标准化团队和KPI指标hxy.docx

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1、课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSSE标准化团队队建设与与KPII指标分分析课程主题：SUBJEECTKPI与标标准化团团队建设设的重要要关系学习目标：OBJECCTIVVES1、让学员员了解总总公司标标准化团团队建设设9个考考核指标标2、初步掌掌握188个KPPI 指指标定义义.计算算与分析析课程内容概概览：OVERVVIEWW大纲时间（分）一、课程导导入与简简介：1、自我介介绍2、导入课课题3、课程简简介205105二、18个个KPII指标的的定义35三、重点指指标的分分析1、 重点指标的的计算；2、 分析问题产产生原因因；3、 提出解决问问题的措措施；4、 研讨结果

2、的的发表11510204045四、回顾课课程与总结10合计180备忘栏：11、课前前准备小小奖品220个； 22、将重重点指标标的实例例做成题题卡。材料教具活动随堂讲义11液晶投影研讨随堂讲义22白板一块，白白板笔若若干角色扮演白报纸若干干，水彩彩笔若干干主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导导入与简简介：1、自我介介绍2、导入课课题20分5分10分1、通过名名字介绍绍让学员员了解讲讲师个性性2、通过资资历介绍绍建立讲讲师威信信。通过工作性性质引申申到“园丁”的课题题1、导入“园丁的的故事”：将营销队伍伍比喻成成一棵果果树，寿寿险业的的成绩是是果实。提问：果实实从哪里里来？分析现实中中个别只只

3、要保费费，不懂懂、不做做管理的的反面情情况。结论：枝繁繁叶茂、硕硕果累累累是果树树健康成成长的结结果。业业绩的良良好状况况是做好好基础管管理的结结果。2、组训的的作用：园丁的工作作是管控控果树的的成长过过程：施施肥、浇浇水、捉捉虫、锄锄草，最最后结出出硕果累累累。组组训是寿寿险业的的园丁，作作用是协协助管理理营销队队伍，确确保队伍伍的发展展健康，保保持业绩绩良好。3、提出总总公司标标准化团团队建设设考核指指标如何才是良良好？-让数字字说话。现在总公司司标准化化团队建建设的要要求，是是专业化化经营的的必须，团团队健康康发展的的必须，组组训只有有掌握了了指标考考核体系系，并作作为管理理标准和和工具

4、，才才能引导导团队向向良性的的方向发发展。白板投影片2投影片3投影片4投影片5投影片6投影片7投影片8主题时间讲师活动教具学员活动3、课程简简介5分提问：1、标准化化团队考考核指标标2、业务员员达标标标准以上指标的的定义，计计算方法法，就是是我们今今天课程程的基本本内容；组训应具备备的能力力是：通通过团队队的指标标数字做做参考，分分析队伍伍的现状状，找出出解决现现存问题题的方法法。 今天将用1180分分钟时间间让大家家了解总总公司标标准化团团队建设设9个考考核指标标的同时时初步掌掌握188个KPPI 指指标定义义、计算算、重点点指标分分析与解解决。营销的总保保费是如如何得来来的？分析驱动业业绩

5、的指指标因素素园丁能力，KPI指标分析KPI指标标的含义义：指标体系的的轻松管管理三理理念KPI指标标体系的的作用投影片9投影片100投影片111投影片122投影片133投影片144投影片15517回答问题二、18个个KPII指标的的定义35分有奖问答规规则：1、将188个基本本指标的的定义用用自由抢抢答的方方式得出出；2、每个问问题时间间：一分分钟；3、回答正正确的有有小奖品品。4、只限三三人回答答。讲师再展示示正确答答案。1、首年度度保费收收入2、首年度度佣金3、新保标标准保费费收入4、期初人人力5、期末人人力6、实动人人力7、平均人人力投影片188投影片199-225抢答问题抢答问题抢答

6、问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题主题时间讲师活动教具学员活动8、FYPP计划达达成率9、FYPP年计划划进度10、FYYP增长长率11、人均均FYPP12、人均均产能13、件均均保费14、人均均件数15、有效效人均件件数16、活动动率17、增员员率18、脱落落率投影片266-336抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题三、重点指指标的分分析1、重点指指标的计算。2、分析问问题产生生原因；3、提出解解决问题题的措施施115分10分20分40分组织研讨：1、 将小组学员员按年龄龄编号11？（例例如：110,）；2、 请各小组组组长各抽抽一题，作

7、作为要计计算的指指标值；（注：讲师师课前已已将重点点指标实实例，做做成题卡卡。）3、 计算，时间间：5分分钟；4、找出和和标准化化团队建建设指标标要求的的差距，时时间：33分钟； 5、分分析产生生差距的的原因，时时间：220分钟钟 6、找找出解决决问题的的具体方方案、可可操作性性强的措施施，时间间：200分钟； 7、给给每个小小组分配配一种总总结发表表的图形形，要求求学员利利用发散散性思维维的方式式，开拓拓思路系系统整理理内容。并并将研讨讨的结果果整理后后填到图图形中，时时投影片377投影片38844投影片377投影片455投影片46653白报纸、水水彩笔按年龄的大大小顺序序进行编编号；组长抽

8、题根据题卡上上的数据据进行计计算，并并得出结结果。根据计算结结果，找找出差距距。编号为100号的学学员组织织组员研研讨产生生差距的的原因，并并做记录录。编号为3号号的学员员组织组组员研讨讨解决问问题的具具体方案案、可操操作性的的措施，并并做记录录。编号为5号号的学员员安排一一位组员员将分配配到的图图形画在在白报纸纸上，再再组织其其余组员员总结提提炼研讨讨结果，并填写到图形中做发表的准备。主题时间讲师活动教具学员活动4、研讨结结果的发发表45分间：20分分钟；讲师巡视，给给予指导导。8、各小组组轮流发发表，发发表主讲讲人由讲讲师临时时抽取扑扑克的数数字来定定。9、共400分钟，每每个小组组发表时

9、时间控制制在5分分钟之内内，视小小组数量量来定，10、讲师师肯定每每一小组组的发表表，提出出优点，稍稍做点评评，总结结。11、全部部发表结结束，请请小组拿拿回自己己的发表表结果，并并发给学学员随堂堂资料22。 122、要求求学员了解解随堂资资料2的的内容，要要求各组组再次完完善发表表的内容容。时间：5分钟钟随堂资料22各小组主讲讲人轮流流发表。阅读随堂资资料2的的内容；再次完善发发表的内内容；。四、回顾课课程与总总结1、回顾课课程2、总结10分回顾所学，提提问重点点内容，澄澄清学员员对学习习目标内内容的了了解。对一名组训训来讲，掌掌握KPPI指标标体系是是最基本本的能力力。在计计算、分分析原因

10、因的基础础上，最最重要的的是找出出解决问问题的方方法，并并去落实实、实施施。通过过努力，优优化各项项团队指指标，形形成太保保专业化化经营的的模式，实实现建设设标准化化团队的的目标。投影片544投影片555随堂资料11标准准化团队队建设手手册第一章指标标体系一、指标设设定综合考量了了我司业业务发展展的部署署及目前前业务发发展的现现状，制制定了以以下指标标：标准化团队队指标标准业务室室标准业务部部标准督导区区团队标保（万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类3.22.52.012108484032人均标保300025002000300025002000300025002000持证人力104016

11、0标准业务员员数51664活动率70%65%60%3个月转正正率30%（总总公司将将根据业业务发展展的情况况调整各各项指标标数值）业务员达标标标准人均标准保保费（单单位：元元）A类B类C类标准业务员员300025002000优秀业务员员800070006000明星业务员员200000170000150000（总公司将将根据业业务发展展的情况况调整各各项指标标数值）随堂资料22 二、KPII指标分分析与改改善措施施问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活活动量不不足（1）意愿愿：不了解组组织利益益增员创伤伤辅导意愿愿低（2）能力力增员选择择能力不不足辅导能力力弱2、销售与与增员习习惯不习习惯3、

12、业务主主管本身身产能低低、无吸吸引力4、职场气气氛差、脱脱落率高高5、人员素素质低、人人均收入入低6、缺乏单单位内部部在职训训练1、方法：（1）不推推销，即即死亡增员员是推销销的延伸伸（2）不增增员，即即死亡增员员是寿险险经营的的命脉（3）运用用基本法法组织织利益，高高效率，高高报酬（4）熟悉悉各种增增员方法法、来源源、面谈谈技巧（5）运用用各项选选择流程程，工具具与概念念（6）业务务主管以以身作则则，单位位举办增增员活动动（7）拟定定年度人人力发展展计划（8）改善善职场布布置，气气氛，提提升工作作士气（9）提高高三个月月转正率率，降低低脱落率率（10）提提升人均均绩效，追追求团队队荣誉（11

13、）改改善正式式业务员员比例，优优化人员员组织结结构2、规划、设设定每月月（季）增增员活动动，新聘聘人员时时应考虑虑：（1）代理理人登陆陆考试时时间、次次数（2）季节节性转业业（3）人力力市场变变化（4）增员员活动规规划（5）单位位辅导人人员数（6）主管管辅导能能力脱落率较高1、增员来来源话术术不实2、选才未未落实执执行3、单位衔衔接训练练未到位位4、增员对对象缺乏乏企图心心、亲和和力5、销售拜拜访量不不足缺乏市市场1、改善增增员，选选择流程程（l）熟悉悉缘故增增员法、推推介增员员法（2）建立立增员及及来源人人才库（3）设定定选择合合格业务务员标准准（4）运用用选择工工具、流流程（5）熟练练增员

14、面面谈技巧巧2、强化单单位衔接接，在职职训练问题分析原因改善措施脱落率较高（续）6、新人本本身工作作习惯不不佳7、职场气气氛、工工作环境境太差8、主管辅辅导能力力、意愿愿不足9、差勤管管理，过过程管控控不足10、早会会经营，二二次晨会会散漫11、主管管本身为为考核而而增员12、行政政手段干干扰业务务管理（1）增员员角色扮扮演、案案例研讨讨（2）落实实新人衔衔接Foolloow-uup训练练（3）主管管市场陪陪同辅导导，建立立陪同卡卡制度（4）提升升正式业业务员比比例，三三个月转转正率（5）推销销角色扮扮演、实实例研讨讨（6）运用用训练方方法P.EE.S.O.SS3、活动量量管理提高高改善主主顾

15、开拓拓技巧（1）至少少拥有1100名名准主顾顾量（2）完善善P-ll00、工工作日志志填写检检查，保保户卡（3）落实实二次晨晨会，过过程管控控（4）分析析新人收收入及业业绩状况况（5）填写写计划与与活动表表（6）推销销辅导4、改善职职场气氛氛，团队队工作士士气（1）完善善早、夕夕会、周周、月、KKPI会会议（2）建立立单位经经营哲学学、业务务文化（3）宣导导执行太太保企业业文化、业业务理念念（4）提高高人均收收入（5）宣导导业务员员基本法法职涯涯规划、福福利保障障（6）主管管以身作作则，业业绩挂帅帅5、辅导与与激励（1）个别别辅导，寻寻找激励励点，工工作动机机（2）一对对一激励励，公开开表扬，

16、赞赞美（3）主管管本身保保持激情情，复制制成功经经验（4）强大大资深业业务员数数量（5）长期期积极培培育新一一代的业业务主管管才是关关键人均件数偏低1、 增员选择不不当，人人员素质质低2、 工作习惯不不佳1、销售拜拜访规律律100:3:12、落实活活动量管管理，过过程管控控问题分析原因改善措施人均件数偏低（续）3、未建立立计划划与活动动表4、主顾开开拓能力力差5、末拥有有市场6、销售流流程不清清晰，技技巧不足足7、销售拜拜访量不不足8、辅导、训训练力度度不足9、商品组组合能力力差10、售后后服务不不佳11、缺乏乏引伸市市场运用用12、主管管本身业业绩差，未未能带头头示范13、末认认同寿险险意义

17、与与功用3、有效运运用销售售对象与与目的4、研讨主主顾开拓拓方法5、至少拥拥有1000名准准主顾量量6、落实件件数责任任额目标管管理7、单位落落实推销销演练、在在职训练练、衔接接教育8、建立特特定目标标市场开开拓，建建立交叉叉销售、职职团开拓拓9、举办件件数竞赛赛，商品品组合研研讨10、提升升主管推推销、辅辅导能力力11、落实实基本法法晋升，要要求件数数12、建立立单位各各项报表表分析，追追踪管理理件均保费偏低1、市场因因素2、经济消消费能力力3、销售心心理观念念4、推销技技能不足足5、单一险险种销售售6、销售易易于销售售的险种种7、缺乏在在职训练练8、业务人人员自身身素质不不佳，层层次低9、

18、偏重拜拜访中、低低收入层层客户群群1、建立正正确销售售观念寿险险意义与与功用2、研讨各各型不同同客户对对象的商商品组合合3、训练销销售高保保费、保保额的观观念与技技能4、积极拜拜访中、高高收入群群客源5、完善售售后服务务，理解解服务行行销6、积极参参加社区区、社团团活动、扩扩大人际际关系接接触面7、落实太太保礼仪仪，包装装专业形形象8、提高销销售拜访访量，运运用介绍绍法，引引伸市场场开拓9、建立众众多资深深业务员员数量10加强强商业保保险推销销技能问题分析原因改善措施活动率偏低1、增员选选择不当当2、训练辅辅导不足足3、销售流流程不清清晰4、未拥有有市场5、主顾开开拓技能能差6、准主顾顾量太少

19、少7、未落实实活动量量管理8、差勤管管理未积积极执行行9、早会经经营，二二次晨会会未到位位10、缺乏乏主管陪陪同辅导导11、主管管自身销销售技能能不足，业业绩太差差1、有效增增员运作作2、强化主主顾开拓拓技巧3、研讨市市场开拓拓方法4、贯彻活活动量管管理5、差勤管管理，基基本管理理，过程程管理6、落实件件数，保保费责任任额目标管管理7、市场陪陪同辅导导、观察察8、经常执执行角色色扮演，案案例研讨讨9、加强业业务报表表分析10、执行行会报活活动11、改善善职场气气氛、团团队士气气12、落实实考核，适适时表扬扬，激励励13、积极极优化人人员、组组织结构构问题改善措施改善三个月转正正率1、加强增增员

20、选择择（1）根据据业务单单位的经经营策略略和市场场所需求求人员状状况，制制定适合合自己单单位的增增员标准准:业务部经理理可根据据以往经经验制定定增员标标准，增增员标准准通过主主管讨论论通过后后在业务务部内公公布，并并经常在在早会和和其他形形式部门门会议中中反复强强调。业业务部经经理自己己带头严严格执行行本单位位增员标标准，在在业务部部内长期期操作并并形成习习惯。督督导区和和业务室室同样可可按照此此种方式式操作。（2）加强强业务单单位增员员的计划划性：根根据发展展需要和和业务单单位可辅辅导新人人数量，制制订增员员计划：每一类业务务人员的的状况并并不一样样，增员员的需要要也不一一样，制制订计划划应

21、分解解到每名名业务员员：业务务人员和和准主任任三个月月内晋升升主任所所需人数数；主任任维持或或晋升所所增员人人数；经经理增员员人数。在在制定增增员计划划时，同同时考虑虑该业务务员可增增员人数数和其辅辅导能力力成正比比。增员率=增增员人数数/辅导导人员数数问题改善措施改善三个月转正率（续）（3）提高高业务人人员的增增员技巧巧：以准主任为为突破口口，在业业务单位位中形成成增员的的良好氛氛围，提提高业务务人员增增员积极极性，对对有意愿愿的增员员者提供供增员培培训课程程，要求求每位学学员制订订实施计计划，由由业务部部经理或或主管追追踪。通通过不断断反馈，提提高增员员技巧。（4）严格格选择流流程（5）选

22、择择新人时时一定要要严格按按照增员员标准，依依次通过过主管面面谈、经经理面谈谈、经业业务部选选择后再再送交督督导区和和业务部部面试。分分公司组组织新人人参加基基本文化化课考试试，同时时配以性性向测验验。如何改善三三个月转转正率。2、有效的的新人培培训、训训练（1）在新新人班中中强调与与要求业业务人员员遵守活活动管理理规定，认认真填写写工作日日志，填填写准主主顾卡。（2）业务务主任或或增员人人帮助新新人建立立三个月月的工作作目标：转正所所需业绩绩和件数数、件均均保费、客客户量、准准主顾量量、帮助助建立准准主顾名名单、以以及每个个月的业业务进度度等等；按周检检查新人人业务进进度，及及时给予予改进意

23、意见。（3）重点点介绍缘缘故法展展业的方方式、方方法；在在前三个个月将业业务员的的展业重重点集中中在缘故故客户群群中；逐逐渐教导导业务员员以介绍绍法开发发准主顾顾，积累累准主顾顾量。（4）新人人夕会三个月内新新人一定定要坚持持做夕会会。夕会会可以突突破业务务部的限限制，由由区组训训主持，重重点回顾顾当天的的展业经经验，解解决业务务员提出出的问题题，让表表现优异异者介绍绍展业经经验；并并在夕会会中加入入有关培培训、演演练、角角色扮演演等内容容。（5）根据据业务员员的准主主顾的需需求特点点，设计计一种组组合商品品制式建建议书，设设计介绍绍建议书书的说明明、拒绝绝话术，展展业时重重点按照照建议书书推

24、荐商商品。（6）增员员人或主主管编制制三个月月内陪同同展业计计划表，以以及陪同同展业要要达到的的目标，每每月一天天。（7）主管管严格检检查新人人的活动动管理以以及工作作日志的的填写；必要时时可通过过电话抽抽查业务务员拜访访量。（8）根据据新人不不同状况况，选择择人员参参加不同同类型的的培训。问题改善措施改善十三个月定着率1、加强增增员选择择：此步步骤与提提高三个个月留存存率相同同。2、转正后后，帮助助业务人人员规划划自己的的职业生生涯，以以晋升和和收入的的持续增增长作为为自己工工作的发发展方向向和目标标。业务务员应制制定短期期和长期期工作计计划，短短期以提提高业务务水平、增增加准主主顾为主主，

25、长期期以晋升升为主。3、强化专专业化推推销：在在转正后后，通过过转正培培训和业业务单位位自行组组织的业业务研讨讨或培训训，提高高业务人人员的展展业水平平。在业业务单位位中，规规划针对对新晋升升的正式式业务人人员的培培训、训训练节目目表，制制订培训训反馈和和效果追追踪体系系。4、注意调调整好业业务人员员心态：关注业业务员的的发展，及及时排解解业务员员的心理理障碍。5、加强业业务追踪踪：主管管应养成成追踪下下属业务务员进度度的习惯惯，帮助助业务员员管理自自己的业业务发展展情况，分分析可能能产生的的考核压压力或晋晋升可能能，将目目标管理理溶入日日常管理理之中。6、业务人人员主顾顾开拓方方法的提提升：

26、转转正后，业业务员的的缘故市市场己不不足以应应付业务务的需要要，主顾顾开拓应应以介绍绍法为主主，注意意收集大大量准主主顾名单单；适当当开发职职团开拓拓和目标标市场。7、对于业业绩情况况良好、自自己意愿愿较高的的业务人人员，鼓鼓励其晋晋升，通通过准主主任培训训和其他他训练，使使业务员员掌握增增员技巧巧、管理理水平。8、对于低低产能者者，分析析每名业业务人员员的内在在原因，解解决问题题，并对对解决方方案进行行追踪；对于仍仍无法成成长的，坚坚决辞退退。9、脱落人人员面谈谈:业务务主任、业业务部经经理坚持持与要脱脱落的人人员进行行面谈，了了解业务务员脱落落的真正正原因，是是否可以以通过业业务员和和主管的的共同努努力可以以解决。无无法挽留留者，积积极帮助助办理离离职手续续，并开开送别会会，与其其保持长长期良好好的联系系。