销售人员工作心得体会优秀范本.doc
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1、销售人员工作心得体会优秀范本销售人员工作心得体会优秀范文销售人员工作心得体会优秀范文1如何成为一名优秀的销售人员?如何把销售工作做的更好?一句话:一个好的销售人员既要忠于公司又要忠于客户!以下是我的一点感受:第一、心态我把心态分为两局部,一个是我们自己的心态;另一个是客户的心态。心态决定销售人员的业绩和素质。态度是一个人对待事物的一种驱动力,不同的态度将产生不同的驱动作用。所以说,“态度决定一切”。个人的心态我们销售人首先要具备积极的心态,就是把好的正确的方面表现出来、表现给客户。在销售过程中难免会遇到这样那样的客户,有的是比拟爽快的、有的是比拟难缠的。一天之中我们的心情是复杂多变的,早晨起来
2、是心情一般,当你出来见了第一个客户,工作进展的非常顺利,到客户那就有方案叫我们报价,我们报的价虽然高点,但是客户说可以,就按这个做吧,这时我们的心情真是无法形容、难于言表!事情都办的差不多了,该去拜访另一个客户,但这个客户相当难缠,不是挑你这个产品质量不好,就是说你们公司的产品价格比其他的厂家高很多,“假如你们公司在是这样做事的话那以后我们就不要在合作了”,这时你的心情是怎么样的?不用我多说,沮丧、气愤,但是你不能表现出来,因为他是我们的衣食父母,我们是要从他们口袋里拿钱的,所以只能听着、忍着;但是当客户发完牢骚后我们不能置假设罔闻,要把他为什么这样说这样做搞清楚,终究是什么原因导致他这样说这
3、样做,是我们自己的原因还是这个客户本身就是这样爱挑缺点?公司领导经常这样指导我们,“不要因为客户的一句难听的话就与客户争辩,与客户对立,这时在心里要告诉自己坚持,坚持,再坚持,不要因为一件事不开心就放弃,也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克制这些困难后的一片蓝天”。我最初到公司,见的一第一个客户是一个供电公司安装分公司的经理,我见到他的时候他正在与几个属下谈要买一台仪器,我去了把我们公司介绍了一下, 我们正好有他要买的仪器,但是当时我刚到公司,对公司的产品不是很理解,我印象中是有的,我把资料拿出来找到他说的那个仪器,大概是这个,我又打回来问了一下价格,我把价格报给客户,客户听了说不
4、是这个,因为这个价格和他说的心里价位相差很大,说“你搞清楚在来”。我就出来了,但是我没有分开单位,我往回打 ,把客户的需求说了一下,问问公司是不是这个仪器,得到答复:是。我又去找那个客户,进去之前我把那个仪器的局部仔细的看了看,心里有个数就进去了。 我又找到他跟他谈了,我说如今国内检测这个的仪器就是这样的,而且我们公司的产品质量你可以放心,虽然价高了点,但也不是让人承受不了的,我们负责产品终身维护,他听到还是那个价位,态度还是很冷,说“你搞错了,不是这个产品,搞清楚在来”。我没方法,只能灰溜溜的走了。但是我又没有放弃,又打回 求救,遇到这样的事该怎么解决? 接下来公司这边把更详细的资料传了过来
5、,并且让公司技术人跟他 沟通了一下,最后结果还是一样的,他说假如是这个价就不是这个产品(其实后来我琢磨,产品就是这个产品,就是因为价格太高,上面一般不会批,但是他还是想买)。事情进展到这了好似已经没有方法了? 后面我是这样的做的:我就渐渐的接触这个单位的其别人,见了两个副经理、一个专工(今年一个副经理升为配网的主任、专工升为安装公司副经理,从这点上说多拜访一些客户也就是在积累我们自己的资,为后面的工作开展做准备),把产品跟他们介绍下;没过多久,其中有个副经理后来打 给我,叫我把价格和资料在给他报一下,他要写个报告给局里,我想事情有了转机,我要继续跟踪。如今,方案已经在他们局里了。后来,我还是经
6、常去那个单位,去得多了,那个经理的态度和我刚开场见到他的时候就不一样了,从最开场的对我态度很冷到如今的很热情让我体会到“坚持”的意义。后来我和那个客户的关系非常好,假如我要求请他吃饭他都反对,坚持他请我。截至去年年底他给局里报方案大概有十五万左右,今年执行。假如说我开场他那样对我,我心灰意冷的话,放弃他这个人这个单位,那我想以后不知道会损失多少损失什么。积极的人像太阳,走到哪里哪里亮;消极的人像月亮,初一十五不一样。公司去年发给我们每人一本“你为谁而工作”?这本书我看了两遍,收获很大。我个人的感想是:我们每个员工在工作的时候不要想着你在给公司打工,得过且过,公司的命运与自己无关,这样你不会把工
7、作做好的。应该把你和公司想成是一个整体,自己就像公司的老板,要像老板一样的考虑问题,像老板一样的行动,具备老板的心态,这样就会考虑企业的成长,考虑企业的费用,想成是自己的事,你就知道什么是自己应该去做的,什么是自己不应该去做的。什么样的心态决定我们什么样的生活。唯有心态端正了,才会感到自己的存在;唯有心态端正了,才会感到生活和工作的快乐。才会感到自己所做的一切都是理所当然的。客户的心态客户的心态其实很好把握,我把客户分成两类:上层客户和下层客户。下层的客户他做的工作要对上级负责,假如是我们的产品造成了他们工作中的损失,那上层要找他的责任,严重者可能导致他的下岗,所以我在工作中要对他们做出保证,
8、使得他们对我们有信任,而且我们所做出的承诺确实是事实在在的,他才会持续的与我们合作。另一个是上层客户,其实说起来高层有时比上层更好相处,他们的素质相对来说比拟高,而且一般不会怎么刁难人的,他们希望我们把事情做好,可以对他们的工作起到作用,那么我们跟他做事的时候就要有学习的心态跟他们相处,真诚的为他们效劳。找出客户购置的价值观,顾客买任何一个东西都是为了满足他深层次的需求,作为销售,要找到客户的真正需求,并且在介绍产品的时候不断的强调这些需求的满足情况。第二、勤奋和坚持我从来不相信整天什么事都不做天上能掉下馅饼;勤能补拙,这个道理不管在那个行业都成立。从我迈进销售这个行业,我心里就有明白,不能吃
9、苦是做不好事的,既然我选择了这个行业就要坚信自己一定能做好。我第一天下市场,之前我也不是很清楚该如何着手,都是在前进中探索着。懒惰我们的天敌。假如说我今天累了不想出去拜访客户了,那在你休息的这段时间可能客户那边就有了购置意向,就被你的竞争对手拿走了,那损失的可不是你这个单子没拿到,有可能是你这个客户都可能丢了。一天上午,我已经去了两个单位,见了好几个客户了,没什么进展,这时已经11点多了,我也感到疲倦了,心想回去先休息一下,下午在继续吧,犹豫了好一会,我还是决定在去一个单位转下(不管你在哪个公司,你都要对公司负责,对你的老板负责,要对得起公司给你的薪水;同时也要对得起自己,因为追根究底你是在为
10、自己工作),没想到我到了那个单位正巧赶上物资经理拿着购置方案上给主任签字,我无意中看到上面有我们的产品,我窃喜“还好我来了”,经过我后来的工作,最终我拿到了这个合同。反过来说,假如当时我懒一懒回去休息了,那我也就不可能拿到这个合同了。从这件事上我悟出了一个道理:只要我努力了、尽力了,肯定会有收获;只要我努力了、尽力了,哪怕我没有收获,我也无怨无悔,至少我付出了!当有一天你发现你的脚底被石子垫的疼了,你抬起腿看看脚下:鞋底漏了,我想这时你的努力和付出不言而预。我始终坚信即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售人不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。销售人不可能与他拜访的每一位
11、客户达成交易,你应当努力去拜访更多的客户来进步成交的百分比。在电网系统,一个意向不可能是由一个人来完成的。购置意向一般都是从下到上一级一级的报上去的,那么每一级我们都要兼顾到,每一级的客户关系我们都要建立和维护。所以,在初级接触市场的时候我们要做的工作量比拟大,这时考验我们的是毅力和耐心。问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定答复:坚持到底。第三、我们对自己的产品知多少销售从直观上简单来讲目的是做什么?当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的理解程度,试问自己对自己所要销售的产品都不理解,顾客要求你解释产品的功能特点,销售人员一问三不知,顾客怎么放心买你的产品?放心使用
12、你的产品?我觉得作为一个销售人员,起码要对自己公司的产品大概理解,我们公司产品比拟丰富,开场我也记不得那么多,接触多了,看得多了,自然而然就知道了,越往后就是不拿出资料就已经知道某个产品在哪页有什么根本功能。第四、个人素质和修养礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来。据调查,有71%的客户之所以从你的手中购置产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。所以我们要从内在到外在全方位的进步自己,自身素质进步了,我们做事也就事半功倍。第五、工作作风假如销售人纪律松散,凝聚力不强,工作不努力,他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是擅长制定详细、周密的工
13、作方案,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,假如他们说将在2天后与客户会面,那么你可以相信,2天后他们肯定会在客户那边的。” 我很喜欢的做事风格:“雷厉风行”,无论做什么事,说到就要做到,因此,严谨的工作作风会保证我们做事的成功率。销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项方案工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户交
14、流。第六、如何与客户建立良好的关系这一点是真正表达一个销售人员的才能的。在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户开展关系的行家(将来的销售人员将不再是销售人员,而是客户的参谋),力求敏锐地把握客户的真实需求,事实在在的帮助客户解决他们的实际问题。 优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反响迅速,擅长倾听,非常真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的目光来看问题。把自己和客户看成是一个整体,“一损聚损,一荣聚荣”,客户喜欢这样的人。今天,客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是只知道把东西卖给他什么都不管,就知道从他们那拿
15、钱,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的业务开展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己,销售你的.产品和效劳。第七、个人才能人与人之间是有差异的,有些人天生就有从商的头脑、敏锐的市场观察力和洞察力,但是这并不是绝对的,很多时候都是靠后天培养出来的。我们不要刻意和他们比,理解自己的强项并充分发挥。诚也不会从生下来会做生意。我学的是技术,和销售根本不搭嘎儿,我深知自己在这方面欠缺,我想改变自己,弥补自己在这点上的缺乏,所以,在毕业后我改变了的就业方向,我做了销售。除此之外,我觉得细节更重要,“细节决定成败
16、”,这句话相信大家都听过,但是往往在销售过程中都是我们大家容易忽略的,所以我自己在工作中一直都是把这点看的很重。我个人归纳的几点:第一,永远比客户迟放下 。很多销售员没等对方挂 ,啪就先挂上了,尤其在与较熟客户 交谈时。永远比客户晚放下 表达了对客户的尊重。我举一个我在与客户之间的事说明一下。记得有一次我跟一个班长 谈发货的事,谈着谈着我的 信号不好自己就挂断了,其实这个时候谈的也差不多了,等有信号了,还没等我搭过去客户就打过来了态度很不好,第一句话就是“你什么意思啊?”,其实我没有挂,但是客户以为是我挂的。虽然是个误会,但是客户不会管原因,事后我解释了也就没什么事了。这件事之后,我深知永远比
17、客户晚挂 的重要性。第二,与客户交谈时“尽量”不接 。我强调“尽量”一词,为什么是尽量不接。我分为两种情况:一个是假如和重要的客户、新客户、关系一般的客户在交谈中,决不要接 ,等事后在打过去。因为在与客户交谈中接 ,尽管事前得到了客户的允许,但客户心里会认为:“好似 里的人比我更重要?”另一个是假如这个客户和你的关系比拟好,这可以适当的在交谈中接下 ,但是接 时间不要太久。第三,我说一下“我”与“我们”。我在与客户交谈时一般都是说我们。就说今年雪灾,大家都知道江西受雪灾影响比拟大,他们的那边的人力物力不够,从湖北荆州调了四十人过去帮助他们共同救助,那么我到了客户那边我说起这事的时候我开头说“刘
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