店面布置与商品陈列技巧.ppt

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1、泗县市场部内部培训泗县市场部内部培训 二二0 0一五年七月二十八日一五年七月二十八日主讲：董宏楼主讲：董宏楼泗县烟草营销人员系列培训泗县烟草营销人员系列培训第 页2 一、一、店面布置基本概念店面布置基本概念 二、零售店面形象设计二、零售店面形象设计 三、商品陈列通用技巧三、商品陈列通用技巧 四四、卷烟商品陈列实务、卷烟商品陈列实务目录目录第 页3一、店面布置基本概念一、店面布置基本概念店面布置的作用店面布置的作用n 吸引顾客-明示和指向专卖店，吸引顾客进入销售现场，初步营造销售气氛n 强化信息-渲染并强化销售气氛，突出新品或活动信息，唤起顾客前在购买意识，引导消费者接近产品n 刺激消费-突出产

2、品诉求和即时促销信息，吸引消费者关注产品细节，刺激消费者购买冲动，加速购买决策n 加深印象-指消费者现场经历结束后的美好印象的回馈和加深，通过店面可携带宣传物品和同期的推广手段，增强顾客购买信心，拉动顾客再次进店第 页4一、店面布置基本概念一、店面布置基本概念店面布置的作用店面布置的作用商品陈列商品陈列卖场风格与商品相异、声卖场风格与商品相异、声音嘈杂、布置混乱、桌面音嘈杂、布置混乱、桌面不洁净、地上垃圾、墙面不洁净、地上垃圾、墙面灰暗、商品灰尘灰暗、商品灰尘陈列杂乱无序、顾客难以陈列杂乱无序、顾客难以找到或看清商品、种类少、找到或看清商品、种类少、不能满足顾客商品需求而不能满足顾客商品需求而

3、失望失望整洁明亮、通路宽敞、整洁明亮、通路宽敞、轻松出入、区隔清晰、轻松出入、区隔清晰、自由选择自由选择整齐有序、一目了然、整齐有序、一目了然、便于体验、商品丰富、便于体验、商品丰富、考虑防盗、部分商品功考虑防盗、部分商品功能、价格、促销方案有能、价格、促销方案有特色特色第 页5整洁整洁有序有序美观美观 （一）店面形象三个基本要求（一）店面形象三个基本要求二、零售店面形象设计二、零售店面形象设计第 页6（二）终端形象管理（二）终端形象管理（SISI）四要素）四要素终端店面形象终端店面形象店面外观店面外观店面内观店面内观商品展示商品展示服务质量服务质量第 页7（三）店堂布置（三）店堂布置“四要四

4、要”原则原则 店面形象要定期更新店面形象要定期更新 要充分重视店头布置要充分重视店头布置 要充分重视柜台设置要充分重视柜台设置 店面布置要善于创新店面布置要善于创新第 页8 有利于树立良好的店面形象有利于树立良好的店面形象；有利于刺激冲动性购买，提高销量有利于刺激冲动性购买，提高销量；有利于培育重点卷烟品牌有利于培育重点卷烟品牌；有利于扩大商品陈列空间、避免断货有利于扩大商品陈列空间、避免断货；有利于保持商品新鲜、整洁美观有利于保持商品新鲜、整洁美观；有利于向消费者提供购买方便。有利于向消费者提供购买方便。（一）为什么要重视商品陈列（一）为什么要重视商品陈列 据研究表明，有据研究表明，有76%

5、76%的商品是经的商品是经“冲动式冲动式”购物方式售购物方式售出的出的,80%,80%的商品是通过货柜售出的。的商品是通过货柜售出的。三、商品陈列通用技巧三、商品陈列通用技巧第 页9吸引力原则吸引力原则经常性原则经常性原则稳固性原则稳固性原则方便性原则方便性原则原原 则则关联性原则关联性原则利润性原则利润性原则（二）商品陈列六大原则（二）商品陈列六大原则第 页10利润性原则：利润性原则：（1 1）商品陈列必须突出目标性）商品陈列必须突出目标性角色商品，提高店面销售能角色商品，提高店面销售能力。力。（2 2）在店内营造更多有助于销）在店内营造更多有助于销售的陈列点位。售的陈列点位。（3 3）记下

6、能增加销售量的特别）记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物。陈列方式和陈列物。（4 4）采用）采用“先进先出先进先出”的原则，的原则，同时优化库存同时优化库存第 页11吸引力原则（生动化、亲切化）：吸引力原则（生动化、亲切化）：（1 1）商品陈列是无声的广告，力求增加陈）商品陈列是无声的广告，力求增加陈列的吸引力。列的吸引力。（2 2）充分利用现有商品数量，集中堆放以）充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。显示气势。（3 3）正确贴上商品价格标签。）正确贴上商品价格标签。（4 4）陈列时将各品牌的商品划分清楚。）陈列时将各品牌的商品划分清楚。（5 5）充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。）充

7、分利用广告宣传品吸引顾客的注意。（6 6）也可运用整堆不规则的排列法。完整）也可运用整堆不规则的排列法。完整陈列后，故意拿掉几个商品，既方便顾陈列后，故意拿掉几个商品，既方便顾客拿取，又借此显示良好的销售状况客拿取，又借此显示良好的销售状况。第 页12方便性原则：方便性原则：（1 1）商品陈列应方便顾客易看、易）商品陈列应方便顾客易看、易选和易买。选和易买。（2 2）保证货架上至少有）保证货架上至少有80%80%的商品，的商品，以方便选购。以方便选购。（3 3）记住货架的正确位置，避免将）记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放。不同类型的商品混放。（4 4）助销宣传品不要贴在商品上。）助

8、销宣传品不要贴在商品上。容易看到、容易挑到容易看到、容易挑到容易取到、容易放回容易取到、容易放回第 页13关联性原则：关联性原则：（1 1）将不同种类但是有互补作用的）将不同种类但是有互补作用的商品陈列在一起。运用商品之间商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买的互补性，可以使顾客在购买A A商商品的同时顺便也会购买旁边的品的同时顺便也会购买旁边的B B或或C C商品。商品。（2 2）要打破商品种类间的区别，要）要打破商品种类间的区别，要贴近生活，尽可能体现消费者在贴近生活，尽可能体现消费者在生活的原型。如浴衣属于服装类，生活的原型。如浴衣属于服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列

9、但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费者的日在一起，因为这正是消费者的日常生活。常生活。（3 3）结合现代化的管理手段。）结合现代化的管理手段。第 页14稳固性原则：稳固性原则：（1 1）商品陈列在于帮助销）商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。售而不是特技表演。（2 2）做商品整箱展示时，）做商品整箱展示时，既要考虑适当高度以保持既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固吸引力，更要顾及其稳固性。性。第 页15经常性原则（新瓶装旧酒）：经常性原则（新瓶装旧酒）：（1 1）随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到）随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品，让商品以最好的面貌面对消费者，期品，让

10、商品以最好的面貌面对消费者，以维持商品的价值。以维持商品的价值。（2 2）随时保持商品陈列及展示工具整洁。）随时保持商品陈列及展示工具整洁。（3 3）商品陈列随季节、节庆及时更换。）商品陈列随季节、节庆及时更换。（4 4）陈列工作是一项长期的工作，必须持）陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，日日经营，时刻保持清洁的陈之以恒，日日经营，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果。列面，赢得最大的陈列效果。经常进行陈列位置、价格标签、经常进行陈列位置、价格标签、POPPOP广告调整变化广告调整变化第 页16（三）商品陈列的基本方法（三）商品陈列的基本方法第 页17第 页18 四、卷烟商品陈列实务

11、四、卷烟商品陈列实务基本原则基本原则陈列方法陈列方法陈列造型陈列造型陈列形式陈列形式九项注意九项注意五个忌讳五个忌讳 看得见看得见 摸得着摸得着 听得到听得到 带得走带得走第 页19区分定位原则。区分定位原则。分类明确，重点突出，主次分明，井然有序整洁美观原则。整洁美观原则。风格统一，整齐清洁，集中醒目，赏心悦目。因地制宜原则。因地制宜原则。因地制宜，灵活多样，体现方便，突出特色。新鲜生动原则。新鲜生动原则。常换常新，持之以恒，勤理勤扫，日日经营。（一）卷烟商品陈列基本原则（一）卷烟商品陈列基本原则第 页20方法方法1 1：价格陈列法：价格陈列法 方法方法3 3：品牌陈列法：品牌陈列法 方法方

12、法5 5：集中陈列法：集中陈列法 方法方法2 2：厂家陈列法：厂家陈列法 方法方法4 4：突出重点法：突出重点法 方法方法6 6：比附陈列法：比附陈列法 （二）卷烟陈列常见方法（二）卷烟陈列常见方法第 页21 （三）卷烟商品陈列基本造型（三）卷烟商品陈列基本造型请各组讨论总结常规的卷烟陈列造型请各组讨论总结常规的卷烟陈列造型第 页22 第一造型第一造型 单列型单列型 单包累加陈列单包累加陈列第 页23 第二造型：第二造型：品字型品字型-包陈列包陈列第 页24 品字型品字型条陈列条陈列第 页25 第三造型第三造型 并排型（联排、田字排）并排型（联排、田字排）第 页26并排型（条陈列）并排型（条陈

13、列）第 页27 第四造型第四造型 直排型直排型第 页28 第五造型第五造型 竖排型竖排型第 页29第六造型第六造型 叠加型（大品字型）叠加型（大品字型）第 页30 第七造型第七造型 斜排型（条陈列）斜排型（条陈列）第 页31 第八造型第八造型 八字型（八字型（“A A”字型、条陈列）字型、条陈列）第 页32 第九造型：梯田型（条陈列）第九造型：梯田型（条陈列）第 页33 第十造型第十造型 艺术型（条陈列）艺术型（条陈列）艺术型（包陈列）艺术型（包陈列）第 页34 宝塔型（条陈列）宝塔型（条陈列）第 页35 扇形以及多种造型的结合扇形以及多种造型的结合第 页36 “棋盘型棋盘型”：将零包卷烟像棋

14、子一样摆放在棋盘格上，横平纵直，垂直相交，层次将零包卷烟像棋子一样摆放在棋盘格上，横平纵直，垂直相交，层次分明，价格醒目，错落有致、整齐生动。适合像展示架、展示柜、展示台等卷烟品种齐全的陈分明，价格醒目，错落有致、整齐生动。适合像展示架、展示柜、展示台等卷烟品种齐全的陈列设施。烟柜陈列卷烟要结合品牌数进行列设施。烟柜陈列卷烟要结合品牌数进行“排版设计排版设计”，且列与列之间要适当，且列与列之间要适当“留白留白”；品牌；品牌数少于数少于2525个的实行三包陈列方式；品牌数介于个的实行三包陈列方式；品牌数介于25-3525-35之间的实行双包陈列方式；品牌数大于之间的实行双包陈列方式；品牌数大于3

15、636的实行单、双包结合陈列方式；展示架与橱柜的陈列空间比较狭小，一般实行紧凑陈列，不的实行单、双包结合陈列方式；展示架与橱柜的陈列空间比较狭小，一般实行紧凑陈列，不“留白留白”陈列；自制展示架可尽量利用三座烟套连起来使用；橱柜一般使用单座烟套，视情况可陈列；自制展示架可尽量利用三座烟套连起来使用；橱柜一般使用单座烟套，视情况可紧密摆放，也可留白陈列；紧密摆放，也可留白陈列；第 页37 舞台型：舞台型：将条装卷烟按竖直或者横卧方式将条装卷烟按竖直或者横卧方式陈列，整个造型设计得像舞台一样。部分卷烟陈列，整个造型设计得像舞台一样。部分卷烟按照一定的主题陈列在设施内侧中间位置，类按照一定的主题陈列

16、在设施内侧中间位置，类似舞台的背景屏幕；部分卷烟摆在设施两外侧似舞台的背景屏幕；部分卷烟摆在设施两外侧位置，当成舞台的帷幕。这个造型典雅，可将位置，当成舞台的帷幕。这个造型典雅，可将主题突出，引人入胜。适合橱窗、壁橱陈列。主题突出，引人入胜。适合橱窗、壁橱陈列。第 页38双龙戏珠型：双龙戏珠型：在塔型基础上演化而来，用在塔型基础上演化而来，用两包卷烟斜靠在塔型陈列的卷烟两侧。中两包卷烟斜靠在塔型陈列的卷烟两侧。中间塔型卷烟喻为珠子，两侧依偎着的卷烟间塔型卷烟喻为珠子，两侧依偎着的卷烟犹如双龙。该造型简单不呆板，活泼更有犹如双龙。该造型简单不呆板，活泼更有动感，给消费者焕然一新的感觉，吸引力动感

17、，给消费者焕然一新的感觉，吸引力更强。适合橱窗、壁橱陈列。更强。适合橱窗、壁橱陈列。百叶窗型：百叶窗型：将条装卷烟竖直或横卧方式陈列得像将条装卷烟竖直或横卧方式陈列得像百叶窗式，条与条之间适当留白，使得陈列丰满百叶窗式，条与条之间适当留白，使得陈列丰满又有层次，而且不拥挤，将卷烟外包装生动展示，又有层次，而且不拥挤，将卷烟外包装生动展示，生动元素更强。适合橱窗、壁橱陈列。生动元素更强。适合橱窗、壁橱陈列。第 页39区分定位区分定位整洁美观整洁美观因地制宜因地制宜单列型单列型并排型并排型品字型品字型叠加型叠加型斜排型斜排型陈列造型陈列造型价格分类法价格分类法品牌系列法品牌系列法重点突出法重点突出

18、法陈列方法陈列方法新鲜生动新鲜生动厂家系列法厂家系列法集中陈列法集中陈列法比附陈列法比附陈列法直排型直排型竖排型竖排型八字型八字型梯田型梯田型艺术型艺术型品牌系列法品牌系列法单排型单排型重点突出法重点突出法品（凸）字型品（凸）字型陈列方式组合陈列方式组合（四）卷烟陈列方式的选择（四）卷烟陈列方式的选择第 页40要素要素1 1：卷烟柜台应摆放在哪里？：卷烟柜台应摆放在哪里？要素要素2 2：样品展示条包如何兼顾？：样品展示条包如何兼顾？要素要素3 3：独特陈列风格如何体现？：独特陈列风格如何体现？1 1、整体布局、整体布局 客户经理指导我在店内划出一个比较客户经理指导我在店内划出一个比较醒目的区域

19、作为醒目的区域作为“品牌陈列区品牌陈列区”，按照一，按照一定规律陈列重点培育品牌卷烟。这个定规律陈列重点培育品牌卷烟。这个“品品牌陈列区牌陈列区”让我受益匪浅。新品卷烟一上让我受益匪浅。新品卷烟一上市就能以比较醒目的陈列方式进行展示，市就能以比较醒目的陈列方式进行展示，可以在不增加经营成本的同时美化店面、可以在不增加经营成本的同时美化店面、提升重点骨干品牌的销量，对引导消费产提升重点骨干品牌的销量，对引导消费产生了积极作用。生了积极作用。第 页41烟柜烟柜烟架烟架展示架展示架/柜柜转角柜转角柜壁柜壁柜精品立柜精品立柜2 2、陈列设施应用、陈列设施应用第 页42 卷烟的分层陈列卷烟的分层陈列上层

20、：上层：陈列知名品牌，有代表性的卷烟品种。黄金层：黄金层：陈列有特色的、高利润的卷烟品种。中层：中层：陈列一些较稳定的卷烟品种。下层：下层：陈列衰退期的卷烟品种。什么样的卷烟有资格进入黄金带？什么样的卷烟有资格进入黄金带？畅销主力品种畅销主力品种重点推荐品种重点推荐品种有足够存货的品种有足够存货的品种需要大量出清的品种需要大量出清的品种第 页43 科技型陈列风格：科技型陈列风格：用蓝色的绒布作为衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰用蓝色的绒布作为衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯照射它，营造一种未来科技感。适用于主品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯照射它，营造一种未来科技感。适用于主打

21、科技概念，面向时尚知识层消费群体的卷烟品牌。打科技概念，面向时尚知识层消费群体的卷烟品牌。3 3、设计特色陈列风格、设计特色陈列风格 粗犷型陈列风格：粗犷型陈列风格：用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，将卷烟品牌斜靠在骆驼旁边。此类陈列适合于突出粗旷中有品位的卷烟品将卷烟品牌斜靠在骆驼旁边。此类陈列适合于突出粗旷中有品位的卷烟品牌。牌。商务型陈列风格：商务型陈列风格：在柜台内放一瓶葡萄酒、放几个高脚杯，用蓝色的在柜台

22、内放一瓶葡萄酒、放几个高脚杯，用蓝色的绒布作为衬底，一整条的卷烟上面随意摆放两三盒卷烟，把漂亮的宣传单绒布作为衬底，一整条的卷烟上面随意摆放两三盒卷烟，把漂亮的宣传单页，立在卷烟旁边。此类陈列适用于以社交性消费为目的的卷烟品牌页，立在卷烟旁边。此类陈列适用于以社交性消费为目的的卷烟品牌。第 页44 温馨型陈列风格：温馨型陈列风格：用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上摆放两盒并排躺着的卷烟。此类陈列礼

23、服的男布娃娃，站在旁边，床上摆放两盒并排躺着的卷烟。此类陈列适合以女性的目标消费群的卷烟品牌，突出了温柔的气氛。适合以女性的目标消费群的卷烟品牌，突出了温柔的气氛。诗情画意型陈列风格：诗情画意型陈列风格：柜台内铺垫一张绿色彩纸后，黄色包装卷烟柜台内铺垫一张绿色彩纸后，黄色包装卷烟站立陈列，再萦绕一条白色的礼品包扎彩带。用艺术手段表达站立陈列，再萦绕一条白色的礼品包扎彩带。用艺术手段表达“绿色烟绿色烟草草-黄色烟丝黄色烟丝-白色烟云白色烟云”的意境，烟云缭绕、诗情画意的感觉将卷烟特的意境，烟云缭绕、诗情画意的感觉将卷烟特色和价值感烘托出来。色和价值感烘托出来。第 页45（五）卷烟陈列陈列九项注意

24、（五）卷烟陈列陈列九项注意（7 7）注意补货效果）注意补货效果九项注意（5 5）注意标签效果）注意标签效果（6 6）注意新品效果）注意新品效果（4 4）注意推荐效果）注意推荐效果（9 9）注意灯光效果）注意灯光效果（8 8）注意色彩效果）注意色彩效果（3 3）注意关联效果）注意关联效果（2 2）注意方向效果。）注意方向效果。（1 1）注意实物效果）注意实物效果第 页461 1）注意实物效果。）注意实物效果。尽量用卷烟实物陈列，避免使用空包尽量用卷烟实物陈列，避免使用空包或模型陈列。或模型陈列。第 页47 2 2）注意方向效果。）注意方向效果。系列产品纵向陈列比横向陈列效果系列产品纵向陈列比横向

25、陈列效果好；整条陈列的卷烟，要把卷烟商品的正面朝外；价格标好；整条陈列的卷烟，要把卷烟商品的正面朝外；价格标签也要正面朝向顾客。签也要正面朝向顾客。解决方案1解决方案2第 页48 3 3）注意关联效果。）注意关联效果。卷烟柜台尽量不要摆放其它商品，但可以陈列与卷烟相关的商品如打火机、烟斗等。第 页494 4）注意推荐效果。）注意推荐效果。尽量做好卷烟品牌宣尽量做好卷烟品牌宣传素材的配合展示，比如传素材的配合展示，比如POPPOP、柜台贴、柜台贴、新品提示卡等，营造品牌氛围。新品提示卡等，营造品牌氛围。第 页50 5 5）注意新品效果。）注意新品效果。新品陈列位置要“明”，陈列数量要“多”，陈列

26、方式要“新”，给消费者以视觉冲击力，吸引消费者眼球。第 页516 6）注意标签效果。）注意标签效果。价格标签要位置统一，整洁美观、字迹价格标签要位置统一，整洁美观、字迹清晰、准确无误，并与卷烟品牌一一对应。清晰、准确无误，并与卷烟品牌一一对应。第 页52 7 7）注意补货效果。）注意补货效果。当陈列的样品烟被顾客买走后要注意及时补充、上柜，防止出现空缺，给人以供应不全、断货的印象。第 页53 8 8）注意色彩效果。）注意色彩效果。同类色系的品牌尽量不要陈列在一起，避免视觉冲突与购买混淆；也可用色彩对比来突出品牌，营造“红花绿叶”般强烈的色彩烘托效果。第 页54 9 9）注意灯光效果。）注意灯光

27、效果。无论白天还是晚上，烟柜中的光线都要足够明亮，同时力求柔和，可给顾客带来一种精致、华美的感觉，为品牌形象增色。第 页55 卷烟商品陈列卷烟商品陈列“五忌五忌”忌少样忌少样忌无序忌无序忌平铺忌平铺忌单一忌单一忌低位忌低位第 页56（六）对零售客户商品陈列能力的评估与管理（六）对零售客户商品陈列能力的评估与管理内内 容容优优秀秀（10分）分）较较好（好（8分）分）一般一般（6分）分）需改善需改善（4分）分）差差（2分）分）小小计计对陈列工作支持配合对陈列工作支持配合店面整洁有序美观店面整洁有序美观有卷烟专柜，区域划分清晰有卷烟专柜，区域划分清晰卷烟陈列面积充分，陈列饱满集中卷烟陈列面积充分，陈列饱满集中突出主推品牌陈列突出主推品牌陈列明码标价，标签正确明码标价，标签正确商品与陈列工具清洁商品与陈列工具清洁接受和应用接受和应用POPPOP广告等宣传用品广告等宣传用品服务态度好，无不良反映服务态度好，无不良反映有创新的陈列方法有创新的陈列方法合合 计计第 页57 分组实践：最佳商品陈列分组实践：最佳商品陈列第 页58卷烟商品陈列是一项用心的艺术卷烟商品陈列是一项用心的艺术