深圳净水器厂家谈净水器销售理论.docx

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1、最新资料推荐深圳净水器厂家谈净水器销售理论中国主要河流有五万公里长，80的河流水质遭到破坏而不能再维持鱼类生存，自然界用这个残酷的事实直接证明污染的危害，鱼类都不能生存，当然更不适合人体直接饮用。中国的水污染的普遍性、严重性可以用灾难来形容，销售员要做的工作就是把事实告诉大家。其他河流也遭到不同程度的污染；一般，城市都处于河流的下游，蒸发浓缩效应使污染的程度更加严重，按照最低标准，已经不适合人体直接饮用。从健康的角度来讲，中国城市每个家庭都有必要使用净水产品。一个家庭如果买得起电视机就买得起直饮机，所以问题不是买不买得起直饮机，而是需不需要用直饮机？！有些家庭已经习惯了污染的水质，感觉不出污染

2、；即使科学统计出了因污染引起疾病的病例数据，对于统计中的这些人群个体大多只会认为是宿命，科学点是遗传所至。销售员要做的是普及科学用水的知识。有些家庭也知道水污染，他们中的许多人对污染概念停留在泥沙的层面，他们看到城市水龙头流出的是清澈的水，认为污染离他们很遥远. 另一方面，目前的水还不会一下就喝死人，问题只会慢慢突显出来，除非天天都是松花江事件。对水的污染不知不觉，对自己的健康不认真、无所谓。销售员要做的工作就是灌输净水知识。有些家庭也知道健康饮水的必要，但这些人群有可能认为“单价太贵了”“用不起”等拖延借口，对自己、家庭、公司员工的健康采取不负责任的态度，使自己和家人离健康越来越遥远。他们没

3、有健康投资的观念，销售员要做的工作就是树立他们健康就是幸福的观念，喝健康的水就是投资的观念，我们是他坚实的后盾，让他们采取立即行动，不要拖延。当然，他们不把钱给我们就要把钱给医院，自己还要付出肉体痛苦、金钱、时间、心情、家人幸福、甚至生命的代价。建议任何人不要拿这些东西去赌博！有些家庭已经重视到饮水健康的问题，遗憾的是采用了不恰当的方式，如随便买了个净水桶使用，净水桶本身容易滋生细菌，这样净水桶的作用只能起到安慰的作用，负面作用大于正面作用；桶装水与直饮机相比较,桶装水的使用成本太高，人们没有必要和自己的荷包过不去，直饮机才是解决这些问题的最佳选择。销售人员要做的是摆事实、做比较。对于有些人，

4、他们已经认识到水的污染，也知道使用直饮机的好处，正做出购买决定，我们要做的是给客户做水方面的专家级选择。他们是我们的义务推销员。当然，在销售中你经常碰到一些人，你告诉他怎么保障自己的饮水健康，他认为你在关心他的荷包，你告诉他水的知识，他认为那是物理课程上的东西。这时你往往能观察到具有“民族”特色的空洞的眼神，这样的人需要春雨的滋润和上帝的关照，这些人是我们最后一批的顾客。你千万不要认为这是挫折的部分，这是正常、自然现象！对于公司、工厂，他们是我们的天然客户，无论是电开水壶还是桶装水，直饮机都有成本和其他方面的优势，他们喝得多就赚得多。上面基本列出了对净水产品较有意义的态度，但依这样去对顾客的分

5、类和对业务的开展都是有危险的，实际是给自己画圈，而实际的销售中你需要用到多种方法，多管齐下，万掌迎面，使消费者毫无招架之力，不用直饮机睡觉都不安稳，感觉离医院的大门越来越近。一个产品能销售，总是有消费者的深层原因，或者，一个消费者选择某个产品总有它的深层原因：省钱就是赚钱、保护自己免受污染危害、女性对污垢之物的本能排斥反应，对清甜的水源的向往，体现自己的生活层次，这些需要业务人员去感受，分析；顾客需要业务人员去灌输、教育、启发、恐吓、阐明、挖掘、引导、挑逗，对客户的不适和欲望进行放大。也许，对于业务人员，在实际的推销中最重要的事就是避免过于教条，自己的推销用语过于技术化，例如对第一类顾客，我们

6、可以把喝甘甜的直饮机水描述成享受，对于女士可以描述用直饮机洗脸很“润”等一些感性的东西。平时竭尽所能去搜集素材，例如他们周围生活城市发生的污染事件；可能你说重金属铅与癌症关系不如描述二次供水里的死老鼠来的直接、有效、影响深刻（严禁使用这个例子，太恶劣了，家是现代社会的最后庇护所，这样做破坏了可能对家和生活的美好印象）。你拜访、接待的顾客越多，所接触的生意机会也越多，成交的机会也相对提高，但千万不要把接触数量和销售技术混为一谈。从实际的统计上看，一个业务人员的社交手段关系到他的成功与否，对产品的了解，对什么人会买、为什么会买的洞悉能力都需要积极、主动、热情。无论是工作的干劲，还是投入的时间，最后

7、都是为了能与顾客面对面地接触、沟通，但顾客总是需要引导的。因此这里，在与顾客的沟通中要劝诱鼓动和防卫巩固的问题进行探讨，业务人员在看的时候主要理解说这些话的用意、目的，这些主要是面向现场接触的，它的思路、作用、和局限也就在这边。内容也根据个人的需要进行补充、修改、消化。 劝诱、鼓动与贩卖健康观念1、好现象只要你和顾客呆的时间足够长，能说完下面其中的几条，顾客都会接受净水产品，即使最后不购买任何品牌的净水产品也一定有其它的苦衷。如果只有极少数不接受，责任不在你，这些人往往对生活中的其他任何事也采取“麻木”的态度。2、平时的作业建议平时多收集些水方面的资料，地方发生的“水”事件。顾客不一定能接受一

8、个推销员的说词，但一定会相信并接受专家的意见和建议。3、动机在销售的过程中，很快你会发现你不是在销售净水器，而是在做健康用水的说服工作，卖的是健康用水的观念。因此关心民众饮水健康的神圣使命就是你的工作。4、道具建议业务人员随身佩带用过的有污染的滤芯实物。有时，你说很多有关水的生活相关问题，然后出示这样的滤芯，效果真是妙不可言。就PP滤芯而言，你可以出示用过3-5个月的滤芯，让用户观察，触摸，直接感受，然后告诉用户，你没把6个月的拿出来是因为怕用户会不敢喝水了。对于集团顾客，如果你能出示该地区他们熟悉的顾客的名单，安装使用的实物照片，就可以减少他们决策难度。5、话题如果你们的交流能从跟顾客有关的

9、事情开始，显然顾客都会比较配合，你可以问他：“你家是二次供水吗？”然后话题从二次供水这方面展开。6、概论许多人都有接触过直饮机，隐约知道这个技术和航天技术有关，这个技术70年代就已经有，现在已经很成熟，当时美国人需要把航天员送上天，发现不能解决航天员喝水的问题，试想让航天飞机带5顿的水上天是不现实，只能废水回收利用，把航天员的尿液和呼吸出来的蒸汽回收再用，试想如果尿都能处理，何况是自来水中的污染物质，毕竟自来水没有脏到比尿还脏。7、原理这是种膜材料，我们可以把它想象成膜片上面有许多小孔，这个孔可以通过水分子，把比水大的分子拦截下来，在实际的讲解中你可以手上拿张纸效果更佳，普通人的想象能力是有限

10、度的，你说膜的概念，听众最容易想到的是不透水的塑料薄膜，因为它能接触到的也就这些，这时你千万不能指望别人的想象能力，你在解说比画膜的过滤效果的时候，手头有张白纸就能很好的派上用场，因为大家都知道纸是透水的，并且有过滤效果。其实这个技术比我们想象的复杂的多，这个材料会在材料表面释放出电荷，一般水分子是两极结构，像磁铁一样，你知道的，水分子是由一个氧原子，两个氢原子，所以表面电荷能吸附水分子，而一般的物质都是分子团结构，没有极性，电荷没有办法吸引。所以它能把水分子过滤出来，我们把膜材料神秘化。8、口感更甜润有人总是认为我们的产品是对抗污染的东西，其实过滤完污染后，留下清凉和甜润何尝不是种享受。泉水

11、从刚从岩石缝隙冒出来是清凉、甜润的，含有微量的矿物质，最适合人体饮用，水从岩石冒出来到城市家庭的水龙头平均300公里长，需要6-50天的时间，带上杂质是不可避免的，我们的设备能把自来水中的异味和色素过滤掉，把水质还原到接近刚刚从岩石缝隙冒出来时的口感。9、污染许多问题要在统计上才有意义，单个的个体并不容易觉察到；一般，人群癌症发病率是0.75%，有个地方的人癌症发病率是0.9%，也就是每1万人中有90人得癌症，多了15个人，就多了15个家庭悲剧，没有人愿意摊到这种事情，这数据在统计上是很高，因为太高了，调查发现是这个地方的水源中含有铅，铅是重金属，你知道的，重金属和石棉都会致癌。这时你应该详细

12、讲解我们的每道滤芯针对的作用。10、经济效率（地方）有个桶装水的老板都已经买奔驰车了，（你应该搜集各个地方送水老板奢侈的生活例子）想想一桶桶装水卖8块钱，如果用我们的机器制造，成本不到3毛至7毛，一桶水差7块钱，这等于是抢劫，我们这个城市月销售桶装水60万桶，你说他能不买奔驰车吗。接着说，如果省钱就是赚钱，那么，也就是喝一桶水赚7块钱。如果你一天喝半桶水，一天就节约3.5元，一个月105元，一年就1260元，一天一桶，一年就2520元，喝得多省得多、赚得多，这时你应该按动你的计算机。11、要喝多少有多少我们的机器设计是一天50加仑，这是美国的单位标准，换算成桶装水就是每天10桶水，一般一个一天

13、家庭最多喝的水不会超过3桶，这样应付家庭日常用水是绰绰有余，等于山泉水引到了家里，你要喝多少就有多少，如果你买桶装水，这样是现实不得的。12、干净卫生中国有十五亿人口，猪是人的三倍，有45亿只，你想想45亿只猪的生活污水直接排到水里的后果，更不用说是农药、化肥、工业污染了。这时你应该出示用过的严重污染的滤芯实物。13、新生活的标准如果把自来水全部净化到可以喝，那么拿来冲马桶是种浪费，如果全部自来水没有经过净化就直接喝，那么是很对不住自己的。用合理的办法把小部分水净化成干净的水，解决所有家庭的饮用干净水的问题，这是新生活的标准，在瑞典的普及率是100%，用得都不爱用了，我们现在生活水平提高了，当

14、然污染也更严重了，目前的用户大多是生活层次比较高，有健康意识的人。14、健康就是快乐许多人用久了都会产生依赖感，像我本人现在不用净化过的水比让我死了还难受，直饮水没有异味，污染，喝下去有些甜，有些人连刷牙都用这个水了，用了我们的产品后再用自来水刷牙都会觉得很难受。（地方）有个顾客（一般是女性，在销售一段时间后很容易找这样的顾客样板）用了我们的直饮机后，觉得很好用，在他家的每个洗手台都装了一个，总共三台。继续说，把直饮水装在玻璃杯放置五个小时以后，你会发现玻璃杯壁解析出极微的小泡泡，这是溶解在水中的氧气，所以这个水含氧量很丰富，如果你把水烧开喝，那冒起来的泡泡就会把氧分子带走了，而我们的水含氧丰

15、富。15、煮饭做汤留心下，你会发现在家庭中，煮饭做汤的水比我们单纯喝的水多得多，比例是3/1，煮饭做汤的问题更应该解决，如果你用一杯自来水烧开，和一杯矿泉水烧开，闻下就会发现自来水里面有种污染的味道，闻都能闻出来，更不用是喝了，我们做汤的时候，因为汤的味道比较重，掩盖住了这种味道，闻不出来，但不等于这味道不存在。煮饭做汤更应该净化，这用桶装水是不现实的，因为桶装水太贵。接着说净化过的水煮出来的饭比较白，比较香16、对使用质量较差的净水器用户的诉求你可以教他怎么判断好的塑料：判断一个净水产品好不好你闻下它的塑料就好了，一般的产品为了降低成本用废旧塑料来做，刺激性味道浓烈，说明它有毒，我们这种是用

16、食品级的塑料来做的食品，没有味道。我们在普及健康塑料知识的时候也宣传了我们的产品品质。17、对净水桶用户的诉求你打开你家的净水桶闻下，都会有股怪怪的味道，一般新的净水桶15天就会发臭，在淡水中不要24个小时，只要水加进去20秒钟就开始滋生细菌了，细菌的繁殖容易产生亚硝酸盐，亚硝酸盐是致癌物质，因此不喝还好些，弊大于利，如果有作用就是安慰作用。我有个客户，买了个净水桶，朝太阳的那面都已经长绿藻了。实际情况是，使用这样产品的用户早就有这方面的痛苦经历，根本不需要我们去提醒，我们要做的是捂慰顾客受伤的心灵。18、对桶装水用户的诉求相对桶装水用户，我们的产品没有装水桶回收后消毒的问题，运输中的二次污染

17、不安全因素，等待送水的时间损耗，成本高，24小时后就不能喝的卫生问题（实际是8小时左右），使用成本高，建议尽量说些对方可能熟悉的报纸上的内容。 对茶友咖啡爱好者的诉求茶友和咖啡爱好者是我们最好的销售对象，如果你平时多收集些这方面的资料，会更方便你和他们的沟通。一般茶的最好水质是矿物质含量在TDS50左右，水中含有微量的钙，适合茶多酚的溶解出来，矿泉水的TDS在1200-1500左右，矿物质含量太多了，不适合茶多酚的溶解，茶的口感有些涩，这是在浪费茶叶。咖啡的情况也是差不多。19、对女士的诉求据统计，65%的净水产品都由女性决定购买的，这是由女性的生理、心理特点决定的，女性爱干净，容易说服，有些

18、还掌握家庭的经济大权。你可以告诉她用净化过的水洗脸后很“滋润”，这不是我们制造的，其实水本来洗脸就很润的，而是因为自来水中含有氯，氯用来杀死水中的细菌，氯能杀死细菌当然对人的皮肤有刺激作用，我们的机器把氯过滤后，自然就很“滋润”了。这时如果对方没有动容，可能你需要出示用过的上面很多铁锈泥沙的PP棉，一般女性由于生理的原因，有本能的洁癖，并且对有些东西过敏到神经质，如果你说服了她认同产品而她没有购买，对她是件痛苦的事情。20、对男士的诉求据说，桶装水盛行的一个重要原因是就是男人们泡茶的需要。男人是茶叶、咖啡、烟草、酒精、汽车的主要消费者，讲究享受和生活品质。我们的产品除了健康诉求外，使咖啡、茶叶

19、的味道更纯正，满足他们的品位。21、对有小孩家长的诉求一方面家长们对孩子的爱是含在嘴里怕化了，捧在手上怕晒了，另一方面家长们认为孩子比较脆弱，需要万倍小心照顾的。你可以充分发掘这方面爱的本能，这时你可以说有些小孩子（如果能举实际的例子就更好了），经常感冒，而且都很严重，经常治疗，经常生病会导致身体越来越虚弱，如果经常这样就应该查查是不是水源污染的问题，污染本身不会使人马上生病，而是使人疾病抵抗能力降低，接着说，有些家庭小孩子连洗澡都用净化过的水，人体通过皮肤吸收的水分也挺少的，举个例子，你可以拿杯水，然后把手指放在放在里面，过会而水位就下降了，水被人体吸收了。22、对有老年长辈家长的诉求现代社

20、会的繁忙让年轻人抽不出时间来照顾长辈，他们心理都有这样或那样的愧疚和不安，有时他们买个净水产品是希望孝心通过实际的形式表现出来，照顾长辈的身体健康，平衡自己内心的不安，减低赡养成本。这时你还是需要用到污染与人体健康的关系，老年朋友的身体较脆弱等充分唤起年轻一辈的恻隐之心，通过告诉他们许多人都用这个来送礼让他们模仿。老一辈每一次打开水龙头，每次用那么好的水都会想起年轻一辈的孝心，来说明我们净水产品的送礼“价值”。23、对老年人的诉求人老总是有毛病的，或许病痛的折磨难忍，求生的本能，对生活的眷恋，老年人总是和疾病做无助的抗争，因为老年本身就是一种疾病。我们的东西能在这方面帮助老年朋友吗？当然！污染

21、物降低人体的抵抗力，使人容易生病，本身也致病，我们的产品过滤了污染，对老年朋友肯定有帮助，看看我们产品通过对便秘的实际治疗作用，对老年朋友身体的细致照顾。老年人普遍有便秘现象，有些到非常严重的地步，这是很难治疗的顽疾，粪便长期积存在直肠里，大便干燥秘结容易造成痔疮，目前痔疮即使手术治疗也没有很好的效果。宿便在肠道内发酵、腐化、滋生细菌、产生毒素，因为肠道的吸收作用，这些毒素吸收后，再加入人体血液循环，会造成面色晦暗无光、毛孔扩张、新陈代谢紊乱、痤疮、褐斑、腹胀腹痛、口臭、放臭屁、痛经、月经不调、肥胖、心情烦燥等（研究证明，人体的许多癌症和这有相当关系），大便长期干燥秘结容易造成直肠癌症（建议专

22、家研究一下痔疮与老年人自杀的比例关系）。治疗常用药是黄连，黄连都有伤肾的副作用，并且药一停症状马上恢复。确实，我们的净水产品能降低老年人便秘的可能，有些有非常好的效果，便秘的大便是沉到水底的，而喝直饮机水后是浮在水面上的，喝开水就不是这样的，当然也没有疗效，目前这种治疗作用原理还不是很清楚，可能是因为我们的水含氧丰富，开水一般不含氧，水烧开后冒出的泡泡就是溶解在水中的氧分子。举个例子大爷（通常是退休人员）开始怎么用什么办法都没有用后来喝了我们的水怎么怎么后来（如果你销售了一段时间还找不到这样的例子说明你没有关心顾客）。24、对有产阶级的诉求一般有产阶级教育程度较高，见多识广，经济承受力好；他们

23、对最基本的生活问题已经没有后顾之忧，再向上发展就是安全、爱和归属、尊重以及自我展现的需要。因此安全、归属、自我展现等变成他们最主要的问题，我们的产品就是解决了用水安全。有产阶级他们都有种优越感，当然他们的优越感需要通过这样或那样的具体形式来体现，我们的产品能很好的满足他们这方面的要求，你可以告诉他目前我们的主要用户是有品位，有层次的人，有产阶级当然知道自己该往哪边站了。25、对职业阶层的诉求老师等知识阶层对原理很感兴趣，医生护士对病毒污染很敏感，冰淇淋珍珠奶茶店老板对使用的过滤品质和使用成本、使用方便感兴趣26、对集团用户的诉求相对传统的饮水解决方法，净水产品在成本、便利性、健康方面都有着绝对

24、的优势，集团用户是个精明的主顾，你对他做的除了成本核算还是成本核算，建议口袋里随时都有份集团用水方案，内容切实不夸张，数据有根有据。你可以举你已经装过的集团样板客户，把他们的成本数据和实际安装使用的照片给他看，榜样的力量是无穷的。顾客需要引导1、大体建议当然最理想的做法是出击时能够准确周密，使对方毫无招架之力，对你的要求言听句从，然而在实际的销售中，你迟早都必须面对层出不穷的问题和异议。另外，顾客喜欢和你对话是好现象，这些无疑是客户认真考虑的前兆，他可能正在考虑购买直饮机的提议。对于业务员来讲，说完你的观点后，最重要的是要快速进入下一个话题，转移客户的注意力，目的是要模糊客户的问题意识，可以加

25、强前面的论点或者进入另一个新的话题等，下列是顾客常提出的异议以及标准答案，都有“继续下一步”的建议，希望能引导你的一些引导话题的技巧。2、个别异议我们都喝了几十年的水了，都没有问题，几十年前中国的河流都还能长出鱼，现在都已经长不出来了，这是因为污染的原因，接下去说我们的各个滤芯是用来过滤什么物质的，接着说五道滤芯每道特定的过滤作用。滤芯更换麻烦顾客可能是因为看到PP棉滤芯的说明材料，确实3个月换一次PP棉次数是有些频繁。当然，你和他扯3个月换的合理性是没有用的，这时你应该模糊顾客的问题意识，“这不是一定的，这和家庭用水量有关，你用的多就换的快，用的少就换的慢，有些家庭一天用不了多少水，他可以用

26、六个月以上再更换”，接着再说怎么判断滤芯该换了。废水排放很浪费从费用的角度来讲，我们的设备造一桶水7毛钱，什么费用都包括进去了，不到桶装水的十份之一，接着说煮饭做汤比泡茶喝的水更多，用桶装水煮饭做汤一般是不现实的，买这样的机器可以煮饭做汤。需要用到电，接电很麻烦我们有专业的电工，接着说我们的安装时间，一般我们安装机器50分钟左右，最快17分钟。听说纯净水不好，过滤以后有没有矿物质我家的橱柜不够大，能安装吗？目前我们还没有碰到没有办法安装的情况，任何安装问题，我们专业的安装人员都可以解决，我们的设备可以安装在橱柜下，洗脸台下，卫生间，可以竖放，可以吊装，很方便。它的制造很复杂，安装切很简单，接上

27、水源，接上电，接上水龙头就可以了。听电视说你们的产品滤芯不定期更换危害更大这是没有定期更换滤芯的情况，你定期更换就没有这个问题了，接着“我教你怎么判断需要更换滤芯，没有出水了该换，口感差了该换。”没有外壳套住不是很容易脏女性很容易产生这样的问题，你可以告诉她“一般情况下，水不会从里面冒出来，脏东西也不会从外面跑进去，因为水在里面是有压力的，压力大概是两公斤左右”，接着说我们可以用原来的包装薄膜来套机器。这个机器是怎么过滤的告诉他们五道滤芯每个滤芯的分别作用，分别针对的污染物质。我看到市场上有销售离子机，那个产品可以提供碱化水离子机在医疗上用的多，你可以上网去查离子机的资料，说碱性水我个人保留看

28、法，如果有那么大的作用，我们往水里加微量的石灰就可以了，即碱化了水还补钙。我们都要在食物里加盐，盐含有氯，为什么要过滤水里的氯这是由氯的状态决定的，食盐的主要成分是氯化钠，它的化学成分很稳定，我们过滤的是三氯甲烷，和氯化钠是不同的物质，它是强烈至癌物质。接着说水健康的统计意义。万一坏了怎么办我们有专业的安装维修人员，在15公里范围内24小时，15公里外48小时上门服务。万一你们关门了我们滤芯更换怎么办你说的可能是家庭工厂生产的净水器，我们是知名的国际公司，对经销商的选择是非常严格的，不可能选择没实力的公司，这点您完全可以放心。联系笔者 张扬 13631575433 quanlu05 最新精品资料整理推荐，更新于二二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17