某公司采购管理手册42163.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.文件名称文件编号GHPUUOP0011生效日期2007年年06月月10日日商品部组织织架构图图版 次第1版页 次第1页，共共3页10目的：为明确规定公司商品部和采购部的组织架构，特制定本组织架构图。20适用范围：本管理手册适用于公司采购部、企划部、质量控制部、人力资源部。30相关文件 311 广广汇商贸贸五一连连锁超市市组织架架构图 322 广广汇商贸贸五一连连锁超市市职责说说明书40名词词解释 （无）50职责责51 建建立合理理的组织织架构，使使采购部部、

2、企划划部、质质量控制制部等各各岗位各各司其职职，合理理分工，提提高工作作效率。60作业业程序 61 商商品部组组织架构构图目 录第一章：采采购部组组织架构构 第一节节：商商品部组组织架构构图 GGH-PPU-OOP-0001 第第二节：采购购部工作作职责 GHH-PUU-OPP-0002 第第三节：采购购部工作作人员基基本素质质要求 GHH-PUU-OPP-0003第二章：采采购部业业务管理理规范第一节：采采购部考考核标准准 GH-PU-WI-0011第二节：商商品功能能定位管管理规范范 GH-PU-WI-0022第三节：主主力商品品管理规规范 GGH-PPU-WWI-0003第四节：供供应商

3、管管理规范范 GH-PU-WI-0044第五节：合合同管理理规范 GH-PU-WI-0055第六节：商商品的引引进与汰汰换管理理规范 GH-PU-WI-0066第七节：商商品定价价与变价价管理规规范 GGH-PPU-WWI-0007第八节：商商品促销销管理规规范 GGH-PPU-WWI-0008第九节：促促销区商商品陈列列规范 GH-PU-WI-0099第十节：商商品陈列列管理规规范 GGH-PPU-WWI-0010第十一节：库存存管理规规范 GHH-PUU-WII-0111第三章：营营采合作作 第一节节：营营采合作作管理规规范 GGH-PPU-WWI-0012广汇商贸五五一连锁锁超市组组织架

4、构构图（商品部）文件控制质量控制 价格控制质量控制部生鲜采购副食采购食品采购百货采购洗化采购采购部促销组企划组企划部商品部业务副总经理62 商商品部职职位架构构图广汇商贸五五一连锁锁超市组组织架构构分解图图（商品部）人数合计：17人人业务副总经理商品（采购）总监1总监助理1 企划经理1采购经理1质量控制经理1采购主管5美工1促销主管1质检员1核价员1合同员1采购助理2核 准制 订修订次数010203修订日期文件名称文件编号GHPUUOP0022生效日期2007年年05月月10日日采购部工作作职责版 次第1版页 次第1页，共共2页10目的的：为明明确规定定公司的的采购部部、促销销部的工工作职责责

5、程序，特特制定本本管理规规定。20适用用范围：本管理理手册适适用于公公司采购购部、促促销部全全体员工工。30相关关文件 311 广广汇商贸贸五一超超市职位位说明书书40名词词解释 （无）50职责责 51 采购总总监工作作职责：5111 监管管所有的的采购决决定；5122 负责责制定销销售计划划和毛利利预算，对对超市的的毛利、销销售额预预算全面面负责5133 指导导各采购购部门经经理开展展工作，并并完成任任务指标标5144 负责责年度、季季度、月月度促销销计划的的制订和和监督落落实52 采采购部门门经理工工作职责责：5211 负责责本部门门的毛利利率和销销售额、库库存周转转预算5222 指导导采

6、购主主管开展展工作，并并完成每每年的毛毛利、销销售额和和库存控控制指标标5233 发展展与供应应商的业业务关系系5244 督促促落实每每期促销销计划，审审核促销销品项和和价格5255 制订订新商品品引进计计划和旧旧商品汰汰换计划划并监督督落实53 促促销部的的工作职职责：5311 负责责整体的的超市促促销活动动计划，策策划设计计年度、季季度、月月度促销销方案5322 负责责DM采采购计划划的组织织和跟进进5333 负责责跟进促促销样品品的收集集、拍照照、价格格审核等等工作5344 负责责促销活活动结束束后的评评估总结结54 采采购主管管的工作作职责：5411 负责责与本部部门供应应商的谈谈判与

7、对对供应商商的管理理5422 完成成本部门门销售计计划、毛毛利计划划、库存存周转计计划的落落实5433负责本本部门商商品计划划表的落落实和调调整5444 负责责本部门门商品的的促销计计划落实实5455 负责责本部门门新商品品的引进进和滞销销商品的的汰换5455 负责责市场调调查，保保证本部部门商品品的市场场竞争力力5455 定期期巡店，与与店铺及及时沟通通，解决决销售中中出现的的问题。55 采采购助理理的工作作职责：5511 协助助采购主主管开展展工作5522 负责责订单发发放和送送货跟踪踪5522 负责责采购主主管的文文书工作作5533 供应应商前期期接待、合合同和相相关资料料的整理理文件名

8、称文件编号GHPUUOP0033生效日期2002年年06月月10日日采购部员工工基本素素质要求求版 次第1版页 次第1页，共共2页10目的的：为明明确规定定公司的的采购部部工作人人员的工工作原则则，特制制定本管管理规定定。20适用用范围：本管理理手册适适用于公公司采购购部全体体员工。30相关关文件 311 广广汇商贸贸五一超超市员工工奖惩实实施条例例40名词词解释 （无）50职责责51 操操守廉洁洁5111 正直直高尚的的个人品品质5122 良好好的职业业道德5133 不利利用工作作之便谋谋取私利利，拒绝绝接受供供应商的的任何个个人馈赠赠 522 市场场知识5211 对零零售行业业有深入入的了

9、解解5222 对消消费品市市场有深深入的了了解5233 掌握握对所负负责部门门商品的的专业知知识5244 对供供应商的的熟悉53 精精打细算算5311 把超超市采购购看成是是自己的的生意5322 良好好的成本本控制意意识5333 尽最最大努力力创造最最高的利利润5344 时时时处处维维护公司司的整体体利益 544积极极认真5411 敬业业、爱业业，热爱爱零售业业5422 良好好的心态态，工作作认真扎扎实5433 上进进心强 555 创新新求进5511 不断断寻求突突破，提提升业绩绩5522 善于于学习，提提高自我我5533 不躺躺在原来来的成就就上沾沾沾自喜 566 适应应性强5611 良好好

10、的身体体素质和和心理素素质5622 能适适应超市市快速扩扩张的需需要和重重复繁琐琐的工作作5633 合理理安排工工作 577 团结结合作5711 良好好的谈判判能力，不不断提高高谈判技技巧，善善于与供供应商合合作5722 良好好的人际际关系处处理能力力，善于于与各部部门同事事合作5733 尊重重供应商商、同事事及店铺铺员工文件名称文件编号GHPUUWI0011生效日期2002年年06月月10日日采购部考核核指标版 次第1版页 次第1页，共共5页10目的的：为明明确规定定公司的的采购工工作重点点和考核核标准，特特制定本本管理规规定。20适用用范围：本管理理手册适适用于公公司采购购部门全全体员工工

11、。30相关关文件 311 广广汇商贸贸五一超超市奖惩惩管理条条例 40名词词解释 （无）50职责责在遵循公司司总体经经营目标标下，制制订并落落实本年年度采购购目标及及采购考考核标准准，将商商品结构构的品项项合理化化、数量量合理化化、毛利利合理化化和库存存合理化化； 60作业业程序61 销售计计划为强化各部部门、门门店的目目标责任任制，应应该制订订相应的的销售计计划。根根据五一一超市的的现状，为为便于顺顺利调整整到位，使使目标制制订更加加切合实实际，将将公司销销售指标标计划分分为两个个阶段：第一阶段为为20002年66月1日日至20002年年12月月31日日，计划划如下：A类店（4400-800

12、0平方米米）B类店（117000-18800平平方米）日均销售150000元270000元平均米效30元15元客单价20元20元日来客数750人次次1350人人次周转次数14次/年年10次/年年周转天数26天36天平均库存40万元98.5万万元第二阶段为为20003年11月1日日至20004年年12月月31日日，计划划如下：A类店（4400-8000平方米米）B类店（117000-18800平平方米）日均销售200000元450000元平均米效40元25元客单价22元22元日来客数900人次次2045人人次周转次数16次12次周转天数22天30天平均库存45万元135万元元6 11 销销售额指

13、指标要细细分为大大类商品品指标、中中分类商商品指标标、小分分类商品品指标及及一些特特别的单单品项商商品指标标。6 12 不不同的业业态模式中中商品销销售的特特点来制制定分类类的商品品销售额额指标比比例值。6 13 根根据不同同的季节节、月份份、节假假日制定定细分的的季度、月月份、周周销售额额目标6 14 制制定促销销商品的的销售额额指标6 15 制制订DMM商品的的销售额额指标6 16 每每天查看看电脑系系统的销销售信息息，包括括部门昨昨日、本本周、本本月的销销售额与与前 一日日、上周周、上月月和去年年同期的的对比情情况。61 7每周一由由电脑信信息部汇汇总上周周、本月月的销售售报表，按按部门

14、、门门店分别别汇总，并并列出与与上周、上上月、去去年同期期的增长长和下降降比例，提提交给公公司总经经理、业业务副总总、采购购总监、采采购部经经理、采采购主管管。6 18采购购主管在在掌握销销售情况况后，应应针对部部门、门门店和单单品销售售中存在在的问题题，找出出问题，提提出调整整改进措措施。6 19采购购部应在在每周例例会中通通报销售售增长较较高和下下降较大大的部门门，引起起重视，并并跟进改改进措施施。62 销销售占比比和毛利利计划 为便便于公司司毛利的的调整，根根据五一一超市的的具体情情况，便便利店和和便利超超市系统统（不含含未来的的大卖场场）将毛毛利指标标分三阶阶段实行行，计划划如下：第一

15、阶段（20022年6月月1日至至20002年112月331日）第二阶段（20033年1月月1日至至20004年112月331日）第三阶段（220055年1月月1日至至20006年112月331日）销售占比 毛利销售占比 毛利利销售占比 毛毛利生鲜 110% 99%15% 110%15% 111%副食27% 12.5%20% 112.55%20% 112.88%食品33% 13%30% 113.55%30% 114%洗化16% 10.5%16% 11%16% 112%百货14% 25%14% 225.66% 14% 288.6%综合100% 13.8%100% 114%100% 15%6 21制

16、订订各商品品类别的的占比：生鲜食食品、食食品、百百货、服服装等6 22制订订各大类类商品下下小分类类商品的的占比6233同一商商品类别别中，不不同性质质商品的的占比：全国性性品牌、区区域性品品牌、自自有品牌牌、非品品牌商品品624 每天查看电电脑系统统销售占占比和毛毛利变化化，包括括本部门门、各门门店及店店内各类类的情况况，及与与上月实实际、去去年同期期实际及及部门计计划的对对比。625 每周一由电电脑信息息部汇总总上周、本本月的销销售占比比、毛利利报表，按按部门、门门店及门门店内分分类分别别列出，并并列出与与公司规规定计划划的对比比，提交交给公司司总经理理、业务务副总、采采购总监监、采购购部

17、经理理和采购购主管。626 采购主管在在掌握毛毛利情况况后，应应针对部部门、门门店和单单品毛利利中存在在的问题题，找出出问题，提提出调整整改进措措施。627 采购部应在在每周例例会中通通报毛利利增长较较高和下下降较大大的部门门，引起起重视，并并跟进改改进措施施。 63 库存周周转 为为强化五五一超市市系统库库存周转转意识，逐逐步提高高商品周周转率，优优化商品品结构，合合理控制制库存，公公司应制制订严格格的库存存商品周周转计划划，按不不同品类类制订相相应得库库存周转转指标，并并严格按按计划掌掌握库存存情况。采采购部门门和相关关人员应应随时了了解公司司、各店店、各类类商品库库存情况况，及时时采取措

18、措施加以以调整，加加快商品品周转。不同商品类类别的库库存周转转天数：大分类商品类别库存天数大分类商品类别库存天数 生鲜食品蔬 菜1-3 洗化百货洗涤用品15水 果3-7卫生用品20鲜活水产1厨房用品30冰鲜水产15化妆用品20熟 食1医 药 品品30乳 制 品品3针纺织品35日配冷冻10文体用品25肉 类3婴儿用品42 食品休闲食品17 副食调味品20饮 料10保健食品30糖果饼干15干货食品20烟酒22罐头食品156 31 每每天查看看电脑系系统的库库存周转转情况，了了解本部部门目前前总体和和各店的的商品库存金额和和周转天天数。6322 每周周一电脑脑信息部部汇总上上周、本本月的商商品库存存

19、情况，按按部门、门门店分别别列出，提提交公司司总经理理、业务务副总、采采购总监监、采购购部经理理和采购购主管。6 33采购购主管在在掌握库库存情况况后，应应针对部部门、门门店和单单品库存存中存在在的问题题，找出出原因，提提出调整整改进措措施。6344 采购购部应在在每周例例会中通通报过高高或过低低库存的的部门，引引起重视视，并跟跟进改进措施。（相关内容容请参见见688库存控控制） 664商商品引进进率指标标6411 根据据不同业业态制定定新商品品引进率率指标便便利店的的新商品品引进率率指标通通常一年年达到66070%6422 新商商品引进进率指标标要落实实到全年年、每月月、每个个商品分分类64

20、33 每个个部门每每月都应应引进本本类商品品5-110%的的新商品品，新商商品清单单汇总后后提交采采购部经经理并通通知各店店铺。6444 必须须严格执执行新商商品引进进率指标标，以经经常给顾顾客带来来新鲜感感，并在在新产品品中创造造较高的的利润65 商商品淘汰汰率指标标6511 对有有效销售售发生率率指标一一直较低低的商品品要予以以淘汰6522 商品品的淘汰汰是为了了促进超超市商品品的良性性循环6533 商品品淘汰原原则上采采取“一进一一出”的政策策6544 每周周以文件件方式通通知店铺铺汰换商商品的清清单。66 其其它收入入利润指指标6611 指超超市向供供应商收收取一定定的合理理的赞助助费

21、用6622 合理理的其它它收入指指标有利利于提高高超市的的毛利率率6633 过高高的额外外费用指指标也会会损害与与供应商商的战略略伙伴文件名称文件编号GHPUUW10022生效日期2002年年06月月10日日商品功能定定位管理理规范版 次第1版页 次第1页，共共2页10目的的：为明明确规定定公司的的商品结结构组成成，确定定商品功功能，特特制定本本管理规规定。20适用用范围：本管理理手册适适用于公公司采购购部门全全体员工工。30相关关文件主力商品品管理规规范 GHH-PUU-WII-000340名词词解释 （无）50职责责 确定定商品不不同功能能定位，并并制订相相应的销销售、毛毛利、周周转等策策

22、略，合合理规划划商品品品项，提提升店铺铺销售，加加快商品品周转。60作业业程序61 商商品系统统功能定定位：商商品是卖卖场的灵灵魂，通通过商品品结构系系统的合合理组合合和陈列列来体现现。公司司经营的的商品在在提升业业绩，获获取最大大化效益益目标上上发挥的的功能是是不同的的，分为为：形象象商品，销销量商品品，效益益商品。6111 形象象商品：最具有有低价和和品牌代代表性，并并为消费费者所熟熟知的生生活必需需品，视视其降价价力度和和品牌在在市场的的影响力力的程度度，分为为全店形形象商品品和部门门形象商商品，其其特征为为： A 售价代表全全店的低低价形象象。B 对顾客有吸吸引力的的生活必必需品，或或

23、大多数数顾客熟熟悉其价价格、品品质，知知名度大大的品牌牌商品；C 单品有规模模销量，对对专业客客户有吸吸引力；D 价格水平在在一定时时期内稳稳定（至至少300天）。6122 销量量商品：价格较较市场有有优势，能能达到一一定的销销量要求求，保证证获取正正常毛利利的商品品，其特特征为：A 品项较多，单单品销量量能达到到一定规规模；B 保证正常毛毛利水平平；C 由市场认可可的成熟熟商品组组成；D 采购重点监监控管理理的商品品。6133 效益益商品：新品、个个性化商商品、季季节性商商品等为为效益商商品，其其特征为为：A 品项多，为为满足顾顾客一次次性购足足目标不不可缺少少的品项项，对树树立品项项丰富形

24、形象起到到重要作作用；B 销量低，季季节性强强，但对对扩大销销量可起起到衬托托作用，通通过市场场培育可可发掘出出部分销销量商品品或形象象商品，促促进供应应商的信信心；C 效益高；定定位于效效益商品品的品种种，需保保证高毛毛利，最最佳营业业外收入入和较高高返利，对对经营效效益好坏坏起到决决定性作作用。62 功能定定位商品品的管理理考核标标准6211 品项占占比：形形象商品品的品项项数应不不低于55%，销销量商品品占455%，效效益商品品占500%；622 单品销售额额考核：形象商商品单店店月销售售额不低低于30000元元，销量量商品不不低于110000元，效效益商品品不低于于3000元；623

25、毛利控制：形象商商品毛利利一般不不高于33%，销销量商品品要比竞竞争对手手低3%左右，效效益商品品要实现现较高毛毛利指标标；624 陈列量：形形象商品品陈列量量应很大大，库存存天数在在3-115天；销量商商品陈列列量较大大，库存存天数在在3-330天；效益商商品正常常陈列量量，库存存天数在在3-660天；625 缺货率：形形象商品品要保证证随时有有现货，销销量商品品缺货率率低于00.5%，效益益商品缺缺货率低低于3%。文件名称文件编号GHPUUWI0033生效日期2002年年06月月10日日主力商品管管理规范范版 次第1版页 次第1页，共共3页10目的的：为明明确规定定公司的的重点商商品的管管

26、理、操操作等流流程，特特制定本本手册。20适用用范围：本手册册适用于于总部采采购部采采购人员员。30相关关文件 311 商商品功能能定位管管理规范范 GH-PU-WI-0022 322 商商品促销销管理规规范 GGH-PPU-WWI-000840名词词解释 （无）50职责责通过加强对对公司重重点商品品的管理理，提高高公司商商品销售售和周转转，简化化工作程程序，提提高工作作效率和和公司整整体经营营效益。60作业业程序61 主主力商品品定义6111 880/220采购购原则：在超市商品品的实际际销售情情况中，销销售最好好的200%的商商品品种种往往能能够实现现80%的销售售额；而而剩下的的80%的

27、商品品通常之之产生220%的的销售额额。6122 主主力商品品：这些些占销售售额800%的商商品，称称为200商品，又又称主力力商品。62 强化主主力商品品管理的的意义：6211 减少少同类商商品品种种，降低低商品组组合深度度，使主主力商品品突出6222 满足足顾客一一次性购购物的需需要并非非超市商商品就应应大而全全。6233 如果果相同用用途不同同品牌、不不同规格格的商品品太多，顾顾客往往往难以选选择。6244 通过过加强主主力商品品的管理理，减少少了供应应商和商商品品种种的数量量，提高高了采购购的工作作效率，节节省了费费用6 3 主力力商品的的选择方方法：6 31排名名法：根根据电脑脑系统

28、显显示的数数据分析析，列出出主力商商品A 同一商品部部门销售售排行榜榜B 同一商品部部门商品品销售占占比C 同一商品部部门周转转率排行行榜6 32竞争争店调查查法：超超市刚开开张时，由由于缺乏乏相应的的销售历历史数据据，可运运用竞争争店调查查法来确确立主力力商品。A 同一业态、同同一商圈圈、同一一面积的的竞争对对手进行行调查B 在12：00013：00及及晚上220：000后，观观察竞争争店铺内内磁石点点货架（端端架、堆堆头、主主通道两两侧货架架等）的的商品空空缺率C 空缺率高的的商品可可定为主主力商品品64 主主力商品品的调整整：主力力商品应应随着季季节、销销售情况况等及时时调整6411 按

29、季季节变化化调整：A每个季季度要做做一次大大的调整整，每次次大调整整时，只只保持上上一季度度主力商商品的550%60%。B每个月月份做一一次小的的调整，调调整幅度度为100%C按促销销活动作作相应调调整。65 主主力商品品的优先先管理：6511 订单单优先：保证主主力商品品的采购购和足够够的订单单数量。6522 资金金优先：为保证证主力商商品的按按时、按按量到货货，应与与财务部部沟通，在在供应商商货款的的按时结结付、结结款方式式上应优优先考虑虑6 53 仓仓储优先先：在仓仓库存放放面积上上应予优优先考虑虑6 54 配配送优先先：在供供应商送送货手续续、配送送中心配配送商品品时应优优先考虑虑6

30、55 陈陈列优先先：在卖卖场的货货架安排排、陈列列布置上上应优先先考虑6 57 促促销优先先：在指指定促销销计划、安安排促销销商品位位置时，应应优先考考虑。66 商品组组合优化化策略：超市中中的商品品按其在在卖场中中不同的的销售业业绩可分分为以下下四类：6611 主力力商品：即主力力商品，是是创造超超市营业业额的主主力军，顾顾客购买买频率高高。6622 辅助助性商品品： 是是主力商商品的补补充，与与主力商商品有较较多的关关联性，可可以衬托托主力商商品的销销售，同同时使卖卖场商品品显得丰丰富6633 附属属性商品品：购买买频率和和销售比比重都较较低，但但却是某某类顾客客特别喜喜好的商商品，对对满

31、足顾顾客多样样化的需需求起到到稳定的的作用。664 刺激性商品品：品类类不多，但但对推动动卖场整整体销售售有重要要意义的的商品，有有潜力，很很可能成成为主力力商品。超超市用于于短期促促销，容容易引起起顾客冲冲动型消消费的商商品也属属此类。6 7 商品组组合的方方式：通通过商品品的不同同组合，突突出超市市的经营营特色6 71 季季节组合合：消夏夏商品组组合凉席、冰冰垫、风风扇、空空调等。672 按节假日组组合：如如：六一一专题书包包、玩具具、儿童童书籍等等。673 按消费者便便利性组组合：如如：旅游游野餐食食品组合合午餐餐肉、开开罐器、快快食面、矿矿泉水、桌桌布、消消毒纸巾巾等。674 按商品用

32、途途组合：如：沐沐浴用品品组合浴巾巾、拖鞋鞋、沐浴浴露、浴浴帽、浴浴袍等。675 按价格组合合：如：8元特特价商品品，均一一价商品品区等。676 按供应商组组合：突突出供应应商品牌牌概念，如如“香吧啦啦”产品系系列。商品的不同同组合需需要采购购经理对对下属采采购员的的统一协协调，制制定“商品组组合项目目计划”。采购购员应对对自己所所管的商商品积极极负责，主主动支持持整个商商品组合合计划文件名称文件编号GHPUUWI0044生效日期2002年年06月月10日日供应商管理理规范版 次第1版页 次第1页，共共5页10目的的：为明明确规定定公司的的供应商商管理程程序，特特制定本本管理规规定。20适用用

33、范围：本管理理手册适适用于公公司采购购部门全全体员工工。30相关关文件 311 采采购部员员工基本本素质要要求 GGH-PPU-OOP-000340名词词解释 （无）50职责责 建立立供应商商管理规规范，优优化供应应商结构构，维护护公司整整体利益益，提高高供应商商对店铺铺的支持持，提升升销售。60作业业程序61 寻寻找优秀秀的供应应商：6111 供应应商的分分类：A 按供应性质质分类：制造商商、代理理商、批批发商；B 按区域分类类：全国国性供应应商、区区域性供供应商、本本地供应应商；C 按品牌分类类：知名名品牌供供应商、一一般品牌牌供应商商、自有有品牌供供应商；6122供应商商选择策策略：A

34、全国品牌商商品争取取与制造造商、地地区总代代理直接接进货；B 地方商品应应与本地地制造商商直接进进货；C 同一品类应应有至少少两家供供应商供供货，以以获取较较为低廉廉的供货货价格,D 不引进只提提供一种种商品的的供应商商，除非非特别情情况，并并经采购购总监批批准。6133 供应应商应提提交的资资料：A 盖公章的企企业营业业执照复复印件（并并已办理理当年度度年检）B 盖公章的企企业税务务登记证证复印件件（并已已办理当当年度年年检）C 企业法人代代码证书书D 商标注册证证明E 代理、经销销商的代代理、经经销许可可（授权权书）F 企业开户行行资料G 盖公章的增增值税发发票复印印件H 盖公章的商商品报

35、价价表I 其它相关资资料J 食品类商品品供应商商还应提提供：食食品生产产企业许许可证，食食品卫生生许可证证，新产产品批准准证书防防疫检测测报告，销销售地当当地的卫卫生防疫疫检测报报告，进进口商品品卫生许许可证K 药字号保健健品供应应商应提提供：药药品生产产企业许许可证，药药品生产产企业合合格证，药药字号保保健品批批准证书书等。62 供供应商的的谈判6211谈判要要点：序号谈判要点谈判细则 1销售分析1 最近时期的的销售情情况（最最近一个个月或半半个月）2 供应商商品品中销售售最好和和最差的的商品3 每天、每周周、每月月销售额额4 顾客反馈 2利润回顾1 销售情况很很好，供供应商是是否能再再降低

36、进进价，以以便扩大大销售量量2 销售达到供供应商的的返利要要求，供供应商应应予返利利3 供应商提供供给其他他超市更更低的价价格，应应对本超超市一视视同仁或或提供更更低价格格4供应商商的通道道费用 3促销活动及及安排1 新产品上市市时的促促销活动动2 节假日的促促销活动动3 店庆及超市市组织的的促销活活动4 供应商自身身的产品品促销活活动5 促销的详细细计划应应提前77-100天提交交给超市市6 促销的配合合与衔接接7 促销员的管管理8 促销品、赠赠品的管管理9 促销期间的的加大订订单和货货源保证证10 促销费用 4供货情况1 严格控制断断货现象象的发生生2 与供应商一一起分析析断货的的原因：A

37、. 信息沟通中中的不顺顺畅、不不及时B. 供应商的生生产、供供应能力力跟不上上C. 其他原因3 在供应商商商品畅销销的情况况下，要要求供应应商的优优先供货货4 对于销售缓缓慢或滞滞销的商商品，与与供应商商共同分分析原因因并采取取相应对对策：A. 促销B. 供应商提供供折扣，降降价C. 调整位置D. 退换商品5 要求供应商商逐步建建立与本本超市的的信息系系统相连连接的信信息系统统，以便便及时的的信息传传递6 对多次断货货供应商商采取惩惩罚措施施 5送货1 直接送货2 送货至配销销中心3 送货的预约约 6价格分析1 其他超市同同样商品品的售价价2 其他品牌同同类商品品的售价价3 与供应商共共同分析

38、析，是否否还能在在降低成成本的基基础上降降低其零零售价？ 7付款方式1 付款方式（现现金买断断？300天付款款？代销销？其他他？）2 总部统一结结款？分分店结款款？ 8新货1 新产品的推推广计划划2 新产品的进进场3 新产品的促促销方案案 9市场信息1 同类商品的的销售情情况2 顾客的反馈馈3 潜在能力的的商品 10季节性销售售计划1 提前30-60天天准备2 供应商应备备足货源源3 超市指定价价位的商商品开发发4 供应商的促促销计划划 11竞争情况分分析1 与供应商共共同分析析其产品品在不同同商场的的销售情情况，分分析本超超市的优优势与不不足2 同类产品的的其他品品牌的市市场状况况 12货品

39、种类发发展潜质质1 同一品类应应增加的的品种2 不同规格、不不同包装装产品的的开发3 根据顾客的的要求进进行新产产品的开开发6222与供应应商谈判判的技巧巧：A谈判前前要有充充分的准准备B谈判时时要精神神焕发，有有朝气C尽量与与有权决决定的人人谈判D尽量在在本超市市办公室室内谈判判E我方应应掌握主主动F必要时时转移话话题G尽量以以肯定的的语气与与对方谈谈话H尽量成成为一个个倾听者者I尽量站站在对方方的角度度，为对对方着想想J必要时时以退为为进K不要草草率做出出决定L 谈判时要避避免谈判判破裂63 供供应商档档案的建建立：6311供应商商的档案案应包括括以下内内容：A 供应商登记记表B 供应商产品品价格登登记表C 供应商企业业资料D 供应商采购购合同E 供应商洽谈谈登记表表F 供应商顾客客投诉登登记表G 供应商顾客客服务登登记表H 供应商销售售业绩分分析表I 优秀供应商商综合评评估加权权评分表表6322 供应应商的档档案应该该及时登登记、整整理6333 供应应商的档档案应由由专人负负责整理理、保管管，并录录入电脑脑系统保保存资料料。64 供供应商的的汰换6411 经常常对供应应商的销销售情况况进行检检核，与与供应商商共同分分析销售售差的原原因；6422 应先先删除销销售差的的单品；6433 对总总体销售售差的供供应商在在双方协协商后仍仍无改进进的