顾问式销售在快递业的生存空间精编版.docx
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1、最新资料推荐冯雄华:顾问式销售在快递业的生存空间顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力结合客户的现状和需求,提出积极建议和解决方案的销售方法。随着客户的需求越来越多样化,个性化定制化时代如期而至,伴随而来的是顾问式销售的大行其道。作为一个朝阳产业,快递行业也越来越重视顾问式销售,并在自觉与不自觉中实践顾问式销售。一、 物流与快递从名词范畴定义来说,快递是属于物流范围的,但根据行业习惯和业务操作,物流和快递还是被区分开的。物流被习惯性的看成是货物运输,而快递更多的是文件和包裹运输。物流与快递概念或业务的区分主要是根据业务操作的数量、
2、重量、运输载体、价格、时限等综合因素。这种区分对于业务操作或是行业研究都是很有必要的。顾问式销售目前广泛存在于物流行业中对操作较复杂、涉及多式联运或储运一体化的第三方物流方面。这与第三方物流的整合性有着直接的关系。第三方物流整合各种社会资源,调度各种车辆,租赁各种仓库和设备,以满足不同客户的不同需求。这种业务操作需要物流公司与客户在充分沟通后,确定一个包括操作流程、客服流程、价格、注意事项等在内完整的解决方案。从沟通到方案确立,这一过程就是顾问式销售的过程。第三方物流因其复杂性和个性化外,操作标的规模较大(数量、重量、操作频次等)也是需要顾问式销售的重要原因。快递业现在基本没有顾问式销售(部分
3、公司称之为专职销售)。主要是快递业的客户主要发送的是文件和包裹,从数量、营业额来说,是偏小的,大部分客户月营业额在一万元以内,月营收入上万的普遍偏少,五万以上的客户更是屈指可数了。而一个专职销售人员,跟普通快递业务员是不一样的,他们只做销售工作,不参与揽件和派件工作。这意味着快递公司要想把业务开展,要切实搞顾问式销售,就要增加新岗位、人员、商务车辆等,并付出相应成本。这在当前经济条件下,很多老板不愿意多付出这些成本,并且,专职销售不一定都能产生预期的经济效益。这也是顾问式销售在快递行业无法形成气候的原因。二、 行业趋势随着中国去年开始的“大部委”制改革,国家邮政局划归交通运输部管理,快递业进一
4、步被划归入物流行业。物流与快递业由原来泾渭分明到现在的越来越模糊,两者的交融也越来越密切。目前,国际四大快递巨头(Fedex、UPS、TNT、DHL)的业务构成基本都是由快递(文件包裹)、物流(货物运输)、供应链解决方案三大块组成。国内快递公司多数是以快递业务为主,物流业务为辅。物流业务也只是个补充,并且也仅限于小货量的货物运输,大货量的货物运输还是由专业物流公司操作。随着市场竞争的加剧和行业利润的下降,不少快递公司开始寻找新的发展方向,部分企业正向物流方向走去。在任何市场里,竞争是提高企业素质的最好推力。国内的快递企业终将会向更综合化的业务方向发展。而销售手段也会从以前的自发性销售向更加自觉
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