房产经纪人实战培训教材11762.docx

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1、万腾房产培训部昌第一章资源开发经经典话术术让业主感到到你说话话的意思思是替他他考虑的的。不给给客户过过多砍价价的机会会，另外外给业主主（以下下以房东东代替业业主）展展示我们们公司有有很强的的消化能能力。是是这边的的社区专专家！资源开发经经典话术术一 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）1. 洗盘（打楼楼盘电话话的方式式）A：您好，打打扰一下下，请问问您XXX园的房房子有考考虑出售售吗？（询询问式）B：您好，请请问您XXX园的的房子卖卖出去的的了吗？（最直直接的问问）C：请问您您最近在在XX园园有房产产方面的的需求吗吗？（帮帮助式咨咨询）D：请问您您XX园的的房子

2、3350万万还能便便宜吗？（套房房源）E：您好，打打扰了，我我是我爱爱我家房房产公司司的，现现在我们们手上有有一个客客户，就就想要咱咱们这种种户型的的房子，不不知道您您是否有有意出售售（客户户是一次次性求购购）（注注：要了了解打电电话这户户的户型型）F：我是XXX物业业的调查查员，我我现在调调查一下下本园区区房子的的出售或或出租情情况，以以方便园园区管理理，请问问您现在在有考虑虑出售或或出租吗吗？（以以物业身身份）G：我是我我爱我家家房产公公司的XX，我我专门负责责XX园区区的二手手房交易易，请问问您在这这方面需需要咨询询的吗？（以专专业咨询询）H：现在XXX园刚刚出来一一套非常常超值的的三居

3、，单单价仅售售*元元，请问问您现在在考虑换换房吗？那您XXX园的的房子考考虑卖吗吗？（引引导换房房）I：我听南南门那小小伙子（保保安）说说你家房房子在卖卖，我是是个人购购房，现现在能看看房吗？（一般般用手机机打，口口气深沉沉一些）J：您好，我我是XXX房产公公司的某某某，请请问您现现在考虑虑在XXX区购房房吗？K：您好，我我是XXX，这边边XX园刚刚出来一一套非常常超值的的三居，*平米米，仅售售*万万，业主主非常急急卖，请请问您下下午六点点有空来来看房吗吗？L：您好，有有一位张张先生（虚虚拟的）介介绍说您您XX园的的房子考考虑出售售，我这这里有一一个客户户很有意意向，想想看看房房子，请请问六点

4、点方便吗吗？那您您是考虑虑换房吗吗？M： 您好好，请问问咱房子子现在多多少钱？N： 您好好，我看看见网上上您的房房子考虑虑出售，现现在还出出售吗？我帮您您登记一一下O：您好，您您之前您您说的房房子考虑虑出售，现现在考虑虑的怎么么样了？什么时时候方便便看？P：您好，我我这有个个非常准准的客户户，就想想要您家家房子这这样的户户型，价价格高点点没关系系，您考考虑出售售吗？（注注：要了了解你打打电话这这户的户户型）Q：您好，王王先生，打打扰了，您您的房子子还卖吗吗？我有有一客户户找了很很久就想想要咱们们这个小小区的房房子，不不知道现现在您的的房子是是什么情情况？R：您好，昨昨天我客客户看的的挺好，您您

5、跟姐商商量好了了吗?您您看这个个价格合合适吗？（引出出房东）A、 您好，请问问您家的的房子下下午4点点可以看看吗？（用用于引出出在卖的的房子，如如果房子子说可以以看，那那就再重重新准确确的落实实房源信信息）可可以说：我和客客户介绍绍后，客客户很感感兴趣，并并要了解解房子的的准确面面积。B、 您好，我在在网上看看到咱们们XX园园区的房房子有出出售，请请问今天天几点方方便看一一下？C、 您好，我是是您家楼楼下的租租售部的的，现在在有客户户想买您您家的房房子，能能接受市市场价，您您有考虑虑出售吗吗？2、开发房房源短信信A、话术：您好，我我现在有有客户就就想考虑虑买咱们们这个小小区您这这样户型型的房子

6、子，绝对对能接受受市场价价，您有有考虑出出售吗？全款买买房。（外外地过来来的，而而且注意意要对你你发的这这个小区区户型熟熟悉）B、话术：本人因因资金有有限，段段时间内内求购本本小区住住房一套套，合适适即可。如如有房子子出售,联系XXXXXXXXXXXXXXC、话术，您您好，我我这客户户很有诚诚意想在在本小区区卖套三三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！D、收集出出租房源源：话术：您好好，我是是XX房房产公司司的资深深经纪人人，目前前手上有有一批固固定租客客，如果果您的房房子考虑虑出租或或租期快快到的，请请您把起起租日期期和租金金发到我我的这个

7、个手机上上，我会会帮您及及时出租租房屋的的！3、业主各各种反应应如何应应对1） 谁跟您说我我卖房子子，我没没说过卖卖啊A、 话术：不还还意思，打打错了（业业主语气气比较凶凶的）B、 话术：咱家家的房子子不是一一直都在在卖吗？（语气气肯定）C、 话术：以前前我给您您打电话话说出售售，现在在回访一一下，考考虑的怎怎么样？（混淆淆他之前前的记忆忆）D、 话术：那XXX先生生您看价价格高出出您的考考虑出售售吗？（试试探是否否是价格格因素）E、 话术：现在在市场非非常不错错啊，客客户也非非常多，您您的户型型现在也也非常热热销啊，是是卖房子子的好机机会（提提高他房房子的稀稀缺度，刺刺激兴趣趣点）2） 询问

8、的房东东，现在在就想了了解一下下市场A、 话术：现在在市场非非常适合合卖房子子，而且且出来看看房子的的客户也也比较多多了，现现在国家家的政策策也非常常有利于于二手房房的销售售，以后后什么房价价谁也说说不准，现现在卖房房是最合合适的，大大哥您还还不抓住这机机会啊？3） 态度恶劣（房房东骂人人，挂电电话，要要打1110的）直接挂断，不不要犹豫豫。（经经纪人内内心别受受伤害，把把心放宽宽一些这这是对自自己的一一种锻炼炼）4） 考虑出售的的房东A、 现在我的房房子可以以卖多少少钱，市市场怎么么样？（采采取讲案案例的方方式降低低房东的的内心期期望）话术：我们们昨天刚刚成交一一套这个个小区的的房子，115

9、0万万（低于于市场价价），目目前手上上也有差差不多能能接受这这个价位位的客户户（可以以看出房房东对市市场的了了解程度度）房东东会说：怎么卖卖的这么么低啊？那您看看我家的的房子那那卖多少少钱啊？那我能能不能过过去看看看您的房房子，因因为每个个房子的的户型、朝朝向、景景观、装装修和房房子的耗耗损程度度不同价价位也有有高低，以以我们的的经验可可以先给给您个参参考价位位或者咱咱们商定定价格！您有没没有这个个心理预预期啊，要要不我帮帮您登记记一下吧吧.(这这样的房房子一定定要争取取第一时时间看房房，和房房东见面面谈能让让房东加加深对你你的影响响，更要要争取独独家)B、 那您看我家家的房子子多久能能卖出去

10、去啊?话术：照您您现在的的价格，高高于市场场价格就就得卖一一段时间间，如果果您的房房子符合合市场价价，看房房方便，我我相信现现在的市市场，很很快就会会给您卖卖出去，而而且现在在出来看看房的客客户相对对多一些些。凭我我们公司司在北京京这边的的知名度度应个应应该没问问题的！另外看看房时间间咱们要要多配合合啊。4.打洗盘盘电话时时如果被被业主问问起“电话哪哪里来的的？”A、网上下下载的，哪哪个网？军港房房源网上上的，具具体的我我也不知知道了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）C、 装傻，被问问之后要要说：您您是王先生吗吗？您是是XX小小区的吗吗？故意意报假的的姓氏和和小区，降降低疑虑虑说是

11、自自己打错错了。5.上门或或看展排排橱窗，橱窗接待待房源。A 思路：直接接报，登登记房子子产权，面面积，价价格，门门牌号，联联系方式式，看房房时间，争争取当场场看房机机会，和和业主做做进一步步沟通，加加深感情情。话术：XXX先生，是是这样的的，我有有个老客客户非常常有诚意意，已经经在我手手里买过过两套了了，但是是一直还还在找这这样的户户型，听听您介绍绍之后，我我感觉他他可能会会定您这这套，我我想先去去您家看看看房，以以便我更更好的和和他介绍绍您的房房子，一一般我看看好他都都会考虑虑的。B 思路：了解解市场情情况，可可买可租租型的，一一定给业业主信心心，让他他知道现现在市场场好，好好卖且价价格高

12、，比比租房赚赚的快，举举例说明明某投资资户倒房房，几年年赚了多多少，如如多 有有超值的的房子可可以再推推给他，让让他换房房子，赚赚差价，顺顺便了解解门牌号号，房子子的具体体情况，联联系方式式。话术：您的的房子要要是拿出出来出租租回报会会很少，现现在这个个市场非非常好，好好房子能能卖个不不错的价价格，比比租房子子划算多多了，我我前两年年帮一个个客户炒炒房子，就就两年她她赚了1100多多万呢，到到现在还还给我介介绍客户户呢，您您要是有有闲置的的房子也也可以这这样做，就就现在的的市场出出来超值值的房子子那就是是赚！我我建议您您也可以以试试，有有超值的的房子我我给您发发短息，您您的电话话是XXXXXX

13、XXXXX（顺势势引出电电话）C.买房身身份不明明，可能能是业主主冒充客客户探价价，也可可能是客客户冒充充业主，这这要凭经经纪人的的明锐度度来判断断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？客户冒充业业主的比比较少，也也有可能能是租户户冒充业业主前来来咨询。宗旨是：要要含糊的的回答。话话术：至至于价格格那要看看房子后后才能定定下来，根根据配套套不同，装装修标准准也有高高低，房房子的耗耗损程度度这些都都不一样样，价位位会有不不同，您您是要买买房还是是要卖房房呢？或或

14、者，大大哥您要要是卖房房我帮您您卖个不不错的价价格，要要是您买买房我也也能帮您您买到合合适的房房子。D.思路：可能是是刚跟这这别的公公司看过过的房的的客户，如如果客户户没有保保护房源源的意识识时也可可以从客客户口中中把房源源套出来来。话术：XXX先生您您在这边边都看过过什么样样的房子子啊？（主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价）6.敲门（要要注意说说话的语语气，要要随和。）1） 话术：您好好，不好好意思打打扰您了了，我是是XX房房产公司司的经纪纪人-这是我我的名片片，院里里阿姨说说您的房房子可能能考虑出出售？我我这正好好有一客客户想要要这样的的房子，您您打算卖卖多少钱钱呢？2） 话术：您

15、好好，不好好意思打打扰您了了，我是是咱们楼楼下的房房产公司司的，我我带看客客户看咱咱家楼下下的房子子，但是是业主有有事耽搁搁了，客客户马上上就要到到了，您您的房子子方便让让我们看看一下吗吗?客户户就要这这样户型型的房子子，价位位可以商商量。3） 话术：您好好，我这这有个客客户说看看过您的的房子，比比较满意意，特意意委托我我过来落落实一下下细节。4） 话术：我在在楼下看看到有中中介带看看您的房房子，正正好我这这也有这这样的客客户，我我想先了了解一下下您家的的房子？注：如果这这是房主主对你的的话有比比较大的的异议，态态度不是是很好时时，要及及时表现现的很困困惑，是是不是弄弄错了，最最好是表表现出实

16、实在是不不好意思思打扰了了！7精耕社社区保安安，物业业A装无奈奈，求情情，都是是出来打打工的真真是不容容易啊。B买点烟烟酒，贿贿赂一下下C找一个个小区的的老客户户过来接接D不着急急进，就就天天和和保安聊聊天，建建立同情情心，搞搞关系8，房东说说可卖可可不卖（给给房东信信心）思路：经过过去年一一年的时时间，积积累一些些可以买买房的诚诚意客户户，而且且现在又又是个卖卖房的好好时机。如如果出租租的，就就举例说说出租和和卖房的的回报有有很大差差别。1） 话话述：XX先先生，您您好，现现在市场场非常不不错，非非常适合合卖房子子，去年年也积累累了一些些有诚意意的客户户，现在在我这就就有客户户想要那那样的户

17、户型，价价格都好好商量，现现在卖肯肯定能卖卖个好价价钱，是是出手的的好机会会，XXX先生，您您考虑卖卖什么价价位呢？2） 话话术：XXX先生生，您的的房子假假如出租租的话，回回报也不不高，短短期内也也不会有有增幅，长长期也说说不好，就就目前来来讲您当当时买的的价涨到到现在的的比例不不能保证证以后也也是这个个比例上上涨，所所以您看看现在市市场比较较好，就就把房子子出手，可可以做别别的投资资，以后后的市场谁谁也说不不好，XXX先生生您觉得得呢？9，房东先先买后卖卖思路：和房房东讲清清楚先买买后卖您您比较被被动，时时间上根根本掌握握不好，如如果想要要同步的的话那肯肯定要有有一方会会吃点亏亏的，可可以

18、先卖卖个好价价，拿到到钱后选选房的时时间和面面都比较较宽裕。1） 话话述：姐，如果果您先买买再卖，先先买的房房子需要要房款，再再卖您的的房子时时就不会会卖个好好价钱，如如果您现现在把房房子卖了了，现金金在手，就就可以买买到比较较中意的的房子。2） 话话术：（推推荐套性性价比超超高的房房子，但但是房东东首付要要求高，业业主急售售，急用用钱），现现在市场场非常适适合卖，如如果现在在您把房房子卖了了，不仅仅能卖个个好价钱钱，只要要您的钱钱到位我我们尽快快给您买买到一个个更合适适的房子子，而且且我们公公司对这这边的社社区非常常专业，有有大量的的房源参参考。您您就放心心吧！如何找业主主资料？（针对对没有

19、业业主资料料的小区区或业主主资料没没有及时时更新的的楼盘）方式：以燃燃气公司司或自来来水公司司的名义义在业主主的门上上贴条，留留下自己己的联系系方式让让业主把把房间号号及所要要查的数数字发到到自己的的手机上上所留留号码一一定是干干净的如：自来水水公司收收费单今今天上门门查水表表，家里里没人，请请在几号号之前将将小区名名称，门门牌号及及水表数数字发到到13711886662999。谢谢谢！二、客源搜搜集1、网络A：网络上上的客户户问房子子现在还还有没有有，无论论有没有有都要说说有。然然后斡旋旋，具体体话术如如下：1）话术：业主出出差在外外地，过过几天回回来就能能看，放放逐一回回来我第第一时间间通

20、知您您看房，您您的电话话13（顺顺便留下下客户的的电话）2）话术：现在真真有客户户和房东东谈着，我我就问问问谈的怎怎么样了了，然后后给您回回话，您您的电话话13（顺顺便留下下客户的的电话）B、说明房房子情况况，问看看完后能能否马上上就定，看看房特别别不方便便，提高高珍惜度度，了解解买房的的诚意度度，话术：XXX先生，这这个房子子是非常常稀缺的的户型性性价比超超值，已已经有两两个客户户下定金金了，房房主从浙浙江赶过过来呢，要要是您感感兴趣我我再争取取下看能能不能看看房，看看好的话话您可以以定这个个房子。（非常坚定的语气）C、思路：告诉他他现在有有好多客客户正在在看，让让客户马马上过来来看，试试探

21、诚意意度，如如果真的的过来就就假谈，告告诉他有有客户看看的差不不多了催催他快点点，再告告诉他正正在谈，客客户到了了让他等等结果，这这样既能能试探诚诚意度，又又能提高高珍惜度度并且还还能与客客户见面面，让他他对自己己印象深深刻，还还能彻底底了解需需求。话术：XXX先生，您您打这个个电话真真是太巧巧了，现现在已经经有四五五个客户户正要去去看房，您您马上过过来，这这个市场场好房子子不等人人的，我我建议您您方便的的话就带带定金，看看好了就就马上直直接定下下来，我我在这等等您！D、 思路：就是是说房子子在，现现在很多多客户在在看，叫叫他马上上过来看看。如果果客户过过来了，就就说房东东已经被被别的公公司公

22、司司叫走签签合同了了，然后后和客户户建立信信赖，引引导别的的房子。话述：XXX先生，咱咱们来的的稍晚了了一些，我我们一直直在留房房主，可可是房主主没看到到客户也也不愿意意多等，就就被别的的公司叫叫去签合合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再带您去看几套不错的户型。E、 思路：如果果房子没没有了，就就说房子子还在，但但是房子子有缺点点，斜顶顶，有遮遮挡，没没有产权权证并要要求全款款，先稳稳住客户户，在推推荐其他他的房子子。话术：XXX先生，这这个房子子还在，不不过和您您说实话话，这个个房子有有个窗户户是有遮遮挡的，价价格虽然然便宜但但只业主主要求客客户能一一次性付付款，我我倒是还还有几套套比这

23、个个好些的的，我还还是带您您看那几几套吧，您您看您今今天下午午5点您您方便过过来吗？正好可可以看房房。F、思路：坦诚交交代，说说网络上上的价格格是给业业主看的的，因为为最近市市场太好好，业主主经常涨涨价。具具体房子子的情况况，要客客户过来来了解。话术：XXX先生，和和您说实实话吧，网网上的那那些报价价都是给给房主看看的，最最近市场场太好导导致房主主经常涨涨价。我我建议您您还是过过来看看看，我帮帮您详细细的介绍绍这边房房子的情情况！2上门接接待1），橱窗窗的房源源没有及及时更换换。A话术：现在房房源卖的的太快，橱橱窗房源源的更新新速度跟跟不上现现在房价价的上涨涨速度。（思思路：体体现现在在市场火

24、火爆，很很多房子子刚出来来就被定定了）B思路：直接推推荐性价价比高的的房子。话术：XXX先生您您好，我我们刚刚刚新出一一套（介介绍超值值房子）C 思路：告诉诉他有这这套房子子，但看看房不方方便，让让客户留留下电话话，约好好了给他他电话。话术：XXX先生，这这套房子子昨天刚刚刚看完完，房子子非常不不错，（可可以适当当的描述述内部），只只是今天天没有提提前约房房东，所所以暂时时还看不不了，这这样吧，我我晚上约约好房东东后给你你电话（或或短信），您您的电话话是1332）。客户户不留电电话A 思路：要说说房子非非常好，只只是看房房时间不不好确定定，尽量量要留下下电话，一一旦约好好第一时时间通知知他。话

25、术：XXX先生您您不知道道，这套套房子是是我们的的主推房房源，全全公司的的经纪人人都在带带客户等等着看房房呢，只只要我这这边确定定好看房房时间，我我第一时时间通知知您，您您的电话话是133B 思路：讲故故事，上上次也有有个客户户，没留留电话，但但过了两两天就出出了一套套特别好好的房子子，第二二天就卖卖了。可可没过两两天他就就给我电电话，告告诉他此此时很懊懊恼。话术：XXX先生，买买房子这这事是大大事呀，您您不知道道，上次次我一个个客户想想要看房房，结果果他光给给我一个个家里的的座机，第第二天出出来的好好房子就就是他想想看的，结结果联系系不上，最最后那个个客户打打过来知知道房子子被卖了了后，很很

26、是懊恼恼，现在在这市场场说不准准哪天就就出来个个好房子子，我看看您还是是留个电电话吧，要要是您不不方便我我先给您您发个短短信，您您的电话话是133C：思路：告诉客客户我们们是一对对一的服服务，不不会泄露露号码给给其他公公司的。话术：XXX先生，您您放心，我我们是做做中高端端服务品品牌的，对对客户都都是一对对一服务务的，绝绝对不会会出现私私自泄露露客户资资料的情情况。（3），客客户上门门具体的的问一套套房子的的价格或或情况（那那说明已已在外中中介看过过此房）思路：报底底价或更更低的价价格，取取得客户户的信任任。然后后再深入入了解是是否喜欢欢这套房房子。从从而现场场促成，例例如：客客户说你你们这有

27、有、（描描述房子子的具体体情况）样样的房子子吗？现现在房子子的底价价是多少少？话术：XXX先生，您您说的这这套房子子我们也也有，而而且房东东和我们们店里的的小刘关关系非常常好，最最早也是是在我们们这边卖卖的，现现在其他他公司都都打听到到这房，但但是房东东和小刘刘说，没没事我给给其他公公司报的的价格都都比较高高，你就就专心给给我卖就就好了。大大哥，这这房子现现在的底底价是1100万万，（一一定要比比别的公公司报价价低个22、3万万）房东东说看好好了就能能谈，我我感觉大大哥很有有诚意，要要不这样样吧！我我们现在在把房东东约来，咱咱们和房房东见面面谈谈，房房东见到到我们小小刘带的的客一定定很好谈谈！

28、XXX先生您您先到里里面休息息一下。三房源跟跟进跟进项目-价格 看房房时间 钥匙 租户户 流程程1、房价高高思路：告诉诉业主自自己非常常努力的的推荐找找客户，但但客户同同事都说说价格有有点高，不不过来看看。这样样反复多多次的给给业主电电话话术：XXX先生，我我们公司司的经纪纪人都在在给所有有的客户户推荐您您的房子子呢，真真的，您您是不知知道，客客户普遍遍反应说说您的房房价比较较高，都都不来看看房子，您您说我该该怎么办办啊？！2、不让看看房1）、业主主说现在在没时间间，不让让看房思路：天天天给他打打电话，告告诉他自自己找了了几个客客户，但但看不了了房子，客客户都买买了其他他的房子子了，可可惜。卖

29、卖房就必必须让客客户看房房。话术：XXX先生，您您看看啊啊，我这这几天一一直都在在给你打打电话啊啊，为的的就是带带我们手手里比较较准的客客户看房房，客户户被我们们约过来来都是带带着定金金的，没没看到您您的房子子，结果果看了别别的房子子，感觉觉不错就就给定了了，我们们还在积积极主推推您的房房子呢，客客户都是是很有诚诚意的，您您既然卖卖房子那那就让客客户看一一下房子子啊。要要不这样样吧，我我们把客客户都集集中约到到一个时时间段带带过去，您您明天准准备一个个时间段段好让我我们集中中带看，这这样既不不会耽误误您的时时间，也也有利于于我们提提高客户户的购买买热度！您看明明天下午午3点可可以不？2）、租户

30、户不让看看A：思路：和租户户建立关关系，告告诉他不不用害怕怕搬家，客客户就是是投资的的，买了了以后还还会继续续租给他他。看完完房，送送点东西西表达心心意。话术：（租租户）XX姐您放放心好了了，这个个客户买买这个房房子也是是投资，正正好您也也住在里里面一直直租给您您啦。他他还省事事再找租租户了呢呢，俗话话说：买买卖不破破租赁！您就安安心住在在里面好好了。正正好您今今天在家家（或者者说：那那您看今今天下午午6点您您在不在在家），我我们客户户就上去去打扰您您一下看看看房子子。谢谢谢您啦！B:思路：直接去去敲门，告告诉租户户说楼上上的房子子卖，看看不了，帮帮忙看一一下他家家里的户户型。话术：（租租户）

31、XX姐您好好，我是是XX房产产的，这这是我的的工作证证。我们们本来约约的是楼楼上的房房子看，客客户都来来了，可可是那个个房主有有事给耽耽误了，能能不能麻麻烦您一一下，借借您的房房子看以以下户型型就好，不不会打扰扰您太长长时间，22、3分分钟就好好，谢谢谢您！3）钥匙思路：给业业主讲故故事，临临时上门门的客户户很多，都都很有诚诚意，要要是看房房不方便便很影响响卖房，也也许会错错失很多多不错的的客户呢呢！最常见的就就是房东东不给：不行，钥钥匙放到到你们那那里我不不放心，房房子那么么多钱万万一丢点点什么呢呢，再说说了别的的中介看看房也不不方便！话术：XXX先生是是这样的的，我们们公司有有正规的的钥匙

32、委委托书，该该有我们们公司的的公章，我我们公司司有很多多钥匙（可可以把店店里的钥钥匙展示示房东看看），这这样也方方便我们们平时带带客户看看房子，您您看像您您这样的的成功人人士基本本上都比比较忙，看看房每次次都得麻麻烦您呢呢。如果果您把钥钥匙放在在我们这这，不但但可以节节省您的的看房时时间，也也可以让让我们尽尽快找到到有诚意意的客户户，这样样可以提提高工作作效率，我我们公司司在本区区域内有有十几家家直营店店面，经经纪人有有上百人人，而且且所有的的房源都都是共享享的，有有钥匙的的房源更更是要店店长到各各个店去去推荐呢呢，各个个店也非非常重视视有钥匙匙的房源源，都是是优先卖卖的也是是最快的的！您看看

33、呢？XX先生还还有就是是，钥匙匙希望您您不要放放太多家家，如果果很多人人都有钥钥匙，到到时看完完房没有有关窗就就分不清清楚谁有有责任啦啦。您就就留我这这一把，我我们看房房都是穿穿鞋套的的，定期期个您做做保洁，其其他公司司来看房房我也会会配合他他的。您您放心就就是了。4）、独家家（和房房东说）思路：让房房东感到到你说话话的意思思是替他他考虑的的，不给给客户过过多砍价价的机会会，另外外给房东东展示我我们公司司很有强强的消化化能力，是是这边的的社区专专家！话术：XXX先生，您您好，您您的房子子报的中中介多了了，客户户看中房房子后就就会挨家家挨户的的问，并并让每个个公司都都砍您的的价格，谁价最低，就会

34、去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？第二章接待经典话话术接待是一门门学问，接接待做得得好，衔衔接带看看紧密就就可以直直接促成成签单。所所以一个个良好的的接待几几乎是你你成功带带看的重重要前提提。接待待分为店店面接待待和网络络接待。当当然有时时候还有有随机性性接待，也也就是在在楼道里里、社区区花园、别别的公司司门前等等等。我我们本次次主要从从店面和和网络接接待的两两个方面面入手，了了解其中中的接待待思路和和相应话话术。接待经典话

35、话术接待经典话话术一 店面接待1、 店面接待之之房源接接待店面进行房房源接待待时，最最重点的的就是要要问询出出相应的的房源信信息，并并加以登登记。当当然有些些业主会会和你探探询现在在的市场场现阶段段情况和和走势以以及成交交价格。所所以尽可可能在不不偏离事事实太多多的情况况下压低低房东的的心理预预期。很很多时候候房东会会扮成客客户先来来了解一一下市场场，因为为房东在在长期的的卖房过过程中总总结出中中介给双双方的报报价是不不一致的的。所以以房东想想借此来来高报自自己的房房屋售价价。这个个时候，大大部分要要靠经验验去判断断，定论论后就配配合相应应的话术术。 思路：房东东直接报报房源，我我们做记记录，

36、之之后铺垫垫XX先先生，我我们专注注附近每每个小区区而且我我们做了了快X年年了，这这几个小小区我们们就是专专家。您您这个房房子的价价位有些些颇高，不不过我先先给您报报着，我我也找几几个准客客户带看看您的房房子。（思路：销售我们的专业，稳住房东）您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？（思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系） 思路：如果果房东想想来探探探市场价价，出售售的诚意意需要我我们自己己挖掘，尤尤其是房房东出租租也行出出售也行行但多半半倾向出出租的房房东，最最好是给给房东做做售房建

37、建议，上上的就是是为了建建立信赖赖，不断断的给予予信心，让让他感觉觉市场不不错可以以出售-XX先先生，您您看。现现在市场场的成交交数据都都是在上上涨的，现现在租房房的投资资回报还还不到33%呢，买买房赚的的比租房房快多了了。（思思路：假假设案例例有个投投资客户户倒房一一年就赚赚了XXX万）顺顺势推荐荐超值的的房子给给他，让让他换房房或者直直接倒房房赚钱。（思路：如果依然犹豫，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。）我们公司下班是最晚的，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化很快，您也更省心嘛！而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏

38、了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。（思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉） 思路：一些些特殊情情况下，例例如客户户刚刚在在别家看看过房，在在其没有有保护房房源意识识的情况况下也可可以用我我们的专专业知识识来套出出他看过过的房源源-XXX先生生，您看看的是不不是那套套XX层层能看到到XX小学学的？不不是啊，那那是不是是房东不不在本地地，家里里有些乱乱，家具具都搬走走的那套套啊？（思路：我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他） 思路：一般般住在附附近小区区的房东东来看橱橱窗时穿穿着都很很随意，男男士可能

39、能都会穿穿拖鞋，其其实还是是有一些些特征能能判断出出来究竟竟是客户户还是业业主。在在橱窗能能判断出出身份后后就要直直接引导导到店内内进一步步信息获获取A X姐，您是是不是想想出售附附近的房房子啊，我我们专做做附近的的小区，很很专业的的。我们们进门喝喝杯水聊聊一聊吧吧？B X姐，现在在市场不不错，您您看这些些房源基基本上都都卖掉了了，我们们的销售售能力都都很强的的，您的的房子拿拿给我们们卖也会会卖个好好价钱的的，来，咱咱们进门门坐坐吧吧？ 思路：如果果接待的的顺利我我们要尽尽可能留留下房东东的电话话和钥匙匙（自住住的除外外），而而且尽可可能的跟跟房东要要求一起起回家看看看房子子内部装装修保养养情

40、况。一一定要养养成看房房拍照的的习惯，这这样我们们无论是是网站推推荐房源源还是在在看不了了房的情情况下临临时让客客户看照照片，都都会有很很大的帮帮助。所所以，去去看房除除了带鞋鞋套之外外，尽可可能带上上你的相相机。2店面接接待之客客源接待待对于上门的的客户，我我们一定定要打起起1200%的精精神接待待好，因因为上门门的客户户几乎都都很准，诚诚意度都都很大，当当场带看看当场逼逼定签单单的可能能性非常常大。所所以对于于客户的的把握要要注意火火候，不不能太急急，也不不能漫不不经心。第第一个问问题都要要问出相相应的信信息或需需求，还还要体现现我们的的专业和和服务品品质。 思路：一般般的客户户大都是是橱

41、窗接接待的，所所以经纪纪人首先先要对橱橱窗的房房源很熟熟悉或者者是脑子子里有起起码100套房源源做应急急，否则则一问三三不知。客客户就不不信任我我们了A， XX先生，您您好，您您看看房房？B， 您好，您随随便看，觉觉得有合合适的就就叫我 思路：一定定要站在在客户身身边但不不要靠得得太近。视视线紧盯盯客户的的视线焦焦点，发发现客户户留意一一套房子子时间比比较长就就稍微主主动一下下价绍信信息。不不能太殷殷勤，也也不能太太被动A XX先生，现现在的房房子卖的的挺快的的，这里里有些房房源我们们也没有有太及时时的更新新，要不不您到屋屋里坐着着喝杯水水歇一歇歇，我给给您拿户户型图详详细介绍绍一下？B XX

42、先生，我我们这边边昨天刚刚出一套套超值的的房子是是XX小小区122层的小小两居，正正南，正正对小区区花园，不不知道符符不符合合您的需需求？咱咱们进屋屋详细了了解一下下吧。C XX先生，挺挺多房子子都在我我脑子里里，咱们们进屋结结合户型型图给您您介绍一一下 思路：无论论你说什什么，无无论你介介绍什么么房源，目目的都是是把客户户拉到店店里面详详谈。如如果遇到到怎么都都不想进进店的，就就要抓紧紧时间留留电话号号码A XX先生，要要不您有有事就先先忙，您您把您电电话号码码给我，我我这边有有合适的的房子马马上通知知您来看看。B XX先生，您您留个电电话，我我这边只只要有超超值的房房子一定定给您推推荐。

43、思路：如果果客户就就是不肯肯留电话话，这时时候也不不能放弃弃，因为为此时再再争取起起码有775%的的客户肯肯留A XX先生，您您不留我我下次有有好房子子怎么能能及时通通知到您您呢！这这个市场场就怕错错过好房房子。B XX先生，您您不就是是怕我们们总打电电话吗？我下次次先给您您发短信信，等您您回复后后再打电电话，您您要不回回就不打打扰您了了！真的的要给我我留个电电话。您您的电话话是133、？C XX先生，您您要的这这套房子子看房时时间不好好确定，您您还是留留下电话话号码比比较好，我我约好房房东第一一时间通通知您！D 别不留啊，上上次就有有个客户户没留电电话，第第三天出出了一套套特别好好的房子子，

44、就是是他查以以接受的的条件，根根本找不不到人，等等周末再再来就被被卖掉了了，他知知道后特特遗憾。您您可千万万别说这这是没缘缘分，其其实缘分分也是我我们主动动创造的的，您说说是不？您看您您的电话话是133？（思路路：无论论他最终终是否留留下电话话号码，经经纪人一一定要主主动地递递过自己己的名片片，否则则一点挽挽回的机机会都没没有！这这个动作作千万不不要吝惜惜） 思路：有些些客户都都是这么么直接，直直接进店店，直接接找椅子子就坐，直直接问询询你有没没有XXX户型或或者YYY户型，如如果有且且能看就就直接看看，如果果没有就就直接起起身走人人。对于于这样的的客户，我我们也直直接一点点，先直直接告诉诉她

45、相应应的信息息，让同同事感觉觉约看房房，或者者就直接接报一套套符合她她要求但但是现在在不能看看的，需需要进一一步核实实后再约约其看房房，目的的就是要要留下其其电话号号码A X姐，你说说的这套套房子啊啊，我们们在X楼楼6层和和X楼的225层都都有，但但是价位位略有差差异。您您看您的的心理价价位是？B 这套房子啊啊，现在在这个小小区这个个户型在在卖的就就2套了了，其实实一共这这个户型型才十几几套，在在卖的很很少，因因为业主主住的都都很舒服服，所以以都不卖卖。这两两面三刀刀套也不不好看房房，这样样吧我先先给您看看一下照照片和户户型图，您您要是觉觉得还行行我们就就约一下下房东看看看今天天看不了了什么时

46、时候能看看。C X姐，这房房子租出出去了，只只能看照照片了，房房东在外外地，您您看，如如果您觉觉得房子子不错那那咱们就就下个意意向金吧吧，我把把意向金金协议书书给您看看看，签签完我们们传给房房东，让让房东尽尽快回来来。您看看呢？其其实您没没必要担担心，我我们的公公司是全全北京直营营连锁的的，在北北京有6600多多家店呢呢，我们们专做中中高端市市场，我我在这个个店都有有四年多多了，我我们公司司是最重重视业主主客户的的服务和和安全的的。 思路：这个个时候就就要多销销售公司司，多做做铺垫了了。不铺铺垫她可可能不太太信任公公司和经经纪人或或者会流流失到其其他中介介A 您看我们是是小区门门口的第第一家，

47、业业主们要要是报房房子基本本上都先先报给我我们，况况且现在在业主也也是有选选择的报报房，不不是大公公司都不不选择。我我们公司司在这个个社区已已经开了了2-44年了，和和好多业业主都很很熟，很很多业主主都是在在我们手手里成交交的，所所的我们们掌握这这个社区区的绝大大部分房房源，查查以帮您您在最短短的时间间内找到到最合适适您的房房子，您您 毕竟竟也是大大忙人，也也没那么么多的时时间耗在在买房这这件事上上，所以以我们的的效率一定定是最高高的。B X姐，我们们公司006年就就在这里里了，专专做这周周边的社社区。所所以基本本上这个个社区在在卖的房房子我们们都有。而而且说实实每家房房源都差差不多，我我真的不不太建议议您走很很多公司司，我们们都是一一对一的的服务的的，您找找很多公公司，每每天接到到很多电电话，会会影响到到您的生生活和工工作不说说，