合作的成功因素20157.docx

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1、合作的成功因素（1）-究竟什什么因素素造就成成功的伙伙伴关系系？对于我我们提出出的这个个问题，我我们访问问的对象象所提供供给我的的答案加加起来超超过1000个。我我的结论论是，每每一上伙伙伴关系系都有其其独特的的成功因因素，这这跟公司司独特的的环境有有关联。但但是，当当我们深深入探究究在不同同产业、国国家与市市场中每每个成功功企业的的业绩来来后，有有些共同同的成功功驱动力力就被凸凸显出来来。其中中有三个个共同的的因素，屡屡见于每每个成功功的伙伴伴关系中中，我们们称之为为贡献、亲亲密与远远景。这这三种条条件是促促使伙伴伴关系成成功不可可或缺的的因素，没没有他们们，伙伴伴关系少少有能顺顺利展开开。

2、贡献贡献一一词用以以描述伙伙伴间能能够创造造具体有有效的成成果。成成功的伙伙伴关系系可以提提高生产产力和附附加价值值，最重重要的，也也改善了了获利力力。贡献献可说是是每一个个成功伙伙伴关系系存在的的理由。亲密成功的的伙伴关关系超越越了交易易关系而而达到相相当程度度的紧密密度，这这种紧密密的结合合在旧式式的买方方卖方方模式中中是无法法想像的的。亲密密一词极极具挑逗逗性，让让人联想想到人们们之间彼彼此的耳耳鬓厮磨磨；然而而就商业业往来而而言，成成功的伙伙伴关系系确实是是如此。远景仅只提提高生产产力与达达到亲密密还不够够，有些些组织即即使具备备了这两两项要素素，却仍仍未结成成真实的的伙伴关关系。成成

3、功的伙伙伴关系系间必须须有远景景，亦即即，对伙伙伴关系系所要达达到的目目标与如如何达到到的方法法，必须须有生动动的想像像。贡献、亲亲密与远远景是伙伙伴关系系成功的的关键因因素。以以下就让让我们一深入入探讨。一贡贡献贡献之之源来自自于位于于组织界界限上、巨巨大而从从未使用用的生产产力宝库库。藉着着重新思思考彼此此合作的的形态、重重新设计计组织界界限以赋赋予商业业合作伙伙伴更佳佳的生产产力等作作为下，伙伙伴关系系打开了了这个源源源不绝绝的宝库库，这在在传统的的买卖关关系中几几无可能能出现。例例如，通通过销售售汽车给给惠而浦浦，日东东对惠而而浦提供供了某种种程度的的贡献；然而作作为设计计的伙伴伴，他

4、提提供了更更高层次次的贡献献让惠惠而浦新新产品上上市的时时间比原原先的设设计流程程缩短了了数月之之久。所所以简单单的说，伙伙伴关系系是让贡贡献最大大化的利利器。贡献并并不是伙伙伴关系系所特有有的，有有许多方方法同样样可以产产生贡献献，即使使是传统统的买卖卖关系也也做得到到。例如如，在传传统的买买卖关系系下，仍仍可以藉藉由单方方面的变变革来产产生渐进进式的贡贡献；你你可以将将产品重重新设计计和改善善，以期期能为顾顾客提供供更大的的附加价价值与生生产力。确确实，已已经很少少有公司司可以靠靠着一种种固定的的产品打打遍天下下而能存存活至今今，一千千零一种种选择的的时代已已经过去去；即使使有稳定定的供应

5、应对象，多多数公司司现在也也都尽量量提供独独特的、为为顾客量量身订做做的产品品，以强强化彼此此的连结结关系。然而，在在传统的的买卖关关系中，附附加价值值只是意意味着供供应商改改善、改改变其产产品，以以藉此提提高产品品价值。同同时由于于这种行行动是单单方面的的，所以以能附加加的价值值也就多多所受限限。相反反地，在在伙伴关系中中，改变变不只是是单方面面的，诚诚如 CCSC Vannguwwh副总总马考斯斯（Erric Marrcuss）所言言：“在买方方卖方方关系中中，没有有人愿意意大幅变变动既有有的状态态；但在在伙伴关关系中，双双方都乐乐意就经经营方式式做一些些变动。”这就是两者主要的区别所在。

6、成功的的伙伴关关系的贡贡献中，有有三项放放诸不同同产业皆皆准的基基本性质质：l、伙伴关关系中的的两方团团体都是是为了提提高贡献献而作了了改变和和只由一一个优秀秀的供应应商单方方面所能能提供的的附加价价值比起起来，改改变后的的伙伴双双方都增增加了极极大的贡贡献。以以果园公公司的个个案为例例，货运运商单方方面所做做的改变变如更更便利的的载运时时间、特特别的冷冷藏柜等等等，的的确对减减少鲜果果的腐败败增加了了一些贡贡献。但但是如果果拿来与与伙伴双双方重新新设计合合作方式式后所能能达到的的重大贡贡献诸如更更迅速、便便宜、具具效率的的配销系系统相比比的话，那那就不够够了。开启了了这个位位于组织织界限上上

7、的生产产力宝库库后，伙伙伴双方方可以不不断地节节省相当当可观的的设计时时间、配配送成本本、运送送时间并并改善产产品品质质。这并并不是在在买卖关关系中常常见的“附加价价值”意义（诸诸如：我们有有业界中中最顶尖尖的、训训练有素素的服务务专家来来支援我我们的产产品之类），而而是截然然不同的的东西。当当双方都都愿意就就提高生生产力的的目标来来重新思思考与改改变现有有关系时时，他们们开发了了一个新新的生产产力之源源。一家家英国合合约出版版商史密密斯（WWHSmiith）公公司的销销售经理理布朗赛赛（Keevinn Brronssey）曾曾对双方方的改变变能为伙伙伴关系系带来多多少贡献献的议题题，发表表了

8、如下下看法：“当客户愿愿意与我我们配合合作一些些改变时时，你们们可以将将流程从从他们那那边整个个移到我我们公司司内部。我我们为其其配送出出版品的的同时也也做好了了库存管管理。如如此一来来，我们们可以真真正有效效地解除除客户组织内内部的管管理重担担，而把把这些事事情揽在在身上。这这样我们们便提供供了客户户更多的的价值。”双方的的改变是是伙伴关关系能获获得贡献献的基本本起点。当当双方都都愿意重重新思考考合作的的新模式式时，成成果通常常是相当当可观的的。2、更公平平地分享享所增加加的总合合利润当当供应商商做了某某些改变变以提高高附加价价值的同同时（例例如添置置果园公公司的冷冷藏柜），总总得有人人牺牲

9、一一部分利利润来负负担改变变的成本本；通常常，这些些成本都都转嫁在在供应商商身上。而而供应商商本身也也希望这这些投资资可以在在顾客忠忠诚度、延延长合约约与更好好的价格格上得到到些回馈馈（当然然，提高高价格的的前提是是客户愿愿意把利利润吐出出一块，接接受这种种成本的的原因之之一）。然而，当当供应商商希望从从这块固固定不变变的利润润大饼中中冀求更更多的同同时，面面临的是是一场危危险的赌赌注。如如今，顾顾客已经经愈来愈愈不愿意意为供应应商所提提供的附附加价值值支付费费用了，他他们要求求更多的的价值，但但却希望望花供应应商的钱钱。例如如免付费费服务热热线曾经经被认为为是新的的附加价价值，但但现在在在许

10、多产产业中却却被认为为是基本本服务的的一部分分。产品品品质也也成了一一种基本本的期望望而非额额外的红红利。110多年年前因为为拥有一一辆性能能稳定、结结构稳固固的车子子，而多多付100200的额额外价钱钱是稀松松平常的的事，但但现在这这种附加加价值即即使是在在一辆普普通配备备的车型型上，也也被视为为是一种种基本的的期望。不论是是一般的的消费者者或工业业购买者者，对供供应商的的期望都都愈来愈愈多，但但愿意付付出的也也愈来愈愈少。结结果是，在在传统的的买卖关关成系下下，这两两者常常常为了利利益大饼饼如何均均分，以以及谁必必须负担担附加价价值的部部分而争争议不休休。对供供应商而而言这不不啻是一一场苦

11、战战，而在在上述传传统形式式下的输输家通常常也是他他们。相反地地，在伙伙伴关系系中，不不但总生生产力提提高了，而而且得利利的部分分也可以以以各种种方式均均分到伙伙伴们手手中。总总而言之之，利益益大饼更更大了。伙伙伴们常常常可以以合力将将利润之之饼做得得更大，而而不会是是在同一一块饼上上为了吐吐出谁的的部分而而争议不不休。3、互相的的竞争优优势在在传统的的销售关关系中，供供应商不不时有被被党员者者承而代代之地危危机。竞竞争者能能力上的的些许改改善，顾顾客需求求与认知知上的少少许变动动，或只只是定价价上的因因素，就就可能赔赔掉整个个客户。供供应商常常常为了了客户关关系中善善变的本本质而苦苦恼，但但

12、是事实实确是如如此买卖关关系通常常充满变变化且不不堪一击击。相反反地，伙伙伴关系系提供了了一种真真正持久久的竞争争优势。让让我们再再回到果果园公司司的案例例来看看看差别何何在。竞竞争者可可能也能能做到简简单的产产品量身身设计，例例如提早早载运；甚至再再困难些些，竞争争者也可可以。想想出冷藏藏柜的想想法。这这里的限限制因素素主要是是在财务务方面只看看这个竞竞争者是是否愿意意花钱来来提供相相同的附附加价值值。但是是，一旦旦你插手手为果园园公司处处理订户户电话、配配送以及及记帐等等事宜，竞竞争者就就很难将将你取而而代之了了，理由由是：竞争者需需要更多多投资：不仅是是财务上上的，还还得知道道更多经经营

13、技巧巧，以及及对复杂杂的营运运细节有有深人了了解才行行。客户不会会因为采采购部门门的一时时兴起而而更换伙伙伴。你你为客合合户带来来的是重重要的、可可衡量的的价值，所所以并不不容易被被取代。伙伴关系系的解除除必须经经过一番番苦工与与组织的的重新设设计，所所以除非非有不得得已的理理由，双双方都不不会轻易易尝试。简单地地说，透透过伙伴伴关系，你你为客户户创造贡贡献的能能力带给给来你具具有竞争争力的坚坚实利益益。同样样地，客客户也从从这种伙伙伴关系系中获得得竞争优优势。第一章合作作的成功功因素（2）-（二）亲密密成功的的伙伴关关系会超超越商业业交易，进进人一种种刺激且且饶富戏戏剧性的的亲密境境界。如如

14、，IBBM的供供应商中中有人员员佩带IIBM的的员工徽徽章并常常驻IBBM办公公，而且且可以取取得专利利权以外外的所有有工程设设计资料料；IBBM主要要供应商商的销售售人员也也会参与与该公司司内部机机要的采采购与产产品设计计会议，希希望藉此此影响IIBM的的要求，同同时也敦敦促自己己提高符符合这些些需求的的能力。一一家英国国的配销销专业商商一科瑞瑞（Mee Grreoggor Corry）就就曾与顾顾客进行行广泛的的、以未未来需求求为导向向的商业业会谈，以以了解客客户的需需求，再再根据这这些需求求来培植植自己的的技术，如如此，大大多不须须投标就就可以从从客户手手中获得得大和约约。亲密与与供应商

15、商客户户形态的的传统商商业交易易关系截截然不同同。想想想这里面面真正包包涵的意意义：麦麦道应允允其伙伴伴供应商商达福航航空组装装新的MMD95机型型，这也也意味着着将其事事业的部部分核心心交到另另一个公公司手中中；IBBM的主主要供应应商则等等于为自自己签发发采购单单。之前前的出版版商史密密斯公司司则是将将客户整整个功能能部门的的工作例如如配销部部门，都都承揽到到公司内内。如果果从传统统买卖关关系的利利益观点点来看，这这种信赖赖程度之之深是够够骇人的的了。要要如何在在组织间间建立与与维持这这么高程程度的信信任呢？要达到到如此的的信任程程度，绝绝对不仅仅是大客客户的销销售人员员以及采采购人员员必

16、须具具备基本本忠实与与强烈道道德感；更重要要的是，组组织之间间必须一一起学习习，为伙伙伴关系系的总体体利益而而行事。但但对许多多企业而而言，这这正与他他们习以以为常的的做生意意方法迥迥然不同同。但是让让伙伴关关系间的的亲密有有别于传传统交易易关系不不仅只是是信赖，还还需专注注于共同同的利益益。这部部分是亲亲密“软性的的”且难以以量化的的因素，此此外还有有一些“硬性的的”因素，例例如伙伴伴关系比比传统的的买卖关关系更需需要组织织各层面面全方位位的信息息共享，由由伙伴双双方定期期分享事事业与策策略规划划、机密密的成本本与定价价资料、产产业与产产品技术术专利等等等。他他们所共共享的信信息超越越单项的

17、的交易内内容，而而逐渐延延伸至长长期的事事业焦点点。在伙伙伴关系系中，信信息与远远景、贡贡献紧密密相连；深入地地共享信信息呈现现出清晰晰的远景景，也提提供在企企业问题题的贡献献来源。伙伴层层面的亲亲密也影影响买方方与卖方方间团队队的组成成。在传传统的交交易关系系中，通通常是单单点的接接触营造造出组织织间的交交易，在在工程或或技术专专业方面面的接触触只是点点缀性质质。最近近，有些些销售公公司稍微微进步一一些，开开始着重重团队销销售；客客户也成成立了采采购小组组，以期期将更多多的专业业带进选选择供应应商的过过程。但但这些动动作的重重点仍只只是把专专业注入入一个狭狭小的单单点接触触中，加加强的只只是

18、深度度，而非非广度。伙伴关关系则全全然是另另一种逻逻辑思维维：伙伴伴组织间间接触的的广度成成为合作作的关键键。接触触的广度度对伙伴伴关系至至为重要要，因为为你不可可能只把把重点放放在交易易上，而而不牵涉涉到组织织内技术术与能力力的部分分。但这这也决不不只是把把更多人人牵涉进进来；因因为在传传统的关关系中，有有时双方方也会各各自带进进一批人人，只为为了确保保自己的的目标能能够有效效达成。在在最成功功的伙伴伴关系中中，伙伴伴团队只只代表这这个团队队本身-有自己己的生命命，而且且与成员员的原公公司几乎乎毫无关关联。亲密是成功功伙伴关关系中相相当关键键、但也也是不容容易达到到要素。第一章合作作的成功功

19、因素（3）-（三）远景景当公司司完成结结合贡献献与亲密密的浩大大工程后后，会赫赫然发现现自己已已具备了了无可抵抵挡的竞竞争优势势。如同同德州仪仪器公司司副总裁裁欧西（Ed Ossie）指出：“当价值与亲密都同时获得提高后，在这场竞赛中我们已领先了数光年之遥。”取得这两个要件后，你可能已经发展出一套明确且成功的重要客户策略；然而，真正成功的伙伴关系需要比这个更多。当双方都有共创变革的意愿时，眼前将会呈现无数的可能性；此时伙伴关系面临的是众如繁星的不同选择，远非传统交易关系可及。新的潜在商机带来了兴奋与热忱，也伴随着风险与不确定性。诚如 NEC的孟塔尼洛（Davi Montanero）指出，“伙伴

20、关系不是出自于一时狂热，而是企业自上到下彻底的改变。”伙伴关系对于供应商与客户双方都有剧烈且深远的影响，因此绝对需要有一个清晰的指引方向，并对于所追求的目标有明确的远景。远景的的创造不不在于天天马行空空般想像像力的发发挥，这这绝非伙伙伴关系系之本。我我们所强强调的要要更具体体，并能能对伙伴伴双方可可能达到到的目标标有一番番强制但但实际的的描述。成成功的伙伙伴之间间心中总总有一份份共享的的指引图图，帮助助他们为为合作的的贡献设设定期望望、衡量量评估成成效，并并让价值值发挥到到极致。在最极极端的情情况下，远远景可以以彻底转转化伙伴伴双方的的组织，引引导出一一个在独独立情况况下绝对对无法达达成的潜潜

21、在机会会。当英英特尔（Intel）的设计能力与应用材料（Applied Materials）的制造技术相结合时，所开发的晶片震撼全球。另一方面，有许多较温和的伙伴关系，其远景是直接主张藉由更紧密的合作促使组织改进效率，并增进双方利益。只要有这样的一个远景存在于双方的共识间，倒不一定非得野心勃勃或非常激进强烈。远景是诱人的目标，它可以激励伙伴双方寻求互相合作，并展现合作的成效会远较独力完成的结果为大。它为那些日复一日、忙于日常琐事的伙伴们提供一个指引方针。第一章合作作成功的的因素(4)-（四）陷阱阱：过分分倚赖其其一当组织织之间能能够真正正地达成成目标，以以及发展展紧密、几几乎毫无无间隙的的关系

22、，并并对于共共享目标标有着可可清晰表表达的相相同观点点时，这这就是一一个成功功的伙伴伴关系。简简单地说说，当贡贡献、亲亲密与远远景三个个因素都都具备时时，伙伴伴关系就就无往不不利。然而，如如果不能能三者同同时兼顾顾的时候候呢？例例如，是是否可能能有一个个伙伴深深具高度度贡献的的潜力，但但与你并并没有任任何亲密密的关系系呢？反反之亦然然。如果果很不幸幸地，我我们的研研究显示示，如果果三个因因素有一一个有所所不足，可可以藉由由改善或或提高另另一个的的成效来来弥补吗吗？很不幸幸的，研研究显示示，如果果供应商商或顾客客太过了了专注其其中一种种因素而而忽视其其他因素素，伙伴伴关系将将无法持持续太久久。当

23、然然一开始始时你可可能三者者无法兼兼备，但但是长久久而言，我我们未曾曾见过有有任何成成功的伙伙伴关系系不是贡贡献、亲亲密与远远景三者者同时兼兼具的。如如果没有有将伙伴伴关系中中三要素素兼具的的重要性性当一回回事的话话，将很很容易误误入重重重困难中中陷阱：过分强强调贡献献极大化化高科科技产业业深诸贡贡献之道道，大至至全公司司的系统统整合，小小至个人人电脑的的运用，身身具技术术的供应应商为其其顾客带带来了近近乎传奇奇的生产产力与变变革。如如果没有有信息系系统，今今日的企企业如何何自处？如果没没有倚赖赖这些由由极少数数高科技技厂商所所发展出出来的信信息与自自动化技技术，私私人公司司是否能能生存？答案

24、是是：也许许不。然而，为为了获得得这些成成果，高高科技公公司正经经历了伙伙伴关系系建立过过程中最最艰巨的的挑战。他他们也深深知这种种处境。一一位保险险业主管管向我们们抱怨他他共事数数年之久久的技术术主管时时，说道道：为了他他们的创创新，已已经使得得我们许许多人快快要疯狂狂了。他他们完全全无视于于一般的的主管与与员工的的存在。我我们需要要他们的的产品，但但是大多多数人都都不喜欢欢这些家家伙。现现在他们们竟然想想谈伙伴伴关系，想想想与他他们相处处的经验验，这真真是个笑笑话。如如果有一一天有其其他人可可以带来来更好的的东西，也也许我们们马上会会撤掉他他们。这这个供应应商并不不值得与与之成为为伙伴。他

25、的观观点是一一个客户户对采取取产品导导向、热热衷追求求高贡献献供应商商最常有有的看法法。尽管管有所贡贡献，许许多这类类的供应应商却无无法自伙伙伴关系系中汲取取竞争优优势，除除非他们们懂得将将产品的的领先地地位与亲亲密、远远景相结结合。陷阱：为亲密密而亲密密的因会会在我们们进行伙伙伴关系系的研究究过程中中，曾遇遇到过许许多善于于发展客客户关系系的销售售人员。他他们不一一定真正正做到像像我们所所定义过过的伙伴伴关系间间的亲密密，但与与顾客的的渊源却却相当深深厚，而而且对客客户的了了解既深深且广。他他们业已已创造高高度的信信任，并并在业界界享有能能为客户户紧密着着想的名名声。如如果他们们的产品品具有

26、一一定水准准而且服服务相当当周到的的话，可可能只会会被一种种竞争者者攻击，而而这种竞竞争者必必须有很很强势的的产品与与报价才才行。在在“销售”的环境境中，这这些技巧巧熟练的的销售人人员成功功了，并并且看来来似乎足足以应付付未来的的挑战。即使他他们与顾顾客如此此亲近，却却仍无法法与顾客客建立起起伙伴关关系，并并逐渐地地流失在在策略上上极为重重要的事事业。他他们极易易受到一一种竞争争者的威威协，这这种竞争争者所追追求的伙伙伴关系系不仅只只根植于于关系的的基础，也也立基于于贡献与与变革的的远景。只只有亲密密并不足足以抵御御这些将将关系建建立在全全方位伙伙伴考虑虑中的竞竞争者；这对于于一些受受过顾客客

27、关系发发展技巧巧训练的的销售人人员，着着实是一一个新的的挑战。因因为他们们过去从从未以客客户的立立场，别别具洞察察力地界界定产品品所能带带给客户户的潜在在影响。善于创创造关系系的供应应商无法法体会亲亲密本身身并非目目的。只只是一个个催化剂剂，负责责提供创创造贡献献所需的的渠道、信信息以及及信任。无无法与客客户顺利利展开伙伙伴关系系的供应应商所犯犯的错误误在于，他他们虽然然小心翼翼翼地培培育与客客户之间间的亲密密，但却却未能将将之转化化为贡献献；换句句话说，这这个催化化剂并没没有催化化其他的的东西，因因为亲密密本身被被误认为为是一个个目的。贝贝克铁的的副总麦麦克伊汉汉顿（DD论及其其公司与与客户

28、伊伊士曼（Ea-stman）往来所学到的经验，让我们更确定亲密本身不能被视为一种目标。他说：刚开始始我们花花了很多多时间讨讨论信任任，但不不久后，我我发现不不需要在在会议中中花大多多时间讨讨论这个个问题。因因为要彼彼此互相相信任，不不能光用用嘴巴说说说就可可达到，必必须有所所行动才才行，也也许还需需要一些些时间。我我们与伊伊士曼的的关系一一向不错错，我们们认为彼彼此信任任才能让让我们为为他们提提供更多多的价值值。不论多多么亲密密，仍不不足以维维系伙伴伴关系，因因为亲密密本身并并不会提提供任何何价值，只只是促进进价值的的产生。如如果光靠靠亲密，而而洞察不不出价值值的远景景何在。也也没有将将其化为

29、为真实贡贡献的话话，在伙伙伴关系系的世界界中，你你将陷入入极度的的劣势中中。陷阱：不切实实际的远远景凭空空而来的的远景很很少能成成功。只只有远景景实际可可行时，才才能赋予予供应商商竞争优优势。一一家特殊殊合成薄薄板公司司的销售售副总带带给我们们一个例例子：开发出出这种新新薄板时时，我们们发现其其非常适适合作为为纸制容容器的衬衬垫，然然后这种种纸制容容器可以以用来包包装强酸酸性的液液体，例例如醋。市市场研究究的结果果也显示示我们有有一个极极棒的获获利基础础。预估估一年有有价值将将近1亿至15亿美元元之谱。这这是我们们从未涉涉及的产产业，但但我们仍仍兴致勃勃勃，认认为机不不可失，所所以想办办法与一

30、一家瑞典典容器商商接触，希希望合作作开发防防酸的纸纸制容器器。为此此我们多多次往返返斯德哥哥尔摩与与他们会会谈，举举出一大大堆的数数据，希希望能打打动他们们。然而而这些会会议皆徒徒劳无功功，我们们愈显出出兴趣，他他们抗拒拒愈多，以以致整个个计划从从未能付付诸实行行。问题出出在哪里里？很难难确知。但但基本上上他们的的问题之之一可能能源于该该公司与与这个潜潜在伙伴伴此前并并没有任任何关系系。对瑞瑞典容器器商而言言，如果果双方组组织间没没有亲密密往来的的基础，这这项新赌赌注的代代价似乎乎高了些些；除此此之外，在在该产业业上缺乏乏经验也也意味着着没有任任何可供供追寻的的贡献记记录，而而产生了了可信度度

31、的鸿沟沟。远景景不能凭凭空而来来；在伙伙伴关系系中，如如果组织织间没有有足够的的亲密感感让人信信赖，也也没有任任何展现现贡献的的记录，它它是无法法成功的的。第二章伙伴伴的选择择(1)-第一一节伙伙伴选择择的有效效准则我们曾曾向每一一个接受受访谈的的对象询询及一个个问题：“你用以以选择合合适伙伴伴的准则则为何？”结果我我们总共共听到了了80种不不同的、有有时甚至至是完全全相反的的答案，范范围之广广泛如：必须与与想要共共同结为为伙伴的的对象间间有共享享的远景景”到“我们只只和每年年有会超超过755万美元元生意的的客户缔缔结伙伴伴关系”，而更更多的是是许许多多多介于于这两个个极端间间的答案案。资料之

32、之多绝对对可以让让我们一一窥全貌貌，但也也留给我我们更大大的挑战战。不论论正确性性多高，没没有人可可以全部部应用这这一大串串的标准准。对要要选择合合适伙伴伴的供应应商而言言，它们们不仅是是需要正正确的选选择准则则而已，更更要紧的的是要有有一组可可以运用用的准则则来提供供核心的的模式一个个可以依依循而且且能实际际行动的的架构。在此时时，有必必要暂时时自伙伴伴选择的的主题中中跳开，而而思考哪哪些因素素构成重重要决策策的选择择标准，一一般而言言，好的的选择准准则有两两种重要要的特征征：首先，每每一个标标准皆与与成功息息息相关关。这意意味着每每个独立立的选择择标准是是否令人人满意，对对于预期期结果达达

33、成与否否有相当当大的影影响。同同样地，如如果无法法满足任任何一个个标准也也意味着着会全盘盘皆输。一一个好的的选择标标准应该该与决策策的成败败紧密相相关。其次，这这些选择择标准经经过整合合后，必必须形成成一组完完整、可可掌握的的决策条条件。例例如，假假使有一一个决策策或情况况的评估估总共需需要5个选择择标准，而而你只能能界定出出其中44个的话话，此时时你必须须祈祷所所欠缺的的并不是是该情境境下最重重要、最最关键的的一环。否否则，如如此一来来剩下880的的条件也也变得无无法掌握握。在这这种情形形下，个个别的选选择标准准可能都都相当不不错，但但总合来来看，由由于不够够完整或或不够有有力，仍仍无法对对

34、决策的的方向提提供全面面的观点点。此时时只有满满足每个个个别准准则还不不够，你你还必须须发展出出整套的的选择标标准，这这些标准准彼此间间互相搭搭配才能能对于整整个情境境的了解解提供完完整而且且可掌握握的全貌貌。我们提提及这两两方面的的决策准准则用意意是在提提醒选择择伙伴时时，使其其符合其其中一些些条件可可能并不不难，但但总有另另一个可可能会更更具挑战战性。为为伙伴关关系提出出先决条条件并不不难，每每个有建建立伙伴伴经验的的企业，对对于伙伴伴关系需需要哪些些条件的的这个问问题，都都可以列列举出八八九个“教训”。但是，如如果要对对哪种客客户类型型或情境境可以保保证伙伴伴关系成成功有个个全盘的的了解

35、，可可能就困困难得多多这必必须兼顾顾周延性性，也必必须对于于哪个机机会能提提供成功功伙伴关关系的潜潜力完全全掌握。此此时，问问题不再再是“选择伙伙伴的标标准何在在”，而是是“哪些准准则可以以为伙伴伴关系的的潜力能能提供一一个全面面性的观观点，让让人们可可以据此此深入其其境，为为潜在的的伙伴关关系规划划详细谋谋略？”这才是是伙伴关关系选择择准则中中，真正正重要的的议题所所在。而尽管管不同组组织间对对于伙伴伴选择标标准的应应用上会会有所差差异，但但对于成成功伙伴伴企业在在选择准准则的选选用上，我我们仍然然发现一一些共性性。我们们的研究究结果显显示有44项最基基本、最最重要的的条件决决定供应应商客户

36、的的关系能能够顺利利地转型型成为伙伙伴关系系：l、创造贡贡献的潜潜能。是是否能自自伙伴关关系中创创造真正正、独特特的价值值，而这这是在传传统的供供应商客户户关系形形态下所所无法达达成的？2、共有的的价值。供供应商与与客户在在价值观观上是否否有足够够的共通通性，让让伙伴关关系真实实可行？3、有利伙伙伴关系系的环境境。客户户的购买买模式或或态度是是否适合合进行伙伙伴关系系？4、与供应应商目标标的一致致。该伙伙伴关系系是否与与客户自自己的全全方向或或市场策策略一致致？这4个个条件与与成功的的伙伴关关系之间间都有极极强的关关联。如如果能够够一满足足这些条条件，伙伙伴关系系会有极极大的成成功机会会。相反

37、反地，如如果其中中有任何何一项无无法符合合，对于于伙伴关关系的起起步不是是一个好好的预兆兆。总体体来看，这这4个条件件构成评评估潜在在伙伴的的绝佳评评选工具具。第二章伙伴伴的选择择(2.1)-第二节创创造贡献献的潜能能决选伙伙伴关系系最重要要的准则则是，伙伙伴关系系是否可可为伙伴伴双方创创造传统统买卖关关系所无无法创造造的价值值。当评评估一个个客户是是否具备备伙伴的的潜力时时，最先先需要问问的问题题就是：有没有什么么是我们们只能藉藉由结为为伙伴共共同达成成，而不不能在现现有的供供应商与与客户关关系下达达成的？如果答案是是否定的的，伙伴伴关系就就没有成成功的机机会，因因为迟早早会有人人问：“为什

38、么么要多此此一举？”；另一一方面，如如果答案案是肯定定的亦即很很明显地地能经由由伙伴关关系创造造贡献，就就可为缔缔结伙伴伴关系立立下厚实实的基础础。再也也没有其其他准则则能够比比得上贡贡献与伙伙伴关系系实现的的密切相相关了。如如同美国国资料公公司（UUS Daata）全全球行销销副总裁裁肯南（John Keenan）指出：除非从从伙伴关关系中真真能得到到相当特特别的成成效，否否则能够够作为主主要供应应商的我我们就已已经很满满足了。伙伙伴关系系牵涉到到许多时时间、精精力与资资源，因因此，除除非伙伴伴关系真真能为彼彼此开创创独特的的契机，而而且是在在一般的的买卖关关系下所所无法提提供的，否否则不在

39、在我们考考虑范围围内，而而客户也也发不起起兴趣。公共煤煤气与电电力服务务公司配配销系统统副总裁裁邦尼（BILL BUDNER），在论及他们与供应商欧科奈之间的伙伴关系时，也发表了类似的看法：伙伴关关系需要要耗费相相当多的的资源。我我们与欧欧科奈公公司合组组了一个个联合小小组，共共同针对对细节努努力了六六七个月月；之后后，则是是决定双双方必须须做出极极大的改改变这对我我们而言言都是相相当大的的投资。因因此除非非真的具具有重大大商业上上的意义义，否则则没必要要投注这这么大。也也就是说说，伙伴伴关系必必须提供供无法从从传统关关系中获获得的额额外价值值。这是是个竞争争激烈的的世界，你你只能与与少数几几

40、个对象象发展伙伙伴关系系，所以以绝对要要选择最最适任者者。除非非伙伴关关系可以以提供相相当多的的价值，否否则根本本不值得得提出来来。当然，最最大的关关键在于于判断伙伙伴关系系是否具具备足够够的贡献献潜能，但但这显然然并不是是件容易易的工作作。藉由由伙伴关关系的施施与受无无数次的的往返，潜潜在的贡贡献逐渐渐浮现。如如果受限限于眼前前供应商商客户户关系的的利益观观点，你你如何能能预测潜潜在贡献献真的存存在？有有时，你你需要运运用一些些想像力力，追寻寻各种可可能性，以以发现贡贡献之所所在。例例如以下下的两种种情况： 到目前前为止，我我们已经经卖给他他们大量量的面粉粉以制造造咸酥饼饼。但是是，如果果他

41、们摆摆几台机机器在我我们这里里，我们们就可以以替他们们烘烤和和包装咸咸酥饼。如如此一来来，可以以为我们们减少运运输的版版本。也也可以为为他们节节省厂房房的空间间，更可可让产品品更快更更新鲜地地运到市市场上。他他们也可可专注于于最拿手手的产品品开发与与行销业业务，而而我们则则负责处处理制造造与包装装的过程程。我们们能够带带给他们们的贡献献远远比比运送成成袋的面面粉多了了许多。 4年来来我们一一直为客客户设计计训练计计划。他他们必须须有专人人向我们们接洽，我我们也必必须有个个专任的的客户经经理来维维系客户户，而陷陷入了无无效率模模式中。或或许我们们可以成成为他们们训练团团队中的的设计主主力，直直接

42、与他他们组织织中的人人接触和和互动，他他们也可可以直接接面对我我们公司司内部的的设计师师。这样样可以为为双方节节省不少少费用，将将训练设设计与他他们的绩绩效改善善需求相相融合，以以建立更更有弹性性、也更更为持久久的产品品开发过过程。第二章伙伴伴的选择择(2.2)-如果你你做得到到的话，经经过这个个想像的的过程会会对判断断与某特特定客户户是否有有缔结伙伙伴的必必要有相相当的帮帮助。在在一般情情况下，一一直要到到与客户户进行双双边对话话之后才才可能大大略知道道潜在的的贡献何何在。发发展到这这种情况况表示双双方已经经有足够够的默契契共同讨讨论问题题，然后后才能探探讨是否否有充分分的理由由共结伙伙伴关

43、系系。对此此有建议议如下：首先，当当你试图图去了解解伙伴关关系是否否能创造造更多贡贡献时，须须辨别它它是真正正的贡献献或只是是一种伙伙伴关系系的流行行用语。早早在我们们进行研研究的初初期，就就曾与许许多宣称称它们已已经进行行伙伴关关系，但但事实上上只是换换汤不换换药的企企业组织织交谈过过。有些些客户信信誓旦旦旦地说：“是啊，我我们与许许许多多多的供应应商缔结结伙伴，我我们给他他们较长长的格上上的折让让和约和和最惠伙伙伴供应应商的称呼呼，以换换取价格格上的折折让。”我们于于是问他他们：“就你们们的关系系而言有有什么改改变吗？将供应应商变成成最惠伙伙伴供应应商后，对对你们有有什么差差别吗？”他们承

44、承认：“除了价价格稍微微好点外外，没有有什么不不同。”这不是是真的伙伙伴关系系，伙伴伴关系绝绝不是改改个词、换换换语意意而已。用用伙伴关关系一词词来形容容长期的的契约关关系自然然没错，但但是你要要想到你你必须投投注大量量的资源源有可可能要与与他人共共享智慧慧财产等等相关信信息、吸吸收较多多的人事事成本，或或者在设设计与制制造上要要额外投投资所以必必须开始始考虑要要求最高高的报酬酬，来平平复这些些成本。一一般而言言，在对对伙伴一一词定义义不是很很严谨的的情况下下，是无无法产生生最大报报酬的；只有通通过相互互的改变变才有真真正完成成更多贡贡献的机机会，也也才有最最高报酬酬的产生生。例如，一一般大量

45、量价格优优惠的做做法，与与互相为为更大生生产力从从事改变变的情况况刚好形形成对比比。当波波士公司司在19988年年发展桌桌上型电电脑印刷刷技术时时，领先先其他公公司足足足数年之之久，而而它们的的印刷伙伙伴厂商商联合印印刷公司司，也因因为要追追上波士士进步的的脚步和和确定彼彼此的关关系，进进行了一一番变革革。联合合印刷的的马波回回忆道：波士是是少数几几家最先先采用桌桌上型电电脑印刷刷技术的的厂商之之一。这这种技术术在那时时尚在起起步阶段段，整个个印刷工工业还不不习惯冒冒着自低低解析度度信息转转变成高高解析度度信息的的风险。波波士公司司的率先先采用使使得身为为供应商商的我们们也要生生产高品品质的影影象，以以符合它它们的标标准。所所以我们们必须抉抉择“我们是是不是一一定得如如此做呢呢？”最后我我们决定定最好还还是跟上上这个脚脚步，否否则无法法维持我