白酒异地改扩建项目可行性研究报告.docx

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1、年产3000吨优质白酒异地改扩建项目 总论贵州石阡大关酒业有限公司年产3000吨优质白酒异地改扩建项目可行性研究报告编制单位：达华工程管理（集团）有限公司二一四年六月目 录第一章 总 论1第一节 项目提要1第二节 编制依据及范围4第三节 综合评价与研究结论5第四节 问题与建议5第二章 项目背景及建设必要性6第一节 项目背景6第二节 项目建设的必要性7第三节 项目建设的可行性9第三章 建设单位基本情况11第一节 建设单位概况11第二节 发展规划11第三节 财务状况12第四章 市场分析与销售方案13第一节 我国白酒市场分析13第二节 贵州省白酒市场现状及发展趋势21第三节 市场竞争优势22第四节

2、产品方案和销售方案23第五节 销售策略和销售模式24第六节 销售队伍和销售网络建设24第五章 项目功能、建设内容及规模25第一节 项目功能25第二节 建设内容25第三节 建设规模26第六章 建设地址及建设条件27第一节 项目区概况27第二节 建设地址31第三节 用地概貌31第四节 建设条件31第七章 项目建设方案35第一节 设计依据35第二节 总图布置方案35第三节 建筑设计方案37第四节 生产工艺技术方案39第八章 节能减排评估53第一节 节能节水措施53第二节 节能减排管理55第三节 节能减排评估55第九章 环境保护、消防及安全卫生57第一节 环境保护及治整措施57第二节 消 防61第三节

3、 劳动安全及卫生62第十章 项目组织、管理、招标及实施计划64第一节 组织机构64第二节 管理模式65第三节 管理措施66第四节 招标方案66第五节 实施计划68第十一章 投资估算与资金筹措69第一节 投资估算依据69第二节 项目建设投资估算71第三节 资金来源与筹措73第四节 资金使用和管理73第十二章 经济效益与社会效益评价74第一节 经济效益分析及评价74第二节 社会效益分析及评价81第十三章 项目风险分析与对策83第一节 定性分析83第二节 定量分析85第十四章 结论与建议87第一节 结 论87第二节 建 议88附 件89第一章 总 论第一节 项目提要一、项目名称年产3000吨优质白酒

4、异地改扩建项目二、建设性质改扩建三、项目建设单位、法人代表、所有制形式（一）项目建设单位：贵州石阡大关酒业有限公司（二）法人代表：孙长旭（三）所有制形式：有限责任公司四、建设地点、规模、内容及建设期限（一）建设地点贵州省石阡县工业园区（二）建设规模项目占地335亩，新建3000吨浓香车间及配套制曲车间、曲库、包装车间、酒罐、酒库及辅助生产、办公、生活用房等，总建筑面积3.16万，新增酿酒专用生产线2条，配套建设水、电、气、通讯公用工程及道路、消防、环保、绿化附属工程，形成年产3000吨优质白酒生产能力。（三）建设内容（1）建筑工程，主要包括：，新建3000吨浓香车间及配套制曲车间、曲库、包装车

5、间、酒罐、酒库及辅助生产、办公、生活用房等，总建筑面积3.16万；（2）设备工程，主要包括：新增浓香型酿酒生产线各2条；（3）公用工程，主要包括：供排水系统、供电系统、供气系统及通讯网络系统四项；（4）附属工程，主要包括：道路、绿化、消防、环保系统四项。（四）建设期限12个月，2012年4月至2013年4月五、投资规模及资金构成项目总投资9900万元，其中：工程费6235.7万元，工程建设其他费2369.35万元，预备费258.15万元，建设期利息496.8万元，铺底流动资金540万元。六、资金筹措项目建设资金9900万元，自筹3900万元，银行6000万元。资金筹措表 单位:万元项 目金 额

6、结构比率自筹资金390039.39%银行借款600060.61%合 计9900100%七、主要技术经济指标主要技术经济指标表序 号指标名称单位指标值备 注一总体控制指标1项目占地亩335贵州省石阡县工业园区2项目总投资万元9900建筑/设备/公用/附属3总建筑面积平方米31600车间/库房/辅助/办公/宿舍4年新增生产能力吨/年3000浓香型优质白酒5新增就业岗位个300安置征地农民和下岗人员二建设内容及规模1建筑工程平方米31600车间/库房/辅助/办公/宿舍2设备工程条2浓香型优质白酒3公用工程项4水、电、气、通讯系统4附属工程项4道路、消防、环保、绿化系统三投资与资金筹措1项目总投资万元

7、99001-1固定资产万元93601-1-1工程费用万元6235.71-1-2工程建设其他费万元2369.351-1-3工程预备费万元258.151-1-4借款利息万元6000基准利息上浮20%1-2铺底流动资金万元540按流动资金额度及周转次数计2资金筹措万元9900100%2-1自筹资金万元390039.39%2-2银行借款万元600060.61%四经济财务指标1年平均经营收入万元12243正常年份2年平均总成本万元6326.68正常年份3年平均税金及附加万元3616.36正常年份4年平均所得税万元344.99正常年份5年平均纯收益（税前）万元2299.966年平均纯收益（税后）万元195

8、4.977基准收益率%10行业平均水平8平均投资利润率（税前）%23.239平均投资利润率（税后）%19.7510平均投资利税率%26.7211投资内部收益率(税前)%24.2712投资内部收益率(税后)%21.8813财务净现值（i=12%,税前）万元11286.0114财务净现值（i=12%,税后）万元8950.9515建设期限年112个月16项目投资回收期年5.33税前/含建设期17项目投资回收期年5.73税后/含建设期18银行借款偿还期(含建设期)年4.32银行借款6000万元19项目盈亏平衡点(设计能力)%32.33相当销售收入3958.43万元八、项目辐射作用及带动能力本项目的建设

9、，符合贵州省人民政府发布贵州省白酒产业振兴计划（黔府发200916号）和贵州省铜仁市石阡县国民经济和社会发展第十二个五年规划的相关精神；通过项目实施，充分发挥石阡县酿酒环境资源优势，加快龙头酿酒企业生产规模的扩大和产业技术的升级，延伸和完善白酒酿造的产业链，提高农副产品附加值，带领贫困山区农户脱贫致富，推动城乡统筹发展和新农村建设步伐，走环境保护友好型及社会发展和谐型的低碳发展新路子，实现“缩小三个差距、促进共同富裕”的目标。第二节 编制依据及范围一、编制依据（一）贵州省白酒产业振兴计划（黔府发200916号）；（二）贵州省主要农产品加工业“十二五”发展规划纲要；（三）贵州省酒类生产流通管理办

10、法（贵州省人民政府）；（四）贵州省铜仁市石阡县国民经济和社会发展第十二个五年规划；（五）关于酒类行业发展相关研究数据及行业发展预测情况（中国工业报产业研究室）；（六）酒类生产企业防尘防毒技术要求；（七）贵州省石阡县2010-2011年统计年鉴；（八）国务院投资体系改革的决定（中发200420号）；（九）投资项目可行性研究指南（计办投资（2002）15号）；（十）投资项目经济评价方法与参数（第三版）；（十一）业主提供的相关资料。二、编制范围本报告主要研究项目建设的必要性和可行性；其编制范围：对项目的建设条件、建设规模、建设内容、技术方案及实施计划进行分析，围绕市场形势、环境保护、组织管理、经济评

11、价综合研究项目的经济效益、社会效益、农民效益及环境效益。三、编制原则（一）客观科学原则和谨慎周密原则；（二）合理预期原则和经济效益原则；（三）社会效益原则和脱贫效益原则；（四）节能减排原则和环境保护原则。第三节 综合评价与研究结论一、综合评价本项目的建设，符合贵州省人民政府发布贵州省白酒产业振兴计划（黔府发200916号）和贵州省铜仁市石阡县国民经济和社会发展第十二个五年规划的相关精神；通过项目实施，充分发挥石阡县酿酒环境资源优势，加快龙头酿酒企业生产规模的扩大和产业技术的升级，延伸和完善白酒酿造的产业链，提高农副产品附加值，带领贫困山区农户脱贫致富，推动城乡统筹发展和新农村建设步伐，走环境保

12、护友好型及社会发展和谐型的低碳发展新路子，实现“缩小三个差距、促进共同富裕”的目标。二、研究结论本项目是根据贵州省白酒产业振兴计划、石阡县酿酒生产环境优势和大关酒业公司招商引资发展战略而提出的建设项目，经过了长期深入细致的前期调查和论证，规划的建设规模及内容科学合理，项目技术优势突出、市场优势明显，产业关联度高，投资经济指标良好；项目辐射带动能力强，具有显著的经济效益、社会效益、脱贫效益和环保效益。第四节 问题与建议一、问题本项目的建设与贵州省白酒振兴计划、石阡县农业结构调整、龙头酿酒企业发展、贫困山区脱贫致富等存在统筹与规划问题；与建设管理部门、技术质量监督部门、征地移民农户、设计施工单位等

13、存在协调与配合问题。二、建议完善本项目的现代化经营管理相关研究工作，进一步对优质白酒供需市场进行调查统计和市场预测，建立和完善酿酒生产体系和销售网络；建议当地政府及金融机构给予招商引资重点项目支持和帮助，若能争取到国家有关政策优惠和资金扶持，能有效缓解建设资金压力，使项目顺利实施。综上所述，本项目的建设是必要的和可行的，建议批复实施。92年产3000吨优质白酒异地改扩建项目 项目背景及建设必要性第二章 项目背景及建设必要性第一节 项目背景近年来，随着酒类市场竞争品牌日益激烈化，各种酒类饮料的日趋丰富，竞争日益加剧。中国食品工业协会白酒专业委员会秘书长马勇在“黔酒发展战略研讨会”上透露，全国共有

14、规模以上白酒企业1026家白酒企业。年产10000吨以上的企业仅有30余家。贵州是中国的“酒乡”，具备相当悠久的酿造历史和丰厚的酿酒文化,并拥有得天独厚的酿酒自然环境，“贵州出好酒”的传统悠久，具有很高的认知度。尽管贵州酒正如一些专家所说,由于经过了几起几落，做作为“酒乡”的贵州仅年产14万吨，是山东的17.5%、四川的22%。与很多白酒大省相比，贵州省的白酒业除茅台外规模均很小。在品牌文化、地域经济、整体形象方面无法形成整体优势，加之与川酒相比,各级政府支持不足,生产能力和包装能力很小，贵州酒受束缚过多,错失了一些发展契机，因而形成了与其它产酒大省非对称性的发展格局。“云南的烟，贵州的酒”这

15、个大品牌概念在广大消费者心目中仍具有很大的底蕴和张力，贵州做为中国“酒乡”仍具有很深厚的文化积淀，尽管这个概念近十年来被川酒冲击得有些淡化,但随着国酒茅台近年来刮起的“国酒文化”强劲东风,贵州各级政府如能支持打好中国的酒乡这张牌，做大做好做强酒乡大品牌文化营销，不仅将有助于再次拉动贵州酒的整体提升，而且也将为贵州做为酒乡的再创辉煌提供新的契机!最近贵州省委省政府对酿酒工业已开始从支柱产业的角度给予了高度重视,在宏观调整，固定资产投入、创新等方面，开始了全新的政策支持和总体策划,许多省外资金也开始投向贵州酒业,各白酒企业也积极响应省政府、省经贸委的号召，调整产品结构、扩大生产规模，加强技术改造和

16、技术创新，磨拳擦掌，为振兴贵州白酒业而奋斗。贵州大关酒业有限公司是贵州白酒产业振兴计划和品牌基地建设的企业之一，也是铜仁地区最具潜力、最具实力的白酒生产龙头企业。公司资金雄厚，生产管理技术过硬，酿酒技术精湛，生产的大关酒以优质高粱、小麦为原料，采用天然泉水酿造，不仅具有“无色透明，香气浓郁，醇和绵甜，入喉净爽”的独特风格，而且富含多种人体所需的微量元素，深受消费者青睐和喜爱。贵州石阡大关酒业有限公司看中石阡县良好的投资环境和资源，与石阡县签订了战略投资协议，投资实施年产3000吨优质白酒异地改扩建项目。通过一年的建设，建成两条年设计产量达3000吨浓香白酒的生产线，依托自身自然环境条件，打造一

17、个新型的生态环保型酿酒企业，带领贫困山区农户脱贫致富。本项目就是在上述背景下提出来的，一经提出，得到了石阡县人民政府、招商局、工业园区、县建委、县工能局、县农业局等相关部门及单位的大力支持，使项目的前期准备工作进展顺利。第二节 项目建设的必要性一、是实施贵州酒大品牌战略的需要贵州做为中国“酒乡”具有很深厚的文化积淀，随着国酒茅台近年来刮起的“国酒文化”强劲东风，贵州省各级政府利用“酒乡”这张牌，进行资产优化组合，股份制改造，招商引资，不断研发新产品，扩大生产规模，做大做好做强“酒乡”大品牌，实施贵州酒品牌战略，全面提升贵州酒的整体知名度和市场占有率，再创贵州酒大品牌的辉煌；本项目的实施，是实施

18、贵州酒大品牌战略的需要。二、是建立和谐小康社会和推进新农村建设的需要按照国家“十二五”发展规划的要求，全面建立和谐小康社会和切实解决好 “三农”问题的精神，必须大力推进农业产业化优势项目建设，给农民找出路，实现农民转移就业，给城市增加就业机会，实现下岗失业人员再就业，使社会稳定、和谐、发展。本项目建成后，带动数千名农民进行粮食基地产业化种植，实现农民转移安置，新增就业岗位300个，带动相关产业发展，缓解就业压力；本项目的实施，是建立和谐小康社会和推进新农村建设的需要。三、是推进农副产品深加工和贫困山区农户脱贫致富的需要随着农村改革和新农村建设的进一步实施，农业产业化规模越来越大，农副产品产量越

19、来越多，质量越来越高，但农副产品市场需求量基本保持在一定水平，形成供大于求的市场格局，造成农副产品商品化率逐年降低，农民增产不增收，严重影响农民的积极性。针对上述现象，大力发展农副产品深加工，实现规模化、产业化加工，将富余的农副产品转变为市场适销对路的深加工产品，延长了产业链，提高了产品附加值，使农民增收，农业增效，企业增利，财政增税，达到多方共赢的局面；本项目的实施，是推进农副产品深加工和贫困山区农户脱贫致富的需要。四、是发挥酿酒资源优势和推进重点招商引资项目建设的需要贵州省铜仁市石阡县酿酒历史悠久，具有酿造白酒所需独特的气候、水质、土壤等酿酒环境资源，但由于各种原因致使石阡县酿酒行业整体水

20、平较低、规模较小，没有形成现代化酿酒产业。2011年，石阡县人民政府通过招商引资平台成功将全国500强上市公司湖北宜化集团公司引进石阡县，在原有石阡县大关酒厂的基础上进行改组成立了贵州石阡大关酒业有限公司，该公司是贵州白酒产业振兴计划和品牌基地建设的企业之一，也是铜仁地区最具潜力、最具实力的白酒生产龙头企业。根据贵州石阡大关酒业有限公司总体发展规划，拟投资实施年产3000吨优质白酒异地改扩建项目，扩大生产规模，推动企业产业技术进步，促进产业结构调整升级，有效盘大、做强企业，增强企业的核心竞争能力，带动地方特色经济发展。项目实施，是适应市场竞争、加快自身发展的需要。综上所述，项目的建设是完全必要

21、的。第三节 项目建设的可行性一、符合国家产业政策导向国家根据贵州省地域优势、资源优势和政策优势，提出“大力推进农业产业化，保护贵州生态环境”的方针；结合贵州省实际情况，贵州省人民政府出台了贵州省主要农产品加工业“十二五”发展规划纲要和贵州省白酒产业振兴计划，制定了加快农业产业化发展的优惠政策和措施，拉动内需，促进社会经济发展；本项目的实施，符合国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录的相关精神，符合国家产业政策导向。二、符合贵州省白酒优势产业发展的扶持条件贵州是中国的“酒乡”，酿酒制造业是贵州的特色产业和优势产业之一，国家和地方政府出台了一系列扶持优势产业发展的方针、政策，特别是资源型优势产业和

22、环保型优势产业，在政策上、资金上给予了极大的支持和帮助，本项目能充分利用自然资源优势和中国“酒乡”文化积淀，能带领农民粮食基地产业化种植和提供就业岗位，符合优势产业发展的扶持条件。 三、地方政府高度重视切实解决“三农”问题，情系党中央国务院，本项目的实施，有利于农民转移安置和增收致富，有利于城乡统筹发展和新农村建设，有利于带领贫困山区农户脱贫致富，符合地方政府全面奔小康的奋斗方向，得到了地方人民政府的高度重视，拟将本项目列入石阡县重点产业项目名单，落实了配套政策，协调了建设资金。四、相关部门单位支持铜仁市工信委拟批复项目备案，县住建局拟办理项目建设相关手续，县环保局拟审批项目的环境影响安全评价

23、，工业园区正在积极协调项目建设遇到的各项问题，当地政府相关部门及金融机构拟对项目建设予以资金支持，对建设中遇到的具体问题进行协调解决，项目建设得到相关部门和单位极大支持和帮助。五、项目业主单位积极贵州石阡大关酒业有限公司，对本项目的建设非常积极，组成以法人代表为牵头人的项目建设领导小组，已为项目实施做了大量坚实的前期工作，有信心和决心完成本项目的建设任务。六、建设资金落实项目建设资金9900万元，全部来源于业主自筹资金，经过多方面、多渠道努力，项目建设资金可以落实。七、建设条件成熟经过对白酒市场供需现状的调查、研究和专家组多次论证，实施年产3000吨优质白酒异地改扩建项目，在合理规划和精心设计

24、的前提下，具有许多有利条件：石阡县具有酿酒所需独特的自然环境条件，白酒市场前景广阔，项目建设在贵州省石阡县工业园区进行，能共享基础设施、公用设施配套环境条件，项目建设方案，工程管理、设备供应厂商、交通运输等相关条件齐备，资金来源可靠，项目建设条件成熟。综上可见，项目的建设是完全可行的。年产3000吨优质白酒异地改扩建项目 建设单位基本情况第三章 建设单位基本情况第一节 建设单位概况2011年，石阡县人民政府通过招商引资平台成功将全国500强上市公司湖北宜化集团公司引进石阡县，在原有石阡县大关酒厂的基础上进行改组成立了贵州石阡大关酒业有限公司，该公司座落于中国矿泉水之乡、中国温泉之乡-石阡县，是

25、贵州白酒产业振兴计划和品牌基地建设的企业之一，也是铜仁地区最具潜力、最具实力的白酒生产龙头企业。公司资金雄厚，生产管理技术过硬，酿酒技术精湛，生产的大关酒以优质高粱、小麦为原料，采用天然泉水酿造，不仅具有“无色透明，香气浓郁，醇和绵甜，入喉净爽”的独特风格，而且富含多种人体所需的微量元素，深受消费者青睐和喜爱。产品曾荣获“第四届贵州名酒”、“首届北京食品博览会金奖”、“中国国际名酒节银奖”等殊荣。第二节 发展规划贵州石阡大关酒业有限公司看中石阡县良好的投资环境和资源，与石阡县人民政府签订了战略投资协议，投资实施年产3000吨优质白酒异地改扩建项目。建成两条年设计产量达3000吨浓香白酒的生产线

26、。通过滚动建设，最终达到上几万吨的规模，为促进铜仁、石阡工业的发展奠定基础。本项目以法人代表为牵头人，由办公室、财务部、工程部、市场管理部等相关部门成立项目规划建设领导小组，专门负责项目的规划、建设、管理、协调等项目建设相关工作。第三节 财务状况贵州石阡大关酒业有限公司拥有严格的财务管理制度和规定，拥有高素质财务管理人员，项目建设资金，采取专项资金管理制度，所有投资必须全部用到项目建设上，严禁挪作它用。年产3000吨优质白酒异地改扩建项目 市场分析与销售方案第四章 市场分析与销售方案第一节 我国白酒市场分析白酒是指以富含淀粉质的粮谷如高粱、大米等为原料，以中国酒曲即大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖

27、化发酵剂，采用固态（个别酒种为半固态或液态）发酵，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、贮存和勾调而制成的蒸馏酒。如：茅台酒、五粮液、汾酒、西凤酒、洋河大曲等。2009年我国白酒制造业行业规模不断扩大，发展速度较上年有所加快。2009年1-11月，中国白酒制造行业实现累计工业总产值146,337,958,000元，比上年同期增长了29.82%；实现累计产品销售收入141,190,334,000元，比上年同期增长了29.94%；实现累计利润总额18,643,047,000元，比上年同期增长了36.79%。2009年我国白酒产量保持了较为迅速的增长。2009年1-12月，我国累计生产白酒5,693,43

28、9.22吨，同比增长15.79%，增幅比上年同期下降了6.41个百分点，2010年也有所下降。2010年以来，白酒行业在消费税从严征收、整治酒后驾车等负面因素的影响下，依然保持了良好的回升势头，尤其是进入2010年下半年行业回升态势更为明确，企业效益进一步提升。未来10年中国白酒行业整体将进入一个稳定发展期。预计未来10年，中国白酒业出口增长将达到5%至10%，利润将达到20%。短期来看，预计2011-2013年中国白酒制造行业产值年均增长率约为25.0%，2013年产值将达到3,827.5亿元；收入年均增长率约为23.2%，2013年收入将达到3,190.7亿元；利润年均增长率约为31.8%

29、，2013年利润将达到560.8亿元。综合以上指标可以看出，虽然未来几年白酒发展速度会有所减缓，但行业的景气度将继续保持。一、中国白酒市场份额 据中国酿酒协会统计表明，中国白酒产量从1996年的801万吨到2003年的420万吨，再到2004年的331万吨，2005年的323万吨，2006年的349万吨，2007年的300万吨，2008年400万吨，2009年的430万吨左右，2010年420万吨。白酒已基本达到了一稳定状态，并可能呈现减少的趋势。 白酒产业全国市场出现萎缩主要原因在于：首先是葡萄酒、啤酒的市场份额增加，侵吞了部分市场；行业内部，从2005年以后，管理成本、市场推广成本以及渠道

30、开辟成本暴涨。另外，从2001年开始，白酒企业的OEM商增加很快，根据业内人士透露，平均每个白酒传统品牌(类似于五粮液、茅台、剑南春等)，贴牌商已经超过其自有品牌200%以上。 白酒行业虽然整体形势低迷，但是高端市场却在增加，有足够的利润空间吸引海外资本。高端白酒市场仍然处在增长趋势，因其资本方实力强大，经过高额资金的品牌推广轰炸，打造成了高端奢侈品的概念。 二、白酒市场白酒种类和市场份额比例 目前，市场上销售的白酒主要包括两种：纯粮固态酒和勾兑酒。其中，前者是按照我国白酒业独有的传统工艺，以粮食为原料，经自然发酵和高温蒸馏而成，后者则是以食用酒精为主要原料勾兑而成的新型白酒。 我国白酒产品以

31、降度酒为主流，且包装装演水平相当精美。60度以上的高度白酒基本上已经看不见了，5055度的白酒成为高度酒，4049度的酒为降度酒，而39度以下的白酒为低度白酒，低度白酒的产量已经占我国白酒总产量的40左右。目前市场上浓香型白酒占70左右，清香型白酒占15左右，兼香、酱香以及其他香型的白酒占15左右。3、白酒产品利润分布情况； 在白酒产品中，高中低档白酒的产量和利润分别呈金字塔和倒金字塔形，高档酒的比例较小，约为20，但所创造的利润却最大，约占50多；中档白酒的比例和利润均约为35；低档酒的比例最大，但是利润却是最小，企业主要是靠低档酒占领市场，创造品牌影响。 三、白酒生产厂家现状及行业发展趋势

32、从各项经济指标来看，我国白酒生产集中度向着大型企业集中，前20位的骨干企业的销售收入基本上占全行业的40之多，利税占全行业的60左右，产量约占全行业的30。据不完全统计，不包括完全是家庭作坊式的生产，我国现有白酒企业37万余家，其中乡以上独立核算的白酒企业约4700家。年销售收入500万元以上的国有及非国有白酒企业1000多家中，大中型企业占22，销售收人占了78，利润总额占了96。大、中型白酒企业以明显的优势主导着我国的白酒市场。发展大、中型企业是白酒行业的必然趋势。在1000多家企业中，亏损企业占2894；295个大、中型企业中亏损企业有53个，占企业数的397；国有控股企业870个，亏损

33、企业299个，占总企业数的2241。从统计数据上看，全国白酒行业还近1/3的企业步履艰难，困难重重，且亏损企业大多数又在国有控股企业中。 对于中国白酒行业来说，两极分化可能会加剧。一般酒类企业和贴牌商市场运作方式主要有两种：一种是大手笔广告推广模式，前期投入巨资炒作品牌，然后通过知名度来吸引经销商主动上门来进行合作；另外一种是主打终端模式，即买断餐饮终端来占领市场。这两种方式都需要投入大量的市场运作资金，对于资金不充足的品牌，就会逐渐失去自己的“领地”，而资本雄厚的企业就更加强势，这就注定了白酒在未来两极分化更加严重。 四、目前白酒市场竞争的主要策略在白酒市场竞争升级中，表现最为突出的两个特征

34、就是“赶车和“占位。 向高档酒的集体迈进，是白酒业“赶车最显著的特点。为了提高白酒企业的利润空间，伴随新一轮高档白酒市场消费需求增长趋势，愈来愈多的白酒企业，纷纷投入新品牌开发，推出新的高档酒，以积极调整市场战略和提高牌形象，来达到激活老品牌的目的。其中效果最为明显的有“全兴集团的“水井坊、“泸州老窖的“国窖1573、“洋河集团的“蓝色经典、“西凤酒的“陈年（包括10年、15年、30年等等）西凤酒、“汾酒的“国藏汾酒、“双沟集团的“苏酒-等等。 OEM热，导致名酒企业集中品牌开发，亦是“赶车的典型表现。OEM仍然是愈来愈多业外资本进入白酒业，或者是拥有渠道、资本、人力资源优势的强势经销商试图以

35、OEM实现战略转型的主要方式。从目前看，白酒OEM“赶车现象有三个明显特征：第一，传统优势经销商以OEM转型愈来愈多；第二，OEM愈来愈趋向名酒厂；第三，大区域OEM经营模式的兴起，缓解了原来盲目以全国市场为目标的OEM经营模式，给酒厂和OEM商带来的竞争压力。 而“占位则表现为白酒“游牧部落的浮出水面。较“五粮液、“茅台等全国性品牌而言，受白酒市场广泛而又缺乏根本性垄断品牌的因素影响，以“游牧部落生存方式为标志的“区域占位，则表现的愈来愈明显。谁能以最大化资源优势固守某一有着区位优势的市场，成功的机率则很大。 就“占位竞争策略表象而言，主要表现为“区域品牌与“全国品牌、“区域品牌与“区域品牌

36、之间的“占位竞争；亦可以是“全国品牌与“全国品牌之间的“核心区域占位竞争。比较明显地是，“贵州茅台在贵州市场可谓享有“霸位优势；“五粮液在四川、江苏等市场亦处于“霸位优势。但这并没有影响这些品牌进入对方优势“霸位区域进行“蚕食竞争。作为五粮液核心市场之一的四川、江苏、上海、中原、华北、华南、东北等等区域。“茅台可谓是一点都没有松懈，以“健康作为战略出发点，站在培育消费群体和逐渐滲透市场竞争的角度，明显地表现出较好的竞争优势，尽管目前不敢说具备了让竞争对手“挪位的优势，但竞争力明显地表现出来。比如说在河南、广西、山东、上海等市场，贵州茅台有很明显的增长态势。尤其是在政界、军队等高端渠道上，“茅台

37、已经表现出绝对的“占位优势。 而“水井坊的“占位经验更是高明。它以“中国白酒第一坊和“最贵的白酒，以及时尚与文明的资源整合手段，抢先获得了“高档商务酒市场的占位优势。“水井坊是“高档酒的“颠覆者，它打破了老百姓认识和接受中国高档白酒的固有观点，而“最贵的区隔策略，获得是“高贵的心理占位优势。 五、如何走出当前白酒业“利润率低的壕沟威胁，几种借鉴的模式 第一、基于“占位基础上的“保龄球道模式。 所谓“保龄球道模式，是选择一具有绝对优势的细分市场并在其中获得成功，然后逐个占领相关细分市场。表现在“战术上，每一个细分市场或区域市场，好比一个“保龄球，要我们集中力量一个个击倒而获得胜利。 第二，基于“

38、掠夺基础上的“诺曼底登陆。 诺曼底登陆，在未来白酒市场竞争还会愈演愈烈，并会保持相对持久的时间。其原因就在于白酒属于快速消费者，对渠道和广告的依赖特别倚重。尤其是近年来广为人们追随的“终端战，其实就是一场渠道持久争夺战，谁拥有终端，谁就拥有市场；谁掌控终端，谁就掌控市场，这已经是目前白酒市场墨守成规的事情。但受资本的影响力，掌控终端已经愈来愈成为规模酒厂和强势资本的“唯一。没有资格进入强势终端的酒厂怎么办？基于“诺曼底登陆模式的成效显著特点，渠道竞争的目标愈来愈细分和下沉，选择适合于自己品牌和产品的优势渠道，成为未来白酒市场“登陆诺曼底市场的关键所在。 这种模式在整个白酒业看来，是最为普遍现象

39、。由于白酒产品本身缺乏个性化的技术优势，因此很多企业在选择赢利模式时，大多选择“规模化赢利。从“秦池现象到“山东酒现象、从“安徽酒到“四川酒、从“金六福到“金剑南、从“自主品牌推广到“OEM经营-白酒业，始终是通过大规模和广告传播和擅长的营销推广，来实现短期规模增长的目的。这种模式要求具备强大的资本和渠道控制力。比如说，安徽酒的“口子窖、“高炉家等品牌，就是通过强势掌控终端渠道来完成市场增长效应的目的； 第三，基于“价值基础上的“品牌竞争 未来白酒品牌制胜的关键在于提高品牌价值，建立品牌个性化特征。随着高端消费群体不断扩大和生活品质的不断提升，低价位、低品牌价值的产品难以满足消费者的需求了，人

40、们需要一些能够跟他们的生活方式、情感相协调一致的白酒品牌来装点生活，沟通人与人之间的情感，建立并维护自身的身份、地位、品味感。这样就要求企业通过品牌在心理上去建立这样的价值与附加值。 就品牌的竞争力问题，它是一种资源占位和垄断竞争力，它比起产品、技术而言，具备有绝对的独特价值和个性特征。比如说，“茅台是“国酒，“国酒文化和“国酒文化赋予“贵州茅台品牌尊贵、幽雅、稀罕的品牌特征是绝无仅有的，这就构筑成了贵州茅台独特的品牌价值。 六、2011年白酒市场概况 产量继续趋稳紧缩兼顾白酒总体环境影响的回落及各地方白酒的突围发展，白酒产量的紧缩趋势依旧难免。厂家更加重视营销面对中高端白酒趋势的发展，越来越

41、多的中高端白酒品牌及厂家开始重视自己的营销模式，如同打仗要讲究兵法一样，而不再坚持以往传统的营销模式，也开始为自己寻找符合企业资源背景条件及品牌定位的营销理念及模式，以期待在竞争日益激烈的白酒市场上获得更大的消费认可和发展空间。开发新型渠道模式 “三高”白酒成为主流 虽然以健康为主题的众说纷纭的白酒降度是一种趋势，但是，只要茅台、五粮液、剑南春等中国白酒的绝对领导品牌的高度酒不变，市场就不会有太大的质的改变。此外，“三高”白酒的目标消费群体即社会精英阶层对于酒类知识及好酒的认识和理解高于普通消费；而随着酒类企业对于高度白酒在媒体中的不断诠释与传播，也同样影响了越来越多的消费者对于高度白酒的正确

42、认识。还有一点就是，度数降低时虽然酒量有所上升，但是喝酒的成本却上升，这对于目前以节约为主题的公务商务消费相违背，而这才是影响消费的真正原因。另外，对于高度白酒的品质感追求越来越高。受低度酒及其他类型酒的市场压力，对白酒的理性认识也更加清楚，所以，为降低高度酒对消费者感官的不良反应，在缺乏品牌优势的情况下，一般白酒企业对于高度白酒口感等的微调将成为取得市场的关键。 区域地产白酒突起目前，白酒市场除了川酒能驰骋全国市场外，其他酒派系还只能是区域市场品牌。在振兴地方传统白酒产业的前提下，以徽酒、苏酒、鲁酒、豫酒等为代表的区域酒派系的突围、崛起、复兴将会成为主题。在这一主题的旗帜下，一些白酒的市场拓

43、展不再是孤军奋战，而是以区域酒系的力量去感召市场的地域情缘消费，如徽酒冲击江苏市场、华南市场。因此，区域性市场拓展依然强劲。白酒创新手段迭出 开发新的香型是一些白酒品牌尤其是白酒新品达到品类独占创新的差异化之路，如新的兼香型、三元香、芝麻香、凤兼浓香型、奇香、特香、淡雅香等等，以新的口味满足开发新的市场需求；或者以自己品牌定位新的香型，作为微观细分。在度数上，因为度数的空间表现很大，也将会继续成为白酒产品创新与传播创新的主题点之一，如41.8度、39.6度等个性化度数的设计创新，以扩大度数的空间满足更多的消费需求。 贴牌酒势头趋减在经过几年的风雨后，大型名酒厂诸多的贴牌酒品牌的生存状态并不如意

44、。一方面由于名酒厂出于对母品牌的保护，贴牌商要受到贴牌厂母品牌传播内涵与销量的管制约束；一方面又受到资本的压力，因为大多贴牌酒的资本方本没有白酒市场运作的在位优势，必将有一个“交学费的市场滞后期”影响公司的资金流。因此，面对市场销售的压力，也将给予后来者警醒。面对许许多多的贴牌产品短暂的市场生命周期，一些欲进入白酒业的中小资本不得不重新考虑自身的投资决策。 品牌细分更加明显战略的最高境界莫过于如入无人之境，不战而屈人之兵。正是在这种战略思想的指导下，鉴于传统白酒市场的竞争压力，白酒的细分化定位将是必然的趋势。细分化市场定位的目的就是通过细分获得进入市场的切入点，在细分市场获得市场的生存权及利润基础，从而达到通路产品满足市场的目的。细分的方式也呈现出多种形式，有渠道方面、终端方面、品牌内涵等等通过细分消费群体达到细分一部分市场作为市场切入点。 渠道的嫁接 随着市场的发展，消费水平的提高，大众化的需求也在提高，喝质优价廉的好酒是消费趋势。而传统的市场渠道模式把高昂的市场费用分摊到消费者身上而造成产品价格的居高不下，因此，对渠道进行创新并实施渠道嫁接成为未来的趋势，除了专卖、代理、进酒店和商超，还需要拓展渠道，如五粮液的金叶神酒通过烟草渠道细分市场取得了成功；可嫁接的渠道还有邮政、电信、电力、金融、保险等渠道，如通过地方邮政渠道的合作模