实用销售技巧[14页].docx

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1、最新资料推荐78电话销售的一般顺序？1) 拨客户的电话。2) 双方通话。3) 自我介绍。4) 对客户进行正确的估计。5) 不要同无权决定的人谈生意而浪费时间。6) 根据你所了解的预料客户的需求，并对自己的产品进行宣传来满足客户需求。7) 报价、估价8) 针对对方异议进行说服。9) 肯定交易。79拜访客户一般流程1）打招呼 2）自我介绍 3）破冰营造好气氛 4）开场的结构 5）巧妙运用询问术 6）结束拜访总结得失，80打电话的重点 1）提及自己的公司专长。 2）告知对方为何打电话过来。 3）告知对方可能带来的利益或好处。 4）询问客户相关问题，使客户参与。81准客户条件。 1）需求。 2）决定权

2、。 3）经济资本（钱） 4）接近。82陌生拜访时的准备 1）平常心 2）热心 3）爱心 4）诚心 5）信心 6）客户准资料 7）拜访计划 8）展示工具83一天中对客户打电话的三个阶段。 1）上午09：0011：00 2）下午13：3016：30 3）晚上18：3020：3084在与客户沟通中怎样运用有效问句。 1）增强语言气势一般用设问 2）揭露诡辩一般用质问 3）转移命题一般用反问 4）巧设陷阱一般用疑问85电话销售的重点 1）电话目的明确 2）语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁 3）必须清楚你的电话要打给谁的 4）在1分钟内把自己和用意介绍清楚 5）作好电话登记工作，即时跟进86与客户沟通

3、语言要专业化的对比 1）习惯用语：很抱歉让你久等了 专业用语：非常感谢你的耐心等待 2）习惯用语：我不想再让你重蹈覆辙 专业用语：我这次有信心这个问题不会再发生 3）习惯用语：这并不比那个问题差 专业用语：这次比上次的情况好 4）习惯用语：问题是那个产品都买完了 专业用语：由于需求很高，我们暂时没货了5）习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题 专业用语：看上去这些问题很相似6）习惯用语：我不能给你他的手机号码 专业用语：你是否向他本人询问他的号码1） 习惯用语：我不想给你错误的建议专业用语：我想给你正确的建议2） 习惯用语：你没有必要担心这次修后又坏专业用语：你这次修后尽管放心使用3） 习

4、惯用语：你错了，不是那样的 专业用语：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同4） 习惯用语：不能减价了 专业用语：如果你买5T，我就能帮你降价87怎样快速找到负责人1）通过前台直接转接到负责人2）把要找的人推给前台，问他找谁比较方便3）把电话打到总经理处，找到负责人4）通过业务部了解，找到负责人88客户品质档次的划分1） 客户只追求价钱，不重视品质。我们把他划分为低档2） 客户对价钱和质量相结合，我们把他划分为中档3） 客户只对质量严格要求，我们把他划为高档89陌生拜访进厂门的一般技巧1）直接找负责人进厂2）从员工中探知负责人进厂3）通过保安的接近后，由保安带进厂 4）利用当时的情景找

5、到机遇，避开保安进厂90打电话的两个目的1）达成交易2）安排见面91怎样让客户参与我们的方案设计来1）低价，但要有量，付款快，交期好2）给客户建议，替代的方案，偷工减料的方案3）与客户交流，了解真实想法，积极参与4）通过供货渠道，推荐更好的供应商给客户92销售中的“三心二意”三心：信心、恒心、决心二意：创意、乐意93营造气氛的三种方法 1）时时赞美法 2）聊聊家常法 3）吃顿便饭法94电话销售中的4CCONFUSE 迷惑客户CLEAR 唤醒客户COMFORT 安抚客户CONTRACT 签访客户95陌生拜访时注意对手的哪些情况1) 品种2) 价格3) 服务4) 市场开拓方式5) 在客户内的关系网

6、96电话销售中我们要扮演九种角色1) 领导角色，在询问114时要用领导口气，把客户的资料问透2) 客户角色，在与前台交涉时要扮演客户角色3) 朋友角色，在前台行不通时，我们就要猜电话和自我模糊介绍，把客户当成是我的朋友4) 顾问角色，在与负责人交涉时，我们要像顾问一样，让客户信赖5) 专家角色，你要给客户设计方案，让他跟你着你的意愿走 6) 秘书角色，你要为客户卸载工作中的压力和难题7) 消防员角色，急客户之所急8) 服务员角色，服务客户，让客户肯定 9) 奶娘角色，让客户依赖你97对代客户抗拒的方法1) 客户沉默许久，可用多问打破僵局2) 客户找借口时，可用反问进行阻载3) 客户对我们产品批

7、评时，我们可用反问和多问进行绥和4) 客户拿手问抵抗时， ，我们可用反问和多问进行攻破他的成见5) 客户表现形抗拒时，可用夸，赞来给他下台6) 客户怀疑不定时，可用事实，例子证明，让客户放心98客户类型1) 一般型与特定型2) 求同型与求异型3) 追求型与逃避型4) 成本型与质量型99不同客户类型的对策 1) 一般型，我们可以用”重点次要”法 特定型，我们可以用”详细”法2) 成本型，我们可以用”量化”法质量型，我们可以用”品质”法1) 求同型，我们可用”良好”法求异型，我们可以用”负负得正”法2) 追求型，我们可以用”省事”法逃避型，我们可以用”不不”法100推销有几大原则？1) 诚实 真诚

8、恳切，以诚相待2) 信誉 说话算数，讲究信誉3) 以全意服务 全心全意，善始善终，决不半途而废，是一种对顾客负责到底的经营精神4) 情感原则 必须有正确的情感倾向性，还必须有深厚而持久的积极情感5) 价值原则 价有所值物有所值101推销界的职业道德观念是什么?推销员所做的一切必须有利于他的顾客和他所代表的企业102推销中夸和吹是相同的概念吗? 答:不同.夸是为了让顾客知道我的产品好在哪里，能为顾客提供哪些便利.吹是言过其实虚张声势103如何看待商品的价格与价值? 价格是商品价值的直接表现，而商品的价值在于是否能满足客户的需求.所以在我们推销中没有便宜与昂贵的产品，只有需要与不需要的产品.即销售

9、就是寻找客户需求点104推销员在工作中如何处理好价格问题? 1)掌握好价格水平 2)推销员本人不应对价格过分敏感，以免影响到顾客 3)在一些小事上要慷慨，避免因小失大，引起顾客反感 4)不要单纯与顾客讨论价格，而应把顾客的注意力引向商品的相对价格价值，即应特别强调商品的功能和优点 5)向顾客提供周到的服务和帮忙，使顾客称心如意105客户是通过四个方面对我们进行评价的我们是干什么的?交朋友，为客户提供优质产品和服务的我们给别人的感觉是什么?充满诚意我们说了些什么?说了有吸引力的内容，说了客户想听的我们是如何说的?言简意骇，就事论事106运用艺术语言是我们工作成功的最重要的环节 1) 我们说话的目

10、的和作用 沟通，打开人际关系交流感情 锻炼自己的口才 2) 语言的艺术性 A 委婉含蓄 B 求同存异避免争论需求共同点 C 善于倾听是谈话成功的秘诀 D 坦率诚恳但不乏幽默 E 因人而异 3) 说话的四条基本原则 说话要给人以信心 说话要给人希望和快乐 说话要给人睿智 说话要给人方便107业务员推销的最终目的都是把自己的产品推销出去，寻求成功交易.以下是些简单的成交方法。请求成交法：是指业务员主动提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法.一般适用于业务员和老客户，或当客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意，迟迟不愿成交的时间。假设成交法：是指假定客户已经接受了销售建议，同意购买

11、的基础上，提出一些具体的成交问题，直接了当地要求客户购买的方法。选择成交法：是通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。避重就轻法：是指业务员通过解决次要问题，减少客户对主要问题的关注来实现.但是在我们行业次法慎用。优惠成交法：是指业务员通过提供优惠条件促使客户立即作出购买决定的成交方法.它的出发点就在于给予客户一定条件的优惠，来满足客户的经济要求或者心理要求.象价格上 的优惠，付款方式的优惠，售后服务的优惠，其他产品购买上的优惠。保证成交法：是指销售人员直接向客户提出成交保证，促使客户立即成交的方法.它的实质就是业务员对客户允诺担负交易后的某种行为.向售后服务方面的承诺，

12、以优惠条件购买其他产品的承诺。从众成交法：就是业务员通过利用客户的从众心理，通过他人的谈论和行为来劝说客户购买。异议成交法：是指业务员利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法.客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，业务员就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。试用成交法：顾名思义.它可以最大限度地降低客户使用风险，因此受到客户的广泛欢迎，业务员是完全可以利用客户降低风险的心理，将产品交给客户试用。就我们这特殊的行业而言成交的前提均是，提供小样给客户试用以求能百分百保证产品质量。108与客户谈话要注意哪些礼节？ 1）不要饶舌 2）不要太沉静 3）不要自夸 4）

13、不要随意插嘴 5）不要用不雅的字眼 6）不要提别人没有兴趣的话题二、怎样电话预约拜访客户1. X先生，我知道您对XX很感兴趣，而我这边恰好有这方面的资料，要不我带过来给您看一下？（停顿）那您是周三下午还是周四上午有时间？2. X先生，我明天去您公司附近的XX公司拜访，经过您公司的时候我想顺便过来认识您一下，您看上午还是下午方便点？3. X先生，我们集虹是一个非常优秀的集生产销售于一体的公司，在配色方面有很深的经验，说不定对于您的工作会有一定的帮助，您什么时候方便我们交流一下？4. X先生，虽然和您只是短暂的接触，但您的热情让我感觉到您非常喜欢交朋友，我很渴望能拥有一位像您这样的朋友，您看我有这

14、个荣幸吗？5. X先生，针对您企业现存的XX问题，我曾经有好些客户也遇到过，但最后在我们公司的帮助下都解决了。要不我们找个时间交流一下，您看怎样？6. X先生，我觉得您是一个很资深的领导，我想有机会的话向您请教一下，顺便向您介绍一下我们的公司。7. 我知道下您公司一直在不断寻找更好的供应商，而我们集虹无论从专业还是服务来说都是一个不错的选择哦，要不我带一些资料过来认识一下？您也好给自己多一个选择的机会嘛。8. X先生，XX公司的X先生让我给您打这个电话，他说我们的产品和服务一定能帮助到您的公司，而且您本人对节约成本上也非常重视，因此他特意嘱咐我一定要认识您，您看您今天还是明天有时间呢？9. X

15、先生，我知道您很忙，我只需要您给我十分钟时间就好，如果到时您觉得我不能带给您一些对您有帮助的东西，那我以后将不再打扰您。您觉得我是上午还是下午过来会比较好呢？10. X先生，我的好多客户（如XX公司）都在使用我们公司的色母粒，效果非常好。我也很希望能帮助到您公司，您什么时候方便我带些资料过来和您交流一下？11. X先生，我最近和你这个行业的很多公司在打交道，发现一些问题，下次我过来和您交流一下。你看这个礼拜三之前哪天你比较方便？12. X先生，给您打了这么多次电话都没见过您本人，一直是我最大的遗憾，我很想认识一下您，您什么时候方便呀？三、怎样解除顾客的抗拒1. 沉默型：引导顾客多说话，问开放式

16、问题例：某某先生，您看得出我们的产品对您公司有那些帮助呢？2. 借口型：提出时，先忽略，置之不理例：这是很好的观点，我能够稍后再作解释吗？3. 批评型：不反驳，使用合一架构，使用反问句例：真的太贵了吗？某某先生，您这样说，显然有很好的理由，我能请教是什么原因吗？4. 问题型：有兴趣，表示欢迎，详尽回答例：这是一个很好的问题，我很高兴您能提出来，同时您知道我们的产品为什么这么贵吗？5. 表现型：称赞专一希望得到尊重、认可、敬佩例：我很高兴能够遇到像您这样对我们产品这么熟悉的人，还请您多提宝贵意见！6. 主观型：重新建立亲和力7. 怀疑型：证明自己所说的话，提出口碑见证8. 捉摸不透型：找出真的抗

17、拒点例：某某先生，您心里似乎还有一些疑问让您不愿意继续讨论下去，我可以请问为什么吗？（问完保持沉默）除此以外，还有其他的吗？9. 最后挣扎型：肯定、鼓励例：我知道您一定会做一个理智的选择，因为您是这么的优秀，当您拥有（重播法则）四、怎样快速成交1. 假设成交法问二选一问题的好处（不要问买不买），将他的注意力从是否买转移到产品选择上何时用二选一。例：XX先生，你是想让我们先给你做黄色的母粒还是蓝色的呢？2. 不确定成交法当一个人越得不到某东西时，就越想得到它例：您先别忙着订货，还不知道卖完没有3. 结成交法重复他购买的利益点4. 宠物成交法让他先有已拥有的感觉例：XX先生，我先送给你一些样品，你

18、先试用一下。5. 富兰克林成交法（天平成交）购买我们产品的好处不购买我们产品的坏处6. 门把成交法例：（被拒绝后走出到门口，拿着门把回头说）因为我是新人，成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。我想知道我是什么地方做得不好，你能告诉我吗？7. 测试成交法 A开放型的测试成交例： 为什么你会认真考虑拥有他呢？ 你认真考虑这个产品有多久了？B交换测试成交例：为了拥有（为了得到）好处，对的投资值不值得？C渐进式测试成交例：如果你愿意的话，你想如何开始拥有呢？如果我们克服产品XX缺点，你是否还会考虑继续拥有它呢？四、怎样去做转介绍？1. 确认产品对他的好处，取得好感例：请问我提供的这个产品是否对你真的有一些帮

19、助？我看XXX，你也是一个非常乐于助人的人，而我也很愿意将这么好的产品或服务提供给像您这样的有品位的优秀的人2. 一个转介绍的数量和目标没买 1-2个 买2-3个3. 锁定范围例：像你的协会、朋友当中，有谁比较适合我们这个产品，同时给他带来较大的好处？可否介绍一到两位这样的朋友，让我有机会向他服务。4. 利用小卡片5. 一定要问他：为什么会觉得他比较适合呢？例：您为什么觉得他拥有这个产品会给他带来很大的好处呢？6. 问地址及在哪里找到他 7. 取得新客户的资料8. 要求客户打电话联系这个新客户9. 不联络，要求客户是否在拜访时提起他的名字，一定要经许可经过您的推荐，我一定会跟他联络，并且提供给

20、他您最好的服务五、销售技巧1 精通发问的技巧说服不是用说的，而是用问的。发问时必须注意三点：问题必须很容易回答;不断取得小的肯定;列出产品的特色与好处，将特色与好处转化为问句。2 有效倾听倾听的三大好处：能提供清楚的互动，使状况变少;能使你听到可能带来定单的线索;能让客户觉得自己很重要。3 增加谈判胜算的6个步骤 商场的谈判，就有如一场竞技，很多时候决胜靠的不是力量、权力，而是懂得掌控情势。尽管谈判的结果很难达到双赢的皆大欢喜境界，但是至少不要让自己输得太难看，不要因为完全无法掌控情势，而被对方牵着鼻子走。1）不要显露情绪：让自己的声音和身体语言，听起来中性一点，不要带有太多情绪。在谈判前做好

21、准备，锻炼自己的心志，告诉自己，我大可不要这笔交易，那会让你较无得失之心。 2）不要轻易妥协：不要一开始就作出退让。如果你不确定能拿下这笔交易，最好不要立刻降价以求，让对方有机会一再刺探底线。 3）不要向对方报告：当人们滔滔不绝时，就是给人评量的机会。长篇大论的报告，会让对方清楚你的立论根据，更容易找出你的弱点。 4）不要做过了头：奉承对方或夸大自己都很容易被识破，反而让人对你倒胃，无助於建立互信。 5）不要把对方当朋友：如果你想和对方很熟悉，反而会让你做出不当决定。决策或谈判时，尽量不要卷入私人关系 。 6）不要在准备上输给对手：如果你没有比竞争对手，更了解潜在客层、更了解市场，更了解顾客需

22、求，那么你铁定输定了。 4 商业谈判中的技巧商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，究竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？下面，我们详细谈一下这些问题。依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至

23、几倍。1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。 考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判假如你到市场上问小贩，鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多

24、少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活处理。行家， 而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，一般来说，如果你准备充分，

25、知己知彼，就要争取先报价；如果你不是力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言 表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一

26、种价格分解术， 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理 上就容易接受了。由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；

27、待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件，就无法割舍组件和了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱 ，但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在

28、15至20元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范围规定在15至20元之间了。此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招故意说错话，以此来套出对方的消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。从以上的叙述可以看出：商

29、业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。5 如果你的谈判对手发脾气谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售

30、货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方

31、法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不防可以从三个方面来着手解决问题 1） 首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。如果你的谈判对手表示出非常生气，或冲你大发雷霆，那么一定要密切注意对方的情绪变动，当然也要包括你自己的情绪。应首先弄清楚对方生气的原因。是对方在寻找报复的途径，还是个人家庭问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？弄清楚原因是最终解决问题的方法，但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出解释和澄清。2） 让对手的情绪得到发泄。在对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最

32、好时机。这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最好一刻。3） 使用象征性的体态语言缓解情感冲突。在商业上，个人情感的输赢没有实质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。因此，在缓解情感冲突时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如，与对方握手，赠送一份小礼物，表示请吃饭等。经验丰富的谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。 6 商业谈判中的四种探测技巧在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均

33、属机密。 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。 1） 火力侦察法先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急

34、之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握 甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果 甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很 容易确定出自己的方案和策略了。2） 迂回询问法通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。 在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限

35、，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在 客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方 往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足 为怪了。3） 聚焦深入法先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方 谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达 到了目的。首先，甲证实了

36、乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信 誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙 的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目 前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市 场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也 还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负 担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面 进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。4） 示错印证法探测方有意通过犯一些错误，比如念错字

37、、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合 你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会 接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往 往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100

38、元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦 。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大 多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙 地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。 7 销售人员必备的谈判技巧前言：弱国无外交，谈判的结果还需要，实力和策划等等的支持。刺客从来没有否认团队的重要性。进行一定的接触，合作意向都显现出来的时候我们需要是进

39、行面谈了，这个时候需要销售具备丰富的谈判技巧 谈判的前提是双方有合作的意向，在谈判前我们需要准备很多，首先要做的是摸清对方的具体情况，包括对方的需求，谈判的人物，等级等等然后确定我方的观点，制定一个谈判计划，最重要的是谈判的主题要掌握好，罗列出谈判内容的条理，选择谈判的地点和时间，不过，大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。呵呵！在谈判前如果有条件的话最好能实况演习一次。在谈判过程中双方为了能获得更多的利益，都在说服对方，接受己方的思想，最终在需求和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的，不过现实中这种情况很少，大部分是一家赢。如果你想做一个谈判桌上的赢家，就耐心的看完刺客我的文章多少应该

40、有些帮助好的开始是成功的一半至理名言，以下总结了几中见面技巧1） 进入客户办公室“如果我能提供对你公司有帮助的创意，是否允许我跟您交易”一个不同与其他人的开场白，将赢得客户的关注2） 简单的自我介绍“您好，我是某公司的某某”错误的介绍：您好我是某公司，华北分公司的某某。刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的简洁明了的介绍最好解释你的名字的意义，让他加深印象！3） 进入谈判实质内容这是需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作首先不要急切的进入谈判内容，人性的弱点中有一章教我们的是以赞美开始你的推销谈谈客户的家常，爱好，公司营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为目的，虚伪的去了

41、解，客户感觉到你的虚伪后你的谈判将宣布失败，气氛的营造是一个好的营销人员的基本素质，因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础了解客户。我经常告诉我朋友的就是，一个好的销售就是一个小小的心理学家，分析人的语言，行为，动作，表情，音调，语速，包括他的语言逻辑，我们会的出客户的文化修养，喜好，性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话

42、时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。逐渐的为以后的谈判主题的进入掌握客户的思路，谈话方式而做好了准备。开始谈判的实质内容后强调一次，谈判不可能双赢，所以大家都在为自己争取利益，而互相设置陷阱。高明的客户会牵着你的思路，而一些素质底的客户会无理刁难。对于销售跟着客户走的结果是，谈判结束后，你将发现自己的谈判问题没有解决，反而又有了很多问题，对与这个问题，我们只需要，在客户引导的话题上稍做解释后重新回到，谈判的主题，这时我们做的准备工作就将产生效果，一个好的谈判条理。将使我们的谈判

43、思路保持清醒！对于客户的刁难，销售要学会尊敬，尊敬自己，尊敬客户，尊重客户是一件永远正确的事情。客户就是上帝但是这里我们对于刁难的客户要做的是尊重自己。不会说不的销售不是一个好销售。学会尊重自己，学会说No 谈判的原因是因为，客户和我方存在着需和供的疑问或者是有问题需要解决，我们要做的是解除客户的疑问，在问题的解决上，我们一定要注意条理性，问题需要一个一个解决，不能在一个问题没有解决的情况下去谈另外一个问题，到谈判结束，你将发现你没有解决一个问题，却有带回了一大堆的问题。谈判不是一个叙述，不是演讲，要的是谈判双方的互动，一些销售，在介绍产品的时候，由于了解产品的特点，优势卖点，没有了解客户的需

44、求，就开始了长篇大论，提前把牌打完，等客户有了真正的问题时束手无策了。我一直不认为产品的卖点是卖点，我认为客户需要的才是我们的卖点所在。否则，我们不能称我们产品的优点为卖点。那只是优点。下面为大家举几个谈话时的例子：（1）、顾客问，你们这里还有红塔山吗？ 错误回答：没有了。正确回答：我们这里的555和中华都很不错。（2）、你有没有联系方式？ 你能告诉我你的联系方式吗？（3）、顾客问我为什么要和你们合作，你能给我你们的理由吗？我们公司的实力大，有保证。我们能更好的了解你的需求，提供更好的解决方案。8业务员怎样请客吃饭及注意的问题。好的销售员在请客吃饭之前，都会有很周密的策划，会给吃饭一个明确的定义和任务。也就是吃饭的分类，是饭口的工作餐，还是为达到目的的攻关餐，是为了联络感情的聚会，还是为庆祝合作成功的庆祝餐；由于吃饭的意义性质不同，所要达到的目的也不同。因此在吃饭前，自己心里一定要明确。也就是请客吃饭第一招：为目地而吃饭。由于吃饭的意义不同，所要参加的人员自然不一样。我发现很多销售员请客户吃饭时，对作陪的人员不加选择，结果由于作陪的人不会说话，或者很会说话，一顿饭吃完了，业务没谈成，到让自己的朋友和客户成了朋友。所以请客吃饭的第二招：精心选择作陪人员。请客吃饭的第三招：懂得礼貌，安排好坐位。这一点很多