房产代理的“力”分解-浅谈房产代理的核心竞争力19845.docx

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1、房产代理的“力”分解 浅谈房产代理的核心竞争力核心竞争力力概念是是由美国国企业战战略管理理专家提提出的，又又称核心心能力，指指的是企企业组织织超越其其它竞争争对手的的独特能能力。房房产代理理业，又又称“智业”，是一一种以销销售、策策划为主主脑部门门，应用用智慧、经经验和技技术为开开发商服服务，实实现楼盘盘最终价价值并创创造新价价值的新锐行行业。市场力力、销售售力、策策划力和和服务力力共同构构成智力力型企业业的核心心发展能能，即核核心竞争争力。它它是企业业核心、根根本优势势在市场场上的反反映，是是企业独独特的吸吸引、争争夺和占占领市场场的能力力。第一，市场场力（亦亦即市场场认知力力）是代代理企业

2、业的“引擎力力”。市场竞争越越剧烈，房房地产开开发越理理性，对对市场的的精耕细细作就越越重要。房房产商由由于开发发工程所所累，不不暇深度度研究市市场，而而房产代代理商却却是当地地市场甚甚或全国国各地市市场的调调研专能能机构，身身处硝烟烟最前沿沿，时刻刻把握市市场脉搏搏动向，对对板块市市场、区区位价值值甚至细细化至某某一地块块的开发发定位均均具有更更为透彻彻的认知知和深刻刻的洞悉悉，这成成为代理理企业开开启甲方方信任大大门的第第一把钥钥匙。锋锋锐的市市场力不不仅源于于对资讯讯、情报报、反馈馈、数据据等充分分的整合合、分析析、归纳纳，更是是动用专专业的繁繁复思维维以高屋屋建瓴的的姿态作作出研判判。

3、在地地产尺度度一书书中，我我总公司司著名地地产市场场顾问机机构深圳圳尺度对对市场力力作了非非常精妙妙的阐释释：“是市场场研究的的深入程程度，是是投资决决策和营营销决策策时最基基础、最最重要、最最难做、最最累人的的活，策策划大师师的名气气越大，对对本观点点的赞同同率越低低。”王志纲纲为浙江江余杭天天都城作作前期研研究策划划，之所所以从杭杭州拿走走了高达达十几亿亿元的回回报，关关键在于于他从前前期艰深深的研究究工作中中获得宝宝贵的论论断，剔剔除纷繁繁芜杂的的市场表表象而把把握住城城市经营营的最大大趋势，才才成为市市场的最最大赢家家。第二，销售售力是代代理企业业的“生命力力”。销售是一个个专业代代理

4、公司司最重要要的战斗斗阵地。一一个有生生命力的的代理企企业是一一个不断断创造旺旺销楼盘盘，不断断为开发发商输送送利润、实实现项目目开发价价值并创创造高附附加值的的极具责责任感和和使命感感的企业业。一个代理企企业的销销售力直直接体现现为现场场销售的的执行能能力。销销售执行行不仅表表现为良良好的现现场指挥挥调控、业业务培训训、技巧巧演练、气气场营造造更要求求业务人人员做好好接待、看看楼过程程中的每每一个细细节。“做销售售就是做做服务，做做服务就就是做细细节”，无数数次完美美的细节节叠加就就是一次次完美的的服务，每每一个细细节都有有可能是是一次交交易成败败的关键键。这是是从事房房产数十十年的宿宿手所

5、总总结出的的销售心心经。地产销售永永远是一一门激动动人心的的课程，不不败的销销售力只只有先不不断地打打败自己己，建立立学习型型组织、形形成成员员之间互互相帮扶扶掖进的的良好风风气是一一个企业业销售力力生生不不息的关关键所在在。一个个专业型型的销售售代理企企业不仅仅要求有有全能型型的操盘盘手、得得力的销销售干将将或高专专的地产产菁英，更更要求有有源源不不断的新新锐人员员、新鲜鲜血液补补充进来来，从而而组成一一支与时时俱进、所所向披靡靡的角斗斗型团队队。因为为情况往往往是新新进的人人员比老老练的销销售员更更具杀伤伤力、战战斗力，更更富激情情，对人人居更有有细腻入入微的感感触和关关怀。第三，策划划力

6、是代代理企业业的“智慧力力”。有人说策划划就是讲讲精彩的的故事；有人说说策划就就是产品品在受众众眼前诗诗意的写写真集；有人说说策划就就是房地地产产品品一种市市场化的的表述方方式；还还有的人人说，策策划就贩贩卖创意意和点子子，为开开发商源源源不断断地输出出商业模模式。无无论如何何，房地地产策划划都凝聚聚了智慧慧的光华华，是脑脑产品。人们往往习习惯用专专案形象象包装力力和媒介介运动整整合力来来作为评评价一个个代理企企业综合合策划力力的指标标，其实实一个代代理企业业的综合合策划力力还应包包括另一一项：销销售抬升升力。因因为策划划最终为为销售服服务，始始终围绕绕销售展展开。首先，专案案形象包包装力。因

7、因房地产产的特性性所限，其其主要的的宣传载载体为平平面媒体体，专案案形象包包装力直直观反映映一个代代理企业业的平面面设计功功底和文文案诉求求水准。产产品定位位能否适适度超前前，能否否塑造适适合的个个性、差差异化以以及市场场区隔性性；案名名、LOOGO是是否独具具品位、独独树一帜帜；精神神口号、版版面设计计、创意意画面、诉诉求点提提炼、广广告时段段选择都是考考验平面面、设计计各自独独立操作作及协配配能力的的战场据据点。其次，媒介介运动整整合力，亦亦即媒介介运作能能力。房房地产广广告的第第一要义义是尽可可能地引引起人们们的关注注，吸引引人们前前来，但但是，在在当今信信息高度度耗散、资资讯极度度泛滥

8、的的社会，人人们已对对眼花缭缭乱的广广告视若若无睹，广广告常常常被淹没没于垃圾圾里。因因此，在在传统的的广告之之外，必必须去寻寻找创新新的渠道道、形式式和手段段，立体体化、多多元地去去吸引眼眼球，调调动买家家情绪。媒媒介综合合运作能能力便即即反映于于此。星星河湾史史无前例例的第一一份媒体体楼书在在广州当当地引起起了极大大的震动动，房展展会上闻闻所未闻闻的楼盘盘人体彩彩绘令人人拍案叫叫绝，堪堪称经典典；第一一份丢弃弃率为零零的影集集楼书也让人人耳目一一新。再次，销售售抬升力力。销售售抬升力力是根据据项目实实时的销销售需要要，制定定特定的的针对性性的促销销策略、事事件营销销、公关关推广，注注重直达

9、达目标客客层的传传播实效效，是直直效性的的推广策策划。这这要求代代理公司司必须与与礼仪、文文化传播播、广告告、公关关公司紧紧密沟通通协作，在在协作中中充分发发挥调度度、指挥挥、监督督的甲方方作用，充充分体现现一个代代理企业业全程策策划创新新、全盘盘操控的的能力。第四，服务务力是代代理企业业的“人格力力”。代理企业不不仅服务务于终端端客户，更更服务于于甲方，所所以房产产代理商商有“两头受受气筒”之美称称。但正正是这种种压力和和逆境，历历炼出代代理企业业不同常常人的忍忍耐能力力、压力力承受能能力和坚坚韧性格格。习惯惯于隐藏藏不快，习习惯于笑笑面迎人人，习惯惯于关怀怀客户，习习惯于为为满足甲甲方而做

10、做太多吃吃力不讨讨好的事事情，习习惯加班班，习惯惯过分浸浸淫于书书刊、创创意、杂杂志、培培训、讲讲座而不可可自拔。做做服务的的最高境境界莫过过于做成成一种艺艺术，忠忠诚敬业业如斯，全全社会都都应该向向房产代代理人致致敬！精精神领袖袖塑造企企业精神神，企业业精神塑塑造行业业精神，行行业精神神感染社社会精神神。竞走走于市场场风口浪浪尖的房房产代理理企业正正以自己己独特的的人格魅魅力默默默感染着着身旁每每一位开开发商、每每一位追追随者房产代理的的“力”解构 浅谈谈房产代代理的核核心竞争争力核心竞争力力概念是是由美国国企业战战略管理理专家提提出的，又又称核心心能力，指指的是企企业组织织超越其其它竞争争

11、对手的的独特能能力。房房产代理理业，又又称“智业”，是一一种以销销售、策策划为主主脑部门门，应用用智慧、经经验和技技术为开开发商服服务，实实现楼盘盘最终价价值并创创造新价价值的新锐行行业。市场力力、销售售力、策策划力和和服务力力共同构构成智力力型企业业的核心心发展能能，即核核心竞争争力。它它是企业业核心、根根本优势势在市场场上的反反映，是是企业独独特的吸吸引、争争夺和占占领市场场的能力力。第一，市场场力（亦亦即市场场认知力力）是代代理企业业的“引擎力力”。市场竞争越越剧烈，房房地产开开发越理理性，对对市场的的精耕细细作就越越重要。房房产商由由于开发发工程所所累，不不暇深度度研究市市场，而而房产

12、代代理商却却是当地地市场甚甚或全国国各地市市场的调调研专能能机构，身身处硝烟烟最前沿沿，时刻刻把握市市场脉搏搏动向，对对板块市市场、区区位价值值甚至细细化至某某一地块块的开发发定位均均具有更更为透彻彻的认知知和深刻刻的洞悉悉，这成成为代理理企业开开启甲方方信任大大门的第第一把钥钥匙。锋锋锐的市市场力不不仅源于于对资讯讯、情报报、反馈馈、数据据等充分分的整合合、分析析、归纳纳，更是是动用专专业的繁繁复思维维以高屋屋建瓴的的姿态作作出研判判。在地地产尺度度一书书中，我我总公司司著名地地产市场场顾问机机构深圳圳尺度对对市场力力作了非非常精妙妙的阐释释：“是市场场研究的的深入程程度，是是投资决决策和营

13、营销决策策时最基基础、最最重要、最最难做、最最累人的的活，策策划大师师的名气气越大，对对本观点点的赞同同率越低低。”王志纲纲为浙江江余杭天天都城作作前期研研究策划划，之所所以从杭杭州拿走走了高达达十几亿亿元的回回报，关关键在于于他从前前期艰深深的研究究工作中中获得宝宝贵的论论断，剔剔除纷繁繁芜杂的的市场表表象而把把握住城城市经营营的最大大趋势，才才成为市市场的最最大赢家家。第二，销售售力是代代理企业业的“生命力力”。销售是一个个专业代代理公司司最重要要的战斗斗阵地。一一个有生生命力的的代理企企业是一一个不断断创造旺旺销楼盘盘，不断断为开发发商输送送利润、实实现项目目开发价价值并创创造高附附加值

14、的的极具责责任感和和使命感感的企业业。一个代理企企业的销销售力直直接体现现为现场场销售的的执行能能力。销销售执行行不仅表表现为良良好的现现场指挥挥调控、业业务培训训、技巧巧演练、气气场营造造更要求求业务人人员做好好接待、看看楼过程程中的每每一个细细节。“做销售售就是做做服务，做做服务就就是做细细节”，无数数次完美美的细节节叠加就就是一次次完美的的服务，每每一个细细节都有有可能是是一次交交易成败败的关键键。这是是从事房房产数十十年的宿宿手所总总结出的的销售心心经。地产销售永永远是一一门激动动人心的的课程，不不败的销销售力只只有先不不断地打打败自己己，建立立学习型型组织、形形成成员员之间互互相帮扶

15、扶掖进的的良好风风气是一一个企业业销售力力生生不不息的关关键所在在。一个个专业型型的销售售代理企企业不仅仅要求有有全能型型的操盘盘手、得得力的销销售干将将或高专专的地产产菁英，更更要求有有源源不不断的新新锐人员员、新鲜鲜血液补补充进来来，从而而组成一一支与时时俱进、所所向披靡靡的角斗斗型团队队。因为为情况往往往是新新进的人人员比老老练的销销售员更更具杀伤伤力、战战斗力，更更富激情情，对人人居更有有细腻入入微的感感触和关关怀。第三，策划划力是代代理企业业的“智慧力力”。有人说策划划就是讲讲精彩的的故事；有人说说策划就就是产品品在受众众眼前诗诗意的写写真集；有人说说策划就就是房地地产产品品一种市市

16、场化的的表述方方式；还还有的人人说，策策划就贩贩卖创意意和点子子，为开开发商源源源不断断地输出出商业模模式。无无论如何何，房地地产策划划都凝聚聚了智慧慧的光华华，是脑脑产品。人们往往习习惯用专专案形象象包装力力和媒介介运动整整合力来来作为评评价一个个代理企企业综合合策划力力的指标标，其实实一个代代理企业业的综合合策划力力还应包包括另一一项：销销售抬升升力（即即促销策策划力）。因因为策划划最终为为销售服服务，始始终围绕绕销售展展开。首先，专案案形象包包装力。因因房地产产的特性性所限，其其主要的的宣传载载体为平平面媒体体，专案案形象包包装力直直观反映映一个代代理企业业的平面面设计功功底和文文案诉求

17、求水准。产产品定位位能否适适度超前前，能否否塑造适适合的个个性、差差异化以以及市场场区隔性性；案名名、LOOGO是是否独具具品位、独独树一帜帜；精神神口号、版版面设计计、创意意画面、诉诉求点提提炼、广广告时段段选择都是考考验平面面、设计计各自独独立操作作及协配配能力的的战场据据点。其次，媒介介运动整整合力，亦亦即媒介介运作能能力。房房地产广广告的第第一要义义是尽可可能地引引起人们们的关注注，吸引引人们前前来，但但是，在在当今信信息高度度耗散、资资讯极度度泛滥的的社会，人人们已对对眼花缭缭乱的广广告视若若无睹，广广告常常常被淹没没于垃圾圾里。因因此，在在传统的的广告之之外，必必须去寻寻找创新新的

18、渠道道、形式式和手段段，立体体化、多多元地去去吸引眼眼球，调调动买家家情绪。媒媒介综合合运作能能力便即即反映于于此。星星河湾史史无前例例的第一一份媒体体楼书在在广州当当地引起起了极大大的震动动，房展展会上闻闻所未闻闻的楼盘盘人体彩彩绘令人人拍案叫叫绝，堪堪称经典典；第一一份丢弃弃率为零零的影集集楼书也让人人耳目一一新。再次，销售售抬升力力。销售售抬升力力是根据据项目实实时的销销售需要要，制定定特定的的针对性性的促销销策略、事事件营销销、公关关推广，注注重直达达目标客客层的传传播实效效，是直直效性的的推广策策划。这这要求代代理公司司必须与与礼仪、文文化传播播、广告告、公关关公司紧紧密沟通通协作，

19、在在协作中中充分发发挥调度度、指挥挥、监督督的甲方方作用，充充分体现现一个代代理企业业全程策策划创新新、全盘盘操控的的能力。第四，服务务力是代代理企业业的“人格力力”。做服务的最最高境界界莫过于于做成一一种艺术术，把它它视作一一种永恒恒的乐趣趣。代理理企业不不仅服务务于终端端客户，也也服务于于开发甲甲方，所所以“两头受受气”，但正正是这种种处境，历历炼出代代理企业业不同常常人的忍忍耐能力力和坚韧韧性格。从从一块土土地开始始，小到到厨房面面积的建建议，大大到整个个房市的的预测；在执案案过程中中，从一一个创意意的构想想，到整整体操作作思路的的具化执执行；在在售后方方面，从从预收定定金、签签约、催催

20、款，到到公证、鉴鉴证、办办理产权权等一条条龙服务务，做的的永远比比说的多多，被挑挑剔的永永远比受受赞誉的的多，挫挫折永远远比顺遂遂多。为为向甲方方提交一一份满意意的市场场答卷，他他们习惯惯于专注注人们平平常注意意不到的的细节，习习惯于为为满足甲甲方而做做太多吃吃力不讨讨好的事事情，习习惯加班班，习惯惯过分浸浸淫于书书刊、创创意、杂杂志而不可可自拔。忠诚敬业如如斯。不不断寻求求突破的的能量，直直至服务务的完美美境界；坚持可可以做足足1000分，就就不在999分停停下来。竞竞走于市市场风口口浪尖的的房产代代理企业业正以自自己独特特的“人格魅魅力”默默感感染着身身旁每一一位开发发商、每每一位追追随者

21、厦门地产产精英深深解热热点三人人行地产营销，服服务无止止境，技技艺也无无涯与厦门门中天世世纪李彦彦儒董事事总经理理对话录录主 持 人人黄：下班班啦DDM杂志志社 副副总编辑辑 黄伟伟宏 先先生特邀嘉宾李李：厦厦门中天天世纪房房地产策策划代理理公司董董事总经经理 李彦儒儒（字：福军）嘉 宾王：下下班啦DDM传媒媒体系/都市前前线地产产营销顾顾问中心心 总总策划 王兴 1王：厦门大地，经经历了将将近二十十多年的的房地产产开发营营销的洗洗涤与建建树，不不仅城市市为之焕焕然一新新，人文文方面也也是经历历了深刻刻的提炼炼与升华华。而房房地策划划代理公公司作为为业界的的一支独独立力量量，在城城市成长长中所

22、起起的作用用也是举举足轻重重的。可可以说房房产策划划代理业业已经受受到社会会的关注注，甚至至受到很很多人的的羡慕与与尊敬。中中天世纪纪作为代代理业的的一支主主力军，后后起而先先达，超超越同行行，这几几年发展展十分迅迅猛，已已经成为为从厦门门走向全全国的一一支房产产代理新新锐军团团。但是，任何何一个热热门的行行业，都都会出现现某种程程度的混混乱。在在与业界界多层次次多方面面接触沟沟通中，我我们发现现目前厦厦门地区区的代理理业有正正处在“战国后后期”的特征征。也就就是说，代代理业将将在这一一两年进进一步整整合，形形成强者者继续走走大，而而某些只只大不强强的或小小而不强强的公司司将面临临更大的的压力

23、。请请问李总总如何看看待这个个问题，而而李总旗旗下的中中天世纪纪将做如如何应对对？1李：这种压力是是一种必必然，在在任何一一种行业业都得出出现。企企业必须须做出反反应与建建立预警警系统。只只大不强强的代理理公司应应求稳而而不能盲盲目扩张张，小而而不强的的公司应应先生存存而后发发展。中中天世纪纪目前没没有这种种压力，但但不代表表不重视视不应对对，因为为在创业业之初，公公司就慎慎重地拟拟订了详详细的战战略规划划。我们们每走一一步，都都是严格格按照战战略部署署发展的的。我认认为，只只有世界界5000强没有有世界5500大大。所以以公司的的做法是是“夯实实一步再再进一步步”，正正如联想想集团董董事局主

24、主席柳传传志先生生所说：公司经经营应该该是撒上上一层土土，夯实实后再撒撒上新的的一层土土，再夯夯实，再再撒土。中天世纪在在整个经经营和项项目运营营中，都都十分坚坚持扎扎扎实实稳稳健求效效的经营营方针。同同时我们们十分鼓鼓励全部部员工的的创新和和学习精精神。在在整个做做企业的的过程中中，我们们坚持“动静结结合”的立业业展业原原则。“不动”的是我我们对于于全部开开发商、购购房客户户、协力力单位等等主体严严守“诚信协协作和诚诚信服务务”的原则则，“动”的是我我们强调调在全部部工作和和服务中中，中天天世纪必必须力求求“全面创创意的服服务和服服务的创创意”。同时时我们力力求与同同行保持持开放式式沟通关关

25、系和友友善协作作关系，对对于开发发商我们们不仅提提倡“创意服服务”，同时时提倡“超值服服务”。比如如，我们们所有的的现场执执行当中中，都要要求售楼楼人员能能够友好好对待同同行市调调来客。而而我们每每一个项项目行销销专案组组都能够够与开发发商保持持“及时沟沟通共商商对策”的良好好执行态态势。我我想，这这也是中中天世纪纪能够作作强的一一些关键键细节。当当然，“海纳百百川，有有容乃大大”，中天天世纪力力求虚心心对待市市场，在在各方面面还将进进一步在在服务和和经营的的细节上上“精化和和夯实”，我想想这是我我们应对对未来挑挑战的一一个战略略部署。我想每个公公司都想想稳健的的发展，适适度的跳跳跃。中中天世

26、纪纪一直讲讲究稳速速发展。注注重培养养耐力，只只有这样样才能厚厚积薄发发，在市市场的洗洗涤中运运用自如如。同时时创意急急进原则则也是中中天世纪纪的另一一个战略略侧重点点。我们们讲究“稳健经经营，急急进创意意”的二元元统一法法。只有有这样，我我们才能能更好地地服务开开发商。而而开发商商的满意意度是我我们全部部事业归归结的焦焦点。2王：跟李总认识识时间不不是很长长，但是是却有一一见如故故的感觉觉。您知知道我们们媒体人人比较一一般人是是更客观观与中立立的，但但是我本本人却能能够深深深感受到到您的一一股人格格魅力。我我觉得您您是个豁豁达、热热忱、敏敏捷而很很重情义义的人。我我想，一一个组织织的领导导者

27、，其其个人魅魅力首先先能够感感染到开开发商，使使业主关关系能够够顺利得得到沟通通。同时时它还能能感染协协力机构构和追随随者。请请您谈谈谈企业领领导者个个人魅力力在经营营管理与与企业发发展中的的作用？相信您您有更高高的见解解。2李：我认为，优优秀企业业领导者者应首先先是一个个精神领领袖，是是磁场的的中心点点，这种种作用决决定了一一个企业业的成败败，因为为我坚信信，企业业的一切切核心首首先是人人。人是是最难管管理和领领导，因因为人是是最有思思想的。中中天世纪纪的经营营理念是是“先做人人，后做做事。”这些年年我本人人时时刻刻刻都在在学做人人，丝毫毫也不敢敢放松，在在做人这这个课题题上，要要有“每日必

28、必省”的坚持持。向谁谁学？向向我所服服务的企企业家，经经理人学学习，向向购房者者，同行行学习，向向自己的的部下学学习。而而且，最最重要的的，是我我拥有一一种经营营员工的的心态并并且坚决决执行。此此外我也也要求员员工学会会经营他他的客户户、同事事、上司司、老板板以及周周围所有有的人，这这样才有有良好的的互动。公公司每提提拔一名名干部，都都会指导导他们读读最具有有实战性性、实用用性的书书籍。如如何沟通通，如何何做人等等等！什么是企业业文化？我觉得得，企业业文化在在很大程程度上取取决于老老板和主主要管理理层的做做人理念念和行事事风格。因因此，个个人人格格魅力的的高低得得失就会会直接影影响到公公司经营

29、营的质量量。良好好的人格格魅力将将会直接接影响到到公司员员工的工工作愉快快度。这这是一门门学问，是是直接涉涉及到企企业人力力资源系系统的大大事。我我认为：“日必省省、深沟沟通、虚虚怀学”是一个个人积累累个人人人格魅力力的捷径径。也是是一个企企业积累累“公司魅魅力”的途径径。谦虚虚使人进进步这句句话永远远都是我我的座右右铭。3王：我们知道，地地产营销销是相当当专业的的一个领领域。目目前只用用4P、44C理论论已经完完全不够够用了，而而创新才才是主题题。据我我所知，中中天世纪纪在这几几年的发发展可谓谓是摧城城拔寨，连连创佳绩绩。有业业界忽蹿蹿黑马之之感。社社会的感感觉是，中中天世纪纪仿佛是是一夜之

30、之间“蹿蹿”起来来的。我我想这对对于您这这样一个个外地来来的秦川川汉子而而言，其其间的艰艰苦自不不必说，专专业方面面一定有有更胜于于常人的的独到之之处，您您能否就就这方面面谈谈，与与业界共共享您的的成功经经验？3李：业界认为中中天世纪纪是匹黑黑马。这这是和公公司的竞竞争理念念分不开开的。思思想决定定行动，行行动收获获习惯，习习惯导致致性格，性性格决定定命运。“绑着沙袋跑步，超越同行”是我创业时的理念。因为我当时在想每天疯狂的工作赛跑，当有一天我把沙袋取掉，我便比同行跑得快、跑得轻松。可现在我在想：我要联盟同行一起拼搏，要广泛交流，每天坚持结交一定量的新朋友。新旧同行交流，相互提升，把公司团队发

31、展到行业团队！我认为：“沟通即是生产力”。我们深度地与开发商沟通，开发商把案子委托了我们。我们深度地与客户沟通，客户给我们下定了。难道这不就是沟通产生生产力吗？这次你们下班啦地产专版，也提出了“沟通就是生产力”的口号，我十分赞同，不谋而合。中天世纪在在专业方方面始终终坚持“精精益求精精”的原原则。在在今天这这个社会会，专业业的力量量正在渗渗透到社社会和业业界的各各个角落落与神经经末梢。可可以说，专专业的力力量无所所不在。就就地产营营销角度度而言，我我认为，有有四大块块专业职职能范畴畴是战略略性的。（一一）市场场认知、（二二）产品品定位和和设计、（三三）形象象策划包包装和组组合推广广方式、（四四

32、）销售售现场执执行和客客户服务务。中天天世纪在在进入地地产行销销代理行行业之初初，就十十分重视视市场研研究。把把市场认认知列为为专业素素质的第第一要素素来经营营。想想想看，如如果你不不能够深深度地把把握市场场，或者者，你对对市场只只有粗浅浅的表象象认识而而没有把把握住“市市场的根根”，哪哪个开发发商敢把把案子委委托给你你？我始始终坚持持认为只只有开发发商的成成功才有有中天世世纪的成成功。同时，我们们特别重重视建筑筑和人居居最新动动向的研研究。而而社会消消费趋势势和时尚尚心理研研究是我我们不可可或缺的的工作重重点。因因为我们们所有案案子的形形象企划划和推广广组合，必必须依据据于“真实社社会思潮潮

33、和真实实的市场场情绪”而出。而而现场执执行必须须经由严严格的客客户服务务和顾问问式置业业推广培培训。这这是我们们现场营营业推广广方面的的一条“硬要求求”。我们们从来不不苛责开开发商和和购房客客户，但但是我们们从来都都对自己己不放松松。我想想，有强强烈的专专业意识识，就会会产生高高质量的的专业水水准，就就能产生生高质量量的客户户服务和和销售业业绩。4王您认为这四四大块在在房产营营销中所所占的权权重各有有多少？4李：我认为这四四块在营营销中的的权重都都应1000%。每每一项都都十分重重要，市市场认知知不准确确导致摸摸着石头头过河，对对开发商商不负责责。产品品定位不不准导致致开发商商资金无无法回笼笼

34、，策划划包装不不到位，楼楼盘无附附加值可可言，执执行服务务不到位位就会浪浪费客户户资源，流流失业绩绩，导致致滞销。这这四者都都非常重重要，一一个代理理商对自自己的要要求应高高于客户户对你的的要求。这这一点必必须对自自己苛刻刻，1000%的的苛刻，1100%的态度度，1000%的的能力，才才能把事事做好，才才能创新新！专业业操盘和和超值服服务永远远是我们们的立业业原则。5王：我们知道，做做企业是是个复杂杂的系统统工程，不不仅如此此，它还还是个创创意先导导、管理理跟进的的特殊系系统工程程。因而而很多人人注意到到企业的的战略规规划与战战略执行行素质。但但是在与与很多人人沟通中中，我发发现很公公司的战

35、战略规划划与战略略执行都都浮在表表面，深深度与有有机度甚甚或创意意度都十十分不足足。请问问李总，中中天世纪纪是怎样样安排和和执行战战略性工工作的，是是否可以以拿出来来与业界界同仁分分享？5李：中天世纪的的战略规规划是在在创业之之初就拟拟定的。当当时读过过美国一一篇调研研报道，讲讲的是美美国每年年注册的的公司在在五年内内倒掉771%，剩剩下的再再过五年年又倒掉掉67%，再过过五年仅仅余留的的公司又又倒掉很很多，115年中中，新的的企业又又不断诞诞生，如如同人的的生死轮轮回一样样。这便便想到做做个“百百年老店店”真不不容易！企业有有时就等等同于人人，因为为：“企企业的灵灵魂就是是人”。做做人要规规

36、划，做做企业更更要规划划，因此此我们制制定了较较为可行行的具有有操作性性的规划划，先做做五年。因因为五年年后的变变化太大大了。计计划不如如变化，此此后的按按计划做做弹性的的调整实实施，目目前来看看，我还还是满意意的。其其中，最最具战略略意义的的我想就就是“诚诚信经营营，创意意服务，精精益专业业”。而而公司的的管理是是以人力力资源成成长为战战略的。我我们重视视业主关关系管理理，同时时重视团团队关系系管理。追追求最大大的客户户满意度度和员工工满意度度是我们们工作的的方向。变变的是我我们的专专业能力力和创意意功力，不不变的是是诚信经经营和服服务至上上的原则则。在我们公司司里面部部门与部部门之间间、上

37、级级与下级级之间，推推广了“互为客客户、互互相服务务”的新型型协作关关系。整整个公司司因此而而极具效效率。这这也是我我们战略略管理的的一个部部分。6王：目前代理行行业有两两个极端端，一部部分公司司走高质质服务加加高取点点的高端端政策，另另一些公公司采取取杀价低低端政策策，这种种低取费费的做法法往往会会迷惑开开发商，这这个情况况是代理理行业中中的一个个乱因。而而开发商商忽视创创意价值值的现象象有还较较为普遍遍。这可可能是另另一个乱乱因。使使“创意”在业界界变得越越来越不不值钱，这这显会是是不正常常的。我我们认为为，开发发商应该该和代理理商结成成战略伙伙伴关系系，而不不是高低低倾斜的的关系。同同时

38、我们们认为，不不论在一一般工商商界还是是在地产产业界，各各个主体体再也不不能忽视视和践踏踏“创意的的价值”了。有有很多代代理业界界的同人人，向我我们发出出这样的的呼吁“开开发商，能能不能对对我们好好一些？！”而另外外一些代代理商则则向同行行发出呼呼吁“代理理商们，大大家能不不能不再再乱杀价价？”请问中天世世纪在这这个问题题上怎么么看待业业界秩序序。6李：这种情况不不可避免免，原因因取决于于动机。小小的代理理公司的的打法是是能做一一个盘先先做一个个，接到到盘子再再拉班子子，搭队队伍，至至于肩上上的责任任跟自身身的以后后届时再再看。由由于缺乏乏技术储储备、核核心人力力及经验验的支持持导致开开发商的

39、的不信任任，不尊尊重，以以为代理理商没什什么，墙墙里开花花墙外香香。其实实这同烹烹饪，制制衣一样样，同样样的配菜菜、面料料，出自自不同的的厨师、裁裁缝，加加工附加加值不一一样，带带给开发发商的利利益也不不一样，不不要为了了省钱而而亏掉大大利。中中天世纪纪坚持高高质量服服务，从从土地研研发开始始进行全全程服务务。但不不坚持高高收费，也也不接受受“路边摊摊”的代理理价格。太太低的酬酬点丧失失了智慧慧投入的的动力，降降低了服服务品质质，最终终导致经经营的瘫瘫痪而直直接影响响开发商商的切身身利益。其其实开发发商的精精力的应应多放在在整合上上整合合各个协协力单位位，筛选选各个协协力单位位，交付付一个楼楼

40、盘如同同交付自自身的生生命，应应擅长于于筛选，更更应“舍得”，有舍舍有得，先先舍后得得。小的的代理商商也不必必硬撑到到底，应应学会联联盟借力力，互相相杀价会会导致内内伤。其其实，借借力联盟盟就是一一个创业业和发展展的良好好路子。多多沟通，多多合作是是利大于于弊的。中中天世纪纪诚恳欢欢迎业界界同行多多交流。也也希望你你们下下班啦地地产专版版多努力力，为大大家搭建建一个交交流的大大平台。7王：今天很高兴兴能邀到到李总作作为本刊刊厦门门地产精精英访谈谈栏目热点点三人行行的嘉嘉宾，同同时也十十分感慨慨李总年年这么坦坦诚地与与本刊做做如此深深度的沟沟通。我我本人也也从这次次谈话中中受益匪匪浅。能能否请李

41、李总谈谈谈中小代代理公司司要发展展，下一一步应当当注意什什么？地地产开发发，经历历了轰轰轰烈烈的的“风格格、主义义”不断断演化的的历史，目目前的地地产是“复复合胜出出”时代代。请问问李总您您怎么看看待中期期内厦门门地产的的发展趋趋势？7李：复合胜出的的时代是是一种必必然，原原则更不不例外。要要复合就就要创新新。要创创新就要要潜心1100%研究人人居沿革革和演进进方向，同同时邀注注重专业业细节面面的创新新和管理理。力求求体现人人性化所所需的完完美。把把它凝固固建筑之之中，凝凝固到现现场执行行中。这这对发展展商是一一个挑战战，对代代理商更更是一个个施展的的机会。中中天世纪纪一直在在做研究究工作，比

42、比如我们们推出丢丢弃率为为“零”的的楼书，引引导开发发商如何何推行试试住。来来提高创创意预测测房产销销售的最最佳模式式组合。一一线销售售人员最最大单量量稳定性性在哪？什么样样的售楼楼处最能能留人？土地是是财富之之母，我我们目前前所售的的房子还还有无金金子可挖挖，能挖挖多少？中天世世纪始终终关心开开发商和和消费者者。对于于开发商商，我们们要提供供营销价价值。对对于消费费者，要要把房子子传播或或传导给给客户，我我们要提提供消费费价值。中中天世纪纪呼吁同同行不要要闭塞，大大家走出出来聊聊聊。因为为这本身身就是种种收获和和提升。 厦门地产的的发展，很很可能会会进一步步阐释“新都市市主义建建筑和人人居方

43、式式”。 尤其其目前海海湾型城城市主题题已定，在在厦门实实现“新新都市主主义建筑筑和生活活方式”到到时候了了。8王：与李总一席席谈话，深深感中天天世纪内内功不凡凡，而领领导人的的远见也也是其中中一个大大元素。中中天世纪纪目前象象是蓬勃勃而出的的朝阳，正正在冉冉冉升起，相相信不久久的将来来必是“如日中中天”的景象象。请问问李总中中天世纪纪在近一一两年的的目标是是什么？希望李李总能够够拿出来来与我们们分享一一下。9李：行。经营目目标是对对外继续续扩大市市场份额额，这在在我公司司规划里里有具体体的数字字目标。内内部，要要巩固完完善学习习型组织织，把服服务做得得更细，更更绝。我我们失去去了学习习便意味味着失去去了市场场，中天天世纪员员工每月月不论多多忙除了了要写工工作总结结外还要要坚持读读一本书书，并附附心得，况况且坚持持定课定定时培训训或是外外出考察察学习等等。“我始终终坚信培培训是给给员工最最好的福福利，今今后中天天世纪对对人才的的聘用将将更趋苛苛刻，而而给个人人的发展展空间将将进一步步趋大。只只要价值值观能够够统一，只只要你以以为自己己是一流流的，中中天世纪纪的大门门永远向向你敞开开。我认认为任何何企业都都应时刻刻吸收一一流的人人才！所所以中天天世纪这这一两年年最想做做的是凝凝聚一流流的人才才。10结束束语