项目推进的八大流程68910.docx

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1、项目推进的八大流程标准化一、项目立项1、定义：项目经经审核符符合立项项的条件件，开始始进入正正式跟踪踪，这个个阶段性性进展称称为项目目立项。2、标准：客户需需求基本本明确，价价值定位位与公司司产品的的定位基基本相符符，项目目立项获获得批准准。3、工作清清单：（1）搜集集、查找找销售线线索并进进行初步步筛选；（2）通过过各类拜访访获得甲甲方联系系人、设设计院主主设、项项目进展展等信息息；（3）了解解项目中中的装置置是否适适合我公公司产品品应用，了了解业主主的历史史采购记记录；（4）安排排销售人人员登门门拜访确确认该信信息后该该项目予予以实施施；4、资源配配备（1）人员员：销售售人员1000%（2

2、）费用用：5%5、成功率率：（1）重要要度：55%（2）项目目进展：5%二、深度接接触1、定义：销售人人员通过过甲方项项目小组组、设计计院一次次或数次次拜访，最最终获得得项目向向前推动动所必需需的关键键信息，同同时与项项目小组组成员建建立起初初步关系系，并发发展1-2名线线人或教教练的阶阶段性进进展被称称为深度度接触。2、标准：1）全面掌掌握对下下一阶段段决策起起到关键键性作用用的信息息，包括括：A、项目决决策小组组组织结结构分析析图；B、项目采采购决策策的方式式、规则则、时间间表；C、主要的的竞争对对手；2）在项目目决策小小组内部部发展11-2名名线人或或教练；3、工作清清单：（1）制定定拜

3、访计计划，明明确行动动目标，确确定人员员组合，进进行电话话预约，完完成一次次以上的的正式拜访访；（2）明确确项目决决策小组组组织结结构和成成员的角角色、立立场、性性格，明明确竞争争对手；（3）确认认采购决决策的方方式、规规则和采采购流程程中的客客户端的的关键性性行动计计划时间间(比如如考察时时间、招招标时间间)；（4）在项项目决策策小组内内部发展展1-22名线人人或教练练；（5）对所所获得的的信息进进行内部部汇总和和分析；4、资源配配备（1）人员员：销售售人员 800%办事事处经理理20%（2）费费用：发发生额 5%累计发发生额 10%5、成功率率：（1）重要要度：110%（2）项目目进展：1

4、5%三、技术突突破1（设设计院）1、定义：销售人人员通过过了解需需求、需需求引导导、价值值展示、售售前服务务等工作作达到使使设计院院技术决决策人认可泰丰丰品牌并并采取实实际行动动的阶段段性进展展。2、标准（至少符符合其中中一条）：（1）按我我方技术术参数上上图；（2）招标标书有利利于我方方或有明明显倾向向性；（3）主动动为我们们引荐甲甲方或代代理商；（4）向甲甲方推荐荐有利于于我方的的备选厂厂家名单单；3、工作清清单（1）制定定销售计计划，确确定战术术方针、行行动方案案、行动动小组成成员、费费用预算算；（2）与设设计院主主设进行行技术交交流，包包括进行行必要的的商务活活动和承承诺，引引导主设设

5、认同我我方产品品；（3）要求求设计院院主设介介绍甲方方关键人人、教练练或潜在在代理商商；（4）通过过设计院院了解甲甲方关键键人态度度及竞争争对手活活动情况况；（5）向主主设提交交有利于于我方的的项目方方案；（6）引导导主设技技术上图图或撰写写招标文文件，提提供必要要的技术术支持；4、资源配配备：（1）人员员：销售售人员 800% 办事处处经理 200%（2）费用用：发生生额100%累计发发生额20%5、成功率率：（1）重要要度：110%（2）项目目进展：25%四、技术突突破2（甲甲方）1、定义：销售人人员通过过了解需需求、满满足需求求、建立立信任、情情感互动动等工作作达成使使业主方方的关键键技

6、术决策策人成为泰丰品品牌的坚坚定支持持者并采采取实际际行动的的阶段性性进展。2、标准（至至少符合合其中一一条）：（1）招标标时直接接指定我我方型号号；（2）协助助我们有有选择性性的邀请请投标单单位；（3）甲方方以倾向向于我方方的技术术参数进进行招标标；（4）甲方方技术负负责人为为我们引引荐其他他关键人人或代理理商；3、工作清清单（1）确定定甲方关关键技术术决策人人；（2）制定定本阶段段的销售售计划，经经逐级批批准后实实施；（3）向甲甲方技术术决策人人介绍产产品特点点，进行行技术交交流或邀邀请甲方方技术决决策人参参观考察察公司现现场或样样板工程程，引导导甲方技技术决策策者对我我方产品品认同；（4

7、）通过过商务活活动与甲甲方技术术决策人人建立良良好的个个人关系系，必要要时可进进行承诺诺；（5）了解解竞争对对手的动动向，请请求甲方方技术决决策人引引荐其他他关键人人或合适适的代理理商；（6）与甲甲方技术术决策人人共同谋谋划，引导甲甲方技术术决策人人对设计计院施加加影响；（7）如何何进行具具体操作作，包括括如何撰撰写招标标文件，有有选择性性的邀请请投标单单位等等等；4、资源配配备：（1）人员员：销售售人员550% 办办事处经经理500%（2）费用用：发生生额200% 累计发发生额440%5、成功率率：（1）重重要度：20%（2）项目目进展：45%五、商务突突破1、定义：销售人人员通过过了解需需

8、求、满满足需求求、建立立信任、情情感互动动等工作作达成使使业主方方的关键键决策人人变成泰泰丰品牌牌的坚定定支持者者并采取取实际行行动的阶阶段性进进展。2、标准（至至少符合合其中一一条）：（1）按我我方要求求邀请参参加投标标单位；（2）招标标书有利利于我方方或有明明显顷向向性；（3）甲方方决策关关键人主主动向我我们提供供重要情情报；（4）甲方方决策关关键人与与我们共共同谋划划投标前前和投标标过程中中的具体体行动方方案；3、工作清清单（1）分析析项目进进展，制制定竞争争策略，制定合合适的价价格策略略，确保保中标；（2）时刻刻关注投投标工作作进展；（3）协助助代理商商与甲方方进行谈谈判；4、资源配配

9、备：（1）人员员：销售售人员220% 办事事处经理理60% 销销售副总总等20%（2）费用用：发生生额300% 累计发发生额770%5、成功率率：（1）重重要度：30%（2）项目目进展：75%六、投标落落定1、定义：根据甲甲方的招招投标时时间、本本质要求求、评标标方法及及甲方提提供的关键键要素制制作出高高质量的的标书，从从而顺利利获得中标标的阶段段性进展展。2、标准：（1）按规规定时间间购买标标书；（2）组织织制作满满足标书书要求，体体现评分分要点，关关键得分分要素的的高质量量标书；（3）按规规定时间间参加投投标；（4）中标标；3、工作清清单（1）购买买标书并并全面掌掌握标书书购买（参参加投标

10、标）的单单位；（2）与甲甲方关键键决策人人保持有有效沟通通，掌握握各参加加投标单单位信息息，随时时得到指指导性建建议；（3）了解解参加评评标人员员的组成成，至少少和其中中1-22名评标标人员保保持有效效沟通；（4）根据据标书要要求，标标书评分分要点，关关键得分分要素及及竞争对对手状况况制定投投标策略略，并制制作出高高质量标标书；（5）按规规定参加加投标及及答疑；（6）认真真记录开开标结果果；4、资源配配备：（1）人员员：销售售人员330% 办事事处经理理70%（2）费用用：发生生额0% 累累计发生生额700%5、成功率率：（1）重重要度：10%（2）项目目进展：85%七、合同签签定1、定义：销

11、售人人员通过过沟通、谈谈判、商商务活动动等工作作排除所所有干扰扰，最终终签订采采购合同同的阶段段性进展展。2、标准：合同双方盖盖章确认认3、工作清清单（1）准备备相关的的合同文文件；（2）草签签销售合合同；（3）经过过评审后后签定正正式合同同；（4）关注注项目进进度，确确认是否否提前订订货；（5）如果果代理商商按时间间进度应应该与我我方签订订合同但但却没有有签，这这时要以以再不订订货将会会延误货货期为由由提醒代代理商，同同时向甲甲方技术术决策人人了解代代理商的的动向；（6）如果果发现代代理商拖拖延订货货另有原原因，应应及时与与甲方技技术决策策人探讨讨解决方方案；4、资源配配备：（1）人员员：销

12、售售人员220%办事处处经理880%（2）费用用：发生生额155% 累计发发生额885%5、成功率率：（1）重要要度：110%（2）项目目进展：95%八、合同执执行1、定义：销售人人员经过过沟通、谈谈判、商商务活动动等工作作最终收收到第笔货款，合合同开始始正式执执行的阶阶段性进进展。2、标准：第一笔笔货款到到帐，合合同转交交销售办办。3、工作清清单（1）催收收预付款款；（2）项目目总结与与回顾；（3）项目目所有文文件移交交到销售售办，办理交交接手续续；（4）关注注项目执执行过程程；4、资源配配备：（1）人员员：销售售人员880% 办事事处经理理20%（2）费用用：发生生额155% 累计发发生额1100%5、成功率率：（1）重要要度：55%（2）项目目进展：1000%9