管理与品牌信用9489.docx

《管理与品牌信用9489.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《管理与品牌信用9489.docx（24页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、请写出你最渴望解决的3个营销问题一,基本概概念的规范范定义四个关键词词的规范定定义1,目的:为了避免免理解的歧歧义,对规规划中的 高频关键词词,给予通通用的规范范定义.2,关键词词:销售,市场场,品牌,营销一,基本概概念的规范范定义1,什么是是销售 把已经生产产出来的产产品,按照照既定的价价格,找到到合适的买买主,并把把钱收回来来.例如:对烟烟草公司来来讲,销售售就是:把把采购到仓仓库的卷烟烟,卖给卷卷烟零售户户,并且把把货款收回回.因此,销售售完成的是是物流和资资金流.一,基本概概念的规范范定义2,什么是是市场 市场就是顾顾客购买商商品或服务务的场所.规范的讲,就是指零零售终端.市场是人这这

2、种动物争争夺生存权权的场所. 人生处处是是市场! 一,基本概概念的规范范定义零售终端经经营业态出出现哪些新新变化 最重要的是是:各种形形式连锁店店的迅速发发展.A,连锁购购物城:沃沃尔玛,大大润发,等等B,连锁便便利店:如如潍坊的中中百超市C,连锁餐餐饮:将会会出现连锁锁餐饮管理理公司.D,连锁旅旅游饭店:E,连锁休休闲娱乐场场所F,连锁烟烟酒专卖店店.一,基本概概念的规范范定义3,什么是是品牌 详细见后文文定义.一,基本概概念的规范范定义品牌建设的的重心:不是知名度度,有名无无市场的品品牌很多!不是忠诚度度,即使是是重复购买买,也是建建立在信任任基础上.品牌建设的的重心:品牌信用度度!即一个

3、个品牌无条条件的兑现现自己向目目标顾客作作出的承诺诺!一,关键词词的规范定定义4,什么是是营销 通过品谱分分异技术,来发现需需求,创造造需求,满满足需求.二,我的营营销观1,营销是是一种本能能屠龙术,屠屠猪术,屠屠人术2,营销是是一种生存存方式体力,权力力,财力,智力3,营销是是一门功夫夫(1)名称称品牌(2)套路路程序(3)实效效有用(4)熟练练训练PMT:品品牌信用与与营销管理理第一部分:品牌信用用管理你说呢 下面哪个最最重要 1,厂房2,设备3,人员4,资金5,品牌6,土地触类旁通同仁堂厂房,设备备,人员,土地更换了不不知多少遍遍资金不不知周转了了多少次一切都变了了,唯一不不变的是同 仁

4、 堂堂触类旁通芭比娃娃加工费:88元零售价:2237元为什么 品品牌!看看现实存在四等企企业:一等企业卖卖品牌:如如同仁堂等等二等企业卖卖产品:多多数企业.三等企业卖卖劳力:劳劳动密集型型企业四等企业卖卖资源:矿矿产企业看看现实请大家看看看本企业吧吧!土地,设备备,厂房,原料,技技术,工人人,资金,都比别人人强,但为为何价格上上不去 难道我们能能永远采取取低成本策策略 还有成本比比我们更低低的地方!出路只有有一个:建成一个强强势品牌!一,品牌:以不变应应万变-111,品牌的的意义这是一个品品牌时代!市场的特点点:瞬息万万变,如何何以不变应应万变,万万变不离其其宗 对企业来讲讲,什么都都可能改变

5、变,只有品品牌是永恒恒的!只有永恒的的品牌,才才能确保发发展的持续续性一,品牌:以不变应应万变-222,品牌的的定义品牌是一种种专有信用用符号,它它通过将锁锁定的目标标顾客的买买点转变为为自己的卖卖点,来降降低他们的的选择成本本且与他们们产生情感感共鸣,与与此同时,给品牌所所有者产生生持续的市市场收益. 一,品牌:以不变应应万变-333,品牌信信用品牌是通过过其向目标标顾客提供供利益和情情感承诺,来影响目目标顾客的的选择行为为.品牌信用因因子:规模,历史史,功能,质量,价价格,服务务,情感,渠道,促促销二,品牌信信用因子分分析1,规模与与品牌信用用销售规模越越大,品牌牌信用度越越高.原因是:第

6、一,销售售规模越大大,顾客越越多,从众众心理越强强,越被认认为值得信信赖.第二,销售售规模越大大,成本越越低,越有有竞争力.二,品牌信信用因子分分析2,历史与与品牌信用用历史越长,品牌信用用度越高原因是:第一,历史史越长,接接受检验越越多.第二,历史史越长,适适应性越强强.第三,历史史越长,文文化含量越越多.二,品牌信信用因子分分析3,功能与与品牌信用用功能越少,品牌信用用度越高第一,功能能越少,表表示专业化化程度越高高.第二,功能能越少,个个性越强,而人们的的需求都是是单一功能能的.二,品牌信信用因子分分析4,价格与与品牌信用用价格没有高高低,顾客客的收入有有高低.因因此,价格必须由由品牌定

7、位位来确定.高收入,就就要高定价价中等收入,定价略高高即可低收入,定定价就要低低.价格高低,并不是绝绝对的,关关键是让目目标顾客感感觉到价格格低.二,品牌信信用因子分分析5,服务与与品牌信用用服务重在承承诺实用,承诺兑现现.越实用用的服务承承诺,品牌牌信用度越越高.当然然,如果不不兑现,品品牌信用度度就降低,有些产品品只要一次次不兑现,信用全失失!例如,轮胎胎的安全性性,食品的的安全性.二,品牌信信用因子分分析6,质量与与品牌信用用质量是品牌牌信用基础础,质量是是生产出来来的:设计保证设计本身身是否符合合客户要求求 原料采购质量是否否优良 价价格是否真真实 加工精度每个环节节精度是否否低于要求

8、求 成品实验成品是否否经过实地地实验 二,品牌信信用因子分分析7,情感与与品牌信用用顾客对品牌牌的情感越越高,品牌牌信用度越越高.喜欢式样样,颜色怀念引发发美好的回回忆显示显示示自己的身身份亲情儿童童,家庭共鸣相同同的爱好,相同的经经历等二,品牌信信用因子分分析8,促销与与品牌信用用促销路线:1,值不值值得 即降价,如果品牌牌知名度高高,价格都都知道,利利用节假日日,采取打打折促销,对品牌信信用的危害害较少.如如果属于新新品牌或知知名度不高高的品牌,价格类促促销效果不不好.2,喜不喜喜欢 即通过采采取使目标标顾客喜欢欢的赠品或或活动,使使顾客更愿愿意选择你你.例如:购买买采用我们们轮胎自行行车

9、的中学学生,组织织成立读书书俱乐部.二,品牌信信用因子分分析9,渠道与与品牌信用用渠道越短,品牌信用用度越高.因为与顾客客越近!渠道演变的的5个阶段段及其动力力大户策略双道策略终端策略三,品牌信信用目的定定向即厂商对自自己品牌信信用建设的的意图方向向我们将品牌牌信用目的的定向划分分为5类:AAA级是是品类代言言人:即成成为某个品品类商品的的直接代言言,当消费费者产生对对该品类商商品的需求求时,不假假思索的就就想到并购购买该品牌牌.典型案案例是可口口可乐,波波音,麦当当劳,哈佛佛,同仁堂堂等.三,品牌信信用目的定定向AA级是阶阶层代言人人:即成为为某个社会会阶层的象象征.从而而该阶层在在有了购买

10、买需求后,就会自动动购买代表表该阶层的的品牌.典典型案例是是劳斯莱斯斯,劳力士士等.三,品牌信信用目的定定向A级就是某某个品牌要要素的代言言人:即在在某个品牌牌信用因子子上成为象象征,如历历史,规模模,质量,技术,渠渠道,促销销,价格,功能等.不同类型型的顾客对对品牌的不不同要素,具有不同同的偏好,通过成为为某个品牌牌因子的代代言人,就就为具有该该要素偏好好的顾客,准备了各各得其所的的品牌选择择.典型案案例是海尔尔的服务,索尼的技技术创新,西门子的的质量,戴戴尔电脑的的渠道等. 三,品牌信信用目的定定向B级是有知知名度的商商品或服务务商标,即即该商标的的知名度较较高,但缺缺乏实质的的代言象征征

11、.很多品品牌尽管知知名度很高高,但不符符合目标顾顾客的购买买习惯,即即缺乏实质质代言人象象征,从而而难以持久久.典型案案例是秦池池,爱多,熊猫手机机等.相对对不知名而而言,知名名品牌的信信用度还是是有的,但但不稳定.我国很多品品牌均属于于此类,他他们态热衷衷于品牌知知名度,而而忘记了品品牌的真正正价值在于于赢得目标标消费者的的信任,从从而赢得目目标顾客的的购买.三,品牌信信用目的定定向C级是有商商标的商品品或服务.即仅仅是是作为一个个得到法律律保护的商商标存在.绝大多数数出售的商商品,都有有各自的得得到法律保保护的商标标,但顾客客对此并没没有感觉,这样的商商标只对持持有人有法法律意义. 四,品

12、牌建建设模型-1(1)品牌牌目的回答品牌是是为谁,满满足其什么么物质需求求 引发其其何种情感感共鸣 为谁的的核心,是是通过市场场细分,为为品牌锁定定明确的目目标市场.考虑到目标标顾客的需需求多样性性和不稳定定性,要求求品牌的物物质卖点和和情感卖点点,必须单单一,越单单一其引力力越强. 四,品牌建建设模型-2(2)品牌牌现实回答为了达达到既定品品牌目的,针对品牌牌的实际,对每个品品牌信用因因子进行分分析,识别别哪些因子子是完全可可控的 哪哪些因子是是可以争取取的 哪些些因子是不不可控的 同时,界定定品牌信用用的空间等等级,我将将品牌信用用确定为六六个等级:县区名牌牌,市区名名牌,省区区名牌,大大

13、区名牌,全国名牌牌,国际名名牌.四,品牌建建设模型-3(3)品牌牌目标回答在品牌牌信用建设设时,何时时,何地要要达到何种种程度.品牌建设是是一个过程程,根据企企业的资源源情况,分分阶段的进进行,可将将区域划分分为大本营营,根据地地,运动区区,游击区区.不同区域采采取不同的的品牌建设设策略,并并制定3年年滚动品牌牌建设目标标,即每年年都制定一一个3年品品牌建设目目标规划.四,品牌建建设模型-4(4)品牌牌路线回答为了实实现既定的的品牌目标标,每个时时期的建设设核心是什什么.多数弱势品品牌的建设设,针对市市场竞争,可以采取取连续的阶阶段主题,依次是:你无我有有的新品年年,你有我我多的品种种年,你多

14、多我廉的品品格年,你你廉我美的的品貌年. 四,品牌建建设模型-6(5)品牌牌关键回答在建设设品牌信用用时,需要要抓住的关关键点是什什么 普遍的关键键是如何把把目标顾客客的买点转转化为品牌牌的物质卖卖点和情感感卖点.四,品牌建建设模型-7(6)品牌牌策略竞争策略:采取什么么样的战术术,才能精精确制胜 渠道策略:采取什么么样的流通通方式,才才能让目标标顾客精确确而通畅的的购买本品品牌 传播策略:采取什么么样的传播播手段,将将品牌信息息精确的传传递给目标标顾客 促销策略:采取什么么样的诱导导活动,使使目标顾客客在渠道现现场产生即即时购买,更重要的的是产生后后续的重复复购买行为为 团队策略:是品牌信信

15、用建设的的基石,因因为品牌建建设的所有有活动都是是由团队执执行.本文文认为,离离开谁都能能照常高效效运行的团团队,才是是最好的团团队.五,品牌建建设5项法法则第一法则:诚实法则则千万不要欺欺骗顾客群众的眼睛睛是雪亮的的!宝洁公司有有人提出:扩大牙膏口口的直径,可以扩大大销量,但但被宝洁公公司拒绝!巨能钙:含含有微量双双氧水,没没有告诉消消费者,结结果一旦,难以收拾拾!五,品牌建建设5项法法则第二法则:99-11=0法则则即在品牌建建设中,尽尽管99件件事作好了了,但只要要1件失败败,结果就就是0.好事不出门门,坏事传传千里例如:南京京冠生园月月饼事件五,品牌建建设5项法法则第三法则:质量法则则

16、品牌的本质质,是让目目标顾客信信任,从而而不假思索索的购买.张瑞敏砸了了78台不不合格的冰冰箱,砸出出了海尔的的品牌.五,品牌建建设5项法法则第四法则:阶段法则则新闻事件阶阶段促销阶段广告阶段五,品牌建建设5项法法则第五法则:员工法则则对一个企业业来讲,每每个员工的的言行举止止,在市场场看来,都都是品牌的的具体化.PMT:品品牌信用与与营销管理理第二部分:目标管理理一,目标管管理你想成功吗吗 你真的想成成功吗 只要功夫到到,铁棒磨磨成针,你你信吗 一,目标管管理什么是成功功 成功=实现现既定的目目标!功夫不负有有心人!哈佛商学院院的MBAA,毕业时时:60%无目目标27%有目目标但不明明确10

17、%有明明确短期目目标3%有明确确的长期目目标一,目标管管理25年退休休时:60%无目目标凡人一一个27%有目目标但不明明确抱怨社社会不给机机会10%有明明确短期目目标各行各各业的白白骨精3%有明确确的长期目目标各行各各业的领袖袖唯一的差别别:就是毕毕业时的目目标设定!一,目标管管理1,信仰一一个价值观观大众价值观观之一:喜喜欢不喜欢欢 大众价值观观之二:对对还是错 精确营销价价值观: 有用吗 能解决决什么问题题 有效益吗 投入产产出多大 一,目标管管理2,遵守两两个法则:(1)定位位法则 专业:陈明明仁效应+力争塔尖尖敬业:把公公司事当作作自己的事事+奉献乐业:心有有所愿(2)聚焦焦法则佛曰:

18、制心心一处,事事无不办锁定目标+专心致志志+学以致致用+锲而而不舍一,目标管管理3,承担三三个责任(1)家庭庭责任:父母+对象象+子女(2)公司司责任:舞台+角色色+机会=完成任务务(3)客户户责任:王婆雷锋锋诸葛一,目标管管理4,完成四四个目标(1)生活活目标为了提高家家庭生活,明年计划划哪5大件件 (2)工作作目标为了完成生生活目标,我明年为为公司完成成多少任务务 (3)学习习目标精读一本书书+定期一一本杂志+销售案例例日志(4)健康康目标如何不感冒冒 一,目标管管理5,目标的的五项标准准(1)要量量化(2)要分分段(3)要弹弹性(4)要可可行(5)要公公开品牌信用与与营销管理理第三部分:

19、营销管理理一,组织管管理二,执行管管理三,计划管管理四,费用管管理五,考核管管理六,薪资管管理一,组织管管理-11,目标界界定:从以以销定产到到以产定销销第一步:根根据销售额额,确定行行业名次第二步:确确定本企业业在3年内内在行业内内的名次目目标第三步:根根据目标名名次,确定定目标销售售规模第四步:根根据目标销销售规模,确定产能能规模第五步:根根据产能规规模确定投投资方式第六步:根根据目标销销售规模,制定营销销计划一,组织管管理-22,盈利模模式-1M-1:解解决方案模模型为客户提供供解决特定定投资项目目的系统方方案以某冷冻设设备企业为为例:卖设备卖卖工程(设设备+安装装)卖投资方方案一,组织

20、管管理-32,盈利模模式-2M-2产品品金字塔模模型塔顶旗旗帜类产品品塔中摇摇钱树类产产品塔低吃吃饭类或防防火墙类产产品一,组织管管理-42,盈利模模式-3M-3双元元业务模型型基本业务是诱饵饵,不争钱钱派生业务是利润润例如:打印印机与墨盒盒汽车销售与与金融服务务和维修一,组织管管理-52,盈利模模式-4M-4中介介服务模型型多个卖家中介多个买家家通过中介,可以降低低买卖双方方交易费用用代理商就是是一个中介介一,组织管管理-62,盈利模模式-5M-5快鱼鱼模型通过快速更更新换代,获取超额额利润典型:ITT产业,娱娱乐,汽车车,服装,食品等M-6地区区领先模型型放弃全面进进攻,采取取重点进攻攻地

21、区一个一一个拓展,但在所进进入地区取取得市场份份额第一一,组织管管理-73,组织类类型(1)企业业类型老板式企企业家式经理式(2)组织织类型:谁谁是第一线线 生产型:生生产系统是是第一线销售型:销销售系统是是第一线市场型:终终端系统是是第一线品牌型:目目标顾客是是第一线一,组织管管理-84,部门设设置(1)决策策部门任务是决定定某事是否否 (2)计划划部门任务是把决决策变成可可执行的计计划(3)执行行部门任务是把计计划变成实实际一,组织管管理-1005,岗位界界定-1从以人为本本到 以岗岗为本(1)经营营类岗位承担效益指指标的岗位位:总经理理,销售系系统,厂长长等(2)管理理类岗位承担计划,分

22、配,控控制任务,不直接承承担效益指指标岗位:职能部门门岗位(3)技术术类岗位承担新产品品研发,现现场技术指指导任务的的岗位一,组织管管理-1115,岗位界界定-2(4)记件件类岗位(5)辅助助类岗位根据岗位任任务书,来来测算工作作量,以此此确定岗位位数量二,执行管管理-11,年度经经营目标(1)销量量目标: 总销量,品种比例例,价位比比例(2)销售售额目标:加权标准准价格总销量 (3)利润润目标:根根据QP-(Cf+aQ)=R计算(4)费用用目标:特特别是销售售费用:按投入分类类:启动费费用,增加加费用,自自养费用;按用途分类类:市场费费用,销售售费用,管管理费用;二,执行管管理-22,年度经

23、经营主题起到纲举目目张的作用用;例如:渠道年:以以建设渠道道为主线,可称为金金网工程.练兵年:以以培养队伍伍为主线,可称为百百将工程.管理年:以以强化管理理为主线,可称为强强将工程.效益年:以以增加效益益为主线,可称为增增效工程.二,执行管管理-33,年度经经营方针制定政策的的基本准则则.例如:以终端定控控制:通过过控制终端端来控制市市场以明价定真真品:在售售点明码标标价以绩效定收收入:个人人收入与业业绩直接挂挂钩以示范定品品牌:通过过示范效果果来提升品品牌效应.二,执行管管理-44,年度任任务分解-1(1)经营营大事及其其分解:根根据年度经经营主题,将经营方方针落实为为2-3件件具体的任任务

24、事项,即成为年年度经营大大事.以终端定控控制:具体体为消灭空空白镇,万万吨县工程程.以明价定真真品:具体体为价格公公告栏以绩效定收收入:具体体为建立绩绩效型薪资资体系以示范定品品牌:具体体为示范工工程任务名称,时间要求求,执行部部门,责任任人,审核核人二,执行管管理-54,年度任任务分解-2销售任务分分解:定区:每个个区域分类类:大本营营,根据地地,运动区区,游击区区定额:不同同类型区域域销售量,销售额不不同.定人:各区区域责任人人和人员是是谁 各自自销售任务务是多少 定费:各区区域的费用用标准是什什么 定户:各个个客户计划划销量和销销售额必须须落实到纸纸面上三,计划管管理1计划:对未未来一段

25、时时期内业务务的书面模模拟第一步:明明确目的(95%的的人为何碌碌碌无为 做事没没有目的!)作为营销计计划,目的的可以有以以下5个:销量增长新品上市渠道建设品牌提升团队建设三,计划管管理2第二步:划划分目标实现目的的的阶段程度度界定.干什么并不不重要,重重要的是干干到什么程程度!日,周,月月,年目标标定区定量量定人定户三,计划管管理3第三步:认认清现实计划不能脱脱离现实条条件处于什么阶阶段 :大大户双道终端有多少资金金 :大本本营根据地运动区游击区人员准备 :经销经理经营什么是奉献献 给多少钱干干多少活永无出出头之日永远让业绩绩超出岗位位工资步步高升升三,计划管管理4第四步:抓抓住关键人生之路

26、,关键几步步.营销计计划也一样样.环境趋势:长期过剩剩+淘汰赛赛位次战略:以位定量量,以量定定产,以产产定销对手策略:盯住一个个对手.商商者,诡道道也.产品定位:防止新品品陷阱区域聚焦:打开一个个突破口三,计划管管理:5第五步:方方案答辩直上而下:下达营销销指令直下而上:提交方案案:完成给给定指令的的具体措施施是什么 (1)组成成方案答辩辩组(2)报告告方案(3)就方方案可行性性,可靠性性进行提问问(4)问答答问题(5)辩论论(6)投票票三,计划管管理6第六步:过过程督导任务到人,事先思考考,过程指指导地区经理:填写月度度任务计划划书.核心心回答:完成本月任任务,要做做哪些具体体的事 权权重分

27、配 如何做这这些事 业 务主管管:填写周周任务计划划书完成本周任任务,要做做哪些具体体的事 权权重分配 如何做这这些事 业务员:填填写日任务务计划书完成本日任任务,要做做哪些具体体的事 权权重分配 如何做这这些事 四,费用管管理1一个目的:增强销售竞竞争力两个准则:第一,不能能成为公共共资源第二,不能能成为个人人收入四,费用管管理2三个定额启启动费:1,销售启启动费前3个月的的差旅费,办公费,通信费,工资等2,市场启启动费前3个月的的拓展费(如进店费费),促销销费,宣传传费等.3,客户启启动费铺货,培训训,折扣等等费用四,费用管管理4四项具体操操作(1)按区区建帐公司在财务务部门为每每个地区建

28、建立费用收收支帐(2)比例例提取不同地区确确定不同费费用提取比比例,实际际回款额为为提取基数数.(3)标准准执行规定主要费费用开支标标准(4)总额额控制在各自费用用余额范围围内,各地地区自己决决定用途五,考核管管理-11,指标体体系(1)结果果类指标销量计划完完成率,销销售额计划划完成率,利润计划划完成率,累计回款款率完成率率(2)过程程类指标动销率完成成率,终端端计划完成成率,客户户档案计划划完成率,促销费额额比实现率率,客户满满意率等五,考核管管理-22,套餐组组合(1)根据据不同月份份销售形势势不同,确确定不同的的月度考核核指标组合合.(2)不同同地区,销销售要求不不同,确定定不同的地地

29、区考核指指标组合.五,考核管管理-33,链式考考核(1)营销销管理类A,公司三三项指标考考核:销量量计划完成成率,销售售额计划完完成率,利利润计划完完成率B,月度岗岗位任务考考核管理类岗位位月度综合合考核值=月度岗岗位任务书书考核实得得分%+公司三三项指标平平均完成率率+ =1,是不不同职层的的权重.职职层越高,值越高.五,考核管管理-4(1)营销销业务类A,公司三三项指标考考核:销量量计划完成成率,销售售额计划完完成率,利利润计划完完成率B,月度岗岗位任务考考核五,考核管管理-5本岗位月度度结果指标标(销量,销售额,累计回款款率)业务类岗位位月度综合合考核值=月度岗岗位任务书书考核实得得分%

30、+公司三三项指标平平均完成率率+本岗岗位月度结结果指标分分值A+ +A=1,是不不同职层的的权重.职职层越高,值越高.六,薪资管管理-11,提成制制的限制(1)没人人愿意开发发新地区(2)更愿愿意为客户户争取政策策(3)销售售费用难以以保证2,如果企企业处于地地区拓展阶阶段,每个个地区同职职层岗位的的薪资标准准应一样.但以计划划任务完成成率为考核核.六,薪资管管理-22,3+X薪资资体系(1)结构构:生活工工资+岗位位工资+绩绩效工资+不确定工工资(2)发放放:固定工资=生活工资资月度考核工工资=岗岗位工资+绩效工资资40%12 月度综合合考核分数数百分比年终考核工工资=绩效效工资60% 年度

31、综合合考核分数数百分比品牌信用与与营销管理理第四部分:沟通管理理一,区分四四种人二,巧对四四种人三,六种潜潜意识沟通通策略一,区分四四种人(1)决策策者:一锤锤定音:热热访,温访访,冷访(2)影响响者:成事事不足,败败事有余:关心职称称(3)现管管者:县官官不如现管管:高频率率接触(4)旁观观者:旁观观者清:充充分合作二,巧对44种人(11)(1)喋喋喋不休者:特点:特能能讲,刹不不住车对策:目的的高兴的听听送水递烟烟你讲的很很好你看这事事怎样 (2)满腹腹牢骚者:特点:对什什么都不满满意对策:目的的你讲的有有道理拿笔本记记录这个问题题很重要我明天给给你答复你看这事事怎样 二,巧对44种人(2

32、2)(3)自负负百事通者者特点:有经经验,老资资格对策:目的的表达敬佩佩您是前辈辈拜师(4)沉默默不语者特点:面无无表情,闭闭口不谈对策:目的的察言观色色主动提问问:对不起,您您是想说 对不起 ,您能将说得再再具体点吗吗 三,掌握六六种潜意识识沟通策略略(1)互惠惠策略让对方欠欠你的方式之一:就是先让让别人欠你你的,而别别人一旦欠欠了你的,对你的要要求就会产产生不假思思索的回答答是方式之二:就是自己己先让步,一旦自己己先让了一一步,就等等于对方先先闲了你的的债,由此此使对方满满足你真正正的要求.三,掌握六六种潜意识识沟通策略略(2)承诺诺策略-11是指一旦人人们做出了了一个承诺诺或决定,或选择

33、了了一个立场场,就会有有发自内心心以及来自自外部的压压力来迫使使人们与此此保持一致致.在这种种压力下,人们总是是希望以实实际行动来来证明自己己的承诺,决定或选选择是正确确的.三,掌握六六种潜意识识沟通策略略(2)承诺诺策略的方方式-2直截了当的的方式:美国著名推推销员杰克克说:把把一切都写写下来,把把顾客的认认可写在纸纸上.先把把钱拿到手手再说.控控制他们,控制整场场交易.问问他们如果果价钱合适适的话是否否马上成交交,让他们们没有后悔悔的余地.转弯抹角的的方式:电话募捐人人索取承诺诺的技巧非非常巧妙.这些打电电话要你募募捐的人,通常都会会在开口募募捐之前,先询问一一下你的健健康状况或或是一般感

34、感觉:你你好,目标标先生/太太太,他他们会说:你今天天晚上还好好吗 或或者是,你今天过过得怎么样样 三,掌握六六种潜意识识沟通策略略(3)从众众策略:是是指在给定定的社会环环境中,人人们总是根根据现场别别人的想法法或做法,来进行是是非判断或或做出自己己的决定.例如,各种种托三,掌握六六种潜意识识沟通策略略(4)喜好好策略:是是指人们总总是比较愿愿意答应自自己认识和和喜好的人人提出的要要求.通过外表,相似,称称赞,得到到对方喜好好三,掌握六六种潜意识识沟通策略略(5)权威威策略:头头衔+衣着着某大学,来来了一位访访问学者.身份交代代如下.让让学生估计计他的身高高.在A班是学学生.在BB班是实验验员.在CC班是讲师师.在D班班是高级讲讲师.在EE班是教授.结果发现,随着他地地位的每一一次上升,他的身高高就平均增增加0.55英寸. 三,掌握六六种潜意识识沟通策略略(6)短缺缺策略短缺策略,是指机会会越少,价价值越高,对人们的的影响越大大.数量有限:卖房子时时很多都卖了时间有限:限时优惠惠销售PMT:品品牌信用与与营销管理理谢谢各位!11.22.202209:3009:30:2322.11.229时30分9时30分23秒11月. 22, 2222 十一月 20229:30:23 上午09:30:232022年11月22日星期二09:30:23