某办事处管理手册39624.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.TCL办事处管理手册前 言随着公司的高速发展，市场份额不断加大，各项阶段性目标的实现，作为公司营销系统中最重要的一线市场业务平台，办事处的管理工作已滞后于公司可持续快速发展的要求。如何实现各办事处对当地市场的有效控制与和公司管理重心下移，提升并巩固公司在当地市场的地位与份额，是实现公司规模扩张的基础。办事处主任作为一线市场的重要指挥官，在各方面的整体素质上已被提出了更高的要求，以适应未来日趋惨烈的竞争。在之前，我们的地级办事处的月度平均销售业绩在200万左右

2、，而现在我们的地级办事处的月度平均销售业绩600万左右，有的地级办事处的月度平均销售业绩高达2000万以上。资金流、物流的剥离是公司整合资源的一个标志。办事处作为自营网络的前端中心已成功地从市场业务职能向市场经营管理职能转型，地级办事处主任也必须带领全办事处人员从业务型人才向多级市场精细化管理型人才转变。办事处进行规范建制以后，从运行情况来看，硬件建设相对较好，软件特别是基础管理较为薄弱，目前的二级市场操作的较好，但三级以下的市场则运作的不理想，甚至有部分全国百强的县级市场基本上还靠自然消化或仍然有很多空白点。一方面人员的急剧增长，加大了人力资源管理的难度。另一方面地级办事处设立的时间相对较短

3、，缺乏管理二三级网络的经验，授权之后缺乏有效地监控。因此目前办事处普遍存在管理不规范的问题，同时市场职能和内部管理职能未得到充分发挥，许多工作仍未从粗放式进化为精细化,表现在渠道管理、客户管理、办事处组织管理等方面出现了一些问题，例如窜货、有效客户流失、信息沟通不畅、管理制度不健全特别是事务追踪体系至今没有建成等都是精耕细作的不够彻底的反映。经过以往的的反击战战、腾飞飞战，公公司已由由壮大阶阶段步入入大规模模扩张阶阶段，办办事处在在区域市市场的各各项职能能已经逐逐步超越越开拓市市场的作作用，外外部环境境要求办办事处对对外具备备管理市市场、调调控市场场的能力力，即整整合区域域市场资资源，管管理销

4、售售、推广广、客服服、信息息四个方方面的工工作,达达到全员员营销、全全员推广广、全员员服务；同时公公司组织织成长要要求地级级办事处处对内还还须具备备基层营营销组织织建设和和管理一一线团队队的职能能。办事处对外外管理市市场、调调控市场场的能力力主要表表现在整整合经销销商资源源、执行行公司在在当地的的各项战战略战术术决策和和作为公公司信息息收集节节点的功功能。办办事处是是公司市市场信息息网络的的最灵敏敏的触角角，面对对市场需需求的迅迅速变化化和竞争争对手的的不断挑挑战，各各办事处处要及时时将各类类有效信信息进行行收集、整整理、分分析和汇汇总，并并及时传传递到各各级管理理层。这这些信息息不仅有有利于

5、办办事处在在销售、推推广、客客服等工工作方面面采取有有针对性性的策略略，也将将为公司司的战略略规划、市市场决策策提供科科学的依依据。编写本书希希望能对对办事处处主任进进行一些些补充性性的指导导，帮助助其推动动员工的的职业生生涯规划划，激发发士气；夯实基基础管理理，规范范市场；抢夺竞竞争对手手在二级级市场以以外的生生存空间间；做好好全员服服务工作作。并认认识到地地级办事事处主任任在今后后的职能能和责任任。从而而领导整整个办事事处及每每个员工工良好的的心态,完成整整个团队队由优秀秀到卓越越的升级级。为公公司实现现用智慧慧打好规规模战作作出自己己应有的的贡献，早早日实现现万总提提出的构构建强大大的、

6、国国际化的的通信企企业计划划，使TTCL移移动通信信成为全全球最优优秀的世世界级移移动通信信终端设设备的供供应商。希望广大办办事处主主任能籍籍此加强强办事处处管理，实实现以下下几个目目标：* 促使各各地级办办事处主主任进一一步明确确各自岗岗位职能能。* 提高各各地级办办事处主主任的领领导能力力，强化化基础管管理工作作。* 提高自自身的市市场分析析与规划划能力最最终达到到提升销销量的目目的。* 掌握团团队建设设的基本本方法及及激励士士气的要要领。* 顺利开开展辖区区内各项项培训工工作以及及提高自自身的培培训能力力。* 理顺销销售网络络建设，保保证利益益链不断断，渠道道通畅。* 市场推推广规范范产

7、品展展示，树树立良好好品牌形形象，造造就终端端消化大大势。* 理顺内内部管理理提高工工作效率率。* 控制费费用降低低销售成成本。* 提升客客服质量量加强品品牌美誉誉度建设设。* 加快信信息反馈馈及时了了解市场场动向。* 从各级级市场全全面封杀杀竞争对对手* 加快一一线市场场反应速速度、决决策能力力、创新新能力。目 录第一部分办办事处的的概述1. 办事事处的设设立条件件2. 办事事处的分分类3. 硬件件配置4. 岗位位设置5. 组织织架构6. 岗位位职责7. 任务务分配8. 考核核周期年年度任务务的依据据 9. KKPI考考核制度度10. 行行为规范范11办事事处的本本职工作作12附件件：督导导

8、工作与与管理办办法第二部分 日常管管理1. 考勤勤制度2. 晨训训与例会会制3. 工作作环境与与保密制制度4. 电脑脑、打印印机的使使用管理理5. 人事事管理制制度6. 周工工作时间间管理7. 工作作人员手手机费的的管理8. 内部部培训9. 行为为规范10问责责制第三部分 渠道管管理1. 地级级包销商商的选择择2. 合同同签定3. 客户户管理4. 物流流管理5. 渠道道进销存存6. 利益益链维护护7. 考核核与优化化8. 窜货货管理9. 乱价价管理10. 渠渠道成员员培训11. 地地级金钻钻网的成成立与运运行12. 运运营商沟沟通协作作13案例例第四部分 市场推推广1. 硬终终端建设设2. 软

9、终终端建设设3. 推广广活动4. 促销销活动5. 促销销员、导导购员的的培训6. 活动动组织、申申请、实实施、总总结、评评估7. 整合合包（经经）销商商资源8. 地级级金钻推推广网9. 金钻钻营业员员俱乐部部10.附件件：案例例第五部分客客户服务务1. 客户户服务的的对象2. 授权权客户服服务中心心的设立立、撤消消流程及及软硬件件要求3. 特约约服务站站的设立立、撤消消流程及及软硬件件要求4. TCCL客户户服务制制度5. 国家家手机质质量三包包法6. 客服服KPII考核7. 信息息反馈8. 培训训内容及及上岗条条件9. 仓库库备件管管理10. 公公关活动动与服务务推广11. 地地级金钻钻客服

10、网网第六部分 信息化化管理1. 进销销存统计计、调整整、分析析2.数据采采集流程程3.有效的的库存抽抽查4.任务完完成进度度、终端端消化进进度、型型号比例例5. 争品品牌动向向6. 市场场反应第七部分 费用控控制1. 招待待费第八部分 其他业业务第九部分 综合总结结束语第一部分 办事事处的概概述办事处是TTCL移移动通信信XX分分公司的的驻外销销售机构构，是TTCL移移动通信信XX分分公司向向市场延延伸的重重要窗口口，其管管理直属属TCLL移动通通信XXX分公司司。作为为区域市市场业务务平台，直直接管理理辖区内内市场方方案执行行及行动动组织的的机构，承承担着辖辖区内销销售任务务、市场场战略、品

11、品牌推广广、客户户服务工工作的重重要组织织。以“价值创创造、价价值评估估、价值值分配”为管理理导向，围围绕三大大考核指指标为业业绩导向向，充分分调动办办事处工工作人员员的积极极性，确确定办事事处的组组织架构构，全面面贯彻KKPI绩绩效考核核体制。在在市场营营销战略略上根据据总部系系统的营营销战略略理论的的指导下下，全面面开展销销售、推推广、客客服工作作。办事处代表表分公司司在地级级区域市市场的利利益履行行如下职职能：* 办事处处根据分分公司的的年度/季度/月度的的营销方方案，承承担分公公司下达达的年度度/季度度/月度度销售任任务，并并组织销销售人员员的二次次销售任任务分配配。* 办事处处根据公

12、公司的任任务指标标，可按按要求报报招聘计计划，经经分公司司审批后后，由办办事处负负责组织织、招聘聘、培训训所需的的SBUU、市场场督导和和促销员员。* 办事处处负责当当地市场场的开拓拓、客户户资源开开发、管管理和联联系协调调、销售售业务、客客户服务务的往来来。*提高销量量和品牌牌美誉度度；建立立良好的的金钻合合作伙伴伴式的客客情关系系，协助助客户销销售我们们的产品品，发展展和巩固固销售网网络；规规范售点点的产品品展示、售售点品牌牌形象建建设；提提供尽善善尽美的的客户服服务。* 办事处处负责对对所辖区区域TCCL手机机产品的的售前、售售中、售售后服务务，处理理客户投投诉和用用户的投投诉。* 办事

13、处处负责组组织、策策划、执执行公司司在当地地市场的的产品宣宣传、品品牌宣传传、企业业形象宣宣传，提提升品牌牌和企业业在当地地的知名名度。* 办事处处负责对对当地职职能部门门的联系系、协调调，处理理好公司司在当地地的公共共关系，确确保销售售业务工工作的顺顺利进行行。* 办事处处行使对对分公司司在当地地的财产产的保护护管理权权，确保保公司的的财产安安全。* 负责收收集、整整理、反反馈当地地市场信信息及同同行竞争争品牌的的营销动动态。1 办事事处设立立的条件件目前已经正正式注册册的分公公司/直直属办事事处方可可在所辖辖区域内内设立地地级办事事处。设设立的标标准以行行政区域域，业务务规模，市市场潜力力

14、，交通通的便捷捷性为参参考，考考核年度度区域内内年任务务大于990000万元人人民币。2 办事事处的分分类A级：考核核年度（第第一年的的3月第二年年的2月月）任务务大于22亿元；B级：考核核年度任任务在990000万元2亿元元之间；3 办事事处的硬硬件配置置说明办事处的硬硬件配置置须由分分支机构构根据当当地情况况制定相相应标准准，上报报费用预预算，经经管理部部审核、营营销总部部副总经经理批准准后方可可购置。4 办事事处岗位位基本设设置：4.1 办办事处负负责人一一名。办办事处负负责人职职务分为为助理主主任、代代主任、主主任三级级晋升标标准。4.2 营营销助理理、计划划员、财财务助理理、客服服助

15、理各各一名，SSBU主主管若干干名，市市场督导导若干名名，促销销员、导导购员各各若干名名。以上为办事事处岗位位设置为为基本配配置，可可根据具具体情况况在岗位位设置上上予以调调整，可可兼职，但但是岗位位名称和和相应职职责不能能改变，否否则总部部不予认认可。5 办事事处组织织架构A级：办事事处的配配置按照照总部要要求的职职位设置置标准配配备人员员。人员员编制由由分支机机构根据据市场情情况确定定。原则则上办事事处人均均（不含含促销员员）月回回款应不不低于660万元元。B级：办事事处的配配置可适适当精简简，人员员编制由由所属各各分支机机构确定定。原则则上人均均月回款款应不低低于455万元。联络处：人人

16、员直属属办事处处，配置置根据办办事处的的需要而而定，人人员数计计入办事事处人员员总数。原原则上促促销人员员须放在在较好的的售点中中，且月月任务至至少应大大于300台。组织建设架架构图 计划员客服助理SBU主管财务助理营销助理市场督导包(经）销商业务人员 促销员导购员办事处主任6 办事事处工作作人员岗岗位职责责6.1 办办事处主主任：6.1.11 是区区域市场场的第一一负责人人，对区区域内销销售、推推广、客客服、信信息等各各项工作作全权负负责；整整合区域域内各种种资源，与与经销商商建立战战略联合合体，从从而全面面提升公公司品牌牌形象、销销售业绩绩、客户户满意度度。6.1.22 作为为区域市市场各

17、项项任务的的组织实实施者，将将分支机机构战略略规划及及各项任任务分解解到具体体责任人人，并组组织实施施，负责责过程控控制和考考核评估估。6.1.33 负责责区域内内分销渠渠道的建建立和维维护，提提高渠道道分销能能力，保保证渠道道畅通；以建立立健全地地级金钻钻伙伴俱俱乐部为为导向，组组织实施施本区域域市场客客户管理理工作，有有计划地地对本区区域的重重点客户户进行拜拜访，加加深客情情关系。6.1.44 严格格执行公公司的各各项销售售政策、价价格政策策，维护护市场秩秩序和商商业规则则。6.1.55 贯彻彻客户服服务的各各项策略略和制度度，对办办事处的的客服工工作进行行长期的的规划，在在办事处处内部及

18、及外部营营造良好好的客服服工作环环境；对对客服网网络的建建设及运运作情况况进行管管理；对对客服助助理进行行有效的的管理。6.1.66 负责责组织区区域内市市场信息息收集、分分析、整整理、汇汇总等工工作，为为上级部部门提供供决策依依据。6.1.77 负责责办事处处员工的的培训，不不断提高高办事处处各级人人员职业业技能和和综合素素质。有有办事处处内部人人事调整整的建议议权。6.1.88 负责责将区域域内所发发生重大大事件、重重要信息息向分支支机构或或总部及及时上报报。6.1.99 负责责管理区区域内日日常工作作的执行行情况。6.2 SBBU主管管的岗位位职责6.2.11 负责责区域内内包括销销售、

19、推推广、客客服、信信息在内内的各项项工作，承承担所有有责任。6.2.22 根据据公司制制定的营营销目标标，协助助办事处处主任确确定区域域发展计计划、制制定销售售目标和和营销策策略。负负责实施施由办事事处主任任下达的的销售任任务，进进行有效效分解并并完成。6.2.33 组织织实施区区域内关关于市场场、产品品、消费费者、竞竞争对手手等方面面的调研研活动，提提供公司司所需的的资讯。6.2.44 开展展公司新新品推介介、产品品促销、广广告发布布等推广广活动；制定区区域市场场推广计计划，并并根据市市场情况况及时修修正和调调整。对对市场督督导、促促销员进进行管理理并对其其的工作作进行监监督和指指导。6.2

20、.55 维护护渠道良良性地运运转，提提升分销销能力，并并积极从从事客户户管理，不不断改善善客情关关系。6.2.66 客户户档案应应及时填填写、更更新，并并定时对对售点进进行系统统分析。6.2.77 严格格执行我我公司价价格政策策和划区区销售政政策。6.2.88 与经经销商建建立紧密密的战略略联盟关关系,相相互促进进,共同同发展。6.2.99 及时时反馈和和处理客客户的意意见，并并与经销销商的业业务人员员配合工工作，充充分调动动其人力力资源，建建立起真真正的SSBU区区域战略略业务单单元团队队。6.2.110 在在客服助助理的协协助下，建建立和完完善客服服网络，提提升客户户满意度度。6.2.11

21、1 与与计划员员共同做做好销售售信息的的统计、分分析与上上报。6.2.112 做做好区域域内其他他工作。6.3 客客服助理理的岗位位职责：6.3.11 在客客服中心心的指导导下，协协助办事事处主任任做好客客户服务务的各项项工作，在在办事处处内部和和外部营营造良好好的客服服工作环环境；6.3.22 负责责对区域域市场内内维修网网、换机机网进行行有效的的管理，保保持其正正常运转转；6.3.33 对各各类人员员进行技技术指导导和业务务培训,不断提提高服务务水平和和业务技技能；6.3.44 协助助特服站站等管理理好维修修设备、周周转机头头及零配配件等物物料；6.3.55 协调调处理区区域内日日常发生生

22、的消费费者投诉诉等事件件；6.3.66 对区区域内发发生有关关客服的的重大事事件，有有协调处处理和及及时上报报的义务务；6.3.77 协助助客服中中心、办办事处主主任做好好区域内内有关客客户服务务方面的的工商、消消协及媒媒体的公公关工作作；6.3.88 与营营销助理理相互配配合做好好区域内内客服推推广工作作。6.4 营营销助理理的岗位位职责：6.4.11 在分分公司指指导下，协协助办事事处主任任编制市市场推广广计划；6.4.22 根据据编制市市场推广广计划，组组织实施施市场推推广活动动并进行行过程监监控、效效果评估估；6.4.33 区域域推广费费用的申申请、执执行、报报销和监监控；6.6.44

23、 协助助办事处处主任、SSBU主主管进行行市场的的开拓和和渠道的的维护；6.4.44 负责责办事处处推广物物料的申申请、发发放，并并监督推推广物料料的使用用；6.4.55 参与与地级金金钻俱乐乐部的建建立和管管理，组组织客户户联谊会会等活动动,维护护好客情情关系；6.4.66 市场场信息的的收集、反反馈；6.4.77 对SSBU、市市场督导导及促销销员进行行推广技技能培训训；6.4.88 负责责与当地地广告公公司、媒媒体的接接洽联络络工作。6.4.99 其他他推广相相关工作作。6.5 财财务助理理的岗位位职责：6.5.11 对办办事处的的费用控控制及日日常行政政事务负负责；6.5.22 协助助

24、办事处处主任对对办事处处日常费费用进行行预算管管理；6.5.33 有效效控制费费用，对对办事处处各项费费用进行行审核、报报销；6.5.44 负责责区域内内市场督督导、促促销员工工资奖金金及营业业员返利利的核算算，并落落实发放放情况；6.5.55 负责责办事处处办公用用品的购购置、分分配；6.5.66 协助助办事处处主任进进行人员员考勤、考考核工作作；6.5.77 人事事档案和和其他文文件的管管理；6.5.88 办事事处资产产统计与与管理；6.5.99 办事事处的其其它日常常工作。6.6 计计划员的的岗位职职责：6.6.11 计划划管理：6.6.11.1 根据分分公司下下达本区区域销售售指标，协

25、协助办事事处主任任整理、编编制本区区域销售售计划。6.6.11.2 落实计计划执行行情况，及及时上报报办事处处主任。6.6.22 进行行销售信信息管理理，作好好进销存存报表信信息的收收集整理理等工作作；6.6.33 对销销售渠道道信息的的整理汇汇总以及及负责客客户档案案管理；对销售数据据进行系系统分析析,制定定三个月月的滚动动要货计计划，特特别强调调未来公公司将按按计划下下单生产产，即以以顾客需需求为导导向的发发展方向向。6.6.55 其他他销售相相关工作作。6.7 市市场督导导的岗位位职责：6.7.11 在SSBU领领导下进进行市场场推广活活动的组组织实施施；6.7.22 协助助SBUU管理

26、促促销人员员；6.7.33 进行行销售终终端的建建设和管管理；6.7.44 销售售信息的的统计；6.7.55 协助助SBUU从事客客户服务务等其他他工作。6.9 促促销员岗岗位职责责：详见营销销网络市市场操作作指南7 任务务分配原原则7.1 办办事处考考核年度度总任务务以分支支机构本本考核年年度销售售目标为为基础。7.2 参参考当地地经济水水平、市市场预期期以及该该区域市市场容量量。7.3 办办事处考考核年任任务增长长速度不不低于办办事处所所辖区域域市场增增长速度度。7.4 各各办事处处考核年年任务一一旦确定定，除特特殊情况况外，不不做任何何改动。8 考核核周期年年度任务务制定依依据8.1 市

27、市场容量量包括新新增放号号量和手手机更换换数量。8.2 各各办事处处的考核核年任务务制定主主要依照照当地手手机市场场容量占占分支机机构市场场容量的的比例得得出各区区域市场场占分支支机构市市场的比比重。9地级办办事处月月度KPPI考核核制度9.1地级级办事处处月度KKPI考考核的意意义前期各分支支机构在在公司总总部的组组织下，对对原有的的地级办办事处进进行了整整合，使使各方面面的资源源得到了了优化配配置。经经过整合合后，现现各地级级办事处处的人员员和固定定资产都都基本到到位，各各项工作作也渐入入正轨。为为在全国国所有地地级办事事处中推推行横向向比较，倡倡导业绩绩第一、公公平竞争争的优良良风气，特

28、特设立本本考核制制度。9.2考核核指标由于公司对对全国各各地级办办事处的的考评尚尚处于初初始阶段段，实际际情况要要求尽量量简化考考评项目目，且考考核指标标须具有有较强的的可比性性，故公公司目前前只考核核各地级级办事处处的任务务完成率率和客服服工作两两项指标标。所占占权重分分别为：任务完完成率为为80%，客服服工作为为20%。9.2.11任务完完成率AA任务完成率率是地级级办事处处当月完完成回款款额与分分支机构构对其所所分配的的当月任任务额之之比。即即：任务务完成率率A=当当月回款款额当当月任务务额9.2.22客服工工作评分分B客服工作评评分是指指分支机机构按以以上办事事处客服服工作考考评办法法

29、对各地地级办事事处进行行月度考考评的结结果。分支机构根根据考评评结果，采采用S（55）、AA（4）、BB（3）、CC（2）、DD（0）对对各地级级办事处处进行打打分，考考评结果果不要求求正态分分布。9.3地级级办事处处任务的的分解本考核制度度是建立立在公平平竞争的的基础上上，故分分支机构构对各地地级办事事处任务务的分解解必须科科学合理理。9.3.11分解的的原则1、 1、 在在对本区区域地级级办事处处分解任任务时，各各分支机机构必须须以总部部对分支支机构规规定的年年任务为为基准，即本区域各地级办事处的任务之和必须与分支机构的年任务相同；分支机构对各地级办事处规定的挑战任务不作为本考核制度的任务

30、依据；2、 2、 在在对各地地级办事事处分解解任务时时必须本本着客观观、公正正、公平平的原则则，不得得带有任任何主观观色彩和和私人因因素；3、 3、 办事事处任务务公开原原则，即即对办事事处所分分配的任任务在分分支机构构内部公公开；9.3.22具体的的任务分分解方法法见 “营销总总部2332号文文”附件件二。二、 二、办事处处客服工工作考评评办法办事处的客客服工作作考评由由分支机机构客服服中心具具体执行行，考评评结果须须报经分分支机构构负责人人确认。具具体考评评方案如如下：办事处客服服工作考考核总分分以1000分计计。投诉诉情况占占45分分，维修修网建设设占400分，换换机网建建设占115分。

31、投投诉情况况可以扣扣成负分分。其考考核评分分标准如如下： 1、 1、 投诉诉情况(占455分)投诉主体投诉对象投诉内容扣分标准用户授权服务网网点服务质量分次用户或经销销商办事处工作作人员服务态度和和方法至分公司扣扣分次至总部扣扣分次服务网点办事处工作作人员服务态度和和方法至分公司扣扣8分次至总部122分/次次用户或媒体体TCL手机机因办事处处处理不当当导致媒媒体曝光光（即：重大投投诉）45分/次次注意事项：（1）、分分公司需需向经销销商、特特服站公公布接受受投诉办办事处的的窗口，一一般为客客服中心心经理。（2）、总总部、分分公司客客服中心心收到投投诉后，需需辨认投投诉内容容是否属属实，并并取得

32、办办事处的的确认，若若确实是是属办事事处工作作方法的的问题就就需要扣扣分。（3）、此此表的统统计应以以客服中中心为主主进行，即即客服中中心经理理担负着着对办事事处服务务工作的的考核权权。2、维修网网建设：（占440分） （1）、办办事处所所在地已已建立地地级维修修中心，且且在所管管辖区域域内：县级维修服服务网点点覆盖率率达到880%的的，得440分；县级维修服服务网点点覆盖率率在600%880%之之间的，得得30分分；县级维修服服务网点点覆盖率率在600%以下下的，得得20分分。（2）、办办事处所所在地已已建特服服站，未未建立地地级维修修中心，在在所管辖辖区域内内县级维修服服务网点点覆盖率率到

33、800%，得得30分分；县级维修服服务网点点覆盖率率在600%880%之之间的，得得20分分；县级维修服服务网点点覆盖率率在600%以下下的，得得10分分。（3）、办办事处所所在地已已建特服服站，未未建立地地级维修修中心，在在所管辖辖区域内内维修服服务网点点覆盖率率在500%以下下的，得得10分分。考虑到部分分地区的的实际情情况，对对银川、西西宁、呼呼和浩特特、乌鲁鲁木齐、海海口暂考考核到地地级市，上上述相应应对县的的考核改改为对地地级统一一启用上上述考核核标准。3、换机网网建设：(占115分)（1）、办办事处所所管辖区区域市级级换机网网覆盖率率在900%以上上的，得得15分分；（2）、办办事

34、处所所管辖区区域市级级换机网网覆盖率率在700%至990%之之间的，得得10分分；（3）、办办事处所所管辖区区域市级级换机网网覆盖率率在700%以下下的，得得5分。三、 三、计算方方法（一）、月月度考评评得分计计算方式式1、 1、 办办事处月月度总分分=任务务完成率率得分CC+客服服工作得得分D2、 2、 任任务完成成率得分分CC=任务完完成率AA800%（权权重）10003、 3、 客客服工作作得分DDD=III最大值值200%（权权重）1000办事处客服服工作相相对得分分I=EEF相对系数EE=B某分支支机构所所属办事事处平均均评分相对系数FF=公司司总部对对分支机机构的月月度评分分全国国

35、各分公公司平均均分4、 4、 举例说说明如某分支机机构W所所属地级级办事处处Q某月月任务完完成率AA为1000%，客客服工作作B被评评为S（55分）级级，分支支机构WW所属地地级办事事处客服服工作考考评的平平均分为为4分，II最大值值为1.44，公公司总部部对W的的评分为为18分分，全国国各分支支机构的的平均分分为155分。QQ的总评评分为多多少？（1）、任任务完成成率得分分C=AA800%（权权重）1000=1000%80%1000=880（2）、客客服工作作得分DD=II最大大值220%（权权重）1000=1.441.444220%1000=200客服工作相相对得分分I=EEF=1.221

36、.2=11.444相对系数EE=B某分支支机构所所属办事事处平均均评分=544=1.2相对系数FF=公司司总部对对分支机机构的月月度评分分全国国各分公公司平均均分=118115=11.2（3）、办办事处月月度综合合得分=C+DD=800+200=1000（二）、累累计指标标的计算算地级办事处处累计指指标与月月度指标标相同。指指标的计计算方式式也基本本相同，具具体如下下：1、 1、 累累计任务务完成率率累计任务完完成率是是地级办办事处累累计完成成回款额额与分支支机构对对其所分分配的累累计任务务额之比比。即：累计任任务完成成率=累累计回款款额累累计任务务额累计任务完完成率得得分=累累计任务务完成率

37、率800%11002、 2、 累累计客服服得分累计客服得得分是各各月客服服得分的的平均值值。3、 3、 办办事处累累计总分分=累计计任务完完成率得得分+累累计客服服工作得得分四、 四、具体排排名用以上方法法计算出出各地级级办事处处的月度度综合得得分后，公公司总部部将对全全国各地地级办事事处从高高分到低低分依次次排名，并并对其进进行S、AA、B、CC、D五五个级别别的正态态划分。等级SABCD分布比例5%15%60%15%5%五、 五、排名结结果的应应用1、 1、 排排名的结结果将作作为地级级办事处处级各级级人员的的选拔、任任命的依依据；2、 2、 排排名的结结果将作作为地级级办事处处主任轮轮岗

38、的依依据；3、 3、 公公司总部部将对全全国各地地级办事事处设立立单项奖奖励，对对于排名名为S级级的地级级办事处处进行一一定的物物质和精精神奖励励；9.1 任任务完成成率A任务完成率率是地级级办事处处当月完完成回款款额与分分支机构构对其所所分配的的当月任任务额之之比。即即：月度度任务完完成率=月度累累计总回回款月度总总任务 1000%其他KPII考核概概念：月度终端消消化率=月累计计终端消消化量（台台数）(期初初库存月累计计进货量量)月度回款费费用率=月度累累计总费费用月度累累计总回回款10009.2 客客服工作作评分BB客服工作评评分是指指分支机机构按以以上办事事处客服服工作考考评办法法对各

39、地地级办事事处进行行月度考考评的结结果。10人员员规范10.1 办事处处人员的的要求：工作流程化化、精细细化、系系统化、充充分发挥挥主观能能动性。10.2 办事处处人员的的素质：诚实守信，遵遵守纪律律，爱岗岗敬业，执执着耐劳劳，快速速创新，团团队精神神，善于于沟通，乐乐观向上上，勇于于挑战。11 办办事处的的本职工工作分销、协销销、助销销：包括括开发新新售点，寻寻找新客客户，找找出新的的销售渠渠道上柜组合：把不同同档次的的产品和和谐上柜柜展示销销售通过提供最最佳组合合和合理理利润，加加强与零零售店及及营业员员的沟通通达到主主推产品陈列：争取产产品上柜柜台的最最大陈列列面，陈陈列标准准化、规规范

40、化、展展示化、艺艺术化，争争取产品品在售点点和柜台台内的最最优位置置终端包装：售点广广告的抢抢夺、设设计、制制作、发发布和维维护促销活动：计划、组组织促销销活动，和和经销商商协商一一致，安安排促销销员和礼礼品价格管理：对打价价格战进进行严肃肃处理，在内部员工工心态方方面要狠狠抓劳动动纪律，工工作作风风，责任任心，以以流程化化，标准准化，职职业化要要求自己己的队伍伍，强调调计划性性，灵活活性，执执行力，教教会员工工约束自自己，树树立良好好的职业业素质与与道德品品质，追追求个人人能力的的提升、发发展空间间和公司司的需求求相适宜宜，培养养大局观观和奉献献精神，提提高工作作效率，成成就感，解解决问题题

41、的能力力，简而而言之，主主任要有有凝聚力力，以身身作则，有有培养人人才的能能力，使使办事处处最终成成为一支支学习型型的能扎扎硬营的的团队，号号令严明明，作风风硬朗，灵灵活高效效，反应应快速敢敢打死仗仗的王牌牌军。用人原则赛马马也相马马，也就就是说公公司员工工都有职职业生涯涯规划发发展的导导师，要要想脱颖颖而出，除除了要到到赛场上上去赛赛赛之外还还要积极极与导师师交流配配合才行行，与之之相辅的的制度就就是竞争争上岗和和末尾淘淘汰制度度。用来来保证用用人与考考核的公公平公正正公性，说说得形象象一些就就是竞争争上岗。目标原则日事事日毕，日日清日高高。每个个一线营营销人员员每天都都应写日日清表，就就是

42、每个个人每天天都必须须有工作作目标，每每天都必必须要检检查自己己的工作作目标是是否完成成。也就就是说，你你一个月月甚至一一年的工工作都得得围绕着着你的既既定目标标来做。实实践中也也要注意意避免每每个人只只眼盯着着自己的的那个目目标干，与与自己目目标没有有关系的的事情统统统推掉掉，自己己管自己己，别人人的事情情管不着着。那样样的话相相互间的的协调将将会是一一件较难难于的事事情了，大大家也会会缺少一一种团队队精神，从从而破坏坏团队的的力量。成本原则对于于成本控控制，办办事处要要本着花花钱采购购的时候候要就拿拿货比三三家多比比较一下下，比价价钱、比比性能，争争取用最最少的钱钱买最好好的东西西。12.

43、附件件：市场场督导工工作管理理办法一、 一、督导工工作规范范1、 1、 每每日工作作例会是是每日工工作开展展前的一一个总结结动员会会，每天天早上八八点半召召开会议议，汇总总前日市市场销量量，回收收检查各各类行政政报告，总总结前日日工作情情况，解解决各类类工作中中遇到的的问题，并并对今日日的工作作进行安安排。这这样可以以使得SSP主管管及时的的了解市市场情况况，便于于处理解解决，并并及时调调整工作作计划。2、 2、 规规范巡店店机制良好的巡店店制度是是有效监监控督导导工作情情况的最最好手段段，办事事处可以以采用A、 A、 督督导每天天必须在在巡店工工作中填填写“督导巡巡店每日日报告”。以此此来反

44、映映每天的的工作表表现。可可以良好好的监督督督导在在每个工工作时段段的工作作内容。并并且反映映工作成成效。B、 B、 早早上通过过及时的的抽查，来来减少促促销员迟迟到的现现象。并并且在条条件允许许的情况况下。采采取电话话报到的的形式，来来控制迟迟到现象象C、 C、 通通过观察察、和促促销员的的工作沟沟通、店店方的沟沟通、促促销员工工作情况况的检查查等，来来完善工工作内容容。尽可可能的按按公司要要求来做做好对终终端管理理的规范范D、 D、 每每日必须须巡视所所有促销销门店，并并且做到到巡视无无规律，严严格的按按照“督导巡巡店规范范”来进行行巡店工工作。并并且对AA类门店店必须做做到每日日巡店22

45、次或22次以上上E、 E、 通通过规范范的工作作流程和和要求，使使得促销销现场的的积极状状态保持持最高F、 F、 必必须每日日在工作作中保持持和店方方人员（特特别是店店方负责责人）的的沟通。及及时了解解存在的的问题并并给予纠纠正和解解决G、 G、 每每天晚上上必须无无次序的的轮换陪陪同一家家门店的的促销员员一起下下班。做做到以身身作则，并并且减少少早退现现象，提提高促销销员工作作规范的的达标H、 H、 及及时保持持和公司司或上级级主管的的沟通，反反馈和汇汇报市场场情况3、 3、 监监督指导导A、 A、 规规范促销销员的外外表、着着装、服服务技能能和销售售技巧B、 B、 检检查店面面情况、收收集

46、投诉诉和建议议、检查查店内资资源、检检查竞争争品牌情情况C、 C、 了了解促销销销量，及及时解决决阻碍销销售的问问题D、 D、 查查看资源源使用情情况是否否合理、到到位E、 E、 了了解竞争争对手的的反应，及及时采取取相应措措施来保保护工作作的正常常开展F、 F、 了了解促销销员的问问题，及及时汇报报或者解解决G、 G、 正正确引导导促销员员的工作作职责，使使得所有有人员发发挥应有有效应H、 H、 及及时更换换影响活活动的促促销员或或是影响响销量的的促销员员。做到到A类店店有A类类促销员员。便于于很好的的完成公公司下达达的各类类任务I、 I、 规规范建立立终端建建设要求求的执行行及维护护。使得得促销员员对自己己的工作作职责清清楚掌握握。养成成尽职尽尽责的良良好工作作习惯和和气氛。4、 4、 及及时准确确收集销销量数据据A、 A、 规规范促销销员汇报报销量的的制度，B、 B、 每每日准确确汇总，上上报销量量。便于于销售部部的统计计工作C、 C、