营销管理抽样调查问卷统计结果分析71454.docx

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1、附录一、企业营销管理抽样调查问卷(98811AA)统统计结果果 本本调查问问卷发出出2300份，收收回2117份，回回收率99433，其其中有效效问卷1181份份，有效效率8344。1请您说说明 (1)您您的性别别 男男 66800 女女 33200 (22)您的的年龄30岁以下下 445.3331355岁 300.436400岁 111.041455岁 6.146500岁 3.350岁以上上 33.9 (3)您您现在的的职务厂级领导 4.4 销售部部领导 6.1其他部门领领导 13.8 销售人人员 42.5内勤人员 333.2 (4)您您的学历历大专以上 744.6 中专专 116.00高中

2、 88.3 其他他 11.1 (5)您您的职称称 高高级 5.00 中中级 40.9 初初级 40.9 其他 133.2 (6)您您的工作作年限 55年以下下 335.99 66100年 19.3 111115年 166.6 166200年 16.0 221225年 5.0 26年年以上 7.2 (7)您您从事本本职工作作的年限限 55年以下下 447.00 6110年 277.1 111115年 166.0 166200年 6. 221225年 2.2 26年年以上 1.1 22请您您回答 (1)您您认为营营销工作作与企业业其他管管理工作作相比较较 663.55 处于龙龙头地位位 332.6

3、6 同等重重要地位位 33.9 不不如生产产、技术术工作受受重视 (2)企企业在制制定销售售目标时时，首先先应考虑虑 777.33 市场需需求量 118.88 长远发发展规划划2.8 历年年增长水水平1.1 内部部生产条条件 (3)衡衡量营销销体系效效益的指指标有多多种，您您认为最最重要的的指标是是57.4 市市场占有有率17.1 资资金利润润率11.6 销销售增长长率7.2 流动动资金周周转速度度5.0 销售售费用利利润率1.7 人均均销售额额 (4)您您认为影影响本企企业产品品销售量量的内部部因素主主要是 666.33 产品的的质量 17.7 产品品的价格格 112.11 营销人人员素质质

4、 11.7 售售后服务务水平 22.2 其其他 (5)您您认为企企业对营营销人员员考核中中，如果果缺少哪哪个指标标，就不不能充分分体现营营销人员员的业绩绩 332.00 发展新新用户的的能力 119.99 销售量量 119.33 盈利水水平 117.77 回款多多少 111.11 销售额额(6)您认认为影响响营销人人员积极极性的主主要因素素是 774.55 销售管管理制度度不太合合理 113.33 市场变变化较大大，付出出较多 112.22 领导者者缺乏领领导艺术术（7）在题题销售管管理制度度中，您您认为存存在的主主要问题题是44.8 销销售组织织体制不不合理39.2 销销售责任任制度落落实不

5、好好16.0 内内部分配配不合理理(8)您的的企业录录用营销销人员采采取的方方法是 555.22 厂内公公开招聘聘，考核核后录用用 117.77 录用大大中专营营销管理理专业毕毕业生 116.66 向社会会公开招招聘业务务人员 110.55 其他方方式(9)您认认为营销销人员88.9 既既懂生产产技术，又又熟悉营营销知识识 88.3 必必须懂营营销知识识，但不不一定懂懂技术 22.8 必必须懂技技术，了了解产品品性能，不不一定具具备营销销知识 (10)您认为为销售部部门人员员应占企企业职工工总数比比例为多多少时销销售量最最大 550.88 510 188.8 110-15 111.66 15-

6、200 110.55 5 88.3 220以以上 (11)您认为为销售部部门人员员应占企企业职工工总数比比例为多多少时利利润最大大44.2 55110 19.9 10011519.3 55 110.00 152006.6 200以上上 (12)您认为为企业销销售部门门内部，外外出营销销人员与与其他人人员比例例为多少少时工作作效率最最高32.6 44:1 23.8 6:120.0 110:11 188.8 88:15.0 2:1 (13)在当前前竞争日日趋激烈烈，市场场的变化化对企业业内部其其他管理理模式64.1 影影响很大大，但能能及时调调整，使使其适应应市场变变化 225.44 影响很很大，

7、生生产技术术管理部部门不能能适应，只只按原计计划进行行 110.00 影响较较大，略略加调整整其计划划，并不不打乱原原来安排排 0.5 无太太大影响响 (14)产品质质量与企企业营销销工作密密切相关关，您认认为产品品不合格格品率在在什么水水平上最最利于营营销工作作开展，企企业利润润最大76.8 11以内内 166.6 22以内内5.5 3以内 1.11 4以以内 (15)您认为为销售费费用占销销售额多多大比例时，企企业销售售额最大大 228.22 46 25.4 24 116.66 810 133.2 110以以上 110.00 68 6.66 2以以内 (16)您认为为广告费费用占销销售额多

8、多大比例例时，企企业盈利利最大 224.88 46 19.9 8100 117.77 24 14.4 68 111.66 2以以内、 11.6 100以上上 (17)您认为为本企业业库存成成品资金金占全部部流动资资金多大大比例时时，效益益最佳 338.77 20400 335.44 20以内 224.99 40600 00.5 66080 005 880以以上 (18)目前，企企业营销销网络存存在的主主要问题题是 339.22 回款不不及时 222.11 销售网网点分布布不合理理 114.99 资金占占用量过过大 114.44 销售人人员失控控 99.4 销销售网点点费用较较大 (19)您认为

9、为自设销销售网点点的首要要功能是是 337.00 收集市市场信息息，为开开发新产产品服务务 225.44，将将产品尽尽可能多多地销售售出去 224.99 开拓新新市场 111.00 做好售售后服务务工作 11.7 催催要贷款款 (20)若若是联办办或联营营销售网网点，您您认为企企业应45.9 帮帮助其开开拓市场场36.4 提提供技术术指导和和服务13.3 只只提供本本企业产产品4.4 注入入一定数数额的资资金 (21)随着市市场条件件的变化化，企业业营销工工作的重重点也会会变化，为为了适应应这种情情况，您您认为企企业营销销组织机机构 553.00 在一定定时期内内保持不不变，每每隔1-2年调调

10、整二次次 444.22 应随时时进行调调整 (22)在您所所熟悉的的营销管管理环节节出现失失误而导导致营销销效益下下滑的原原因27.0 内内部管理理制度不不健全25.4 营营销计划划失误19.9 营营销人员员责任心心不强16.6 领领导者个个人的管管理方式式不当6.1 日常常管理活活动难以以有效控控制5.0 同社社会各界界关系不不协调(23)您您认为营营销体系系产生风风险的主主要原因因是55.8 营营销战略略的失误误40.9 内内部管理理混乱3.3 外部部环境恶恶劣 (24)在营销销战略失失误导致致营销风风险的诸诸因素中中，您认认为起主主要作用用的是 332.66 营销策策略存在在严重不不足

11、227.66 产品方方向不适适销对路路 118.88 对营销销战略重重视不够够 118.22 营销目目标制定定不当 22.8 其其他原因因 (25)您认为为影响营营销体系系正常运运行的最最关键的的因素是是 54.1 销销售体制制的合理理性26.0 销销售人员员状态10.0 获获取市场场信息的的方法7.1 销售售硬件的的保证程程度2.8 销售售资金的的落实53.6 适适中，与与工作任任务相适适应21.5 较较少，造造成工作作紧张12.7 较较多，应应适当减减员12.2 太太少，不不能按时时完成任任务 (27)营销危危机是指指营销体体系重大大决策错错误使营营销体系系分化，活活动中止止。您认认为导致

12、致营销危危机的主主要表现现为 224.99 市场占占有率急急剧下降降 221.00 合同不不能正常常履行 114.33 销售人人员内部部分化、对对立 113.99 销售增增长率急急剧下降降 111.66 大量退退货 77.6 不不能正确确对待顾顾客投诉诉 66.7 资资金周转转停止 (28)当合同同履约率率下降幅幅度(原有合合同履约约率现有合合同履约约率)原有合合同履约约率)为为多少时时，可能能导致营营销危机机30.4 11020 255.4 2203020.5 33040 144.9 44050 55.5 550以以上 33.3 llOOkk以内 (29)当销售售增长率率下降幅幅度(原有销销

13、售增长长率现有销销售增长长率)原有销销售增长长率)为为多少时时，可能能导致营营销危机机31.5 11020 277.1 2203013.8 33040 9.9 lOOOk以以内 88.8 44050 8.8 50012上(30)当当市场占占有率下下降幅度度(原原有市场场占有率率现有市市场占有有率)原有市市场占有有率)为为多少时时，可能能导致营营销危机机 229.33 20300 224.99 10200 220.44 30400 111.66 40500 99.9 110以以内 33.9 550以以上 (31)当流动动资金利利润率下下降幅度度(原原有流动动资金利利润率现有流流动资金金利润率率)

14、原有流流动资金金利润率率为多少少时，可可能导致致营销危危机 229.88 10200 226.00 20300 116.66 30400 116.00 40500 88.8 110以以内 22.8 550以以上 (32)当资金金周转速速度下降降幅度(原有有资金周周转速度度现有资资金周转转速度) 原有资资金周转转速度为多少少时，可可能导致致营销危危机28.2 22030 266.5 1102016.6 44050 155.4 330409.4 100以内内 3.9 500以上上 (33)您认为为对企业业营销危危机，是是否能建建立一种种新的管管理方法法使营销销体系达达到正常常工作状状态。 556.

15、99 可能 40.3 一定定能 22.2 不不知道 0.66 不可能能二、企业业营销风风险预警警管理抽抽样调查问卷(98111B)分析析报告1.调查目目的 目目前中国国许多企企业处于于计划经经济向市市场经济济过渡之之中，由由于不适适应市场场经济，经经营出现现很大滑滑波，很很突出的的问题便便是营销销活动陷陷入函境境。为了了了解目目前企业业营销的的现状，笔笔者对河河北省440多家家企业进进行了抽抽样问卷卷调查，这这也是有有针对性性地对企企业营销销风险进进行首次次社会调调查。2调查对对象 调调查对象象主要是是企业中中从事营营销工作作的管理理者、营营销人员员、主管管领导和和其他方方面的人人员，见见表1

16、-1。共共发出问问卷2000份，收收回1558份，其其中有效效问卷1127份份，有效效率为880.338。ll-1 调查对对象组成成情况表表性别男81.088%女18.922%学历大专以上中专高中其他76.111%9.37%8.85%5.31%职称高级中级初级其他5.83%35.922%48.544%9.71%年龄30岁以下31355岁36400岁41455岁46500岁40.544%30.633%14.411%9.01%5.41%工作年限5年以下610年11155年16200年21255年56.766%31.533%5.41%4.50%1.80%职务公司领导销售部门领导销售人员管理人员其他部

17、门人员6.36%20.911%60.911%8.18%3.64%被调查的单单位主要要有华北北制药集集团、石石家庄电电化厂、河河北维尔尔康公司司、三五五零二工工厂、石石家庄制制药集团团等400多家企企业。企企业的性性质既有有国营、集集体企业业，也有有中外合合资、合合作企业业，并且且行业涉涉及机械械、化工工、医药药、轻工工等十余余个行业业。因此此尽管调调查是在在河北省省范围内内，但具具有代表表性、普普遍性。具具体情况况如表11-2所所示。表1-2 被调查查单位情情况表企业规模500人以下1000人人以下4000人人以下8000人人以下8000人人以上21.300%22.222%19.444%4.6

18、3%32.411%销售部门人数50人以下100人以下200人以下400人以下800人以下47.755%6.31%23.422%12.611%9.91%行业类型机械电子医药化工轻工纺织其他3.21%75.177%14.166%1.27%6.19%3调查方方法(1)调查查问卷的的设计。在在明确了了企业营营销风险险这个主主题后，根根据所收收集的资资料从总总体上设设计调查查问卷的的结构，提提出问题题的方式式、措辞辞、顺序序，将调调查问卷卷送交有有关专家家、同行行审阅后后，在一一定范围围内发放放。在了了解了调调查对象象的态度度和反应应后做了了部分修修改。提提问方式式采用封封闭式提提问，即即多项选选择、顺

19、顺位法；比较法法和等距距量表法法等等。 (2)调调查的方方式。调调查方式式采用随随机抽样样调查的的方式，并并且保证证样本量量，发放放了2印印份，企企业达到到40多多家，可可信度较较高，回回收率比比较好。4调查分分析 (1)宏宏观风险险的分析析。企业业对国际际宏观经经济趋势势和国内内宏观经经济趋势势对企业业的影响响是认可可的，且且认为呈呈正比关关系的占占46.43；认为为没有影影响或影影响较小小的企业业很少，如如表13所示示。说明明环境风风险对企企业的影影响非常常大，企企业应随随时关注注宏观经经济的走走势和变变化。表1-3 宏观风风险调查查数据表表题目A您认为国际际宏观经经济趋势势（景气气或不景

20、景气）选择项目成正比关系系一般选择频率46.433%40.188%题目B对企业的效效益（或或发展）影影响选择项目较小没有选择频率13.399%0题目C您认为国内内宏观经经济趋势势（景气气或不景景气）选择项目成正比关系系一般选择频率62.833%32.744%题目D对企业的效效益（或或发展）影影响选择项目较小没有选择频率4.43%0 (2)价价格风险险的分析析。对于于价格策策略的制制定，被被调查企企业既认认为竞争争对手对对本企业业的价格格变化最最敏感，又又认为竞竞争对手手对本企企业的价价格低于于竞争对对手的行行为反映映最强烈烈。但在在开拓市市场中采采取的主主要方式式为“优质优优价，以以质取胜胜”

21、的达440.000，如如表1-4所示示。这说说明在价价格风险险上企业业认识比比较滞后后，策略略保守，易易陷入被被动，没没有充分分认识和和利用价价格这把把武器。表14 价价格风险险调查数数据表题目A本企业在近近几年市市场开拓拓中采取取的主要要方式选择项目薄利多销优质优价以质取胜全国统一售价先以低价占领某一市场面，地，击败对手，再提高价格对不同市场场面采取不同同营销组合选择频率11.822%40.000%7.27%0.91%40.000%题目B您认为企业业产品销销量主要要取决于于选择项目销售人数产品价格付款条件广告投入竞争者数量选择频率2.06%76.299%4.13%5.15%12.377%题目

22、C竞争对手对对本企业业的哪种种行为最最敏感选择项目新产品高质量价格变化优质服务推销手段选择频率4.76%1.97%80.955%10.488%1.90%题目D当自己产品品价格变变化到何何程度时时，竞争争对手反反映最强强烈（要要采取行行动）选择项目比对手的价格高10%左右右与对手的价格一样比对手的价格低10%左右右比对手的价格低20%左右右选择频率5.45%26.366%37.477%30.9115 (3)市市场占有有率分析析。许多多企业已已认识到到市场占占有率的的重要性性，并且且始终盯盯住最大大竞争者者。但对对提高市市场占有有率难以以找到得得力措施施，在调调查的对对象中顾顾客忠诚诚度比较较高的

23、仅仅为488.577，其其他选择择高达551.443，如如表1-5所示示。这说说明市场场巩固不不够，要要增加顾顾客转换换的障碍碍和成本本，加大大对顾客客的投入入，才能能确保其其市场占占有率和和顾客的的忠诚度度。 市市场占有有率一旦旦低于某某个数值值，企业业就相当当危险。因因此企业业要每时时每刻盯盯住市场场，保持持和扩大大市场占占有率，关关注市场场占有率率的变化化。题目对于企业选择项目顾客心理占有率顾客情感占有率顾客忠诚度度选择频率非常高18.877%14.022%6.67%较高53.777%40.199%41.900%一般23.588%38.311%40.0%较低2.83%5.61%8.57%

24、低0.95%1.87%2.86%表1-5(1) 市场占占有率调调查数据据表表1-5(2) 市场占占有率调调查数据据表题目A市场占有率率低于多多少就是是比较危危险选择项目20%15%10%5%选择频率21.300%16.677%43.522%18.511%题目B相对市场份份额低于于多少时时就已经经危险选择项目80%60%40%20%选择频率4.67%16.822%42.999%35.522% (4)外外欠货款款风险分分析。企企业目前前被三角角债严重重困扰，外外欠货款款比例大大，资金金周转困困难。其其主要原原因是为为了扩大大销售而而进行赊赊销，商商业信誉誉出现严严重危机机。企业业清欠方方法多种种多

25、样，既既有以法法律解决决的，又又有以货货抵债、托托人找关关系的等等等，如如表1-6所示示。因此此，对企企业为了了扩大销销售采用用赊销方方法必须须进行控控制，对对每个客客户的信信用进行行额度控控制，进进而控制制赊销的的比例和和外欠货货款的比比例，减减少和防防止不良良货款。表1-6 外欠贷贷款风险险调查数数据表题目造成外债货货款的主主要原因因选择项目为了扩大销售而赊销合同纠纷客户赖帐业务人员不及时汇款有默契客户破产选择频率66.0%2.0%18.0%7.0%7.0%题目外欠货款清清欠时一一般采取取的方法法选择项目找关系托熟人给对方好处顺其自然通过法律解决以货抵债选择频率25.844%17.988%

26、7.87%21.355%26.966%题目企业销售业业务中外外欠货款款占销售售额的比比例多少少时较合合适（或安全）选择项目1%100%10%220%20%330%30%440%40%以上上选择频率39.099%41.822%12.733%4.55%1.81% (5)顾顾客风险险分析。顾顾客风险险中的一一个重要要风险是是丢失顾顾客风险险。丢失失顾客的的原因有有许多，其其中就有有对于顾顾客的投投诉没有有加以重重视和解解决。造造成投诉诉的主要要内部原原因是产产品质量量，外部部原因是是经销商商或代理理商的责责任。但但对于顾顾客投诉诉是否有有利于扩扩大市场场占有率率，目前前有两种种看法：一种认认为顾客客

27、投诉与与扩大市市场占有有率呈反反比；另另一种观观点是顾顾客投诉诉有利于于企业扩扩大市场场占有率率。后一一种观点点认为，通通过投诉诉顾客进进一步了了解了企企业以及及企业的的产品，企企业也更更进一步步了解了了顾客的的需求，并并且通过过服务强强化了与与顾客的的感情和和业务交交流，有有助于市市场占有有率的提提高。但但不管哪哪一种观观点，却却都认为为投诉率率不能太太高，太太高了必必然危险险。调查查数据如如表1。77所示。表1-7 顾客风风险调查查数据表表题目造成客户投投诉的主主要内部部愿意选择项目产品质量服务部到位销售渠道变化售价调整选择频率76.477%11.766%3.92%7.84%题目顾客投诉对

28、对于扩大大市场占占有率选择项目呈正比无关系呈反比不太清楚选择频率16.966%13.399%62.500%7.14%题目造成顾客投投诉的主主要外部部原因选择项目经销商或代理商的责任(过时时)不正当竞争顾客关心该企业顾客的非分要求不可抗力选择频率48.488%26.266%7.07%9.09%9.09%题目当投诉的比比率达到到多少时时就非常常危险选择项目1%5%5%100%10%115%15%220%20%以上上选择频率17.766%47.666%18.699%4.67%11.211%(6)第三三方风险险分析。第第三方对对企业的的态度、支支持非常常关键。企企业对税税务、工工商部门门通常采采取搞好

29、好关系的的策略，而而对企业业比较支支持的是是主管部部门，如如表1-8所示示。因此此，作为为企业的的公关活活动，既既要树立立良好的的形象，同同时也要要同银行行、税务务、工商商、主管管部门搞搞好关系系，得到到他们的的支持，以以利企业业的经营营发展。表1-8 第三方方杏度调调查数据据表题目A下列部门对对企业营营销行为为的态度度或行为为部门选择项目银行税务工商主管部门很支持18.022%12.733%11.822%24.555%支持49.555%38.177%38.188%53.644%一般29.733%44.555%47.277%21.811%不支持2.70%4.55%2.73%0题目B企业对上述述

30、部门通通常采取取的态度度或行为为公事公办50.466%40.377%44.044%55.966%拉关系46.799%57.800%49.544%41.288%无所谓2.75%1.83%6.42%2.75% (7)营营销风险险因素分分析。对对于营销销外部环环境存在在的风险险因素，本本调查问问卷列出出了。55个因素素，选择择市场需需求变化化的比例例高达447.666，如如表1-9所示示。这说说明营销销的风险险与产品品的生命命周期处处于哪个个阶段有有很大关关系。如如果市场场需求发发生了变变化，甚甚至根本本变化，那那便是企企业的灭灭顶之灾灾。选择择竞争对对手的只只有188.699，那那就说明明只要产产

31、品有销销路，有有需求，竞竞争对手手多，也也不至于于使该产产品成为为夕阳产产品。表1-9 营销风风险因素素调查数数据表题目营销风险的的主要外外部因素素选择项目国家政策的变化市场需求变化竞争对手多国民经济增速变化销售渠道不畅选择频率23.366%47.666%18.699%0.93%9.35%(8)企业业对营销销风险的的对策分分析。通通过分析析数据可可知，营营销风险险并未受受到人们们的足够够重视。怎怎样预防防和控制制企业营营销风险险，企业业仅仅靠靠经验，而而没有一一个预警警操作模模式或体体系来指指导，仅仅仅是有有了问题题进行处处理，如如表1-10所所示。这这说明建建立预警警体系的的迫切性性。表1-

32、100企业营营销风险险对策调调查数据据表题目A对于营销风风险，本本企业目目前的组组织状况况选择内容没有专门的的部门，但有专专人负责又专门的部部门即没有专门门部门，也没有专人人负责选择频率35.455%31.822%32.733%题目B对于营销风风险，本本企业采采取的行行为选择内容有信息网进进行预报，并有有应急措施顺其自然没有预报，有有了问题后对其进进行处理理选择频率40.000%13.644%46.366%题目C您在营销工工作中，对对于市场场信息选择内容经常进行分分析及时反映给给领导在同事之间间讨论并不关注它选择频率43.400%31.133%16.988%8.49%5结论 (1)通通过这次次

33、调查，获获得了大大量翔实实的第一一手资料料，同时时这也是是针对营营销外部部环境所所进行的的第一次次社会调调查。 (2)为为营销预预警指标标的值域域建立提提供了不不可替代代的论据据。 (3)营营销风险险并未受受到企业业的重视视，操作作模式和和处理都都是凭经经验，没没有一种种理论和和可操作作性模式式来指导导，且大大都是事事后处理理，并未未预测、预预警、预预控。三、企业业营销管管理调查查问卷(98811BB)样样本1填写说说明 本本问卷的的每个问问题均由由若干子子项小题题组成，当当您阅读读每一个个子项时时，请考考虑是否否符合您您的观点点、态度度或行为为；如果果符合，请请您在所所认定的的子项内内画“”

34、。2.请您说说明(1)性别别 男 女女(2)年龄龄 300岁以下下 331-335岁 366-400岁 44145岁岁 466-500岁 551-555岁 566岁以上上(3)职务务 公司司领导 其其他部门门领导 销售售部门领领导 销销售人员员 其他他 管管理人员员(4)学历历 大专专以上 中中专 高中中 其其他(5)职称称 高级级 中中级 初级级 其其他(6)工作作年限 5年年以下 66-100年 11115年年 116-220年 21125年年 226年以以上(7)企业业规模 5000人以以下 11 0000人以以下 20000人人以下 440000人以下下 80000人人以下 88 00

35、00人以以上(9)销售售部门人人数 500人以下下 1100人人以下 2000人以以下 4400人人以下 8000人以以下 8800人人以上(10)行行业类型型 机械械 化化工 医药药 电电子 纺织织 轻轻工 其他他 33每一一问题选选择一个个子项，并并在其前前面的口口内画“”(1)您在在营销工工作中对对于市场场的信息息 经常常进行分分析 及及时反映映给领导导 在同同事之间间讨论 并并不关注注它(2)本企企业在近近几年市市场开拓拓中采取取的主要要方式 薄利利销售 优质质优价，以以质取胜胜 全国国统一售售价 对不不同市场场面采取取不同营营销组合合 先以以低价占占领某一一市场面面，击败败对手，再再

36、提高价价格(3)您认认为企业业产品销销售量主主要取决决于 销售售人数 产产品价格格 付款款条件 广广告投入入 竞争争者数量量(4)您认认为国际际宏观经经济趋势势(景气气或不景景气)对对企业的的效益(或发展展)影响响 呈正正比关系系 一一般 较小小 没没有(5)国内内宏观经经济趋势势(景气气或不景景气)对对企业效效益(或或发展)影响 呈正正比关系系 一一般 较小小 没没有(6)影响响顾客购购买自己己产品的的主要因因素是口 公司司形象 口 产品的的质量 顾客客与本企企业关系系 产产品的价价格 售前前、售后后服务 地地域(7)对于于本企业业非常高 较高 一般般 较较低 低 顾顾客心理理占有率率 顾顾客情感感占有率率 顾顾客忠诚诚度 (8)每年年的新客客户占您您的所有有客户的的比例是是 100以下下 110-20 200-330 330-40 400以上上(9)新客客户应占占所有客客户的比比例多少少比较合合适 100以内内 110-20 200-330 330-40 400以上上(10)推推销产品品时下列列人员中中哪个是是您的主主攻目标标 使用用者 决决策者 采购购者 技技术人员员， 其他他(11)竞竞争对手手对本企企业的哪哪种行为为最敏感感 新产产品 高高质量 价格格变化 优优质服