必胜的行销战略—蓝契斯特法则11089.docx

《必胜的行销战略—蓝契斯特法则11089.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《必胜的行销战略—蓝契斯特法则11089.docx（88页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 必胜的行销战略蓝契斯特法则（1）蓝契斯特法则的形成 从空战研究衍生的蓝式法则 在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。 既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。 在竞争中存在着胜利的法则，那

2、也算是一种科学。“蓝契斯特法则”（Lanchesters Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。 蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师F.W.Lanchester。他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。 但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资

3、料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。这即是蓝契斯特法则的由来。蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。第一法则单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。 象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。也就是说，一开始交兵时，初期兵力的差就是战争后期剩余的兵力数。譬如说：现在A军有30人，B军有20人，两军展开单兵战斗型的战争时，A军死20人

4、，剩下10人，但B军20人全死。原理非常单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力可以剩余下来。此即所谓“单兵战斗法则”。 其公式为： m0-m=E(n0-n) m0：我方初期兵力数 n0：敌方初期兵力数 m：我方剩余兵力 n：敌方剩余兵力 E：交换比率（Exchange Rate） m0-m是我方兵力的损害量，n0-n是敌方兵力的损害量，E在此可以视为敌我两方武器的效率比。在蓝契斯特法则的运用上，交换比的观念尤其重要。 现在，我们假定此武器效率，即交换比E等于1，也就是假定双方的武器性能相同，要使敌方的剩余兵力等于0的条件是： m0-m=n0 亦即 m0-n0=m 换名话说，双方初期兵力的差就是剩余

5、的兵力。多一个兵力的一方就以一兵之差击败对方。象这种胜败决定于兵力数多寡的情况，是从第一法则导出的结论。械斗、徒手搏斗、外务员的竞争、区域竞争、游击战等者要受单兵战斗法则的支配第二法则集中中效果法法则第一一法则是是以单兵兵战斗型型的局部部战和接接近战（肉肉搏战）为为前提的的，而第第二法则则适用于于大区域域的总体体战，或或是用现现代化武武器的机机率战。 譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生战斗，若是第一法则的单兵战斗型的话，则A军战死2人剩余1 人，而B军2人全部阵亡。但是，若以机关枪般的机率性能兵器作战的话，将会形成计量法则的关系，这是第二法则的“集中效果法则”。 在此情况下，A军每人

6、受B军的攻击量是B军2个攻击力的三分之一的概率，而B军每人受A军的攻击量是A军3个攻击力的二分之一的概率。其结果，双方的损害量是“三分之二”比“二分之三”，变成四对九的比率。假定武器的性能是一样的话，双方的战斗力可以从兵力数的平方来判定。以下的式子是A军所受的攻击量对B军所受的攻击量之比： A：B=1/32：1/23=2/3：3/2=4：9 由此可知，力的关系是初期兵力数的平方，若兵力数是3比2的话，则其战斗力的关系变成9比4。此即第二法则，公式如下： (m0)2-(m)2=E(n0)2-(n)2) 若假定交换比率为1，要使敌方的剩余兵力等于0的话，则： (m0)2-(m)2=(n0)2 亦即

7、 (m0)2-(n0)2=(m)2成为必要条件。由此可知，剩余兵力数0为初期兵力数平方差的根。 此即第二法则，计量集中兵力效果的“集中效果法则”。 如果现在有个单兵持有机关枪，其发射速度是通常步枪的16倍，而敌方有16个兵。也就是说，一方的兵力数是另一方的16倍，而兵力数较少的一方拥有16倍的武器效率，一般的错觉会认为双方战斗力均衡，但实际上兵力数的计算基础是平方，而交换比不是，所以16倍武器效率的攻击力也只抵得上4个人的攻击力量而已。 例 A军16名和B军4名对峙。B军机关枪之发射速度是A军手枪的16倍。B军全部阵亡时，A军伤亡几人？ 解战斗力=武器效率（兵力数）2 （注：平方） (m0)2

8、-(m)2=E(n0)2-(n)2) n=0时 (m)2=(m0)2-E(n0)2 (m)2=(16)2-16(4)2=0所以A军最后剩余0人，伤亡16人 亦即战斗势力均衡，全部阵亡。现代武器、整体战、行销上的总体战略等，都受第二法则的支配。必胜的行销销战略蓝契契斯特法法则（22）蓝式式法则在在行销上上的运用用 蓝式法法则在行行销上的的运用，以以下几点点必须特特别注意意： 第一一、蓝式式法则在在市场企企划、商商品企划划和产品品通路上上均可运运用，但但在运用用上必须须具有相相当的独独创性。若若没有精精密的研研究，在在运用上上恐无法法得心应应手。 第第二、无无论销售售或者是是企业间间的竞争争，几乎

9、乎多是涉涉及市场场占有率率的竞争争问题。蓝蓝式法则则在企业业间竞争争上的运运用，主主要是针针对占有有率的问问题。譬譬如：以以什么战战略来提提高市场场占有率率等。因因而蓝式式法则可可以说是是占有率率的科学学。 第三、占占有率的的目标值值是蓝式式战略的的一个重重要指标标。如占占有率的的相对安安全圈为为百分之之多少？独占的的条件是是占有率率必须达达到百分分之多少少？等等等，都是是占有率率的目标标值。 第第四、在在世界各各国中，蓝式法则运用最成功的是地域战略。至于产品通路战略、商品战略等，则必须有较深入的认识始能运用。其它如在地区内连锁店绝对安全圈条件的数目等，都必须具有相当的独创力，配合本企业的条件

10、始能奏效。 在运用蓝式战略成功的例子中，主要是以消费性产品的地域性战略为重心。在其行销中，譬如：地域管理的辖区编制，或者是辖区大小的决定等，做为运用的先着，再逐步扩充运用的范围。至于生产资料方面，可能在运用上限制较多。总之，一般消费品、耐用消费品、人寿保险业、金融业，因运用蓝式法则成功的事例比比皆是。弱者的战略略和强者者的战略略由前面面介绍的的第一法法则和第第二法则则，可分分别导出出“弱者者的战略略”和“强强者的战战略”两两种基本本的原则则。 “弱弱者的战战略”若若非以兵兵力数见见胜负，便便是以武武器的效效率分高高下。如如果是处处于弱者者的情况况，一定定要具有有第一法法则型的的思考方方向，设设

11、定必要要的场面面和状况况，同时时必须把把握以下下五个基基本原则则： 选择局局部战。 展开接近战（肉搏战） 选择单兵战斗型 避免兵力分散，采取一点集中主义。 声东击西的伪装作战。 只要造成一对一的战斗形势，则战斗条件一旦持平，强者和弱者的分野自然消失，如此便能摆脱劣势，这是“弱者的战略”的基本原理。 其次谈到第二法则型的思考，及其场面的状况的设定，即属于“强者的战略”的基本原理。强者必须把握下列五个原则做为战略的原理： 尽可能把战争导入机率战。 避免单兵战斗。 避免直接的接近战，创造间接、隔离的战斗情势。 以压倒性的兵力优势采取速战速决战略。 采取分散敌兵的诱敌战略。 以兵力性的优势造成压倒性的

12、有利条件，是强者的战略逻辑。只要能把战斗导入第二法则型的战斗，就会造成弱者一面倒的情势，这是以第二法则型为前提的近代战争的特征。二战中，美军对日军所采取的战略，俗称“物量法则”，也可说主要是起源于第二法则。强者有强者的优势地位，弱者也有弱者的生存之道。战略的规则则化和决决策的运运用麦麦克纳马马拉的战战略理论论 前美国国国防部部长、世世界银行行总裁麦麦克纳马马拉，在在关于战战略论中中提出了了一个有有名的战战略的定定义。以以下是他他在某个个研究会会上的演演讲中，为为战略所所下的定定义： “有有关企业业战略的的重要决决策责任任，和政政治战略略责任是是相同的的，当然然是由领领导者来来肩负，这这是领导导

13、者存在在的理由由。但是是，领导导者能否否下个合合理的决决策，却却不是其其个人的的能力所所能决定定，而是是要看摆摆在他面面前的资资料能为为适当的的决策提提供何种种程度的的明确性性。管理理得体的的话，企企业和集集团可妥妥善配合合提供战战略决策策前的一一切资料料和步骤骤。管理理所具有有的最基基本的功功能，不不是随变变化而起起伏，而而是冷静静地去面面对它。管管理是合合理的组组织社会会性、经经济性、政政治性和和技术性性的各种种变化，亦亦即合理理地组织织人类社社会的所所有变化化，使其其能普及及社会全全体的手手段。”情报的正确性是规则化的基础 以上是对战略所作的说明。一言以蔽之，战略就是管理的精髓。首先，要

14、看是否能收集到情报。第二，情报的正确性如何。第三，情报的处理法是否能规则化。然后，将过滤过的情报提供高级管理层参考。 个人在决策方面，很少能根据情报下达决策，通常都带点笼统的味道，凭第六感、情绪而取代了应有的逻辑判断意识。战略性的决策应基于正确的情报和规则化的处理。蓝契斯特战略，最终牵涉到决策的范围，所以不能不注意情报的收集，并使之例行化。 但事实上，一般的作法并没有达到这种境界。主要是因情报不齐全。要解决这些问题，不能不从资料的整理开始，这对蓝式战略的运用上，实在是一个非常重要的先决条件。情报内容的正确性与情报收集的例行化是战略运用的左右手。美军登陆作作战在企企业上的的应用美美国在二二战期间

15、间，曾把把“强者者的战略略”和“弱弱者的战战略”巧巧妙地分分开，应应用在各各地的战战斗和登登陆作战战中。他他们将作作战的整整体计划划和个别别计划、大大陆战和和岛屿战战、由联联合舰队队的机率率战和一一对一的的战争，分分别采取取不同的的战略，并并试图使使之标准准化。 从这种种背景发发展出来来的蓝契契斯特的的战略的的技术和和知识，在在大战终终了后被被应用到到企业的的战略中中，使得得经营思思想和行行销的技技术带来来了某种种程度的的革新。其其中之一一的地域域战略，被被广泛应应用到未未开发区区域的渗渗透方法法、据点点的创造造方法、对对敌攻击击的方法法、维持持据点的的方法等等等上面面。 尤尤以未开开发地区区

16、域的渗渗透战略略，很明明显的是是源于美美军登陆陆作战的的技术知知识。其其基本原原则有三三： 渗透，是是弱者战战略的运运用。 “三点点攻略法法”，是是创造据据点的条条件，也也是维持持据点的的条件。 登陆敌人的弱点，将一点集中主义的成果，藉差异化来确保。 以上这三个原则，在中太平洋的美军登陆作战中，充分发挥无遣。并且，在细分化的地域情报收集、敌人动静的把握、轰炸的伪装作战、第一登陆地点的一点集中主义等等，可说是弱者战略的彻底执行。 蓝契斯特法则被应用到企业的战略中，是1957年以后的事情。当年美国的企业以欧洲为中心，做为渗透海外市场的登陆作战，在战略上获得辉煌的成功，因而促成许多人对蓝式战略在企业

17、战略运用上的关注。此后，各国竞相研究此法则，并加以应用，而使蓝式法则享誉于世。市场占有率率竞争的的时代为为什么今今日的行行销，要要有蓝式式战略的的助臂？在经济济不景气气，严重重的供过过于求的的情况下下，很多多行业在在难以维维持场面面的情况况下就会会展开倾倾销。但但更基本本的不景景气构造造，则是是紧随企企业快速速成长期期而来的的成熟期期的特性性。成熟熟期也叫叫安定期期，但在在构造上上却是非非常不安安定的。所所谓成熟熟期，在在行销学学上有以以下五个个特性： 第一个个特性：低价格格支配的的特性 成熟期期的第一一大特性性是低价价格支配配，亦即即支配市市场主流流的基本本因素是是便宜。其其形成的的主要原原

18、因在于于市场供供需间的的不平衡衡。 市市场占有有率呈现现分散型型时，占占有率较较低的企企业往往往采取倾倾销的策策略，使使价格落落到期望望值之下下。其结结果是导导致价格格的大混混战，形形成各式式各样的的价格维维持政策策。但如如果占有有率在440%以以上时，也也可采取取吸引“上上浮层”的的高价格格渗透策策略。 第二特特性：品品牌、广广告乏力力人人员销售售的标准准化时代代 成熟熟期的第第二个特特性是广广告和品品牌的效效果减弱弱，商品品本身无无法具有有决定性性的销售售力。此此时，对对于广告告反应最最烈的是是那些销销售业者者，而不不是实际际的产品品购买者者和使用用者。广广告效果果主要是是系于对对销售业业

19、者心理理上的一一种安全全保障的的心理机机能。 这可从从“知名名度”和和“购买买率”的的不一致致上看得得出。同同样，品品牌力也也是如此此。是占占有率的的结果将将品牌固固定化，而而不是品品牌力决决定占有有率，其其因果关关系整个个颠倒了了过来。 其结果是销售的成败所系转移到人员的推销上来，人力销售变成了决定性的条件。因此，推销员的管理再重视，成为成熟期的行销战略，推销员的品质强化，作业标准化，手册化的管理也成了必要的战略。 第三特性：经销商主导的特性 成熟期的第三个特性，是市场的重心转移到经销商，行销功能上，商业资本比产业资本占优势地位。在成长期，中心是在厂商一方，到成熟期时，市场就转移以经销商为主

20、导。其中尤以大宗批发商领导尤为强劲。 因此，厂商面临顾客通路重整的问题时，必须慎重考虑，究竟是要透过大宗批发的间接通路还是采取自营的直接通路？大的经销商往往会反客为主支配厂商，尤其对中小厂商来说，如不听从经销商的要求，往往会产生产销分离的情况。对于这种经销商来说，厂商应该采取什么战略呢？这是成熟期的第三个课题。在今日的行销战略中，这是个非常重要的问题。 第四个特性：占有率限制营业成长率 成熟期的第三个特性，是占有率限制营业额的成长。占有率较高的话，成长率也较高，其结果会导致寡占化的形成和企业间格差的扩大。 很少有人会注意到这一事实，那就是在快速成长期的企业别占有率几乎多呈平行线，但到了成熟期，

21、企业别的成长率，开始出现第二次曲线化，其差距愈来愈大。换句话说，如果第二位、第三位对第一位没办法采取有效的差异化战略，其差距会愈来愈大。最后导致寡占化的形成。随之而来的是占有率的差距加大，而占有率又限制了营业成长率，造成一种循环。 第五特性：倒闭企业增加销售不振的对策时代 第五个成熟期的特征是，企业的倒闭不分产业别或行业别的特征，大都是因企业战略的掌舵不善所造成的。 简单地说，倒闭的最大原因是销售为振，而不是因为金钱的关系。销售不振才是倒闭的决定性因素。 一般营业绩效不良，最主要的是占有率的差距造成业绩成长缓慢，尤其在不景气时，差距的扩大会加深。营业为振所造成的倒闭，也可以说是“占有率的倒闭”

22、。占有率的竞争时代 根据成熟期的种种特征和现象，可以了解到一个事实，在成熟期是以占有率和力的关系为竞争的中心。因而对于占有率的绝对值的把握是有其必要性的，但更重要的是认清必须采取什么力的关系。总之，要扩大占有率，须采取什么样的差异化战略？或造成什么样的对峙形势，以取得力关系的优势？这是行销战略中的重要课题。而以占有率科学为主的蓝式法则，在行销领域中所占有地位，将是不容忽视的重要。必胜的行销销战略蓝契契斯特法法则（33）物量量法则完全全消灭敌敌人的战战略由第二二法则演演化的全全杀战略略 第一法法则中mm0、mm、n00、n的的平方，就就是第二二法则的的集中效效果，已已如前面面所述。 以下用个简单

23、的例子来说明物量法则： A军1000人对B军500人的战斗，假设武器效率E是1，试求A军的损害量。 亦即，假定敌我之兵器性能相同，1000人对500人的战斗，1000人的一方会损害多少人？ （m0）2-（m）2=（n0）2-(n)2 当n=0时，A军剩余兵力数m=根号(m0)2-(n0)2) 这就得出A军损害量为 m0-m=m0-根号(m0)2-(n0)2) 这个公式是以n=0为条件的，同时这个公式也是是n=0的条件，系由蓝契斯特的第二法则演化的结果。一般这个公式称为“物量法则”。 在太平洋战争中，日本经常受到美国的物量法则支配而屡屡战败，这个法则就是今日所称的蓝契斯特法则。 回到上面的例子，

24、1000人对500人的战斗中，B军500人全部阵亡，而A军只有134人阵亡，双方损害量的比率为134：5001：4。由此可知，二对一的力关系的战斗，在武器效率相同时，损害量大致是一比四。 其次，假设是展开第二回合的战斗，A军用剩余的866人，B军再补给500人，形成866人对500人的战斗。此情况下，可由公式得知A军有159人战死，而B军500人全部阵亡。损害量之比率大致为一比三。159：5001：3，相当于866：500=1.73：1的战斗力平方3：1的反比。 由此可知，损害量经常与战斗力平方成反比。 最彻底的竞争战略，乃是将对方彻底地消灭。蓝契斯特战战略模式式库库普曼的的战略前前面已经经提

25、过，蓝蓝契斯特特法则是是非常单单纯而易易于理解解的法则则，主要要是单兵兵战斗型型法则配配合集中中效果战战略“规规则化”问问题。 二二战期间间，有位位名叫库库普曼（BB.O.Kooopmaan）的的数学家家，将蓝蓝契斯特特法则加加以修正正，并将将之一般般化，做做为竞争争战略，这这就是“蓝契斯特战略模式”。以竞争的战略来说，这可说是比较重要的。 库普曼提出修正的理由是： 第一：战争是指敌我两军的战斗，但实际上，兵力是时时刻刻在补给的。一百个人战死，马上又补足一百个人，战斗就在这种力关系的变化中进行。 第二：双方一直在生产武器，彼此都不懈地在武器的性能上求胜对方。 第三：补给力的机能限制了第一、第二

26、条件。也就是说，补给速度、补给量是补给的条件，补给力弱的话，兵力的补充和兵器的补充会受到限制。 库普曼以蓝契斯特的观念为基础，加以发扬光大，并将交换比E的观念做了更详细的分解，将交换比分为“战略力”和“战术力”两种。 他将武器的输送力和武器的制造力（生产力）视为战略力，兵力数和兵器数为典型的战术力。但战斗时，生产力也并非一定的。比如二战时，美国B29型战略轰炸机的出现，使得日本和美国的轰炸机的性能比产生了很明显的差距。B24型轰炸机和日本的轰炸机在性能上没有殊异之处，但B29型在续航距离上取得压倒性的优势，使双方在战术、战略的性能上产生了很大的差距。从那时起，美军就开始扭转了颓势。因此可知，兵

27、器的性能也不是一定的。 并且，一个国家的生产能力，会受到敌人战略力的影响，而本国的防御力也难免受到左右，这是蓝式战略模型公式的基本想法，因而将交换比的领域分为战略力（Stratgy Force）和战术力（Tactical Force）。我方的战略力和敌方的生产力相对应，且我方的战术力和敌方的战略、战术力相对应。同样地，敌方的战略力和我方的生产力相对应，而敌方的战术力和我方的战略、战术力相对应。公式如下： 蓝契斯特战略模式： Mt=1/3(2N-M) Ms=2/3(2M-N)=2Nt Mt：M军的战术力 Ms：M军的战略力 M=Mt+Ms N=Nt+Ns ：战略系数 =根号3的（Q/P） 其中

28、P：M军的生产率，Q：N军的生产率。 P和Q是库普曼所谓的生产率。这是以时时刻刻的战斗变化为前提，考虑战术力损失率的比例定数，和表示生产力减少率的比例定数，将此关系以微分方程式展开，把均衡的条件导入竞赛理论，所导出之模型。战略力：价格、广告、通路、产品开发等战术力：直接销售投入量竞赛理论以最最小损害害量换取取最大成成果. 所谓“竞赛理论”（Game Theory）是说，如果敌人采取A战略的话，我方会遭受多少损害；若我方采取A战略的话，可以让敌方遭受多少损害。根据各种战略的种类、方法来组合，使敌方遭受最大损失，而我方损失最小的一致点所采取之战略。若假定这个一致点是存在的，这个点叫做“暗点”，寻求

29、这个暗点的战略就叫做纯粹战略（Pure Strategy）。 若找不到这个一致点的时候，则必须以概率法找寻这个暗点，这叫做混合战略。“蓝契斯特战略模式”是假设可以找到这个暗点，适用“最大最小的原理，并假定有个均衡条件”。其模式是： Mt=1/3(2N-M) Ms=2/3(2M-N)=2Nt 式中Mt是我方的战术力，Ms是战略力。式中的是蓝契斯特战略系数，是敌我生产率的比率的立方根。所以战略系数的三次方，即等于敌我的生产率比Q/P。 在此，兹省略比较复杂的计算，将注意力集中在“1/3”和“2/3”的数字上。之二个数字表示，全部的战斗力中，战术力占1/3的比重，而战略力占2/3的比重，亦即战略力和

30、战术力的力分配是二比一。 这个模式的成立，必须有几个条件为前提： 一、全部的战斗的2/3以上之比重必须放在战略力； 二、为避免模式变成负值，M2N，N2M/，为两个必在条件。 此模式意为：当敌方的整体战斗能力增加的话，也会在某种程度内增加其战术力。这是蓝契斯特战略模式成立之必要的均衡条件。战略模式在在行销战战略上的的应用. 根据库库普曼的的创见，可可以把战战略模式式很巧妙妙地应用用到行销销领域里里。但第第一个大大前提是是，在所所有的行行销力量量中，战战略力和和战术力力的比重重应是二二比一，这这是行销销战略中中，力分分配的基基本原理理。 战略略力：战战术力=2：11的分配配率是均均衡条件件之所需

31、需。在行行销战略略中，战战略力是是看不见见的决策策范围，例例如：价价格战略略、广告告政策、通通路战略略、商品品开发战战略等。而而战术力力主要是是看得见见的范围围，直接接沟通的的属于“量量”的销销售力。如如销售组组织、销销售力、销销售员的的品质等等。 由上上所述，我我们可以以延伸到到行销成成本的分分配。譬譬如：直直接销售售费用必必须占行行销成本本的多少少比率？ 我们在在决策上上经常犯犯一个错错误，即即偏重战战术而忽忽视了战战略，只只重于短短线利益益，所以以在经费费的分配配上，对对于直接接销售费费用不加加限制，而而对于战战略性投投资，则则是受到到了“短短视”的的阻碍。由由前面所所述，我我们已知知战

32、略、战战术的比比重，是是以战略略力的投投资不得得低于总总成本的的2/33为前提提，这是是维持战战力均衡衡的必要要条件，在在成本分分配前不不能不加加以了解解。 在实实际战斗斗中，补补给力、生生产力、作作战基地地等，相相当于战战略。在在行销的的分类中中，工厂厂设置、仓仓储运输输、服务务中心等等的问题题，是属属于补给给力的范范围，而而作战基基地相当当于通路路战略的的范围。 再如，要设立多少销售专门店？要组织多少代理店？等等，是作战基地的建立问题。此外，商品制造力、价格问题是属于战略的范围则勿庸置疑，这些都是决定性的战略问题。 另外，敌方销售人员的活动、销售促进、海报等，只要稍加调查，即可得知，因而之

33、是属于战术的范围。战术就是可以目测的领域，但从所看之物究竟能推定什么呢？这是调查的基本态度，应尽量从这些基本资料去推断实际动态，掌握其确实的“量”。 战术力既和敌人的战略力相对应，也应该和敌人的战术力防御力相对应。因此，不只要削弱敌人的战略力，同时要削弱其战术力，这是库普曼在战略应用止的发现。行销战略上上的法则则以下提提供一项项资料做做为行销销战略法法则的实实际验证证。下面面是美国国的一位位大学教教授Drr.J.G.UUdelll在行行销要因因所战比比重的问问卷调查查中，所所显示的的调查结结果。 行行业别战战略要因因的重要要性排序序(%)要要 因 生生产性商商品 耐耐用消费费品 一一般消费费品

34、Mtt：推 销销 440.99 377.5 34.7Mss：通 路路 110.11 188.7 26.3 商品品开发 299.0 244.3 222.88 价 格 199.0 199.0 116.00 其 它 1.0 00.5 0.2合 计计 1000 1000 1000 从从这个资资料来看看，和蓝蓝式战略略法则大大致相符符。 但是是在行销销活动构构成的要要因分析析中，生生产性商商品和消消费性商商品就大大异其趣趣了。生生产性商商品在人人员推销销上有很很明显的的突出之之处。相相对地，消消费性商商品在广广告媒体体的运用用比重上上，比生生产性商商品要大大的多。如如下表： 行销销沟通要要因之排排序 行

35、销沟沟通 生产产性商品品 耐用用消费品品 一般般消费品品Mt：人员推推销 69.2 447.66 388.1MMs：电电波广告告 00.9 10.7 220.99 印刷广广告 12.5 166.1 114.88 销售促促进 9.66 115.55 15.5 商标标及包装装 44.5 9.6 9.88 其 它 3.3 0.55 00.9合合 计 1100 1100 1100 在在实际行行销活动动中，生生产性商商品和消消费性商商品在通通路上有有显著的的差异，主主要是因因为生产产性商品品必须有有附带说说明，除除了人员员推销外外，尚须须印刷品品以资配配合。而而消费性性商品，主主要是要要求普及及，在战战

36、略性的的作法上上尤需加加强，因因而广告告的运用用甚为重重要。 由由以上各各部分的的说明，我我们可以以得出蓝蓝契斯特特战略模模式的结结论： 第第一、如如何分配配战略力力和战术术力的比比重，是是均衡条条件的一一个前提提； 第二二、占有有率的象象征数值值由蓝契契斯特战战略模式式的展开开而登台台。三一理论反败败为胜不不可能之之数值从从库普曼曼的“蓝蓝契斯特特战略模模式”，我我们可以以导出几几个重要要的数值值，诸如如敌我双双方的战战术力和和战略力力的比率率、战略略力的内内容比率率、战略略力和战战术力的的的关系系，任何何一方变变化时，均均衡条件件马上无无法成立立等等的数值值。 举例例来说，敌我双方的战术力

37、，在双方的关系变成三对一时，就没办法保持均衡，这也是从公式中导出的一个重要的结论。 本来，弱者的战略就是制造第一法则型的场面和状况，或者是提高交换比E以扭转兵力数方面的劣势。但是，如果兵力数的差距在3比1以上的话，即使弱者可以制造第一法则型场面，不管如何提高其交换比，对弱者来说，胜算仍是微乎其微。 相反地，对强者来说，只要形成“三一”的局势，则有如铜墙铁壁般坚固不移。 在行销战略上，店铺之间的顾客店内占有率之争，可以说是局部战的极端。如果在每一个店铺的店内占有率以“三一”的形势压倒对方，则对我方的市场来说，可谓固若金汤，而敌方之反败为胜，则难如登天。弱者至少必须以三倍以上的交换比来反击对方，否

38、则绝对无法凑效。 假设商品力相同，价格也相同，通路也相同的话，对方三倍以上的交换比就是三倍的折扣、或三倍的访问次数。 然而，对方三倍以上的访问次数实在是不太可能。如果强者一方一周拜访二次的话，弱方必须拜访六次，这几乎是不可能的。 “三一”在占有率的数值上，就是75%。以市场占有率的目标值来说，73.88%已算是独占的条件，后面会有详述。 总之，“三一”是回生乏术的数字。胜则战，不不胜则退退避避免困兽兽之争当当局部战战斗的力力关系发发展到“三三一”以以上的局局势时，反反败为胜胜几不可可能。这这种时候候，没有有必要再再投入无无谓的战战力，应应知难而而退，避避免作困困兽之斗斗，否则则，只有有徒然消消

39、耗占力力而已。所所谓“三三十六计计走为上上”，诚诚乃战略略之一。 蓝契斯特战略，不仅是竞争中的必胜战略，并且是在竞争的败局中，避免遭受太大损失的一种战略。撤退和进攻都是战略，这是不能忘记的。商场如战场，一个企业的决策者，必须培养锐利的眼光，冷静地分析市场情况，只要竞争不利我方，就必须有“不利则退”的决策勇气。 孙子兵法云：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。” 蓝契斯特战略，在这一点上和孙子兵法可以说非常类似。 不知道撤退的战略，就不知道再登陆的容易性。战场中没有所谓的“耻”字，强钢易折，弱水难断，一决生死的时代已远矣。战况

40、不利时撤退，有利时再进兵，这才是上策。 反观日本人，似乎没有“退”和“逃”的战略，将此视为奇耻大辱，战场上如此，商场上也是如此。在新产品的开发上，只要某种产品失败一次，绝不会再生产同样的商品。事实上，新产品开发的最好的方法之一，乃是将别人以前失败的产品再重新模仿、改良。 美国的企业，在遭逢业绩不尽理想时，便暂时停止营业，一段时间后又重整旗鼓。这也是战略上的一种运用。总之，能否适时地在该缩减时则缩减，在不利时则撤退，可算是战略作战的一个要件。 “三一”是判断的一个基准，如果没有这个基准，不管使出什么战略，都无法发挥战略的机能。任何时刻皆必须掌握正确的敌我双方关系的资料，才能造成“知己知彼，百战不

41、殆”的境界。必胜的行销销战略蓝契契斯特法法则（44）竞争争法则的的占有率率科学 从蓝契契斯特战战略模式式，可以以导出两两个结论论。一个个已在前前面提过过，是战战略力和和战术力力的比重重如何分分配才能能成为均均衡条件件的前提提；另一一个是目目标管理理的占有有率代表表数值。 企业间销售竞争的战斗，可以说是市占有率的战斗。在竞争中，要使市场占有率达到多少；以及为提高市场占有率，必须采取什么样的战略，这些都是蓝式法则的重要应用范围。 所以，蓝式法则可以说是一种占有率的科学。为提高占有率，有关战略和战术的把握方法，或者是必须把占有率提高到什么程度，等等，蓝契斯特法则可以提供一个正确的指标。 占有率的代表数值，第一是所谓的“相对安全