怎样使谈判更有效果72442.docx

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1、谈判技巧-如如何使谈谈判更有有效果 20003.11.1注：讲授的的目的：原来是是摸着石石头过河河，今天天就讲一一讲专家家研究的的理论成成果，结结合我们们在实践践中的一一些体会会，让大大家理清清思路，不不仅知道道怎么去去做，而而且懂得得为什么么这样做做。用科科学的理理论去指指导实践践，才会会取得事事半功倍倍的效果果。提纲：一、什么是是有效的的谈判谈判的最高高境界是是获得双双赢的解解决方案案。如果果你和对对手离开开谈判桌桌时，双双方都感感觉到自自己是赢赢家，这这就是一一种有创创造力的的方法。我们可以用用这样的的事例来来说明这这一点，即即：两个个人只有有一个桔桔子，但但两人都都想要这这个桔子子。在

2、这这种情况况下，我我们就要要进行一一场讨论论，随后后确定最最好的方方法，那那就是从从中间将将桔子切切开，双双方认可可了各自自确实需需要的一一半。为为了保证证公平，我我们决定定由一方方切桔子子，另一一方先选选择。在在谈判中中讨论我我们的内内在需求求时，发发现，一一方想用用桔子榨榨汁，而而另一方方需要桔桔子的硬硬皮，用用它来烤烤制蛋糕糕，我们们就惊奇奇地发现现了一种种方法，这这种方法法能使双双方都是是赢家，任任何一方方都不是是输家。的确是这样样！这样样的事在在现实社社会中确确实会发发生，但但是它发发生的情情况不会会像分桔桔子那样样概念明明确。让让我们来来分析一一下，当当你坐下下来谈判判时，很很可能

3、对对方也想想要力图图得到和和你同样样想得到到的东西西，这种种情况就就不会产产生一种种神奇的的双赢解解决方案案。如果果别人想想要购入入某种东东西，那那么他们们需要以以最低的的价格购购入，而而我们要要以最高高的价格格卖出；如果他他们要卖卖出某种种东西，那那么他们们要以最最高的价价格卖出出，而我我们要以以最低的的价格买买入。他他们想要要从你的的口袋里里掏出钱钱来，直直接放入入他们的的口袋内内。 有有效的谈谈判则是是不同的的方式，它它将告诉诉我们怎怎样赢得得谈判，但但是却让让对方感感觉到他他也是赢赢家。让对方感觉觉到他们们是赢家家的能力力非常重重要，两两个人可可能要进进行一场场情况相相同的谈谈判，也也

4、许他们们要买进进或卖出出设备，双双方可能能以认同同的价格格和条件件结束谈谈判。但但是，有有能力的的谈判家家会使对对方感觉觉到是赢赢家，而而糟糕的的谈判者者会让对对方感觉觉到输了了谈判。 如如果我们们采用了了有效谈谈判秘诀诀，那么么我们就就绝不会会失去对对方，而而且在离离开谈判判桌时，我我们已赢赢得了谈谈判，同同时增进进了与其其他人的的关系。二、开始谈谈判的策策略：提提出比你你想得到到的更多多的要求求有效谈判的的一个最最重要原原则就是是：应该该向对方方提出比比你想要要得到的的更多的的要求。亨亨利基辛格格说过：“会谈能能否产生生预期的的效果取取决于夸夸大自己己的需求求。”举例：如果果你在一一家餐厅

5、厅用餐感感到不满满意，虽虽然你认认为他们们只需不不收令你你不满意意的服务务费用就就可以了了，但是是为什么么你还要要求老板板取消全全部账单单呢？如果你考虑虑过这些些原因，你你就可能能找到很很好的理理由来提提出比你你想要得得到的更更多的要要求。显显然的答答案是它它能为你你提供一一些谈判判空间。如如果在销销售，你你要的价价格只能能不断降降低而不不会升高高。如果果购买，你你要的价价格只能能不断升升高而不不会降低低。你应应该提出出的要求求是：你你的MPPP即你你的最大大可信主主张（mmaxiimumm pplauusibb1e poosittionn）。这这是你最最有可能能要求的的东西，而而且应该该让对

6、方方了解你你的主张张的可信信度。你了解对方方越少，你你的初期期主张就就应该提提的越高高，因为为有两个个原因： 11你可可能在假假定时没没有想那那么多。如如果你不不是很了了解对方方或不完完全知道道他的需需求，那那么他可可能会愿愿意支付付比你想想像的多多的钱。如如果他要要卖出商商品，他他可能愿愿意将卖卖价定得得比你想想像的低低。 22如果果这是一一种新的的关系，在在能做出出最大让让步的条条件下，你你就表示示出了更更多的合合作意向向。你越越能很好好地了解解对方及及其需要要，那么么你改变变自己主主张的机机会也就就越多。如如果对方方不了解解你，那那么他们们的初期期要求可可能就越越不能令令人接受受。 如如

7、果你要要求的比比你最大大的可信信主张要要多，那那么这里里就含有有某种灵灵活性。如如果你的的初期主主张不能能令对方方接受，或或者你的的态度是是“接受它它或留下下它”，那么么你甚至至不可能能开始谈谈判。对对方的反反应可能能会是：“那么我我们没什什么好谈谈的了。”如果你你需要某某种灵活活性，那那就抛掉掉那些令令人不能能容忍的的开局主主张吧。 如果你要从从卖方那那里直接接购买房房地产，可可以说：“我知道道你要以以二十万万元卖出出你的财财产，这这个价位位是根据据你所了了解的所所有情况况来制定定的。对对你来说说它似乎乎是一个个合理的的价格。也也许你知知道我不不了解的的一些情情况，但但是根据据我的调调查研究

8、究，对我我来说我我们似乎乎应在接接近十六六万元的的基础上上来商讨讨。”这种情情况下卖卖方可能能会想：“太荒唐唐了，我我不会以以这个价价格卖给给他的。但但是他似似乎对这这个问题题很严肃肃，因此此如果我我花些时时间和他他谈判，我我能失去去什么呢呢？就看看看他能能给我让让多少吧吧。” 如如果你是是销售人人员，你你可以对对买方说说：“如果能能更详细细地了解解你的需需求，我我们可能能变更这这个主张张。但是是根据迄迄今为止止我们了了解的关关于你们们要订购购的数量量、包装装的质量量、以及及不要求求及时的的存货的的清单来来看，我我们的最最惠价格格应在每每件225元元的范围围内。”这种情情况下，对对方可能能会想

9、：“这太不不可容忍忍了，但但是这个个价格似似乎有某某种灵活活性，那那么让我我花些时时间和她她谈判一一下，看看看能使使她让多多少价。” 除除非你已已经是一一位有经经验的谈谈判家，否否则可能能会遇到到这样的的问题：你实际际的MPPP（最最高可信信主张）可可能比你你认为的的要高很很多。我我们都很很怕成为为对方的的笑柄。因因此，我我们都不不愿提出出可能引引起对方方嘲笑或或拒绝的的主张。由由于这些些威胁，你你可能认认为将你你的MPPP变更更为比你你要求的的最大数数量要少少的主张张，这样样对方才才能认为为这个最最大数量量是可信信的。 如果果你是一一个自信信的人，那那么提出出比你想想要得到到的更多多的要求求

10、，你可可能恰好好得到它它。另一一种情况况你可能能恰好得得到你想想要的东东西。你你能发现现的惟一一方法就就是提出出这个要要求。举举例：与与某单位位签订合合同，我我们本来来想要的的预付款款是300%，而而我们取取得了合合同的起起草权，在在合同中中我们提提出了550%的的要求，而而另外550%在在验收合合格后33日内一一次性付付清。结结果是我我们就得得到了它它。相反反同期的的另外一一家公司司没有提提出这样样的要求求，一分分预付款款也未得得到。 提出比比你想要要得到的的更多的的要求，这这一想法法的另一一个好处处是，它它可以避避免使谈谈判陷入入僵局。有时你制造造了一个个僵局 我关心的的是，在在你们进进行

11、谈判判时，你你们不经经意地就就制造了了一个僵僵局。因因为你们们没有勇勇气提出出比你们们想要得得到的更更多的要要求。有有能力的的谈判家家会告诉诉你，应应该提出出比你想想得到的的更多的的要求还还有最后后一个理理由：这这是你创创造让对对方感觉觉到他获获胜气氛氛的惟一一方法。 如果谈判判时你事事先拿出出最好的的提要，这这样就没没有办法法再和对对方谈下下去了，而而且也不不能让他他们感觉觉到他们们获胜了了。没有有经验的的谈判人人员才会会总想以以最好的的报价作作为谈判判的开始始。 这样的人人在销售售房子和和汽车时时，会想想：“如果我我要求大大多，他他们只会会嘲笑我我。”这样的的销售人人员会对对她的销销售经理

12、理说：“今天我我要去实实现这个个计划，我我知道这这个计划划是很有有竞争力力的，我我也知道道他们是是要从全全市相关关公司进进行竞价价。我还还是事先先把这个个价格降降下来，否否则我们们会失去去得到订订单的机机会”只有谈谈判家知知道提出出比你想想要得到到的更多多的要求求这一主主张的价价值。 下面我们们概括一一下提出出比你想想要得到到的更多多的要求求这一主主张的原因： 1你可能能恰好得得到它。 2它给了了你一些些进行谈谈判的空空间。 3它提高高了你提提供的商商品的理理解价值值。 4它可以以避免使使谈判陷陷入僵局局。 5它创造造了使对对方感觉觉到自己己获胜的的氛围。 在宣宣传很广广的谈判判中，例例如足球

13、球运动员员或飞行行员罢工工时，双双方的初期要求求都是很很稀奇古古怪的。记记得我曾曾参加过过一次工工会谈判判，他们初期的的要求非非常不能能令人接接受。工工会的要要求是将将雇员的的薪水增至三倍。公公司开始始采取的的方法是是将其变变成自由由雇用企企业换句话说，使使其成为为自愿工工会，这这样可以以有效破破坏工会会在当地地的影响响力。 在苏苏丹叛乱乱分子挟挟持三名名红十字字会工作作人员作作为人质质的时候，他们要要求用一一亿元作作为赎金金。幸运运的是，没没有人将将此事看看得很严重，叛叛乱分子子很快将将赎金降降到2550万元元。此时时众议员员比尔里查德森就就坐在一一棵树下下，他没没有理睬睬正用枪枪对着他他的

14、绑匪匪。最后，他用红红十字会会救济处处提供的的五吨大大米、四四辆旧吉吉普车和和一些收收音机解救了了人质。后后来，他他自始至至终运用用他的谈谈判技巧巧成为了了我们的联合国国大使。 我记记得中国国北京刚刚开始接接待访问问者时，我我叫了一一辆人力力三轮车送我到只只有两个个街区远远的饭店店。当人人力三轮轮车夫知知道我是是美国人时，异常常兴奋。他他们聚在在一起，告告诫那个个幸运的的车夫怎怎样和我我讨价还价，似似乎忘了了我的存存在。一一个车夫夫告诉他他要我十十元，另另一个说要二十元元，最后后他们认认为五十十元是开开始谈判判的合理理价位。其实最后我我只给了了他一元元。这一一元比他他一天挣挣的还多多，所以以他

15、非常常高兴。 有能能力的谈谈判家知知道这些些类型的的谈判的的初期要要求总是是很过分分的，所所以他们们并不理理会它们们。他们们知道，随随着谈判判的进展展，他们们会向中中间要求求靠近，这这样他们们就能找找到双方方都接受受的解决决方法。然然后双方方都可以以举行记记者招待待会，宣宣布自己己赢得了了谈判的的胜利。 举例：律师师怎样提提出更多多的要求求 一一个律师师约翰布罗德德福特来来自得克克萨斯州州的阿马马利诺，他他曾给我我讲述了了这个原原理。他他正为一一名想买买一处不不动产的的买家做做代理，虽虽然他已已想出了了一个方方法，但但是他认认为：“我要看看看罗杰杰的提出比比你想要要得到的的更多的的要求的原则则

16、是怎样样运行的的。”因此，他他凭空想想像向卖卖方提出出二十三三段要求求。其中中一些要要求是很很荒谬的的，他自自己认为为至少有有一半的的要求可可以立即即删除。但但是让他他惊奇的的是，卖卖方只对对其中一一段中的的一句话话提出了了强烈的的反对。即即使这样样，约翰翰按照我我教给的的方法没没有立即即让步，他他坚持了了几天，最最后时刻刻勉强做做出了让让步。虽虽然他在在二十三三段要求求中只删删去了一一句话，但但是卖方方仍感觉觉到自己己、取得得了谈判判的胜利利。目标包括原原则 接下来的的问题是是：如果果你提出出比你想想得到的的更多的的要求，那那么，应应该提出出比你想想得到的的高多少少的要求求呢？答答案是：应将

17、你你的目标标包括在在你的初初期计划划范围内内。你的的初期计计划应该该与对方方的计划划到你的的目标的的差距相相等。举几个例子子： 1汽车销销售商要要求155万元售售出汽车车，你要要求以113万元元购进汽汽车，那那么你应应该提出出的开始始叫价为为11万万元。 2假如你你是一个个销售员员，买方方提出以以1660元购购买你的的小产品品，而你你能接受受的价格格是170元元。目标标包括原原则告诉诉你，你你应该以以1880元开开始谈判判。如果果你在中中间价格格结束谈谈判，就就达到了了目标。 当然然你并不不是总能能在中间间要求处处结束谈谈判，但但是如果果你的开开始主张张没有可可依据的的其他要要求，那那么这会会

18、是你可可依据的的很好估估算值。假假设你以以中间要要求结束束谈判，即即在两个个开始谈谈判主张张的中间间位置结结束。如如果你仔仔细研究究，我想想你会惊惊奇地发发现这种种现象发发生得有有多么频频繁。 目标标包括原原则在大大型国际际谈判中中的应用用 遇遇到大事事清的情情况。119822年，我我们与墨墨西哥政政府进行行了一次次关于一一大笔国国际贷款款偿付问问题的谈谈判。他他们大约约拖欠了了8200亿元的的贷款。他他们的首首席谈判判家是朱朱塞斯赫佐哥哥，他是是财政部部长。我我们一方方的代表表有财政政部长罗罗纳德里根及及联邦储储备局主主席保尔尔伐尔科科。我们们提出了了一项有有创造性性的解决决方法，要要求墨西

19、西哥为我我们的战战略石油油储备提提供大量量的石油油。赫佐佐哥同意意这么做做，但是是，这并并没有解解决问题题。我们们建议墨墨西哥政政府支付付给我们们一亿美美元的谈谈判费。这这是一种种政治上上可行的的方法，可可以让他他们支付付给我们们自然增增长利息息。但当当洛兹波蒂罗罗总统听听说这件件事后暴暴跳如雷雷。他说说：“让罗纳纳德，里里根死了了这条心心，我们们不会给给美国支支付谈判判费用的的，一个个比索都都不给。于于是，我我们就确确定了谈谈判范围围，我们们提出一一亿元的的偿付要要求，他他们提出出的则为为零。猜猜猜最后后他们支支付给了了我们多多少？对对，5，0000万万元。 处理小事事和大事事时，我我们都会

20、会以均分分差价为为结束，至至于目标标包括原原则，有有能力的的谈判家家确信，如果发生了这种情况，他们仍然能得到他们想要的。关于目标包括原则，你应该让对方先陈述他的主张。如果对方让你先陈述你的主张，那么他就可以把你的计划包括在他的要求里面。如果结束谈判时你经常均分差价，那么对方就能得到他所想要的计划。这是谈判中最基本的原则。让对方先陈述他的主张，它可能不会像你担心的那样糟糕，并且这是你能实现计划的惟一方法。反过来，不不要让对对方哄骗骗你先表表态。如如果这种种情况对对你来说说是好事事。而且且你可以以没有压压力地行行动，那那么大胆胆地对对对方说：“你是和和我谈判判的人，形形势让我我很满意意，如果果你要

21、这这么做，你你得给我我订个计计划。 目标包括括原则的的另一个个好处是是，它能能告诉你你谈判进进展过程程中你能能做出多多大的让让步。我我们来分分析一下下我在前前面提到到的情况况中，这这一原则则怎样运运作的吧吧。汽车车销售商商要求以以15万万元卖出出汽车，你你想以113万元元购买这这辆汽车车。你提提出的开开始价位位为111万元。如如果销售售商将价价位降到到14.5万元元，那么么你可以以提高到到11.5万元元，此时时你仍然然有可以以实现的的目标值值，如果果销售商商下一步步行动是是14.2万元元，你也也可以将将你的价价位提高高30000元，到到11.8万元元。记得要求用用1660元购购买品的的买家吗吗

22、，你告告诉他，你你们公司司以低于于1880元一一分钱的的价格卖卖出都会会亏本，而而你实际际的目标标是170元元。买家家将价钱钱提高到到1663元，现现在你可可以降到到l777元。此此时你的的目标价价仍在谈谈判双方方两个计计划的中中间价位位处。用用这样的的方法你你可以向向你的目目标价运运动，并并且随时时了解对对方是否否提出使使你仍可可达到目目的的均均分差价价主张。但是，目标标包括原原则中仍仍然存在在危险。你你不可能能总能预预料到对对方能紧紧跟你的的让步方方式。我我可以用用数学计计算的让让步价来来说明这这一点，但但是你应应该略微微改变你你的行动动，这样样你做出出行动的的原因就就不容易易被对方方察觉

23、。一个关于提提出更多多要求的的故事 从前有一一对老夫夫妻，他他们生活活在遥远远的一个个太平洋洋岛上，住住在一所所破旧的的茅草屋屋里。一一天，一一场飓风风袭击了了他们居居住的小小村庄，摧摧毁了他他们的家家园。这对老夫妻妻太老太太穷，没没有能力力再重新新盖茅草草屋了，于于是他们们决定搬搬到女儿儿和女婿婿家里去去住。这这样的安安排使家家庭内部部突然变变得不愉愉快起来来。因为为女儿的的小屋连连她自己己、她丈丈夫和他他们的四四个孩子子都住不不下，更更不用说说还让父父母来住住了。于是女儿找找到村子子里的智智者，向向他说明明了面临临的问题题，然后后问智者者：“我们该该做什么么呢？” 智者慢慢慢地从从烟斗中中

24、抽了一一口烟，然然后问道道：“你们有有一群小小鸡，是是吗？” 女儿儿回答：“是的，我我们有十十只小鸡鸡。” “那么将将小鸡放放到小屋屋里与你你们呆在在一起。” 对女女儿来说说，这种种回答真真可笑，但但是她还还是听从从了智者者的忠告告。这样样的行动动自然加加剧了矛矛盾。不不久形势势变得异异常紧张张，小屋屋里充斥斥着不友友善的言言语和鸡鸡毛。女女儿又来来找智者者寻求忠忠告。 “你们养养着一群群猪，是是吗？” “是的，我我们有三三头猪” “那么将将猪养到到小屋里里与你们们呆在一一起。” 这种回答答真荒谬谬，但是是再问智智者是非非常不明明智的。于于是她将将猪养到到了小屋屋里。这这样的生生活真的的过不下

25、下去了，八八个人，十十只小鸡鸡和三头头猪共同同居住在在一间狭狭小、嘈嘈杂的小小屋内。她她的丈夫夫经常埋埋怨在这这么吵闹闹的小屋屋里不能能听收音音机了。 第二天天，女儿儿担心她她的家庭庭会破裂裂，于是是来找智智者寻求求最后孤孤注一掷掷的办法法。她哭哭泣道：“求您，再再这样我我们过不不下去了了。告诉诉我能做做什么，我我一定会会去做，但但是请救救救我们们。” 这次，智智者的回回答却更更加令人人迷惑不不解，但但是很容容易去做做：“将小鸡鸡和猪搬搬出小屋屋吧。”回家后后她很快快将这些些动物赶赶出了小小屋。接接下来，整整个家庭庭幸福地地在一起起度过了了以后的的日子。这这个故事事的哲理理在于：抛开某某些事情

26、情后，一一笔交易易总是变变得更好好。 提出比比你想得得到的更更多的要要求，这这似乎是是一种显显而易见见的原则则，但这这的确是是在谈判判中应考考虑的事事情，在在许许多多多的实实验里的的紧张局局面和成成百上千千可追溯溯的真实实生活形形势中，这这是由参参与者反反复证明明了的事事情。你你要求的的越多，你你得到的的也会越越多。 三、 开始始谈判的的策略：绝不对对第一个个出价说说Yess 绝不能对对第一个个出价（或或还价）说说Yess的原因因是，它它能使对对方自然然而然产产生两种种想法。让让我们举举个例，你你正考虑虑要买一一辆二手手车。邻邻街的一一个人有有一辆车车要出售售，他们们要价110，0000元元。

27、对你你来说，那那是非常常合适的的价格。你你急忙奔奔向那里里，想在在其他人人争购以以前得到到它。在在路上你你才想到到接受他他们的要要价是错错误的，于于是你决决定给出出一个超超低的价价格：88，0000元，提提出这个个价格只只是想看看看他们们的反应应。到卖卖方家后后，你围围着汽车车看了看看，短暂暂的试了了试车，然然后对车车主说：“它不是是我要找找的那种种车，但但我愿意意给你88，0000元。” 你以以为他们们对这么么低的还还价会勃勃然大怒怒，但是是实际的的情况却却是丈夫夫看着妻妻子说：“你认为为怎样，亲亲爱的？” 妻子子说：“好吧，卖卖掉它！” 这样样的转变变难道不不使你高高兴地跳跳起来吗吗？你会

28、会不会想想到：“哇，真真不敢相相信我做做成了这这样的买买卖。再再少一分分钱我都都不能得得到它。” 我不不会这样样认为你可可能会想想：我应应该做得得更好的的。或者者会认为为肯定存存在一些些问题。我我们考虑虑一下更更复杂的的例子，将将你放在在对方的的立场上上。举个个例子，假假如你是是一家飞飞机发动动机制造造商的采采购商。你你正在会会见一名名销售员员，他代代表发动动机轴承承的制造造商。轴轴承对你你来说是是非常重重要的东东西，因因为你们们固定的的供应商商没有按按时供货货。于是是你需要要从这家家新公司司那儿紧紧急购买买材料，这这是一家家惟一能能在300天内供供应你所所需材料料的公司司，只有有它才能能避免

29、你你们公司司组装线线停产。如如果你不不能按时时提供发发动机，就就会削弱弱你与飞飞机制造造商的关关系，因因为你们们有855的贸贸易来自自于他们们。 在这这样的情情况下，你你对你所所需轴承承的价格格肯定不不能有很很高的优优先权。当当秘书告告知销售售员已经经到了的的时候，你你对自己己说：“我会是是很好的的谈判家家。就看看看如果果我给他他超低的的出价会会发生什什么事吧吧” 轴承承销售员员做了介介绍后，向向你保证证他可以以按你的的规格及及时发货货。他给给你的报报价是每每个轴承承2500元。这这很让你你吃惊，因因为你准准备的还还价是2275元元。你尽尽力掩饰饰自己的的惊讶，答答道：“我们只只能出1175元

30、元。”（在交交易中，我我们称这这为假象象。而且且在生意意中总有有假象。）销销售员回回答：“好吧，我我们可以以考虑一一下。” 到此此时，你你肯定会会有两种种反应：1）我我应该能能做得更更好的，22）一定定有什么么问题。在在我几年年来举行行的许多多讨论会会中，我我在听众众中遇到到过这样样的形势势。而且且除了这这两种反反应，想想不起还还有别的的反应了了。有时，人们们会把两两种反应应颠倒顺顺序，但但是通常常都是这这样的：“我应该该能做得得更好的的。”，“一定有有什么问问题了。”我们分别分析一下这两种反应。 第第一个反反应：我我应该能能做得更更好的。关关于这点点，有种种很有趣趣的现象象：用这这个价格格我

31、们不不能做什什么，只只能用其其他人对对计划的的反应的的方式去去做事。如如果你出出7，0000元元或60000元元卖一辆辆车，他他们告诉诉你，他他们愿意意以这个个价买它它，这样样你能做做什么呢呢？难道道你仍认认为你应应该能做做得更好好吗？如如果轴承承销售商商同意以以1500元或1125元元卖出。你你能做什什么呢？难道你你仍认为为你应该该能做得得更好吗吗？ “我应该该能做得得更好的的”在一次次购买土土地中的的实践 几年年前，我我在华盛盛顿的伊伊顿维尔尔购买了了1000亩土地地，这些些土地位位于雷尼尼尔山西西部的一一个美丽丽小镇。卖卖方的要要价是1185，0000元元。我分分析了地地产情况况，于是是

32、决定，如如果我能能以15500000元购购得那块块土地，那那么会是是一宗非非常不错错的买卖卖，所以以我将这这一价格格包括在在我的要要求中，并并要求房房地产代代理向卖卖方还价价为1115，0000元元。（特特别的数数字能建建立良好好的可信信度，这这样你极极有可能能让他们们接受这这个还价价，而无无需讨价价还价。后后面会有有更多的的实例。） 后后来，我我回到加加利弗尼尼亚州拉拉哈布拉拉山的家家中，让让代理商商去向卖卖方还价价。但他他说，我我认为，如如果他们们根据这这么低的的计划价价定出的的任何还还价我都都能接受受。但是是让我惊惊奇的是是，几天天后我收收到邮寄寄来的还还价书，他他们接受受了我提提出的这

33、这个价格格和条款款。我肯肯定我赢赢得了一一宗好买买卖，在在以后的的一年内内，我以以比我买买1000亩土地地还高的的价格卖卖出了660亩土土地。后后来，我我又以比比我买1100亩亩土地更更高的价价格卖出出了另外外20亩亩土地。当当初，他他们接受受我的还还价时，我我应该认认为：“哇，太太棒了，我我根本不不可能要要这么低低的价。，这这本应该该是我所所想的，但但是我没没有这样样认为。我我认为的的是：“我应该该能做得得更好”。 第第二个反反应：一一定出了了问题。当我收到他们关于那块土地的接受价时，我我的第二二个反应应是：“一定出出了什么么问题。我我应全面面分析一下初步步的所有有权资格格报告。如如果他们们

34、愿意接接受我认认为他们们不会接受的价价格，那那么一定定有些什什么东西西我没弄弄明白” 当当那辆汽汽车的卖卖主对你你的第一一次出价价说Yees时、你你的第二二个想法肯定是是一定出出了什么么问题。轴轴承采购购商的第第二个想想法也是是：一定出了什什么问题题，也许许自从上上次我谈谈了轴承承合同后后市场上上有什么事情发生生变化。我我暂时不不能做进进一步行行动、我我认为应应该告诉诉销售员，我需需要与一一个委员员会商讨讨一下。然然后和其其他供应应商谈谈谈。” 如如果你对对第一次次出价就就说Yees，那那么任何何人的头头脑里都都会有这两种反应应。我们们举个例例，你的的儿子对对你说：“今晚我我能用一一下您的车吗

35、？”，你说说:“当然可可以，儿儿子拿去去吧祝祝你玩得得开心。”那么他他会不会会自然而而然地想想：“我应该该能做得得更好的的。除了了这个，我我应该再再要100元看电电影的”？同时时他会不不会不由由自主地地想：“家里有有什么事事呢？为为什么他他们想要要我离开开？有什什么我不不了解的的事吗？” 这这应该是是一种非非常好理理解的谈谈判原则则。但是是在谈判判最激烈烈的时候很难想想起用到到它。你你可能在在脑海中中已形成成你希望望对方怎怎样回答的画面，那那将是很很危险的的事。拿拿破仑波拿巴巴曾说过过。“指挥其其最不可饶恕的的罪过就就是形成了了一幅画画面即假假设敌人人可能在在已知的情况下下按某种种方法行行动，

36、而而实际上上敌人的的反应可可能完全全不一样。”因此此你期望望他们能能对这么么荒谬的的低数目目进行讨讨价还价价，但令令你吃惊的是是，对方方的计划划价比你你所想像像的更合合理。 你你想卖出出一块属属于你的的房地产产，你的的报价是是1000，0000元，一一家买主还价价80，0000元元，你回回价900，0000元。你你认为在在85，0000美美元就能结束束谈判，但但是让你你吃惊的的是，买买主立即即接受了了90，0000元元的价位。老老实说，难难道你不不觉得，他他们如果果接受990，0000元元的价位，你应该该出价更更高一些些吗？ 拒拒绝第一一个价格格有时可可能会很很不愉快快。尤其其是，在在你与某某

37、人谈判1个月月，正要要放弃时时，她却却拿出了了一个计计划价。这这会诱惑惑你去抓住自己己想要得得到的东东西。当当这种情情况发生生时，作作为有能能力的谈判家记住不要要太快他他说Yees。 谈判故事 很多多年前，我我曾是一一家房地地产公司司的总裁裁。这家家公司位位于南加加里弗尼尼亚，拥拥有288间办公公室，5540名名销售员员。一天天，一家家杂志社社的广告告业务员员来找我我，想在在他们的的杂志上上卖给我我一个广广告位.我很熟熟悉这份份杂志，而而且知道道这是难难得的好好机会。于于是我决决定让我我的公司司进入。他他给了我我一个合合理而不不过份的的价位2，0000美美元。 我很很喜欢谈谈判。于于是我开开始

38、运用用一些策策略和他他讨价还还价，并并说服他他接受了了8000美元这这个令人人难以置置信的低低价。你你可以想想像我对对这件事事的想法法。是的的，我在在想，“上帝，如如果我在在一开始始就将价价钱从22，0000元降降到8000元，我我真怀疑疑如果要要继续谈谈判他能能给我多多低的价价广因此此我运用用了一个个中间策策略，叫叫做“上级权权力机构构”。我说说：“这个价价似乎很很合理，但但是我必必须把这这个报价价提交给给董事会会。巧的的是，他他们今晚晚上有个个会。我我会将价价格提交交给他们们，然后后，将结结果告诉诉你。 几天天后，我我打电话话告诉他他：“你一定定不会知知道我多多么遗憾憾。你知知道，我我确实

39、以以为你提提出的8800元元对董事事局来说说根本不不会有问问题，但但是他们们却不能能马上接接受它。最最近预算算问题令令每个人人都头痛痛。他们们给出了了一个还还价，但但那个价价位太低低，我不不好意思思告诉你你是多少少。”沉默了了很长时时间，最最后他说说：“他们同同意出多多少？” “5000元。” “很好，我我接受。”他说，我觉得被欺骗了，虽然我和他谈判将价钱从2，000元降到了500元，我仍然认为我应该能做得更好。应记住的要要点： 1绝不答答应对方方的第一一个出价价或还价价。否则则自然会会引起两两种想法法：我应应该能做做得更好好的（下下一次我我会）；一定出出了什么么问题。 2最大的的危险是是：你

40、在在脑海中中形成了了这样的的画面：即对方方怎样答答复你的的计划，以以及他的的还价会会大大高高于你所所期望的的值。留留心这种种可能性性，这样样你就不不会失去去警惕了了。四、开始谈谈判的策策略：对对别人的的计划有有所顾虑虑(对对手手的每一一句话都都要打一一个问号号) 有能力力的谈判判家知道道应该有有所顾虑虑 即对对对方的计计划感到到震惊和和吃惊。举举例来说说：你到到一个风风景名胜胜区游玩玩，看到到一位木木炭画画画家的作作品。此此时他还还未将画画作挂出出来。于于是你问问他要多多少钱，他他告诉你你是155元。如如果这个个价没有有让你感感到震惊惊，那么么他的下下句话就就是：“另外上上色要55元。”如果你

41、你仍未表表示吃惊惊，他会会说：“我们这这里还有有发货用用的箱子子，你也也需要一一个 例例如： 你正在在销售计计算机，买买方要求求你应该该提供一一份持久久的保证证书。 你你正要买买一辆汽汽车，卖卖主提出出你只有有几百元元的降价价空间。 你你要销售售承包商商的必需需品，而而买方要要求你免免费送到到工地。你正要出出售你的的房子，买买方要求求在交易易结束前前两周内内搬进去去。公司买楼楼，600万，附附加一块块土地 在在这些事事件中，对对方认为为你不会会马上同同意他们们的要求求。但是是如果你对他他们的条条件不感感到顾虑虑，他或或她自然然会认为为：“也许我我能让他们接受受这个要要求。我我以为他他们不会会接

42、受，但但是我认认为自己己是一个强硬的的谈判家家，看看看我能让让他们做做多少让让步吧。” 罗罗杰.道森将将听众分分为买方方、卖方方和裁判判人。裁裁判人是是一个非非常有趣趣的角色色，因为为他们已已了解买买、卖双双方的计计划时间间，了解解各方的的谈判范范围，知知道开始始的出价价会是什什么，他他们还知知道每一一方能出出价到什什么范围围。因此此，如果果印刷公公司的卖卖方可出出价至7700，0000元元，那么么他们可可能以22，0000，0000元元开始谈谈判。买买方则可可以以4400，0000元元开始谈谈判，但但如果必必须买入入，那么么他们准准备好的的买价是是1，5500，0000元元。所以以这场谈谈判

43、的范范围是4400，0000元元到2，0000，0000元元，而可可接受的的范围是是1，5500，0000元元。 这个个可接受受的范围围包括买买、卖双双方谈判判范围部部分一致致的价格格，如果果确实有有部分一一致，并并且有一一个可接接受的范范围，那那么几乎乎可以确确定的是是他们都都同意的的最终价价格应落落在这个个范围内内。如果果买方谈谈判范围围的上限限低于卖卖方谈判判范围的的下限，那那么一方方或双方方就必须须改变自自己的目目标价。 谈判判开始时时，每一一方都力力图让对对方把他他们的出出价先提提出来。总总有一方方要打破破僵局，因因此卖方方可以出出价2，0000，0000元元（这是是他们谈谈判范围围

44、的上限限）。他他们认为为2，0000，0000元元太高了了，甚至至没有勇勇气提出出来。他他们以为为提出这这个价位位会引起起满屋人人的取笑笑。但令令他们惊惊奇的是是，买方方并没有有感到震震惊，卖卖方原以以为买方方会说：“你想让让我们干干什么？你们一一定是精精神不正正常了。”然而买方实际的回答却相当温和，可能是：“我们对那么高的出价还没有准备。”不一会儿，谈判就改变了基调。几分钟前，2，000，000元似乎还是一个不可能的天价。但是现在卖方却认为也许并不像他们以前想像的那么糟糕，他们开始觉得：“我们要坚持到底，强硬一些，也许我们能拿下这个价。 顾虑虑有时是是很重要要的，因因为大多多数人更更相信他他

45、们所看看到的，而而不是听听到的东东西。大大多数人人认为眼眼睛看到到的东西西超过权权威的东东西。你你完全可可以认为为与你谈谈判的人人中至少少有700的人人是以眼眼见为主主的人，他他们看到到的东西西比听到到的东西西更重要要。我确确信你已已经了解解了一些些神经语语言学的的项目。你你知道人人可能分分为以眼眼见为主主。听为为主，或或动觉为为主（他他们感觉觉到的东东西是首首要的）几几种类型型。当然然也有一一些人是是以嗅觉觉（尝）或或味觉（闻闻）为主主，但这这种人不不是很多多，他们们通常是是厨师或或香水调调配师。 如如果你想想知道你你是什么么样的人人，那么么把你的的眼睛闭闭上100秒钟，然然后想想想你100

46、岁时住住过的房房子，在在你的脑脑海里可可能会看看到那所所房子，那那么你就就是眼见见为主的的。也许许你不是是想到一一幅图画画，而是是听到曾曾发生过过的事情情，也许许是火车车经过的的声音或或小孩的的玩耍声声，那就就是说你你是以听听为主的的人。 第第三种可可能性是是，你没没有看见见房子，或或者没有有听见曾曾发生过过的事，但但你恰恰恰感觉到到你100岁时房房子像什什么样子子，那么么你就是是以感觉觉为主的的人。除除非你还还有其他他事要继继续去做做，否则则可以假假设人是是以眼见见为主的的人，假假设他们们见到的的东西比比听到的的更具有有影响力力。这就就是为什什么对对对方的计计划应有有顾虑的的重要原原因。在在你有机机会看到到顾虑有有多么有有效前，你你一定认认为顾虑虑是小孩孩子的表表现，或或者认为为它太夸夸张了，但但这个策策略确实实非常有有效。举例：我的的一个演演说家朋朋友听了了我在加加利弗尼尼亚州桔桔县举办办的研究究班课程程后，决决定试一一试，看看他能不不能用这这一策略略使演说说费增加加一些。此此时他刚刚开始进进行演说说，收费费为1，5500元元。于是是他来到到一家公公司，建建议他们们雇佣他他进行一一些内部部培训。培