营销师四级试题与习题精编版.docx

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1、最新资料推荐高级营销员考试样卷理 论 题一、单选题：（160小题，每题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请把答案写在答题卡上。）1、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了（ ）。(A)客户群 (B)市场 (C)客户 (D)目标市场2、市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（public relations），成为“6P”。这种新的战略思想称为（ ）。(A)宏观市场营销 (B)大市场营销 (C)微观市场营销 (D)整合市场营销3、市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也

2、时常被称为（ ）。(A)宏观环境变量 (B)微观环境变量 (C)可控变量 (D)不可控变量4、商务谈判以（ ）作为谈判的核心。(A)谈判主体 (B)价值 (C)谈判客体 (D)价格5、下列选项中，不属于商务谈判的构成要素的是（ ）。(A)谈判目的 (B)谈判行为 (C)谈判环境 (D)谈判次数6、会客中的开场白，交谈的序幕是（ ）。 (A)寒暄 (B)握手 (C)致谢 (D)道别7、在交谈中一言不发，使交谈变相地冷场，导致不良的后果，则这种行为属于（ ），是应该避免的。(A)闭嘴 (B)插嘴 (C)刀子嘴 (D)电报嘴8、在CS营销战略下，企业开发产品的源头是（ ）。(A)企业利润要求 (B)

3、企业生产工艺(C)顾客需求 (D)顾客购买行为9、交叉销售的本质是（ ）。(A)交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程 (B)产品的交互搭售 (C)销售服务定制化 (D)沟通10、以下说法着重体现了整合营销与整合营销传播的关系的是（ ）。(A)整合营销传播的概念与整合营销都注重的营销的所有环节(B)整合营销侧重营销信息传播手段的整合以及对传播效率的评价(C)整合营销传播和整合营销二者没有显著的内在联系(D)整合营销传播是整合营销的有机组成部分11、在各种类型的合同中，一般的赠与合同为典型的（ ）。(A)双务合同 (B)单务合同 (C)有偿合同 (D)无偿合同12、一方通过履行合

4、同规定的义务而给对方某种利益，对方要求得到该利益必须为此支付相应代价的合同属于（ ）。(A)双务合同 (B)要式合同 (C)有偿合同 (D)诺成合同13、消费者权益保护法中所称消费者，是指为（ ）需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。(A)生产消费 (B)转卖 (C)生活消费 (D)储存14、承担产品质量义务的主体是（ ）。(A)生产经营者 (B)销售经营者 (C)消费者 (D)供应商15、由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据指的是（ ）。(A)支票 (B)本票(C)兑票 (D)汇票16、实地调查不包括（

5、）。(A)访问调查 (B)观察调查(C)实验调查 (D)间接调查17、资料处理的四个步骤：编辑、转换、编码、验收，排序正确的是（ ）。(A)(B)(C) (D)18、根据调查的目的，事先对观察的内容步骤作出规定，以此来实施观察。这种观察法叫( )。(A)实验观察 (B)非实验观察(C)结构观察 (D)非结构观察19、在我国，被普遍采用的面谈访问方式是( )。(A)个人访问 (B)小组访问(C)电话访问 (D)邮寄访问20、Promotion 是营销刺激中的（ ）。(A)价格 (B)渠道 (C)促销 (D)产品21、消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时，所采用

6、的购买行为一般属于（ ）。(A)复杂购买行为 (B)化解不协调购买行为(C)习惯性购买行为 (D)寻求多样化购买行为22、列关于细分市场选择的说法中，不正确的是（ ）。(A)企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量(B)选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利(C)最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力(D)企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣23、最简单的一种目标市场选择的模式是（ ）。(A)密集单一市场 (B)有选择的专业化(C)完全市场覆盖 (D)产品专业化24、划分销售区域的好处不包括（ ）。(A)拓宽目标市场 (B)鼓舞营销员的士气(C)提高客户

7、管理水平 (D)有利于销售绩效改进25、销售区域划分的首要原则是（ ）。(A)公平性 （B)可行性(C)挑战性 (D)具体化26、产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程是（ ）。(A)产品生命周期 (B)市场生命周期(C)企业生命周期 (D)以上都不是27、在各种渠道模式中，（ ）具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。(A)传统分销渠道模式 (B)垂直分销渠道模式(C)水平分销渠道模式 (D)密集分销渠道模式28、下列不属于松散型渠道关系的弱点的是（ ）。(A)缺少强有力的“外援” (B)缺乏长期合作的根基(C)渠道安全系数小 (D)没有明确的分工协作

8、29、下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是（ ）分销系统。(A)管理式 (B)分散式(C)公司式 (D)契约式30、由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统属于（ ）。(A)管理式分销系统 (B)公司式分销系统(C)股权式分销系统 (D)契约式分销系统31、渠道关系中最紧密的一种是（ ）。(A)管理式分销系统 (B)公司式分销系统(C)产权式分析系统 (D)契约式分销系统32、在管理型渠道关系中，企业控制销售渠道最根本的力量源泉是（ ）。(A)产权力 (B)奖赏力(C)品牌力 (D)经济力33、销售促进一般是为

9、了某种即期的（ ）目标专门开展的一次性促销活动。(A)财务 (B)促销(C)采购 (D)生产34、销售促进人员必须从一开始就明确的时间限制不包括（ ）。(A)前置时间 (B)持续时间(C)交接货物的时间 (D)缓冲时间35、退费优待更适用于（ ）。 (A)冲动式购买的商品 (B)差异化大的产品 (C)价值很高的商品 (D)再购率低的产品36、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用就可以获得赠品的销售促进方式是（ ）。(A)赠送样品 (B)包装促销(C)付费赠送 (D)零售补贴37、下列说法错误的是（ ）。(A)名人介绍法的关键在于中心人物 (B)广告搜寻具

10、有传播速度快，传播范围广的优点(C)锁介绍的优点在于可以减少销售过程中的盲目性(D)逐户访问节约人力、物力和财力38、列出潜在顾客名单的方法是多种多样的，通过同学、朋友、亲戚等渠道来寻找客户的方法叫做（ ）。(A)社会关系法 (B)人名录法(C)家谱式介绍法 (D)推荐法39、市场咨询具有多方面的优点，包括（ ）。(A)成功率较高 (B)方便快捷，可节省营销员的时间(C)企业难以掌握客户的反应 (D)覆盖的范围比较广40、个人观察具有多方面的优点，包括（ ）。(A)成功率较高 (B)成本低(C)企业难以掌握客户的反应 (D)覆盖的范围比较广41、委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，被

11、称为（ ）。 (A)委托助手 (B)连锁介绍(C)个人观察 (D)逐户访问42、采用行业突击的方法，要求营销员要（ ） 。(A)关注经济发展的态势 (B)关心国民经济产业结构的现状(C)关心国民经济产业结构未来的发展趋势(D)以上都是43、商品接近法适用于（ ） 。(A)具有某些吸引力和突出的特点的商品 (B)价值高的商品(C)习惯性购买的商品 (D)寻求多样化的产品44、做价格解释时，要遵循一定的原则，（ ）是指对本方报价中较实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。(A)不问不答 (B)有问必答(C)避虚就实 (D)能言不书45、谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利

12、益的让步方法叫（ ）。(A)坚定的让步策略 (B)孤注一掷的让步策略(C)顽固的让步策略 (D)均衡的让步策略46、一次性让步策略适用于（ ）的情况。(A)己方处于谈判优势 (B)己方处于谈判劣势(C)谈判双方实力相当 (D)谈判双方关系一般47、价格谈判中最为普遍采用的让步策略是（ ）。(A)先高后低、然后又拔高的让步策略 (B)由大到小、渐次下降的让步策略(C)等额的让出可让利益的让步策略 (D)开始大幅递减但又出现反弹的让步策略48、欲擒故纵策略是（ ）。(A)要给对方以希望 (B)要给对方以礼节(C)要给对方以诱饵 (D)要给对方以利益49、在推销员处理顾客异议问题时，不正确的方法是（

13、 ）。(A)尽可能的少使用“但是”一词(B)要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素(C)当顾客的问题切中了本公司的缺陷，推销员最好予以回避(D)态度一定要尽量委婉50、如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，一般会使用（ ）。(A)估价报价法 (B)选择报价法(C)假定报价法 (D)直接报价法51、适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是( )。(A)泡罩包装 (B)贴体包装(C)透气包装 (D)拉伸包装52、做好市场调查工作，根据顾客需要组织生产或经营商品，最大限度的满足消费者需求，这属于（ ）。(A)售前服务 (

14、B)售中服务(C)售前、售后服务 (D)售后服务53、顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距所形成的服务质量差距，很大程度上决定于（ ）的广度与深度。(A)向上沟通 (B)市场调查(C)企业目标管理 (D)组织水平沟通54、信用管理的功能不包括（ ）。(A)降低赊销风险 (B)减少坏账损失(C)加快流动资金周转 (D)减少负债55、利用经济抗衡讨债的办法，有些讨债人称之为（ ）原则(A)针锋相对 (B)平等互利(C)自动电话 (D)自动取款机56、对于信用状况恶化的客户，不属于原则上可采取的对策是（ ） 。(A)要求客户提供担保人和连带担保(B)要求客户提供担保人和连带担保人(C)减少供货量或

15、实行发货限制(D)停止一切与该客户的往来，提起法律诉讼57、债务人和债权人之间的关系是（ ）。(A)彼此之间都是独立的民事法律主体，其地位是平等的(B)彼此之间是相互依赖的民事法律主体，其地位是平等的(C)彼此之间是相互依赖的民事法律主体，其地位是不平等的(D)彼此之间都是独立的民事法律主体，其地位是不平等的58、客户管理的对象是（ ）。(A)竞争者 (B)企业(C)营销环境 (D)客户59、客户按（ ）来分，可分为主力客户、一般客户和零散客户。(A)性质 (B)交易过程(C)时间序列 (D)市场地位60、企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊的区域或者某种类型的客户身上，该企业采用的客户

16、组合策略是（ ）。(A)集中策略 (B)区分策略(C)个性化策略 (D)专注化策略二、多项选择题（61100题，共40道题，每小题1分，共40分。请把答案写在答题卡上。多选、漏选或错选均不得分。）1、下列对交换与市场营销的关系的描述正确的是（ ）。(A)当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现了市场营销(B)市场营销是先于交换的前提性概念(C)交换是市场营销理论的中心(D)如果没有交换行为，就不能构成市场营销活动2、下列对市场营销组合特点的描述正确的是（ ）。 (A)市场营销组合要素对企业来说都是可控要素(B)市场营销组合是一个复合结构 (C)市场营销组合是一个动态组合(D)市场营销组合要

17、受企业市场定位战略的制约3、逻辑准备的方法有（ ）。(A)树立谈判标的法 (B)战前运筹帷幄法(C)调用备战粮草法 (D)战后运筹帷幄法4、寒暄是会客中的开场白，下列用语中属于触景生情型的是（ ）。(A)在路上问“早晨好，上班吗?” (B)在食堂问“吃过了吗?”(C)在路上问“早晨好，节日快乐！” (D)在教室问“这么用功，在读书啊?”5、下列对宾主相见礼仪的描述正确的是（ ）。(A)一般情况下，东道主应先行到达洽谈地点(B)主人应迎接在门口，应主动与客方成员握手(C)为了表示诚意，握手的时间应越长越好(D)握手寒暄，相互问候后，主人应抢先落座表示诚意6、顾客总成本的构成要素包括（ ）。(A)

18、货币成本 (B)时间成本(C)精神成本 (D)体力成本7、国际营销的特点有（ ）。(A)复杂性 (B)风险性(C)持续性 (D)激烈性8、反不正当竞争法的调整对象主要是（ ）。(A)监督管理机构与经营者之间的监督管理关系(B)监督管理机构与经营者之间的民事赔偿关系(C)经营者之间以及经营者与消费者之间的民事赔偿关系(D)经营者之间以及经营者与消费者之间的监督管理关系9、按信用性质可以把汇票分为（ ）。(A)商业承兑汇票 (B)商业汇票(C)银行承兑汇票 (D)银行汇票10、承诺的特征表现为（ ）。(A)承诺应由受要约人作出 (B)承诺是由受要约人向要约人作出的(C)承诺的内容应当与要约的内容一

19、致(D)作为有效承诺的要件之一，承诺应当在要约确定的期限内到达要约人11、反映平均水平的统计量有（ ）。(A)标准差 (B)均值(C)众数 (D)中位数12、在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下原则：（ ）。 (A)正确掌握分类的尺度(B)为保证每一类回答都有类可归，避免分类过细，可设置一个“其他”的分类(C)每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉(D)对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表，而不应将其归入其他类中13、关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有（ ）。(A)接受基本正确的资料 (B)将问题较多的资料作废(C)接受所有

20、资料(D)有问题的资料作废14、产业购买者的行为类型大体有（ ）。(A)直接重购 (B)修正重购(C)新购 (D)重复购买15、开拓新顾客的方法包括（ ）。(A)积极直进法 (B)亲朋开拓法(C)无限连锁法 (D)关联销售法16、确定拜访频率必须考虑如下因素：（ ）。(A)是否有工作需要 (B)与客户的熟识程度(C)客户的订货周期(D)客户的订货量17、产品处于介绍期的特征是（ ）。(A)产品销量少 (B)促销费用高(C)制造成本高 (D)销售利润很低甚至为负值18、下列属于对于拖欠账款的客户可采取的措施有（ ）。(A)据理力争 (B)停止供货(C)委托第三方追帐 (D)取消信用额度19、主要

21、的复合一贯制运输可分为（ ）。(A)水陆联运 (B)水上联运(C)陆陆联运 (D)陆空联运20、企业存在多种订货方式，包括（ ）。(A)定量订货方式 (B)多样化订货方式(C)定期订货方式 (D)定额订货方式21、装卸作业按作业内容分为（）。(A)装货卸货 (B)搬运移送(C)堆垛拆垛 (D)分拣配货22、下列手段中，能改善与消费者关系的是（ ）。(A)领导上服务第一线，亲自接待顾客(B)提供优质服务，提高产品价值(C)为了提高利润，降低生产成本(D)经营思想革新，健全管理体制23、公共关系活动可分为（ ）。(A)宣传性公共关系 (B)交际性公共关系(C)服务性公共关系 (D)公关性公共关系2

22、4、下列属于有条件补贴的是（ ）。(A)凭发票扣抵补贴 (B)延期付款(C)广告补贴 (D)大批展示补贴25、在接近顾客阶段，推销人员的任务包括（ ）。(A)了解顾客的具体需求和真实的购买动机(B)考虑如何提出购买建议(C)向顾客介绍自己和企业的有关情况，引起顾客的注意和购买的兴趣(D)向顾客介绍产品的功能26、商品接近法适用于( )。(A)具有某些吸引力和突出的特点的商品 (B)便于携带的商品(C)习惯性购买的商品 (D)寻求多样化的产品27、接近顾客的方法包括（ ）。(A)赞美接近法 (B)反复接近法(C)服务接近法 (D)利益接近法28、广告搜寻具有多方面的优点，但包括（ ）。(A)传播

23、速度快 (B)节约人力、物力和财力(C)传播范围广 (D)耗费大量的人力29、常见的谈判策略包括（ ）。(A)混水摸鱼策略 (B)疲劳轰炸策略(C)以退为进策略 (D)走马换将策略30、商务谈判中，突破僵局的策略有( )。(A)客观考虑 (B)寻求不同的方案(C)从对方角度考虑 (D)有效退让31、一次性让步策略的特点有（ ）。(A)态度诚恳、务实、坚定、坦率 (B)此种率先的大幅度让步，具有极大诱惑力(C)有利于提高谈判效率，降低谈判成本(D)一般适用于己方处于谈判的优势地位或谈判双方的关系较为友好的谈判32、顾客的异议主要表现为以下方面：（ ）。(A)商品质量方面 (B)价格方面(C)需求

24、方面 (D)服务方面33、决定商品运输包装结构的要素主要有（ ）。(A)商品运输包装的技术和方法 (B)商品运输包装的材料(C)商品运输包装的造型 (D)商品包装的标志34、下列关于产品陈列的描述正确的是（ ）。(A)争取人流较多的陈列位置 (B)位置越高越好(C)将产品的正面朝向顾客 (D)陈列商品的所有规格35、售后服务的内容十分丰富，下列不属于售后服务的是（ ）。(A)广告宣传 (B)赞助希望工程 (C)售前的技术培训 (D)送货上门36、服务质量评价时的最基本依据是（ ）。(A)有形因素 (B)反应(C)服务人员的投入 (D)服务保证37、在（ ）情况下，可以适当放松企业信用管理政策。

25、(A)库存中产成品积压严重 (B)企业销售业绩不正常下降(C)单件产品的利润率非常高 (D)企业现金流入比较多38、对客户支付情况进行调查时，应注意（ ）。(A)不能如约付款 (B)推迟现金支付日(C)推迟签发票据 (D)开始进行小额融资39、对客户企业内部状况进行调查时，应注意（ ）。 (A)职工是否团结一致 (B)职工是否能做到令行禁止(C)职工纪律是否松懈 (D)存量是否急剧增减40、进行客户管理，不仅只是对客户资料的收集，而且还要对客户进行多方面的分析。其中，客户与本公司交易情况分析包括（ ）。(A)客户构成分析 (B)客户与本公司的交易业绩分析(C)不同商品的销售构成分析 (D)不同

26、商品毛利率的分析营销师、四级期终考试试卷（答案）一、 单项选择题 1、消费购买行为模式的过程是（B） 刺激购买者内心活动购买者反应 A、 B、 C、 D、 2、可采用销售促进和占据有利货架位置方法，保障供应，鼓励消费者购买的顾客的消费行为属于（B） A、习惯性购买行为 B、寻求多样化购买行为 C、化解不协调购买行为 D、复杂购买行为 3、对每一起客户投诉及其处理都要做出详细的记录，为以后更好地处理客户投诉提供参考，这属于处理客户投诉的（D）原则。 A、有章可循 B、及时处理 C、分清责任 D、留档分析 4、从（B）的角度来理解谈判时，可以认为僵局的发生是伴随着整个合作过程随时随地都有可能出现的

27、 A、长期 B、狭义 C、广义 D、短期 5、在谈判出现危难局面，或对方坚持不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的。这种策略是（B） A、吊筑高台策略 B、以软化硬策略 C、红脸白脸策略 D、以退为时策略 6、纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，（A）是最为敏感的一种。 A、产品价格 B、产品质量 C、付款方式 D、运输工具 7、在谈判过程中，当谈判对手就某一交易条件要求我方作出让步，在我方看来，其要求的确有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取（C） A、予远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让小策略 C、已方

28、丝毫无损的让步策略 D、制约策略 8、一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统是指（B） A、管理式分销系统 B、公司式分销系统 C、股权式分销系统 D、契约式分销系统 9、以本方的让步换取对方在某一问题上的让步的策略，被称为（B） A、予远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让小策略 C、已方丝毫无损的让步策略 D、制约策略 10、调查人员将问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回。这种调查方法叫（D） A、面谈调查 B邮寄调查 C、电话调查 D、留置调查 11、信函寻找的优点是（D） A、成功率较

29、高 B、节约人力、物力和财力 C、企业易掌握客户的反应 D、覆盖的范围比较广 12、“顾客先生，如果您现在就签字并采购我的产品，我可以再给你降价3。”这种建议成效的策略为（B） A、肯定暗示法 B、优惠成交法 C、二选一法 D、推定承诺法 13、需求弹性是指（A） A、指因价格变动而引起需求相应变动的比率 B、不同产品具有不同的需求弹性 C、需求的可调节程度 D、市场需求会按照与价格变动相反的方向变动 14、对于“合作型”债务人，适合的讨债策略是（B） A、兵临城下策略 B、私下接触策略 C、软硬兼施策略 D、制约策略 15、在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使

30、人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。这种策略被称为（D） A、吊筑高台策略 B、抛放低球策略 C、红脸白脸策略 D、混水摸鱼策略 16、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用就可以获得赠品的销售促进方式是（C） A、赠送样品 B、包装促销 C、付费赠送 D、零售补贴 17、在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸时进尺之功效。这种策略是（B） A、吊筑高台策略 B、步步为营策略 C、红脸白脸策略 D、混水摸鱼策略 18、分销渠道是指（C） A、分销商的总和 B、零售商的总和 C、产品或服务

31、从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径 D、分销商和零售商的总和 19、作为一切市场的基础，（D）对其他各类市场具有决定性 A、产业市场 B、中间商市场 C、零售市场 D、消费品市场 20、销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经旦一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的（D）原则 A、数字化 B、可行性 C、挑战性 D、具体化 21、分销渠道的起点是（A） A、生产者 B、批发高 C、代理商 D、中介机构 22、一位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本

32、减少30。”这种接近顾客的方法叫做（A） A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 23、在推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，如果顾客对各要点都赞同，但仍不购买，自然是不合理的。这种建议成交的策略叫（B） A、选择成效法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、让步成交法 24、在谈判过程中，当对方要求我方让步时，我方则强调保持与我方的业务关系，能够给对方带来长期的利益，以及本次交易的成功与否对这处关系建立的重要性。这种让步策略是（A） A、予远利谋近惠的让步策略B、互利互惠的让小策略 C、已方丝毫无损的让步策略 D、色拉米式让步策略 25、双方僵持不下时，销售人

33、员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先给您发货总可以了吧！”这属于（D） A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、让步成交法 二、情景模拟题 1、请结合案例和所学的知识回答问题。 根据国内权威调查机构统计显示，继2002年高达135.7%的增长之后，2003年，国内MP3市场高度发展，增长高达163.64%。而其中，最大的变化当属国产品牌凭借产品、技术、渠道，逐渐获得市场主动权。 在2001年以前，国内MP3市场基本处于导入期。一方面，日韩MP3由于价格不菲而显得曲高和寡。另一方面，消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟，市场整体上显得不愠不火。 200

34、1年，形势发生了一些微妙的变化。随着MP3作为新一代随身听地位的确立，各种品牌纷纷加入战团。这其中不乏有爱国者、联想、方正等国产品牌，还有许多名不见经传的国内外小品牌。此时虽说仍是三星占据半壁江山，但其他品牌发展迅猛，已经成为不可小看的力量。 2002年，局势发生标志性的变化，爱国者、联想、方正等有实力的IT企业凭借在IT业内多年的产品操作经验、渠道积累以及对本地市场特点的准确把握，将原来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓家，使其成为一个大众消费品，并取代实力强劲的三星等韩系产品，开始主导中国MP3市场的发展。 2003年，中国MP3市场继续保持了迅速增长阶段，但市场竞争逐渐进入品质制胜、市

35、场细分阶段。这是因为中国MP3市场环境发生了显著的变化：一方面，消费者日益成熟和理性，他们对MP3的需求将变得更加“苛刻”，外观、音质、功能、价格一个都不能少，这就对MP3的“综合素质”提出了更高的要求。另一方面，随着竞争的加剧和产品同质化趋势的日益显著，具有综合优势和品牌积累的厂商，将进一步占据市场主导地位。 问题： （1）中国MP3市场发展过程中主要经历哪几个阶段？面对2003年MP3所处的产品生命周期阶段，企业应该采取哪种市场营销策略？ 答：1，2001年前属介绍期， 2001年到期2003年属成长期。 2，成长期策略为：A改善产品品质；B寻找新的细分市场； C 改变广告宣传重点。D，适

36、时降价。 （2）像MP3这种产品的销售适合选择什么样的销售组织结构？其特点是什么？ 答：属地域型结构，是指企业将目标市场按照地理位置划分若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。特点有： 1，有利调动销售人员的积极性。 2，有利于销售人员与客户建立稳定关系。 3，有利节约交通费用。 按照地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。可根据销售潜力和销售工作量来划分。 2、请结合案例和所学的知识回答问题。 北京某电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当

37、时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。 进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。 为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上的激烈竞争。 同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工世要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。 为了能够快速建立知

38、名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售量获得了迅速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本获得了降低。但令企业头痛的事情也出现了，市场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业的进一步发展寻找市场营销策略的改变。 问题： （1）金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的哪一阶段？其特点是什么？ 答：1，成熟期，进入成熟期后，产品销售量增长缓慢，慢慢达到最高峰。然后缓慢下降；产品销售利

39、利润从成长期的最高点开始下降；市场竞争激烈，各种品种不同类的产品不断出现。 （2）实芯电阻在21世纪初进入了产品生命周期的哪个阶段？其特点是什么？ 答；进入成长期后，老顾客重复购买高，并带来了新客户，销售量激增，企业利润迅速增加，在成长期利润达到最高峰。 三、计算题 “三星”电脑公司举行促销活动，时间为12月1日至12月31日，王老板现库存8台电脑，12月份进货30台，12月31日，业务员查库为5台，按促销奖励政策，每销售一台电脑奖励500元，现款现货。 1、问“三星”电脑公司应奖励王老板多少元？ 2、如果电脑价格为5500元/台，问用什么结算方式最好。 营销师四级试题及答案一、单项选择题26

40、、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（ B ）发展到一定阶段的产物。（A）社会经济 （B）社会分工 （C）社会政治 （D）社会劳动27、从对立、相反的角度去思考问题属于（ C ）。（A）相似联想 （B）发散思维 （C）逆向思维 （D）动态思维28、按照商品流通的（ D ）可以把市场划分为城市市场和农村市场。（A）空间 （B）时间 （C）顺序 （D）地域29、市场营销是与（ D ）有关的人类活动。（A）商品 （B）交换 （C）买卖 （D）市场30、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的（ A ）。（A）基本需求 （B）冲动 （C）产品需求 （D）欲望31、对（ C ）的管理被视为市场营销管理的实质。（A）欲望 （B）兴趣 （C）需求 （D）行为32、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是（ D ）。（A）改变市场营销 （B）刺激市场营销（C）重振市场营销 （D）开发市场营销33、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的（ A ）。（A）表面机会 （B）潜在机会 （C）全新机会 （D）创新机会34、在各种市场营销管理哲学中，（ D ）认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的