面对面顾问式实战销售精编版.docx

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1、最新资料推荐面对面顾问式实战销售中国式销售宝典，倍增你的赚钱能力。周嵘周嵘中国营销学会副会长中国培训界十大领袖之一业界排名第一的公司的创始一盛世影响力教育训练集团副董事长深圳市专家工作联合会营销专家实力派销售训练师有“亚洲销售王子“之称能卖才是硬道理不仅是销售，更是顾问随着网络的进步和信息技术的发展，客户获得产品信息的途径起来越多，如网络、电视广告、DM等，传统的告知型销售所能带给客户的信息已经沦为千篇一律的、令人厌烦的“卖东西”的说辞。与产品的高技术含量、无数次的获奖经历、一大堆荣誉证书相比，客户更关心你的产品能为他们做什么，带给他们什么好处，以及整个销售过程中他们能获得怎样的体验和感受周嵘

2、认为，客户在买卖过程中买的就是感觉。因此，传统的那一套销售流程已经不能轻易打动客户，传统的销售模式业已受到挑战。作为现代营销的最先进理念，面对面顾问式实战销售模式应运而生。面对面顾问式实战销售是作者经过18年一线销售经验验检验、认证的成功销售模式。传统销售理论认为：客户是上帝，要卖给“上帝”性能好、价格低的产品，“上帝”就会满意；服务就是为了更好地卖出产品。而面对面顾问式实战销售认为：客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售；更要做客户的朋友和顾问。顾问就是站在专业角度和客户利益角度向客户提供专业意见解决方案和增

3、值服务，使客户能够正确使用及发挥产品的价值，给客户带来好处和快乐，而销售就是要将以上内容提供给客户。如何扮演好销售都和顾问这两种角色，正是本书所探讨的内容。不仅有道理，更有技巧销售，可大可小，大可做跨国集团，小可做一针一线。销售不等于“卖东西”，不是随随便便就能成功的。在实际中，很多销售人员拼命地预约，一见客户就迫不及待地讲解，跑折了腿、磨破了嘴地讨好客户，可客户就是不买账。究其原因，这些销售人员并懂得销售。销售作为一门学问，是有道理的。道理是什么？道理可以帮助大家了解“为什么”。如本书中，周嵘用简单精练的语言恰到好处地揭示了很多道理，比如针对客户的：为什么客户不买、为什么客户拒绝、为什么客户

4、不信任或者是针对销售人员的：为什么要问客户问题、为什么要赞美客户、为什么要了解客户需求、为什么要做好售后服务这些都是销售过程中实实在在的一些道理，不复杂，可谓“小”道理，却是大智慧。但是仅仅靠道理是做不好销售的，更做不成顾问。因此，面对面顾问式销售不仅要知道“为何”，还要掌握“如何”，也就是让道理发挥应有作用和效果的方法和技巧。周嵘拥有丰富的企业一线销售实战经验，曾经成功销售过20多种产品，学习、积累和研究了各种先进理念及实实在在的销售方法和训练技巧，比如说服的技巧、聆听的技巧、肯定认同的技巧、赞美的技巧、批评的技巧、开发客户资源的方法、介绍产品的方法、解除客户反对意见的方法、成交的方法、转介

5、绍的技巧面对面顾问式实战销售方式穿于销售活动的整个过程，因此销售过程中的每一个步骤、每一个动作、每一句话都应该是有道理可依、有规律可循的。所有的这些方法技巧都充实了面对面顾问式实战销售的内涵，让面对面顾问式实战销售没有流于形式主义和概念化，而是形成了独具杀伤力的市场竞争武器。不仅是图书，更是工具本书是周嵘先生18年的实战经验与研究心血，不仅是一本畅销的销售宝典，更是一套长效的实用工具，适合任何产业、阶层的销售人员。全书以问开始，以问结束。有道理，但道理并不玄虚；有技巧，但技巧简单而实战。销售原理、流程、方法与工具相结合，风格明快、清晰、内容简单、易学、极富实操性。你可以利用书中的每一个经典问题

6、，在销售生涯中的各个阶段向自己反复发问。只要你把书中的道理揣摩透彻，将方法技巧烂熟于心、运用灵活自如，你就会发现：销售，其实很简单。只要你掌握了面对面顾问式实战销售的秘决，想不成功都难。你也可以成为销售大师！著名出版策划人：白沙2010年7月5日于北京第一章面对面顾问式实战销售的原理面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式销售买卖的真谛人类行为的动机面对面顾问式实战销售过程中，客户心中在思考什么面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式 1、面对面顾问式实战销售的核心是什么？为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻。答案

7、：与人打交道，知道人，了解人，你无所不能。2、与人打交道的关键是什么？答案：价值交换，客户用他的钱换你的产品和服务。3、客户为什么愿意用他的钱换你的产品或服务？答案：因为他觉得值，因为他觉得与你交换有得赚，因为他觉得与你交换比不交换好，因为他觉得你能帮他解决问题。因为他觉得你能帮他减少痛苦。4、如何让他觉得值？答案：影响他的思想与观念。5、如何影响他的思想与观念？答案：交流沟通。6、交流沟通的关键是什么？答案：你说的他相信，说什么都好用，你说的他不相信，说什么也没有用。7、面对面顾问式实战销售有几种类型？答案：两种，告知型和顾问型。8、告知型与顾问型有什么区别？答案：告知型：不管客户有没有需求

8、，只负责告知， 以销售人员身份出现，一开始就拿出产品，以卖给客户产品为目的，销售人员卖给客户产品、服务，说明解释为主，量大，寻找客户代替了说服客户花小量的时间建立信赖感花大量的时间销售顾问型：通过检查、诊断、开处方，先判断客户有没有需求以行业专家顾问身份出现最后拿出产品以协助客户解决问题为目的是客户要买，销售人员这里有建立依赖，引导为主，成效率高，重点突破花大量的时间建立信赖感花小量的时间销售。9、面对面顾问式实战销售有哪几种模式？答案：四种 单对单：易主控，少干扰，易了解需求、价值观，以对方为主，配合对方需求、价值观单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，以我方为主。多对单：心

9、理优势强，利用我方各种专长互补，分工明确，各司其职，少插嘴。多对多：利用我方各种专长，优势互补，成效率高，设计流程，分工明确，排除干扰，分享。你是否采用过以上模式进行销售？效果如何？为什么？销售买卖的真谛1、 销售过程中销的是什么？答案：自己1、 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”2、 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。3、 产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。4、 面对面顾问式实战销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会嘛？5、 不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的。可是，如果客户一看你

10、的人像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好嘛？记住：1、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，就如同开店的门面装修一样。销售人员在武器上的投资，是对销售方法、技巧、策略等的学习，要学习前辈、有经验的高手、成功者证明有效的经验。2、 工欲善其事，必先利其器。你今天之所以业绩、收入不好，是因为你外表形象不具备吸引力、作战武器太差，提升它们可以立即提升你的业绩收入。6、 销售过程中售的是什么？答案：观念观价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客

11、户想买的比较容易呢？2、是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变客户的观念，然后再销售。记住：是客户挣钱买他想买的东西，而不是你挣钱。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的东西。7、 买卖过程中买的是什么？答案：感觉在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找到找开客户钱包的“钥匙”了。人们买不买某一些东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。它是一种人和人、人和环境互动的综合体。企业、产品、

12、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。举例“假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。8、 感觉比较重要还是事实比较重要？答案：感觉为什么？分享一个故事：假如一个已婚男人事实上无第三者，可是太太感觉有第三者，回到家里面日子好不好过？事实上这个男人有第三者，可太太感觉没有，回到家里，日子好不好过？如果你是没结婚的男人，去问那些已婚男人，就知道了。如果你是女人，去问问那些男人，他们会告诉你答案。9、 专卖过程中卖的是什么？答案：好

13、处好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖结果。好处对客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所在一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户获得的好处上，当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说“谢谢”。你的产品能带给客户的最大好处是什么？人类行为的动机1、在销售的过程中，客户为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机

14、是什么？答案：追求快乐、逃避痛苦。两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得客户把带着体温的钱从口袋里淘出来是痛苦还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，他才会选择快乐；当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。例一：一个小偷半夜在三楼偷东西，进房间后发现这是一个警察的家，一紧张弄倒东西，惊醒了警察。于是警察把小偷追到阳台，请问漆黑的夜晚小偷逼急了敢不敢从三楼往下跳？警察敢不敢？大部分人会认为小偷敢而警察不敢，他们的相同与不同之处是什么

15、？例二：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效？当然痛苦比较有效。快乐、痛苦一起用效果更好。记住：最好的方法就是，买你的产品就有快乐，不买就有痛苦。当不买的痛苦大过掏钱的痛苦时，客户就买了。你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？在销售过程中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐；不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。最好就是让客户清晰地知道、看到、感觉到买的快乐和不买的痛苦。3、 如何使用痛苦的驱动力来促成销售？答案：使用痛苦加大法和快乐加大法痛苦加大法；很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在

16、一种痛苦，就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来。为了逃避这种痛苦，他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？这就是要找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖“止痛药”。当客户的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。一位销售大师说过，销售其实很简单，就是手里拿一把刀，走到客户面前，一刀捅进去，绞一绞，拿出盐巴撒在他的伤口上，然后告诉他你有止痛药。因此，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。快乐加大法：有10只虫子，10元一只让你吃，你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，你拒绝吃。那么我把10元一只改成100元

17、一只、1000元一只、10000元一只呢？肯定有人吃。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大。如果不够，请加大快乐的程度。古代有句话叫：“重赏之下，必有勇夫。”不断加大赏金的数量，一定会有人站出来。还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，他们不一定会买。但是，如果你要她给她的孩子、丈夫或者家里面的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给他多少钱，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。记住：在追求快乐和逃避痛苦的这两种行为活动中，请记住两点：痛苦的力量比快乐的力量大并

18、相差四位以上。人们愿意为他最爱的人付出，这种付出远远超过为他自己的付出。因此，要善于借用给第三者的好处来达成交易。你有没有借用给第三者的好处来达成交易的经验？面对面顾问式实战销售过程中，客户心中在思考什么？1、面对面顾问式实战销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面顾问式销售过程中客户心中永恒不变的六大问句：你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？这六大问题客户不一定问出来，但他潜意识里会这样子想。举个例子来说：客户在看到你的瞬间，他的感觉就是：“这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？”他的潜意识在想：“这个人是谁？”

19、你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想：“你要跟我谈什么？当你说话时他心里想：”对我有什么好处？假如对他没有好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想：你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想：“这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或者其他人卖得会不会更便宜？当你能给他足够资讯，让他了解跟你买最划算时，他心里一定会想：”我可不可以明天再买，或者下个月再买，？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由，让他知道现在买的好处，以及现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，首

20、先要把自己当做客户，问自己这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由客户只会去购买他认为对自己最好、最合适的产品。第二章面对面顾问式实战销售的关键沟通沟通的原理原则，方法，重要性，目的，效果，构成要素。1、 你的沟通能力对你的业绩、收入、一生有多重要？答案：非常重要没有沟通不了的人，只是你没有找到能够与他沟通的方法，你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。2、 沟通如此重要，具体有哪些方法？答案：五种方法问，聆听，肯定认同，赞美，批评3、 沟通的目的是什么？答案：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。4、 沟通过程中有什么原则？答案：多赢或者至少双赢在销售人员和客户之

21、间，任何一方都应该是赢家。你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员。从长远的眼光来看，销售人员没有那么“傻”。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会和国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久。5、 沟通应达到什么效果？答案：在沟通过程中让彼此感觉良好在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键。如果你说得很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以，在沟通

22、过程中，要想办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于第一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。6、 沟通中有哪些要素？答案：文字、语调、肢体动作7、 在沟通过程中，这三个要素中哪个影响力最大？答案：肢体动作很多人认为，文字的效果应该最好，其实不然，事实上，后两者的作用更大，语调、肢体动作的影响远远在于文字。根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟行为

23、学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在以前的工作、生活中已经用对了。如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努力，你的沟通能力会大幅度提高。小实验：当然，你可能对上面的答案感觉怀疑，那么你可以通过下面的实验来验证。第一个实验：找你的一群同事或朋友，告诉他们说玩一个游戏。你让他们听你讲，看你做，然后跟着你一起做。嘴里大声说：“大家伸出右手的食指放在额头上”，而你将自己右手的食指放在自己的下巴上。实验的结果是：90%的时候，朋友没有听你的话把手放在额头上，而是学你的动作把手放在下巴上。第二个实验：你跟你的朋友说“你真是一个好人，跟你做朋友很愉快！（你一边说一边

24、摇头。当你的朋友不看你说的时候，他会很高兴，但是当他一边看着你，一边听你说的时候，他会很不高兴。当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的，为什么人们会相信他看到的而不相信听到的？有句话叫耳听为虎，眼见为实，这是由人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经数量是耳朵通向大脑指挥中心的神经数量的22倍之多。所以眼见的力量是耳闻的22倍。你将如何发挥语调和肢体动作的作用。说服的技巧1、 说服有多少要素？答案：三个要素什么人说（人格魅力）同样一句话从不同人嘴里说出来，说服力一样大吗？假如你是一个业务员，一起的业务员伙伴说你能力不错，对你的好处最多可能是一顿宵夜；如果你经理对你讲，你可能会

25、加工资，加资金；如果是国家领导人对你讲，你所在的企业会全部因此受益。说什么（内容）如果内容不合逻辑，缺乏实际依据，就算说话的是你的领导、老板、父母、你也不会相信。假如你的朋友在深圳，他们对你讲，一个小时以前他们还在北京，你能相信嘛？你当然不相信，因为从北京飞过来至少要2小时40分钟。怎么说（表达方式）当别人在对你说话时，他用不同态度和方式对你，你的接受度一样嘛？即不是你领导，也不是你长辈，他以命令方式说理，即使他是对的，你会接受嘛?还记得我们读书时，妈妈在耳边唠叨的那些事嘛？我们知道妈妈是我们最爱的人，她讲的也都是有道理的，都是为了我们好，但就是她那种唠叨的方式，让我们就是不听她的，甚至逆反。

26、2、 说服过程中有哪些障碍？答案：两大障碍视觉障碍、听觉障碍看到你不像（销售人员），看到你不专业，人们是不会听你的。听起来声音不舒服，听起来没道理，人们也不会接受。你的声音人们听起来舒服嘛？你讲的东西有道理嘛？3、 沟通是由双方组成的。你认为在沟通过程中是自己说得多好，还是让对方说得多好？答案：对方上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。销售沟通的过程由两个部分组成，让客户多说，自己多听。最佳的状态是：让客户说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想

27、要的结果，请你多听少说。4、 很多人会有疑问：如何让别人说得更多呢？答案：问，是所有销售说服的关键，非常重要，我很难在这里告诉你，问有多重要。假如在这本书中我只教你一个快速提升业绩的方法，那就是问。跟客户说的东西再多，留在他脑海里的也还是那些东西。我们问他问题，他就没办法去想别的问题。如果我们问他，焦点就转移到他的身上，在说服的过程中，我们多是用问，而不是用说，销售过程中我们也要多问少说。问话在销售过程中的作用是非常重要的。只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多。当销售人员掌握大量的有关信息，销售这一活动的成功几率才会更大。沟通要用问，销售要用问，说服要用问。5、 问话有

28、哪几种模式？答案：四种模式要学会问问题，先要了解问话的四种模式及特点。一， 开放式你问的问题对方可以从很多方面作答，比如：何时，何地，怎么样，什么。多用于销售的开始。如以下情景：晚上12点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话问、：现在在哪里，跟谁在一起？还有谁，在做什么，怎么做？什么时候回来？二结束式。如：付现方便嘛？你喜不喜欢红色？这种款式适合你，是不是？明天上午可不可以给你送过来？你的意思是对批发比较感兴趣，对嘛？今年国庆咱俩把事办了，行不行？这类问话的答案可以是：不是、可以、不行。多用于销售的结尾。切记，这是一种相对强势的问句，在一次销售过来中不能用太多。否则会引起客户的不满。三， 选

29、择式如：这个星期内哪天去你那里比较方便？是你移驾过来，还是我去拜访你？批发还是零售？全套还是单件？定金还是全款？支票还是现金？小明你是洗碗还是去买酱油？相对约束式这种问句是比较容易接受的，在尊重对方的同时又容易得到你想要的结果.。这里有一段男女恋爱高手的对话，可供大家娱乐之余引发一些思考：男，今晚去逛公园还是看电影？女，你是喜欢我还是爱我？女，爱是用来说的，还是用来做的？女，要不要用行动来证明？女，你送我什么就证明你有多爱我，你同意吗？女，那你送我新款手机还是手提电脑？男，你看今晚是开房还是去我家？四， 反问式，这种款式有红色嘛？一般人会回答有还是没有，而沟通高手则会回答：你喜欢红色的嘛？你要

30、买红色的嘛？当客户回答说“是”的时候，销售人员会说，我去看看，不知道还有没有红色。回来告诉客户剩最后一件，这时客户立即购买的可能性就大增。因为在人性中，对不确定性或者唯一性据为已有的兴趣极大，这也是女人老是埋怨男人婚前婚后不一样的原因。明天下午能送货嘛？一般销售人员会回答能或者不能，而销售高手则会反问：你希望几点送到？当客户说几点时，销售高手会立即成交。死鬼，这么晚回家，去哪里了。跟哥们儿去玩，凌晨一点回家，说加班太太根本不信；说实话去夜总会了，太太又不开心。做男人真难。以我多年经验，最好的办法就是，你猜去哪了。如果不深究，则一笑了之，万一深究，则在太太思考时赶快编假话还来得及。老总，这件事怎

31、么办？普通的老总会回答怎么办，下属于是就去办。办好了，没有成就感，办不好则是老总的责任。最大的问题是这样子的；老总培养不出人才，下属会养成不思考，有事问老总的习惯。如果有一天老总不在公司，全公司就等老总回来再做事，这样的老总就只能累死。几十个人的企业就做不大了。这几年我养成一个习惯，下属问我怎么办，我就反问他怎么办。他说的如果是对的，我就会说，很好，就按你说的去办。下属会很开心地去办，因为他的能力价值得到了体现，同时会全力以赴地把事情办好办不好责任是他的，我就会找他麻烦，如果他问，领导这件事这样办行不行，我就问，你说行不行，他说行，我就问他为什么行，他说不行，我就问为什么不行。让下属养成思考的

32、习惯，下次遇到这样的问题时，他们就有经验了。同事问：你今天晚上有没有空？你说有，他叫你过去帮他搬家。可是你内心又不想去，你好拒绝嘛？如果是我，我就会问什么事。他说搬家，我就告诉他，怎么不早说，已经约好了重要的人，下次有事早点说，这样就拒绝了。如果是好玩的事，我就会说，好，我把其他 的事推掉。过来陪你，你看我对你多好。记住，问问题的模式虽然只有四种，但要灵活地运用到沟通中去，是需要不断地练习和提高的。问话在销售中的作用是什么？答案：六种作用问开始：用问做开场白。在做销售，沟通，说服，演讲的开始时，只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西。

33、因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西。当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两都的共同点更棒的呢？问需求：了解对方的需要与购买价值观。问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。问快乐：阐述购买我们的产品或服务能带给他的快乐。然后再扩大快乐。问成交，你是要今天带回家呢，还是明天我们帮你送过去，你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？单件还是全套。？问问题有哪些技巧？答案：问简单，容易回答的问题，尽量问一些回答是的问题。从小YES开始问，问引导性

34、，二选 一的问题，事先想好答案，多用问，尽量少说。问一些客户没有抗拒点的问题。练习一：问动物。让你的朋友在一张纸上写下一种动物的名字，你通过六个问题把这个动物的名字问出来。当然，有一个问题你不能问“你写的是什么。”除此以外，你可以问其他任何问题。地球上的动物何止千万，要通过六个问题把这个动物的名字问出来，绝非一件容易的事情。因此，在问的过程中，要非常的注意技巧，要不断地通过这样的练习来提升自己问问题的能力。客户要买什么你不知道，而客户自己知道，所以，一定要学会通过问话获取客户要买的东西的信息，然后再把客户要买的东西卖给他。练习二：我是谁，找一个人，不管是同事、朋友或家人，让他在一张纸上写下一个

35、人的名字（当然这个人必须是双方都熟悉的）。然后你通过问约束性的问句，问出他写的是谁。在这个练习过程中，你只能问约束性的问题，问问题的次数没有限制。此外，问的问题要有排除性，在得到答案之前，你问的问句越少，就说明你的问话能力越强。你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用？它占据着销售中的哪一个层次?答案：真正伟大的销售故事总是从聆听开始。在面对面顾问式实战销售过程中有一句名言：“雄辩是银，聆听是金。”记住：聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你、依赖你。如何达到有效的聆听？有哪些技巧？答案：让对方感觉到你在用心听；让对方感觉到你态度诚恳

36、；记笔记。有三大好处：立即让对方感觉到被尊重；记下重点便于沟通；以免遗漏。重新确认，减少误会及误差；不打断，不插嘴，有三个好处：让对方感觉良好；让对方多说；让对方说完整；停顿3-5秒，有三大好处：让对方继续说下去；你可以利用这点时间组织语言；让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高；不明白的地方追问；要听懂他的意思；让对方觉得你听懂了；听话时不要组织语言；因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；点头微笑；起肯定鼓励作用；有利于让对方多说，让我方多了解；不要发出声音；因为发出声音会打断或影响对方说话；眼睛注视鼻尖或前额；避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方

37、觉得你的眼神比较柔和；坐定位；避免与客户面对面而坐，坐在客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐）同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心。最好让客户依壁而坐，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。肯定认同的技巧销售需要肯定认同嘛？你认为，在销售过程中，肯定认同有什么样的作用呢？答案：需要，肯定认同是建立信赖感、达成交易的桥梁；客户永远是对的，这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场、从他的出发点来看是对的。沟通的最后目的是要达成双方一致。销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易。人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何

38、对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你；假如你反对别人，别人也自然会反对你；所以，要善用肯定认同技巧；记住：顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即使对方是在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，并且认可他，让他感觉到你是他的知己，让他喜欢你、信赖你；这样，比较容易掌握对方的情绪；面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话；等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再表达你的高见；这样比较容易得到你想要的结果。对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：那很好，那没关系；你这个问题问得很好；你讲得很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；我认同你的观

39、点；我尊重你的想法；感谢你的意见和建议；我知道你这样做是为了我好；多使用以上黄金句子；你的人际关系业绩收入将越来越好；赞美的技巧赞美是拉近你和客户间距离的最有效的手段；你认为如何赞美最有效及赞美时应该注意哪些关键呢？答案：赞美要真诚；抓住客户的闪光点；并运用具体、间接、及时的原则；要发自内心地、真诚地去赞美对方；赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；赞美对方某一个比较具体的地方；使用间接的赞美（赞美与对方相关联的人或事；借第三者赞美，对方本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好；赞美中最经典的四句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你；你很特别

40、、批评的技巧批评是否意味着狂风暴雨？你认为是怎样的批评别人会比较容易接受呢？答案：批评是一种艺术，善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但你这也是一种危险的技巧；一定要注意方法和技巧。三明治批评法：先肯定，鼓励，后批评；然后再肯定，鼓励。对方会觉得你是好人；因为你给了他面子；记住一句名言：你弄得他没面子，他一定会搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子。在企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用；哪里很好，哪里还可以更好。尽量不要当着很多人的面去批评别人。在批评别人的时候不夸大，要实事求是，任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣；尽量注意你的语调；在批评的过程中从关心的角度去批评他；

41、批评的过程中从关心的角度去批评他；批评他是出于善意；是为他好；当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了；批评时要对事不对人；例如：某某是好人，只是这件事处理有点不妥；这样他就很容易接受了。面对面顾问式实战销售的十大步骤做中准备 一个准备越充分的人，幸运的事情发生在他身上的机会就越大；你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？请写下你认为需要做的准备？答案：身体准备、精神准备、专业知识准备、非专业知道准备、对了解客户的准备。准备是提前做好安排或筹措，在你去进行销售或者去拜访客户之前，要做很多方面的准备；特别是第一次去见客户，你给人的第一印象在很大程度上决定着你的销售是否成功。销售人员要做好以下

42、几个方面的准备：身体准备，身体是1，没有了1,事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0.说服是体能的说服销售是情绪的转移、信心的传递；没有良好的体能做后盾；一切都会大打折扣。销售是件体力加脑力的工作；在销售的过程中，没有良好的身体善是无法进行工作的；只有具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富用朝气，才能让客户感觉到可以信赖。身体是革命的本钱；还是毛主席的那句话，只有本钱足了，才能打下江山，所有的销售人员都应该在锻练身体上花一定的时间。记住：锻练身体是你工作中最重要的工作；精神准备，有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在去拜访客户之前，通常会想到这样的情景，待会儿客户如果不在怎么办?

43、他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾凡此种种，都将影响销售的成功；因此，在拜访客户之前一定要做好精神准备。复习产品对客户的好处和帮助。拜访之前，想想最近成功的画面，特别是回顾客户的使用我们的产品以后感谢我们的画面。想象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面；比如说客户很快就看上了我们的产品，而且在他很满意时大旦地给我们做转介绍想象客户使用我们的产品后带给他的帮助；这些方法在很大层面上是一些下面的想象但的确很有用；所以，出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢！”专业知识准备；要想成为赢家，必须先成为专家；要想成为专家；必须先把公司当成家；别人迟到早退；你就迟退早到；三年内你一定成为你所在

44、行业的专家；逢会必到，一个经常不参加公司会议的人是很难成为专家的。3000元以内的月收入，来自你的苦力加努力；3000元以外的收入来自你的专业能力。专业能力包括两个方面：对自己的产品或服务了如指掌对竞争对方的产品或服务如数家珍；面对面顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助客户解决问题。当客户觉得你像一个专家的时候，他难道还不相信你嘛？就像我们生病了，或者肚子里面长了个瘤子，你是愿意不出一分钱让你的朋友在你肚子上割一刀把它拿出来，还是愿意付几千元到医院找最好的医生来割一刀？你肯定愿意花钱到医院去找最好的医生，因为别人是专家。做销售也一样，普通的销售人员只是个销售人员，那些销售精英之所以成

45、功是因为他们把自己培养成了专家。当然，要成为专家是得付出努力的，你必须先把自己的公司当成自己的家，你必须对自己的产品非常的熟悉；它的功能，使用说明，适合人群，注意事项；你还必须熟悉竞争对手的产品，和竞争对手相比你的产品好在哪，不足的地方又在哪，只有这样，你才有可能在给客户介绍产品的时候，突出自己产品的长处，点出竞争对手的不足。非专业知道准备；顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知道要精通，非专业知道即社会知识也需要非常广博，所谓“天上知道一半，地上知道无数；就像古代的谋巨策士；需要上知天文，下知地理，你知道的东西越多对你的销售越有利。顶尖的销售人员像水，什么样的容器都能瘏进，在常温状态下，无孔

46、不入，高温的时候蒸腾为气体；哪儿都能去。顶尖的销售人员跟老总能聊，跟扫地的能侃，跟老人，小孩子，男的，女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。记住：水无定性，但有原则，做销售也一样对了解客户的准备；出发之前，想想下面的话：没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员，没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通 的方法；没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解；所以，对你的大客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。你可以用各种渠道去了解客户；了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、快乐、痛苦只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知己知彼，百战不殆。因此，

47、首先要知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么；你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：我今天来帮助你解决问题。建议使用，麦凯66客户档案；来管理你的客户信息。调整心态顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？答案：把工作当成事业的态度；长远的态度，积极的态度，感恩的态度，学习的态度；把工作当成事业的态度，能不能做好一件事、做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真的态度，才能做好一件事，把工作视为职业：为别人做，打工，全力应付，转移问题，交差，迟到早退。把工作视为事业：为自己做，人生总经理，全力以赴，解决问题，做好，早到迟退。同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为自己做。做出来的结果是一样还是不一样？差别是差一点点，还是差很大？销售人员的成就、收入来自工作，所以如何去对待自已现有的工作，工作就会如何对待你。去请教那些各行各业的成功者，问问他们当年在起步时是如何做的。记住：你把今天的工作视为事业，在未来的3-5年后，你就拥用自己珠事业。你把今天的工作视为职业，在未来的3-5年后，你依然只有一份职业。长远的态度，销售这份工作，你把它当成