营销心理学研究系列（八）：从《西游记》实例看营销中的反省心理精编版.docx

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1、最新资料推荐世界上没有一帆风顺的事情，也没有十全十美的人。成功的取得，事实上是不断反省和不断纠正的过程。营销过程也是一样。这里，笔者和读者进行反省心理的分享，希望能抛砖引玉。 一、 什么是反省心理 按高级汉语大词典的解释，反省，读fn xng，意思是检查自己的思想行为，检查其中的错误。例如，刘复 半农杂文自序：“虽承爱我的朋友们这样鼓励我，其结果却促动了我严刻的反省。” 邹韬奋 光明的前途与艰苦的过程：“前事不忘，后事之师，这是我们所当深切反省的。” 马烽 西戎 吕梁英雄传第四五回：“有几个老汉，被老武的反省感动得哭起来了。” 所谓反省心理，就是指善于反省的思维习惯和思维心理状态。 一个人之所

2、以能够不断地进步，在于他能够不断地自我反省，找到自己的缺点或者做得不好的地方，然后不断改正，以追求完美的态度去做事，从而取得一个又一个的成功。一个团队和一个公司也是一样，营销过程也是同样的道理。 反省心理的特点，一是一种习惯，平时要坚持反省的习惯；二是要具体，也就是反省什么；三是如何纠正和改进。关于这个，孔子在论语中有说，曾子曰：“吾日三省吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？” 论语里仁第四：“君子喻于义，小人喻于利。” “见贤思齐焉，见不贤而内自省也。” 这些都给出了具体的标准和纠正的具体措施方法。 孔子说，每天反省三个方面，一是为人谋而不忠乎？二是与朋友交而不信乎？三是传不习

3、乎？这就是三省的具体内容。谋而不忠是不可取的，但不能愚忠。谋字本身有个基础，就是双方是互相认可和信任的，如果一方面并不认可或不信任，或或明或暗地表示出以不满和不认同为内在意思的情况下，另一方未必需要愚忠。十多年前上大学学习古代罗马法的时候，古罗马人就提出了“意合”为核心的说法。举例说明。当时认为，男女结婚的核心标准，是两个人内心的意志表示。推广地说，人和人的合作，核心是内心合作意向的真实表示为准则。从这个意思上说，为人谋而不忠，是双方共同的要求，不是一方向另一方面的单方要求。同样，与朋友交而不信，也是对双方的要求，而不是对单方的要求。传不习乎，对传授的东西不断实践练习的意思，这也是要反省的，不

4、过是单方面对学生的要求而已。 二、 西游记中反省心理的案例 西游记中，年轻的孙大圣起初是见谁打谁，比如说碰到黑熊怪，要打死，结果菩萨说别打，弄到菩萨那里当物业管理经理兼任后门门卫了。比如说要打蜘蛛精，被那个老鸡婆菩萨挡了，说老太太自己训练这些人去当纺织工人，不让孙大圣打死。类似问题，时间长了，次数多了，必然孙大圣能反省出自己的道理来。以至于以后，他成了公共关系经理，面对每一个妖魔鬼怪，都先进行背景调查，看是谁家的家奴，谁的坐骑，然后去应对，结果往往都能解决问题。这个读者自己可多看西游记，多领悟，这里不多讲。 三、 营销和销售实践中反省心理的应用启示 第一是首先要调整心态。需要知道营销和销售都是

5、一个概率和漏斗过程，成功率都是百分比的个位数字上下功夫，百分之九十可能碰到的都是拒绝，这个必须每天反省，告诉自己要适应这样一个具体客观规律。 第二是反省的标准要具体。在实践中，市场方面反省的具体内容是三个方面，一是是否围绕潜在客户在作功课，那些地方需要改正；二是以怎么样的方式告知或说与潜在客户沟通，成本是否经济；三是如何形成面谈和成交及服务维护。围绕这几个核心点，去想办法，配置资源（包括团队建设）(参考：沈宗南、张京宏项目营销，2005，上海世新)。 第三是具体流程和制度要不断简化，围绕这方面提高效率，不断反省改进。特别是大客户跟踪和大客户开发方面，尤其重要。 上述几点，都是笔者总结的点，分享

6、出来。然而，笔者写出来只能做到让读者“知道”，读者从“知道”到“做到”之间，是一个不断反馈和调整的实践过程，许多具体细节和流程需要在实践中去体会和反馈调整。 上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。 关于作者：张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。 查看张京宏详细介绍浏览张京宏所有文章进入张京宏的博客最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17