销售观念精编版.docx

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1、最新资料推荐不管销售也好，业务也好，悟在人生，想要把他做好，那得从基本做起，什么是基本？心就是基本，顾名思义就是认清自己与别人的心，由内再到外，内则是自己，外才是别人，中国有名句四步曲，修身、齐家、治国、平天下，修身居一位，可显而知，修身是多少重要的一步曲，此乃帝王学术，一个人连自己缺点都不知，谈何论居天下？为人天子？修身有分类：缺点，弱点，强点，优点等等，别以为词意相似，却貌合神离，若说的模棱两可，也就似懂非懂，以销售业务来划分最合适不过。销售业务的缺点： 缺点一、尝试心态不肯花心思在销售业务工作上，主要原因是没有给自己定目标，没有给自己定位，只是抱着尝试的心态盲目从事业务，认为反正是尝试，

2、做不好也没关系，再换其他的。这种心态是最致命的障碍，让自己难以再进一步，业务是门很高深的学问，必须认真的对待，必须用心，真正投入，不要把它当成是职业生涯的试跳板，一旦选择了就要全身心的投入，要坚定信念，把业务作为人生的一个事业来做，遇到困难坚决挺住，想办法解决而不是退缩。缺点二、急于成功刚接触业务就想很快有成绩、有定单，有惊人的销售业绩，想法是对的，但要面对现实，急于表现自己，往往会忽略细节，细节是人生最重要的一课门，要学会经常发现细节。缺点+弱点+强点+优点=细节三大步曲：一步曲、时间细节、二步曲、眼球细节、三步曲、心眼细节一、时间步曲分为：（1）守时、（2）省时、（3）按时（1）守时是一种

3、美德，比如约客户朋友见面、或答应什么时候交客户货物一定要守时，别迟到失约，从而得到别人给的评价与口碑。（2）省时是生命的价值，寸草光阴寸草金，每个人都有本身的价值，所谓天生我才必有用，没有任何人认为自己是废柴，而学会省时则能几何般增加自己的人生价值，让自己生命填满空虚的时间，少点胡思乱想，善于充足利用时间自我充电增值知识，善于发现多余的时间空隙，让自己过的更真实。（3）按时也叫正时，对自然来讲就是的法则，如四季之轮回，日月之交替，恒古守时不奕，从而形成原始道的说法。若四季与日月不守时不轮回交替，混沌必毁灭。按时对人来讲就是规则，无规不成方圆，一个人想要成功必需按时遵守他的规则，国家没有规，没法

4、可守，国家必亡，人也一样，若没有逻辑的生活作息时间表，理性的按时打理时间，人生必亡，想要优秀成功的人生，最好在自己心里种下了时间表，比如年行程、月行程、周行程、白天行程到晚上行程，把所有空余时间排满，取之用于意义事件上，如安排半小时查资料、安排一小时练习口语与行举、安排一小时对镜子训练各种惯用销售业务表情、安排一小时瑕想面对各种不同性格角色的顾客等。按时也是一种坚忍的中华精神，要做人所不能做之大事，需能忍人所不能忍之事，忍受寂寞、忍受空虚、忍受枯燥、忍受嘲冷热讽等，当别人与情人风花雪月时，你埋头于学习，当别人满意自己的业绩你再进再励，当别人认为下雨三伏该休息，你更加激进努力冒着风雪去拜访维护自

5、己的客户，此乃成功之道。战国孟子生于忧患，死于安乐篇：故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。 人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。 然后知生于忧患，而死于安乐也。解：成功是一个很漫长的过程，就像煮白开心哲理一样，过程中必需经过烈火的煎熬，而这艰苦的过程中是没有任何回报，但开水一样平静坚持被列火煎熬，而一旦到了时机成熟时，尽然波涛浪涌，不呜则已，一呜惊人，一展平时煎熬中所悟所学的才华。二、眼球细节步曲分为：（1）、事察、（2）物察、（3）天视（1）事察是种

6、乐趣，善于发现自己与别人从事或交际中的缺点与优点，做事的风格，做事的错漏，就是一种乐趣，从而自己吸纳吸收，杨长避短，如发现别人与自己说不该说的话，做不该或多余的事，用不该用的方法等等！（2）物察是种享受，莎士比亚：不是世界不美丽，而是因为人们缺少一对发现美的眼睛，每个角落都有美丽的风景待我们发现，物察则能做到物尽其用，人尽其才，物察于现代我们称为视角学，简称多角度发现，如切苹果，平时人们的切法看不到美丽的存在，若是腰切就能看到美丽的五角心，生物的视察会发现每种动物都有他的一种技能，一种对自然有贡献的技能，植物也一样，人也一样，每个人都有他的特长与擅长，发现一个人的特长你加以利用你就是聪明的领导

7、或聪明的老板，发现一个美好的位置，你加以利用摆放，你就能吸引顾客的眼睛达到你的销售目的，发现好的物资你加以利用，你就能货本物通，一本万利，也就能做到人尽其才，物尽其用的第二代曹操。（3）天视是种超脱自然智慧，采取十三篇孙子兵法其中一篇天时九地篇，注重天时地利是商家必学之功课，所谓顺天则昌，逆天则亡，指的就是天时、天气、地区局势政策，善察天时必能做到南北通贷，势昌天下，什么样的地区适合卖什么样的货物，什么样的天气节日适合搞什么样的宣传活动，三伏天客户需要什么，三九天客户有什么难题要解决，是以大势所趋，人心所望。三、心眼细节步曲分为：（1）心己、（2）心人、（3）心天下（1）心己是天敌的超越，人一

8、生中最大的敌人不是仇家，而是来之自己的心，简称心魔，善恶之分全在一念之间，很多人一生中全活在吃喝嫖赌心魔之中，浑浑噩噩，不醒人生，就是因为没有心己，认清自己的心。心是一种情绪的表现，情绪来之人体潜能智慧的体显，人体共有三大潜能，我们中国称为智商、情商、体质，而西方称为：IQ (intelligence quotient ) 、EQ(Emotional Quotient) 、PQ （playquotient），简称为:IQ智商、EQ情商、PQ体质。情商高与不高所指的就是你能不能心己，克服自己的心，不要为别人的嘲冷热讽而动怒生气，不要为小人的行举而不耻，不要为对方的丑陋所感恶心，不要对自己的工作薪

9、水不满而抱怨，遇到什么事情或客户该怎么控制好表情与心情的微笑、好笑、哈哈大笑，什么场合认为表情心情要认真严肃，什么场合觉得该搞点幽默笑话气氛，什么场合应该恭敬哈腰，谈价格是该什么时候表情与情绪都要表现的为难、该什么时候要显的大方等等！（2）心人是种操控的欲望，也就是必需拥有一双心眼，可以拆穿所有人的眼睛，继而混淆视听，达到自己的目的，也是情商IQ中最高境界，也称死亡领域，是必需要经过心己才可以心人。心人顾名思义就是看穿客户的心思、身份、性格、爱好、身价、财产、学历、前途等等，从而撑握住他的喜怒哀乐、七情六欲，找出他的缺点弱点一一击破，达到自己近身他的目的，是销售的手腕。在古时也是测字算命的铁饭

10、碗。分析好客户的性格与目的，再来投其所好，比如当客户一进店面一眼扫过去价格牌时，眼神有一瞬间停留位置，可能就是该顾客需要的价格或配置，可以让你第一时间掌握客户的需求，针对不同性格目的客户，自己要显出不同的情绪表现应对政策，中间正应了一个圆字，大道似圆，这是高高领域销售学，包含着古时政学、权术、谋术，现时心里学、哲理学、化学、物理学，生理学合以一词。生理的反映会让你猜透顾客的心思，生理的反映就是微表情动作，比如当一个人处于尴尬时往往会出现一些不好意思的小动作，这些小东西只要细心观察，不难不发现，当一个人喜欢上一个人或物品时，眼睛瞳孔就会出现生理性放大，美国911事件统计出，当时所有受过惊吓的人都

11、会很自然的双手掩盖自己的鼻梁来缓冲自己的恐惧，这也是人脑上线的生理恐惧反映，而用于销售领域上的生理分析也是销售的必学功课，也叫谈判世界，若你能从生理上的微表情看清顾客的心里，包括顾客的愤怒与喜欢与厌恶、考虑当中、价格不合适、帮朋友看机器、很不自在、想走、老婆不同意、配置不满意等问题都不难从顾客的生理微表情看出来。看清顾客的生理反映微表情，再用心理学的逻辑推理出顾客和心思，用运用上权术、谋术、物理术等名理名词逻辑观念来说服顾客购买达成交易。上善若水，水不争而治万物，这句话更符合心人要则，心人者没有强迫客户购买自己的产品，也没有强迫客户的情绪波动跟着自己围走，可心人者却能牵着客户的鼻子走，要客户买

12、什么产品，就买什么产品，要客户什么时候笑，客户必然会笑，甚至要客户什么哭，他就得必需要哭，水虽然不可以跟任何人争天下，但是它却能治万物。练习心人必需要懂得上善若水之道，水放在盘里会随着盘形变圆，放在沟里能顺沟形而流，有树木挡住，他能将树木裹住而流，从而能增肥土地滋养树木，能滴水穿石，河流里可成洪水，大海中能爆发海啸。要学习像水样么强大抗疫力，不管任何人骂自己也不必发动怒，想办法感染操控对方的情绪，就像巨型石头投进水里，水也只是荡漾一下，产生一点点涟漪，而石头很快更溶入水的情绪包容中，一点点腐化。开心这一词在医学上叫做自我氨多氛，人在遇到开心的事情时身体就会自然产生氨多氛数值，而氨多氛这芥芮是可

13、以像病毒一样传染的，传染性强不强烈就看你的氨多氛数值多与不多，氨多氛在销售学上来说叫做自我销售领域，强烈的氨多氛就有强烈的销售领域，他可以传染周围的人，带给周围人快乐，氨多氛也有一名词，叫做笑容，能做到花见花开，人见人爱，就是氨多氛数值最奇峰时。有一位得了末期癌症的人，医生珍出他只有半年的命，可这个病人很乐观生活，到处旅游，他体内的氨多氛数值改变了他的命运，氨多氛可以压制他的癌症，让他回复了正常人的生活，与常人一样的寿命。（3）心天下是成功的必然，是集心己、心人以上两境界，上达销售至高无上境界，是超出自然人类的界线，本人虽然有些心得，但不足以敢论天下，全属纸上谈兵，不敢论一个销售帝国的存在，一

14、个能撑握世界所有消费者的情绪波动境界，略施巧计便能便能使天下消费者向往追求购卖，或不得已不购买，这也只有比尔盖茨能做到。业务要学会变通 以上所说的是销售业务中最要精选东西，销售与业务有很大的区别，以下简略说下关于业务：销售一门学是千变万化，如风云般变化难测，要学会区分阶段层次的，面对不同身家学历层次的人，他们站的位面角度与想法，针对市场都不一样，做事风格也全不同，性格自然也不一样，让你难已猜测，因为他同样明白以上的道理，和你是同类的人，所以不管销售还是业务都要学会变通，千万别是背死书，比如业务面对的有些公司性质是直销，有些是OEM，有些还分一级代理，二级与三给代理，市场也就不一样，要用同一样的

15、方式来跑业务也就注定的失败，所以刚才一味强调要学水样变幻莫测。试问下面对小企业、中企业和大企业的老板时，还能用同样的方式去推广你的业务吗？要学会变通，当一个人站的高度不一样时，他也会随着他的高度而改变他做事的风格与性格，再也不是像刚刚出道的傻小子，会让你混淆视听，撑握他的情绪，如果说与中企业客户的老总谈生意时，你会感觉到他像棵松树的话，那么大企业的老总会让你感觉到他像一座山，这时候你的业务境界已经由初级进入二级阶段，此后当你感觉不再是一座山，而就像多年不见的朋友时就是三级阶段，你的悟性也会随之升华，会思考，会有针对性的对策，不再迷茫，要学会规化客户，分析人性，老总需要什么，工程师需要什么，采购

16、要和他聊什么，这些还要分高低级，因为每个人的素质都不一样，针对的话题也就不一样，不要从复话题，还要懂的套话，拿取你所需要的信息，就算是守门口的保安你都能从他口中得到你想要的信息。 业务员是不需要在书本上学习业务技巧的，多留意身边的人，就算是卖菜的那些啊姨身上也有你需要学习的地方，这些经验那可是她卖菜几十年得回来的，只是她不懂的去规化，不知道那些叫卖的话语就是技巧来的，多去关心自己的朋友，因为每个人当夜晚时都会有寂寞失落的一天，强人也不例外，而关心朋友就是为了你的人性化，摸清人性的真情，让你更懂得撐握心己、心人，让你和客户的每一句对话都充满磁性的魅力，不可抵挡，与客户无所不谈，知己知彼，才能百胜。最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17