销售业实用绩效考核办法精编版.docx

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1、最新资料推荐绩效考核制度（试行）（2010年8月第一次修订）第一章 总则一、目的为进一步强化公司内部管理，完善绩效管理体系，体现“效率优先，以效取酬”的基本分配原则，激励先进，鞭策后进，结合公司当前实际，制定本制度。二、适用范围1凡涉及部门及员工绩效考核及绩效奖的核算、兑现，均适用于本制度。2与本公司业务相关的业务奖励核算按本制度相关规定执行。 三、绩效核算团队及人员分类本制度对绩效核算团队及各类人员的划分均有所特指。1高级经营团队：包括资产管理公司部门总监助理以上高级管理人员；代理公司总经理助理以上高级经营管理人员。2管理及后勤团队：是担负经营管理及后勤保障职责，保证营销、服务、信用管理业务

2、及公司经营管理工作正常运转的人员。包括各公司办公室、计划财务部人员和资产管理公司职能部门工作人员。3业务团队：指围绕整机销售、维修服务、配件销售、信用管理及市场开发开展工作的业务部门，主要指业务部（销售部）、分公司的销售业务、维修服务、业务管理及后勤支持人员。4营销管理团队：是围绕产品推广、上门业务洽谈、客户接待、销售手续办理、信用管理、债权清收开展工作的综合业务和管理部门，主要指代理公司营销管理部所有人员。5服务支持团队：主要指围绕服务支援、技术咨询、技术支持、配件采购和供应开展工作的服务支持部门，主要指代理公司技术服务部管理人员、维修服务人员、配件支持人员和服务支持人员。四、绩效定义1绩效

3、：绩效是员工在实现公司或部门目标的过程中，对于部门和公司的贡献度以及在过程中表现出来的行为。本制度所指的绩效特指工作绩效和收益。2绩效考核：本制度所指绩效考核是依据绩效指标、绩效标准对员工贡献和收益进行核算、评价和认定，并根据结果执行绩效沟通和绩效改进的过程。绩效考核结果以绩效收益为主要表现形式，根椐个人的工作性质、岗位和职责不同分别核算。绩效考核内容包括绩效贡献核算、绩效成本核算、绩效收益核算及绩效奖励核算。其关系为：绩效收益绩效贡献绩效成本3绩效核算：是核算绩效奖励的过程，绩效奖励依据绩效收益核算。绩效核算以绩效管理卡、绩效核算表为载体，记录和计算绩效贡献、绩效成本，完成绩效收益的计算、确

4、认及绩效奖的核算、兑现等。4绩效贡献：是部门及员工完成职责规定工作任务及工作指标后，根据绩效标准计算的收入。本制度需要核算的绩效贡献主要包括整机销售维修服务、配件销售、信用管理等方面的贡献。5绩效成本：指本部门或个人实现业务贡献所必须的费用支出。是绩效核算过程中，依据绩效考核制度规定范围及绩效核算要求计算的绩效支出。6绩效收益：是部门绩效收入部分扣除部门及个人为实现绩效而支出的费用。绩效收益是计算绩效奖的最终依据。7绩效奖励：是员工在本岗位取得绩效和收益，为鼓励和表彰员工为公司作出的贡献给予的奖励，绩效奖励依据绩效收益核算。8台份系数：是方便核算，根据产品类别核定的基准。台份系数由各代理公司提

5、交核定方案，产品与客户资源本部统一平衡颁布。台份系数一般一年一定，市场变化需要时，可半年调整一次。见附件一第二章 绩效贡献核算一、高级经营团队1产品经营团队指代理公司经营班子，主要考核代理产品整机、配件销售计划完成情况；客户服务满意水平；信用管理指标控制水平；利润水平。2区域经营团队主要指区域总监，以区域内整机和配件销售计划完成情况；服务单价值；信用管理状况；成本控制水平为主要考核指标。二、业务团队业务团队绩效贡献整机销售贡献配件销售贡献+维修服务贡献+信用管理贡献（一）整机销售贡献1整机销售贡献基准按3000元/台份核定。2整机销售贡献的组成整机销售贡献包括信息贡献、合同贡献、程序贡献三个部

6、分。1）信息贡献：是按规定程序和要求申报销售信息并成交以后应得的贡献。信息贡献按800元/台份标准核定。上门业务不计算信息贡献，即计算整机销售贡献时应核减800元。信息业务不享受合同贡献和程序贡献。2）合同贡献：是对业务负责洽谈，促成业务成交应得的贡献，合同贡献按1200元/台份核定。信息业务不享受。3）程序贡献：是按照公司规定的程序履行所有销售手续和销售程序再发车后应得的贡献，程序贡献按1000元/台份核定。出现特别放行的，不计算程序贡献，即计算整机销售贡献时应当核减1000元。（二）配件销售贡献1配件销售按照代理公司核定区域代理价，在区域代理价以上销售的差价部分作为业务团队的配件销售贡献。

7、配件销售贡献=实际销售额-代理公司供货金额（按区域代理价计算）2区域代理价由各公司提出，财务管理部审核，客户关系部统一发放。（三）维修服务贡献1业务团队维修服务贡献以服务派单结算方式进行核算。 维修服务贡献包括保修期贡献、保修外贡献。2保修期贡献1）保修期贡献按服务半径（指服务出发地至目的地之间单程距离）及服务工时核算，方法如下：保修期贡献L+100工时L服务半径（公里），L45t2.5有否1销售价格在指导价基础上每降低1000元，台份系数相应增降低0.1，最低按0.2计算；每高于指导价1000元，台份系数增加0.1；2重点推广产品发生的垫款核减台份减半计算。20t40t2.017t1.52厦

8、工股份挖掘机20t以上2.8有否15t以下1.5装载机15、30 0.540、500.63BQ.TADANOGT系列起重机250E4.5无否350E7.5550E10.0BT系列起重机BT80A、BT120A1.5有是BT200A1.84上海彭浦推土机165马力2.5挖掘机SW210、SW2303.0有是SW3003.35其 他压路机全部型号0.8无否摊铺机75以上3.075以下1.5平地机所有型号1.5破碎锤所有型号0.7附件二：各产品保修期内服务贡献标准（客服中心控制指标） 产品标准现代（江苏）挖掘机北京现代挖掘机上海彭浦挖掘机上海彭浦推土机厦工装载机丰田叉车保修期（月）121212612待定单台月保修费400375600500200待定单台总保修费48004500720030002400待定说 明保修费核算单位是月，不足一个月要按实际保修期天数折算成月数。厦工挖掘机参照现代（江苏）挖掘机标准执行。附件三：管理后勤人员绩效奖励系数表业务岗业务助理业务主办业务主管业务经理高级业务经理一类公司管理岗/协理主任/部长助理部 长二类公司管理岗协理主任/经理助理经理总经理助理系数试用0.40.60.81.01.21.5正式0.60.81.01.21.52.0