第九章 不同形势下的商务谈判技巧16688.docx

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1、第九章不同形势下的商务谈判技巧一商务谈判技巧含义1.狭义的的商务谈谈判技巧巧l 是指谈判时时使用的的最合适适、最有有效的方方法或手手段l 也可以解释释为谈判判时所表表现的语语言、肢肢体、迂迂回方式式等的巧巧妙技能能。2.广义的的商务谈谈判技巧巧l 是指谈判者者“有权”使用的的种种技技巧。l 国外谈判学学界有一一种观点点认为：“只要你你认为你你拥有权权力，你你就拥有有权力。”l 谈判是赤裸裸裸的权权力游戏戏。强者者有强者者的谈法法，弱者者有弱者者的方式式。l 谈判学家尼尼尔伦伯伯格曾在在他的著著作中引引用了发发生在美美国监狱狱中的例例子来说说明这个个问题。二优势谈谈判技巧巧（一）先苦苦后甜的的谈

2、判技技巧l 先用苛刻的的条件使使对方产产生疑虑虑、压抑抑、无望望等心态态，然后后在谈判判中逐步步给予对对方优惠惠或让步步l 用“苦”降降低对方方的期望望值，用用“甜”满足对对方的心心理需要要。先后后给对方方一个负负面和正正面的感感受，形形成对比比，使其其感到所所争取的的成果来来之不易易，倍感感珍惜。l 前提条件：谈判人人员有绝绝对的优优势，而而且所提提条件不不能漫无无边际，不不能太苛苛刻，要要“苦”得有分分寸（二）不开开先例技技巧l 在谈判过程程中处于于优势的的一方，为为了坚持持和实现现提出的的交易条条件，采采取的对对己有用用的先例例来约束束对方，从从而使对对方就范范，接受受己方交交易条件件。

3、l 目的：保护护己方利利益，强强化己方方的谈判判地位和和立场l 先例的力量量来源于于先例的的类比性性、先例例的的习习惯心理理、对方方对先例例的无知知l 先例的类比比性：是是指谈判判者所采采用的先先例与本本次谈判判在交易易条件、市市场行情情、竞争争对手等等方面的的相似程程度。l 先例的习惯惯心理：过去的的习惯成成了人们们自觉接接受的不不可更改改的处理理行为规规范l 对方对先例例的无知知：对方方难以获获得充分分的情报报和信息息来确切切证明我我方宣称称的先例例是否属属实(三)最后后期限的的技巧向对方提出出谈判的的最后期期限，给给对方施施加压力力，给自自己争取取谈判主主动权。注意的问题题：l (1)在

4、采采取最后后期限技技巧时不不要激怒怒对方，使使双方关关系变得得紧张，甚甚至恶化化。l (2)在采采取最后后期限技技巧时要要给对方方一定的的时间去去考虑l (3) 处处于主动动地位的的一方应应在制定定了最后后期限之之后，对对原有条条件也有有所适当当让步，使使对方在在接受最最后期限限时有所所安慰。l 最后成交期期限，最最后甩卖卖，为何何总是甩甩不玩？l 最后期限就就是商家家设下的的“求而不不得”的圈套套，让客客户产生生迫切购购买欲望望，激发发客户害害怕买不不到的急急迫心理理(四)欲擒擒故纵的的谈判技技巧l 虽然必须谈谈成这笔笔生意，但但在谈判判中却装装出对谈谈判成功功与否无无所谓的的样子，以以便在

5、谈谈判时被被对方敲敲竹杠。l 从态度上讲讲，采取取“不怕后后果”的轻蔑蔑态度，不不慌不忙忙，为自自己制造造心理优优势。l 在日程安排排上，不不是非常常急切，而而是随和和对方。(五)先声声夺人的的谈判技技巧l 谈判开局阶阶段，在在行动上上抢先一一步，争争取掌握握主动权权。l 先声夺人的的技巧和和方法在在商务谈谈判上的的具体表表现就是是要率先先喊价，可可以为谈谈判的结结果设定定一个似似乎是不不可逾越越的上限限(最高价价)或者下下限(最低价价) 。(六)声东东击西的的谈判技技巧l 双方出现谈谈判僵局局，无法法取得进进展，一一方可以以巧妙变变换议题题，转移移对方视视线，从从而实现现自己目目标。l 特点

6、：灵活活机动，既既不正面面进攻，又又不放弃弃目标，而而是在对对方不知知不觉中中迂回前前进，达达到自己己的目的的。l 具体说，是是在无关关紧要的的事情上上，故意意纠缠不不休，或或在做不不成的问问题上大大做文章章，分散散对方对对自己真真正需求求的注意意力和警警惕性，从从而在对对方不太太专注也也不顽强强反击时时，达到到自己的的谈判目目标。（七）出其其不意的的谈判技技巧l 参加谈判的的一方突突发“冷箭”，制造造令人惊惊奇的事事情，打打乱对方方的阵脚脚，使对对方手震震惊并形形成心理理压力，从从而达到到控制整整个议程程，取得得谈判主主动权的的目的。l 方法有：l 1、提出令令人惊奇奇的问题题l 2做出令令

7、人惊奇奇的行动动l 3提出令令人惊奇奇的时间间l 4使用令令人惊奇奇的语言言l 5摆出令令人惊奇奇的材料料l 6出现令令人惊奇奇的人物物（八）红白白脸技巧巧(冷热交交替法) 在谈判过程程中，两两个人分分别扮演演“红脸”和“白脸”的角色色，软硬硬兼施。l 红脸：施加加压力。l 白脸：和事事佬，扮扮演“和平天天使” 。三、劣势谈谈判技巧巧（一）“挡挡箭牌” 的谈判判技巧l 寻找各种借借口、遁遁词。l 具体做法：隐蔽自自己手中中的权力力，推出出一个“假设的的决策人人”，以避避免正面面或即刻刻回答对对方的问问题。“假设的决决策人”：l 公司的规定定、政策策、程序序l 国家政策与与规定l 上级l 交易惯

8、例l 其他的第三三者等l 如，“你提提的问题题我很理理解，但但需向运运输部门门的负责责人汇报报”。l “我本人无无权回答答贵方的的问题，需需向上级级请示才才能答复复”。l “我本人的的谈判任任务结束束了，贵贵方从现现在起提提出的所所有建议议，我都都乐于转转达，若若嫌麻烦烦，贵方方也可直直接找我我方有关关领导谈谈。”l 挡箭牌就是是权力有有限技巧巧。l 权力有限技技巧是指指当对方方提出某某项自己己不能接接受的条条件时，谈谈判人员员为了使使已方的的利益免免受损害害而采取取的以“本人权权力有限限，不能能对此拍拍板”或“客观条条件不能能满足贵贵方的提提议”为借口口的技巧巧l 谈判专家认认为：“受到限限

9、制的权权力才具具有真正正的力量量” （二）“疲疲劳战” 的谈判判技巧l 故意干扰对对方的注注意力，尽尽可能消消耗对手手的智力力和体力力，甚至至瓦解其其意志，从从而抓住住有利时时机达成成协议。（三）吹毛毛求疵的的谈判技技巧l 谈判中的一一方专门门寻找对对方弱点点,伺机打打击对方方士气。l 谈判如碰到到对方的的要价居居高不下下，价格格难以降降低时，不不妨先避避开价格格问题，给给对方的的商品挑挑毛病。有有毛病的的商品，其其价值、价价格在人人们心目目中就失失去了应应有的基基础。l 在谈判中讨讨价还价价，要善善于将对对方的商商品挑毛毛病。吹吹毛求疵疵。l 例子：l 卖主：“鸡鸡蛋一斤斤8.22 元，这这

10、是市场场统一价价格。” l 买主：“价价格倒是是市场统统一价格格，但你你的鸡蛋蛋不合乎乎市场统统一的质质量要求求。” l 卖主：“你凭什什么这么么说？” l 买主：“你的鸡鸡蛋不是是鲜蛋而而是陈蛋蛋。你看看你的鸡鸡蛋的空空头比人人家的大大得多；你的鸡鸡蛋颜色色有些发发乌，而而人家的的鸡蛋颜颜色鲜明明；你的的鸡蛋蛋蛋壳光滑滑，而人人家的鸡鸡蛋蛋壳壳粗糙。这这些都说说明你的的鸡蛋是是陈蛋，不不但味道道不新鲜鲜，还难难以贮存存，怎能能相比呢呢？4.6 元元怎么样样？” l 卖主：“4.66 元太太低了，5 元一斤吧！”l 谈判者对商商品吹毛毛求疵，就就要了解解有关商商品的技技术知识识，了解解商品的的

11、类别、型型号、规规格、功功用及商商品构造造原理，懂懂得商品品的鉴别别。只有有这样,吹毛求求疵才能能挑到点点子上，使使对方服服气。(四)以柔柔克刚的的谈判技技巧l 世界上最柔柔弱的东东西莫过过于水，但但是，一一切坚强强的东西西都不能能战胜它它。l 对方“刚”的表现现：强硬硬的态度度，咄咄咄逼人的的言辞，盛盛气凌人人的条件件，对其其有利的的证据。l 己方的“柔柔”的表现现：不卑卑不亢、冷冷静的态态度，平平和柔缓缓但软中中带硬的的言辞，据据理力争争，以理理服人。以柔克刚技技巧要求求做到：l 不为对方方的强硬硬所惧；l 有充分的的耐心处处理，准准备持久久作战；l 采取的行行动有理理、有利利、有节节，使

12、对对手心急急无处发发，恼怒怒无处泄泄；l 坚持原则则。（五）难得得糊涂的的谈判技技巧l 装愚示傻，假假痴不癫癫。l 假作不知而而实知，假假作不为为而实不不可为，或或将有所所为。l 具体表现：一是能能而言之之不能，迫迫使对手手让步。 二是知而示之不知，诱使对方上当。（六）少听听多问多多说的谈谈判技巧巧l 少当律师，多多当法官官l 开口是银，闭闭口是金金（七）以退退为进的的谈判技技巧l 在谈判快要要出现僵僵局的时时候，如如果有必必要，可可适当做做些让步步，等待待对方提提出新的的建议或或让步。l 以退为进技技巧从表表面上看看，谈判判的一方方是退让让或妥协协，但实实际上退退却是为为以后更更好的进进攻，

13、或或实现更更大的目目标。以退为进也也不是一一味的退退让。世世界著名名的谈判判大师嘉嘉洛斯博博士（美美，哈佛佛大学）根根据自身身的经验验，总结结出了以以退为进进的原则则：l (1)替自自己留下下讨价还还价的余余地，如如果你是是卖主，喊喊价要高高；如果果你是买买主，出出价要低低，但务务必在合合理的范范围内。l (2)让对对方先开开口说话话，让他他表明所所有的要要求，先先隐藏住住你自己己的要求求。l (3)让对对方在重重要问题题上先让让步，如如果你愿愿意的话话，在较较小问题题上，可可以先让让步。l (4)让对对方努力力争取之之后，才才得到他他想要的的东西，人人们对轻轻易获得得的东西西都不太太珍惜。l

14、 (5)不要要让步太太快，晚晚点让步步要比较较好些!因为他他等得愈愈久，就就会愈会会珍惜。l (6)不要要作无谓谓的让步步，每次次让步都都要从对对方那儿儿获得一一些益处处。l (7)有时时不妨作作出一些些对你无无任何损损失的让让步。l (8)记住住：“这件事事我们考考虑一下下”，这也也是一种种让步。l (9)如果果你无法法吃到大大餐，就就想办法法吃到三三明治；如果吃吃不到三三明治，至至少也要要得到一一个承诺诺。这个个承诺也也是一种种让步，虽虽然是已已经打过过折扣的的。l (10)不不要掉以以轻心，记记住每个个让步都都已含着着你的利利润。l （11)不不要不好好意思说说“不”，其实实，如果果你说

15、了了足够多多次的话话，他便便会相信信你真的的是在说说“不”，所以以要有耐耐心，而而且要前前后一致致。l (12)假假如你在在做了让让步后，想想要后悔悔，也不不要不好好意思，因因为那不不算是协协定，一一切都还还可以重重新来过过。l (13)不不要作过过多的让让步，以以免对方方过于坚坚持原来来的价格格，在谈谈判中，要要随时注注意己方方让步的的次数和和程度。（四）均势势谈判技技巧1、回避冲冲突的谈谈判技巧巧l （1）休会会的谈判判技巧l （2）坦诚诚的的谈谈判技巧巧l （3）“弹弹性”的谈判判技巧留有余地，“留一手”的做法。对所要陈述的内容应留有余地，以备讨价还价之用。2、情感谈谈判技巧巧l (1)

16、迂回回的谈判判技巧l 是指在谈判判中,并不直直接表示示自己所所关心的的利益、所所关心的的重点所所在,或者并并不急于于谈判,而是采采取从其其他地方方切入的的方式,通过各各种途径径接近对对方,建立了了感情后后再进行行谈判。l 英国军事理理论家哈哈利曾说说过,在战略略上,那漫长长的迂回回道路,常常是是达到目目的的最最短途径径。注意点:l 第一,要心心中有数数,不可信信口开河河,怎么迂迂回,都不能能忘记谈谈判的任任务。l 第二,迂回回要持之之有据,言之成成理。l 第三,说话话要自信信。（2）润滑滑的谈判判技巧l 是指通过谈谈判人员员正式或或非正式式地接触触，以达达到交流流感情、增增进友谊谊，活跃跃谈判

17、气气氛，促促进谈判判活动顺顺利进行行的目的的。l 3、双赢式式的谈判判技巧l 4、满足需需要的谈谈判技巧巧l 5、折中调调和的谈谈判技巧巧l 是指双方对对某一问问题争论论激烈，各各不相让让，或是是在某一一时刻出出现根本本对立时时，谈判判人员可可提议与与对方相相互协议议各自让让步，双双方承担担各半的的技巧，也也就是将将某一损损失双方方共同分分担。6、抛砖引引玉的谈谈判技巧巧l 为了获得更更大程度度上的满满足,而放弃弃一些微微不足道道的利益益，以示示向对方方妥协和和退让，实实质是让让对方因因小失大大，它通通过退让让来换取取对方更更大的利利益l 如果把自己己一方较较小的让让步比喻喻成“砖”，那么么对方所所作出的的重大或或实质性性让步带带来的利利益则为为“玉”，所以以我们把把这种谈谈判的策策略和技技巧叫做做抛砖引引玉法。