市场营销行业资讯分析汇编37298.docx

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1、济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第111期3月16日-3月23日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销本期要目快速进入 点击击页码 每期欣赏赏与您共共读3【销售管理理】5事件营销为为何越来来越难做做5如何采购和和选择有有潜力的的高毛利利主推产产品6营销商应专专注于新新兴客户户赢利点点7做业务要有有杀气8营销要善用用消费者者的“无知”9回扣在销售售中的作作用10新人用熟这这五招再再傻的人人也能成成为销售售高手11做销售是一一门脑力力劳动:光有经经验没有有知识还还不行12讲三个故事事告诉你你做销

2、售售的捷径径与诀窍窍一三营销人说话话九大大忌一五业务员出差差前后的的四要点点以及出出差的注注意事项项16没有绝对的的聪明人人和笨人人只有专专注才能能造就职职场成功功一八业务员当你你试着用用心灵和和你的客客户沟通通时19企业营销竞竞争力之之问:你你的自主主资源在在哪里?20营销主管为为什么不不让你的的销售团团队快乐乐销售?21生肖，元宵宵和营销销也也谈销售售人员素素质23【营销观点点】25战略的数字字营销模模式25精确营销话术术到底有有多重要要？26无招胜有招招27【营销策略略】28客户哪能是是“上帝”28情感营销策策略:用用情感巩巩固的客客户关系系最牢固固29企业营销第第四问：竞赛对对手31【

3、品牌发展展】32做品牌就是是做企业业的未来来:切忌忌长于规规划弱于于管理32当品牌出现现信任危危机时你你永远需需要在公公关里面面求解33小企业有必必要炒作作“品牌”吗？34【渠道管理理】35制定基于厂厂商分工工的渠道道模式35一举三得 看渠道道营销返返利36终端营销是是“第二大大脑”37【营销策划划】39营销专家点点评汇源源禁购案案:必须须正视舆舆论环境境39【营销实战战】39如何有效提提升产品品附加值值39如何制作卖卖场报价价单？41区域经理：从冲锋锋枪向手手枪蜕变变43每期欣赏赏与您共共读保持冷静滑铁卢之战战大家一一定都知知道，一一代英豪豪拿破仑仑居然输输给了能能力平平平的威林林顿確实让人

4、人感到不不可思仪仪。但其其实拿破破伦根本本就没有有亲自现现场指挥挥这场战战争。拿拿破倫沒沒有亲临临战场是是因为他他在自己己的帐篷篷里休息息。他在在自己帐帐篷里休休息的原原因是他他要吸食食鸦片。他他吸食鸦鸦片的原原因是他他要止痛痛。他疼疼痛难忍忍的原因因是他痔痔疮恶化化。他痔痔疮恶化化的原因因是他穿穿紧身裤裤。他穿穿紧身裤裤的原因因是当时时整个巴巴黎都流流行穿紧紧身裤。 启示：面对对时尚我我们要冷冷静不要要盲目追追求时髦髦。面对对企业经经营管理理的新说说法、新新观点时时更要冷冷静，只只有适合合自己企企业的才才是对的的。这是谁的油油田？曾是美国首首富的石石油大亨亨保罗。盖盖蒂，年年轻时家家境并不不

5、富裕，只只有一片片收成很很差的旱旱田。后后来，在在田里挖挖水井的的时候，冒冒出一些些黑浓浓浓的石油油。于是是水井变变成了油油井，保保罗。盖盖蒂看到到了致富富之路。保保罗盖蒂蒂很用心心地经营营自己的的事业，可可是，他他每次都都能发现现有人浪浪费原料料，而且且有闲人人游逛。他他把工头头找来，要要求工头头们消除除浪费和和清除闲闲人。然然而，他他下次再再去的时时候，一一切依然然如故。保保罗百思思不得其其解。为为何我一一去就能能看得出出浪费和和闲人，而而那些工工头天天天在此，却却视而不不见？后后来，一一位管理理学家一一句话点点醒了保保罗：“因为那那是你的的油田。”于是，保罗立即召来各工头，向他们宣布：“

6、从今天起油田交给各位负责经营，效益的25%由各位全权支配。”从此，保罗再巡视油田时，发现不仅浪费现象消失，闲人也绝迹，而且产量大幅增加。哲理：管理理艺术的的真谛并并非塑造造人性、改改造人性性，而只只是利用用人性，特特别是利利用诸如如：自私私、趋利利、虚荣荣等人性性的弱点点，为己己所用而而已。因因而作为为管理者者，必须须学会顺顺应人性性，责权权利一定定要分明明而且落落实。有有舍才有有得，舍舍小利才才能取大大利。【销售管理理】事件营销为为何越来来越难做做事件营销很很受欢迎迎，也经经常被人人提及，在在不少企企业的营营销计划划中也是是重要的的构成部部分，在在营销机机构的提提案中也也经常会会列为经经典策

7、划划的部分分，但无无论是客客户企业业里的营营销经理理人，还还是营销销策划人人，都会会发现事事件营销销越来越越容易做做，但做做出名气气来却是是越来越越难。一一方面，网网络传播播渠道的的发达让让任何一一个企业业可能策策划出一一个话题题、活动动或者一一个新闻闻点，然然后组织织一批稿稿件、几几个人在在网上进进行炒作作，即使使没有明明星代言言，没有有知名人人士参与与，也没没有特别别突出的的东西，企企业也能能够进行行一番包包装，在在网上撒撒得到处处都是。而而且中国国营销策策划已走走过了一一些年头头，出现现了不少少经典的的案例，企企业现在在要效仿仿也能找找到原始始的模子子，很多多企划都都能想出出几个推推广的

8、点点子。这是事件营营销容易易做的表表现。另另一方面面，受众众和消费费者免疫疫力的增增强、信信息的海海量，加加上快节节奏的工工作和生生活，人人们已经经很难集集中注意意力在某某一件事事情或某某一条新新闻、某某一桩事事件上。大大部分企企业精心心谋划的的事件营营销都如如过眼云云烟，先先是热闹闹了一场场，但最最终什么么都没有有留下。有有些案子子虽然引引起了一一些传播播量，不不少受众众知道了了，行业业内也当当成谈资资，一些些媒体做做了报道道，但最最终并没没有“落地”，也即即没有有有效推动动产品销销量的提提升，相相当于热热闹半天天还是做做了很多多无用功功。一年中，也也就能够够诞生的的经典事事件营销销案例举举

9、不出几几桩，热热闹的、低低调的，成成败与否否，其中中甘苦企企业自知知。大家家都还在在小打小小闹小折折腾中过过日子。营营销策划划人们的的出招也也是逐渐渐地模式式化、套套路化了了，这些些东西推推出来之之后，敏敏感的媒媒体和业业界人士士、一些些意见领领袖能够够找到以以前的影影子，部部分受众众也能轻轻松地从从网上看看到或找找到以前前的类似似事件，想想吸引他他们深入入了解和和跟进、激激发他们们的兴趣趣，已经经很不容容易。这是事件营营销变得得难做的的原因。回回想这几几年中，倒倒是有一一些事件件营销方方面的东东西值得得回顾，从从创意和和策划、传传播效果果层面讲讲，都有有可圈可可点之处处，其中中一部分分在产品

10、品销量提提升上，预预计也会会有一定定的效果果。比如雪莲维维药策划划的“千里追追连战”，博客客网的木木子美遗遗情记，优优酷网之之张钰性性爱录像像，六间间房之胡胡戈一一个馒头头引发的的血案、乌乌龙山巢巢匪记，微微软针对对Vissta的的巨幅楼楼体广告告，美的的引发的的“黑心管管”争议，33A环保保漆的“3A环环保星大大赛”，奥克克斯空调调“中国空空调健康康科技红红皮书”、“技术白白皮书”、聘请请中国男男子足球球队外籍籍主教练练米卢担担任“奥克斯斯空调形形象代言言人”、“成本白白皮书”、“一分钱钱空调”、“免费年年检周”，征集集28辆辆凯迪拉拉克事件件，苹果果的“iphhoneegirrl”，养生生

11、堂宣称称的纯净净水与天天然水之之分，五五谷道场场的“油炸与与非油炸炸”事件等等，还有有很多其其他值得得一提的的策划，在在以后的的文章里里会一一一列出。这这些案子子中既有有活动，也也有新闻闻，还有有产品定定位的划划分，同同时还有有借势名名人效应应的，出出招手法法各异。不过我们从从中能看看出，这这些事件件背后的的企业在在推出这这些计划划时都是是经历了了多次尝尝试、多多次努力力的，而而且很多多是怪招招迭出，一一波接一一波地造造势。虽虽然难做做，但都都在坚持持往下做做，只要要某一式式击中要要害，则则全盘皆皆赢。何况，每次次事件的的推出，并并不需要要支付多多大的成成本。邓邓超明预预计，在在未来的的几年中

12、中，事件件营销只只可能越越来越难难策划与与落地，但但加入到到事件营营销行列列中的企企业却会会越来越越多。营营销策划划人们，是是否准备备好了，未未来几年年中能否否创造出出经典手手笔，激激发出我我们最酷酷的创意意和传播播吧！2009/3/116返回回目录如何采购和和选择有有潜力的的高毛利利主推产产品 1、采采购心态态：唯我我独尊，唯唯我自大大的心态态普遍存存在。在在这种心心态下，很很容易让让一些好好的潜力力品种悄悄悄从身身边溜走走。2、采采购谈判判程序简简单：首首先是简简单看看看和预测测产品是是否好销销售，并并以此为为依据进进行下一一步的重重点谈判判价格格，重点点谈判产产品的采采购价格格，毛利利率

13、是多多少？一一般连锁锁公司的的普遍规规定为660%毛毛利率起起步，根根据其产产品特性性进行20%的浮动动，这项项毛利率率的硬指指标为公公司制定定很难撼撼动，而而有的采采购经理理由于自自身缺乏乏药学和和医学专专业知识识，药品品营销经经验欠缺缺，医药药环境变变化学习习能力不不够等诸诸多因素素，对主主推产品品采购软软性指标标的把握握能力不不够。目目前，一一般连锁锁公司对对主推产产品的毛毛利率分分配为店店员100%，公公司管理理费用110%，公公司基本本利润要要求100%-220%，理理想要求求能达到到40%，因此此，如果果采购的的主推产产品没有有特殊特特点，一一般毛利利率要求求在600%以上上，产品

14、品力好有有特点或或品牌的的产品最最低毛利利率也在在40%以上。同同时要求求供应厂厂商给予予产品知知识和卖卖点技巧巧的培训训配合，现现在许多多连锁公公司内部部已经成成立了主主推产品品的培训训部门，专专门针对对主推产产品对下下属各门门店店员员进行产产品专业业知识和和营销技技巧的培培训工作作。而对对于不能能进入主主推产品品的一般般产品的的采购也也需要保保证300%的毛毛利率，即即一般药药品的销销售利润润要求在在零售价价格的330%以以上，即即采购价价格为批批价的扣扣率为=1.一一五*（11-300%）=0.8805；即批价价的800扣以下下采购。毛毛利率是是采购的的硬性指指标，而而相应的的销售额额或

15、数量量才是该该产品是是否能为为连锁公公司带来来利润的的关键，而而目前产产品的销销量逐渐渐得到重重视和认认可，考考核标准准为产品品实际销销售情况况来判断断，是滞滞后的指指标，这这种事后后判断的的指标在在产品滞滞销后，其其后期处处理会给给公司带带来许多多资源的的浪费和和无形的的损失。主主推高毛毛利产品品的选择择，我们们首先要要明确什什么是合合理的毛毛利率？他与产产品的属属性紧紧紧相连，但但我们必必须明确确产品采采购是毛毛利率导导向还是是利润额额导向？长期合合理高毛毛利还是是短期超超高毛利利？毛利利额和销销售额如如何平衡衡？平均均毛利多多少才算算合适？单品利利润额毛利率率周转率率单品金金额等等等。同

16、时时还要注注意选择择高毛利利主推产产品需要要注意的的几点：1、门门店客流流量的影影响；22、产品品质量，尤尤其是中中成药产产品的质质量疗效效和生产产企业关关系密切切；3、顾顾客的满满意度；4、店店员推荐荐产品的的信心，即即店员的的推荐能能否先打打动自己己；4、采采购和门门店销售售结合（例例如，产产品的动动销率）等等。目前前在新医医改形式式下，零零售药店店并没有有直接从从本次医医改中获获利，国国家重点点支持和和建设基基层医疗疗机构，使使患者购购药途径径逐渐发发生改变变，而基基层医疗疗机构重重点关注注的常见见病、多多发病和和慢性病病也是零零售药店店药品销销售的主主要品类类。如何何应对呢呢？首先先，

17、继续续加强零零售药店店药品销销售方便便便利的的优势；增强零零售药店店对顾客客购药的的药学专专业服务务功能和和其他促促销活动动的氛围围吸引，不不断提升升药店的的品牌美美誉度和和信任度度；其次次随着国国家基本本药物目目录的实实施，也也会促使使零售药药店所经经营的品品类进行行符合医医改后的的市场需需求的调调整，更更加符合合“大健康康的经经营理念念，加快快零售药药店多元元化经营营的步伐伐。最后后，融入入和参与与到社区区卫生服服务体系系中去也也是零售售药店不不错的选选择。例例如，云云南一心心堂连锁锁药店承承担起某某社区卫卫生服务务中心的的大药房房的职能能。高毛毛利主推推产品的的品类采采购的策策略也将将随

18、着新新医改政政策的改改变而变变化，寻寻求高利利润的前前提下必必须提升升产品对对顾客的的吸引力力，零售售药店的的竞争实实际是顾顾客的竞竞争，价价格、服服务、促促销等只只是简单单的手段段而已。因因此，主主推高毛毛利的选选择策略略和标准准应该因因适而调调整，主主要表现现在以下下10个个方面：1. 重视中中高端产产品和特特异性产产品的主主推产品品的筛选选；2. 重视店店员药学学专业化化知识水水平的应应用和提提高；3. 重视店店员对主主推产品品推荐能能力和信信心的提提升；4. 与基层层医疗机机构相互互竞争的的产品不不再作为为高毛利利主推产产品采购购，只作作为补充充商品；5. 重视常常见病、多多发病和和慢

19、性病病类中治治疗效果果明确、有有效、安安全和相相对经济济的产品品的高毛毛利产品品的选择择和采购购；6. 重视组组合产品品的高毛毛利产品品的采购购，尤其其是匹配配基层医医疗机构构重点用用药的基基本药物物目录中中药品的的组合药药品；7. 在药品品合理用用药的药药学药理理基础上上提升店店员组合合产品推推荐能力力8. 注重连连锁药店店良好品品牌形象象的塑造造和提升升门店店店员整体体专业化化水平；9. 发挥药药店方便便快捷的的自主购购药优势势；10. 促进进药店多多元化经经营步伐伐，产品品的丰富富齐全满满足不同同层次顾顾客的不不同需求求。因此，主主推高毛毛利产品品除了毛毛利率这这项硬性性指标以以外，还还

20、必须注注重产品品其他软软性指标标的评判判，他包包括：产产品力，销销售额或或销售数数量，团团队掌握握产品销销售技巧巧能力和和难度，有有效成功功推荐率率等。注注重产品品线的规规划，连连锁药店店业态模模式规划划，产品品类价格格带的管管理，充充分利用用市场销销售资源源与采购购资源有有机结合合，注重重门店销销售激励励及管控控。主推推产品同同样进行行主力产产品、补补充产品品、季节节产品、临临时产品品和快速速产品的的分类管管理，严严格把控控新产品品、试销销品、停停购产品品、淘汰汰产品的的监控和和淘汰更更换措施施。注重主主推类产产品差异异化的构构建，首首先，按按照产品品特色选选择主推推产品，依依靠主推推特色产

21、产品构建建自己的的品类差差异化与与特色，独独家差异异化主推推才是真真正的高高毛利主主推，其其次，按按照药店店主要目目标人群群选择产产品类别别，选主主推品种种首要明明确门店店的市场场定位，知知道目标标顾客群群是谁，目目标顾客客群就是是你的主主推人群群，了解解主推人人群需要要哪些品品类的药药品，也也就是确确定主推推品类，确确定了主主推品类类，再去去重点寻寻找主推推品种，最最后，还还要特别别注意，构构建主推推产品差差异化，不不要被动动等待客客户上门门谈判，而而应该主主动寻求求连锁药药店需求求的产品品企业。主主推产品品选择需需慎重，不不能频繁繁更换，否否则门店店店员和和消费者者都会陷陷入无所所适从的的

22、尴尬境境地。连连锁药店店主推高高毛利产产品执行行是关键键，为了了能够顺顺利执行行下去，连连锁药店店需要首首先建立立和完善善主推产产品内部部管理执执行措施施，并把把主推手手段的执执行管理理规定落落实到门门店的日日常管理理中去，并并配合主主推产品品奖励激激励措施施，并建建立优先先配送主主推产品品制度，完完善主推推产品的的培训体体系和定定期培训训工作措措施，加加强与产产品企业业之间的的培训合合作。2009/3/117返回回目录营销商应专专注于新新兴客户户赢利点点营销商必须须重新审审视品牌牌价值主主张，调调整产品品和定价价，并用用心管理理媒体代代理商以以及其他他供应商商成本。但但是，仅仅仅有这这些步骤

23、骤是不够够的。要要度过这这场风暴暴，还必必须重新新确认谁谁是有利利可图的的客户，并并对能影影响这些些客户的的最有效效的营销销和销售售手段进进行排队队，确定定优先次次序。战战略的基基本经济济规则可可能会继继续以前前所未有有的速度度和规模模变化。这这种极端端的不确确定性要要求不间间断地关关注变化化中的业业态、随随时重新新确定轻轻重缓急急、并要要求战略略事先考考虑到不不断变化化的情况况并能随随机应对对。经济济衰退对对不同经经济体的的影响是是不同的的，分别别表现为为，失业业水平在在不同的的地区以以不同的的比率上上升；信信贷紧缩缩和与之之相伴的的商品波波动在不不同的时时间以不不同的方方式损害害着经济济，

24、这意意味着，客客户的相相对吸引引力和风风险正在在经历迅迅速的变变化；各各地房地地产市场场都在萎萎缩，但但是，抵抵押贷款款违约率率及其对对于消费费者支出出的影响响在不同同地区之之间以及及地区之之内有所所不同；历史上上富有吸吸引力的的人群经经历了命命运的重重大逆转转，如由由于股票票和房屋屋价值迅迅速缩水水等，这这种发展展趋势导导致消费费情况可可能出现现重大变变化。上述不良状状况表明明，把注注意力放放在历史史上有利利可图的的地区和和客户群群体上的的老办法法将不得得要领。事事实上，营营销和销销售必须须在每一一次经济济命运发发生转变变时对各各地区市市场和不不同客户户群体重重新进行行排序。跨跨国企业业将不

25、得得不重新新评估参参与竞争争的所在在国家的的增长预预测。甚甚至对最最近的时时间里所所做的评评估都应应该重新新进行考考察，因因为危机机影响到到了每一一个国家家。企业业可以通通过采用用这种细细致的做做法来进进一步保保护其收收入和利利润。即即使在那那些看起起来整体体都低迷迷的部门门或地区区内，潜潜在客户户的增长长或下降降速度也也存在很很大差异异。当然然，任何何营销战战略都不不能依赖赖过时的的数字。但但是，现现在采取取类似的的分析很很可能可可以帮助助销售供供应商将将稀缺的的销售资资源集中中到增长长行业中中，而不不是将资资源统一一部署到到下降的的市场中中。能够获得微微观市场场数据的的消费品品营销商商有更

26、大大的机会会提高盈盈利水平平。微观观市场中中的消费费者所贡贡献的潜潜在盈利利水平存存在惊人人的差异异。企业业可以专专注于价价格敏感感度较低低的微观观市场，同同时也在在其他市市场提供供折扣或或优惠价价以提高高销量，从从而最大大限度地地提高其其盈利水水平。不不同地区区及不同同微观市市场的盈盈利水平平会发生生变化，不不断波动动的失业业率、股股价、住住房和燃燃油成本本也改变变着各个个地区不不同消费费者群体体的盈利利水平。许许多情况况下，消消费者行行为的变变化将迫迫使企业业从历史史上有吸吸引力的的细分市市场的资资源里重重新配置置营销资资源。有有些群体体在此之之前一直直对消费费支出的的增长做做出过重重要贡

27、献献，但其其未来的的盈利水水平将会会下降。经济危机的的冲击可可导致另另一种情情况：加加快各细细分市场场的消费费方式及及其吸引引力的长长期变化化。对于于许多企企业而言言，高消消费水平平曾使其其成为追追逐的目目标和有有利可图图的客户户群体。房房地产升升值在很很大程度度上推动动了这种种消费。目目前将不不得不整整个地重重新确定定不同类类别的消消费的优优先次序序。对于于可能受受到这种种消费模模式变化化冲击的的相关部部门中的的企业来来说，目目前的任任务是瞄瞄准销售售前景更更好一些些的人群群。2009/3/119返回回目录做业务要有有杀气员工敢敢砸公司司办事处处理由充充足： 一：员员工的工工资是自自已跑市市

28、场赚来来的，不不是老板板照顾性性给的。 二：老老板为了了想尽方方法“剥削”员工，见见利忘义义、上屋屋抽梯不不惜对功功臣们釜釜底抽薪薪来了一一个狸狸猫换太太子；市场做做好了，老老板将自自已的亲亲戚坐江江山，将将打江山山的功臣臣隐退。 三：员员工的业业绩是有有目共睹睹，老板板拖欠工工资没有有一个解解释；只只在事后后有一个个象征性性的解释释。 四：在在湘潭办办事处的的员工我我称之为为：“李云龙龙”团队。关关键时刻刻该出手手时就出出手。 五：湖湖南中商商浏阳河河酒销售售有限公公司高层层领导没没有将这这丢人的的事情扼扼杀在萌萌芽状态态是高层层最大的的错误，其其实这位位员工自自三月一一日以来来就每天天提醒

29、公公司领导导和财务务们务必必按时发发工资为为安！ 六：我我要公布布于众的的是：砸砸办事处处要工资资的就是是我本人人。具体体我如何何自取灭灭亡，自自曝家丑丑也许是是我一贯贯的“鬼见愁愁”系列：浏阳阳河 自杀式式营销方方能解“盘中盘盘”的毒观观点有关关。 七：也许是是本人生生病之后后某些人人说的“变了”。说了了这么多多，其实实都是过过激的话话，说不不定会让让更多的的业务们们砸老板板的办公公室，或或许会带带来更多多的暴力力性后果果，但这这并不是是我所希希望看到到的； 我而是是希望老老板们能能借鉴，此此事件的的功过是是非自有有群众雪雪亮的眼眼睛来评评议，是是不是有有理也“船经桥桥头自然然直”。本人卖酒

30、有有功，但但我不是是圣人，也也绝不敢敢居功自自傲，别别人评毛毛主席“三七开开”，我“五五开开”也会去去尽力挣挣取。我我做业务务自977年就入入行从商商超做购购销和联联营开始始，后来来给别人人当经理理；最后后用了两两年半的的时间由由湖南浏浏阳河酒酒业公司司的业务务员一路路升至业业务经理理、营销销部经理理、营销销策划中中心经理理、华东东事业部部总助、江江苏喜洋洋洋大区区总经理理也可谓谓绝对没没有为升升官而打打点半根根烟，全全是主子子找我谈谈话后定定下来的的事，这这对于“德语系系”（中商商集团的的高层基基本上都都是常德德人）来来说我的的平步青青云简直直不可思思议 总结起来就就是一句句话：人人善被人人

31、欺，马马善被人人骑。大大千世界界无奇不不有，你你碰到的的人方方方面面、形形形色色色的都有有，你要要想不吃吃亏就记记住毛主主席的话话：“人不犯犯我，我我不犯人人；人若若犯我，我我必犯人人”。 什么叫叫“销售”？ “销”就是销销自已，做做事先做做人，人人如其事事，事见见其人。 “售”就是是售服务务，就是是要你有有做事、做做人的原原则或个个性，气气质。不不合算（通通俗的话话就是不不赚钱）生生意我不不做！你你要赚钱钱，你要要当BOOSS式式的经理理，不妨妨把我的的话体会会一下：做业务务要有杀杀气。 2009/3/221返回回目录营销要善用用消费者者的“无知”在工作中接接触不少少中小企企业的老老板，因因

32、而常听听到他们们用“这个行行业市场场很混乱乱，消费费者很不不理性”的理由由，来说说明企业业的销售售做不好好的缘故故。每逢逢“3.一一五”，总有有不少企企业在媒媒体上叫叫卖诚信信，认为为博得消消费者信信任是企企业宣传传的重要要目标。正正因为企企业是这这般认识识消费者者，所以以常有“倡导理理性消费费”的广告告语出现现。在许多企业业看来，消消费者是是很无知知的，所所以“上了竞竞争对手手们的当当”，为此此才义愤愤填膺的的站出来来高喊“诚信”，呼吁吁消费者者要“理性消消费而不不要上当当”。对于于许许多多多的产产品来说说，消费费者的确确欠缺认认识，因因而也确确实屡屡屡上当，而而使奸诈诈商人屡屡屡得手手。这

33、种种现象使使奸商们们洋洋得得意，使使正当商商人们憎憎恨憋气气。但从从企业营营销的目目的是“把产品品卖出去去”的需要要出发，不不仅是奸奸诈的商商人可以以利用消消费者的的“无知”，那些些标榜“正当商商人”的企业业也照样样可以利利用消费费者的“无知”，因为为你把好好产品卖卖给“无知”的消费费者不是是一种罪罪过，反反而是看看你会不不会卖。企业倡导诚诚信是应应该得到到赞誉的的，错在在想让消消费者认认同你的的诚信再再来买你你的产品品。从我我们的自自身实际际出发，我我们也对对太多的的产品了了解甚少少，如三三鹿奶粉粉事件发发生前，谁谁会对牛牛奶的成成分去做做多方了了解后再再去购买买？谁又又会对牛牛奶产生生有毒

34、的的怀疑？因此，人人们买牛牛奶制品品时只是是看价格格和品牌牌，做出出适合自自己的选选择。让让消费者者了解产产品、了了解同行行、了解解行业内内幕，在在全面了了解后再再做购买买决定，这这就是所所谓的理理性消费费，但客客观上存存在着太太多的不不可能，因因为消费费者要做做到理性性太困难难了，需需要很长长时间去去了解产产品和市市场，还还要消费费者有足足够的耐耐性。同时，企业业要向消消费者宣宣扬诚信信，要向向消费者者灌输理理性消费费的主张张，就难难免要说说说别人人不诚实实的事例例，消费费者往往往把这种种说教看看成是你你在攻击击他人，不不但难以以应合你你的主张张，反而而对你产产生反感感。从理理论上讲讲，消费

35、费者总对对自己需需要的产产品或服服务有所所关注，如如对产品品质量、价价格、服服务等方方面的关关注，现现实中也也的确如如此，消消费者不不可能不不关注自自己所要要接受的的商品或或服务。问题在于消消费者的的关注是是感性的的，而不不是一些些企业所所想象的的理性。如如一家新新开办的的装修公公司开张张，只要要投放了了一定数数量的广广告，把把企业描描绘得好好一点，再再给一点点价格刺刺激，消消费者就就会把装装修业务务交给这这样的公公司。从理性的要要求来说说，要装装修新房房的消费费者应该该对装修修公司的的设计与与施工技技术很关关注，而而新开张张的公司司能否胜胜任还无无从考证证，但消消费者凭凭企业的的广告就就做出

36、消消费决定定；又如如一些卖卖场开业业，部分分商品特特价促销销会引来来许多消消费者排排队购买买，一些些后来的的消费者者会不问问任何缘缘由，就就在队伍伍后面站站着跟着着别人凑凑热闹，花花了半天天甚至更更长时间间排队，就就算买到到了商品品可却没没有省下下几块钱钱，如果果把排队队购物的的时间用用与去做做点别的的事，赚赚到的远远比享受受到的优优惠要多多，可消消费者却却不会去去这样盘盘算。再如大家所所熟悉的的几大恶恶俗广告告，脑白白金被说说成是“礼品”，消费费者不会会去做什什么区分分，送礼礼就按广广告说的的去做；而恒源源祥只让让是让人人知道而而已，并并不对产产品做任任何说明明，消费费者只知知道“恒源祥祥”

37、而不知知其产品品内在，认认为广告告做了那那么多就就买他的的好；甚甚至于“牙好胃胃口就好好”的牙膏膏广告，也也被消费费者稀里里糊涂的的接受了了。消费费者不去去全面了了解产品品、企业业、市场场，消费费过程总总有许多多的随意意性决定定，感觉觉好了就就决定购购买。因因此，许许多的商商家做不不好生意意不是因因为不诚诚信，而而是因为为“讲理性性消费”却又不不能博得得消费者者的认可可，甚至至把消费费者给讲讲跑了。 现实实中绝大大多数消消费者只只关注自自己所需需求的产产品或服服务，在在没有出出现因消消费保障障问题的的事件发发生时前前，他们们是不会会去了解解某家企企业是否否诚实可可信的。以以我们自自己为例例，每

38、天天都在消消费各种种各样的的商品，其其中能有有多少商商品的生生产商引引起我们们的关注注呢？答答案是很很少的。消消费者对对从未接接触过的的产品，总总是以商商家所激激发的兴兴趣为购购买决定定的依据据，在使使用过程程中产生生对产品品的满意意与否的的认识，如如所购买买的不是是产品而而是服务务，也是是在接受受服务后后才对企企业的满满意与否否有所认认识。从许许多多多的事例例来看，市市场上永永远是“不理性性”的消费费者居多多，那些些试图告告知消费费者“我诚信信、我可可靠”，请你你“放心购购买我的的产品”的企业业，就是是因为偏偏离了消消费者的的意识与与行为的的渐进过过程，本本末倒置置地做销销售才不不能实现现良

39、好业业绩。要要说消费费者凭兴兴趣做种种种消费费决定是是“无知”的话，那那些讲诚诚信的企企业就应应该学会会利用消消费者的的“无知”，通过过激发消消费者的的兴趣，把把你的好好产品或或好服务务卖出去去，通过过你给消消费者的的切实保保障去体体现你的的诚信。2009/3/117返回回目录回扣在销售售中的作作用 回回扣在销销售中的的真正作作用是什什么？回到最原始始的基点点，现在在企业的的一切行行为都源源于客户户的需求求。那我我们转到到客户采采购的视视角来看看这个问问题。客户的采购购从根本本上说是是从一系系列供应应商中筛筛选出自自己最满满意的方方案。“筛选”这两个个字很有有学问，客客户在决决定供应应商的时时

40、候要在在很多因因素中平平衡和选选择。其中的部分分因素决决定不了了客户买买什么，但但他们能能够决定定客户不不买什么么，这种种因素叫叫作筛子子因素(ordderqquallifiier)。比如一个和和尚到饭饭店吃饭饭，这素素菜就是是筛子因因素，凡凡是荤菜菜他通通通不考虑虑，不管管他多便便宜多味味美多营营养。但这绝对不不等于他他会把所所有的素素菜都买买下来。在在众多素素菜中他他仍然要要去选择择最好的的。这价价格素菜菜就是一一个筛子子因素。 另另一个因因素刚好好相反，叫叫作选择择因素（orderwinner)，比如味道，他更爱点味美的菜式，但如果有味道差一些而便宜营养好的菜，他照样会点，在这些因素中他

41、会综合考虑。综合价值最高者最终获得订单。 需需要补充充一点的的是，筛筛子因素素和选择择因素并并不是绝绝对的，同同一因素素在不同同条件也也以从筛筛子因素素转化成成为选择择因素，又又或者同同时是筛筛子和选选择因素素。比如。你带带了10000块块钱去买买衣服，凡凡是价格格在10000块块以上的的衣服你你根不会会考虑，无无论它漂漂亮料子子多好。但这绝对不不等于凡凡是价格格在10000块块以下你你就会买买。在众众多10000块块以下产产品中你你仍然要要去选择择你认为为最好的的，此时时他是筛筛子因素素。但在在10000块以以下之后后，价格格继续起起作用，我我们会考考虑性价价比。同同等性能能价底者者得。此时

42、他又成成为选择择因素。对对于一个个管采购购的贪官官来说，没没有回扣扣的供应应商他是是不考虑虑的，但但在送回回扣的人人中他仍仍然要考考虑性能能价格等等东西。也也就是说说回扣在在销售中中起的作作用是筛筛子因素素。2009/3/119返回回目录新人用熟这这五招再再傻的人人也能成成为销售售高手 1、客客户的定定位由于销销售的产产品是多多种多样样的，所所以对不不同的产产品要确确定其基基本的客客户群体体类型，然然后做销销售的定定位。比比如客户户是一些些写字楼楼里的小小企业，甚甚至是皮皮包公司司的话，那那么销售售技巧可可以很灵灵活，有有时候能能骗就骗骗，能蒙蒙就蒙。不不要把这这样的做做法看做做很不道道德，其

43、其实对于于这样的的公司一一般也就就是一次次性生意意，做一一笔算一一笔吧，最最主要的的是拿下下老总，其其他人可可以不用用管。但但是如果果你的客客户群体体是比较较大的公公司，或或者公司司虽小但但还算正正规的话话，那就就必须按按照正规规的途径径去做了了。也就就是说该该见的人人必须见见到，该该交的资资料必须须要交，一一定要把把每个环环节都要要做到，也也许这样样的客户户可以帮帮你介绍绍很多潜潜在市常常同一种种产品的的销售一一般这两两种客户户都会碰碰到，当当你的客客户很小小的时候候，用最最短的时时间让他他买了你你的设备备就完事事，可是是对于大大客户则则需要售售前售中中售后都都做好。虽虽然从道道德角度度上去

44、考考虑这种种做法有有问题，可可是从商商业角度度去考虑虑这就是是必须的的。因为为如果在在小客户户上花太太多工夫夫反而会会耽误你你去结识识更多的的客户。如如果有精精力的话话，可以以用两个个笔记本本，分别别做这两两种客户户的情况况分析和和销售日日志，时时间久了了再回顾顾一下自自然就会会发现其其中的奥奥妙了。2、点点线面的的全方位位销售模模式这套销销售方法法是我自自己总结结出来的的，共分分为三个个步骤A、由由面到点点面代表表的是相相关领导导，点代代表的是是分管的的人员。当当你面对对的是一一个你没没有丝毫毫关系的的市场的的时候，可可以先找找上层领领导，初初次见面面领导不不会和你你谈得很很深，他他只会把把

45、你介绍绍给下面面的具体体负责的的人员，这这个时候候你可以以先放下下领导，去去打通具具体人员员。B、由由点到面面当具体体人员的的工作做做好以后后，再回回过头去去做相关关的领导导的工作作，这就就是由点点到面。在在下层基基础打好好以后，领领导对你你也有了了一定的的认识，通通过下层层人员的的口将你你再次介介绍给领领导的时时候，你你在领导导心中的的地位也也有了大大大的提提高。C、点点点连线线当相关关的领导导关系做做通以后后，你就就可以要要求他介介绍其他他分管领领导给你你认识了了。由于于一个项项目的启启动不只只是一个个领导可可以决定定得了的的，所以以在领导导层大范范围的撒撒网是必必要的。然然后将所所有领导

46、导和下属属负责人人员的管管理情况况列出来来，找出出能决定定项目成成败的关关键领导导和具体体负责人人员，剩剩下的事事情就是是花钱了了。3、技技术销售售两不误误作为一一个销售售人员，基基本的技技术素养养是很必必要的。在在和客户户谈话的的过程中中体现出出自己的的技术能能力，不不但可以以提升本本公司的的形象还还能使客客户更好好的接受受你。当当然，如如果你还还能解决决客户的的实际困困难那是是最好的的了。比比如说当当客户在在使用你你们的设设备或软软件的时时候，在在实际运运用中遇遇到了问问题，你你可以当当场帮客客户解决决，客户户对你的的信任程程度会大大大加深深。所以以，销售售人员在在条件许许可的情情况下，应

47、应该了解解本公司司产品在在实际中中的常用用配置或或使用方方法。4、用用感情来来沟通而而不是用用金钱在销售售过程中中花钱是是必须的的，可是是不能把把友谊完完全建立立在金钱钱上。金金钱只是是让你在在没有任任何关系系的情况况下，去去接近客客户，而而让客户户完全信信任你是是需要感感情的培培养和思思想的交交流的。如如果一味味的用金金钱去堆堆积，则则会让客客户产生生不好的的习惯，一一来他们们的胃口口会越来来越大，二二来他们们对你将将会不信信任，认认为你的的产品在在某个环环节有问问题。5、不不要忽视视竞争对对手 当当你在向向客户推推荐一系系列的产产品的时时候，你你肯定会会碰到很很多竞争争对手，你你应该主主动和他他们打交交道，尽尽可能多多的了解解他们的的产品和和交际网网，这个个时候客客户的招招标会就就显得由由为重要要了。在在招标会会上厂商商云集，给给了我们们很多了了解对手手的机会会，另外外招标会会后一般般都会有有一次厂厂商和客客户在一一起的会会餐，这这个机会会可是不不可多得得的，你你可以在在吃饭的的过程中中了解到到对手厂厂商的领领导的为为人处世世是否合合理，和和客户领领导里的的哪些人人的关系系要好，总总之如果果你仔细细去观察察你就可可以发现现很多有有用的东东西。2009/3/221返回回目录做销售是一一门脑力力劳动:光有经经验