管理沟通与谈判25141.docx

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1、第一章导论 一谈判的定义 这些基本点大致有： 1）谈判的的目的性性 谈判均有各各自的需需求、愿愿望或利利益目标标，是目目的性很很强的活活动。 2）谈判的的相互性性 谈判是一种种双边或或多边的的行为和和活动，谈谈判总要要涉及谈谈判的对对象。 3）谈判的的协商性性 谈判是人们们为了各各自的目目的而相相互协商商的活动动。 二谈判的动动因 综上所述，追追求利益益，谋求求合作、寻寻求共识识是谈判判的主要要动因。 谈判构成的的基本要要素 谈判的要素素，是指指构成谈谈判活动动的必要要因素。 不论何种谈谈判，通通常由谈谈判当事事人、谈谈判议题题、谈判判背景三三个要素素构成。 1）谈判当当事人 谈判总是在在人们

2、的的参与下下进行的的。谈判判当事人人，是指指谈判活活动中有有关各方方的所有有参与者者。 2）谈判议议题 谈判议题，是是指谈判判需商议议的具体体问题。谈谈判议题题是谈判判的起因因、内容容和目的的并决定定当事各各方参与与谈判的的人员组组成及其其策略，所所以，是是谈判活活动的中中心。没没有议题题，谈判判显然无无从开始始和无法法进行。 3)谈判背背景 谈判背景，是是指谈判判所处的的客观条条件。 谈判背景，主主要包括括：环境境背景、组组织背景景和人员员背景三三个方面面。 在环境背景景方面，一一般包括括政治背背景、经经济背景景、文化化背景以以及地理理、自然然等客观观环境因因素。 二谈判的分分类 谈判客观上

3、上存在着着不同的的类型。 1根据谈谈判方式式不同而而划分的的谈判类类型，可可分为纵纵向谈判判与横向向谈判。 （一）纵向向谈判 纵向谈判是是指在确确定谈判判的主要要问题后后，逐个个讨论每每一问题题和条款款，讨论论一个问问题，解解决一个个问题，一一直到谈谈判结束束。 这种谈判方方式的优优点是： 1）程序明明确，把把复杂问问题简单单化。 2）每次只只谈一个个问题，讨讨论详尽尽，解决决彻底。 3）避免多多头牵制制、议而而不决的的弊病。 4）适用于于原则性性谈判。 但是这种谈谈判方式式也存在在着不足足，主要要有： 1）议程确确定过于于死板，不不利于双双方沟通通交流。 2）讨论问问题时难难以相互互通融，当

4、当某一问问题陷于于僵局后后，不利利于其他他问题的的解决。 3）不能充充分发挥挥谈判人人员的想想像力、创创造力，灵灵活、变变通地处处理谈判判中的问问题。 （二）横向向谈判 横向谈判是是指在确确定谈判判所涉及及的主要要问题后后，开始始逐个讨讨论预先先确定的的问题，在在某一问问题上出出现矛盾盾或分歧歧时，就就把这一一问题放放在后面面，讨论论其他问问题。如如此周而而复始地地讨论下下去，直直到所有有内容都都谈妥为为止。 横向谈判的的优点是是： 1）议程灵灵活，方方法多样样。不过过分拘泥泥于议程程所确定定的谈判判内容，只只要有利利于双方方的沟通通与交流流，可以以采取任任何形式式。 2）多项议议题同时时讨论

5、，有有利于寻寻找变通通的解决决办法。 3）有利于于更好地地发挥谈谈判人员员的创造造力、想想像力，更更好地运运用谈判判策略和和谈判技技巧。 这种谈判方方式的不不足之处处在于： 1）加剧双双方的讨讨价还价价，容易易促使谈谈判双方方做对等等让步。 2）容易使使谈判人人员纠缠缠在枝节节问题上上，而忽忽略了主主要问题题。 2根据参参加谈判判的人员员来划分分，谈判判可分为为：一对对一谈判判与小组组谈判。 （一）一对对一谈判判 一对一谈判判是指谈谈判双方方各由一一位代表表出现谈谈判的方方式。采采用这种种谈判形形式大多多是基于于以下原原因： 1）供需双双方有着着长期的的合作关关系，谈谈判双方方都比较较熟悉，对

6、对交易的的条款、内内容也都都比较明明确。 2）推销员员或采购购员拜访访客户（顾顾客），双双方各自自有权决决定在什什么条件件下售卖卖或购买买商品。 3）续签合合同的谈谈判。由由于具体体内容及及条款在在以往的的谈判中中都已明明确，只只需在个个别地方方进行调调整与修修改，所所以，谈谈判的内内容简单单、明确确。 4）在许多多重要的的、大型型谈判过过程中，对对于某些些具体细细节的讨讨论，不不需要所所有人都都参加，或或者是从从更好地地解决问问题的角角度出发发，双方方主要代代表单独独接触比比较好，也也可采取取一对一一的谈判判形式。 从某种角度度来看，一一对一的的谈判形形式有着着其他谈谈判形式式无可比比拟的优

7、优点： 第一，谈判判规模小小（当然然，这并并不等于于说谈判判内容不不重要）。因因此，在在谈判工工作的准准备和地地点、时时间安排排上，都都可以灵灵活、变变通。 第二，由于于谈判双双方人员员都是自自己所属属公司或或企业的的全权代代表，有有权处理理谈判中中的一切切问题，从从而避免免了令出出多头、无无法决策策的不利利局面。 第三，谈判判的方式式可以灵灵活选择择，气氛氛也较和和谐，特特别是当当双方谈谈判代表表较熟悉悉、了解解时，谈谈判就更更为融洽洽。 第四，一对对一谈判判克服了了小组谈谈判中人人员之间间相互配配合不利利的状况况。 第五，一对对一谈判判既有利利于双方方沟通信信息，也也有利于于双方封封锁消息

8、息。 （二）小组组谈判 小组谈判是是指每一一方都是是由两个个以上的的人员参参加协商商的谈判判形式。小小组谈判判可用于于大多数数正式谈谈判，特特别是内内容重要要、复杂杂的谈判判，非小小组谈判判不行，这这是由小小组谈判判的特点点决定的的。 第一，每个个人由于于经验、能能力、精精力多种种客观条条件的限限制，不不可能具具备谈判判中所需需要的一一切知识识与技能能，因此此，需要要小组其其他成员员的补充充与配合合。 第二，集体体的智慧慧与力量量是取得得谈判成成功的保保证。 第三，采用用小组谈谈判方式式，可以以更好地地运用谈谈判谋略略和技巧巧，更好好地发挥挥谈判人人员的创创造性、灵灵活性。 第四，小组组谈判有

9、有利于谈谈判人员员采用灵灵活的形形式消除除谈判的的僵局或或障碍。 第五，经小小组谈判判达成的的协议或或合同具具有更高高的履约约率。 根据谈判判所达成成协议的的形式可可分为非非合同谈谈判与合合同谈判判。 （一）协商商谈判 协商谈判也也称一般般性商业业谈判。它它是合同同谈判的的前提和和基础，包包括一般般性会见见、访问问交流、意意向性谈谈判等。这这种谈判判主要目目的是双双方建立立关系，沟沟通信息息，探测测摸底。其其特点表表现为： 1）形式式灵活，方方法多样样。 2）谈判判气氛比比较平和和。 3）一般般谈判中中的意向向性谈判判，是买买卖双方方为明确确交易的的愿望，初初步确定定合作条条件，最最终签订订意

10、向书书和协议议书。 （二）合同同谈判 合同谈判可可以认为为是以达达成契约约作为实实现某项项交易的的谈判形形式。上上面我们们所谈的的产品贸贸易、资资金、技技术、服服务等交交易形式式，都是是通过合合同谈判判实现的的。在谈谈判中，谈谈判双方方如果就就标的、质质量、数数量、费费用、期期限、付付款方式式等几个个要件达达成协议议，并以以法律形形式规定定下来，这这就是合合同谈判判。 合同谈判的的特点是是： 第一，谈判判目标明明确，涉涉及实质质性问题题。 第二，合同同谈判是是以法律律形式确确定双方方交易的的有效性性。 第三，合同同谈判人人员较为为重要，签签订合同同要符合合法律程程序，具具有合法法性。 （三）索

11、赔赔谈判 索赔谈判是是指合同同义务不不能履行行或不完完全履行行时，合合同当事事人双方方进行的的谈判。在在合同执执行过程程中，会会由于各各种原因因，出现现双方或或一方违违约的情情况，所所以索赔赔谈判也也是一种种主要的的谈判类类型。与与合同谈谈判和意意向谈判判相比较较，这种种谈判的的特点是是： 1）针锋锋相对，紧紧张激烈烈 2）重合合同、重重证据 3）索赔赔的处理理方式是是谈判双双方的主主要内容容 4）索赔赔谈判内内容的独独特性 这主要是指指索赔条条款的协协商与意意向谈判判、合同同谈判不不同： （1）确定定违约行行为。 （2）明确确违约责责任。 （3）确定定赔偿金金额 （4）确定定赔偿期期限。 1

12、2按谈谈判参与与方的国国域界限限，分为为国际商商务谈判判与国内内商务谈谈判。 （一）国际际商务谈谈判 在商务谈判判中，国国际商务务谈判也也称为进进出口贸贸易谈判判或涉外外谈判。 （二）国内内商务谈谈判 国内谈判意意味着双双方都处处于相同同的文化化背景中中，这就就避免了了由于这这方面的的差异可可能对谈谈判产生生的影响响。第五节商务务沟通与与谈判的的内容 一商务沟通通的内容容 将商务沟通通分为四四种类型型：自我我沟通、人人际沟通通、组织织内外沟沟通、大大众沟通通。 (一) 自自我沟通通 自我沟通也也称内向向传播，自自身传播播，或称称自身交交流，是是指发生生在一个个人体内内的信息息交流过过程，即即信

13、息传传播的主主体（信信息传播播者和信信息受传传者）是是同一个个人的沟沟通活动动。 自我沟通的的表现形形式，一一般表现现为自我我反省、自自我学习习、自我我陶醉、自自我安慰慰、自我我消遣、自自我发泄泄、自言言自语、自自问自答答等各种种形式。经经过这些些形式，调调整好自自己的情情绪，使使自己充充满自信信地投入入工作。 （二）人际际沟通 英国传播学学者哈特特利认为为：“人际沟沟通是一一个个体体向另一一个个体体的信息息传播，双双方是面面对面的的。沟通通方式能能反映个个体的个个性特征征和社会会角色及及其关系系。” 人际沟通是是两个人人面对面面地直接接进行信信息传播播，或借借助信件件、电报报、电话话等简单单

14、传播工工具进行行信息传传播的沟沟通的活活动，是是人个体体与个体体之间面面对面地地进行信信息交流流的行为为。 （三）组织织内外沟沟通 组织沟通是是组织传传播者（团团体责任任人、演演说报告告人、教教师、政政府首脑脑）把把大量分分散的人人组织起起来进行行信息传传播或通通过传播播把人组组织起来来的信息息沟通过过程。这这正如美美国组织织传播学学者GM戈戈德哈伯伯说：“组织沟沟通是由由各种相相互依赖赖的关系系结成的的网络，为为应付环环境的不不确定性性而创造造的交流流信息的的过程。即即组织内内部成员员间及组组织与环环境间的的信息互互动”。 组织理论学学家们也也普遍认认为，组组成组织织的过程程实际上上就是信信

15、息沟通通的过程程。组织织成员通通过适当当有效的的信息交交流来维维系组织织稳定与与发展，也也是组织织信息沟沟通的过过程。 组织沟通要要素包括括组织成成员的相相互依赖赖，组织织的信息息，信息息流通的的网络、过过程和环环境。组组织沟通通系统包包括个人人信息系系统、二二人信息息沟通系系统、小小群体信信息系统统和组织织信息系系统这几几个层面面。 （四）大众众沟通 大众沟通是是指特定定的社会会集团通通过各种种大众传传播媒介介向分布布广泛的的、素不不相识的的、对象象不确定定的多数数人进行行信息传传播活动动的过程程。 大众沟通的的信息传传播者、传传播媒介介、信息息内容等等，都有有特定对对象，信信息受传传者众多

16、多，但其其具体对对象和数数量不确确定。 二商务谈判判的内容容 谈判涉及的的范围是是极为广广泛的，几几乎没有有什么不不可以成成为谈判判的内容容。这里里主要介介绍几种种有代表表性的谈谈判类型型，即工工程项目目谈判、技技术贸易易谈判、机机器设备备谈判、服服务协议议谈判、产产品交易易谈判和和资金谈谈判。 商务谈判所所包括的的内容是是广泛的的。谈判判的内容容不同，所所涉及的的问题以以及合同同的条款款也都不不同，因因而谈判判的重点点与策略略也要做做相应的的调整。 （一）工程程项目谈谈判 工程项目谈谈判一般般应包括括以下内内容： 1人工成成本。 2材料成成本。 3保险范范围和责责任范围围。 4进度报报告。

17、5承包公公司的服服务范围围。 6工程设设计调整整。 7价格变变动。 8设备保保证书。 9工程留留置权。 （二）技术术贸易谈谈判 技术贸易是是指有偿偿的技术术转让，即即通过买买卖方式式，把某某种技术术从卖方方转给买买方的行行为。 技术交易谈谈判一般般可分两两个部分分，即技技术谈判判和商务务谈判。 总括起来，技技术贸易易谈判应应包括以以下几方方面内容容： 1明确协协议项目目及转让让技术的的范围。 2明确供供主必须须提供相相关的技技术数据据和技术术资料，并并规定如如供方提提供材料料不完整整、不及及时应负负有的责责任。 3明确转转让技术术的所有有权问题题。 4明确提提供的技技术属供供方所有有，并正正在

18、使用用。 5技术服服务条款款。 6培训受受方技术术人员。 7安装试试车与考考核验收收。 8技术的的改进与与发展。 9保密。 10价格格与支付付方式。技技术价格格则是由由直接费费用、间间接费用用和利润润补偿三三部分构构成的。 11销售售。 12不可可抗力 （三）机器器设备谈谈判 设备可分为为三大类类： 1标准设设备。 2特制设设备。卖卖方特制制某一型型号的设设备以适适应顾客客的特定定需要。 3定制设设备。卖卖方专门门制造机机器以满满足某一一方的特特定需要要。 机器设备的的谈判一一般包括括以下内内容： 1性能。 2安装、投投产人员员培训。 3设备蓝蓝图和技技术要求求。 4政府规规定。 5备件。 6

19、交货日日期。 7包装、运运费、保保险等。 此外，还应应磋商进进出口关关税、许许可，以以及价格格、付款款方式、维维修服务务等条款款。 （四）服务务协议谈谈判 这里的服务务主要是是指设备备维护和和维修服服务，而而不是提提供劳务务的服务务。因此此，谈判判的内容容是针对对一定时时期内设设备的例例行维护护，以及及特殊的的维修服服务。 服务协议的的合同条条款主要要包括以以下几个个方面： 1双方应应明确按按技术要要求完成成例行维维护或维维修服务务的标准准。 2规定预预防性维维护的期期限。 3规定使使用方在在设备上上的作用用范围。 4明确规规定在设设备维修修期间借借用设备备的条款款。 5确定维维修、维维护的费

20、费用。 （五）产品品交易谈谈判 这里我们归归纳以下下几项： 1价格。 2质量。 3规格、型型号。 4预付款款和最终终付款。 5原材料料、生产产工艺。 6包装、运运输方式式。 7保险。 8进口关关税和许许可。 9交货日日期。 （六）资金金谈判 资金谈判包包括资金金借贷谈谈判、投投资谈判判等内容容。合同同条款的的主要内内容有： 1货币。 2利率，即即利息率率。 3贷款期期限。 4保证条条件。 5宽限期期。 6违约责责任。贷贷方主要要责任是是：如未未能按协协议的期期限提供供贷款，应应根据借借贷数额额和延期期天数按按比例向向借款方方偿还违违约金。借借方违约约责任主主要有：不按协协议的用用途使用用款项应

21、应负责任任及处理理办法；过期不不偿还本本息的处处理办法法；借方方因生产产经营不不善，不不能履行行协议的的处理办办法等。第二章商务务沟通的的模式与与谈判理理论第二节商务务沟通的的过程模模式 一沟通过程程与模式式概述 （一）沟通通过程的的含义和和特征 信息沟通过过程是一一个复杂杂的结构构体，各各要素及及其相互互关系相相互制约约，相互互影响。 沟通过程的的特征是是信息流流动的相相关因素素都是一一个动态态的过程程，信息息经过沟沟通后的的传播状状态在空空间上无无界限，纵纵横数万万里，乃乃至整个个宇宙。在在时间上上，上下下数千年年，乃至至永恒。1沟通过过程模式式的概念念信息沟沟通模式式是利用用文字、图图和

22、表格格来构建建的关于于信息沟沟通过程程中各因因素的关关系和功功能的整整体形象象和简明明信息。 2沟通过过程模式式的功能能 1）构造功功能 2）解释功功能 3）启发功功能 4）预测功功能 （一）拉斯斯维尔的的“五W”模式 1948年年美国著著名政治治学家、传传播学奠奠基者哈哈罗德拉斯维维尔（HHaroold D.LLassswelll）在在他的论论文传播在在社会中中的结构构与功能能中，开开篇即提提出一个个著名的的传播模模式：“描述沟沟通行为为的一个个简便方方法就是是回答下下面五个个问题：谁？说说了什么么？通过过什么渠渠道？对对谁？产产生什么么效果？”后来被被称为“五W”模式，如如图拉斯斯维尔模模

23、式。因因为这五五个环节节的英文文表述中中各有一一个W开头的的单词（Who What which Whom Whateffect）。第三章自我我沟通第一节自我我沟通理理论一、自我沟沟通概述述自我沟通也也称内向向传播，自自身传播播，或称称自身交交流，是是指发生生在一个个人体内内的信息息交流过过程，即即信息传传播的主主体（信信息传播播者和信信息受传传者）是是同一个个人的沟沟通活动动。l 自我沟通的的表现形形式，一一般表现现为自我我反省、自自我学习习、自我我陶醉、自自我安慰慰、自我我消遣、自自我发泄泄、自言言自语、自自问自答答等各种种形式。经经过这些些形式，调调整好自自己的情情绪，使使自己充充满自信信

24、地投入入工作。l 情感与情绪绪是人对对客观信信息及其其同自己己的需要要之间的的关系的的反应。l 情感与情绪绪是人对对外界的的反应，都都是感情情，虽两两者有联联系，但但也有区区别。l 情绪和情感感都是感感情，两两者有区区别也有有联系。l 其区别有三三点：l 首先，情绪绪是人与与动物共共有的，而而情感则则是人所所特有的的；l 其次，情绪绪是一个个人从婴婴儿期就就具有的的，而情情感则要要以个人人成长到到一定阶阶段才有有的；l 再其次，两两者相对对而言，情情绪是不不够稳定定的，而而情感则则比较稳稳定。但但是，两两者很给给截然分分开，因因为情绪绪和情感感有着密密切的联联系：情情感受情情感制约约，情感感体

25、现在在情绪中中。l （1）发怒怒的原则则与技巧巧：l 怒得有理，为为原则为为正义发发怒，不不为小事事，不为为私利用用职权、私私事和私私怨发怒怒。l 怒得有节，发发怒的气气势和强强度要控控制在沟沟通双方方理智承承受的范范围内。愠愠怒而不不要暴怒怒，失态态的暴怒怒会导致致沟通失失败。l 怒得有别，发发怒要看看对象，要要区分年年龄、性性格、气气质、心心理承受受力。一一般来说说，在信信息沟通通时，对对女性、对对长者、对对心理素素质差的的人，对对内向型型性格的的人，不不宜发怒怒。l 怒后示歉，发发怒后，不不管对方方是否与与自己实实现信息息共享，是是否沟通通，或是是否有反反馈信息息，发怒怒都应当当向对方方

26、致歉，以以致歉作作为补救救措施，消消除消极极影响，达达到有效效沟通的的目的。l （2）制怒怒和息怒怒的原则则与技巧巧l 自我控制，就就能制怒怒。l 自我修养，宽宽容大度度者能制制怒。l 拖延，暂时时停止信信息沟通通，能制制怒。l 转移，脱离离令您自自己盛怒怒的人事事和环境境，能制制怒息怒怒。l （2）消除除忧愁和和烦恼的的方法l 消除忧愁和和烦恼可可以采用用如下的的方法：l 问自己：“可能发发生的最最坏情况况是什么么？”勇敢地地面对这这个情况况，勇敢敢地接受受这个事事实。精精神上接接受了，情情绪放松松了，才才有可能能集中注注意力解解决问题题。l 镇定地想：有哪些些办法能能改变这这个最坏坏的情况

27、况？l 沉思：在沉沉思中引引发灵感感，以求求寻找到到最佳解解决方案案。l 努力回忆曾曾经拥有有的快乐乐的好时时光，令令自己愉愉悦的美美的人、美美的事，甚甚至回忆忆曾经看看过的电电影、电电视节目目。不要要让昨天天的沉重重和今天天的负担担成为明明天的障障碍。l 思考在尚未未诞生的的明天，明明天会更更美好。l 把今天的事事做得尽尽善尽美美。集中中今天所所有的智智慧与热热忱，为为明天作作最好的的准备，为为明天争争取最好好的结果果。第四章商务务中的人人际沟通通第一节人际际沟通理理论一、人际沟沟通的特特性与功功能（一）人际际沟通的的概念和和特征1人际沟沟通的概概念人际沟通是是两个人人面对面面地直接接进行信

28、信息传播播，或借借助信件件、电报报、电话话等简单单传播工工具进行行信息传传播的沟沟通的活活动，是是人个体体与个体体之间面面对面地地进行信信息交流流的行为为。2人际沟沟通的特特征（1）信息息传播者者与信息息受传者者都是确确定的个个人（2）信息息反馈迅迅速（3）沟通通方式与与内容的的随意性性大w “约哈里之窗”揭示的实质问题，就是人际沟通的目的：w 其一，为了了提高人人际沟通通的绩效效，应该该扩大开开放区，缩缩小盲目目区，努努力揭示示未知区区；w 其二，人际际信息沟沟通的主主要目的的，就是是要把他他人所不不知道的的信息传传递给他他人，并并通过这这种自我我暴露，获获得关于于自我反反馈的信信息，让让别

29、人了了解自己己，使自自己了解解别人。同同时也加加深对自自我的了了解，增增加自知知之明，以以促进良良好的人人际关系系发展。w 一、倾听w （一）倾听听的目的的和作用用w 倾听有如下下目的和和作用：w 1接收信信息w 2彭励对对方w 3改善关关系w 4解决问问题w （二）倾听听障碍w 1心理定定势障碍碍w 指现有的心心理状态态和拥有有的知识识对以后后的心理理和行为为将要产产生的影影响。心心理定势势直接影影响人际际信息传传播。这这主要是是自我心心理定势势障碍。w 2反馈障障碍w （1）评价价性反馈馈不当w 评价性反馈馈不当一一方面表表现在急急于对对对方的语语言做出出评价，而而不倾听听对方信信息；另另

30、一方面面，表现现在由对对对方地地位、品品德、语语言的评评价而决决定自己己信息反反馈的态态度。反反馈不当当影响倾倾听。w （2）解释释性反馈馈不当w 沟通过程中中，试图图解释对对方语言言的确切切含义，打打断对方方谈话，影影响自己己倾听，结结果自己己变成说说话者，成成为信息息传播者者而不再再是信息息受传者者。w （3）支持持性反馈馈不当w 沟通过程中中，如果果不断表表示对对对方的赞赞赏、支支持、建建议，或或者表示示对对方方的不支支持、批批评、劝劝戒，甚甚至威胁胁，结果果都会打打断对方方谈话，中中断倾听听。w （4）探询询性反馈馈不当w 有时不满足足于正在在倾听的的信息，试试图获得得更多的的其他信信

31、息，想想将问题题扩大或或缩小，或或者想将将正在倾倾听的问问题深入入下去，进进一步探探究问题题的来龙龙去脉，但但因其反反馈不当当，会影影响倾听听。w （5）理解解性反馈馈不当w 沟通过程中中，希望望把对方方的每一一句话都都当场完完整地记记忆和理理解，稍稍有不理理解就打打断对方方谈话，会会造成倾倾听障碍碍。正确确的作法法应该是是带有安安抚的同同情和理理解。w （四）面谈谈中怎样样向上司司提意见见w 1兼并上上司的立立场w 2将“意意见”转化为为“建议”w 提建议应注注意以下下几个问问题：w （1）沟通通时间w （2）言之之有据w （3）碰壁壁之后的的不气馁馁w 3不要过过分谦虚虚w 4不要自自吹自

32、擂擂w 5诚恳严严肃w 四、招聘与与面试w （一）招聘聘者沟通通技巧w 1招聘面面试应遵遵循的原原则w 招聘面试应应尽量公公正、公公平、客客观，一一般应遵遵循如下下原则：w （1）目的的明确w （2）气氛氛和谐w （3）客观观公正w （4）维护护企业形形象w 2招聘面面试的过过程与技技巧w （1）确定定招聘岗岗位，招招聘人数数，招聘聘方式（公公开招聘聘、邀请请招聘、面面试、笔笔试、口口试、网网上对话话等）。w （2）确定定招聘标标准w （3）仿制制面试规规范w 4）进行面面试w 按上述招聘聘计划进进程，循循序渐进进，逐项项实施招招聘方案案。按面面谈和网网上交谈谈的方法法和提问问技巧考考察应聘聘

33、者。严严格执行行招聘原原则，不不徇私情情。w （5）确定定招聘对对象w 进行比较分分析后，按按工作岗岗位需要要和面试试考察情情况进行行筛选，确确定招聘聘对象。w （6）通知知招聘结结果w 对所有求职职者都发发给通知知告诉招招聘结果果。国际际上通用用的方式式是寄发发通知函函件，或或直接明明确告诉诉结果，或或用优美美委婉的的言辞叙叙述本公公司意见见。日本本的许多多公司或或学校寄寄发的通通知函件件比较委委婉，例例如若不不予录取取，就说说：“雪花飘飘飘，白白雪皑皑皑，春草草不能发发芽，请请待来年年。”w （二）应聘聘者沟通通技巧w 求职者为赢赢得应聘聘成功，必必须做好好如下准准备工作作：w 1了解组组

34、织w （1）该组组织所有有制是国国有还是是私营？w （2）该组组织是大大集团还还是一个个小公司司？w （3）该组组织有哪哪些子公公司或分分支机构构？w （4）该组组织有多多少员工工？其基基本人员员结构如如何？w （5）该组组织出口口商品吗吗？出口口什么地地方？w （6）该组组织年营营业额是是多少？w （7）该组组织在股股票交易易所上市市吗？w （8）该组组织近年年股票是是上升还还是下降降？w （9）该组组织所属属行业发发展前景景可能是是扩展还还是缩小小？w （10）该该组织劳劳资关系系记录怎怎样？w （11）该该组织近近期是否否受政治治事件或或经济事事件影响响？w （12）该该组织近近期是否否

35、在新闻闻日报道道里出现现？为什什么？w （13）该该组织总总裁是谁谁？其社社会影响响力如何何？w （14）该该组织在在什么地地方？w （15）该该组织认认真地进进行员工工培训和和职业发发展建设设吗？w 2了解自自己w 先进行自我我沟通，了了解自己己，重要要的是要要以别人人的眼光光来看待待自己。w （1）你最最有价值值的经历历是什么么？w （2）你最最喜欢什什么？金金钱还是是地位？为什么么？w （3）人们们喜欢你你吗？喜喜欢什么么？不喜喜欢什么么？w （4）你有有哪些特特长？你你有哪些些不足？w （5）在工工作中同同事怎样样看你？w （6）你在在工作中中和家中中是否不不同？w （7）人家家认为你

36、你是一个个不好相相处的人人吗？为为什么？w （8）你最最近一次次发脾气气是在什什么时候候？w （9）你可可以用三三个形容容词描述述你自己己吗？w （10）在在过去的的一年中中，你最最好的主主意是什什么？w （11）在在过去的的三年中中，你做做过的最最困难的的事情是是什么？w （12）你你有足够够的经验验做这个个工作吗吗？w （13）谈谈谈你自自己和你你的家人人。w （14）家家人支持持你应聘聘这个岗岗位吗？w （15）你你最值得得骄傲的的成就是是什么？w （16）在在五年内内你愿意意干什么么？十年年、二十十年内呢呢？w 3收集信信息w 信息来源：组织本本身（向向组织索索取资料料，或向向公关人人

37、员询问问）；当当地公共共图书馆馆或大学学图书馆馆；电视视、报纸纸；个人人交往（不不同渠道道，不同同个人）。w 4接受面面试w （1）保持持自我w 早到，不迟迟到，深深呼吸，镇镇定、从从容回答答问题，保保留申请请表副本本，按填填写回答答，不能能所答非非所问。w （2）突出出良好自自我形象象w 要表现自己己的长处处，既有有能力，又又有创造造力。讲讲述，而而不是背背诵曾经经努力工工作过的的环境特特点，能能证明自自己品质质和特点点的事情情。自然然流畅地地讲述自自己参与与过的实实践及自自己的经经历。突突出几点点：有责责任心，工工作努力力，有工工作能力力，聪明明灵活，渴渴望学习习新技能能，能够够很快学学到

38、新技技能。w （3）实事事求是w 讲述自己好好品质时时要诚实实。表明明自己抱抱负时要要理智，谈谈目标时时要与面面试时间间结合，时时间长度度表示自自己思考考的条理理性。w 5应避免免的行为为w （1）避免免无自信信心的开开始w （2）避免免迟钝的的单调的的叙述w （3）避免免反客为为主w 避免反客为为主，本本末倒置置不能摆摆正自己己的位置置。例如如：“请问你你们有什什么问题题要问我我吗？”“请问问你们公公司的规规模有多多大？中中外方的的比例各各是多少少？请问问你们董董事会成成员中、外外方各有有几位？你们未未来五年年的发展展规模如如何？”提出的的问题已已经超出出了应聘聘者应当当提问的的范围，肯肯定

39、会令令招聘面面试者十十分反感感。w （4）避免免埋怨攻攻击原工工作单位位w 面试时有可可能被招招聘者问问及离开开原职位位的原因因，若是是因为上上班路途途太长、专专业不对对口、随随迁搬家家、结婚婚等人们们都可以以理解的的因素，你你可以如如实道来来。应避避免埋怨怨或攻击击原工作作单位。w 首先应避免免埋怨原原工作单单位人际际关系复复杂。w 其次是避免免埋怨原原收入太太低，分分配不公公平。w 再其次是避避免埋怨怨原上司司有毛病病。w 还要避免埋埋怨原工工作压力力太大。w 6其他应应注意的的问题ww 7结束面面试w 面试结束时时，应聘聘者可以以表达自自己对应应聘职位位的理解解，充满满热情地地告诉招招聘

40、面试试者你对对此职位位感兴趣趣，并询询问下一一步是什什么，面面带微笑笑和招聘聘面试者者握手，并并感谢接接待及对对你的考考虑，然然后微笑笑着立即即离开。w 面试结束应应巧妙收收场，不不要逗留留。w 应聘者作完完自我介介绍之后后，招聘聘主试人人会相应应地提出出问题，然然后转向向谈工作作。w 招聘主试者者认为该该结束面面试时，常常常会说说：“我很感感激你对对我们公公司这项项工作的的关注”，“谢谢你你对我们们招聘工工作的关关心，我我们一作作出决宝宝不会立立即通知知你”，“你的情情况我们们已经了了解了。你你知道，在在做出最最后决定定之前我我们还要要面试几几位申请请人”。w 应聘者听了了诸如此此类的暗暗示

41、语之之后，应应该主动动站起身身来，露露出微笑笑，和招招聘主试试人据手手告辞，并并且谢谢谢地，然然后有礼礼貌地退退出面试试室。w 适时离场还还包括不不要在招招聘主试试人结束束谈话之之前表现现浮躁不不安、急急欲离去去或另赴赴约会的的样子，过过早地想想离场会会使主试试人认为为你应聘聘没有诚诚意或干干事没有有耐心。w 越是优秀的的应聘者者，对担担任招聘聘面试任任务的工工作人员员越有威威胁，如如果对方方人品素素质不高高，是“武大郎郎开店”，应聘聘者的后后果是可可想而知知的。如如果见势势不妙，应应聘者可可以越过过“开店的的五大郎郎”，大胆胆面见高高层领导导。仍无无结果，更更要不卑卑不亢，扬扬长而去去，指袖

42、袖而走。“天生我才必有用”，此处不用你，自有用你处。当代人应有当代人的胸襟胆略和生存意识。w 8求职申申请函件件w 写申请书w 称呼（亲爱爱的某某某先生）w 正文写写信的原原因（我我写信申申请贵公公司招聘聘广告中中的），理理由（我我除了具具备你们们要求的的条件外外，我还还，如如果能将将我作为为候选人人，我将将十分高高兴）w 落款（你的的真诚的的）w 附件（申请请表、证证明材料料）w 填申请表w 申请表应包包括以下下内容：w （1）基本本情况：w 姓名、年龄龄、出生生日期、出出生地点点、婚姻姻状态、地地址（住住址、通通讯地址址、住宅宅电话号号码或EE-maail）、现现工作单单位。w （2）教育

43、育培训状状况w 初中开始所所上过的的学校或或培训班班，上这这些学校校或培训训班的起起止时间间，所获获得资格格证书（成成绩），获获得资格格证书的的时间。w （3）主要要经历w 职务，担任任这些职职务的单单位，担担任这些些职务的的起止时时间。w （4）本人人条件w 特长、优势势（可作作一个简简短的自自传），曾曾通过哪哪些考试试（考试试级别，如如英语AA级、6级等），有有过哪些些建树，适适合哪些些工作。w （5）一般般兴趣（其其他活动动）w 业余活动，是是哪几个个俱乐部部成员，任任职情况况，学校校社区，社社团活动动，任职职情况。w （6）证明明人：姓姓名，工工作的单单位，职职务。w （7）证明明材料

44、：指身份份证，毕毕业文凭凭，以及及其他证证明材料料。w 证明材料不不可将原原件交给给招聘者者，只能能交复印印件，面面试时自自己带上上原件，出出示于招招聘者核核对，留留复印件件给招聘聘者，自自己一定定记住将将原件带带走。自自己的证证件不能能交给任任何人。无无论对方方有任何何理由，任任何借口口，都不不应该收收下你的的证件。这这是原则则，否则则后患无无穷。w 个人简历模模式填写写说明：w 1各项内内容如教教育背景景、工作作经历等等，均可可依个人人情况酌酌情增减减。w 2填写工工作经历历w （1）由近近至远w 先写工作日日期，后后写工作作单位和和职务，先先写近期期的，然然后按照照年代的的顺序依依次写出

45、出，因为为最近的的工作经经验很重重要。w （2）重点点说明工工作具体体内容与与经历w 一定要把与与求职目目标相关关的最主主要、最最有说服服力的工工作经历历说清楚楚。w （3）工作作成绩w 要把最具证证明性的的为公司司创造利利润的相相关成绩绩说清楚楚。在陈陈述了个个人的资资格和能能力经历历之后，不不要过多多提及个个人的需需求、理理想等。w （4）语气气要坚定定、积极极、有力力w 3附件，出出示学历历、工作作能力等等证明材材料的复复印件第五章和第第六章作作为一般般了解（略略）第七章谈判判的基本本原则 1. 谈判判是双方方的合作作 （一）从满满足双方方的实际际利益出出发，发发展长期期的合作作关系，创创造更多多的合作作机会。 （二）坚持持诚挚与与坦率的的态度。 （三）坚持持实事求求是的原原则 2. 避免免在立场场上磋商商问题 （一）在立立场上讨讨价还价价违背了了谈判的的基本原原则，它它无法达达成一个个明智、有有效和有有好的协协议 (二) 在在立场上上讨价还还价，还还会导致致产生不不明智的的协议。 （三）在立立场上讨讨价还价价还会严严重的障障碍谈判判协议的的达成。 3提出互互利选择择 （一）打破破传统的的分配模模式，提提出新的的选择 （二）寻找找共同利利益，增增加合作作可能性性 （三）协调调分歧利利益，达达成合作作目标