战略内容的内部访问72832.docx

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1、有关战略内内容的内内部访问问提纲（CC01）I. . 公公司概况况：成立年代？所有制形式式？各股东所占占比例？各股东背景景？员工人数(现在及及其历年年数据)历史简介？重大事件介介绍？主要成功经经历？主要失败经经历？导致公司今今日成功功的因素素认为有有那些？事件事件事件事件描述成功主要因因于：技术突破？新的产品组组合？市场或某一一局部市市场快速速增长？竞争对手在在目标市市场相对对薄弱？政府政策的的开放与与鼓励？销售队伍的的壮大？分销渠道战略伙伙伴的快快速成长长？广告公关关？技术推广？产品推广？成本下降？技术基础设设施的完完善？（如，国国内电信信网络的的建立，Internet 的完善等）组织整合？

2、(重组等等)其它？事件的直接接结果：销售额利润成本市场份额技术地位组织机构事件对公司司战略和和Vissionn的影响响公司进入什什么战略略时期？公司经历此此次事件件后认为为自己是是以什么么求生存存发展的的企业？II. 企业的近期期、中期期目标：企业的一年年、三年年、五年年目标是是什么？ (目前前，有没没有目标标？如果果有，是是什么？)财务上的目目标？（销销售额？利润？成本？）市场份额的的目标？行业次序上上的目标标？技术位置上上的目标标？其它标准上上的目标标？(记录下下来是什什么标准准？)您认为企业业的核心心竞争力力是什么么？III. 产品：分别对各个个产品提提问：产品主要用用于满足足客人们们的

3、什么么需求求？产品的性能能？(funnctiion:指做做什么用用)产品的特点点？(feaaturre: 指有别别于其它它产品的的物化特特性)产品的优势势？ (advvanttagee: 指能够够给顾客客带来什什么好处处、益处处)产品的不足足？ (指产品品有那些些技术上上、使用用上或其其它方面面限制顾顾客获取取使用益益处的地地方)产品所载有有的是什什么具体体技术关于本产品品，其关关键特省省时什么么？按重重要次序序排序 (注意意S， H， K)每种产品何何时推出出？产品有何服服务特性性？有何替代产产品可能能性？国外同类产产品的技技术与市市场发展展趋势？业务/产品品组合结结构？IV. 组组织机构构

4、 (过去，现现状，未未来)：组织机构图图各部门的简简单职能能介绍、人人数、人人员的教教育程度度、工作作经验历史上的重重大组织织机构形形式变迁迁历程IV. 销售体体系与业业绩：全国范围的的销售体体系机构构图和人人员名单单？这样的销售售体系有有何优点点和缺点点？销售体系的的历史变变迁销售额（按按照产品品，按照照渠道，按按照区域域，按照照区域渠道，历历史数据据）：各产品推出出的年代代和历年年销售额额？当前各产品品按照不不同渠道道的销售售额分别别是多少少？理理想情况况下，历历史数据据。当前各产品品按照区区域的销销售额分分别是多多少？理理想情况况下，历历史数据据。当前各产品品在不同同区域按按照不同同的渠

5、道道，销售售额分别别是多少少？主要的销售售手段 (直营营/分销商商如何将将产品向向顾客推推销)销售队伍的的主要任任务明细细-联络分销销商-推广促销销-登门介绍绍-其它销售队伍的的管理-目标设置置-流程设置置- 汇 报报、信息息流程体体系-工作量安安排-业绩评估估-激励措施施 (如加加薪、晋晋升、培培训、工工作内容容的改变变、奖励励、其它它？)-收入结构构-团队文化化 特点VI. 成本构构成(按照产产品，历历史数据据)：对每种产品品：(给出各各种成本本的百分分比)生产成本(含材料料、工厂厂、人工工、生产产管理等等各类厂厂内成本本)研发成本运输成本销售成本(含直接接销售成成本和销销售管理理成本)管

6、理成本其它成本历年的总成成本历年的赢利利额 (历史数数据)：VII. 企业业目前对对市场的的估计：分别对各产产品：本产品的市市场规模模、发展展历史（近近几年的的发展）、发发展趋势势(5年的的增长)本产品市场场如何细细分？各个细分市市场的规规模发发展历史史 （近几年年的发展展）、发发展趋势势(5年的的增长)本企业的目目标市场场是那些些？市场发展的的驱动因因素是什什么？-人民生活活水平提提高？-经济业务务发展？-成本降低低？-技术的发发展？其它？有什么因素素将抑制制或削弱弱市场的的发展趋趋势-新产品替替代-新的消费费趋势-其它？VIII. 关键键成功因因素探询询： 这一产品在在市场上上获得成成功的

7、关关键因素素是：注意区分三三种因素素：S因素, 指无关关紧要的的因素, H因因素,指如果果没有则则很危险险， 而有了了也不会会有巨大大促进的的因素 K因因素, 指真真正的促促进因素素，关键键成功因因素。产品的质量量？ (SS, H, K)产品的性能能？ (SS, H, K)产品的技术术水准？(具体是是什么？) (S, HH, K)研发的能力力？ (S, HH, K)研发的推出出速度？ (S, HH, K)分销、代理理体系？(S, HH, K)价格因素？ (S, H, KK)广告公关关投入？ (S, H, KK)技术与产品品推广？ (S, H, KK)战略伙伴关关系？ (S, H, KK)政府关

8、系？ (S, HH, K)强大的销售售队伍？（管理理和技巧巧） (S, H, KK)公司的流程程设计组织机机构与效效率？ (S, H, KK)其它？IX. 渠道/战略伙伙伴情况况渠道战略略同盟的的形式经销、代理理数量、分分布情况况建立经销体体系的花花费与经销商、代代理商的的结算方方式广告义务及及费用的的承担分分配比例例经销、代理理所占销销售额比比例及历历史数据据对经销商的的支持主主要是那那些？销售方面面物流方面面广告方面面促销方面面定价方面面（包包括折扣扣优惠惠等）经销商/代代理商政政策合同期限限？业绩标准准？（需需达到何何等额度度）全国或各各区域的的分布形形式认为有那那些缺陷陷？认为什么么是

9、理想想的经销销商结构构？是否有潜在在的机构构类型可可成为经经销商或或战略同同盟X. 研研发(RR&D)情况目前的研发发状况：-什么 技技术内容容-在业界的的地位-有何优势势-有何潜在在威胁-成本情况况-预期研发发周期总体研发费费用（历历史数据据）研发机构的的人数研发力量的的强项研发速度获得专利收集、解读读、应用用国内外外现有技技术的能能力和主要科研研、学校校和其它它科研机机构的合合作关系系XI. 广告公关状状况：主要广告渠渠道及其其花费 (如果果理想，历历史数据据)广告推广效效果评价价主要公关手手段及其其花费 (如果果理想，历历史数据据)效果评价XII. 推广广促进手手段：与经销商共共同有那那

10、些推广广手段？活动频率如如何？花费情况如如何？认为何种手手段效果果显著？XIII. 政政府关系系那些国家政政策对本本产品(多种产产品则分分别描述述)有直接接和间接接影响？公司和行业业及其地地方政府府的关系系对业务务有那些些短期和和长期影影响？(具体说说明)公司和行业业及其地地方政府府保持着着怎样的的关系？（具体体描述，如如，政府府参与股股份、并帮助企企业从事事技术开开发推广广？）XIV. 对竞争争对手的的了解：谁是主要的的竞争对对手？（按按照产品品）谁是潜在的的竞争对对手？（按按照产品品）不同产品的的市场份份额排名名，各自自的销售售额和本本公司的的位置？您认为本公公司和竞竞争对手手比较，主主要

11、有那那些优势势、劣势势？(表格化化的比较较结果)（注：本表表格大部部分内容容相信华华立公司司内部很很难提供供，我们们只是尽尽量收集集，并在以后的竞竞争对手手调研中中得到补补充、修修改确认认和完善善）本公司对手1对手2产品：质量性能特点优势寿命本产品性能能特点的的重要性性排序技术地位产品有何技技术优势势技术升级的的速度和和兼容性性其它指标市场估计针对不同的的产品，市市场如何何细分产品产品产品目标市场产品产品产品服务特点顾客要求那那些服务务支持？分销商战战略伙伴伴要求那那些支持持？销售业绩-销售额-市场占有有率-市场地位位研发力量：优势劣势研发能力研发速度研发成本价格：产品批发价/零零售价/促销价

12、价/等产品批发价/零零售价/促销价价/等产品批发价/零零售价/促销价价/等广告品牌牌花费媒体选择知名度推广推广手段活动频率花费情况效果如何 认为何种手手段效果果显著渠道战略略同盟渠道战略略同盟的的形式经销、代理理数量、分分布情况况与经销商、代代理商的的结算方方式广告义务及及费用的的承担分分配比例例经销、代理理所占销销售额比比例及历历史数据据对经销商的的支持主主要是那那些？销售方面面物流方面面广告方面面促销方面面定价方面面（包包括折扣扣优惠惠等）经销商/代代理商政政策合同期限限？业绩标准准？（需需达到何何等额度度）全国或各各区域的的分布形形式认为有那那些缺陷陷？认为什么么是理想想的经销销商结构构

13、？是否有潜在在的机构构类型可可成为经经销商或或战略同同盟在下面的XX中已有有 描 述 财务状况销售额成本利润现金流股东的财务务目标是是否相互互一致？股东的财务务目标是是否前后后一致？已有描述组织机构组织形式、机机构图各部门职责责各部门人数数人力资源人才水平激励机制-收入结构构-晋升-培训-奖励-其它各部门人才才的教育育程度和和工作经经验公司培训的的频率强强度销售体系销售机构形形式主要销售手手段销售人员数数量销售人员教教育程度度销售人员经经验 销售人员的的工作流流程销售人员的的激励措措施销售人员的的业绩评评估销售经理的的经验销售人员的的年流动动率是多多少？企业文化什么是本企企业的“企业文文化”？

14、员工对工作作的满意意度如何何？，工作环境境收入成长机会会舒心快乐乐领导的凝凝聚力其它？员工士气如如何？人员流动率率如何？产品组合企业主要提提供那些些产品和和服务各个产品服服务所占占销售额额的比重重是多少少领导艺术领导是否给给予足够够的支持持？领导是否对对工作提提出明确确的要求求？领导与下属属的信息息交流是是否流畅畅？领导是否“公平”对待下下属？领导具有那那些强项项？领导具有那那些弱点点？员工素质销售人员素素质教育程度度工作经验验培训状况况进步速度度管理层素质质教育程度度管理工作作经验沟通能力力设计工作作流程能能力监督评估估能力激励下属属能力协调能力力凝聚力常规性工工作和解解决问题题能力创造性工

15、工作和解解决问题题能力主要优势主要劣势主要机会主要威胁XV. 对现有有产品市市场及其其前景的的认识产品：产品满足客客户的什什么需求求？(分别)XVI. 看好好那些新新产品那些产品新新态有希希望介入入？为什么看好好这些产产品？做好这些产产品市场场的关键键因素是是什么？XVII. 其其它有关关项目未未来访问问信息源源的问题题：有何民间或或政府组组织、协协会、刊刊物甚至至网站是是专注本本产品的的情况与与发展的的？有那些科研研机构与与院校是是与本公公司紧密密合作的的？*以上是企业业战略层层面上应应该了解解的信息息。如有余力，可可针对下下列运营营层面上上的信息息做了解解： I. 工工作流程程整个公司每个

16、部门II. 组组织机构构的具体体描述各个部门职职责各个部门衔衔接各个部门对对人才的的要求各个部门每每天的日日常工作作是什么么？各个部门每每天的非非日常工工作是在在哪些方方面？III. 人才才资源构构成各个部门人人才构成成-教育程度度-工作经验验IV. 管理层层素质教育程度度工作经验验教育程度度管理工作作经验沟通能力力设计工作作流程能能力监督评估估能力激励下属属能力协调能力力凝聚力常规性工工作和解解决问题题能力创造性工工作和解解决问题题能力核心管理人人员的选选拔任命命方式-晋升-外聘-领导决定定-适度民主主-其它 V. 业绩评估评估标准评估时间与与频率评估人员评估形式VI. 激励机机制各个部门：-收入结构构-奖励措施施-惩罚措施施-晋升-培训对管理层的的激励措措施-权利下放放-利润分配配-其它办法法VII. 企业业文化与与团队精精神什么是本企企业的“企业文文化”？员工对工作作的满意意度如何何工作环境境收入成长机会会舒心快乐乐领导的凝凝聚力其它？员工士气如如何？人员流动率率如何？VIII. 领领导艺术术领导是否给给予足够够的支持持？领导是否对对工作提提出明确确的要求求？领导与下属属的信息息交流是是否流畅畅？领导是否“公平”对待下下属？领导具有那那些强项项？领导具有那那些弱点点？其它