白酒品鉴会模式-白酒品鉴会模式.pptx

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1、河北省小型品鉴会模式河北省小型品鉴会模式第一篇第一篇 关于红八产品的市场定位关于红八产品的市场定位一、在运作红八产品之前先问自一、在运作红八产品之前先问自己以下几个问题己以下几个问题1、此种价位及类型的产品更适合谁来使用？、此种价位及类型的产品更适合谁来使用？2、此种价位及类型的产品更适合在什么场合使用？、此种价位及类型的产品更适合在什么场合使用？3、此种价位及类型的产品更适合在什么渠道进行销、此种价位及类型的产品更适合在什么渠道进行销售？售？4、此种价位及类型的产品除了产品本身以外还能给、此种价位及类型的产品除了产品本身以外还能给使用者带来什么附加值？如何表现这种附加值？使用者带来什么附加值

2、？如何表现这种附加值？5、此种价位及类型的产品什么促销品能与其进行匹、此种价位及类型的产品什么促销品能与其进行匹配？配？6、如果以上问题都能解决，如何能更快速地进行消、如果以上问题都能解决，如何能更快速地进行消费都告知、认可、购买？费都告知、认可、购买？二、通过对市场的调查，以上的二、通过对市场的调查，以上的问题我们可以作如下的回答问题我们可以作如下的回答1、红八产品定位为中高端产品；、红八产品定位为中高端产品；2、适合的人群为中高档商务人士及政府接待用酒、适合的人群为中高档商务人士及政府接待用酒；3、此类人群更愿意被动地接收信息，即不会主动、此类人群更愿意被动地接收信息，即不会主动地去寻找产

3、品；地去寻找产品；4、产品可以给人以高贵的气质，即配套的促销品、产品可以给人以高贵的气质，即配套的促销品也要体现高贵大气及更适合商务人士使用；也要体现高贵大气及更适合商务人士使用；5、制定出更合理的行销计划使产品与促销方式更、制定出更合理的行销计划使产品与促销方式更直观地呈现在受众面前。直观地呈现在受众面前。三、如何能达到以上的结果？三、如何能达到以上的结果？小型品鉴会小型品鉴会第二篇第二篇 小品会的定义小品会的定义一、小品会的定义一、小品会的定义小品会即小型品鉴会，即以县级或小品会即小型品鉴会，即以县级或同级部门为单位进行的原则上不超过两桌（同级部门为单位进行的原则上不超过两桌（20人）的以

4、销售为目的的小型品酒会。人）的以销售为目的的小型品酒会。二、小品会的意义二、小品会的意义1、小品会从根本上解决了无法将产品直接、小品会从根本上解决了无法将产品直接送到受众面前的难题；送到受众面前的难题；2、更大限度地发挥及挖掘县级分销商及客、更大限度地发挥及挖掘县级分销商及客户团购部门的人脉资源，使产品快速地实户团购部门的人脉资源，使产品快速地实现销售；现销售；3、快速替分销商消化库存实现返单；、快速替分销商消化库存实现返单；4、以团购拉动市场，使更多地渠道自动来、以团购拉动市场，使更多地渠道自动来寻找产品。寻找产品。三、小品会所需要的准备三、小品会所需要的准备1、人：即参加品鉴会的人。以各企

5、业老板为主，、人：即参加品鉴会的人。以各企业老板为主，机关单位领导为辅机关单位领导为辅;（注：企业老板更容易实现现（注：企业老板更容易实现现场购买且大多是现金交易）以及分销商及总经销场购买且大多是现金交易）以及分销商及总经销的业务人员。（原则上不超过三位）的业务人员。（原则上不超过三位）2、物：品鉴用酒、现场购买的赠品、物：品鉴用酒、现场购买的赠品;（以高档商（以高档商务产品为首推）务产品为首推）3、时：时间应定在周二至周五之间，且中午最好、时：时间应定在周二至周五之间，且中午最好（此时间段不会有太多的会议也不占用休息时间（此时间段不会有太多的会议也不占用休息时间;而且也不会大量饮酒）而且也不

6、会大量饮酒）4、地：由各县区分销商指定酒店，但以中档餐厅、地：由各县区分销商指定酒店，但以中档餐厅为宜。（每桌餐费最好不超过为宜。（每桌餐费最好不超过600元）元）第三篇第三篇 小型品鉴会流程小型品鉴会流程流程一：确定参会人员及数量流程一：确定参会人员及数量1、团购目标客户主要以个体、私营企业老板、团购目标客户主要以个体、私营企业老板为主。（购买时可以现金结款，同时不存在为主。（购买时可以现金结款，同时不存在政府客户有避免不良影响的顾虑。）政府客户有避免不良影响的顾虑。）2、通常小型品鉴会宴请人数在、通常小型品鉴会宴请人数在6-8人左右，人左右，加上业务人员及分销商老板共加上业务人员及分销商老

7、板共10至至12人为宜。人为宜。益处有三：降低大型品鉴会费用一次性大量益处有三：降低大型品鉴会费用一次性大量投入的风险，提升了参会人员的归属感，增投入的风险，提升了参会人员的归属感，增加参会人员对活动政策及促销品的了解。加参会人员对活动政策及促销品的了解。3、参会人员确定时需提前明确一至两名有预、参会人员确定时需提前明确一至两名有预订需求的客户，以便在品鉴会过程中带动其订需求的客户，以便在品鉴会过程中带动其余人员的消费。余人员的消费。流程二：品鉴会现场的准备工作流程二：品鉴会现场的准备工作1、将促销物料（保定是以红瓷茶具、将促销物料（保定是以红瓷茶具、酒具、红八产品及苹果系列促销品）生酒具、红

8、八产品及苹果系列促销品）生动化陈列于品鉴会现场，制造良好的现动化陈列于品鉴会现场，制造良好的现场氛围。场氛围。2、客户到场后介绍产品及促销品，此、客户到场后介绍产品及促销品，此阶段最好不涉及促销政策的宣讲，只是阶段最好不涉及促销政策的宣讲，只是让客户对产品本身及促销品有直观了解，让客户对产品本身及促销品有直观了解，让客户产生兴趣和购买欲望。让客户产生兴趣和购买欲望。流程三：正式品鉴流程三：正式品鉴1、通过之前已经进行了培训的业务员或团、通过之前已经进行了培训的业务员或团购人员对泸州老窖白酒文化及红八产品本购人员对泸州老窖白酒文化及红八产品本身的相关知识进行讲解，让客户认识泸州身的相关知识进行讲

9、解，让客户认识泸州老窖及红八产品优良品质。老窖及红八产品优良品质。2、在可以的情况下可以安排一至两个前期、在可以的情况下可以安排一至两个前期已经购买过产品的客户或关系很好的企业已经购买过产品的客户或关系很好的企业朋友略加渲染气氛（即表现出对产品的高朋友略加渲染气氛（即表现出对产品的高度认可）。度认可）。3、席间尽量不要过量饮酒，如果都大醉品、席间尽量不要过量饮酒，如果都大醉品鉴会即失败。鉴会即失败。流程四：品鉴后订货流程四：品鉴后订货1、品鉴完之后让客户稍坐饮茶，并由业、品鉴完之后让客户稍坐饮茶，并由业务人员再次演示促销品的功能，利用饮酒务人员再次演示促销品的功能，利用饮酒后的状态引导其冲动消

10、费。后的状态引导其冲动消费。2、请前期确定的人员进行订货，由此的、请前期确定的人员进行订货，由此的影响，容易达成绝大部分销售。影响，容易达成绝大部分销售。流程五：产品配送和跟进服务流程五：产品配送和跟进服务1、会后及时将产品配送至客户手中并跟、会后及时将产品配送至客户手中并跟进其饮用产品的体验，让客户产生尊贵进其饮用产品的体验，让客户产生尊贵消费者的感觉，加强归属感。消费者的感觉，加强归属感。2、对通过购买酒品得到的促销品也要进、对通过购买酒品得到的促销品也要进行跟踪了解，促使客户使用及回收反馈行跟踪了解，促使客户使用及回收反馈信息，以便于对新一轮促销品的继续开信息，以便于对新一轮促销品的继续

11、开发。发。流程六：选择重点客户开始下一轮流程六：选择重点客户开始下一轮品鉴品鉴1、甄选客户中的重点客户参加下一轮品、甄选客户中的重点客户参加下一轮品鉴会，在会上再次赠送部分促销品，满足鉴会，在会上再次赠送部分促销品，满足其面子。通过他们讲解自己的体验，也让其面子。通过他们讲解自己的体验，也让新的客户对产品本身产生兴趣（中国人的新的客户对产品本身产生兴趣（中国人的跟风观点）。跟风观点）。2、第二轮品鉴会（有老客户参加的）以、第二轮品鉴会（有老客户参加的）以一个月的时候段为宜。一个月的时候段为宜。3、以一个县为单位，可以一个月进行两、以一个县为单位，可以一个月进行两次新品鉴会。次新品鉴会。第四篇第

12、四篇 小品会心得小品会心得 以上是红八在河北（保定）进行的小以上是红八在河北（保定）进行的小型品鉴会的推广模式，此种模式是经过了型品鉴会的推广模式，此种模式是经过了近半年的实践总结出来的比较适合红八的近半年的实践总结出来的比较适合红八的销售模式，也通过此种模式使红八在保定销售模式，也通过此种模式使红八在保定快速地增长，并使大部分分销商信心十足快速地增长，并使大部分分销商信心十足。因此，建议可以根据各地的市场情况细。因此，建议可以根据各地的市场情况细化复制推广！化复制推广！第五篇第五篇 保定品鉴会的促销品及其保定品鉴会的促销品及其他团购促销品他团购促销品一、小品会促销品一、小品会促销品6件赠送：

13、NANO8G1台参考价格：1248元10件赠送：TOUCH8G1台参考价格：1598元20件赠送：TOUCH8G1台+JBL专属音响参考价格：1598元+1498元=3096元25件赠送：手机3GS8G1台参考价格：4380元30件赠送：TOUCH8G1台+手机3GS8G1台或16GWI-FI3G版IPAD参考价格：4450元40件赠送苹果iphone4代（16G）手机1台参考价格：4999元参考价格：7998元50件赠送：苹果MacBook Air 11寸超薄笔记本1台60件赠送：苹果Mac笔记本电脑（13寸）或苹果iMac台式一体机（21.5寸）参考价格：9498元70件赠送：苹果超薄15

14、寸笔记本1台市场参考价：13500元二、红八专属促销品二、红八专属促销品1、骨瓷将军杯、骨瓷将军杯用途：渠道陈列用途：渠道陈列 意见领袖赠送意见领袖赠送 零星团购客户赠送（参考零星团购客户赠送（参考2瓶赠一个）瓶赠一个） 参考价：参考价：35元元/个个2、骨瓷烟灰缸、骨瓷烟灰缸用途：渠道陈列用途：渠道陈列 意见领袖赠送意见领袖赠送 零星团购客户赠送（参考零星团购客户赠送（参考2瓶赠一个）瓶赠一个） 参考价：参考价：35元元/个个3、骨瓷茶具（茶海另配）、骨瓷茶具（茶海另配）用途：渠道陈列用途：渠道陈列 意见领袖赠送意见领袖赠送 零星团购客户赠送（参考零星团购客户赠送（参考1箱赠一套）箱赠一套） 参考价：参考价：140元元/套套4、骨瓷酒具、骨瓷酒具用途：酒店陈列用途：酒店陈列 意见领袖赠送意见领袖赠送 参考价：参考价：198元元/套套5、骨瓷龙风呈祥碗套、骨瓷龙风呈祥碗套用途：渠道陈列用途：渠道陈列 婚宴团购赠送婚宴团购赠送 参考价：参考价：248 元元/套套三、品鉴会现场照片三、品鉴会现场照片1、品鉴现场2、陈列价格体系参考 产品 分销进价 商超进价 批发售价 商超售价 酒店进价 酒店售价 团购价 38度红八 220 240 240 298 268 358 240 52度红八 240 260 260 318 278 368 260