白金海岸项目售楼员行为规范10532.docx

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1、白金海岸项目售楼员行为规范（一）售楼人守则1、 基本素质要求 良好的形象象诚恳恳的态度度热诚诚的服务务机敏敏的反应应坚定定的信心心流畅畅的表达达积极极地进取取=TOOP SSALEES. 员工工作应应积极主主动，要要勇于负负责。做做好自己己的职能能工作，同同时应主主动协助助其他同同事的工工作，任任何事情情应做到到有始有有终。 员工应追求求团队精精神，部部门之间间、同事事之间提提倡团结结协作，沟沟通情况况，相互互信任，注注重整体体利益。 公司职员应应主动提提高、完完善自身身的专业业水平，关关注市场场动态，捕捕捉市场场信息，对对外注意意自身形形象，不不得向外外透露有有关公司司业务的的商业机机密。

2、员工工作要要追求效效率，遇遇到问题题应尽快快处理，能能不过夜夜的事情情不要拖拖到第二二天。2、 基本操作要要求 按公司规定定时间正正常考勤勤，保持持公司整整体形象象。 虚心诚恳，认认真负责责，勤快快谨慎，绝绝对忠诚诚。 严守公司业业务机密密，爱护护公司一一切工具具及设施施。 主动收集竞竞争者的的售楼资资料，并并及时向向主管汇汇报。 业绩不靠运运气而来来，惟有有充实自自我，努努力不懈懈，才能能成为成成功者。 经验是从实实践中积积累而来来，对任任何上门门过客均均应视为为可能成成交的客客户而予予以热情情接待。 同事间的协协调和睦睦与互相相帮助，能能营造一一个良好好的工作作环境，并并能提高高工作效效率

3、。 凡公司刊登登广告日日，任何何业务人人员不得得请假，必必须无条条件全部部到位工工作。3、 基本纪律 所有员工应应当遵守守国家各各项法律律、法规规、做合合格的公公民。 所有员工应应热爱公公司，热热爱公司司的事业业，并珍珍惜公司司的财产产、声誉誉、形象象。 员工除正常常休假外外，必须须准时上上下班，不不得迟到到、早退退。 员工要严守守公司纪纪律，遵遵守公司司规章制制度，保保守公司司机密，维维护公司司的利益益。 尊重别人，尊尊重别人人的劳动动，尊重重别人的的选择，尊尊重别人人的隐私私。 员工要注重重自己的的外表形形象，要要以整齐齐端庄的的仪表、温温文尔雅雅的举止止赢得合合作伙伴伴的信任任。 员工在

4、工作作时要有有分明的的上下级级关系，欣欣然接受受上级的的指示并并努力付付诸实施施。严格格遵守公公司各部部门的规规章制度度，准时时参加所所属的各各种例会会，按时时向所属属的主管管人员递递交各类类工作报报表。 职员应自觉觉维护公公司形象象，注意意保持售售楼部的的安静整整洁，严严禁喧哗哗、嬉戏戏、吃零零食等破破坏销售售部整体体形象的的行为，不不准在公公共场合合化妆、换换装，不不能擅入入其他部部门，以以免影响响其地部部门工作作。不允允许在上上班时间间随便外外出，如如遇特殊殊事情必必须由主主管级以以上领导导批准。 工作时间内内不允许许打私人人电话，确确实有事事打电话话应做到到长话短短说，不不能超过过3分

5、钟。 许有冷淡客客户、对对来访客客户视而而不见或或出言粗粗鲁与客客户争吵吵事件（现现象）发发生。职员不能能进行有有损公司司的私人人交易活活动，不不能以公公司名义义进行任任何损公公利己的的私人行行为及进进行任何何超出公公司所指指定范围围之外的的业务。如如有此类类行为，须须承担因因此引的的一切法法律责任任，公司司有权终终止聘任任合同并并追究其其法律责责任。未经公司司许可，不不得自代代己购客客户转让让楼盘。不得私自自接受他他人委托托代售楼楼盘。对于未经经授权之之事，不不得擅自自答应客客户的要要求。未经公司司许可，任任何人不不得修改改合同条条款。 员工要要 护公司司财产，凡凡属人为为损坏公公司财产产的

6、，公公司有权权要求赔赔偿。公公司所配配备使用用的贵重重财产，在在离退职职时应交交还公司司。 在办公公室内严严禁吸烟烟，保持持清新的的工作环环境。员工违反公公司管理理中度，公公司视情情况给予予处分。有如下行为为者，给给予警告告，扣发发部分至至全部工工资或奖奖金： 正当理由拒拒绝执行行上司的的指令。 未经允许擅擅离工作作岗位，影影响工作作。 因工作责任任心不强强造成工工作重大大失误。 对上司有不不礼貌的的言行举举止。 工作时间不不专心本本职工作作，随便便串岗聊聊天说笑笑。 1个月迟到到多次者者。 1个月旷工工2天者。 人为造成公公司意外外损失者者。有如下行为为者，公公司给予予开除并并不给予予任何经

7、经济补偿偿： 向客户索要要回扣。 挪用、盗窃窃公司的的资金、财财产。 刑事犯罪。 蓄意破坏公公司财产产。 1个月内无无故旷工工3次以上上。 泄露公司商商业情报报，以公公司名义义私自拓拓展业务务，进行行私下交交易。 在同行业中中兼职。（二）仪容容仪表标标准1、 仪容仪表因售楼人员员直接与与客户打打交道，代代表开发发商和楼楼盘形象象，所以以仪容仪仪表显得得十分重重要。要要求每一一位从事事售楼工工作的员员工都要要自觉地地使自己己的外表表保持整整齐、清清洁和悦悦目。 工作作前应做做好以下下几点： 身体整洁：每天洗洗澡，保保持身体体清洁无无异味。 容光焕发：注意饮饮食卫生生，劳逸逸结合，保保持精神神饱满

8、。 适量化妆：女性售售楼人员员必须化化淡妆，化化妆须适适当而不不夸张。 头发整洁：经常洗洗头，做做到没有有头屑。 口腔清洁：每天刷刷2次牙，保保持牙齿齿洁白，口口气清新新。 双手整洁：勤剪指指甲，经经常洗手手，保持持双手卫卫生。 制服整齐：制服常常换洗，穿穿着要整整齐，皮皮鞋要擦擦亮。（1）男员员工发式式： 头发要前不不过眉，旁旁不过耳耳，后不不盖衣领领。 头发要整齐齐、清洁洁，没有有头屑。 不可染发（黑黑色除外外）。 （2）女员员工发式式： 刘海不盖眉眉。 自然、大方方。 头发过肩要要扎起。 头饰应用深深颜色，不不可夸张张或耀眼眼。 发型不可太太夸张。 不可染发（黑黑色除外外）。（3）耳环环

9、： 女员工只只可佩戴戴小耳环环（无坠坠），款款式要端端庄大方方，以淡淡雅为主主。（4）面容容： 面容神采奕奕奕,保持清清洁,无眼垢垢及耳垢垢. 男员工不可可留胡须须。 （5）手： 员工听指甲甲长度不不超过手手指头。 女员工只可可涂透明明色指甲甲油。 只可佩戴一一只小戒戒指，不不可佩戴戴其他首首饰。 经常保持手手部清洁洁。（6）鞋： 经常保持清清洁、光光亮、无无破损并并符合工工作需要要。 穿着公司统统一配发发的工作作鞋。（7）袜子子： 女员工须穿穿着大厦厦统一配配发的丝丝袜（穿穿裙子）。 若制服是长长裤，如如管家部部、公众众区、洗洗涤部、制制服部的的员工，须须统一穿穿白色的的袜子（自自购）。（8

10、）制服服： 合身、烫平平、清洁洁。 纽扣齐全并并扣好。 员工证应佩佩戴在上上衣的左左上角。 衣袖、裤管管不能卷卷起。 佩戴项链或或其他饰饰物不能能露出制制服外。2姿势仪仪态 资势是是人的无无声语言言，也叫叫肢体语语言，能能反映出出一个人人的精神神风貌，因因而售楼楼人员必必须注意意姿势仪仪态。站站立时，双双脚要平平衡，肩肩膀要平平直，挺挺胸收腹腹。站立立或走路路时，手手应自然然垂直，不不应气手手放进口口袋、叉叉在腰间间或双手手交叉放放在胸前前。以下是一些些习惯性性小动作作，须多多加注意意： 咳嗽或吐痰痰时，请请用干净净的纸巾巾或手帕帕掩住口口部。 打哈欠或喷喷嚏时，应应走开或或转过头头来掩住住口

11、部。 整理头发、衣衣服时，请请到洗手手间或客客人看不不到的地地方。 当众挖鼻孔孔、搔痒痒或剔指指甲都会会有损自自己的形形象。 手不应插在在口袋里里，双手手应垂直直；坐着着时平放放在桌面面，不要要把玩物物件。 当众应耳语语或指指指点点。 不要在公众众区奔跑跑。 抖动腿部、倚倚靠在桌桌子或柜柜台上都都属不良良习惯。 与别人谈话话时，双双目须正正视对方方的眼睛睛。 不要在公众众区域搭搭肩或挽挽手。工作时以以及在公公众区域域不要大大声讲话话、谈笑笑及追逐逐。与人交谈谈时， 不应不不时看表表及随意意打断对对方的讲讲话。3、言谈举举止坐、站、走走路和谈谈话都要要得当，工工作要有有效率。每每一位员员工都应应

12、做到：（1）彬彬彬有礼：主动同客客人、上上级及同同事打招招呼。多使用礼礼貌用语语，例如如：早晨晨好、请请、谢谢谢、对不不起、再再见、欢欢迎光临临。如果知道道客人的的姓名和和职位，要要尽量称称呼其职职位，比比如王总总、钱经经理等。讲客人能能听懂的的语言。进入客房房或办公公室前须须先敲门门。同事之间间要互敬敬让，说说话要温温文尔雅雅。使用电梯梯时要先先出后入入，主动动为别人人开门。（2）笑口口常开：面带笑容容接待各各方宾客客。保持开朗朗愉快的的心情。(三)售楼楼员接听听客户电电话要则则（1）接听听电话语语调必须须亲切，吐吐字清晰晰易懂，说说话的速速度适当当，简洁洁而不冗冗长。（2）接听听电话人人员

13、应熟熟悉楼盘盘的详细细情况及及促销口口径，事事先准备备好介绍绍的顺序序，做到有条不不紊。（3）销售售部人员员每人都都有义务务和责任任接听电电话，外外来的电电话响声声不能超超过3下。（4）接听听电话时时，必须须要亲切切地说：“您好，xx x广广场（花花园），有有什么可可以帮到到您的？”（5）当客客户提出出问题，可可以首先先告诉客客户，“这条是是热线电电话，可可不可以以留下您您的姓名名和电话,我我换个电电话打给给您”，以便便做好电电话追踪踪记录；既不影影响热线线电话的的正常工工作，又又建立了了有效客客户渎。（6）录下下客户的的电话之之后，向向客户说说明，可可以先简简单地回回答他的的一些问问题，时时

14、间不宜宜太长也也不宜太太短，通通常不超超过3分钟（在在广告日日电话时时间应更更加缩短短）；掌掌握重点点说明，吸吸引对方方前来现现场洽谈谈。（7）在回回答问题题时应做做到耐心心但又不不能太详详细，以以免碍其其他客户户的电话话打进来来。回答答问题最最好不要要超过33个。（8）在回回答问题题时，尽尽量强调调现场买买楼的人人很多，可可以邀请请客户到到现场售售楼部或或展销会会参观，告告诉客户户现场将将会有专专业的售售楼人员员 为他介介绍。（9）在与与客户交交谈中，尽尽量问到到几个基基本问题题，即客客户姓名名、电话话、地址址、购房房意向和和信息来来源。（10）在在客户所所找人员员不在时时，应很很客气地地询

15、问对对方有何何事，可可否代为为传话，或或，或者者记录下下来转告告被找的的人。叫叫 接听电电话时，不不许远距距离大声声喊叫，而而应走到到被叫人人身边去去说。放放话筒时时动作要要轻缓。（11）不不许对着着话筒咳咳嗽、打打哈欠、叹叹气、浪浪笑。（12）不不许在接接听顾客客电话时时与其他他人搭话话。（四）售楼楼员工作作程序 售楼员员的工作作程序为为：区域域楼市状状况的整整理竞争对对手楼盘盘的基本本情况（优优劣势分分析）自身楼楼盘资料料的收集集和建立立文件和和表格的的建立整理吸吸引买家家的优越越点拿出自自身楼盘盘劣势应应对措施施全面了了解楼盘盘葛工程程进度（搜搜集客户户信息筛选客客户信息息访问客户）接接

16、待来访访客户介绍楼楼盘情况况解答客客户问题题带客户户参观样样板房楼楼盘现场场）为客户户度碎身身订造买买房个案案记录与与客于的的谈话过过程建立客客户档案案信息反馈给给上级电话跟跟踪客户户（上门门拜访客客户）再度接接待客户户与客户户签订预预购书提醒客客户签订订正式认认购合同同售后服服务信息再再度反馈馈综合分分析与调调研。1、前期准准备工作作 熟悉区区域楼市市概况、自自身楼盘盘情况深深刻认识识楼盘自自身的素素质、周周边楼盘盘的情况况以及所所处的文文环境等等。熟悉悉及现解解销售资资料，确确立销售售信心。（1）熟悉悉现场特特点：熟熟悉并遵遵守现场场的管理理及公司司的规章章制度。（2）销售售资料和和工具的

17、的准备，例例如资料料夹、计计算器、名名片、笔笔、工装装等；必必备的销销售工具具以适当当方式放放在适当当位置，方方便取用用。如笔笔不可随随意挂在在胸前或或衣襟处处，可卡卡在资料料夹封季季末面或或放于衣衣袋内。计计算器、名名片及派派发给客客户的售售楼资料料放于资资料夹内内。2、接待规规范（1）站立立；（2）迎客客；（3）引客客。 远远见见到客人人向售楼楼处走来来时，售售楼员应应立即手手持准备备好的资资料，两两名售楼楼员对称称，分两两侧直立立在售楼楼部门内内，近门门侧而立立。当客客人进门门，脸带带笑容，主主动迎上上去对客客人说“欢迎光光临”，递上上自己的的名片并并介绍“我是x x 小小姐，犀犀请过来

18、来这边。我我帮您做做一下楼楼宇介绍绍：等。伸伸右手指指引客人人内进，客客在内侧侧走，销销售员在在外围带带动。同同时，其其他销售售 员应及及时补位位，保持持有人员员站立于于门口。 请教客客户姓名名，然后后互相递递换名片片，如客客人是有有头衔的的“经理”、“董事长长”、“负责人人”时，应应说：“先生这这么年轻轻就是公公司的xx x，实实在不简简单，哪哪天有机机会向您您请教成成功的秘秘诀、1”如无头衔的在在介绍到到一定的的进程中中你可说说：“先生仪仪表出众众，独具具慧眼能能看准我我们的楼楼盘，相信不久的的帐将来来一定会会有所作作为的、1”夫妻同来参观或携带子女同行的，可在先生面面前赞美美太太，在在太

19、太面面前赞美美她先生生，在夫夫妻面前前赞美小小孩等。销销售员要要适当恭恭维客户户，以建建立沟通通管道，这这样也较较容易使使客户形形成购买买意向。3、介绍楼楼盘情况况 准备好好楼书、计计价表等等资料（视听听区）模模型、展展板介绍绍示范范单位介介绍实实地介绍绍引客客到洽谈谈台。（1）模型型介绍：指引客人人到模型型旁；介绍外围围情况；介绍现在在所站位位置的方方向方位位、楼盘盘位置、楼楼盘配套套、路名名、附近近建筑物物、附近近配套设设施、公公交网络络、人文文景观等等等；介绍完后后，指引引客人到到洽谈台台就坐，双双手递上上名片及及售楼资资料，其其他售楼楼员及时时递水、上上茶。（2）基本本要素介介绍： 小

20、区占占到规模模、房屋屋层高、绿绿化率、小小区配套套设施、发发展商、建建筑商、监监理商、户户型间隔隔、面积积数、均均价、特特价单位位、物业业管理、建建筑风格格、过往往业绩、目目前主力力推介单单位等，同同时询问问客人需需求，了了解客人人的想法法，然后后起身带带客到示示范单位位。（3）参观观板房；示范单单位：样板房：介绍户户型间隔隔优势、实实际的装装修标准准、家具具摆设状状况。示范单位位：重点点突出“示范”性，指指引客人人如何二二次装修修、家具具如何布布局、间间隔开间间如何改改动等。（4）楼盘盘实地介介绍（小小区实景景）： 是否看现场场，视各各现场的的具体特特点而定定。 重点是眼眼见实，推推介优点点

21、，结合合现场实实景、人人文景观观，扬长长避短，强强化楼盘盘实景优优势。 要注意工工地现场场的安全全性。 4、洽谈、计计价过程程 洽谈、计计价具体体过程为为：洽谈谈推介询问销销控求求助主管管（或经经理）促进成成交。 （1）带丹丹客坐到到洽谈台台，推介介具体单单元，让让客人背背对门，最最好能面面对模型型效果图图。同时时，其他他售楼员员应及时时添加茶茶水，做做好配合合，营造造气氛 （2）根据据客人需需求，重重点推介介12个单元元。 （3）推荐荐付款方方式。 （4）用“计价推推介表”详细计计算楼价价、银行行费用及及其他费费用等。 （5）大声声询问销销控，以以营造销销售气氛氛，注意意询问销销控的技技巧，

22、给给销控人人员作提提示性询询问。 （6）关键键时刻应应主动举举手邀请请主管促促进成交交，并进进行互相相介绍，对对客人说说“这是我我们销售售主管，某某某经理理 ，他对对这个楼楼盘相当当熟悉，他他一定能能帮您，能能满足您您的需求求”，对售售楼主管管说“这是我我的客户户某某先先生，他他是很有有诚意来来看楼的的，我已已帮他推推介计算算了这个个较好的的单元”。从而而进入较较实在的的谈判、拍拍板阶段段。 5、成交进进程 成交进进程包括括：交临临时定金金营造造成交气气氛补补足定金金签订订认购书书跟进进已购客客户（间间断储备备新客户户）。 （1）当客客人表示示满意，有有购买欲欲望时，应应尽快促促进成交交，让其

23、其交足定定金，可可说：某某某先生生（小姐姐），有有没有身身份证？”边说边边写认购购书，即即使客人人说没也也无妨，可可说:“签约时时再补。”一边写一边边对客人人说：“财务在在这边，请请过来交交款。”“恭喜您成成为某某某楼盘的的业主，恭恭喜您！”用力握紧客客户的手手。全场报以热热烈的掌掌声，然然后大声声对销控控人员报报告已售售出的单单元号。（2）当客客人要再再考虑时时，可利利用： 展销会优惠惠折扣； 展销时间性性； 好单元的珍珍稀性、惟惟一性，促促使顾客客下临时时定金，24小时再补足定金。（3）交定定金后，应应及时提提醒客人人下一次次缴款时时间、金金额、地地点及怎怎样办手手续等。（4）来客客留电、

24、登登记方式式。 最最后必须须注意，售售楼人员员要提交交原因分分析报告告，将该该顾客成成交的原原因进行行分析，报报告给上上级主管管。 （五）项目目销售基基本流程程图售楼员：打招呼问好，自我介绍，引导客户参观模型讲解项目概况后，带丹客户到洽谈区洽谈向客户提供项目售楼资料，仔细聆听客反馈意见并做好记录引导客户参观示范单位或交楼标准间签订认购书、注明姓名、身份证号码、房号、楼层、定购价及付款方式、首期款及按揭尾数或临时定金、补订时间征询客户的意见，填写客户登记表定金或临时定金每日交财务部；认购书的存档与汇总输入电脑，制作成项目每日销售报表、销售汇总表、并统计定金或临时定金情况强调项目诸多优点及优惠，促

25、成客户确定是否有购买意向开收据，将认购书归档，其中收据一式三份，售楼部、财务部、客户各执一份现场售楼主管人员复核认购书中的姓名、身份证号码、房号、楼层、认购价及付款及按揭尾数留下客户姓名、电话及资料以便跟进 无 有有向客户强化项目优点，请客户认真仔细考睛，欢迎再来三级审核：售楼部，财务部，公司领导合同移交及归入档案管理销售人员将已签约合同输入电脑盖公司法人章及公司章合同一式三份，需签订合同免息付款方式者，含房地产付款补充合同一式三份一次性付款给客户1份，按揭、免息分期，交公司财务部转交银行作抵押贷款正式合同1份，与档案资料（身份证复印件、审批单等）一并存于售楼部，集中移交办公室存档每签订完20

26、份合同集中移交一次房管局备案选择付款方式，发给客户费用清单（按揭），将有关资料存档，入伙前一并汇总移交物业管理公司确认付款方式，如选择免息分期付款者，与客户签订房地产买卖补充合同销售文员确定客户身份证是否与认购书相符，与客户签订合同后，将身份斑点复印件一起放时合同袋，如境外客户购买须出示护照或回乡证持认购书前往财务部交纳首期款客户签订认购书，确认付款方式、房号(六)商品品房购销销合同流流程图 前往销销售部签签订商品品房购销销合同 售楼部部文员填填写重要要文稿审审批单甲方（1份份） 乙方（11份） 房管局局（1份） 所有的费用由售楼处代收，并出具收据给客户；届时律师事务所、银行、保险公司与售楼处

27、结算，所有收据由售楼处交给客户 发展商审核同意后在保证人意见栏签字、盖章，由发展商分批集中（约20份合同）交按揭银行审批，律师事务所对该资料审核，出具法律意见书，并核算出客于应缴费用，然后将以上资料交银行审核，银行审核后将资料送律师事务所（不合格者退回申请人） 律师事务所对贷款合同进行审核后，出具法律意见书交银行作内部审批、盖章；然后由律师事务所将有客户资料进行公证，并作抵押登记备案手续 由律师事务所通知售楼处，知会客户约定时间在指定地点签订有关贷款合同、购买有关保险及交纳所有费用（客户须带齐身份证、户口本、回乡证、护照等原件以备查验），并通过客户在指定的储蓄所开立活期存款账户（将存折号码原件

28、交银行） 客户填写银行个人住房按揭贷款申请审批批表，并且提供身份证原件及复印件5份（港、澳台人士同时提供回乡证或护照原件及复印件5份）、收入证明、首期款收据复印件、购销合同原件及复印件由专人负责，根据合同明细表确定时间及楼款，通过电话或其他通讯方式提醒客户按期缴款律师事务所将所有已抵押登记的贷款资料交回银行，银行办理放款手续，并将有关贷款资料回单交回售楼处，由售楼处寄回客户或通知客户领取通知客户按时缴交每月的供楼款（七）银行行按揭流流程图（八）售楼楼员工作作方法、 接待规范（1） 客户上门时时，业务务员必须须主动面面带笑容容上前迎迎接。（2） 须掌握专业业知识和和本楼盘盘的所有有资料，不不允许

29、出出现根本本性的错错误。（3） 所有售楼员员一律站站立接待待客户，将将楼书、平平面图等等资料和和工具放放在身边边，以便便随时取取用。接接待客户户要精神神饱满、面面带笑容容，留意意客户的的视线和和表情，主主动上前前招呼。（4） 客户表明购购楼愿意意，则请请客户在在适当的的交谈区区入座，并并取出资资料为客客户介绍绍。 销售人员介介绍时，除除书面资资料外，若若有模型型，应配配合模型型加以说说明。 在介绍的过过程中，销销售人员员应避免免拿着资资料照本本宣科，必必须注意意客户的的反应，以以掌握客客户心理理及需求求，须能能判断客客户是属属于自购购、代购购还是咨咨询或是是竞争对对手的探探子。 随时注意自自己

30、的形形象，因因为你代代表公司司，也代代表楼盘盘，所以以必须保保持微笑笑，态度度上要诚诚恳、亲亲切，博博得客户户的好感感及信赖赖。 不论成交与与否，客客户离去去时，业业务人员员应起身身相送至至大门，并并说“谢谢，欢欢迎再次次光临”、 实地介绍当客户看完完样板房房后，美美好的印印象还留留在脑中中，但去去实地时时因为楼楼宇或在在建设过过程中或或没有装装修，与与样板房房大相径径庭，此此时售要要员要着着眼现状状，推介介优点，结结合现场场实景、人人文景观观，强化化盘实景景优势，指指引客人人如何相相间隔，如如何装修修，再提提示出样样板房的的布置，让让客户有有一个美美好想象象而下购购买。、 留客方式当整个推介

31、介过程完完毕，而而客人确确实需要要再三考考虑时，可可说：“X XX先生或或小姐，请请留下电电话，如如果公司司有其他他特别优优惠的单单位推出出时，我我好通知知您。”有很多多客户是是不愿意意电话的的，所以以也可以以在参观观样板房房前请他他留下记记录：“先生/小姐，麻麻烦您留留个联系系电话，我我公司只只是例行行做个来来访登记记“等。留留下客户户联系方方式及咨咨询重点点，方便便日后追追踪洽谈谈。、 销售技巧（1） 把握“以头头脑行销销，而非非以嘴巴巴行销”的原则则，强调调优点，淡淡化缺点点，避免免产生类类似辩论论的场面面。（2） 避名“我说说你听”的介绍绍式，惟惟有以交交谈的方方式，才才容易经经出客户

32、户的问题题，才能能有效掌掌握客户户的需求求和想法法，了解解客户对对产品的的喜好度度和接受受力，然然后才能能针对客客户最关关切的因因素予以以说服。（3） 房产销售属属服务业业，销售售人员的的从业态态度要以以“服务”为宗旨旨，因此此必须加加强房地地产专业业知识的的吸收，才才能以专专家的姿姿态提供供给客户户最好的的服务，从从面创造造业绩。（4） 在销售过程程中，可可以与客客户交谈谈轻松的的话题，但但必须把把握客户户心理，并并注意了了解客户户的想法法及以往往的经历历，以便便吸引客客户，促促进成交交。、 客户追踪（1） 售楼员要主主动出击击，不可可守株待待兔，对对于来过过公司而而未成交交的客户户（从客客

33、户资料料调查表表中查寻寻），必必须主动动跟踪联联系，继继续了解解说服。（2） 所有售楼人人员必须须第天做做客户登登记，并并上交上上级主管管，必要要时提出出个人分分析汇报报。（3） 愿意则上在在客户上上门扣33天内要要第一次次追踪，可可用电话话或其他他方式，并并将谈话话内容及及结论加加以记录录，以免免混淆。（4） 追踪客户时时，应促促使对方方回头，须须事前了了解客户户前次交交谈内容容及答复复，并准准备好几几个适当当的诱因因。、 工作日志（1） 每人每天应应按规定定定工作作日志，以以利于了了解第一一线人员员的状况况，从而而作出适适当的反反应、调调整或支支援。（2） 工作日志内内容必须须包括日日期、

34、广广告媒体体、客户户访数、客客户来电电数、成成交数、来来访客户户资料、提提出需求求等。、 收据、认购购书（1） 收据、认购购书由该该楼盘现现场销售售主管领领取后统统一使用用。（2） 销售人员在在收取客客人定金金前，必必须先核核对销控控，确认认该单元元未售出出方可让让客人定定购，并并立即通通知总销销控。（3） 收取定金后后，开出出指定收收据，并并与客人人签署一一式两份份的认购购书，双双方各执执1份（4） 认购书上不不能擅自自涂改，特特别是余余额一定定要细心心填定，联联系地址址填写现现在可通通信地址址、邮政政编码及及电话。（5） 销售人员根根据认购购书上资资料详细细填写“客户资资料明细细表”，然后

35、后按规定定装好，方方便日后后查找。、 销售报表及及销售会会议（1） 现场销售主主任每天天按当天天销售填填写报表表并对好好销控，做做到清晰晰、明了了。（2） 每周销售会会议日，各各销售主主管于该该日交考考勤、报报表、班班表、周周报表和和销售报报告各一一份，内内容是：本周该该楼盘销销售情况况、客流流量、存存在问题题等。（3） 每月底，各各售楼部部销售主主管交回回该楼盘盘销售报报表（根根据日报报表资料料填写）并并负责对对数及核核算佣金金。（九）销售售的日常常管理、 人员管理借鉴“蜜蜂蜂王国”严谨的的组织体体系，把把销售日日常工作作任务划划分为销销售任务务民服务务任务两两部分。执行销售任任务的人人员主

36、要要面对顾顾客，接接待顾客客，推荐荐楼盘，实实现成交交，使楼楼盘体系系与行为为体系达达到整合合顾客满满意的效效果。执行服务任任务的人人员主要要包括售售楼经理理、售楼楼主任及及当值售售楼人员员、保安安、财务务等，为为销售工工作提供供必要的的后勤服服务，在在行为体体系（BBS）与与服务体体系（SSS）方方面实现现顾客满满意。（1） 销售流程的的设定。项项目销售售流程设设计是否否有条不不紊、运运作高效效，在CCS战略略体系中中至关重重要。（2） 销售会议。早早训式的的早会可可以体现现企业正正规、严严谨的管管理理念念，而总总结性晚晚会则有有互相交交流、反反馈信息息、检查查当天CCS战备备实施效效果的作

37、作用。（3） 销售考勤。通通过现场场签到及及电话抽抽查制度度，保障障销售考考勤的严严肃性，反反映出销销售队伍伍铁的纪纪律。（4） 销售控制。采采用隐含含销控的的方法，有有利地更更灵活地地调控销销售。由由专人负负责，每每天与发发展商核核对销控控制情况况。（5） 销售管理体体制手段段。在分分清职责责的前提提下，采采用计划划管理与与目标管管理双齐齐下的手手段，可可达到人人尽其事事，工作作有序，落落实到位位，也有有利于团团队气氛氛的凝聚聚。（6） 销售制度。用用制度强强化规范范管理，减减少人为为偏差。（7） 有效的激励励机制。有有奖有罚罚，相得得益彰，大大大提高高售楼人人员的工工作能动动性，减减少售楼

38、楼人员挑挑客、争争客的现现象。如如每月评评选“最佳售售楼人”1名，在在当月的的公佣中中提取一一定份额额作为奖奖励；每每季评选选“高额售售楼人”3台，报报公司嘉嘉奖；连连继3个月销销售排名名倒数第第一则予予以辞退退。2物品管管理（1） 销售资料的的管理。设设立资料料台账，专专人管理理，有计计划派发发，尽量量做到有有效利用用，减少少浪费。（2） 日用品的管管理。包包括电话话、纸巾巾、饮用用水等，加加强销售售人员的的成本意意识教育育，（3） 样板房及示示范单位位的管理理。专人人管理，设设立资产产账，作作好日常常维护及及每季盘盘点工作作。3财务管管理（1） 催、收款事事务。做做到及时时对账，提提前提醒

39、醒缴款，对对滞后缴缴款者要要及时发发现及时时催缴，缴缴款有变变动及时时沟通。收收款要完完善签收收制度及及证明人人制度。（2） 销售合同管管理。鉴鉴于合同同的严肃肃性和保保密性，应应专人专专档管理理。（3） 财务制度： 定金管理。销售文员开开认购书书后，带带客户到到财务缴缴定金，不不得私自自收取。 临时定金管管理。由销售文员员开收据据后交主主任签收收保管，退退定后单单据由销销售人员员签证明明。(十)售楼楼考核流流程和内内容售楼部奖罚细则楼盘销售基本知识本楼盘概况销售基本流程售楼现场守则销售员守则礼仪/仪表1、销售考考核流程程2考核规规则（1） 在考核时，售售楼人员员要有礼礼貌，表表现自然然，话语

40、语流利。（2） 每个项目考考核由一一位主管管主考，但但基本流流程和楼楼盘销售售讲解由由两位主主管同时时主考。（3） 礼仪仪表的的考核标标准视售售楼员在在现场衣衣着和精精神面貌貌决定。3、考核方方法（1） 面试。（2） 笔试。（3） 背诵（基本本流程和和知识）4、 考核内容（1） 区域楼市概概况。（2） 本楼盘概况况（楼盘盘所处位位置，对对发展的的介绍，配配套设施施，交楼楼时间，现现场工程程进度，楼楼宇外观观介绍，外外围情况况）。（3） 开发理念（卖卖点）。（4） 售楼礼仪。（5） 工作流程。（6） 工作内容。（7） 销售知识。（8） 接待规范。（9） 理解力（对对售楼人人员的理理解能力力进行考

41、考核）。（10） 应变（对售售楼人员员处理突突发性事事故或面面对刁钻钻顾客时时的应变变能力进进行考核核）。（十一）销销售信息息管理办办法 为了提提供及时时准确的的销售信信息，实实行销售售信息的的电脑化化管理，特特制定如如下销售售信息管管理方法法。1、印文件件资料的的存档销 售 部销售数据统计文 员策 划 主 管调 研部 门 经 理 销售部部的相关关报告，根根据拟稿稿人分别别存放在在各自的的文件夹夹中，可可以在电电脑中设设置若干干个区域域，再分分别建立立若干个个文件夹夹，具体体存放位位置如图图。2、销售数数据的录录入销售文员销售原始数据输入日报、周报、月报（1） 销售原始数数据。 现场售楼处处 核对对数据（2）合同同数据.输入日报、周报、月报销售主管销售原始数据核对数据 输出拟定情况统计表销售文员拟定数据（3）拟定定数据。http:/m/