长城专业酒类销售技能--tommy436.pptx

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1、专业酒类销售技能1团队自我激励 小组成员握手，庆祝合作缘分 产生团队领袖 为本团队取一个好名字 想出一句响亮的广告语 出一份广告画，隆重推出本团队 设计一种有声音、有激情的动作，用以自我激励 准备向大家做介绍2课程目标 掌握酒类产品销售步骤 理解每个步骤的功能和职责 掌握酒类产品的终端生动化的技能 掌握提高店员推荐率的方法 掌握良好的面对面沟通技巧 能有效的进行异议处理技巧 学会专业的结束技巧 建立专业的拜访习惯 确立正确的经销商管理的理念 掌握制定销售行程管理的方法 3我们与客户应建立怎样的关系？4现代经营特点现代经营特点 需求需求 随着收入增长，需求在不断增加 竞争竞争 竞争同时在加剧。竞

2、争加剧比需求增长速度更快，竞争加剧比需求增长速度更快，厂商面临的市场压力越来越大。厂商面临的市场压力越来越大。 5竞争策略是关键竞争策略是关键成功的竞争策略有两个基本点：成功的竞争策略有两个基本点： 做好品牌： 确定品牌在消费者心目中的竞争地位确定品牌在消费者心目中的竞争地位 做好终端： 确定产品在市场上对消费者的冲击力确定产品在市场上对消费者的冲击力品牌和终端是现代竞争的两大武器品牌和终端是现代竞争的两大武器6品牌是基础品牌是基础做好品牌可以保证： 稳定而不断扩大的销售稳定而不断扩大的销售 丰厚而不断增长的利润丰厚而不断增长的利润 低而不断下降的风险低而不断下降的风险7终端是关键终端是关键

3、最广的销售渠道渗透最广的销售渠道渗透 最高的网点铺货率最高的网点铺货率 最全的品种分销最全的品种分销 最好的产品陈列最好的产品陈列 最棒的终端促销最棒的终端促销8“双赢双赢”的基本原则的基本原则 保持诚实透明的沟通保持诚实透明的沟通 认同相同的经营理念认同相同的经营理念 做出明确的工作分工做出明确的工作分工 做好各自分管的工作做好各自分管的工作9“双赢双赢”中的厂家中的厂家 及时沟通品牌和销售策略； 不断增强品牌市场拉力； 进行市场规划； 提供市场和促销支持； 提供指导和培训支持； 保证合理经营风险； 保障合理利润。10“双赢双赢”中的经销商中的经销商 认同厂家营销理念（品牌与销售策略）； 投

4、入足够资源（人，财，物力和时间）； 覆盖指定地理市场和销售渠道； 及时备货，全力完成销售目标； 完成铺店和品种分销目标； 做好陈列和理货工作； 落实好促销活动。11酒类产品销售的关键是什么？12请问有几个方格？13拜访步骤1 前期准备2接近买主3终端巡视与盘点库存4提高店员推荐率5商品化工作6了解客户需求6. 推荐产品7. 异议处理8. 成交9. 收款工作10. 行政工作11. 经销商管理12. 路线与客户管理14前期准备第一步 寻找客户 回顾拜访计划 利用客户访销卡，回顾上次拜访结果 自问问题 检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料 调整心态15态度决定一切米卢16

5、裁员计划 MP食品有限公司因为生意下滑， 董事会有人建议裁减销售队伍，理由是客户都有多年合作历史，送货可以由物流公司代理，你有15分钟准备，15分钟后您将有机会为董事会做5分钟陈述，成败在此一举。17接近买主第二步 开场白的目的 开场白的作用 开场白的方法 行为配合 指导方针18开场白的方法 标准的开场白：招呼自我介绍寒暄拜访目的激励合作耗时多少 用产品开路 诱发好奇心 客套话 散发小礼品 搞市场调查19开场白行为配合 握手 穿着 表情 问候 活力 目光 守时 名片20终端巡视盘点库存第三步 商店巡视人流流向人流量大的地方自己产品位置竞争产品位置广告及陈列材料的布置情况所有促销活动的情况21终

6、端巡视盘点库存第三步 店内盘点本产品各种品牌规格的销售情况货架库存货架空间分配货架位置价格 店内盘点产品状况促销活动状况竞争对手情况货架陈列计算品牌订单额22终端巡视盘点库存第三步 仓库盘点对客户的责任对公司的责任 你现在应该如有必要，再次检查你的拜访目标修改你的策略安排优先处理的工作事项实现你设想得到的订单23库存管理 目的：通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象，以降低营运成本。 适量库存标准： 适量库存标准产品回转库存天数 产品回转期初库存进货期末库存 库存天数拜访频率送货时间安全库存天数24提高店员推荐率第四步 一对一的教育 小型产品推荐会的召开 提高店员兴趣的方法25一对一的

7、教育 内容不要超过三个 一周之内重复 身传言教 适合商店的新人员 销售主力人员的异议解答 避免营业高峰26小型产品推荐会的召开 高效率向店员传播产品知识 增强企业、业务员与店员的关系 向店员推出我们的业务员27如何发表具有吸引力的演讲 您应该学习 事前准备 演讲过程的技巧 小结28联系 总店的人事部 分店分管人员 不要仅仅讲产品，结合一些对客户有用的技巧29方法 把产品知识编成顺口溜 通过图片来进行说明 游戏与有奖问答 2小时以内，一般是1-1.5小时 准备好小礼品结束后发放30前期准备 地点，时间，演讲目的，出席人员 组织安排 设备或器材 资料及礼品 特殊人员 内容的准备31演讲的技巧 演讲

8、的开场 演讲的内容 演讲时姿势 演讲时声音 以结果为导向32演讲的开场 讲故事 做游戏 提问题 特殊方法33演讲的内容 主题明确 具有说服力 创造力34演讲的姿势-可见能量释放 自信心 神态表情 眼对眼接触 手势35演讲发声技巧-可听能量释放 讲话声音清晰 语音流利 容易理解 音调高低起伏36以结果为导向 吸引力 煽动性 说服力 可信度 Closing a deal37脑力激荡-如何应付突法事件 听众讲话打断你 询问听众时答错了 询问听众时无人响应 听众发表讲话冗长38角色扮演长城干红产品推荐会39商品化陈列第五步 商品化陈列活动的要点获得最佳位置获得合理空间商品陈列40什么是陈列工作陈列工作

9、就是让你的产品在商店成为最抢眼的产品41为什么要做陈列工作购买决定的产生地点购物行为的分析消费者接受信息的方式42购买决定的产生地点70%的购买决定是在商店内做出的结论：我们要在商店里下功夫43结论要在商店里做陈列工作44购物行为的分析计划性购买冲动性购买这二种购买方式都要求我们加强陈列工作45好的陈列=高销量 结论：46陈列工作的利益 对消费者 对经销商 对您 对您的公司47陈列工作的原则尽可能让消费者方便选购您的产品伸手可及、随处可见48陈列工作的要点 铺货 商店内的地点选择 货架管理 定价 POP运用 定期清理 特别展示与示范49铺货 为了方便购买，尽可能将您公司的所有产品分销到每一个可

10、销售点系列 100%铺点100%系列销售50定价熟记我们的定价与竞争产品的零售价，并加以控制51POP的运用尽可能多用有创造性的使用52特别展示与示范 提高知名度 提高销量 类型 岛型 落地割箱型 立体前进型 陈列架 端架陈列53销售陈列工作设定目标检查陈列不断改进54了解客户需求第六步 环境与地点 提问 倾听55提问 问题的分类 提问的作用 冰山原理 漏斗技巧56问题的分类 封闭式的问题是不是、对不对、好不好特点：问题大、答案小 开发式的问题5W:何时when/何地where/谁who/什么what为什么why1H:多少how特点：问题小、答案大57提问的作用 引出答案 了解信息 缓解冲突

11、发现需求 证实假设58冰山原理 冰山特点水面上10，水面下90 冰山喻义冰山上面：动作、行为、语言冰山下面：原因、动机、态度、企图、理由、心态59倾听 听字要诀 听的五个层次 及时反馈60听字要诀 用耳朵听 用眼睛看 用心理解61听的五个层次 听而不闻 虚应故事 选择性的听 专注的听 设身处地的听62产品推荐第七步 通过第三者的嘴 诉说利益 提供选择 赞美 重复 暗示63特点与利益 特点：产品或服务中存在的 利益：产品或服务对购买者的意义64视觉材料的利用 视觉材料的种类 视觉材料的使用原则65异议处理第八步 何为异议 对待异议的态度 异议产生的原因 真假异议的辨别 处理异议的步骤 回答异议的

12、方法66异议的定义异议可被解释为反对某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心 / 理由或者争论论据。67对待异议的态度 异议是销售的开始 异议是成交的灯塔68 表示你已理解表示你已理解并并马上用解释马上用解释来回答异议来回答异议回答异议回答异议69回答异议尽量缩小尽量缩小不足并突出突出利益利益70回答异议飞镖技巧飞镖技巧71回答异议直接了当地72成交第九步 成交失败的原因 辨别成交信号 成交的方法 指导方针73成交失败的原因 害怕成交 缺乏信心 缺乏技巧 认为不必要74成交 成交失败的原因 辨别成交信号辨别成交信号 成交的方法 指导方针75收款工作第十步 是销售代表的一

13、项主要任务 了解客户应付的帐款 了解客户的付款习惯76行政工作第十步 报表 报销 拜访结果分析77经销商管理 为什么要使用经销商 经销商的选择 如何高效利用经销商 经销商的时间管理78经销商定义 什么是经销商 企业为什么要使用经销商 财力、利润率、效率 经销商的作用 整理、大量分销、联系客户、信用、市场调查、提供服务 经销商与批发商的对比79经销商开发流程 市场调研 初期剔除 访谈 再调查 综合分析 接受80如何高效利用经销商建立以出为入的原则注意关键销售人员的关系81路线与客户管理 客户分类 行程计划的制定方法82行程管理 如何管理你的行程 行程的制定方法 人力资源需求计算83行程表制作 将客户按公司标准分成ABC三级 在地图上标出客户位置（用三种颜色） 以客户间相邻距离为原则，将客户分成五个大区，按等级与销量由大到小，填入“ 客户分区表”的名称栏，并将第几周拜访填入时间栏 根据花瓣型路线安排每天行程填入“ 月行程表84