新销售顾问关键指标.docx

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1、最新资料推荐销售顾问关键指标检查表1.1潜在客户管理 关键指标是1否01. 销售顾问电话是在三声铃声内被接听的 2. 销售顾问电话接听是否使用经销店名称3. 销售顾问电话接听是否使用礼貌用语 (如, 你好等)4. 销售顾问是否询问客户的称呼 5. 销售顾问通过电话跟进客户6. 销售顾问是否主动向客户介绍当期的市场活动以吸引客户前来展厅7. 销售顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间8. 电话跟进客户时使用之前与客户沟通时的共同话题作为讨论的切入点9. 销售顾问在接到系统分配的客户资料后，应在24小时内,进行第一次跟进10. 销售顾问并在客户购车意向结束时（包括未成功售车、成功售车、号码错误）将客

2、户的最终状态反馈至系统 11. 销售顾问不可先于客户挂断电话12. 销售顾问及时填写客户信息卡，当天录入客户信息卡到系统 关键指标总计满分12评价2.1客户接待及需求分析 关键指标是1否01. 销售顾问是否立即迎接了客户2. 销售顾问是否用姓氏尊称客户3. 销售顾问是否询问客户来访经销商的目的4. 销售顾问是否向客户递送名片5. 销售顾问是否感谢客户选择本店6. 是否主动向客户介绍是否向客户介绍免费体验项目7. 当客户表示想自己一个人在展厅看看，销售顾问不可尾随在客户身后8. 销售顾问是否主动询问客户当天的时间安排（例如打算在经销商待多长时间）9. 销售顾问是否主动询问客户目前所处的购车决策阶

3、段10. 销售顾问是否主动询问客户对新车的需求11. 销售顾问是否主动询问客户的预算12. 销售顾问是否主动引导客户选择吸烟或非吸烟区入座13. 销售顾问是否主动告知可供选择的饮品种类，并询问客户的选择14. 需求分析是否在放松的环境中进行的, 如销售休息区15. 需求分析过程中是否有人主动提供饮品16. 提供的饮品是否有选择 (至少2种热饮和2种冷饮)关键指标总计满分16评价2.2 产品展示和试乘试驾 关键指标是1否01. 销售顾问是否根据客户需求介绍车辆的各项功能2. 介绍车辆各项功能的时候是否强调对客户的好处（FFB）3. 介绍车辆的基本情况，突出主要设计元素，描述照明和转向灯光系统特征

4、4. 展示后备箱易于开启及取放物品，后备箱体积和空间布局的灵活度，展示后排座椅折叠后增加后备箱的容量5. 展示进入后排的便利性，宽敞的腿部和头部空间，演示如何使用扶手和杯托，头枕调节和座椅安全带的功能6. 演示进入前排座椅的便利性，座椅、方向盘及后视镜的调节 ，演示与驾驶相关的功能和特征和相关娱乐系统的功能7. 说明隐藏的安全装置，例如侧面碰撞保护、制动等，解释主动和被动安全装置之间的差别8. 演示打开发动机盖的便利性，解释搭载不同型号发动机的车型之间的区别，说明发动机低油耗和高性能的原因 9. 引导客户进入客户休息区，询问客户是否需要饮品，提供客户车型手册和发动机及配置等级10. 根据客户的

5、类型，为其安排相应的试驾路线，为客户设计好试乘试驾测试重点，并根据客户的需要进行调整，介绍路线和注意事项11. 销售顾问在对比竟品时是否用语恰当(ACE或CPR), 不用任何诋毁性言辞12. 访问过程中, 销售顾问是否对提出的问题都可以做到清晰的回答13. 请问客户当天试乘试驾了吗？14. 销售顾问是否主动提供试乘试驾15. 试乘试驾车辆是否整洁，温度适宜16. 试驾车是否油箱至少保持半箱油17. 试驾车是否停放在试乘试驾车专用停车区，车头向外便于驾出18. 试驾车是否为客户配备饮料19. 销售顾问是否主动解释试乘试驾会给客户带来的好处20. 销售顾问是否主动提供了试乘试驾表格并询问客户是否有

6、需要添加的项目21. 销售顾问是否主动简要重复前排座椅介绍，演示座椅、方向盘、后视镜的调节方式 (完全介绍)22. 销售顾问是否主动请客户先试乘，然后再让客户试驾23. 销售顾问是否主动为客户调节好座椅/方向盘/后视镜方便驾驶24. 销售顾问是否确保车上所有乘客都系好安全带25. 销售顾问是否主动具体介绍各测试路段的测试项目，根据客户的兴趣具体调整试驾侧重点26. 销售顾问是否主动提出为客户记录试驾结果27. 销售顾问是否主动打开娱乐系统，并演示其功能28. 销售顾问是否主动总结试乘试驾体验，并与客户提出的需求进行对比分析29. 在试乘试驾过程中，销售顾问/试驾员是否以开放式的提问询问顾客的感

7、受，而非陈述式的表述产品关键指标总计满分29评价2.3 交易洽谈 关键指标是1否01. 介绍各款车辆发动机排量和配置等级的差异，参考客户需求重点和预算推荐 2. 是否可以说出今日车辆库存概况 3. 先询问客户对车身和内饰的颜色选择，再告知客户最受欢迎的颜色组合，以及颜色对残值的影响 4. 提前准备好报价清单，方便客户理解 5. 打印交易合同，根据客户需求有重点地解释相关条款，附加条件，有效时限和隐含优惠 6. 解释价格政策，让客户了解他们所获得的价值，强调上海大众产品的保值性 7. 询问客户是否有兴趣置换车辆，并愿意参加二手车的估价8. 如果客户有兴趣，请二手车主管过来接上客户去参加二手车估价

8、9. 向客户解释二手车估价流程，与客户一起做估价10. 根据二手车评估清单逐项评估，并从升值和贬值方面解释评估结果11. 说明估价结果，并与最新的二手车市场行情做比较12. 为客户打印更详细的交易合同，解释二手车与新车之间的差价13. 销售顾问是为了满足您的个性需求而推荐，而非为了卖掉库存14. 价格洽谈过程中销售顾问是否没有给您压力15. 价格洽谈过程中销售顾问是否针对您的需求强调产品功能能够给您带来的好处关键指标总计满分15评价2.4 付款服务和交易达成 关键指标是1否01. 销售顾问是否主动询问客户是否考虑贷款购车 2. 销售顾问是否主动了解客户以往的贷款购车经验和相关知识3. 销售顾问

9、是否主动询问客户对贷款购车的倾向性（如首付高低）4. 销售顾问是否主动向客户解释贷款购车的条件和优缺点5. 销售顾问是否主动打印报价单及贷款购车说明6. 询问客户下次电话联系的合适时间并作记录7. 在成交时再一次强化品牌和产品的优势8. 销售顾问是否陪同客户到收银台付款/付定金9. 销售顾问是否感谢客户购车10. 在您明确表示对贷款购车没有兴趣之后，销售顾问是否不再纠缠于此，顺利进行下一步工作关键指标总计满分10评价：3.1 交付信息沟通 关键指标是1否01. 销售顾问是否询问客户期望通过何种联系方式(电话、短信、电子邮件)2. 销售顾问是否及时通知客户车辆的交付状态3. 销售顾问是否在事先约

10、定的时间期限内打电话给客户，告知客户车辆到达并约定交车时间4. 销售顾问是否询问客户希望的交付地点并为客户安排5. 向客户解释交车流程的相应步骤和周期6. 将印刷的高质感交车流程图和介绍送给客户7. 在交车前一天与客户再次确认交车时间及付款方式8. 如延迟交付，在第1时间（当日）打电话给客户致歉并告知新的交付期间9. 如果发生延迟，提供车主手册上的相关信息（可复印部分内容）或送礼品关键指标总计满分9评价3.2 车辆说明及交付 关键指标是1否01. 询问客户是否使用之前约定的付款方式2. 引领客户到收银台，为其介绍收银员进行付款 3. 销售顾问是否引领客户到交车洽谈室4. 销售顾问是否准备好所有

11、文件并解释所有文件 5. 为客户解释所有文件，主次有序，快速有效6. 销售顾问是否为客户做简要绕车介绍针对车辆外观和客户需求再次强调FFB，赞美客户的品味/选择7. 车型与零件防护膜对照，是否征询客户意见后执行（引导客户揭膜，告知客户揭膜的好处）8. 销售顾问是否与客户一起坐进车内（客户在驾驶位），详细解释内饰、配置和功能 9. 在入口处设置带有客户名字的祝贺看板10. 销售顾问是否在车内播放客户喜欢的音乐11. 销售顾问是否浏览使用维护说明书，告知客户何处有快速查阅信息的技巧提示12. 销售顾问是否展示使用维护说明书，并解释相关服务13. 销售顾问是否向客户介绍服务顾问14. 销售顾问是否为

12、客户安排首次服务预约15. 销售顾问是否展示带有24小时救援热线电话的贴标16. 销售顾问是否感谢客户购买上海大众品牌的产品 17. 交车庆祝仪式是否有邀请管理人员在场，与客户和他的新车拍照，并握手道别18. 拍照并将照片在一周内交给客户19. 新车是否盖有上海大众标识的车罩 20. 和客户确认回访的合适时间及方式并作记录21. 是否指引客户到最近的加油站加油，为客户提供动态交车服务22. 向客户解释上牌流程/地点/所需时间，并向客户建议/提供陪同上牌服务,文件整理有序，完成后自行回店23. 向客户提供1/4箱油关键指标总计满分23评价3. 3 成交客户管理 关键指标是1否01. 车辆交付24

13、小时之内，销售顾问是否询问客户是否满意并确认车况是否良好2. 车辆交付24小时之内，销售顾问是否主动帮助解决问题3. 车辆交付13天内，提醒客户将会再次联系，进行满意度调查4. 是否有记录表明有通过短信或电话向客户传达个性化祝福和问候5. 询问客户是否安全到达关键指标总计满分5评价其他统一要求 关键指标是1否01 销售经理确保销售顾问统一着装2 销售经理确保销售顾问是否佩戴名牌3 在客户与销售顾问在一起的时候，销售顾问是否始终与客户并行，而非走在客户的前后4 在客户与销售顾问在一起的时候，销售顾问是否始终主动为客户开门5 销售经理确保展车可以自由观看6 销售经理确保展厅内有足够数量的车辆说明手册7 销售经理确保向客户提供1/4箱油关键指标总计满分7评价最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17