国际商务谈判(英文版)26820.docx

《国际商务谈判(英文版)26820.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判(英文版)26820.docx（26页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Businnesss Neegottiattionn Lesssonn 2 Chaapteer 11Slidee 1Onee off thhe mmostt immporrtannt tthinngs to remmembber in bussineess is to nevver makke eenemmiess. Youu doontt haave to lovve eeverryonne, butt iff yoou ddisllikee soomeoone makke ssuree yoou ddont sshoww itt. Youur eenemmy ttodaay mmay be

2、 youur bbosss toomorrroww. Slidee 2Thee baasicc prrincciplles of neggotiiatiion aree:- commmunnicaatioon, neggotiiablle iissuues, coommoon iinteeressts, giive andd taake, trrustt annd tto bbe aa goood lisstenner.Slidee 3Thee moost succcesssfuul nnegootiaatioon eendss wiith a wwin-winn sooluttionn. B

3、otth pparttiess muust feeel aas tthouugh theey hhavee gaaineed ssomeethiing. BBothh paartiies musst nnegootiaate towwardds aa muutuaal ggainn.Slidee 4Befforee neegottiattionns bbegiin, botth pparttiess shhoulld kknoww thhe ffolllowiing sixx deetaiils:- wwhy, whho wwithh, wwhatt, wwherre, wheen aand

4、howw thhey neggotiiatee.Slidee 5Neggotiiatiion is a pproccesss off exxchaangiing infformmatiion bettweeen ttwo siddes andd booth siddes tryy too unnderrstaand eacch ootheerss poointts oof vvieww. Botth pparttiess knnow thaat ttheyy haave commmonn annd cconfflicctinng oobjeectiivess, sso ttheyy trry

5、tto ffindd a wayy too acchieeve a ccommmon andd heelpfful objjecttivee thhat willl bbe aacceeptaablee too thhem botth.Slidee 6In summmarry: commmonn innterrestts mmustt bee sooughht. Neegottiattionn iss noot aa gaame. IIn aa suucceessfful neggotiiatiion, evveryyonee wiins sommethhingg.Slidee 7Succce

6、sss iisnt wwinnningg evveryythiing iitss wiinniing enooughh.Slidee 8In neggotiiatiion, booth equualiity andd muutuaal bbeneefitt arre vveryy immporrtannt. Booth parrtiees aare equual in staatuss. Theey hhavee eqquall riightts aand oblligaatioons. RRemeembeer tthatt inn a succcesssfuul nnegootiaatioo

7、n, eacch ppartty mmustt gaain sommethhingg orr thheree iss noo reeasoon ffor thee ottherr paartyy too paartiicippatee. Botth pparttiess shhoulld pprepparee weell forr thhe nnegootiaatioon aand be reaady to sattisffy tthe othher parrtys nneedds oon aan eequaal bbasiis.Slidee 9Thrrouggh nnegootiaatioo

8、n, botth pparttiess arre sseekkingg ann arrranngemmentt off a bussineess sittuattionn. Thee puurpoose of thiis iis tto sseekk a winn-wiin ssituuatiion inssteaad oof aa wiin-llosee onne. Itt iss thhrouugh sinncerre ccoopperaatioon tthatt thhis ressultt caan bbe mmadee.Slidee 100Sinncerrityy iss veery

9、 impporttantt foor aa neegottiattors sstylle. Devveloop ttrusst bbetwweenn thhe ttwo parrtiees. Trreatt ottherrs aas yyou wannt tto bbe ttreaatedd, thhis willl pprommotee thhe nnegootiaatioon aand gett suucceessfful ressultts.Slidee 111Keeep iit fflexxiblle aand fluuid. DDo nnot be tooo riigidd inn

10、whhat youu waant to givve, annd iin wwhatt yoou wwantt too taake. AAll neggotiiatiionss arre aa prroceess of connstaant thiinkiing, exxchaangiing infformmatiion andd coontiinuoous givvingg. Befforee neegottiattionn trry aand worrk oout whaat tthe othher parrty migght be thiinkiing, whhat theeir neee

11、ds mayy bee annd wwhatt thheirr taactiics migght be. Slidee 122Durringg neegottiattionn, iit iis vveryy eaasy forr coonfllictts tto hhapppen. IIt mmay be thaat oone sidde wwantts tto ttakee moore thaan wwhatt thhey givve. Whhen thiis hhapppenss, eeithher sidde mmay breeak outt off thhe rrelaatioonsh

12、hip. TThiss iss a losse-llosee siituaatioon. Itt iss inn booth parrtiees iinteeressts to finnd wwayss too miinimmizee thheirr coonfllictt too acchieeve a wwin-winn siituaatioon.Slidee 133Mosst bbusiinesss nnegootiaatioons takke pplacce bbetwweenn suuppllierrs aand purrchaaserrs (selllerrs aand buyye

13、rss). A supppliier cannnott exxistt unnlesss hhe hhas a ppurcchasser. Slidee 144Of couursee inn neegottiattionns bbothh paartiies wannt tto ggivee ass liittlle aas pposssiblle, andd too taake as mucch aas pposssiblle, gaiininng aas mmuchh prrofiit aas pposssiblle iin tthe proocesss. Soo duurinng nne

14、gootiaatioons botth pparttiess ussuallly givve oonlyy a litttlee att a timme.Slidee 155Botth pparttiess muust be fleexibble andd maake chaangees dduriing neggotiiatiion as reqquirred by thee siituaatioon.Slidee 166Neggotiiatoors neeed tto bbe ccoopperaativve aand deddicaatedd, tto ffindd thhe bbestt

15、 sooluttionn poossiiblee, iinstteadd off juust beiing conncerrnedd wiith theeir ownn neeedss.Slidee 177In neggotiiatiion, booth siddes musst ttry to reaach an agrreemmentt thhat maxximiizess thheirr owwn ooutccomee. Thiis mmay leaad eeithher sidde tto bbe cconccernned onlly wwithh thheirr owwn ggain

16、n annd iignoore thee neeedss off thhe ootheer ppartty. Reememmberr thhat mosst bbusiinesss rrelaatioonshhipss laast forr a lonng pperiiod of timme, so it is bennefiiciaal ffor botth pparttiess too gaain a wwin-winn siituaatioon aand conntinnue thee buusinnesss reelattionnshiip.Slidee 188Thee thhreee

17、 sttagees oof nnegootiaatioon aare:- ppre-neggotiiatiion, duurinng nnegootiaatioon aand posst-nnegootiaatioon.Slidee 199Thee prre-nnegootiaatioon sstagge bbegiins froom tthe firrst conntacct bbetwweenn thhe ttwo siddes. TThiss iss whhen theey sshoww innterrestt inn dooingg buusinnesss wiith eacch oo

18、theer. Duurinng tthiss sttagee thhe ggathheriing of infformmatiion willl ddeteermiine thee suucceess or faiilurre oof tthe neggotiiatiion. TThe infformmatiion to be gattherred by eittherr paartyy shhoulld iinclludee:- thee maarkeet, polliciies, reegullatiionss annd ffinaanciial bacckgrrounnd. Slidee

19、 200Thee seeconnd sstagge oof nnegootiaatioon (durringg neegottiattionn) hhas fivve pphasses thrrouggh wwhicch iit mmustt prroceeed. TTheyy arre:- exxploorattionn (ffinddingg ouut wwhatt thhe ootheer ppartty wwantt), bidddinng (givvingg), barrgaiininng, agrreeiing andd maakinng iit ooffiiciaal (conn

20、traact).Slidee 211Thee thhirdd sttagee iss poost-neggotiiatiion. AAt tthiss sttagee, aall thee teermss haave beeen aagreeed upoon aand thee coontrractt iss beeingg drrawnn upp, rreaddy tto bbe ssignned.Businnesss Neegottiattionn Lesssonn 4 Chaapteer 22Slidee 1Tittle pagge - Toodayy wee arre wworkkin

21、gg onn chhaptter 2.Slidee 2Prooperr Beehavviouur iin BBusiinesss NNegootiaatioon. Peeoplle aalwaays makke aassuumpttionns bbefoore neggotiiatiion andd trry tto gguesss wwhatt thhe ootheer ppartty aare asssumiing. AAssuumpttionns mmay be truue oor ffalsse, theey nneedd too bee veeriffiedd. Lisstennin

22、gg, ttalkkingg, iinquuiriing andd obbserrvinng aare verry iimpoortaant forr a succcesssfuul nnegootiaatioon. Slidee 3Hidddenn Asssummptiionss. We sommetiimess pllacee ouurseelvees aat aa grreatt diisaddvanntagge wwithh hiiddeen aassuumpttionns aabouut wwhatt ottherr peeoplless mootivvatiionss annd a

23、actiionss miightt bee. Donnt asssumee yoou kknoww evveryythiing aboout youur ooppoonennts.Slidee 4Lisstenningg. Lisstenningg caareffullly tto tthe worrds spookenn byy thhe ootheer ppartty iis vveryy immporrtannt. Yoou mmustt unnderrstaand whaat tthe neeeds of thee ottherr paartyy arre. Paayinng aatt

24、eentiion to phrrasiing (thhe vvocaabullaryy thhey usee), theeir chooicee off exxpreessiionss, tthe mannnerrismms oof sspeeech andd thhe ttonee off vooicee thhey aree ussingg. Alll off thhesee ellemeentss giive youu clluess too thhe nneedds oof wwhatt thhe ootheer ppartty wwantts.Slidee 5Thee baarrii

25、er of lisstenningg. Somme ttopiics aree raatheer ddiffficuult andd haard to commpreehennd, do nott geet ddisttracctedd, sstayy foocusssedd. If neccesssaryy assk tthe speeakeer tto rrepeeat sommethhingg thhat youu haave misssedd orr doo noot ffullly uundeersttandd. Wheen yyou aree taakinng nnotees, c

26、onncenntraate on thee coonceeptss annd pprinncippless fiirstt annd tthenn iff yoou hhavee tiime, wrritee doown thee faactss. Slidee 6Acttivee liisteeninng. Whhen sommeonne iis mmakiing a ppoinnt oor ppressenttingg ann oppiniion, doo noot iinteerruupt unttil theey hhavee fiinisshedd sppeakkingg. Thee

27、n yyou cann assk tthemm too reepeaat aany parrts thaat yyou diddntt unnderrstaand.Slidee 7Neggotiiatiion lannguaage. YYou shoouldd onnly commmunnicaate thee poointts nneedded, too enncouuragge tthe acttionn yoour parrty dessirees.Your parrty shoouldd bee innforrmattivee, tto ssuppportt onnly thee de

28、etaiils neccesssaryy too maake youur ooffeer ccleaar. Keeep youur ssenttencces simmplee. Youur ppressenttatiion shoouldd bee faair andd coonsiiderr booth thee prros andd thhe cconss. Youur ppressenttatiion shoouldd bee cooopeerattivee annd ffrieendlly, nott arrgummenttatiive or hosstille. Itt shhoul

29、ld eemphhasiize thee poosittivee poointts, nott thhe nnegaativve ppoinnts.Slidee 8Asppectts tto bbe aawarre oof. Liisteenerrs jjudgge yyou by howw yoou ttalkk. Youur sspeaakinng vvoicce iis oone of thee fiirstt immpreessiionss peeoplle hhavee off yoou. A perrsonn maay bbe ccharractteriizedd ass frri

30、enndlyy iff hiis oor hher voiice souundss waarm andd weell moddulaatedd. If sommeonne hhas a fflatt moonottonoous voiice theey wwilll bee juudgeed aas ddulll annd bboriing. DDo nnot tallk ttoo fasst oor yyou willl ggivee thhe iimprresssionn thhat youu arre nnervvouss annd nnot connfiddentt.Slidee 9A

31、skkingg quuesttionns. Inn ann appproopriiatee siituaatioon yyou shoouldd assk tthe othher parrty “Whhat do youu waant froom tthiss neegottiattionn? Whaat aare youur eexpeectaatioons? WWhatt woouldd yoou llikee too acccommpliish?” BBe qquieet aafteer aaskiing a qquesstioon, enccourragee ottherrs tto

32、ttalkk ass muuch as posssibble so youu caan ggainn moore infformmatiion. WWhenn yoou aask queestiionss, mmakee suure youu liisteen tto tthe ansswerrs.Slidee 100Ansswerringg quuesttionns. Allwayys ggivee yooursselff tiime to thiink aboout thee quuesttionn beeingg asskedd. Nevver ansswerr unntill yoou

33、 ccleaarlyy unnderrstaand whaat iis bbeinng aaskeed. Doo noot bbe eembaarraasseed tto aask theem tto eexpllainn thhe mmeanningg off thheirr quuesttionn. Befforee neegottiattionns bbegiin, antticiipatte wwhatt quuesttionns mmay be askked, soo thhat youu caan pplann yoour ansswerrs bbefoore thee neego

34、ttiattionn.Slidee 111Obsservvingg. Bessidees llistteniing to thee ottherr paartyy inn ann atttemmpt to leaarn theeir dessirees aand neeeds, yoou mmustt allso clooselly oobseervee thheirr geestuuress. Boddy llangguagge aand gessturres aree veery impporttantt. Ouur eentiire boddiess, iinclludiing ourr

35、 heead, arrms, haandss, ffinggerss annd eevenn ouur ppostturee caan cconvvey a mmesssagee.Slidee 122Eyee coontaact. AA peersoon wwho loooks awaay aa loot wwhille llistteniing to youu iss shhowiing thaat ttheyy arre nnot happpy witth wwithh yoou oor wwhatt yoou aare sayyingg.Slidee 133Thee moouthh. W

36、heen yyou meeet oor ggreeet ssomeeonee, yyou shoouldd doo soo wiith a wwarmm, ggenuuinee smmilee. Slidee 144Hannds. Whaat yyou do witth yyourr haandss iss a verry ssignnifiicannt fformm off boody lannguaage. YYourr haandsshakke rreveealss clluess too whhat youu reeallly tthinnk oof ssomeeonee. A ffi

37、rmm haandsshakke ggivees tthe imppresssioon oof cconffideencee annd sseriioussnesss. Thhe wweakk haandsshakke hhas no eneergyy att alll aand sugggessts a llackk off coonfiidennce, innterrestt annd wwarmmth. IIf tthe othher parrty putts bbothh off hiis/hher hannds on thee taablee annd hhe/sshe leaans

38、 forrwarrd, it meaans theey aare connfiddentt annd rreaddy tto gget dowwn tto bbusiinesss.Slidee 155Thee noose. Touuchiing thee noose or sloowlyy ruubbiing it usuuallly mmeanns ssomeeonee haas ddoubbt iin wwhatt thhey aree saayinng aand mayybe it couuld inddicaate thaat tthiss peersoon iis llyinng.

39、Slidee 166Thee leegs. AA peersoon wwhosse llegss arre ccrosssedd, aand whoo iss leeaniing awaay ffromm yoou iis pprobbablly vveryy coompeetittivee. If sommeonne hhas theeir leggs ccrosssedd annd ttheiir aarmss crrosssed theey wwilll bee diiffiicullt ooppoonennt. Iff thhe ppersson hass thheirr leegs

40、croosseed aand theey aare swiingiing thee toop lleg it meaans thaat ttheyy arre pprobbablly bboreed wwithh yoour ideeas andd oppiniionss.If soomeoone likkes youu orr yoour ideeas theey wwilll leean forrwarrd ssligghtlly iin aa reelaxxed mannnerr wiith a ssligghtlly ccurvved bacck. Slidee 177Thee Fee

41、et. A perrsonn whhosee tooes aree tuurneed ttowaardss eaach othher (piigeoon ttoedd) oor ttuckked undder thee chhairr iss veery timmid or scaaredd.Businnesss Neegottiattionn Lesssonn 6 Chaapteer 44Slidee 1Tittle Pagge Toodayy wee wiill worrk oon cchappterr 4.Slidee 2Preeparringg foor NNegootiaatioon

42、. A succcesssfuul nnegootiaatioon iis ddeteermiinedd byy itts pprepparaatioon. Thhinkkingg beeforrehaand aboout whoo yoou aare goiing to meeet, whaat iis ggoinng tto bbe ddisccusssed, annd wwhatt wiill be thee beest appproaach is verry iimpoortaant. GGoodd prrepaarattionn haas aan iimpaact on thee o

43、ppeniing staagess off a neggotiiatiion, whhichh seets thee toone forr thhe rrestt off thhe mmeettinggs.Slidee 3Schheduulinng tthe firrst meeetinngs. TThe firrst imppresssioon eeachh siide makkes willl mmostt liikelly hhavee a majjor efffectt onn thhe sstylle, proogreess andd evventtuall ouutcoome of

44、 thee neegottiattionns. Scchedduliing thee fiirstt rooundd off meeetiingss iss ann immporrtannt ttaskk foor bbothh siidess annd sshouuld be hanndleed iin aa maanneer tthatt prreseervees tthe proofesssioonallismm off alll tthe atttenddeess. Arrrivee too thhe mmeettingg prrompptlyy annd bbe pprepparee

45、d tto gget rigght to worrk.Slidee 4Setttinng tthe ageendaa. Frrom a ccommmuniicattionn poointt off viiew, thhe pproccesss off sttruccturringg annd cconttrolllinng aa neegottiattionn foocusses on thee immporrtannce of setttinng aan aagennda andd a proocedduree foor tthe meeetinng. Thhe aagennda inccl

46、uddes thee orrderr off thhe iissuues to neggotiiatee annd iits maiin nnegootiaatioon mmethhodss liike whaat tto nnegootiaate firrst, whhat othherss too neegottiatte llateer aand whaat iis tthe finnal goaal tto aattaain etcc. Slidee 5Neggotiiatiing Ageendaa. An aagennda payy bee prreseenteed bby oone sidde oor ppreppareed bby bbothh paartiies, orr eaach sidde mmay preeparre aa geenerral ageendaa annd aa deetaiiledd aggendda. Thhe ggeneerall aggendda iis p