生鲜供应链创业谈模式篇28549.docx

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1、深度：生鲜供应链创业谈模式篇2015年年GDP是是50多万万亿，与食食品相关的的占20万万亿。而生生鲜是食品品领域的核核心，谁拿拿下了生鲜鲜谁就拿下下了食材，进进而辐射至至食品。生生鲜供应链链体系从业业者超过22000万万，每年贡贡献GDPP超过100万亿，蕴蕴藏着无穷穷无尽的创创业机会。机机会的一个个解释是威威胁与机遇遇并存。我我非常喜欢欢这个解释释，没有威威胁的领域域往往也代代表着没有有机遇。生生鲜供应链链领域是一一个过度竞竞争的领域域，这领域域竞争层次次多，利润润率低，许许多大佬在在这一领域域折戟沉沙沙，企业成成长很快就就遇到瓶颈颈，这感觉觉有点像围围棋，易学学难精啊！但正是因因为这领域

2、域难以成功功，我们才才更有机遇遇。生鲜供应链链正在经历历一场变革革，原有的的生产、交交易和消费费模式都将将被替代，新新模式将提提供更高质质量、更低低成本、更更智能、更更便捷、更更全面服务务而取代旧旧模式，选选择什么样样的机遇要要看你的目目标设定在在哪里。未未来的生鲜鲜供应链会会有四类企企业存在。分分别是资源源整合者，行行业创新者者，行业服服务者和行行业承担者者。资源整合者者：资源整整合者一般般是类似阿阿里、百度度这样的巨巨头，是行行业领袖，往往往独占行行业的核心心资源，由由行业创新新者逐步成成长而成的的巨型企业业。行业创新者者：是最早早在行业中中成长起来来的企业，其其以技术或或模式创新新被市场

3、接接纳成长而而成。行业业创新者是是现在生鲜鲜供应链创创业大军的的主要组成成部分，他他们一般瞄瞄住入口，希希望自己的的服务会成成为行业的的入口。这这一领域创创业非常踊踊跃，相信信会有企业业找到路径径脱颖而出出的，我自自己也做了了“多省汇汇”在此领领域之中。这这领域创业业企业是风风险最大的的，可能也也是最终收收益最丰厚厚的企业；这部分企企业只要生生存下来都都会是千亿亿级的，再再升一个数数量级就会会是资源整整合者；行业服务者者：行业创创新者在最最初只能满满足少量的的客户需求求，但其通通过同行业业服务者的的协作会成成倍的提升升其服务能能力，满足足更多顾客客的需求或或更深层次次需求。行行业服务者者可能是

4、其其他行业提提供服务的的企业，也也可能是新新模式下衍衍生的附加加服务，但但这部分企企业不会脱脱离核心企企业独立服服务；这部部分企业创创业难度相相对较低，生生存也较容容易，但生生存空间有有限，在业业内的收益益往往会比比行业创新新者低一至至两个数量量级；行业承担者者：行业承承担者从事事的是具体体操作性的的服务，收收益不高，竞竞争激烈，不不断更新淘淘汰以保证证整体的活活力。这部部分往往是是被动创业业者。其几几乎完全依依附于核心心企业存在在，类似于于淘宝店主主或微商一一样。其入入门门槛会会极低，发发展瓶颈也也十分明显显。像“美美菜”那样样的自己成成为大供应应商的模式式一定是有有瓶颈的，这这方面“京京东

5、”带了了个坏头，还还好现在开开始建立自自己的生态态了。对于于行业承担担者，一般般创业者不不会去选。行行业承担者者是生鲜供供应链的基基本单元，可可独立运作作，其可以以转成行业业创新者甚甚至凭此胜胜出。但这这往往可能能就是一条条捷径。“百百果园”由由此出发，十十几年已经经在行业崭崭露头角了了，这种模模式现在看看是从承担担者过度到到创新者，最最终必将会会形成创新新者和承担担着分离以以追求更高高效率。行行业服务者者也是一个个选择，但但必须能找找到新的切切入点，没没有新价值值成功机会会渺茫，不不如等行业业成熟些介介入更好。目目前大部分分的行业创创业者都足足够聪明，争争着做行业业创新者，但但创新者要要能真

6、正创创造出新东东西、新价价值出来才才行的。商业模式决决定了你的的价值，很很多商业模模式分析到到最后是没没有核心价价值的或价价值不够，就就很难大面面积应用。核核心价值不不足在行业业低迷时会会显露出来来，无法真真正锁定用用户。满足足客户的价价值一般围围绕两方面面：产品、需需求信息的的交互，价价值、价格格与需求的的匹配。前前者是交易易的基础，是是形成信任任的基石，后后者是交易易的内容。很很多成功企企业正是提提供了更广广泛、全面面的信息服服务而建立立了信任。而而价值、价价格与需求求的匹配则则更广泛，未未来也会成成为智能服服务的主战战场。由此此衍生出来来的其他价价值体现还还有很多，这这里就不一一一论述了

7、了。每一个个模式都必必须找准自自己的价值值定位才会会知道其路路径和边界界。我比较较熟悉餐厅厅的食材供供应链方面面，就举两两个这方面面的例子，分分析下市场场上常见的的模式：供应商电商商模式：这这一模式是是目前市场场上供应链链整合的主主要模式。其其提供的主主要价值包包括：部分分产品的信信息，食材材的一揽子子配送。优优势是效率率高、专业业化强、易易于推广，一一般以低价价格为吸引引，其成功功推广的先先决条件是是综合成本本要低于目目前供应链链成本。在在信息方面面，服务方方提供的信信息只能是是部分，所所以无法从从根本上建建立信任。这这类电商更更为准确的的描述是市市场的配送送商，其核核心价值是是把农产品品配

8、送至消消费方降低低物流成本本。“美菜菜”是这种种模式的代代表，如果果只定义在在配送商上上，则价值值就会低很很多，只能能是市场服服务者或承承担者角色色，要成为为行业入口口就很难，其其所期望的的成为行业业入口的价价值就要通通过更低价价格来实现现，现在看看来还不够够。未来更更可能的成成长空间是是基于智能能系统为客客户提供个个性化服务务，那么其其核心价值值体现在价价格与需求求匹配上，但但现在看来来还很远，市市场的基础础条件也远远未成熟。平台电商模模式：这一一模式为目目前市场上上食材供应应链整合的的又一重要要模式。其其提供的主主要价值包包括：更多多产品选择择，食材分分类配送。优优势是更多多、更全信信息，

9、成本本较低，容容易形成信信任。这类类似于食材材领域的淘淘宝模式，在在信息方面面其具有更更大优势，但但初期的市市场整合难难度太大，而而且市场信信息的成本本极高，市市场承担者者并不买账账。“小农农女”最初初做这种模模式，后来来迫不得已已转型了。但但这种模式式并未被放放弃，衍生生出了一些些其他替代代模式，“多多省汇”就就是其中之之一，其把把供应商能能力作为产产品进行销销售，并把把价格及信信息进行打打包处理以以降低信息息成本，目目前其核心心价值体现现在价格、价价值和需求求匹配上，但但未来更可可能是信息息的智能化化交互平台台，这可能能会使其成成为这一领领域的有力力竞争者。现现实中很多多号称的平平台电商本

10、本质上仍是是供应商电电商，真正正的生鲜供供应链平台台电商很少少。业内还有很很多模式是是围绕着交交易服务的的，但不能能提供重要要价值的模模式都不会会成为主流流选择。细细分客户群群类的模式式其本质就就是细分需需求，是价价值、价格格和需求的的匹配。很很多模式的的价值被人人为夸大了了，碰到瓶瓶颈会非常常吃力。准准确定位自自身价值才才让我们知知道自己是是谁，创业业也才游刃刃有余。社社区生鲜供供应链的决决定性因素素更复杂，但但万变不离离其宗，谁谁能提供更更核心价值值，谁就能能更有效锁锁定客户。产品选择则则是另一个个维度，生生鲜可以粗粗略的分为为生鲜、冷冷鲜、冻鲜鲜、活鲜和和生鲜周边边。这里生生鲜周边是是这

11、样一个个概念，包包括干鲜和和各类非生生鲜且是标标准化的包包装食品，但但市场就是是把这部分分产品归为为生鲜产品品中，并同同生鲜产品品共用渠道道。每一类类都可再细细分，分得得越细定位位越精准，终终端客户群群就越小。客客户群小并并不是缺点点，这会让让你更容易易打造你的的产品，完完善你的体体系。分析商业模模式的文章章很多，但但未来市场场会更趋于于回归其本本质。任何何不以价值值论的商业业模式都是是耍流氓，任任何不能提提供对应价价值的商业业模式都不不会获得市市场相应地地位并长久久存在。由由于我们对对价值的认认知和理解解还在学习习过程中，相相信市场上上会有更多多的价值发发现及论证证方法让我我们不断完完善。商

12、业模式也也是个变迁迁的过程，有有时我们也也没必要一一早就确定定终极目标标，先设定定个低些的的目标把价价值兑现出出来，再升升级我们的的商业模式式兑现更大大价值才是是一般企业业发展的常常规路径。但但设计了我我们的商业业模式也只只是刚刚走走了第一步步，未来还还在脚下，创创业的路上上还有无数数风光等着着我们领略略呢。生鲜电商真真心不好做做，但是也也非常多创创业者看中中了这块市市场，难关关肯定会有有攻克的一一天，这需需要许许多多多人的努努力才能达达到。不过过目前来说说，生鲜电电商或者说说生鲜O22O也已经经有了不少少行业经验验。继社区区O2O之之后，生鲜鲜O2O又又成为大众众创业的新新领域。但但即便是京

13、京东这般大大佬级企业业在生鲜OO20领域域也未能取取得战略性性突破，而而铁哥以为为如果以常常态电商手手段去做生生鲜O2OO是注定要要失败的。常态电商模式多为囤货模式，用户下单平台发货，如果是社区发货大多为两小时左右，如果仓储中心发货其周期大概在两天左右。生鲜O2O的创业者多会标榜自己整合线下诸如社区便利店等资源，可实现快速配送。但铁哥提醒大家，此种配送方式仅仅是将仓储众包给线下便利店，其模式本质与中央库存是一样的。朋友们或许会有不同意见，社会众包仓储解决了仓储成本以及损耗过高的问题，如此创新模式怎能说与库存电商是一样？铁哥在此提醒诸位，无论是常态库存电商亦或是众包仓储的电商，其产品品质均非生鲜

14、最优。生鲜行业最在意的莫过于对产品“鲜”的追求，而以上两种电商模式其本质均是要做库存，而做库存其上游产品则必然是非最优质产品。以时下最热瓜果为例，为减少库存损耗，多数平台将瓜果在八成熟时采摘，然后再库房中放置成熟，口感必然大打折扣。这也是大城市用户很难吃上真正当季正宗生鲜的重要原因。因此，铁哥以为以上两种电商形态其产品本质均是一样的，均无法保证产品的新鲜和味美，而我们不追求产品质量却一味追求配送快，电商平台以及社交媒体中对生鲜产品质量的不绝于耳的吐槽便是证明。因此，不难发现在整个生鲜O2O的模式中，我们与其将重心放在仓储的众包方面不如独辟蹊径将重心放在物流的众包层面。其实电商平台并非不想做真正

15、的产地直达，从原产地直达用户手中不仅解决仓储损耗问题，还可以让用户体验到最优质生鲜特产，但由于生鲜产品对物流的周转以及时效性的要求过高，使得该愿景只能停留在脑海中。其实铁哥以为生鲜O2O的最核心本质在最后的城市配送环节中。原因也很简答，从原产地至城市可以通过主干物流实现一到两天到达，但由物流转入快递配送到用户手中大多也要经历两天左右。其配送时间基本已到生鲜类产品最佳口感的上限。生鲜电商最大的困难其实在于最后环节的城市配送。而铁哥以为如果使用常态快递公司，由于其环节较多且仍然有“库”的存在，是效率是很难控制的，铁哥在此建议大家尝试社会物流众包方式来解决生鲜产品最后配送的问题。不久前，安能物流刚刚

16、完成1.7亿美金的D轮融资，其主要商业模式即以加盟模式建立开放物流平台，为第三方物流企业、航空货运代理、快递企业、生成企业以及加盟商提供物流。公司定位于15-3000公斤的零担货运领域，为客户提供公路快运服务。在资本的热捧之下，安能类似模式将会催生一批新型物流平台，而其除安能以外，铁哥比较看好速派得物流，认为速派得将会完全改变生鲜电商的当前的格局：其一，以社会力量解决物流问题近来Uber大热，业内关于集合社会资源的众包模式多有讨论。而速派得模式的核心也自通过移动互联网平台集合城市散装的货运车辆资源，并成为城市配送的主力军。速派得自身并未有物流车辆，其全部配送力量完全依靠社会车辆。基本解决了传统

17、物流模式过重以及复制能力差的问题。其二，无库化处理传统快递公司整个配送全部由自建资源完成，城市区间的衔接也多以大库小库的形式去解决，且每个快递站都可视为是一个小库房。仓库的存在一方面可实现快递公司的区间管理问题，但另一方面也减缓了整个物流的流通速度。而速派得则是通过资源则是在货运需求下单之后，整个的货运的仓储就转移在货运车上面，而其基于整个城市交通路线以及货源需求所开发的动态配送网络，也在最大程度上降低了城市的空转率，提高效率。在没有库存前提下，可极大程度提高整个物流的周转效率，为时间敏感型的生鲜产品争取宝贵时间按。其三，按方计费常态快递配送多以重量计费，而生鲜产品往往出于保险防震等需求在包装

18、内有各种防护措施，诸如冰袋、保温箱等等，而以重量计费则必然要将此类产品统一划为成本范围，增加运营成本，这对于在模式探索阶段的创业团队无疑是雪上加霜的。而速派得以体积计费标准铁哥觉得尤其适合生鲜电商。以体积计费，可直接忽略不计体积但有重量的防护措施的成本，鼓励运营者卸掉成本包袱，做好用户体验。且加快了规模化标准产品整个货运的周转效率，试想称重和量体积哪个效率更高呢？对于生鲜电商项目而言，没有哪些比物流的低价高速更有帮助了。如今大批新型生鲜电商平台纷纷采用众包物流方式解决配送问题，如美菜网、大厨网、许鲜网、电果网，这些也都是速派得的客户。当然，城市众包模式的物流并非仅仅针对生鲜行业，铁哥以为未来主

19、干物流去解决城市间的物流问题，而众包配送电商则负责城市的主要配送业务。生鲜O2OO的创新创创业模式生鲜是有了了名的最难难的O2OO创业领域域，多少英英雄都折戟戟沉沙；其其中损耗高高，配送成成本高，难难以保鲜，客客单价低都都是极具挑挑战的难题题。大体上上，我们见见过以下几几类创业模模式1、只做高高端人群客客单价高，如如莆田网2、只做成成品净菜的的青年菜君君，提前一一天下订单单，再通过过社区店把把配菜让消消费者自提提3、覆盖大大众的电商商及垂直电电商玩家，如如本来生活活，也买网网，京东，11号店等等等以上三种模模式各有优优劣，莆田田网客单价价高，据说说高达6000元。可可以克服配配送成本高高的问题

20、，但但覆盖人群群规模有限限，很难覆覆盖大众。青青年菜君解解决了损耗耗问题，但但也收窄了了市场，仍仍然有大量量的用户无无法做到规规律性的提提前一天下下单。大众众电商覆盖盖面大，但但配送成本本也较高，好好在是大众众电商平台台往往靠生生鲜拉客流流，再通过过其他品类类赚钱。让我们看第第四种模式式，就是从从田间到餐餐桌的一体体化产业链链通吃，代代表公司为为上海的厨厨易时代。我我们先看看看厨易时代代的具体模模式，然后后再讨论下下其模式的的优劣。厨易时代跟跟青年菜君君一样，都都是把自提提柜铺到了了社区。厨厨易时代呈呈这个自提提柜叫厨易易站 全智能无无人售菜与与提货一体体机，具有有具有恒温温控制、自自动售菜出

21、出菜、网定定取货自动动循环、办办卡出卡、投投币结算、客客户投诉、设设备自动运运作监控等等功能。但在经营模模式上，厨厨易时代跟跟青年菜君君并不一样样。青年菜菜君只鼓励励用户提前前下单，配配送的是按按照菜品配配好的半成成品原料。厨厨易时代可可以直接无无人售菜，随随时补货，销销售的是菜菜本身，这这样满足了了家庭相对对长期，相相对量大的的备菜需求求。也就是说，供供应商把货货供到厨易易时代的中中央工厂，经经过处理后后再通过厨厨易时代自自有的物流流体系配送送到厨易站站送达居民民，解决最最后一公里里问题。和和青年菜君君不同的是是，因为无无需提前一一天预定，便便了民增加加了选择的的同时，也也增加了库库存和损耗

22、耗的风险。一一旦配送量量大了后，物物流的集约约化配送成成本可以大大幅降低，这这会直接对对传统电商商成本结构构产生威胁胁。此外，厨厨易的配送送车定点定定时送达在在便民的情情况下保证证了菜品新新鲜度。这个问题厨厨易时代解解决的方法法很巧妙，厨厨易时代经经营另外一一块业务给给企业食堂堂和饭馆配配菜，因为为企业食堂堂和饭馆配配菜量都很很大，而每每天的配货货数量可以以相对并不不那么精准准。（大家家如果去饭饭馆吃饭，都都会经常被被告知某个个菜已经没没有了的经经历）这样厨易在在大数据预预测配送量量的基础上上，可以更更加灵活的的处理可能能发生的库库存，以减减少不必要要的损耗。丁哥觉得厨厨易时代这这样的做法法，

23、是一个个门槛非常常高的解决决方案；虽虽然看上去去很美，但但介入过长长的价值链链链条，在在企业做大大的时候会会极大增加加管理难度度。对于普普通创业者者来讲，很很难模仿。但对于厨易易时代这样样的公司来来讲，如果果真的想构构造一个重重度垂直的的生鲜O22O体系，没没有巨额融融资是完成成不了的。这这就如同京京东，前期期的模式极极重，但只只有重才有有价值。社区生鲜OO2O创业业感悟：优优化线下经经营模式是是关键社区生鲜OO2O确实实是片蓝海海，可是至至今BATT都不敢下下手尝试，我我认为是有有原因的。在在生鲜O22O这个领领域，是有有别于其他他行业的，不不管你线上上的产品做做得再好，营营销策划做做得再足

24、，钱钱烧的猛，总总归要回归归线下的供供应链管理理，而供应应链如果过过于繁重，线线上产品就就很难实现现预期的效效果，如涉涉及产品11小时内送送达服务，而而供应链与与配送压力力混乱，则则根本无法法实现，导导致用户体体验不佳，甚甚至退货。我们创立了了番茄社区区这个品牌牌，当初的的梦想是致致力于做到到社区生鲜鲜1小时内内配送的，但但是梦想很很美好，现现实很骨感感，生鲜这这个领域的的供应链模模式实在是是太重了，重重的我们都都没有时间间去做线上上的推广和和营销活动动，下面我我就大致介介绍一下我我遇到的关关于社区生生鲜实体店店+1小时时配送的难难点：一、 进货货量与配送送的管理比如我们实实体店搞活活动，而线

25、线上也要同同时推广，这这时候门店店爆满，商商品不够卖卖，而线上上又同时产产生同1小小时配送的的爆发式订订单（因为为烧饭的时时间大多为为中午111：00-12：000或晚上上6：000-7：000），这这个时候姑姑且不谈客客户体验，基基本连配送送的能力和和货品都没没有。二、 多余余库存与蔬蔬菜保鲜为了避免第第一种情况况的发生，我我预备了足足够5000人的量（假假设每天有有200-300个个订单），那那么剩下的的几百人的的量就为商商品损耗（大大部分生鲜鲜的保质期期仅为1-2天），这这些损耗是是很恐怖的的，可能会会让一天的的利润变为为0，甚至至负数。所所以控制损损耗是生鲜鲜生意的重重中之重。三、生鲜

26、品品类定位也也是社区生生鲜O2OO的难点之之一创业起初，我我们的设想想是做低端端大众蔬菜菜，并且包包含全品类类的生鲜类类型，想做做成一个小小型的农贸贸市场，并并且结合OO2O的概概念，货架架上只摆放放较少的货货品，然后后通过手机机预订的形形式，可以以有效的减减少库存和和损耗，从从而给到消消费者一个个更优惠的的价格。这这个模式大大致看上去去很合理，但但是实施的的过程中给给了我们残残忍的一记记重拳。我们在开业业的时候，蔬蔬菜品类大大概有300种，调味味品、饮料料的品类有有100多多种，来购购物的消费费者觉得品品类太少，无无法实现一一站式的购购物体验，后后来我们陆陆续增加了了米、油、面面、鸡鸭鱼鱼肉

27、等上百百个品类，可可是依旧会会出现消费费者买不到到的品类，而而且我们自自己进销存存的压力越越来越大，进进货的现金金流支出也也越来越大大，导致陷陷入了一个个死局。而而且我们采采用预订的的方式也很很难让人接接受，因为为销售的是是低端商品品，大家随随便走几步步路去超市市都可以买买到，而且且我们在没没有大型超超市库存能能力的情况况下，其实实能做到的的优惠程度度和大型超超市是差不不多的，我我们的价格格顶多可以以低于农贸贸市场100%，但这这个优惠力力度完全不不能引诱消消费者使用用预购的形形式进行消消费。低端蔬菜的的定位人群群是消费能能力中等以以下的人群群，这类人人的概念里里，价格新鲜安安全便捷捷，而且以

28、以价格为导导向，很容容易与竞争争对手进入入价格战的的争斗当中中，这种争争斗我认为为是所有商商家都想尽尽可能规避避的。所以以这种没有有差异化的的商品定位位，并采用用预订的形形式进行销销售是不可可取的。四、线上推推广与定价价以及合理理的配送方方案我们定制了了微信公众众平台，包包含订购商商城、预订订商城、菜菜谱等功能能，并且开开通了微信信支付，这这个时候，又又出现了问问题。我们们的订购商商城，都是是大多都是是采用以元元/斤的单单位来计算算的，而实实际客人选选择的菜品品，我们并并不能按照照准确的斤斤数来称量量，比如一一大颗白菜菜、一大根根胡萝卜等等不能凑整整数的蔬菜菜品类，这这个时候，用用户在微信信下

29、单，并并采用微信信支付，我我们微信商商城系统无无法进行判判断用户是是多支付还还是少支付付，我们只只能通过人人工的形式式，在送货货的时候找找钱或让用用户补差价价，我认为为这也是一一个增加配配送时间，而而又降低用用户体验的的不利之处处。五、模式的的难复制性性以上遇到的的种种问题题，决定了了这种模式式的难复制制性，过重重的供应链链、没有差差异化的产产品、没有有优秀的配配送解决方方案，这是是目前我认认为的社区区生鲜O22O的三大大痛点。先前我们的的设想是开开设直营或或授权加盟盟店，在杭杭州布满220-300个社区生生鲜店，实实现网上下下单，全城城1小时内内生鲜配送送上门服务务。过重的供应应链：对于于生

30、鲜供应应链的特殊殊性（为保保证新鲜，可可能需要实实现每天剩剩余货品的的全更换），它它有别与便便利店的易易复制性，便便利店的商商品大部分分具有长期期保存的能能力，连锁锁公司可通通过建立大大型仓储，大大批进货与与存货，再再每天分拨拨给各家门门店。而生生鲜蔬菜，必必须每日采采购，每日日筛选、每每日分拨，而而且为了食食品安全，整整个过程必必须由自己己来完成，这这无疑需要要一个庞大大的供应链链体系来支支撑。没有差异化化的产品：这决定了了我们没有有核心竞争争力，没有有可以向加加盟商保证证的高利润润回报率，这这是很难诱诱惑加盟商商前来加盟盟的。没有优秀的的配送解决决方案：在在没有轻量量化的供应应量解决方方案

31、与差异异化产品的的前提下，我我们没有办办法保证高高客单价、高高利润的产产生，那么么我们应该该无法支撑撑最后1公公里的配送送成本，毕毕竟这需要要投入优秀秀的产品团团队去开发发订购系统统与配送体体系，除非非投资看重重我们愿意意给我们烧烧钱。以上是我初初次尝试社社区生鲜OO2O这片片蓝海的一一个多月感感悟，这段段时间我每每天工作接接近20个个小时，亲亲身体会了了去批发市市场采购、运运输、理货货、上架、产产品运营、配配送上门等等各个环节节的工作，亲亲眼看到的的是农民大大叔每天傍傍晚去地里里采摘，凌凌晨3点到到批发市场场吆喝叫卖卖，所有的的农业销售售模式，还还是存在于于批发市场场的单一销销售形势，在在这

32、个电商商发达的时时代，常用用农产品销销售依旧没没有任何信信息化的影影子（各大大电商目前前只侧重于于抢占高端端进口水果果、海鲜等等高客单价价高利润的的销售市场场）。这让让我陷入了了沉思，让让信息化改改变基础农农产品的销销售，这条条路真的还还很长，但但这必然是是一个趋势势，我会不不断的尝试试改变这种种重型供应应链的模式式，我相信信互联网一一定可以改改变基础农农产品的销销售模式。虽然这个大大方向听起起来真的很很伟大，但但目前如果果有人想做做这件事情情，那么首首要目的还还是要在这这个市场活活下来，所所以如果你你也想进入入这个市场场，我的建建议是：n 定位中中高端市场场，定位于于注重安全全新鲜便捷价价格

33、的人群群n 供应链链采用农场场形式，直直接采购、包包装、直销销、分拨各各门店n 销售方方式采用预预售与定期期配送n 付费方方式采用定定量或套餐餐形式要做好这件件事，你还还需要有中中高端市场场的人脉圈圈、丰富的的地推经验验、农业圈圈的朋友、了了解城市附附近的农场场情况、以以及一只支支持你的产产品团队和和投资人，最最重要的是是，一颗坚坚持的心和和永不停歇歇的执行力力。当然我是希希望有越来来越多的人人可以去做做这件事，不不管是谁成成功了，只只要你把安安心放心的的蔬菜带到到了人们的的家中，只只要你为食食品安全和和土地改良良出了一份份力，只要要你帮助哪哪怕几十个个农民伯伯伯找到了稳稳定的销路路，那么在在

34、这个世界界，或多或或少，都会会有人感谢谢你的，相相信我。生鲜创业66个月失败败反思：卖卖半成品蔬蔬菜行不通通最近菜君的的事情上央央视了，牛牛!从9月月初开始菜菜君频频在在网络上做做PR稿件件开始，就就不断有朋朋友过来找找我们聊天天。“这个跟你你们小农女女做的是一一样的事情情吧?“哥们，我我也对这个个模式非常常有兴趣，想想在*城城市开始搞搞，能否交交流下经验验?”“周围人都都觉得这个个模式好啊啊!你们为为啥停了啊啊?”. .小农女团队队从去年底底暂停线上上业务后，沉沉寂了很久久，现在又又开始了新新的生鲜的业务务，正好借借现在这个个热点、再再跟咱们这这个账号里里的朋友们们聊聊过去去的经验以以及我们

35、对对菜君这里里的看法。小农女的起起点13年4月月份，几个个好哥们一一次来深圳圳聊天，聊聊到每天少少量菜品给给白领提供供代买菜服服务，帮助助他们解决决买菜麻烦烦的事情，粗粗略一想，靠靠谱!找周周围的同事事问了问需需求，巨大大!于是乎立刻刻找了几个个目前都在在深圳工作作的学校师师弟聊此项项目，基本本45月月份调研、准准备，6月月初上线，77月份两个个在腾讯工工作的师弟弟辞职出来来全职。6月到7月月中我们还还是提供简简单的原材材料代买菜菜，7月中中以后我们们开始使用用半成品，核核心原因是是原材料卖卖不上价格格，加工成成半成品之之后、价格格可以好一一些。一直做到110月份，订订单峰值做做过近1000单

36、，没没有如期盈盈利、没有有去扩点，110月份开开始大家开开始怀疑当当初的决策策，直到112月份彻彻底停下。为何无法做做下去?商业模式上上缺点明显显，这个需需求一定程程度上是伪伪需求，目目标客户的的客单价低低、购买频频次低、配配送成本高高，复制难难度大、没没有规模效效应。下面面一一细说说：先说需求和和目标人群群我们目标人人群定位在在那些非常常繁忙、想想自己做饭饭吃又没时时间买菜的的城市白领领。这群目标群群体的选择择，导致了了我们的叫叫好不叫座座，即调研研的时候大大家都觉得得这个服务务特别好、但但是实际进进行的时候候，这帮人人还是会大大部分最终终的选择是是懒得自己己做饭吃。大家心里想想自己做饭饭吃

37、，但实实际上会有有N条原因因不去做(比如买菜菜麻烦、比比如懒得洗洗碗、比如如今天上班班太累、比比如临时有有聚会、比比如今天下下班太晚)，而我们们只解决了了一个买菜菜麻烦的问问题。So，我们们实际上并并没有解决决完他们要要自己做饭饭吃这个事事情上的所所有环节，只只解决了其其中一个环环节，那基基本上就等等于没解决决这个问题题。然后，如果果针对的是是本身就经经常在家做做饭的人，这这个需求成成立么?答答案依然是是否定的。本本身自己就就是经常去去超市买菜菜的人，大大部分更不不会为我们们这个服务务买单，这这个可以直直接从超市市里面的切切好配好的的菜品的销销量VS新新鲜蔬菜的的销量情况况可以看出出来，经常常

38、买菜的人人、一定更更愿意低价价格买到新新鲜菜品而而不是你帮帮他切好配配好收更高高的价格。再看这个模模式下，电电商核心关关注的两个个点客单价价和购物频频率：好不容易花花了30元元、50元元获取了一一个新顾客客，如果他他一个月来来买1次、跟跟1周来买买1次，区区别很大;一次买330元和一一次买3000元区别别也很大，这这几年死去去的很多垂垂直B2CC就死在购购物频次和和客单价上上，拉新成成本高、但但顾客后续续的持续贡贡献低。咱们这个模模式，我们们初期的兴兴奋点是拉拉新成本几几乎为0，靠靠着微信朋朋友圈的力力量、靠着着我们有些些含金量的的软文，几几乎0成本本的获取了了近万人的的目标群体体顾客。但是，

39、客单单价一直维维持在300以内，无无论我们如如何扩菜品品，最终客客单价始终终是30左左右，为啥啥呢?目标标人群!选选的都是这这些单身白白领们，最最多也就是是情侣小两两口，一顿顿饭最多33个菜，用用我们服务务的核心就就是图方便便、并不是是图丰盛和和质量，因因此而且我我们客户中中还有不少少那种要减减肥的妹纸纸、每天订订购1个菜菜要吃的的健康、但但是不能让让自己吃多多.购物频次这这里就更有有意思了，没没做过的同同学你们千千万别被调调研蒙住了了双眼!当当时调研时时候很确信信的跟我们们说、只要要你们做了了我天天买买，除去有有事情的时时候、至少少也一周买买3、4次次吧!但是是最终这帮帮需求非常常强烈的顾顾

40、客，最多多也就是11周2次左左右。为何何?事情多多、天天忙忙、朋友聚聚会多、不不想洗碗、工工作累了懒懒，原因很很多、任何何一个环节节的原因都都会导致不不下单，毕毕竟买我们们的服务、再再怎么也没没有随便出出去吃一顿顿方便啊。再加上那些些本来不怎怎么做饭、但但是因为听听了咱们这这个模式、觉觉得自己应应该为自己己的健康负负责一些、尝尝试了12次我们们服务的人人，这帮同同学们，继继续用也就就跟给自己己制定每天天晚上跑步步5公里的健健身计划的的结果是一一样的，能能够坚持一一周1次的的就相当不不错的，大大部分都是是坚持2周周后、几乎乎就很少用用咱们的服服务了。所以，最终终，需求强强烈的那帮帮人基本上上1周

41、买22次，凑热热闹的那些些平均1个个月1次吧吧，而且这这个习惯慢慢慢给他们们培养好了了，那些很很精准的顾顾客有时候候突然妈妈妈来深圳了了，好嘞，再再也不用买买我们的菜菜喽So，在客客单价和购购物频次上上面，咱们们这个模式式劣势很明明显。再说配送成成本这里不细说，大大家都懂得得，这里如如果全部自自己配送、成成本可控、但但也不会低低，订单量量大了管理理难度大。交交给第三方方、也不省省心，价格格不低、而而且配送服服务质量很很难确保，同同样做咱们们模式的卡卡卡鲜在上上海后来就就是有部分分交给了第第三方配送送，麻烦事事情很多的的。正常情况下下，你一单单至少也要要有5110元的配配送费，如如果上面的的客单

42、价始始终维持在在30左右右，那么，如如何赚钱?普通的菜菜品这里利利润空间很很难超过330%的。最后说说复复制性做这个事情情的时候就就很多人劝劝我们说这这个事情很很难复制，那那时候头脑脑热、没细细想，总想想着单点突突破后就可可快速复制制，但是我们是选了了腾讯大厦厦所在地设设立第一个个点的，即即便这里最最后做盈亏亏平衡了，我我们去开设设福田CBBD的点的的时候，一一样要再租租房做切配配间、在那那边再招切切配工、招招配送员，即即所有环节节、几乎都都要重新做做一遍，而而每个地方方的物理条条件都不同同、很难保保证在那个个地方的条条件跟腾讯讯大厦这边边一样，因因此复制过过去后、那那里的成本本完全有可可能是

43、比第第一个点要要高、但客客单价、购购物频次不不会有大的的变化。而如果我们们用中央厨厨房+各个个分点配送送或者自提提的模式，初初期就需要要比较大的的资本做中中央厨房和和冷链配送送，这里当当时没走到到这一步、因因此暂时不不做太多讨讨论，理论论上复制的的边际成本本会降低很很多，但初初期投资会会较大。上面把我们们当初小农农女的经验验讲完，现现在简单说说说我们对对菜君现有有模式的理理解，不一一定对、仅仅跟朋友们们交流。基础商业模模式上跟我我们以前一一致，上面面讲的我们们出现的问问题、我觉觉得菜君在在运营过程程中一样都都会出现，商商业模式最最核心的问问题点在于于这个事情情解决的用用户需求不不够痛，属属于锦

44、上添添花的，虽虽然给顾客客带来了一一些方便、但但是不够。菜君现在优优势的点就就是借这里里卖菜的噱噱头拿地铁铁口的位置置，这个不不是随便人人都能够拿拿得到的，如如果这个能能办到，靠靠卖菜噱头头吸引用户户、后续再再增加其他他的服务，这这里整体上上是很有吸吸引力的。选址选在地地铁口不是是如我们之之前选CBBD，这里里相对人流流量大、物物理特性一一致性高，这这一点我觉觉得是比我我们当初好好很多的!另外，地地铁口拿菜菜，如果是是出口拿菜菜到回家、距距离较短，而而我们当时时是做公司司拿菜、再再带回家距距离较更远远，这点菜菜君现有的的模式也更更好。因为地铁口口是人流量量的核心位位置，菜君君可以同时时做网上订

45、订购+线下下售卖，这这里不需要要完全靠昨昨日线上订订单来准备备菜品，备备货的灵活活度高。线线上的满足足后、其他他线下卖，可可预见的是是菜君模式式客户的获获取核心是是线下为主主，而不是是如我们之之前、基本本上核心是是靠线上传传播获客。且行且珍惜惜，这个事事情不简单单，但是成成败在执行行，我们团团队去年因因为各种原原因停止了了这里的业业务、并不不能说明这这里就一定定不行，相相反成功往往往是靠一一些细节执执行点的优优化和强大大的团队执执行力造就就的，菜君君加油!因为对生鲜鲜这个行业业的巨大兴兴趣、我们们团队最近近3、4个个月也思考考过非常多多的生鲜创创业的思路路，有一些些结论跟大大家分享：To C的

46、的普通蔬菜菜水果的售售卖(包括括粗加工)，过往电电商的模式式(线上下下单快递递送货)几几乎都没有有发展壮大大的可能性性，一定要要走线上线线下强结合合的O2OO模式;针对高端人人群的高端端食材或者者一些有特特色的食材材的To C服务会会有一些市市场，但是是无论是货货品源头的的开发、还还是配送过过程的效率率、以及目目标人群的的挖掘，难难度都是不不小的。有核心卖点点的生鲜产产品的加工工配送服务务会有不少少机会，比比如维果清清，我们很很看好;To B的的服务这里里，有一些些机会点，但但单纯做TTo B在在互联网界界吸引力不不大，如果果考To B圈线下下触点、规规模上去之之后扩展其其他O2OO业务，会会

47、有些吸引引力，这里里我们的另另外一个微微信账户“小农女”正在做这这里的新业业务，靠给给中小B送送菜占领OO2O的核核心触点之之一中小餐餐馆，感兴兴趣的同学学可以收听听看看。大致如上，很很久没有在在我们小农农女账户里里面发声了了，时隔近近10个月月、再次跟跟大家问好好!一个生鲜电电商创业者者的心路历历程，及更更新后的理理想编者按按：本文是是“7 天天买菜网”创创始人的长长篇反思文文，长达近近 240000 字字。7天买买菜网创立立于20113年5月月31日，关关闭于20015年11月14日日，运营5593天。前言文章已经结结尾，回过过头来一看看没想到一一篇总结竟竟然写了将将近2万55千字，不不是

48、我太能能写，是我我太想把更更多的东西西分享给大大家。希望望让准备从从事生鲜电电商的朋友友看了之后后能够有所所启示少走走弯路，希希望投资人人看了能够够理解我们们将要做的的项目的社社会意义并并能给予我我们必要的的支持，也也希望看好好我们的朋朋友和我联联系加入我我们。正文7天买菜网网创立于22013年年5月311日，关闭闭于20115年1月月14日，运运营5933天。自从从7天买菜菜网在今年年1月份关关闭后，这这半年来收收到了很多多看好生鲜鲜电商的朋朋友的咨询询，在此我我将分享一一些我的经经验和观点点，同时也也将介绍一一下我更新新后的理想想。由于分享的的内容太多多，所以下下面将分章章节进行介介绍。一、我为什什么要做生生鲜电商引用了我发发表在我们们网站上的的一篇文章章，很好的的表达了当当时我的动动机和心情情。我为什么要要做这个买买菜网22013-06-007我一一不仅仅仅是7天天买菜网的的创始人，更更是一个消消费者。我我之前的工工作挺好的的，已是某某公司的总总监，但是是我还是辞辞职了，创创建了这个个网站。每次去菜场场买菜的时时候，我都都心中暗*，这些*商贩把把菜价卖的的这么高，而而且还都统统一好