成功招商的九大步骤13171.docx

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1、成功招商九步骤成功招商九步骤之一组建强有力的招商团队序现在，生生产企业业需要招招商，营营销企业业也需要要招商。可可以说，招招商是企企业营销销过程中中的关键键环节之之一，是是企业将将产品推推向市场场的必由由之路。任任何一种种产品要要想走向向市场，必必须要通通过网络络渠道来来传递出出去。而而这个销销售网络络的每一一个点是是由企业业的经销销商构建建成的，那那么，经经销商从从何而来来？这就就是招商商所要做做的工作作。有人认认为，招招商无非非就是要要寻找经经销商，让让他们打打款进货货，经销销企业的的产品。企企业只要要有好的的产品和和经销政政策，还还怕招不不到经销销商吗？实际上上，并非非如此。招招商工作作

2、看似简简单，但但是要想想从别人人的腰包包里掏钱钱，并不不是一件件很容易易的事，这这不光需需要有好好的产品品，还要要有周密密的策划划。有时时候，一一个细节节上的失失误，就就有可能能流失一一批客户户。企业招招商是一一个系统统工程，任任何一个个环节的的疏落都都会造成成企业资资源的浪浪费，导导致招商商效果不不理想。有有好的企企业背景景，没有有好的产产品不行行；企划划做的再再漂亮，缺缺乏到位位的执行行也不行行；有好好的方案案，没有有好的解解读和培培训也不不行；广广告气势势再大，因因为电话话沟通技技巧不够够也会大大打折扣扣。笔者者10年年医药企企业高层层管理经经验中也也有过成成功的招招商历程程，总结结为成

3、功功招商九九步A、组组建强有有力的招招商队伍伍；B、确确定独到到招商模模式和策策略；CC、如何何拟定招招商方案案、合同同、举办办招商会会？D、包包装、策策划独特特产品卖卖点；EE、谈判判技巧与与细节；F、如如何培训训经销商商；G、如如何拜访访经销商商？H、如如何量化化考核经经销商；I、如如何层级级管理经经销商渠渠道。愿愿与大家家分享为什么要组组建强有有力的招招商队伍伍？随着市市场的膨膨胀，市市场经销销商选择择余地的的增大，传传统招商商形式遇遇到巨大大的挑战战。企业业主的心心态越来来越浮躁躁，急功功近利，随随便搞一一个产品品，没有有资金、没没有队伍伍、没有有经验、没没有思路路，甚至至于没有有像样

4、的的经营场场所，就就声声要要招商，期期望一夜夜之间全全国市场场一片红红；企业业主的商商业信誉誉、诚信信度每况况愈下，愈愈来愈差差，圈钱钱和骗钱钱甚至于于成为相相当一部部分招商商企业的的主要动动机和公公开阴谋谋；企业业主对招招商的意意义认识识不到位位，重视视程度不不够，营营销思想想和手段段太陈旧旧，受传传统或历历史因素素局限，不不能突破破和创新新；而此此造成经经销商心心态复杂杂，一方方面担心心上当受受骗，对对招商企企业提出出无法接接受的苛苛刻条件件；另一一方面又又扮演纯纯粹的理理想主义义者：产产品要好好，门槛槛要低、利利润要高高、支持持要大、风风险要低低；造成成相互不不信任，阻阻碍成交交；同时时

5、经销商商队伍参参差不齐齐，处于于高度动动荡、分分化中。大大浪淘沙沙之下，新新型优秀秀经销商商群体正正在形成成，但数数量少，属属稀缺资资源，难难于争取取；而相相当一部部分传统统经销商商，仍抱抱残守缺缺，急功功近利，不不愿与企企业同甘甘苦、共共患难，我我行我素素。要么么短期炒炒作，急急速套利利，做滥滥市场，祸祸及厂家家；要么么占着地地盘，与与厂家谈谈条件，不不投入、不不主推，自自然销售售，自然然消亡。传统的的招商模模式已经经难以实实现和承承载现代代企业的的战略要要求，随随着中国国市场的的成熟、经经销商的的成长和和辨识能能力的提提高以及及基于WWTO的的观念冲冲击，中中国企业业正在呼呼唤新的的更为有

6、有力的招招商模式式的出现现，一个企企业要招招商成功功必须走走自己的的路，任任何企业业在作招招商成功功经验总总结的时时候，往往往都是是“事后诸诸葛亮”，我们们无法知知道一个个企业到到底怎么么招商一一定会成成功，但但是可以以知道一一个企业业要想成成功招商商必须作作些什么么，我们们不能单单纯模仿仿别人的的经验，而而是应该该加上自自己对市市场的观观察、思思考，策策划，要要带有自自己特色色的东西西，只有有这样才才能保证证成功，所所以招商商首先我我们应该该很清楚楚知道我我们现在在应该干干什么，下下一步应应该干什什么。只只有我们们方向正正确了，组组织框架架搭好了了，剩下下的只需需要加强强管理创创效益，是是不

7、会犯犯根本性性错误。如何组建强强有力的的招商队队伍？在招商商这个系系统的工工程中，人人的因素素是最关关键的，要要使产品品销售突突飞猛进进，公司司管理稳稳定发展展必须建建立一支支从上到到下组建建一支精精明强干干的招商商队伍，是是企业招招商工作作的重中中之重。然然而，除除了专业业招商的的企业之之外，一一般的招招商企业业在团队队建设方方面是弱弱项。首先要要建班子子：有一一个领导导班子，由由三部分分组成，一一把手也也就是班班子的责责任者，二二是核心心成员，他他是部门门全局问问题的策策划和支支持者，三三是重要要的功能能负责人人，是参参与班子子的决议议，营销销执行者者，在重重大问题题的决策策程序上上应该是

8、是要求立立项、调调查、研研讨、决决策。而而且主要要程序应应是“听多数数人意见见，和少少数人商商量，核核心说了了算”的。其次定定战略：也应有有五个关关键问题题：（1） 确定中中长远目目标；（2） 确定实实现目标标的总体体战线和和阶段；（3） 制定目目前的目目标；（4） 确立采采取什么么方式进进行战术术动作的的分解；（5） 在实施施中如何何进行调调整。第三是是带队伍伍：关键键问题如如何管好好一个招招商团队队，一个个招商团团队能否否发挥出出应有的的水平，这这就要挖挖掘一个个管理者者的技能能水平。也应该该注意五五个要点点：（1） 优化的的组织结结构和岗岗位设置置；（2） 以岗位位责任制制为核心心制度；

9、（3） 要完善善和落实实考评和和激励机机制；（4） 建立负负责培训训体系；（5） 加强企企业文化化建设。在实际际操作中中，如何何来组建建一支精精干的招招商团队队呢？第一、要要建立一一个完善善的招商商组织体体系依据企企业的规规模，招招商的组组织体系系大小也也不尽相相同。在在招商的的组织体体系中一一般有这这么几个个核心的的职能部部门和岗岗位：一、招招商总监监：招商总总监主要要职能是是统揽整整个招商商全局，协协调各个个部门之之间的关关系，担担负着招招商项目目战略的的制订以以及战术术落实的的监督等等重要职职能。具具体包括括根据公公司经营营目标，确确定部门门各阶段段工作计计划；完完成公司司下达的的招商目

10、目标和任任务；与与全国各各区域大大经销商商进行商商务谈判判；合同同的监督督执行；对经销销市场运运作监督督管理；协调公公司各部部门与经经销商的的各种关关系；全全国营销销网络的的开拓与与合理布布局；二、企企划部：企划部部是招商商的“大脑”，它担担负着收收集市场场信息、调调查和研研究市场场、招商商策划等等重要的的工作，为为招商提提供全面面的市场场引导与与支持，包包括所有有招商策策略的制制定与落落实，招招商指导导书的制制定；招招商广告告的媒体体选择；招商费费用预算算及效果果评估；招商会会议的组组织实施施；招商商信息的的管理；经销商商常见问问题应答答；经销销商甄选选标准与与核查。一一般设置置企划、文文案

11、、平平面设计计、媒介介投放、市市场调研研等几大大块面。也也有些企企业将市市场部的的工作外外包给有有招商经经验的智智囊机构构，认为为企划部部等没有有必要再再设置，其其实是一一种误区区，最好好是内外外结合，这这样一方方面可以以规避市市场部当当局者迷迷的缺陷陷，又可可以利用用外脑“旁观者者清”的优势势。三、商商务（招招商）部部：商务（招招商）部部是招商商工作的的执行者者，与经经销商短短兵相接接，担负负着商务务谈判、招招商回款款等重任任，建立立、健全全客户档档案，加加强各户户管理，保保持与客客户间双双向沟通通；市场场窜货问问题处理理；退货货的处理理；。一一般设置置经理、大大区经理理、协销销经理及及商务

12、助助理若干干。招商经经理职责责包括：拟定年年度销售售计划、回回款目标标呈销售售总监报报批实施施；根据据中期及及年度销销售计划划开拓完完善经销销网络；调查预预测通路路危机，及及时提出出改善意意见报批批；把握握重点客客户，控控制800以上上的产品品销售动动态；关关注所辖辖人员思思想动态态，及时时沟通解解决；参参与重大大招商谈谈判和签签订合同同；定期期向直接接上级述述职；负负责制定定部门工工作程序序和规章章制度，报报批通过过实施；制定直直接下级级岗位职职责，并并界定其其工作；每周定定期组织织例会，并并参加公公司有关关招商业业务会议议；对本本部门工工作流程程的正确确执行负负责；全全国性重重大招商商会议

13、方方案拟定定，费用用预算；对本部部门预算算开支的的合理支支配负责责；对本本部门所所掌管的的企业秘秘密的安安全负责责；对重重大招商商活动有有现场指指挥权；对所属属下级的的业务水水平和业业绩有考考核权；有一定定范围内内的销售售折让权权；有退退、换货货处理权权；有窜窜货处理理权。在这个个部门里里，商务务助理的的角色非非常重要要，她是是经销商商一次来来电的接接听和处处理者，同同时协助助大区经经理处理理日常的的信件、信信息处理理、招商商谈判及及经销商商档案管管理等重重要工作作，大区区经理不不在时还还要成为为“替补”，是经经销商和和大区经经理之间间的“缓冲带带”，所以以商务助助理的角角色很重重要。具具体职

14、责责一般为为：汇总总市场信信息，对对拓展招招商提出出建议及及方案；组织建建立健全全客户档档案，确确保客户户不丢失失；负责责接听咨咨询来电电、回答答、介绍绍有关问问题；负负责重要要客户的的接待工工作，票票务联系系；对确确保经销销商信誉誉负责。大区经经理的重重要性就就更不言言而喻了了，他直直接关系系到公司司的招商商业绩，不不但要将将公司的的招商政政策传递递给经销销商，还还要将依依据大区区的市场场现状，进进行产品品的二次次策划，给给经销商商描绘可可操作的的市场方方案及美美好的市市场前景景，促成成经销商商“应招”；与各级级经销商商保持密密切联系系；参加加全国性性招商会会议的客客户谈判判、展位位布置；参

15、与经经销商初初选谈判判，二次次谈判；负责客客户的接接送站、订订房、接接待工作作；接听听客户来来电，介介绍产品品知识；考察客客户的信信誉度、网网络情况况；各种种报表的的管理、预预备工作作；各种种宣传品品的管理理，预备备工作；对与客客户保持持良好关关系负责责；有一一定范围围内的退退货处理理权；有有一定范范围内的的窜货处处理权。协销经经理主要要负责履履约经销销商的市市场帮控控，帮助助经销商商启动市市场，是是企业为为经销商商提供市市场服务务的枢纽纽；对确确保货款款及时回回笼负责责；对重重大招商商活动有有现场布布置权；对限额额资金有有支配权权。附件：某公公司招商商工作流流程一、 主要工工作流程程：二、

16、招商流流程二，加加强招商商团队的的沟通与与管理一个没没有思想想的人是是行尸走走肉，一一个没有有核心理理念的招招商队伍伍只能是是一盘散散沙。所所以，在在沟通与与管理中中不但要要教会员员工如何何运用各各种技巧巧去招商商，更重重要的是是团队必必须要有有凝聚人人心的思思想。“思路决定定出路，细细节决定定成败”，罗马马帝国不不是一天天能建成成的，万万里长城城是由一一块又一一块的砖砖头垒起起来的，招招商讲究究市场功功底，讲讲究细节节的累积积，再高高的招商商目标也也是由一一个又一一个大大大小小的的招商业业绩累积积而成的的。招商企企业必须须强调全全员招商商的观念念，除了了招商核核心人员员，物流流、财务务等辅助

17、助人员也也要懂得得公司产产品的经经销政策策、产品品知识。因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。因此一一个优秀秀的招商商团队应应该具备备： 一一个核心心 ；优优秀的员员工 ；同时严严格科学学的管理理是优秀秀招商队队伍的保保障：建建立业务务管理制制度，规规范操作作流程和和个人行行为；建建立业绩绩考核、绩绩效挂钩钩的薪资资政策，激激励员工工的积极极性，确确保招商商目标的的实现。第三，招招商团队队必须进进行完整

18、整、到位位、细致致的招商商培训招商最最怕认识识不统一一，人人人都有一一套评价价体系和和谈判标标准，对对产品、市市场和招招商各抒抒己见、各各行其事事，造成成内部信信息混乱乱，招商商效率低低下。高高效而实实战的招招商培训训是招商商成功最最重要的的保障之之一。通通过培训训，统一一思想，统统一全体体成员的的内在共共识和言言行标准准，步调调一致，共共同推进进。因此此招商培培训是打打造一支支优秀的的招商团团队必不不可少“内功”，所有有招商人人员不但但要领悟悟到公司司的战略略思想，而而且要掌掌握公司司招商的的核心优优势在哪哪里，对对经销商商输出的的市场投投入预算算、广告告进程、操操作方案案，必须须是口径径一

19、致的的，这些些目的的的达成都都必须依依靠统一一的培训训。通常公公司招商商培训的的3大核核心内容容：1 、企企业及产产品知识识培训：企业情情况，产产品情况况等；2 、沟沟通技巧巧培训：接听电电话、接接待语言言、洽谈谈技巧、仪仪表举止止等；3 、招招商专业业知识培培训：招招商流程程、谈判判技巧、表表格填写写等；4、招招商要领领培训：招商的的战略步步骤、目目标分解解、经销销商定位位合同解解读、市市场操作作方案、常常见问题题的解答答与应对对等。在实战战中发现现，经过过系统培培训，团团队的凝凝聚力和和战斗力力会得到到快速的的提升，招招商人员员快速融融入企业业招商的的氛围中中，并在在更短的的时间内内为企业

20、业招回真真金白银银。某产品品部分具具体销售售政策附附件：1、经经销商区区域划分分：按中中华人民民共和国国行政区区划分，依依次以每每个省、直直辖市、自自治区及及地极市市为招商商区域单单位。A类省省级经销销商：广广东省、四四川省、山山东省、江江苏省、浙浙江省、湖湖北省、辽辽宁省、黑黑龙江省省、北京京市、上上海市、重重庆市、天天津市。B类省省级经销销商：山山西省、吉吉林省、河河南省、广广西省、福福建省、湖湖南省。C类省省级经销销商：云云南、新新疆、江江西、山山西、海海南、贵贵州、安安徽、甘甘肃、宁宁夏、内内蒙古。A类地地极经销销商：城城市人口口70万万以上；（按人人口和经经济状况况具体协协商）。B类

21、地地极经销销商：城城市人口口5070万万；C类地地极经销销商：城城市人口口50万万以下。经销商商提货价价及保证证金对策策：（单单位：万万元）2、保保证金制制度：最晚在在签订合合同5日日内以电电汇或汇汇票、现现金的形形式支付付公司；时常保保证保证证金在公公司所在在地银行行活期利利率利息息；签订合合同时至至低交纳纳保证金金数额的的30%为市场场定金；合同期期满或合合同终止止，公司司根据情情况全部部或部分分保证金金退还，附附带利息息。3、经经销商奖奖励政策策首批货货奖励：按公司司首次进进货量要要求足额额进货的的经销商商首批货货款中直直接现金金返还55%。完成年年度指标标奖：经经销商完完成公司司年度任

22、任务量，则则公司按按其完成成量的22%以货货物或现现金奖励励经销商商；超出出任务量量部分按按超出部部分的55%奖励励。消费返返利政策策奖：经经销商年年销量超超过或达达到以下下等级标标准，公公司给予予返利：501000万元，奖奖励1.5%；10112000万元，奖奖励2%；2011万元以以上，奖奖励3%；遵守市市场纪律律奖：区域销销售：无无冲窜货货现象;统一价价格：执执行公司司价格政政策；则年终终向经销销商奖励励进货量量的2%。4、经经销商营营销支持持：强大品品牌塑造造：每年年强大广广告及活活动宣传传投入，打打造企业业品牌形形象；专业学学术推广广：聘请请国内著著名医院院的数十十位专家家组成的的顾

23、问团团，给经经销商提提供学术术支持及及对医院院医生的的培训；医学杂杂志论坛坛：公司司与数十十家专业业医学杂杂志结成成联盟，为为研究产产品的医医生专家家提供学学术交流流论坛天天地；医学营营销培训训：公司司帮助经经销商销销售人员员举办大大规模的的营销培培训，包包括企业业文化，专专业产品品知识、专专业化推推广知识识、专业业化管理理等；专业完完善资料料：产品品病理、药药理手册册，医院院临床手手册，电电话咨询询手册，患患者康复复手册，及及以系列列礼品等等。5、经经销商的的售后支支持设立全全国咨询询专线，帮帮经销商商回答患患者咨询询；设立产产品服务务专员，接接受经销销商及患患者投诉诉；及时提提供后续续广告

24、策策划及最最新市场场操作成成功经验验；市场场快讯传传达各地地成功市市场操作作经验，进进行全方方位营销销指导；每年举举办一次次全国营营销交流流会，邀邀请知名名营销专专家授课课。6、强强有力的的市场保保护保证经经销商区区域独家家代理权权；严格执执行区域域编码制制度，并并由专人人监督管管理；实行发发贸动态态监控制制度，从从源头降降低冲贸贸风险；统一市市场价格格，杜绝绝至低价价格行为为；收取市市场风险险抵押金金，对压压价、冲冲贸行为为坚决予予以严惩惩重罚；并取消消年终返返利政策策，情节节严重者者，终止止合同执执行。（附附窜货管管理办法法）无条件件退货保保障：经经销商放放弃代理理权或特特殊情况况下，要要

25、求退货货时，公公司根据据退货制制度按最最低代理理价无条条件办理理退货手手续，确确保经销销商风险险运作。7、对对经销商商不能完完成合同同规定销销售目标标的处罚罚办法：每季度度末，经经销商累累计完成成合同目目标销售售量700%以上上的，公公司给予予3个月月经销权权，如果果3个月月满仍未未达到合合同指标标，公司司单方面面解除合合同。每季度度末，经经销商累累计完成成的500%70%的，公公司给予予1个月月经销权权，如果果1个月月仍未达达到目标标额的770%，公公司单方方面解除除合同。每季度度末，累累计完成成额在660%以以下的，公公司单方方面解除除合同。8、窜窜货管理理办法（略略）9、退退换货制制度（

26、略略）成功招商九九步骤之之二确定独独到招商商策略和和模式序现在，生生产企业业需要招招商，营营销企业业也需要要招商。可可以说，招招商是企企业营销销过程中中的关键键环节之之一，是是企业将将产品推推向市场场的必由由之路。任任何一种种产品要要想走向向市场，必必须要通通过网络络渠道来来传递出出去。而而这个销销售网络络的每一一个点是是由企业业的经销销商构建建成的，那那么，经经销商从从何而来来？这就就是招商商所要做做的工作作。有人认认为，招招商无非非就是要要寻找经经销商，让让他们打打款进货货，经销销企业的的产品。企企业只要要有好的的产品和和经销政政策，还还怕招不不到经销销商吗？实际上上，并非非如此。招招商工

27、作作看似简简单，但但是要想想从别人人的腰包包里掏钱钱，并不不是一件件很容易易的事，这这不光需需要有好好的产品品，还要要有周密密的策划划。有时时候，一一个细节节上的失失误，就就有可能能流失一一批客户户。企业招招商是一一个系统统工程，任任何一个个环节的的疏落都都会造成成企业资资源的浪浪费，导导致招商商效果不不理想。有有好的企企业背景景，没有有好的产产品不行行；企划划做的再再漂亮，缺缺乏到位位的执行行也不行行；有好好的方案案，没有有好的解解读和培培训也不不行；广广告气势势再大，因因为电话话沟通技技巧不够够也会大大打折扣扣。笔者者10年年医药企企业高层层管理经经验中也也有过成成功的招招商历程程，总结结

28、为成功功招商九九步A、组组建强有有力的招招商队伍伍；B、确确定独到到招商模模式和策策略；CC、如何何拟定招招商方案案、举办办招商会会？D、包包装、策策划独特特产品卖卖点；EE、谈判判技巧与与细节；F、如如何培训训经销商商；G、如如何拜访访经销商商？H、如如何量化化考核经经销商；I、如如何层级级管理经经销商渠渠道。愿愿与大家家分享招商现状困困境长期以以来，由由于招商商方式单单一、缺缺乏整体体规划、招招商观念念落后等等原因，造造成企业业招商费费用居高高不下，招招商成功功率低。问问题出在在哪里？就营销销而言，便便是缺乏乏本土化化的招商商模式和和招商手手段！995%以以上的媒媒体和广广告公司司只能提提

29、供简单单的广告告制作和和发布，根根本无深深度服务务和增值值营销可可言(这这恰恰是是客户最最为重要要的)。同样，对对于招商商企业来来说，重重视学习习、选对对企业与与产品、注注重品种种发展和和发现产产品机会会是持续续成功的的关键。但但实际情情况却是是：区域域的代理理商忙于于终端而而疏于管管理和培培训；信信息有限限使产品品选择面面窄；注注重产品品线上下下延伸却却不能把把握终端端相同跨跨行业的的产品机机会；与与厂家谈谈判处于于被动；产品机机会选择择周期长长；决策策力弱，决决策支援援体系限限于朋友友和亲人人。由于于双方信信息不对对称，相相互之间间缺乏沟沟通平台台与信任任基础，解解决企业业招商困困境成为为

30、企业最最为关注注的还题题。首先缺缺乏整体体规划：招商招招久了之之后，企企业自己己都解释释不了为为什么还还在招商商，如果果是一个个好产品品，应该该在比较较短的时时间里面面，一个个月也好好，三个个月也好好，能够够完成招招商。如如果一年年之后还还在招商商那是什什么原因因？企业业、经销销商都会会反思。其次广广告依赖赖性太强强或不投投一分广广告：要要不相信信只有广广告才能能完成自自己的扩扩张，完完成自己己的跨越越，广告告是唯一一的手段段。这个个目前在在各个企企业里面面是比较较普遍的的，找不不到更好好的方法法之前，只只能用广广告的办办法去解解决。也也有很多多企业派派了大量量的营销销人员在在底下来来回摸底底

31、盘查确确定自己己的经销销商，从从来不投投广告。任任何事情情走向极极端都不不是好事事情，过过多依赖赖广告和和不打广广告都是是错误的的。广告告依赖性性太强自自己就不不会玩别别的，不不打广告告营销方方法就没没办法掌掌握。第三招招商模式式非常单单一：我我们很多多企业只只能看到到一种、两两种、三三种招商商方法，但但是当成成系统举举动，通通过各个个方面的的配合完完成，现现在比较较少。第四招招商没有有长远规规划：有有很多企企业招商商处于投投机行为为，他认认为我的的经销商商只要完完成我的的资金回回笼，把把我的货货物从我我的仓库库转到经经销商的的仓库里里面就万万事大吉吉高枕无无忧了。这这种招商商模式留留下的后后

32、患非常常大，当当经销商商在市场场上不能能完全销销售的话话，带来来的影响响也是致致命的。这这种企业业宁愿相相信是投投机行为为，而不不是企业业的正常常经营，更更不是我我们提倡倡的现代代营销理理念。第五缺缺乏跟进进指导：很多时时候我们们只能够够通过招招商广告告、招商商信息、招招商新闻闻知道企企业的一一种情况况，大家家我们没没有办法法去跟企企业坐到到一起对对话，我我们经销销商更没没有机会会深入一一个企业业当中，去去深刻了了解产品品的背景景是不是是他所说说的，产产品的功功效是不不是那么么显性，企企业实力力是不是是所说的的一打一一个亿的的广告。同同时如果果后续跟跟进不行行，培训训、管理理都没有有，那么么市

33、场肯肯定作不不起来。招商思路一般流流程：整整体招商商方案设设计招商人人员准备备招商商广告创创意、媒媒体选择择与刊登登次次信息处处理（来来电、来来函）次次信息处处理（书书面回复复）发出会会议邀请请召开开会议（签签约）督促促履约款到到发货档案案移交（招招商人员员转给协协销人员员）协销工工作开始始。在招招商之前前，应制制定详细细的招招商手册册以控控制流程程。无论是是哪一种种招商方方式，其其最终目目的就是是要将招招商信息息传播到到目标招招商群中中去。在在招商信信息满天天飞的今今天，人人们的投投资也日日趋理智智，不是是招商信信息传播播出去就就能够成成事大吉吉了，接接下来还还有大量量的工作作要做。如如何才

34、能能快速、有有效地让让经销商商放心地地经销企企业的产产品呢？首先，要要让经销销商了解解企业的的发展史史。经销销商对于于企业是是陌生的的，要让让经销商商放心地地经销企企业的产产品，必必须要让让经销商商对企业业产生信信任。如如何让经经销商信信任我们们的企业业，光靠靠企业说说是远远远不够的的，要有有说服力力的招商商工具。如如企业所所获得的的荣誉、媒媒体对于于企业的的报道等等。其次企企业在招招商过程程中，仅仅靠一则则招商广广告和业业务人员员的游说说是远远远不够的的，我们们要让经经销商看看到实际际的东西西。这就就需要企企业要么么有切实实可行的的方案，要要么建立立样板市市场，对对于样板板市场企企业要做做好

35、严格格管理，从从店面的的建设到到导购员员的培训训都必须须要做到到规范化化，要使使样板店店成为企企业的形形象店。还有企企业要做做好长远远的规划划，对企企业的前前景做一一个描绘绘，树立立一种长长久发展展的企业业形象。让让经销商商感觉到到这是一一个很有有发展潜潜力的企企业，与与这样的的企业合合作，是是有前途途的。同时为为经销商商建立一一种可操操作的简简单的经经销模式式，从店店面的装装修、产产品的摆摆放、导导购员的的培训、经经营管理理、促销销推广等等形成一一种模式式。这种种模式简简单、易易操作，只只要经销销商照这这种模式式运作，就就可以有有一个很很好的收收益。通通常，经经销商所所担心的的不是投投资额太

36、太高，而而是进货货以后如如何才能能销售出出去。经经销模式式可以让让经销商商感觉到到，企业业不是让让经销商商自己去去销售，而而是企业业在帮他他们一起起进行销销售，让让经销商商消除后后顾之忧忧。在招商商过程中中还应该该让已经经合作的的优秀经经销商现现身说法法，讲述述自己与与企业合合作的经经历和经经营的业业绩，用用具体的的数字来来说明产产品给自自己带来来的利益益。事实实胜于雄雄辩，通通过现有有经销商商的讲解解，可以以打消经经销商对对产品的的疑虑，别别人做着着行，那那么自己己做也一一定行。总而言之之，企业业的招商商要有针针对性，方方法性，不不能盲目目地梦想想一网打打尽满河河鱼。选选择适合合自己的的经销

37、商商，诚心心诚意地地去合作作，只有有这样才才能实现现良性循循环，保保证后期期的招商商工作能能够有序序进行。企企业无论论采取什什么样的的手段，招招商的最最终目的的不在于于圈钱，而而是要服服务于产产品的销销售。招商策略与与模式招商有有很大的的随机性性和不可可控性，多多数情况况下双方方“门当户户对”的概率率并不很很高，但但事先明明确自己己的目标标招商群群：招商商对象、重重点区域域、资质质要求、审审核细则则、帮控控措施等等相关条条款，并并能通过过有效途途径加以以传播，招招商工作作就能更更加清晰晰明确、有有的放矢矢，减少少不必要要的周折折和投入入。因此此在制定定招商策策略时，要要清醒地地了解自自己的资资

38、源、优优势和能能够给予予应招者者的条件件，并与与应招者者共同探探讨总体体的市场场策略，告告知真实实的市场场支持，才才能让双双方长期期合作。如如何制定定策略呢呢？首先要要明确招招商目的的。一般般来讲企企业招商商的主要要目的有有三点：快速回回笼资金金，缓解解压力；快速建建立营销销网络，占占领市场场；锻炼炼队伍，总总结经验验，提炼炼市场运运作模式式。大多多企业招招商的根根本目的的应该是是打动和和争取消消费者，从从根本上上启动和和占领市市场，招招商仅仅仅是产品品面市的的手段和和工具。其次要要确定自自己的目目标招商商群。招商主主要有经经销商和和代理商商两种，两两者之间间存在本本质性的的区别。一一般说来来

39、，成熟熟品牌和和产品因因市场走走势稳定定，推广广工作简简单，销销量容易易预估，比比较适合合以经销销制的方方式合作作；而开开拓期的的产品因因市场元元素复杂杂，市场场投入较较大且前前景未卜卜，需精精耕细作作，比较较负责任任的厂家家大多采采取代理理制的方方式，从从而降低低代理者者的风险险与负担担，加强强对代理理者的帮帮助、督督导和控控制，以以期获得得掌控市市场的主主动权。新产品品上市以以后，要要根据产产品的市市场定位位、产品品特点、渠渠道特点点，做好好充分的的市场调调研和分分析，确确定适合合自己的的经销商商范围，进进行有针针对性、有有选择性性地招商商，来以以达到确确定适合合自己的的经销商商目标群群。

40、通常常，企业业对经销销商范围围的确定定方法有有以下几几种：A竞竞争对手手的经销销商。由由于竞争争对手的的经销商商对该行行业、产产品以及及市场运运作比较较熟悉，企企业可以以利用其其这方面面的优势势快速启启动市场场。由于于竞争对对手的经经销商对对行业非非常熟悉悉，因此此，要想想将竞争争对手的的经销商商变为自自己的经经销商并并不容易易。企业业可以通通过两种种方式来来寻找：1）经经营状况况不良的的经销商商; 22）经营营状况良良好，但但对厂家家不满的的经销商商;3）经经营状况况良好，对对厂家也也很满意意的经销销商。B关关联产品品的经销销商。相相关产品品指的是是与企业业产品有有关联或或经销方方式类似似的

41、产品品，如保保健品与与医药、食食品与饮饮料、太太阳能与与水暖器器材、自自行车与与摩托车车等。由由于这些些产品的的经销具具有相关关性，产产品的经经营方式式有一定定的相似似，因此此经销商商往往比比较容易易介入。这这类经销销商具有有一定的的销售经经验，具具有较强强的经销销意识，有有一定的的经济实实力，而而且在我我们招商商时也比比较容易易找到，他他们应该该是企业业招商的的重点之之一。C有有资金的的潜在经经销商。这这部分经经销商有有一定的的资金实实力，同同时又有有投资的的欲望，也也可以成成为企业业的目标标经销商商。虽然然他们缺缺乏行业业知识和和产品的的经销经经验，但但是由于于他们初初次涉入入一个新新行业

42、或或初次经经商，往往往做事事特别认认真，只只要具有有一定经经销的意意识，经经过厂家家的培训训与指导导后，可可以迅速速成长为为优秀的的经销商商。企业在在招商时时，对于于经销商商的选择择要有针针对性，不不要是蘑蘑菇就采采，虽然然都希望望篮子里里的蘑菇菇越多越越好，但但是，对对于有毒毒的蘑菇菇一定要要学会放放弃。否否则，一一开始可可能是满满足了自自己的欲欲望，但但最终会会对自己己造成伤伤害。第三，选选择恰当当的招商商方式 。最常见见的就是是通过广广告招商商，它主主要是通通过各种种广告媒媒体将企企业的招招商信息息传播出出去，通通过电话话、传真真、信件件等方式式来收集集客户资资料，通通过进一一步谈判判，

43、引导导人们来来经销本本企业的的产品。这这种招商商方式主主要适应应于企业业的业务务人员相相对较少少而又需需要快速速地开发发市场，或或者企业业的产品品具有一一定的知知名度，处处于市场场开发的的后期，销销售网络络的建立立相对健健全，竞竞争对手手的经销销商和相相关产品品的经销销商已经经没有合合作的意意向，如如果要进进一步扩扩大市场场，则需需要寻找找有闲置置资金的的潜在经经销商，而而这部分分经销商商无法通通过业务务人员来来寻找，只只有通过过广告的的方式来来传播招招商信息息，将这这部分潜潜在的经经销商挖挖掘出来来。全国国性的招招商广告告发布媒媒体已经经越来越越集中，报报纸基本本集中在在中国国经营报报、中中

44、国医药药报、南南方周末末、环环球时报报，其其中仅中中国经营营报占占去了报报纸类广广告有效效信息回回复率的的左右；杂志则则集中在在销售售与市场场、商商界、南南风窗，其其中销销售与市市场、商商界占占去了杂杂志类广广告有效效信息回回复率的的以上。因因此这些些无疑是是企业首首选的招招商广告告媒体。广广告招商商的费用用较高，对对于新产产品上市市初期不不适合用用投放大大量招商商广告的的方式进进行招商商。由于于人们在在选择投投资项目目时往往往比较谨谨慎，对对于缺乏乏品牌知知名度的的新产品品缺乏信信心，没没有兴趣趣，因此此广告招招商的效效果不是是很明显显。往往往花很多多的广告告费，也也招不到到合适的的经销商商

45、，造成成资源浪浪费。广广告招商商的优点点是传播播面广，能能够找出出很多业业务人员员无法找找到的潜潜在经销销商。其其缺点是是费用高高，招商商质量低低，针对对性差。采采用此种种方式的的关键在在于，要要选择经经销商关关注的媒媒体发布布招商广广告。现在药药交会招招商也很很普遍了了。如今今各种层层次的药药品交易易会比较较多，药药交会上上信息和和业内人人士比较较集中，正正是招商商的大好好时机，而而且通过过这种方方式的招招商成本本最小。保健品品厂商则则一般通通过主打打样板市市场招商商。厂家家选择一一个范围围比较小小的市场场，启动动引爆市市场，利利用样板板市场的的示范效效应招商商。商人人趋利，只只要样板板市场

46、打打好了，别别的市场场经销商商自然会会来联系系经销产产品事宜宜。主打打样板市市场的资资金来源源可分两两种，一一种厂家家自己出出钱自己己打市场场。市场场风险由由自己承承担，利利润也由由自己独独享。另另一种是是经销商商出钱，厂厂家操作作。厂家家熟悉产产品，经经销商熟熟悉当地地市场，两两方结合合，优势势互补，应应该说样样板市场场启动成成功就更更有保障障了。当然圈圈子里互互荐也有有很多，通通过自己己熟悉的的朋友，动动用人际际关系招招商。业务人人员走访访招商是是也最直直接的一一种招商商方式，它它主要是是在企业业确定招招商群体体后，针针对竞争争对手和和相关产产品的经经销商有有目地进进行走访访和沟通通，传达

47、达企业的的招商信信息，进进行招商商。这种种招商方方式主要要适应于于新品上上市初期期和市场场开发阶阶段，企企业实力力相对较较弱，对对于没有有经销经经验的潜潜在经销销商，企企业的后后期培训训和指导导跟不上上，企业业的目标标招商群群主要为为竞争对对手的经经销商和和相关产产品的经经销商。因因此，企企业可安安排业务务人员对对目标招招商群进进行有针针对性地地、快速速地走访访。业务务人员走走访招商商的优点点是针对对性强，经经销商的的经销能能力较高高，速度度快，可可以节省省大量的的广告费费。其缺缺点是无无法找到到有闲置置资金的的潜在经经销商，对对业务人人员的素素质要求求较高。第四、制制定恰当当的招商商政策。根据招招商厂家家和经销销商之间间的关系系，可以以分为买买断经销销和厂家家局部支支持两种种。前一一种就是是经销商商买断厂厂家的产产品，厂厂家只管管生产和和供货，经经销商全全权负责责市场营营销一揽揽子方案案