营销知识--销售六个关键步骤】（DOC 53页）精编版.docx

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1、最新资料推荐六个关键步骤 作者：付遥 出版社:北京大学出版社 捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务，手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员，他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授：价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤战无不胜的“摧龙六式”。第一式客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的

2、方向。第二式建立信任“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。第三式挖掘需求客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。第四式呈现价值世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，

3、必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。第五式赢取承诺如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。第六式回收账款两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解

4、因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。末章销售漏斗管理销售漏斗管理是管理销售机会的工具，是跨国公司普遍使用的销售管理方法，也体现了“摧龙六式”的精华。销售漏斗管理可以避免繁复的输入，每个销售人员每周仅仅花费十几分钟的时间，就可以建立起一套对销售机会的监控和分析系统。输赢之摧龙六式 商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。由于条件的限制，大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。另一方面，顶尖跨国公司早在数十年前就建立了完整严密的培训体系，从心态、技巧到方法对销售团队进行魔鬼训练，在精心设计

5、的立体矩阵式组织结构下，在中国市场上展开激烈的对决和混战。这是前所未有的战场，五六千万销售人员奋战在第一线，代表各自的企业和股东，承担着企业兴亡的重任。他们投入全力，输赢之间殊为不易，因此我希望能够以此书指导后来者少走弯路。本书的内容来自我这十六年的销售体验。我1990年大学毕业后做了两年研发工作，从1992年开始我的销售生涯，屈指算来已有十六年。前八年我在IBM和戴尔这样世界级公司的销售一线冲锋陷阵，2000年被偶然调至戴尔公司负责企业培训，潜心钻研最新的营销理论和方法。在这十六年中，我不仅参加过各种各样数不清的培训，而且有幸亲自训练了大量的销售人员。我离开戴尔公司之后，开始在清华大学（继续

6、教育学院和职业经理训练中心）和北京大学（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，也深入联想、诺基亚、中国移动等大型公司的基层销售部门，还为各行各业的中小型公司提供培训和咨询服务。我在离开戴尔公司时曾经写过一本专业书籍八种武器大客户销售策略，那是我的第一本书，帮我走进咨询和培训行业。现在看来，这本书明显需要改进：从那以后的五年时间里，我对销售有了更深入的研究，使得我能够更深刻地描述销售的基本方法和步骤，那时我的经验仅仅集中在IT行业，现在则接触了各行各业的销售模式，整理出来的方法更加普遍和通用，这些方法被融入输赢中，就产生了大家看到的摧龙六式。输赢出版之后，很多读者对摧龙六式非常

7、好奇。我们至今已经收到四万多条短信，索要摧龙六式的电子版书籍。输赢的读者渴望有一本专业并且系统的书籍帮助他们在残酷的商业竞争中生存和发展，从这个角度看，专业书籍比小说更有价值。于是我在一年前开始动手写作一本关于销售方法的专业营销书籍，去年冬天时完成大半，交给北大出版社博雅光华策划负责人方希女士。她看完后直截了当地告诉我：不好，太枯燥，让人看得昏昏欲睡。我把稿子又看一遍，确实如同她所说，当时没有好的思路，就将这些内容打入冷宫放到一边，去写自己喜欢的历史小说了。写小说要比写专业书籍容易得多，可以随意放开思维信马由缰地编故事；写专业书则不能随意，讲究严谨并符合逻辑，往往为了得到一个结论就要花费大量的

8、时间。例如，为了证明销售技能对销售业绩的促进作用，我在戴尔公司时曾经花费整整一个季度的时间，出差到将近十个城市，对数百名销售人员进行能力评估、打分和量化，再与销售业绩进行散点图分析，花费这么长时间和精力，写到书里大约只有不到一千字的内容。写小说也比写专业书有趣和好玩得多，小说可以放到网络上连载，与网友们互动，倾听他们的建议，哪怕一个最简单的“顶”字，也让我兴奋不已，何况很多网友提出大量有价值的建议，乐趣超过很多游戏。自从开始写小说后，我连最喜欢的电子游戏魔兽世界都不玩了。写专业书时只能独自笔耕，缺少了互动和交流，比起小说写作，这个过程枯燥很多。终于有一天，我突然有了灵感，为什么不将专业书籍用小

9、说的方式来写呢？我曾经看过一本名为六西格玛的力量的专业书籍，作者用小说形式将很枯燥难懂的六西格玛写得栩栩如生。我在写输赢的时候尝试了这种方法，不过当时担心写过多的理论影响小说的可读性。现在写专业书就不必有这个顾虑，有了这个想法后，我终于从死胡同里走了出来，开始动笔了，希望大家既有收获又能得到阅读的乐趣。周锐原捷科中国公司华东地区销售总监，后被公司调回北方区负责北京地区业务。捷科公司是世界顶尖的信息技术公司，在全球拥有数十万员工，为世界50强企业之一。方威捷科公司华东区客户经理，与周锐一起来到北京，负责经信银行的超级订单。杨露捷科公司华东区销售主管，被周锐一手培养和提拔起来。林佳玲被亚太区派往中

10、国担任中国区市场总监，负责售前支持工作。她还受命于亚太区总监罗林斯，寻找捷科在中国业绩不佳的原因。崔龙捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，因业绩不佳被调到周锐的团队。肖芸捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，正在怀孕中。谢伊捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，是肖芸的好朋友。钱世伟捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，是刚加入公司的新人。陈明楷捷科公司中国区总经理，周锐的顶头上司，上任后虽然止住业绩下滑的势头，却始终不能击败竞争对手，使公司业务获得增长。骆伽捷科全球竞争对手惠康公司北方区销售总监，周锐的初恋女友，现在负责经信银行的订单。惠康公司通过连续的并购，规模接近独霸信息行业数

11、十年的捷科，正在全球挑战捷科的老大地位。林振威惠康公司中国区总经理，骆伽的顶头上司。刘丰经信银行行长，客户关系管理项目的最终拍板者。崔国瑞经信银行副行长，分管技术，主管客户关系管理。涂峰经信银行的信息中心主任，直接负责项目的建设和维护。刘国峰刘丰唯一的儿子，即将出国留学，赵颖的男朋友。赵颖空姐，刘国峰的女朋友，即将与其一起出国留学。周锐手掌一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在掌心，花瓶古色古香、光可鉴人，却看不出质地。周锐介绍起来：“这花瓶是珍贵的檀香木所制，既可以放在家中书桌上鉴赏，也可以放些小物件。好了，大家初步了解这个产品了，五百块，买吗？”谢伊伸手从周锐手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：“

12、五百块，太贵了吧？”周锐与她讨价还价：“五百你觉得贵，那你多少钱愿意买？”肖芸帮谢伊说话：“这东西没用，根本不值五百元。”周锐要回花瓶反问：“不买可以，原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？”谢伊想想下定决心说道：“没用。”周锐嘴角的笑意越来越明显：“没用就是没有需求吧？”谢伊疑惑地点头同意，周锐继续追问：“你肯定对这个花瓶没需求吗？”谢伊想想坚定地点头大声答复：“肯定没有需求。”周锐将花瓶送到谢伊眼前，手掌打开看着她说道：“那我送给你，你要吗？”谢伊愣在座位上不知道该怎么回答，崔龙哈哈大笑：“不要白不要，不要是傻瓜。”周锐却不理崔龙，看着谢伊说道：“那你有需求了？”谢伊有点尴尬，点点头。周锐说

13、道：“需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。除了需求这个要素之外，采购与否与价格也有紧密的关系，这个花瓶的价格是五百元，你不买，如果是一元钱，你肯定就觉得划算，也许就买了，因此决定客户采购的第三个要素是价格。”钱世伟整理思路说道：“影响客户采购的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢？”周锐向身边的服务员招手，让她拿来一瓶伊云矿泉水，随口问服务员：“多少钱？”服务员扫了几个人一眼回答道：“三十元。”周锐等服务员离开后，举着矿泉水问：“法国进口的矿泉水卖三十元，国

14、产的娃哈哈在超市里卖不到两元，产品的价格到底由什么决定？怎么化解我们和客户之间在价格上的矛盾？”周锐突然拧开矿泉水瓶盖猛喝一大口，手持水瓶笑着说道：“现在卖三百元，有人买吗？”崔龙目瞪口呆地指着周锐说：“你疯了？你又不是李嘉欣，也不是汤唯，要是她们喝一口产品就增值了，三百元我就买来喝。”“汤唯是谁？”肖芸怀孕之后就不看电影了。“色戒的女主角都不知道，报纸和网络上铺天盖地。”崔龙对肖芸的“无知”嗤之以鼻。周锐等崔龙说完向他问道：“李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就减值，因此你肯定不愿意花三百元买这瓶矿泉水吗？”“你喝这么大一口，矿泉水更少，价值当然减少。”崔龙点头承认。周锐拍着崔龙肩膀说道：“假定我

15、们一起去新疆旅游，在沙漠里迷路了，三天三夜没喝水，只有我手里这瓶矿泉水。我喝了一口后想卖给你，三百元，买吗？”崔龙忙不迭点头：“买，买，三千元都买。”周锐毫不停顿追问：“到底什么决定价格呢？是产品吗？”肖芸恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”周锐终于说到重点，他强调说道：“价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”周锐看大家已经明白了三个要素之间的关系，继续用提问帮助大家思考：“我们谈到了采购的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在同样的需求下，客户

16、会不会买性能价格比最好的产品呢？”钱世伟刚从学校毕业，课程中学过性能价格比的概念，立即抢着回答：“当然，客户总是采购性能价格比好的产品。”周锐不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的性能价格比好不好呢？”钱世伟犹豫着说道：“X5的性能当然不错，可是除以价格就不好说了。”周锐曾经在出差去美国的时候到宝马4S店看过：“同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元，合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币，性能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的性能价格比好？还是广州本田CRV的好？”钱世

17、伟若有所悟：“应该是CRV的性能价格比好吧？”崔龙却嘿嘿笑着问道：“你这朋友是谁啊？还真有钱。”周锐不想说出骆伽的名字，模糊回答说：“她也是我们这个圈子的，也许还会遇到，我倒希望老天保佑我们不要遇到她。她穿的是意大利名牌，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服性能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢？”崔龙已经想明白，大声回答：“当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。”周锐得到这个答案继续问道：“那些大款是傻瓜吗？为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车？”崔龙想也不想：“品牌呗。开着CRV去见客户，你顶多是个白领，开着X5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板

18、。”周锐笑着点头：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素。怎样才可以建立信赖和品牌呢？比如这个花瓶，我拿着它去中央电视台做广告，能够提升它的品牌吗？”肖芸想想说：“能吧？打广告应该可以提升品牌。”周锐说道：“关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告能够提升品牌知名度，却不能提

19、高品牌价值。在国内，是捷达的品牌知名度高，还是意大利产的玛莎拉蒂知名度高？”谢伊并不懂汽车：“玛莎拉蒂，我第一次听说这个牌子。”崔龙是汽车发烧友，为她解释说：“玛莎拉蒂汽车的标志是在树叶形的底座上放置的一件三叉戟，这是公司所在地意大利博洛尼亚市的市徽，来源于罗马神话中的海神纳普秋手中的武器，显示出海神巨大无比的威力。”谢伊摇摇头表示还是不知道，周锐说道：“谢伊都没有听说过，显然捷达在中国的知名度超过玛莎拉蒂。品牌价值哪个高？当然是玛莎拉蒂，随便一台都要卖到上百万。所以品牌知名度绝不等于品牌价值，有时候名气越来越大，价值却越来越低。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。”肖芸沉思着说

20、：“既然做广告不一定能提高品牌价值，那怎么办呢？”周锐反问肖芸：“你用什么洗发水？”“飘柔。”“为什么用飘柔？”“因为我看过飘柔的广告？”“你有没有看过海飞丝的广告？”“看过。”“你为什么不用海飞丝？”“用过。”“现在为什么不用？”“我觉得没有飘柔好用。”“产品知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们，因此客户采购的第五个要素就是客户体验。”周锐终于露出满意的笑容，停顿一会儿总结说道：“价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备的要素，我们满足这五个要素，并且比竞争对手满足得更好的时候，客户必然会采购我们的产品。崔龙摇摇头，觉得有一丝不妥：“将这五个要素并列好像

21、有问题。”周锐点头承认：“这五个要素确实不能并列，其中有一个是核心要素，其他要素都是从它衍生出来的。我讲个故事吧，这可是真事。我有一个朋友在北京中粮广场代理一家意大利品牌的沙发，是全球有名的豪华品牌，每套沙发至少要四万元。有一天，专卖店里来了一对明星情侣，那个男明星一眼就看中一套古典沙发，让店长给他留着。店长很高兴，让服务员把沙发搬到库房，等他们来取，结果一周，二周，好几周过去了，明星还是没来。为什么人家不买了呢？你们猜猜。”钱世伟抢先答道：“是不是他们又去别的沙发店看中其他的产品了？”周锐点点头：“有可能，这是产品因素。还有什么可能？”谢伊觉得一套沙发卖四五万，价格太不实在：“价格太高，宜家

22、的沙发也不错，怎么也花不到一万元。”周锐又点头：“价格因素，很有可能，还有没有其他原因？”崔龙反驳谢伊：“大明星有钱，只买最贵的，不买最好的，也许牌子还不够亮，是品牌的原因。” 肖芸都不同意：“我买东西的时候，都不会听厂家的一面之词，最好向使用过的朋友打听一下，也许是朋友劝他不要买。”“产品、价格、品牌或者朋友使用后的体验，都可能影响采购。”周锐终于说出答案，“这个店长始终想不明白，没过多久，他偶尔翻报纸突然发现了真正的原因，原来那个男明星和他的模特出身的女朋友分手了。”肖芸呵呵笑着说：“人家没需求了，当然卖不出去。”崔龙终于想明白刚才问题的答案：“所以这五个要素不是并列的，需求是核心。”周锐

23、点点头向酒吧的服务员要来一支笔，从包里翻出一个记事本，在白纸上画了两个同心圆，在最里面的圆圈写上需求两个字，然后将外围的圆圈用两根垂直的线条分成四个部分，分别填上信赖、价值、价格和体验，记事本上出现了下面这幅图形：客户拓展的六个关键步骤周锐手指这张图说道：“需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，这就是摧龙六式。”崔龙立即问道：“客户采购有五个要素，摧龙六式为什么有六个步骤？”“等一下，我们先看看满足五个要素的顺序，这个答案就出来了。”周锐没有

24、直接回答，反问崔龙道：“客户采购的五个要素间有紧密的关系，必须要按照一定的顺序来满足。在价值、需求、价格、信赖和体验五个要素中，我们首先要满足哪个要素？”肖芸猜测道：“既然需求是核心要素，我们应该先掌握客户需求吧？”“如果客户都不认识你，他会把需求告诉你吗？我们至少要先取得客户的信任。怎么取得信任呢？至少要知道客户的名字是什么，他的职务、性格和爱好等等，就要收集客户资料进行分析。因此客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四步则是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺。签订合同后，我

25、们提供满意的服务，争取保留客户并回收账款，第六步是回收账款。这六个步骤的顺序十分重要，很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，再深究下去，客户根本不相信销售人员，当然不愿意讲出需求。为什么没有建立信任的关系呢？因为不了解客户信息。摧龙六式是步步相关的，我们必须不折不扣地完成前面的步骤，才能继续推进。”周锐翻开记事本到新的一页，在白纸上画出另一幅图形，中间的圆圈标注为客户，客户外围的圆圈被分成六格，分别写上资料、信赖、需求、价值、价格和体验。接着又画了一个更大的圆圈，分别注明客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款，然后将这六个步骤用箭头连接在一起，表示六者之间的顺序。

26、趁着大家仔细观看图形的时候，周锐抓起桌面上的手机，时间到了三点四十分，他轻轻合上记事本说道：“时间不早了，我先开个头，下周再继续说摧龙六式的第一步客户分析。”崔龙把桌面上的记事本收起来，在封面写上自己的名字，哈哈笑着说：“这是我的了，我要把摧龙六式做成演示文件收藏。”第一式 客户分析(1) 周锐匆匆来到楼下的咖啡厅，大家都已经到齐。他看了一眼旁边一言不发的方威，方威还不知道竞争对手的手法，如果不提醒他一定会吃亏。点了咖啡后周锐开口说道：“惠康公司的骆伽是高手中的高手，她负责经信银行多年，上下关系盘根错节，占尽优势，我相信她早早就在这个项目中布好了局。我们只有一个她预料不到的优势，也许就靠这个优

27、势我们才能击败她。”方威本来打算请假先走，突然听见周锐提起经信银行的订单，立即坐回去问道：“她有什么缺陷？”周锐笑着说道：“你从上海来北京，还是一个无名小卒，她已经是如日中天的高手中的高手。她对你一无所知，而我们对她的路数十分清楚，我们就像隐身在黑暗之中，她却不知道危险将至。”方威精神十足地问道：“她的路数是什么？”周锐喝了一口咖啡慢慢咽下，整理思路后才继续说道：“我讲一下她刚做销售时的一个订单吧，你就知道她的路数了。五六年以前，骆伽刚开始做销售，负责山东市场，那是惠康从来没有打开局面的新市场，她的同事都在等着看笑话。她听说山东的一家电信运营商要启动一个重要项目，便立即出差去济南。骆伽扑到客户

28、办公室时，主管处长不在，她等很久也没有等到，便给处长打电话，对方说在外面开会不回办公室了。她只好在电话中约处长一起聊聊，处长却推辞说晚上有事。骆伽没有办法约到处长，转眼看见办公室里还有一个姓魏的工程师，他大学毕业不久，平常负责设备维护，对采购没有多大影响力。骆伽见请不到处长，便请小魏出来吃饭。”方威一针见血地说道：“这个小魏虽然对采购没有影响，不过既然与处长在一个办公室，肯定知道不少信息，骆伽是项庄舞剑，意在沛公。”周锐接着讲述：“小魏家不在郑州，骆伽很容易就把他请了出来，两人边吃边聊，将客户情况掌握得清清楚楚。小魏吃完后还没有尽兴，两人又去酒吧玩到深夜。”崔龙笑着说道：“这个小魏中美人计了，

29、骆伽那样的美女请客，他还不都招了？”钱世伟正要与崔龙一唱一和，肖芸拉着他阻止说：“什么美人计？你们别乱扯了。周锐，那订单后来怎么样了？”周锐继续讲后面的经过：“骆伽这次无功而返，只好第二天飞回北京。她放心不下这个订单，打算再去济南，便事先打电话约处长，他说最近很忙，让骆伽先别来，表示惠康是世界知名公司，招标的时候欢迎参加。”钱世伟在旁边插话说：“看来这个处长对惠康印象不错。”崔龙立即打断他说：“没有经验，你这还听不出来，处长是在推辞。如果你真信了，招标的时候根本就没有你的机会了。”周锐向崔龙点头认可他的说法：“骆伽当时也在琢磨这个问题，处长是推诿还是真的认可惠康的实力呢？”崔龙替骆伽出主意：“

30、打电话给内线小魏探探底。”周锐笑着说：“对，她立即给小魏打电话，将处长的话复述一遍，问他应该怎么办。小魏哈哈笑着说，我们处长跟每个厂家都那么说，并劝她别做那个订单了，处长有老关系，里面水深着呢。”钱世伟佩服地拍拍崔龙肩膀说道：“你怎么猜到的？”崔龙得意洋洋：“这就是感觉，客户如果直接拒绝你，你肯定还要反复去纠缠。客户这样讲，希望你老老实实等着招标，他就清静了，我刚做销售的时候也被骗过几次。”周锐赞同崔龙的说法：“崔龙说得没有错，摧龙六式是纸上谈兵，必须在实战中锻炼几次、输赢几次才能真正体会到其中的含义，并摸索出来自己的销售路数。”钱世伟摇头晃脑不同意：“就算是纸上谈兵，你讲了很多案例对我也很有

31、启发，可以避免我走弯路。周锐，还是说那个项目，骆伽凶多吉少了吧？”周锐举起咖啡杯将牛奶搅匀，看着咖啡冒出的蒸汽回忆当时情形：“小魏在电话中劝骆伽，说很多销售人员去拜访处长，在办公室坐不到十五分钟，处长就下逐客令，那个处长不好打交道。骆伽偏不放弃，心想小魏天天和处长泡在一个办公室，便缠着他出主意。”第一式 客户分析(2) 方威立即就明白了骆伽的意图：“她把球踢到小魏这里来了。自己想不通的时候，就请关系好的客户帮忙一起分析，往往比我们想得更透彻。”周锐大口饮着咖啡，继续说下去：“小魏果然帮她想到办法。过了几天，小魏告诉她一个消息，处长要来北京参加年度的通信展览会，建议骆伽与其来济南，还不如利用这个

32、机会在北京做工作。骆伽立即为处长订了酒店，给服务员两百元小费，做了一个大大的接机牌，还让他提前半个小时到机场将处长抢回来。我见到过那个接机牌，有半个黑板大小，非常显眼。处长几天以后到了北京，下了飞机取了行李出来，远远就望见骆伽的接机牌，没有多想就将行李交给服务员，上车来到酒店。骆伽来到房间交换名片的时候，他才意识到怎么回事。处长立即打电话给展览会会务组的人，那家伙还在机场到处找处长呢，急匆匆打车来到酒店，在门口遇到骆伽。骆伽承诺出酒店费用把处长留了下来，并保证不影响对方安排。两家公司互不竞争，对方痛快答应下来，皆大欢喜。”崔龙分析说道：“这一步很重要，一定要把客户掌握在自己手中。”周锐趁崔龙说

33、话的时候又喝一口咖啡：“当天晚上，骆伽给处长洗尘，然后一起出去活动。她早已掌握了处长的情况，他在家里很怕老婆，六点下班，七点到家，一边看新闻联播一边吃晚饭，八点出去散步，九点上床睡觉，在家养精蓄锐，出差时没人管，每次都玩得尽兴。”“哈，这些肯定都是从小魏那里套出来的。”钱世伟越来越体会到小魏的重要性。“处长在北京三天，骆伽从公司请来司机专门给他用，她也什么事情都不干，陪处长购物、旅游、吃饭。”周锐继续叙述。“这个订单差不多了。”肖芸点点头说道。“只能说是有机会，因为这个项目的金额有1000多万，处长说话不算数，其他部门也参与，而且最终拍板的是主管副局长。这些人骆伽还都不认识，根本谈不上把握。骆

34、伽一直在琢磨这件事，把处长送到机场办完登机手续，她终于想出办法。”“什么办法？”钱世伟也一直在想这个问题。周锐觉得那些事情就在昨天，依然在记忆中活灵活现：“骆伽在处长通过安检的最后时刻，提议去济南做个技术交流，处长当场答应。骆伽又提出顺便拜会局长，处长犹豫一下也答应了。”崔龙拍案叫绝：“好办法，处长成了桥梁，技术交流就变成认识其他客户的平台。”周锐已经沉浸到五六年前的日子中：“一周以后，骆伽带着工程师去济南，先见处长将局长的情况了解清楚，特别询问了局长的行程。骆伽第二天拜访局长的时候，局长很不客气，屁股都不抬，示意骆伽坐下，谈了几句就开始接电话。处长看出局长心不在焉，谈一会儿就要带骆伽离开，局

35、长总算给点儿面子，起身挥手说再见。骆伽趁着这个机会顺势问道，那什么时候再见呢？”说到紧张的时候，谢伊情不自禁问道：“局长怎么回答？”周锐目光看着咖啡杯，轻轻笑着说：“局长什么都没有回答，他没想到骆伽会这么问，愣了一下。骆伽立即说，您经常去北京出差，我们北京见吧。局长顺口说道，好吧北京见。骆伽露出笑容说，局长说话要算数啊。”“完了，这局长被将住了。”肖芸明白骆伽已经找到机会。“局长只好承诺说话算数，骆伽离开局长办公室后，转身就去客户公司的行政部门，认识了负责安排领导行程的办公室主任，不断和他保持联系。终于在局长去北京出差的时候将其请到惠康，并请惠康的总经理林振威与局长一起午餐。她知道局长喜欢打网

36、球，便在嘉里中心公寓的健身中心订了场地和教练，现在局长每次到北京都会和她打一场网球。”崔龙沮丧地说道：“我们公司费半天劲也做不进山东那家电信运营商，原来是这么回事。”第一式 客户分析(3) 谢伊猜到那个订单的结局：“有了局长支持，骆伽那个订单一定轻松搞定。”周锐摇摇头说：“骆伽没有掉以轻心，她仍然小心谨慎地做下面操作层客户的工作，从底层工程师，到中层的处长，直到决策层的局长，一个都没漏下。项目决策的时候，大家异口同声都推荐惠康。局长后来乐呵呵地说，他是一点忙都没帮上，想说的话让下面的人都说了。”“完胜。”崔龙很佩服骆伽的手段。周锐依然保持低头看着咖啡的姿势：“没有全赢，骆伽请客户将订单切分成两

37、部分，给处长的老关系留了一小半。”方威对这一手很叹服：“骆伽还知道这个道理？不容易。”钱世伟却不明白：“为什么，她为什么不吃干喝净？”方威解释说：“从来没有一个厂家可以独霸客户，如果把事情做绝，反而引起竞争对手拼命反击，不顾一切杀出低价，最终就得不偿失了。”周锐苦笑一声，终于抬起头来，目光闪亮：“骆伽做事从不留余地，那些低端产品利润太低无利可图。另外更重要的是，客户又要启动更大的新项目，她想让处长和局长觉得还欠着她，应该继续帮她。”大家听完骆伽的销售过程，回味她销售的手法，周锐启发大家问道：“全新的客户、全新的订单，骆伽一个人都不认识，处于绝对的劣势，她怎么拿下这个订单的？”方威却在想其他的事

38、情，突然哈哈笑了出来：“连细节都这么清楚，你对骆伽很了解吧？”周锐不去隐瞒，回忆着那时与骆伽在一起的快乐日子：“那个时候，我还是做技术的工程师，她对我一点都不隐瞒，总是把她做的项目详细讲给我听。我便记录下来，将惠康和我们公司的销售方法进行对照，整理出一套销售方法，这是摧龙六式的前身。”崔龙难以相信：“我们公司的销售方法，是SSM吗？”钱世伟对新员工培训的内容记忆犹新：“啊，我知道。我刚参加的课程，英文名字是SignatureSellingModel。”周锐点头说道：“SSM是公司近期斥资数千万美元请世界最顶尖的三家销售咨询公司开发出来的，却有一个缺陷：过于复杂，难以在实战中应用。”钱世伟在培训

39、中被折磨得够呛，立即赞同：“SSM整整讲了三周，把我都讲晕了。我做过几年销售，本来挺明白，听完SSM后，我彻底糊涂了。”周锐回想着他和骆伽两个人躺在沙发上仔细研究摧龙六式的情形，心里充满甜蜜的感觉：“骆伽就将惠康公司销售方法给我讲了一遍，并和SSM做了详细比较。”肖芸对惠康的方法很好奇：“结果怎么样，哪个好？”周锐露出不屑的笑容：“惠康靠打印机和个人电脑这些小产品起家，虽然不断并购，规模上与我们不相上下，却只能卖卖低端的产品维持微薄的利润，怎么比得上我们销售大型系统的销售方法。惠康将销售分成七步，却简单得可笑，不过他们的七步法虽然简陋却有一个好处，就是简单实用。”方威几年前就得到周锐的摧龙六式

40、，却从来没有听他说过来历，难道周锐是故意说给自己听的？在他沉思的时候，周锐继续说下去：“除了过于复杂之外，惠康的七步法和SSM都没有案例辅助，大家仍然不知道怎么使用。我将两种方法混合在一起，骆伽把她做过的项目作为案例补充进来，创造出了这套方法。骆伽不断将这些方法用在销售中，结果屡试不爽。我也心动不已，也申请去做销售了。”“哈哈，与美女一起修炼顶级武功，终于出山，摧龙六式威力怎么样？”崔龙兴高采烈。“五步杀一人，千里不留行。”周锐模仿崔龙的口气说。大家一起哈哈大笑，方威在笑声中猛然体会到周锐的苦心：“摧龙六式既然是骆伽的手法，我便知道她怎么出手，可以提前想办法应对。”周锐今天趁方威在的时候讲出摧

41、龙六式的起源，就是为了让他明白这个道理以对抗骆伽：“骆伽在经信的项目上占尽上风，你必须知道她的手法才能反败为胜，这就是我今天说这些的目的。”第一式 客户分析(4) 方威心里感激，口中却笑着打岔：“你俩倒像令狐冲和岳灵珊一样自创武功，情投意合，黄静不管吗？”“创出摧龙六式半年后，骆伽才介绍我认识黄静。”方威提起黄静让周锐心中一惊，自己已经选择了黄静，为什么还常常想起骆伽？他摇摇头从回忆中摆脱出来：“哎，越扯越远了，继续说摧龙六式，我们刚才说到哪里了？”谢伊体会到周锐对骆伽割舍不下的感情：“你们这么好，为什么就分手了呢？”周锐强迫自己从五六年前回到现实，故意猛地笑出来：“谢伊，别乱打岔。我们在这里

42、说摧龙六式，你怎么把话题向骆伽身上引？钱世伟，你先说说，下周打算怎么办？”第一步：发展向导(1) 钱世伟新加入公司正要大干一番，大声答道：“我下周就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。”周锐冷静地劝阻：“别人可以，但是你别急着去见客户。”钱世伟很不理解：“我不见客户，那做什么？”其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着周锐，周锐反问道：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”崔龙替钱世伟回答：“打仗的第一步就是带着队伍向前冲。”周锐摇头表示不同意：“带着队伍向前冲是送死，你知道战场的地形吗？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？这是土匪的打法。”崔龙闭口不语，钱世伟有所领悟：

43、“那我是不是应该先侦查一下才出手？”周锐很满意钱世伟能够理解自己的意思：“对，我们必须知己知彼才能上战场，你下周就做一件事。”钱世伟立即追问：“什么事？”周锐向崔龙伸手说道：“把上周那个记事本拿出来，看看第二张图。”“好的。另外，我已经把那两张图做成演示文件了。”崔龙放下记事本，随即取出并启动笔记本电脑，手指在鼠标上移动几下，演示文件出现在大家面前。周锐侧头看着崔龙的文件赞叹：“我以为你是个粗人，没想到演示文件做得这么好。”周锐手指文件上的摧龙六式第一步说道：“你新来公司，对客户还不了解，应该先去收集客户信息，将客户名称、联系人姓名、职务、电话号码这些基本信息都列出来，分析清楚再去邀请客户。”

44、钱世伟做过多年销售，觉得周锐的要求并不算难，脸上露出轻松表情说道：“这容易，我先上网查，再去找同行问问，然后找些客户内部的杂志研究一下。”周锐看出钱世伟不以为然的神情，耐心强调：“你的这些方法都很好，却只能得到表面信息，收集客户资料如同作战时收集情报，是一切的基础，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。可是要想完整全面地收集客户资料，必须有一个前提。大家想想，骆伽能够拿到山东客户的订单，关键的原因是什么？”谢伊笑着说道：“呵呵，我先说。她能把这个项目拿下来有几个重要的原因，首先是她能够在北京投其所好把处长的工作做通，然后通过处长搞定了局长。”周锐知道，直接说出答案不如激发大家自己想出来：“对，这

45、是关键。她凭什么能够搞定处长呢？”钱世伟抢着回答：“因为她对处长的行程和爱好了如指掌。”周锐连续发问：“行程和爱好都属于客户资料，她凭什么对客户信息了如指掌？谁最了解客户资料？”周锐一连串的反问激发每个人思考，等大家想了半晌他继续说道：“这个案例告诉我们，我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。我们把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。我们刚开始接触客户的时候，向导像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。大家想想，骆伽总共找到几个内线？”钱世伟掰着指头说：“两个，小魏是第一个，处长后来也被发展成了内线。”周锐点点头

46、说：“后来连局长都成为内线了，她每次做项目前总要先去问问局长，让他帮着分析和指点。开始接触客户的时候，我们很难把级别高的客户发展为向导，而要选择易获取的对象。骆伽明智地选择一个刚毕业的小魏，他对采购没有影响力，却有足够的客户资料，骆伽只要动动小指头就可以搞到，因此发展向导有个从低到高的过程。还有，发展向导不是一蹴而就，我们应该始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断地输送过来，直到客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。”崔龙摇头叹气：“把局长都发展成内线了，销售做到这个程度还能不赢？难怪骆伽始终保持不败。” 来源于www.三七二二.cn 中国最大的资料库下载第一步：发展向导(2) 钱世伟明白了周锐的苦心：“我应该先发展内线，研究客户资料后再决定邀请哪些客户，对吧？”周锐的话题回到研讨会上来：“要想邀请到有价值的客户，就必须这样，你下周将客户资料列出来，尤其要列出向导的名字。”钱世伟点头答应：“好的，发展内线后的下一步是什么？”第二步：收集客户资料(1) 周锐回答：“收集资料，这一步看着简单，很多人并没有做好，关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。”钱世伟反复嘀咕：“需求，客户资料？差不多吧？”周锐故意设下一个圈套：“我们在拜访重要客户时，是不是应该尽量多地询问客户资料？”钱世伟毫不犹豫地答道：“当然。