买卖合同管理规程basu.docx

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1、山东交通学院毕业设计论文前 言不觉间二十一世纪已经展露了7个年头，我国经济的发展依然迅猛而稳健。考虑到西部大开发的扎实推进以及我国基础设施的现状，可以发现固定资产投资的强劲势头不会减弱。特别是对国外工程承包质量和数量的日益提高，更为我国施工企业带来了崭新的发展方向。施工离不开机械，公路工程机械管理的发展随着国家建设的发展而不断进步和创新，随着市场经济的不断深入，招投标制度的不断完善以及公司制度的改革，施工或养护企业由原“生产型”转化为“经营型”，施工企业追求的目标由质量、进度转化为质量、进度、成本的三维体系。工程机械管理也自然出现了经营的问题。大量待购工程机械如何发挥效益？如何保证工程机械交易

2、买卖的可靠性、安全性？怎样推向市场又能满足自身需要等？为此很多单位都成立了工程机械买卖机构。买卖业务方方兴未艾艾，以前前所未有有的态势势走在行行业的前前列。然然而，订订一份合合法、周周密、实实用的工工程机械械买卖合合同，谈谈何容易易！诸如如个人见见识、经经历毕竟竟有限，就就难免一一时的疏疏漏，造造成无可可挽回的的损失！尤其是是像买卖卖工程机机械这样样大的合合同，我我们更不不能掉以以轻心！如果因因为拟订订的工程程机械买买卖合同同不全面面，卖方方将得不不到应得得的货款款，买方方将被骗骗走巨款款，真可可谓令人人心痛！随着买卖业业务的发发展，也也有许多多专家、学学者编写写了大量量有关买买卖合同同的著作

3、作，但大大多是有有关房屋屋买卖合合同，工工程机械械方面的的却鲜有有。即便便如此，它它们当中中的有些些要么说说得太笼笼统，要要么只是是空洞说说教，读读起来感感到枯燥燥乏味。这这样，对对于一个个非法律律专业的的合同管管理人员员，就像像是对牛牛弹琴，其其结果可可想而知知了。针对这一现现状，我我们全力力以赴、精精心设计计了工程程机械买买卖合同同管理流流程。本本设计流流程独特特的研究究方式是是：（1）形形象的流流程框图图；（2）生生动的案案例分析析；（3）通通俗易懂懂的文字字表述；（4）一一步到位位，步步步到位。 它它专业性性强，主主要面向向施工单单位的工工程机械械买卖业业务。它它切入点点小，分分析透彻

4、彻。它着着眼于实实际操作作，具有有一看便便懂、一一学即会会的特点点。即便便您是一一个对合合同法律律制度一一窍不通通的人，只只要按照照我们提提供的操操作步骤骤，一步步一步地地做下去去，相信信您的目目标一定定能够实实现。但愿我们的的这份精精心设计计，能给给广大读读者在买买卖合同同的处理理中多一一些从容容，少一一些盲目目和不知知所措，使使您在经经济活动动中获得得最优化化的效益益。受本人视野野及水平平所限，稿稿中难免免存在疏疏漏和不不足，敬敬请各位位读者批批评指正正。1工程机械械买卖合合同管理理1.1合同同管理概述述1.1.11合同概概念合同，又称称协议、契契约，有有广义、一一般、狭狭义三个个层次的的

5、概念。广广义合同同是当事事人借以以确立各各自权利利义务关关系的法法律文件件，包括括一般概概念上的的合同、行行政合同同、劳动动合同以以及国家家合同等等；一般般概念上上的合同同多是确确立当事事人民事事权利义义务关系系的协议议，包括括狭义的的合同、婚婚姻合同同、收养养合同以以及监护护合同等等；狭义义的合同同概念在在商务合合同中最最为常见见，它多多被市场场经济主主体用来来设立、变变更、终终止与其其他主体体之间的的经济、商商务关系系，包括括买卖合合同、买买卖合同同、筑合合同、技技术合同同等等。1.1.22合同要要素合同要素，即即组成一一份合同同的基本本部分，包包括当事事人、合合同条款款、生效效要件、以以

6、及合同同形式等等。缺少少任何一一个要素素，合同同就是不不完整的的，进而而使当事事人无法法达到订订立合同同的目的的。合同当事人人，即参参与签订订并履行行合同的的各方，是是合同权权利的享享有者及及相应义义务的承承担者。包包括股份份制、国国有、合合伙、私私营等性性质的企企业以及及行政、事事业等单单位和自自然人，其其中企业业最为重重要。合同条款具具体描述述了合同同当事人人之间的的权利义义务关系系，是合合同的核核心部分分，包括括基本条条款和任任意条款款两类。前前者包括括标的、数数量、质质量、价价款、履履行等条条款，后后者包括括鉴于、担担保、免免责等条条款。生效要件是是合同产产生法律律效力应应当满足足的条

7、件件，包括括签字、盖盖章、批批准、登登记等。欠欠缺生效效要件合合同不产产生法律律效力，因因而无法法实现合合同的目目的。合同形式是是指合同同内容的的客观载载体。书书面形式式是最主主要的合合同形式式，包括括合同书书、信件件、电报报、邮件件、数据据电文等等；其他他形式是是必要的的补充。1.1.33合同得得分类合同主要有有四种分分类标准准与方法法，分别别是：依依据法律律是否明明确规定定了合同同的名称称，分为为有名合合同和无无名合同同；依据据合同当当事人一一方是否否可以从从合同中中获取利利益，分分为有偿偿合同与与无偿合合同；依依据法律律是否对对形式进进行了强强制性要要求，分分为要式式合同与与一般合合同；

8、依依据合同同之间是是否存在在主从关关系，分分为主合合同与从从合同。商商务活动动中，常常见的合合同为有有名合同同、有偿偿合同、要要式合同同。1.1.44合同术术语合同术语是是在合同同订立、履履行、管管理过程程中运用用的具有有专门含含义的名名词。在在合同的的订立、生生效、履履行、变变更、终终止的各各个阶段段，都涉涉及到一一些专门门术语。合同订立阶阶段涉及及的术语语主要有有要约邀邀请、要要约、承承诺、缔缔约过失失等。合同的生效效，主要要涉及重重大误解解、显失失公平、乘乘人之危危以及表表见代理理等术语语。合同履行过过程中的的主要术术语分别别是：同同时履行行抗辩权权、不安安抗辩权权、代位位权、撤撤销权等

9、等。广义概念一般概念合同概念狭义概念合同要素当事人合同条款生效要件合同形式合同成立合同生效违约责任合同履行合同术语1.2工程程机械买买卖合同同的管理理1.2.11工程机机械买卖卖合同的的概念及及种类 买买卖合同同，又称称为购销销合同，是是指一方方交付标标的物并并转移标标的物的的所有权权于另一一方，另另一方接接受标的的物并支支付价款款的合同同。工程程机械买买卖合同同是买方方和卖方方为买卖卖一定的的设备资资产而明明确双方方权利义义务关系系的协议议。工程机械买买卖合同同的种类类(一) 按照买卖方方式的不不同分类类（1） 一般买卖合合同。即即按照通通常方式式进行的的，法律律无特别别规定的的买卖合合同。

10、（2） 特种买卖合合同。即即按照特特殊方式式进行的的，法律律有特别别规定的的买卖合合同。(二) 按照债务履履行时间间的不同同分类（1） 即时买卖合合同。即即时买卖卖是指在在合同订订立的同同时，当当事人双双方同时时履行债债务，货货款两清清。（2） 非即时买卖卖合同。非非即时买买卖是指指合同一一方或者者双方在在合同成成立后履履行交货货或者付付款义务务的买卖卖。(三) 按照买卖是是否一次次完结分分类（1） 一时买卖合合同。一一时买卖卖是指当当事人仅仅进行一一次交易易即结束束双方之之间的买买卖关系系的买卖卖方式。（2） 连续交易买买卖合同同。连续续交易的的买卖是是指在一一定期限限内出卖卖人定期期或者不

11、不定期地地供给买买受人某某种物品品，买受受人按照照一定标标准给付付价款的的买卖方方式。（四）按照照标的物物的不同同分类（1）特定定物买卖卖合同。特特定物是是指具有有特殊的的属性，不不能以其其他物代代替的物物。（2）种类类物买卖卖合同。种种类物是是指具有有共同的的属性，可可以以同同种物代代替的物物。2工程机械械买卖合合同机构构及人员员设置2.1机构构及人员员设置表表在现代经济济社会中中，作为为一个大大型施工工企业，买卖合同涉及标的额较大，关系到公司的诸多利益。因此，无论作为卖方还是买方方企业，一般设置专门管理合同的机构及人员，以引起足够的重视。合同管理机构与人员设置的三大原则，包括首要原则-对应

12、流程原则、核心原则-权责明确原则及重要补充原则-节约成本原则。通常企业管管理合同同的机构构有：业业务部门门、法律部部门、主管机机构、印章、档档案管理理部门这这四个部部门组成成。在您您的设置置管理过过程中，不不妨参照照下面的的职位和和要求。机构名称人员设置业务部门1、业务人人员2、兼兼职合同同管理员员3、部门负负责人。法律部门1、专职合合同管理理员2、部部门负责责人主管机构1、副总经经理2、总总经理33、董事事长4、董事会会/股东东会。印章、档案案管理部部门1、印章管管理员22、档案案管理员员3、部门负负责人。2.2机构构及人员员的素质质要求2.2.11业务部部门人员职务素质要求人员职责业务人员

13、对拟订工程程机械买买卖合同同的业务务工作背背景、程程序、具具体内容容清楚明明确，了了解拟签签约对象象的资信信及履约约能力，能能将内外外情况进进行充分、有有效的沟沟通。负责谈判，落落实具体体工程机机械买卖卖业务内内容，负负责具体体履行，监监督对方方履约，发发现问题题及时报报告，介介入合同同纠纷处处理。兼职买卖合合同管理理员对拟订工程程机械买买卖合同的业务务工作有有充分的的了解，具具有一定定的法律律尤其是是合同法法知识，文文字水平平高，严严谨仔细细，能充充分领悟悟具体业业务人员员的意图图。负责本部门门工程机机械买卖卖合同起起草，与与法律部部门人员员沟通，与与具体业业务人员员配合，参参与谈判判，监督

14、督履行，处处理纠纷纷。部门负责人人对拟订工程程机械买买卖合同同的业务务有宏观观上的把把握，具具有领导导下属员员工的能能力，能能够与企企业其他他部门进进行充分分的沟通通与协调调。领导以上两两类人员员，管理好好本部门门的工程程机械买买卖合同同，就合合同的签签订、履履行、纠纠纷处理理中出现现的问题题与其他他部门及及人员沟沟通协调调。2.2.22法律部部门人员职务知识要求工作方式工作作风专职买卖合合同管理理员具有扎实的的法律专专业基础础，精通通买卖合同同法、公公司法，理理论联系系实际，注注意学习习经济管管理/企企业管理理知识，深深入了解解、熟悉悉施工企业业的经营营程序与与环节。注意与业务务部门人人员进

15、行行有效沟沟通，认认真倾听听他们的想想法和意意图，想想办法从从法律上上将这些些想法/意图完完善。有有充分的的耐心将将业务在在法律上上的判断断解释清清楚，让让业务人人员真正正感受到到确实是是在为他他们考虑虑。虚心请教业业务人员员，熟悉悉业务背背景与流流程，不不以偏概概全、草草率判断断。细心心思考可可能的风风险，寻寻求最佳佳规避方方式，耐耐心解释释法律结结论，说说服业务务人员充充分考虑虑法律判断。法律部门负负责人充分体现工工程机械械买卖合同同管理服服务于施施工公司司业务、服服务于施施工公司司其他部部门的指指导思想想，真正正融入到到施工公司司的服务务管理队队伍中。充充分认识识到施工工企业效效率的重重

16、要性，在在保证规规范的前前提下，最最大可能能地提高高工作效效率。熟悉并能熟熟练运用用与施工工企业有有关的法法律法规规，对企企业管理理等经济济学知识识有充分分的了解解和掌握握，能够够正确定定位法律律部门在在施工企业业管理活活动中的的地位与与角色，注注重实现现法律知知识与施施工公司司业务知知识的融融会贯通通。勇于承担责责任，不能因因为业务务存在法法律风险险、法律律人员将将来可能能承担责责任而一一概回绝绝。不能能武断、草草率，持持之以恒恒，脚踏踏实地，精精益求精精，做好好每一件件事。法律部门人人员的职职责人员职务人员职责专职买卖合合同管理理员1、随时与与业务部部门兼职职工程机机械买卖卖合同管管理员沟

17、沟通，审审查签约约主体资资格，规规范、调调整工程程机械买买卖合同同草稿，必必要时增增删有关关合同条款款。2、监控工工程机械械买卖合合同履行行，依法法解释合合同履行行中的问问题，与与施工企企业业务务部门一一起处理理工程机机械买卖卖合同纠纠纷。33、起草草难度较较大的工工程机械械买卖合合同，必必要时（尤尤其当对对方提供供文本时时）参与与重大工工程机械械买卖合合同的谈谈判，起起草并审审查此类类合同条条款。法律部门负负责人1、与业务务部门领领导和专专职工程程机械买买卖管理理员就合合同条款款进行沟沟通，使使之符合合业务和和法律上上的双重重标准。2、掌握工程机械买卖合同履行进度，对履行中的问题及时与业务部

18、门负责人和专职管理员协商，制定应对方案并监督执行。3、对于重大、复杂的工程机械买卖合同，与业务部门一起参与谈判，草拟条款；必要时出具法律意见书。2.2.33业务主主管机构构人员职务主管权限素质要求副总经理标的额不大大、对公公司没有有重大影影响的一一般业务务工程机机械买卖卖合同。充分了解业业务对公公司的影影响，并并充分参参考施工工企业法法律部门门的意见见。总经理按照施工企企业的规规章制度度需要审审批的重重要工程程机械买买卖合同同。充分考虑副副总经理理的意见见，并注注重法律律部门的的意见。董事长按照法律规规定或者者公司管管理制度度需要法法定代表表人审批批的工程程机械买买卖合同同。充分考虑总总经理的

19、的意见，并并在认为为必要时时征求外外部专业业机构的的意见。董事会/股股东（大大）会按照法律规规定或者者施工公司司管理制制度需要要两会通通过的极极其重大大的工程程机械买买卖合同同。严格按照法法律规定定的程序序和要求求讨论、表表决。人员职务人员职责副总经理1、核查查业务部部门确认认的工程程机械买买卖合同同金额、支支付方式式与期限限等核心心条款；2、以代代理人的的身份签签字确认认一般工工程机械械买卖合合同；33、重大大以上工工程机械械买卖合合同交总总经理、董董事长审审核签字字；4、工程程机械买买卖合同同履行出出现异常常情况时时，指导导业务、法法律部门门制定应应对方案案。总经理1、进一一步审核核重大以

20、以上工程程机械买买卖合同同，以代代理人的的身份签签字确认认重大工工程机械械买卖合合同；22、特别别重大工工程机械械买卖合合同审核核后交董董事长进进一步审审核签字字；3、工程程机械买买卖合同同履行出出现异常常情况时时，指导导副总经经理、业业务、法法律部门门制定应应对方案案。董事长1、最终终审核特特别重大大工程机机械买卖卖合同并并签字确确认，交交印章管管理部门门盖章；2、重大以以上工程程机械买买卖合同同履行出出现异常常情况时时，指导导总经理理及有关关部门制制定应对对方案。董事会/股股东会对于有关资资产重组组、对外外投资、关关联交易易等凡章章程规定定须经董董事会/股东会会议决的的特别重重大工程程机械

21、买买卖合同同，依照照法律、行行政法规规和施工工公司章章程进行行讨论、表表决。2.2.44印章档档案管理理部门人员职务素质要求人员职责印章管理员员原则性强，对对施工公司司忠诚。严严格遵守守施工公司司的用印印管理制制度，熟熟悉工程程机械买买卖合同同管理操操作流程程，与业业务部门门保持相相对独立立性，有有一定法法律基础础1、专门保保存、管管理、使使用工程程机械买买卖合同同专用章章；2、根据工程程机械买买卖合同同审批权权限的规规定，确确认合同同经过了了规定的的审核签签字程序序后方可可盖章。档案管理员员熟悉包括工工程机械械买卖合合同文本本在内的的档案管管理，认认真做好好归档合合同的统计计工作，对对施工公

22、司司忠诚，能能够严守守施工公司司的商业业秘密。1、负责已已经签订订工程机机械买卖卖合同的的归类、整整理、存存档和相相关的统统计工作作；2、采取技技术保密密措施，执执行保密密制度，严严守施工工公司商商业秘密密。部门负责人人能够有效控控制下属属人员的的工作方方式与成成果，确确保有关关人员对对施工公司司的忠诚诚度，细细致严谨谨，确保保已签订订工程机机械买卖卖合同文文本的安安全。1、严格审审核工程程机械买买卖合同同的审批批手续，决决定是否否盖章；2、根据副副总经理理的指示示，及时时将有关关已签工工程机械械买卖合同同提供给给有关部部门；33、草保密密制度，监监督保密密制度的的执行。3工程机械械买卖合合同

23、订立立合同工程机械买买卖合同同的订立立是指两两个或两两个以上上的工程程机械买买卖合同同当事人人，依法法就工程程机械买买卖合同同内容经经过协商商一致，达达成协议议的法律律行为。在你购买生活用品、参加工作、买卖物品时其实都是在订立合同。只有通过合同的订立，确定各个当事人的权利和义务，才能实现当事人订立合同的目的。工程机械买卖合同订立的意义在于：订立是合同得以履行的前提，直接涉及到工程机械买卖合同当事人的目的是否能达到。3.1工程程机械买买卖合同同资信考考察3.1.11 审核对对方缔约约资格关于自然人人缔约资资格，分分为完全全民事行行为能力力人、限限制民事事行为能能力人、无无民事行行为人三三种情况况

24、。关于企业的的缔约资资格，从从法人企企业、非非法人企企业、企企业分支支机构、企企业下属属部门四四个方面面来说。关于其他主主体缔约约资格，涉涉及事业业单位、行行政单位位、社会会团体等等方面。商务活动中中，最常常见的是是对企业业缔约资资格的审审核。企企业的缔缔约资格格还包括括一般资资格与特特殊资格格，有些些合同的的订立，不不但需要要企业具具备一般般资格，还还要企业业具有特特殊资格格方为有有效。1、自然人人：是指指包含具具有中国国国籍的的自然人人，外国国国籍的的自然人人，无国国籍的自自然人。2、企业法法人：是是指具有有民事权权利能力力和民事事行为能能力，依依法独立立享有民民事权利利和承担担民事义义务

25、的组组织。对方当事人一、 审核买卖当当事人(指自然人人/法人人代表)审查其行为能力无行为能力人完全行为能力人限制行为能力人除不负义务、纯获利的合同，不能与之签合同可以签合同签合同应与该当事人年龄、智力、精神相适应，否则，由法定监护人代理是否有法律特殊要求或资格限制Yes NNo审核是否符合法定资格 核实其他资信二、审核买买卖企业业法人对方企业属性企业下属机构企业分支机构非企业法人企业法人是否对外开展业务不合法，不能与之签约No是否有法人/非法人营业执照不合法，不能与之签合同 NooYes企业名称是否与签合同当事人准备的一致查证核实 No Yes注册资本是否与签合同标的额一致查证核实YesNo是

26、否在营业范围之内No所签合同是无效的，不能与之签合同Yes是否按时通过年检 Noo Yes拟签合同是否符合法律要求或特殊许可要求No 要求求补办手手续审核特殊资格/资质证书，有无YesNoYes准备缔约谈判行政单位是否有权做出合同中约定的行为？合同中约定的行为是否符合团体章程的规定？各类学会、研究会、协会等。社会团体行政单位各级政府行政机关、部门等。合同中约定的行为是否在事业单位业务范围内？各类学校、研究机构等。事业单位其他主体核实对方资信情况，准备缔约谈判。合同签订可能无效，不能签约。是否缔约资格的的考察仅仅仅解决决的是缔缔约主体体在法律律上是否否合格的的问题，因因此，它它只是资资信考察察的

27、一个个方面。但但是，法法律上是是否合格格也是资资信情况况中最基基础的。缔缔约资格格不合法法，合同同签订了了也是无无效的，根根本达不不到缔约约的目的的；其他他方面的的资信不不佳，合合同签订订后可以以生效，只只是对另另一方而而言将承承担较大大的风险险。对自然人缔缔约资格格的认定定，最直直接、最最有效的的方式是是查看身身份证，以以确定其其年龄、住住址等基基本情况况。对企业缔约约资格的的认定最最为常见见，也最最为复杂杂。只要要具备缔缔约资格格，企业业就应当当有工商商部门颁颁发的对对外营业业执照；而且，正正常营业业的企业业应当进进行年度度检验。行政单位的的缔约资资格依据据其行政政权限判判定；事事业单位位

28、、社会会团体一一般也由由主管机机构颁发发的资格格证书，并并载明其其从事活活动的范范围，拟拟定合同同应在这这个范围围内。3.1.22 核实对对方资信信情况对于具备缔缔约资格格的对象象，应进进一步核核实其资资信情况况，以确确定其实实际能否否将签订订的合同同履行完完好。像像工程机机械买卖卖标的额额之巨大大，更应应慎之又又慎。其其操作规规程从新新老客户户的履约约情况开开始，到到核实对对方提供供的资信信文件，再再到建立立档案区区分不同同资信等等级的客客户等。核实买卖对象：有重大变化的老客户和无记录的新客户自然人：身份证及个人收入情况核实履约记录企业：简介及营业执照、企业出示资信证明文件效益和等级证明如何

29、单位基本情况以及相关资信证明资料等。企业简介、营业执照、效益情况、税务证明、银行信用等级证明等。自然人本人或其代理人身份证明文件、收入等基本情况说明。要求对方提供资质证明文件。可以考虑与其签约。否是了解对方客户的评价核实渠道调取工商等登记资料其他渠道基本情况资本实力建立租赁客户档案商业信誉其他重要信息良好：可以与之签约评定租赁客户等级一般：要慎重考虑较差：不能与之签约3.1.33评测本本方履约约能力在工程机械械买卖业业务中，如如果是买买对方的的工程机机械，就就要仔细细分析自自己的资资金支付付状况，买买的机械械是否适适用，以以避免造造成盲目目买卖。如如果对外外出出售售工程机机械，来来盘活固固定资

30、产产，就要要搞清楚楚本方工工程机械械是否满满足对方方的需求求，数量量和性能能上能否否达到对对方的目目的。如如果盲目目签约，承承诺不能能兑现的的话，就就要承担担缔约过过失责任任。履约能力分分为以下下几个方方面：资资金支付付能力、生生产制造造能力、市市场开拓拓能力、运运输储备备能力、技技术开发发能力等等。其策评流程程如下：本方履约能力是否能够达到你签合同约定要求？研究开发能力、技术水平等。运输工具、储藏仓库等。市场开发、销售队伍及市场份额等。原材料供应、生产人员及设备等。企业现金流量、银行贷款额度等。技术开发能力运输储备能力市场开拓能力生产制造能力资金支付能力本方履约能力否可以缔约，准备缔约谈判。

31、是慎重考虑订立合同3.2工程程机械买买卖合同同缔约谈谈判3.2.11 谈判准准备工程机械买买卖合同同的缔约约谈判。什么是谈判判？按照照最一般般的认识识，谈判判是人们们为了协协调彼此此之间的的关系，满满足各自自的需要要，通过过协商而而争取达达到意见见一致的的行为和和过程。双双方通过过有针对对性地接接触，实实现缔约约谈判的的目的就就是本着着维护本本方利益益的原则则，通过过互相讨讨价还价价，互相相妥协让让步，最最终达到到双赢。那那么，怎怎样判断断是否达达到双赢赢了呢？有三个标准准：（1）谈判判要达成成一个明明智的协协议（2）谈判判的方式式必须有有效率（3）谈判判应该可可以改进进或至少少不会伤伤害谈判

32、判各方的的关系。 工程机械买买卖合同同的缔约约谈判的的形式不不仅拘泥泥于坐在在谈判桌桌前，对对于重要要性一般般的工程程机械买买卖合同同，形式式有多种种多样，例例如：电电话交谈谈，互相相发送电电子邮件件要约与与承诺，信信函要约约与承诺诺，发送送传真等等等。但但是，对对于大宗宗工程机机械买卖卖的合同同，事关关施工企企业的前前途，就就要首先先成立专专家谈判判小组，专专业法律律顾问，并并由主管管领导亲亲自率领领，认真真地坐到到谈判桌桌前。缔缔约谈判判包括谈谈判准备备、缔约约谈判过过程、确确认谈判判成果三三部分组组成。约谈判团队队一般应应由业务务、法律律及公关关等三类类人员组组成，各各类人员员必须具具备

33、一定定的条件件；确定定谈判人人员后，还还应立即即明确人人员分工工，以便便他们尽尽早进入入工作状状态。团队组成后后，接下下来的工工作是要要了解谈谈判对手手的情况况，包括括其人员员组成与与分工、可可能提出出的谈判判方案等等，以做做到“知己知知彼”。在“知己知知彼”的情况况下，应应着手制制定本方方的谈判判方案，一一般而言言，应制制订几套套方案备备选，并并认真分分析各种种备选方方案的优优势、劣劣势以及及在何种种情况下下使用那那个备选选方案。谈判准备工工作的流流程如下下：组建买卖合同谈判团队人员种类是否齐备否是配备齐全人员是否具有谈判经验？是否熟悉谈判的业务？是否对公司忠诚？考察组成人员条件否是挑选符合

34、条件人员明确人员分工分析备选方案方案B方案C方案D方案E方案A制订谈判方案可能谈判方案其他情况人员组成/分工首席谈判代表 业务主谈谈判记录法律主谈了解买卖谈判对手等待缔约谈判买卖适用条件买卖方案优势买卖方案劣势3.2.22缔约谈谈判缔约谈判是是能否签签订合约约的关键键一环。它它关系到到工程机机械买卖卖合同的的签订质质量。缔缔约谈判判是一门门综合性性的艺术术。工程程机械买买卖合同同双方当当事人就就工程机机械买卖卖合同的的条款如如租金，支支付方式式，设备备运费等等进行实实质性谈谈判。在在缔约谈谈判时，应应注意以以下几点点：1、谈判要要关注目目的。2、使用模模糊词语语，如在在谈判中中不可忘忘记在提提

35、出任何何建议或或做出任任何让步步时，务务必在前前面加上上个“如果”从句。3、得不到到回报，就就不要轻轻言让步步。4、不要被被难缠的的对手吓吓倒，不不要让对对方的态态度和行行为影响响了你要要追求的的结果，不不要把对对方的恶恶劣态度度和行为为当成双双方之间间的一个个问题。那那么，通通过察言言观色，了了解对方方的心理理变化，以以便及时时做出对对策上的的调整。本节涉及到到的名词词术语：1.要约邀邀请：是是希望他他人向自自己发出出要约的的意思表表示，订订立合同同的预备备行为。2.要约：是希望望和他人人订立合合同的意意思表示示。3.要约撤撤回：是是指要约约人阻止止要约发发生效力力的意思思表示。4.要约撤撤

36、销：是是要约人人消灭要要约效力力的意思思表示。5.承诺： 是对对要约的的接受，是是指受要要约人接接受要约约中的全全部条款款，向要要约人做做出的同同意按要要约成立立合同的的意思表表示。缔约谈判流流程如下下：本方根据具体情况发出要约邀请是否为不可撤销要约对方推出谈判备选方案 A探询对方报价或交易条件 对方接受邀请，发出要约1.确定了承诺期限2.明示不可撤销的3.受要约人为履行作了准备。Yes 要求对方重新发出新要约要约是否已被撤销NoYes要约是否已被撤回NoYes本方推出谈判备选方案 A本方针对收到要约发出新要约 No要约是否已被撤销或撤回本方推出谈判备选方案 B重发要 约YesNo对方针对新要

37、约，提出反要约对方推出谈判备选方案 B要求对方重新发出新要约承诺是否被撤回一方同意另一方要约，发出承诺通知本方推出谈判备选方案 本方针对反要约，提出新反要约 Yees双方达成买卖协议 Noo准备制作买卖谈判文书3.2.33确认谈谈判成果果达成的谈判判成果都都要认真真记录，以以便备忘忘查找。必必要时，它它可以作作为合同同的有效效补充。谈谈判文书书上详细细记录此此次谈判判的双方方领导、时时间、地地点、具具体内容容，并附附有双方方的签字字。是对对整个谈谈判的总总结。制作买卖谈判文书 缔约谈判记要缔约谈判备忘录缔约谈判意向书根据买卖谈判文书内容起草正式合同双方签字盖章缔约谈判成果缔约谈判当事人缔约谈判

38、地点缔约谈判时间确认内容3.3工程程机械买买卖合同同的草拟拟条款工程机械买买卖合同同的草拟拟条款由由施工企企业的法法律人员员负责，根根据谈判判情况和和谈判文文书的精精神起草草的准工工程机械械买卖合同同的合同同条款，它它是正式式工程机机械买卖卖合同条条款的雏雏形。这这就要求求条款不不违背双双方的意意愿和国国家的强强制性规规定，不不危害国国家和社社会利益益，不损损害对方方当事人人的利益益。本节节内容如如下表：鉴于条款标的条款价金条款草拟条款其他条款履行条款3.3.11 鉴于条条款鉴于条款对对于买卖卖合同的的订立、履履行、解解释、效效力等可可能产生生一定影影响，尤尤其对于于企业双双方恰当当处理合合同

39、意义义重大。鉴于条款包包括订约约背景与与订约原原则两大大部分订约背景包包括订约约目的、缔缔约谈判判过程以以及双方方的订约约意愿等等。订约原则即即双方在在怎样的的宏观基基础上订订立合同同，主要要有自愿愿原则、平平等原则则、诚实实信用原原则等。鉴于此，双方本着自愿、平等互利、诚实信用的原则，经充分友好协商，订立如下合同条款，以资共同恪守履行。订约原则条款鉴于条款订约背景条款订约的目：鉴于企业双方因生产经营需要，拟购买工程机械，并获知卖方具有生产该种机械设备的能力；而卖方亦获知了买方的上述购买意愿。订约意愿：鉴于双方进一步确认：买方愿意购买卖方生产的机械设备，卖方愿意出售给买方设备，双方并愿意在上述

40、谈判备忘录的基础上签订正式机械买卖合同，并严格履行，以达到双方的目的。缔约谈判过程：鉴于企业双方具有缔约的初步意愿，并为此于某时间进行了缔约谈判，签署了谈判备忘录。确定了双方的交易条件。 工程机械分类挖掘机、装载机、摊铺机及其他工程机械3.3.22标的条条款计量单位：台、套（随机设备、附属机械）标的条款工程机械数量计量方法：行业规定或约定计算方法数量：大小写工程机械质量保证其他：包装、附属设备、图纸资料、说明书权利无瑕疵保证/完整性保证/包装保证/效能保证/质量检验/维修保证/保证责任期币种选择：人民币/美元等3.3.33价金条条款合同金额：大小写/含税价/非含税价/暂估价/确定价价金条款支付条件：附条件合同支付方式：现金/汇票/本票/支票/转帐/电子/信用卡等3.3.44履行条条款工程机械交付时间和期限：尽可能准确履行条款工程机械交付地点：尽可能详细工程机械交付的方式：尽可能详细工程机械交付责任人：一定要明确工程机械交至买方前发生的一切风险由双方约定。3.3.55风险分分担条款款风险分担条款工程机械在卸载过程中发生的风险由双方约定。工程机械在调试过程中出现故障造成毁损的风险由双方约定。工程机械经验收/调试合格交付买方后发生的一切风险由双方约定。基本原则：尽量限制本方