房产经纪人培训资料11754.docx

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1、前 言房地产经纪人，就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介，接受委托，收取佣金的自然人和法人。随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日见火爆，房产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，有越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房地产经纪人，职业前景也非常光明。目前在我国，投身房产经纪人这个行业的人员近百万。这个队伍还在不断壮大中。但是，房地产经纪人是一个非常富有挑战性的职业，首先房地产经纪人要是一个可以让人信任的人，具有丰富的心理，法律，金融，建筑学等专业知识，出色的语言沟通技巧，良好的人际交流手段，乐观向上的积极心态。房地产经纪人也是一个凘职业，如何做出突出

2、的业绩？对于房地产经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各色人等讨价还价，与客户和房主不停的沟通，谈判，最后才是签约，收取服务费用。时常要面对经过多日辛苦的工作之后，徒劳而返，或者最后客户跑单，没有收获，心态沮丧之极。由于一些小的中介公司一些违规操作，一些经纪人在从业过程中的违规违法行为，导致了人们对于房地产经纪人存在一定的偏见和误解。作为一个房产经纪人从业人员，我深知其中的辛酸苦辣，这当中的滋味，不亲身经历，真的无法体会。以前的市场上一间屋子，两部电话，几个人，就能成为一个房产中介公司的时代已经过去。市场必将越来越规范，诚信将是房地产中介企业的立足之本。所有的房地地产经纪纪人面对对的首要

3、要问题就就是业绩绩问题，特特别是国国六条颁颁布，二二手房开开始征收收营业税税和个税税之后，市市场成交交量急剧剧萎缩，买买方和卖卖方都在在呈观望望态度。房房地产经经纪人面面临越来来越大的的业绩压压力。作作为一个个房地产产经纪人人，因为为要面对对买卖租租赁房屋屋的不同同客户，每每天都会会碰到一一些新的的问题。如如何解决决这些问问题，让让房主和和客户双双方都有有一个满满意的结结果，是是房地产产经纪人人在交易易过程中中颇费思思量的。市市场上出出售的一一些教材材和课程程都是一一些不是是房地产产经纪人人和各类类营销专专家和成成功学讲讲师写的的，什么么保持乐乐观心态态，如何何去做销销售，怎怎么化解解自身压压

4、力，如如何优质质乐观心心态等等等套话，而而缺管实实际的操操作指导导。其实实这对于于房地产产经纪人人来说，并并不能解解决操作作过程中中面临的的实际问问题。二二手房中中介是一一个比较较特殊的的行业，它它不仅仅仅需要面面对客户户，还要要面对售售房或出出租（售售）房屋屋的业主主，行话话叫一手手托两家家。如何何在上下下家之间间达到一一个平衡衡，使双双方都满满意，最最终促成成落单交交易完成成，是一一个漫长长的积累累过程。一一方不满满意，合合同就无无法签署署，无法法完成交交易。经经纪人在在谈判过过程中还还要记住住自己是是中立的的，仅提提供服务务的宗旨旨，要注注意一个个微妙的的平衡，要要和客户户房产都都建立信

5、信任关系系，不能能偏向其其中一方方，造成成另一方方的误解解和偏见见，这都都需要很很大的谈谈判智慧慧。只有有在实际际操作中中不断总总结和学学习，汲汲取经验验，才会会在面对对问题时时行之有有效的解解决。第一章 房房地产的的特性房地产是房房屋、土土地和附附着于其其各种权权益的总总和。在在我国，房房地产所所称的房房屋，一一般是指指城市规规划区域域范围内内的房屋屋建筑物物，它包包括城市市、县城城、城镇镇和独立立工矿区区范围内内的全部部房屋建建筑物。在在国外，房房地产被被称为“物业”和“不动产产”。房地地产是一一种价值值巨大，使使用周期期长而又又不能移移动的特特殊商品品。它在在生产、流流通、消消费等环环节

6、都不不同于一一般商品品，具有有特殊性性。房地地产的使使用周期期长，作作为不动动产的房房地产，具具有固定定性，耐耐久性和和增值性性。房地产是人人类社会会政治、经经济、文文化生活活的重要要物质基基础和承承载物，它它不仅是是人们最最基本的的生活资资料，如如住宅；也是最最基本的的生产要要素，如如厂房、办办公楼等等。在市市场经济济中，房房地产还还是一种种商品，是是人们投投资置业业的主要要对象。房房地产构构成社会会经济生生活中的的巨大财财富，也也是关系系到国计计民生的的重要财财产和资资源，在在一国的的总财富富中，房房地产往往往占有有较大比比重，一一般在660%70%左右；在家庭庭财产中中房地产产也是最最主

7、要的的部分。所所以，房房地产是是人们最最重视、最最珍惜、最最具体的的财产形形式，房房地产业业是一个个国家最最重要的的产业之之一。房地产是不不动产形形式的固固定资产产，是一一种特殊殊的商品品。房地地产具有有其它财财产和商商品所不不具有的的特性：1不可移移动性。房房地产属属于不动动产，其其自然地地理位置置是固定定不变的的，不能能移动和和搬运。2房产、地地产不可可分割性性。房屋屋依土地地存在，土土地是房房屋不可可缺少的的物质构构成要素素，土地地具有在在空间位位置上的的不可移移动性，房房屋也因因而具有有不能移移动性，房房产和地地产同属属于“不动产产”。3品质的的差异性性。房地地产作为为商品，在在品质上

8、上具有不不同质性性，即使使在同一一地段的的建筑物物，由于于楼屋不不同、朝朝向不同同等因素素，不同同的房屋屋也不能能具有相相同的品品质。4价值的的高大性性。房地地产价值值额巨大大，是居居民家庭庭最为昂昂贵的耐耐用消费费品，普普通家庭庭往往倾倾其一生生的积蓄蓄也难以以买得起起一套商商品房；房地产产也是企企业、单单位最为为主要的的、占用用较大投投资额的的生产经经营要素素。5使用的的耐久性性。土地地具有不不可毁灭灭性，房房屋虽然然不象土土地那样样具有不不可毁灭灭性，但但是已经经建造完完成，寿寿命通常常可达数数十年，甚甚至上百百年，在在正常情情况下，建建筑物很很难发生生倒塌，除除非为了了更好利利用土地地

9、而进行行拆除。6供给的的有限性性。土地地具有不不可再生生性，其其总量有有限，尤尤其是城城市土地地，随着着经济的的发展和和人们生生活水平平的提高高，对土土地、房房屋的需需求不断断上涨，房房地产供供给的有有限性更更加突出出。7用途的的多样性性。土地地可以用用于商业业、办公公、居住住、工业业、道路路、农业业等多种种用途。8价值变变化的相相互影响响性。房房地产的的价值不不仅取决决于自身身的质地地，还取取决于周周围环境境的状况况。第二章 影影响楼价价因素（一）地区区基本上越接接近市中中心的物物业，其其楼价将将越高。各各项配套套交通网网络、饮饮食娱乐乐及购物物消闲等等设施较较完善。（二）交通通一般城市的的

10、楼房比比乡村的的楼房较较昂贵，因因城市道道路网络络完善、来来往各处处地方均均方便。（三）楼层层在同一个高高层单位位中，位位于高层层的一般般均比低低层的同同样单位位卖贵一一点。简简单的原原因：位位于高层层的比低低层更远远离地面面，所以以较少受受到街上上人车喧喧哗的骚骚扰，加加上接触触的尘埃埃量相对对较少，空空气当然然比较的的清新。况况且如果果大厦的的位置适适中，高高层享有有更佳视视野，天天然光线线吸纳较较多，亦亦会使单单位阳光光十足。反反之，一一个低层层可能是是阴暗局局促、人人车嘈杂杂的地方方，固然然不是一一个理想想的居住住环境。此此外，位位于大厦厦低层的的单位，一一般外墙墙较厚，影影响了楼楼宇

11、的实实际可使使用面积积。又基基于污水水排放设设计及设设置垃圾圾的位置置，位于于大厦低低层单位位，容易易受污水水渠淤塞塞、塑料料去水喉喉排水声声的影响响或垃圾圾臭氧滋滋扰等。但但如没有有电梯的的多层楼楼房，其其中层价价格将较较贵，高高层因高高层没有有电梯上上落不便便。（四）方向向这是一个影影响楼价价较重要要因素，因因单位内内部设备备可花金金钱添置置或改善善，但方方向则完完全不能能改变。加加上中国国人传统统认为向向南较佳佳，东向向或西向向均会受受阳光照照射影响响，故朝朝南向物物业价格格一般较较高。（五）景观观景观亦是不不能改变变的因素素，故一一些拥有有开阔视视野、湖湖景、山山景或绿绿化公园园景观的

12、的单位价价格均较较高。(六) 配配套若楼房有周周边环境境及设施施的配合合，其价价值亦将将相应提提高。如如一些大大型屋村村设备齐齐全，应应有尽有有，包括括商场、百百货公司司、超级级市场、戏戏院、私私人会所所、游泳泳池及私私家花园园等。此外，物业业采光、间间隔、用用料、楼楼宇维修修保养、地地区因素素区别及及物业用用户素质质等，均均可影响响物业价价格高低低。房地产经纪纪人的基基本要求求和作用用第三章 做合格格的房产产经纪人人一、 房地地产中介介的市场场功能1节省业业主和买买家的时时间业务由由中介专专业人员员操作完完成进行行谋划。2业主不不要花钱钱登广告告：中介介会将物物业推荐荐给各类类客户。3中介是

13、是以第三三者身份份言论论客观、公公正。4买卖双双方在直直接议价价时容易易发生争争论：中中介可协协调气氛氛，掌握握尺度。5买入方方通过中中介的推推荐更容容易找到到合适自自己的需需求。6多数买买卖双方方都没有有足够的的法律常常识和购购买经验验：中介介可以帮帮助双方方减少法法律纠纷纷，避免免被讹骗骗。7中介接接触面广广，信息息集中，买买卖双方方汇集在在中介公公司信息息室中。8维护经经济秩序序，通过过管理中中介公司司规范二二手市场场。9桥梁与与润滑剂剂。10推动动市场。11调节节市场功功能：准准确定价价，控制制开发。12提高高市场合合理利用用。二、你为什什么要做做房地产产经纪人人1掌握自自己努力力过程

14、，拥拥有很多多自我实实现的机机会。2每天可可以遇到到不同的的人。3成长效效率最高高的行业业。4最适合合企图心心强，不不甘自我我埋没的的人。5高的收收入，拥拥有自豪豪。三、怎么样样的房地地产经纪纪人会被被开除1虚假冷冷漠：眼眼中只有有佣金的的商业物物业顾问问，以貌貌取人。2反应慢慢：动作作太慢，让让客户等等太久，客客户自然然找别人人服务，有有时候为为了争取取时间，人人们宁可可牺牲品品质。3开发不不足：客客户找不不到要的的房源及及客源等等于客户户要去别别家公司司成交。4第一线线人员不不亲切：服务态态度差。5话说的的太满：客户的的记性好好的很，你你把话说说的太满满，但却却做不到到。6处理事事情的能能

15、力不足足：专业业知识不不足，借借口多。7专业包包装或形形象不够够：客户户希望自自身的品品质水准准能够反反映在和和他们生生意往来来的人上上面，你你的形象象如何？你的包包装如何何？四、成功的的房地产产经纪人人1第一时时间看房房。2第一时时间委托托。3第一时时间成交交。4创同类类房的最最高价。5创同类类房的最最底价。6能成为为客户或或业主投投资理财财的顾问问。7有一般般装修、家家具布置置等房地地产相关关知识。8成交后后及时收收回佣金金。记住十点素素质要求求：健康、职业业化服饰饰、礼貌貌、热情情、细心心、耐心心、应变变力强、说说服力、进进取心、专专业知识识。五、怎么正正确对待待客户1保护自自己的客客户

16、，不不让别人人抢走。2根据客客户的心心理，选选择合适适的谈判判内容。3多了解解客户的的要求和和特别需需求。4多介绍绍客户看看不见的的优点。5看得见见的缺点点也要相相应指出出，给予予客户一一种诚实实、信任任的感觉觉。6多谈潜潜在的价价值。7接侍客客户的口口诀：诱诱之以利利、说之之以理、动动之以情情、逼之之以力、系系之以约约。六、怎么样样与客户户沟通(一)首先先与客户户签订居居间协议议需要注注意：自己要熟悉悉居间协协议的每每一条条条款，并并向客户户一条条条仔细介介绍。协协议中客客户的姓姓名及其其他需要要填写的的内容要要求物业业顾问填填写，不不要让客客户自己己填。特特别是协协议主体体部分如如果是客客

17、户自己己填写，很很有可能能字迹不不清日后后如其不不肯认帐帐，导致致不必要要的纠纷纷。只有有在落款款处，即即需要客客户签字字盖章的的地方，务务必客户户自行填填写。(二)要努努力做到到五要素素：1、WHOO：谁到店店里来咨咨询要卖卖房、出出租房的的客人是是否是房房东本人人。免得得花无用用功。如如不是房房东本人人，那在在签居间间协议的的时候客客人名字字应签在在代理人人处，并并要求其其下次将将房东的的委托书书及相关关资料带带来。2、WHEERE：哪里房子子的具体体位置及及房东的的去向都都是需要要了解的的。前者者有利于于我们方方便向客客户介绍绍、推荐荐；后者者帮助我我们如何何安排下下家前去去看房的的时间

18、，能能统筹安安排时间间，提高高效率。3、WHEEN：何何时房东要要出租、出出售的物物业何时时能交付付下家使使用。了了解房东东具体能能交房的的时间有有利于我我们向不不同的客客户推荐荐房源。4、WHYY：为什什么房东为为什么要要卖（租租）房子子。有的的房东不不一定愿愿意说原原因，但但是我们们可以旁旁敲侧击击寻求答答案，做做到心中中有数，从从而找到到其死穴穴（弱点点）。5、HOWW：怎么么样房子的的情况怎怎么样。房房东在介介绍了房房子的情情况后，及及时向他他（她）提提出看房房要求，既既能让房房东感觉觉我们工工作的敬敬业和效效率，实实际上又又拖延了了房东原原本打算算去另外外中介公公司挂牌牌的时间间，最

19、终终使其打打消去别别家中介介公司的的念头。那那么这个个房源就就是我们们中原独独家代理理的房源源。 第四章 房房地产经经纪人的的基本礼礼仪一着装要要求：职业服饰-男：衬衬衣、领领带。女：庄重、不不得露脚脚趾忌-男：黑黑裤白袜袜 女：太前卫卫二握手的的顺序：主人、长辈辈、上司司、女士士主动伸伸出手，客客人、晚晚辈、下下属、男男士再相相迎握手手。三握手的的方法：一定要用右右手握手手。1、双方握握手，时时间一般般以13秒为为宜。当当然，过过紧地握握手，或或是只用用手指部部分漫不不经心地地接触对对方的手手都是不不礼貌的的。2、之后，最最好不要要立即主主动伸手手。年轻轻者、职职务低者者被介绍绍给年长长者、

20、职职务高者者时，应应根据年年长者、职职务高者者的反应应行事，即即当年长长者、职职务高者者用点头头致意代代替握手手时，年年轻者、职职务低者者也应随随之点头头致意。和和年轻女女性或异异国女性性握手，一一般男士士不要先先伸手。3、年轻者者对年长长者、职职务低者者对职务务高者都都应稍稍稍欠身相相握。有有时为表表示特别别尊敬，可可用双手手迎握。男男士与女女士握手手时，一一般只宜宜轻轻握握女士手手指部位位。男士士握手时时应脱帽帽，切忌忌戴手套套握手。4、双目应应注视对对方，微微笑致意意或问好好，多人人同时握握手时应应顺序进进行，切切忌交叉叉握手。5、在一般般情况下下拒绝对对方主动动要求握握手的举举动都是是

21、无礼的的，但手手上有水水或不干干净时，应应谢绝握握手，同同时必须须解释并并致歉。四名片的的使用：1、一般名名片都放放在衬衫衫的左侧侧口袋或或西装的的内侧口口袋，名名片最好好不要放放在裤子子口袋。 2、要养成成检查名名片夹内内是否还还有名片片的习惯惯；名片片的递交交方法：将各个个手指并并拢，大大拇指轻轻夹着名名片的右右下，使使对方好好接拿，以以弧状的的方式递递交于对对方的胸胸前。 3、拿取名名片时要要用双手手去拿，拿拿到名片片时轻轻轻的念出出对方的的名字，以以让对方方确认无无误；如如果念错错了，要要记着说说对不起起。拿到到名片后后，可放放置于自自己名片片的上端端夹内。 4、同时交交换名片片时，可

22、可以右手手递交名名片，左左手接拿拿对方名名片。5、不要无无意识地地玩弄对对方的名名片6、不要当当场在对对方名片片上涂写写7、上司在在旁时不不要先递递交名片片，要等等上司递递上名片片后才能能递上自自己的名名片。五.电话接接听礼仪仪1、掌握本本店行销销动态，确确实了解解房源。不明白现有房源，宁可不接销售电话。2、“您好好，皇家家地产文文华店”电话话表情：热忱、积积极、专专业、略略带微笑笑。3、先自报报姓名，再再询问对对方身份份。4、先留资资料、再再介绍房房源。5、尽量莫莫让客户户等待，但但若非得得已按音音乐键前前确认客客户意愿愿。6、多说“请”、“谢谢”、“对不起起”、“麻烦您您”。7、集中注注意

23、力、仔仔细“倾听”、并适适当回应应“是”、“对的”、“我了解解”或重述述对方内内容。“您是说说”。8、等客户户先挂电电话后，再再挂电话话。9、转电话话：“R”+“*”，接其其他分机机：“40”。10、留电电话：买买方、卖卖方：填填客户登登记表。接电话人不不在：留留下姓名名、电话话。留下下物业顾顾问手机机、电话话。 如客户户晚点再再打，确确定什么么时候。六橱窗客客户接待待出门接待：带名片片陪客户看橱橱窗，“要不要要我帮你你介绍”，不要要马上介介入。想办法把客客户拉进进来，“公司内内有详尽尽的资料料，顺便便喝杯茶茶”。七来店客客户接待待热情、主动动问明来意适情介绍行行情留下客户资资料签署相应文文件

24、八带看礼礼仪不可迟到，对对房有个个预览。交换名片后后，记住住客户名名字，头头衔。判判断意向向。帮客户安排排回程（顺顺载一程程、帮助助拦车）第五章 成成功经纪纪人和失失败经纪纪人的日日常工作作的区别别如何频频开开单，其其实和做做其它业业务一样样，勤奋奋最重要要，熟悉悉楼盘的的销售技技巧，要要董得谈谈判技巧巧，对楼楼盘价格格，附近近楼盘的的详细情情况了如如指撑，不不说了，总总之四个个字：快快，准，狠狠，贴失败业务员员的日常常工作 1、常迟到到，开小小差。2、望天打打卦，无无所事事事。 3、一周看看房次数数不过三三次。 4、洗盘工工序得过过且过，毫毫无内容容。 5、主动性性，积极极性低，不不会自发发

25、性找寻寻业绩不不好的原原因。 6、看房就就是看房房，不会会深入了了解客户户的需要要而作相相应行动动 7、阳奉阴阴违、只只做表面面功夫。 8、上班等等下班，做做业务的的心态不不够强。 9、与分行行同谈天天说地，但但内容经经常不是是围绕业业务的。 10、贴客客程度不不够，客客户经常常跟前家家地产成成交。 11、经常常抱怨无无客，无无盘，所所以自己己业绩差差。12、工作作态度散散漫，更更影响其其他同事事工作。13、不遵遵从上级级指令，自自己有一一套想法法，经常常与上级级对抗。14、不会会自我检检讨做业业务的能能力。 15、从不不提升自自己的业业务技巧巧，去适适应现今今行业的的竞争。 16、对所所属片

26、区区楼盘资资料的熟熟悉情况况不充分分，而又又不去改改善 17、对所所属片区区楼盘的的售价、租租金价不不清楚。 18、在公公司谈私私人电话话较洗盘盘电话多多。19、利用用公司电电脑玩游游戏，经经常用手手机玩短短信息（在在上班时时间内）20、对买买卖手续续流程不不充分 第六章 经经纪人怎怎样推销销房子1、把握客客户心理理的动态态历程，因因势利导导, 客户购物时时的心理理动态大大体经历历以下几几个阶段段：注目目、兴趣趣、联想想、欲望望、比较较、检讨讨、信赖赖、行动动、满足足。房地地产买卖卖或租赁赁行为也也不例外外，房地地产经纪纪人应针针对这88个阶段段施以相相应对策策和行动动。如店店面招贴贴吸引路路

27、人注目目，彩色色图片引引发兴趣趣，动听听描述激激发联想想，服务务到位令令客户感感到满足足。2、电话接接听有些客户喜喜欢先打打电话询询问一下下情况再再来现场场参观，他他们对电电话的接接听感觉觉往往是是决定是是否来的的一个主主要因素素。电话话铃声响响过要及及时接听听，首先先要问好好，报公公司的名名称，不不妨加一一句：“对不起起，让您您久等了了。”让客户户感受到到你的细细心和周周到，产产生好感感；可充充分发挥挥电话的的象和知知觉作用用，通过过声音、语语调和内内容让客客户作出出良好象象，感受受到真诚诚；通话话时间适适中，不不宜太久久；通话话完毕，应应等对方方挂机自自已再挂挂机，不不要仓促促挂断，以以免

28、遗漏漏客户要要补充的的内容。3、店面待待客方法法正确的待客客方法应应是顺序序接待，必必有一位位守在有有利迎接接客户的的位置，甚甚至走出出店面。经经常意识识到客户户的存在在，不至至于突然然失态。客客户进入入后更不不能七嘴嘴八舌。4、留住客客户，适适时招呼呼客户进入店店内，或或直截了了当发问问，或审审视各种种资讯。房房地产经经纪人此此时大可可不必强强势推销销，简单单的套话话之后，应应注意观观察客户户原神态态。选择择适当的的时机或或客户抬抬头出声声时再作作招呼，别别把客户户逼走。5、推荐房房屋应从从低档的的开始不知道客户户的购买买预算时时，此种种方法较较易获得得客户反反馈。给给客户做做足面子子，客户

29、户感觉好好，会道道出真实实意图。反反之则容容易伤害害客户的的自尊，以以一句“太贵了了”结束访访问。6、掌握客客户需求求接连不断的的单方面面询问甚甚至质问问会使客客户反感感而不肯肯说实话话。询问问应与推推荐房屋屋及介绍绍房知识识交互进进行，循循序渐进进地探寻寻客户的的需求，并并试图逐逐渐集中中到客户户买房或或卖房的的焦点上上。7、推荐的的用语配合客户的的需求及及时说出出合适牟牟参考意意见，往往往收到到较好的的效果。如如：两房房的小单单位非常常好卖，今今年流行行这种复复式结构构，框架架结构可可以改动动，这种种等。要要说得自自信、够够专业、有有水平、设设身处地地从客户户的角度度说。8、成交的的契机密

30、切留意客客户的成成交信号号，及时时给予确确认和巩巩固。如如：客户户询问完完毕时，询询问集中中在某一一特别事事项，开开始默默默思考，不不自觉地地点头，专专注价格格问题时时，反复复询问相相同问题题时，关关注售后后手续之之办理。 第七章 如如何拥有有房源想要拥有好好的房源源无非是是以下几几种办法法：1、 跑小区，逐逐户敲门门询问，在在小区公公示牌上上贴自己己的广告告宣传单单，和小小区保安安沟通，询询问是否否有业主主卖方的的需要；2、 上网或者看看报查询询，只要要一看到到有卖方方信息就就立即联联系业主主，确认认房源；3、 在小区外围围多看小小广告，很很多业主主都是自自己贴小小广告在在外面；4、 利用同行的的朋友套套取房源源；5、 利用房产中中介软件件（易房房大师）搜搜索，每每天可获获取几十十万条房房产信息息6、 门店接待客客户；考试大论坛为您提供房地产经纪人资料下载：