14KAB创业计划书3812.docx

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1、康乐源老年服务有限公司 11/22/2022大学生 KAB创业计划书项目名称：康乐源源老年服服务有限限公司 设计人人：工程程造价1111班班方强强强学号： 3551100810027 日期： 20012.6.117 第一章 创业计计划概要要1.1本计计划目的的为投资者提提供充分分的信息息。为本计划未未来的经经营活动动提供指指导准则则、参考考依据和和基本数数据。1.2市场场需求及及服务需需求随着经济的的发展，近近年来我我国老年年人口剧剧增，这这让我们们把目光光投向了了相关的的产业。根据最新公布的我国2001年至2005年间老龄事业发展纲要的数据显示：目前，中国老年人口占总人口10.97%以上，6

2、0岁以上的老人超过1.43亿，是世界上老年人口最多的国家，占了世界老年人口的1/5和亚洲老年人口的1/2。而且，年龄结构逐步进入老龄化阶段。老年人口增长速度：据专家预测，到2010年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为12. 18%和8.12%，2020年为16.23%和11.30%，2030年为22.34%和15.21%，2040年为25%和20%。到2030年时中国将进入超老年型社会。而到了2050年，60岁以上的人口总数将达到4亿左右，占总人口的比重将超过25.2%，届时，每4个中国人中间就有1个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。由此可见，老老年市场场将随着着客户群群的增多多而出现现

3、更多的的商业契契机，面面对如此此广阔的的市场，目目前该产产业的发发展现状状怎样呢呢？这引引发了我我们的思思考，经经过调查查我们了了解到目目前老年年产业存存在的空空白：与与国外发发达国家家相比，我我国老年年用品的的经销和和开发还还很落后后，而随随着社会会福利制制度的完完善，收收入日渐渐丰裕，老老年人的的消费力力将逐年年增强，但但这个诱诱人的市市场却存存在着太太多的空空白，老老年人多多层次的的消费需需求还不不能得到到较为全全面的满满足。1199年年中国老老龄协会会调研部部主任程程涌认为为，目前前我国真真正意义义上的老老龄产业业还未形形成。老老年人认认为这是是一个真真空地带带，应该该大力发发展；而而

4、商家却却说却认认为这里里是雷区区，不敢敢轻易涉涉足。商家的态度度一方面面引发我我们进一一步的思思考，另另一方面面让我们们看到了了老年服服务市场场的需求求：首先先，老年年人对从从生活用用品到健健身用品品都缺乏乏一种特特色化的的服务；其次，随随着家庭庭结构的的变化老老年人对对特色化化家庭服服务的需需求也将将越来越越大；最最后，随随着老年年保障的的完善，老老年人的的购买力力将有大大幅度的的提高，这这将激发发老年人人对旅游游业等新新型老年年产业的的需求。1.3主要要产品和和业务商家的态度度引发我我们思考考，为什什么商家家将这个个市场视视为雷区区呢？通通过分析析老年市市场的特特点我们们可以看看到这其其中

5、的原原因，而而针对这这些特点点和问题题我们对对本公司司的产品品和业务务进行了了定位。 老年人对商商品追求求实用，为为了满足足其多样样化需求求，同时时考虑到到本公司司采取以以合伙的的形式开开办，资资金有限限，我们们选择以以老年日日用便利利品为公公司的介介入商品品。 老年人追求求购物的的便利性性，为此此我们选选择社区区为公司司的主要要销售市市场，竭竭诚打造造老年人人满意的的社区服服务品牌牌。 老年人追求求结群，为为此我们们以商品品为载体体为老年年人提供供各种层层次的服服务。 老年人服务务需求的的信息量量大，我我们从创创业初期期就从不不同侧面面收集社社区老年年人信息息，积极极联系社社区相关关组织和和

6、社会相相关团体体，对全全社会为为老年人人提供服服务创造造广阔的的平台。 老年人对广广告的依依赖程度度一般，我我们首先先考虑自自己寻找找适合本本区域文文化和老老年人需需求的商商品，从从而打造造出真正正适合中中部老年年人的商商品服务务第一品品牌。1.4管理理康乐源公司司将采用用更具有有现代团团队精神神的组织织管理结结构，以以加强各各部门间间的合作作。在人人才的选选拔上做做到严格格遵循公公平公正正的原则则。在企企业的信信息化建建设上我我们根据据我们的的实际情情况选择择我们需需要的信信息系统统模块，以以帮助我我们更好好的管理理公司，提提高公司司的工作作效率。本本公司初初期以管管理、经经济学大大学生为为

7、管理团团队，虽虽然我们们在产品品的专业业性上不不太 占优势势，但我我们有具具有很强强的管理理学、经经济学专专业知识识，在创创新性上上更有优优势，同同时作为为合伙人人我们都都有学习习社会保保障学的的专业背背景，对对老年产产业的政政策和政政府相关关部门的的措施有有深入的的了解，便便于同相相关社区区服务组组织建立立好的联联系，同同时通过过对各国国社区老老年服务务的借鉴鉴，为公公司由老老年产品品向服务务为主的的过渡提提出新的的思路。 1.5财务务数据公司的初期期投入为康乐乐源公司司创业团团队内部部筹集的的投入44万元，向向银行借借贷100万元，公公司资本本总额114万元元。公司司成立后后，第七七个月开

8、开始融入入资金，三三阶段的的融资，将将实现公公司的成成功转型型与业务务的正常常运作。康乐源公司司采用阶阶段发展展战略，投投资回收收期较短短，内部部收益率率保持稳稳定增长长，其潜潜在的投投资收益益高。 1.6结论论总之，鉴于于康乐源源公司专专业化、特特色化的的商品、服务优势和服务成本的控制能力，鉴于公司的管理优势，鉴于社区孝文化传播和服务具有的巨大市场潜力，如果取得足够的投资，这一项目将会为投资者带来十分丰厚的回报。第二章 公司基基本情况况2.1公司司名称全称：康乐乐源老年年服务有有限公司司简称：康乐乐源公司司法律模式：有限责责任公司司联系地址：安徽国国防科技技职业技技术学院院号信箱箱经营范围：

9、 制造造业 - 服务业业 批发商商 零售商商2.2目标标 提供供老年人人需要的的产品，开开发老年年人满意意的服务务，为老老年人的的健康着着想，为为构建以以孝文化化为主导导的和谐谐社区贡贡献一份份力量。打打造中国国社区老老年产品品和服务务第一品品牌。2.3宗旨旨 想老年年人所想想，急家家人所急急，以优优质的产产品，细细致的服服务诚心心打造全全新的社社区孝文文化品牌牌，服务务广大老老人，幸幸福千万万家庭。2.4理念念康乐源公司司信奉的的是“孝敬千千万家，感感恩到永永远”的“以感恩恩之心去去孝敬父父母”的理念念。对康乐源公公司而言言，这一一理念意意味着我我们要用用感恩之之心将中中华孝文文化融入入到我

10、们们的产品品和服务务中去。对我们的顾顾客而言言，这一一理念意意味着任任何一个个社区，对对每个顾顾客我们们都要以以感恩之之心为他他提供服服务，把把他们看看作是我我们每个个人的父父母，让让他在享享受服务务的同时时感受到到无处不不在的孝孝心。对我们的员员工而言言，这一一理念意意味着我我们要以以一颗感感恩之心心去服务务顾客，在在奉献孝孝心的同同时享受受顾客回回馈我们们的感恩恩之心。对我们管理理者而言言，这一一理念意意味着我我们要对对每一个个员工实实施人性性化的管管理，对对每一个个顾客设设计人性性化的产产品和服服务，让让公司在在传承孝孝文化的的同时，实实现利润润的增长长。 2.5企业业文化核心价值观观：

11、 顾客我我的父母母 产品我我的孝心心服务我我的感恩恩之心社区我我的敬老老之家 公司精神：感恩、团团结、敬敬业。公司经营理理念：人人性化的的个性服服务、专专业化的的管理团团队打造富富有人性性的专业业化老年年社区市市场。企业品牌形形象用语语：康乐乐源 老老年健康康快乐之之源孝到家 孝孝心送到到千万家家孝敬服务到到社区孝道感化全全社会 2.6组织织结构及及部门职职能2.6.11康乐源源公司初初期组织织结构图图总经理一分店店长二分店店长三分店店长副总经理秘书总经理：11、管理理、决策策职能：负责公公司的日日常经营营管理工工作。提提出公司司经营方方针、发发展规划划、投资资计划的的方案；2、财务管管理职能

12、能：提出出公司规规章制度度的方案案，提出出公司年年度财务务预、决决算方案案和利润润分配方方案，由由管理层层讨论决决定，并并对各分分店经理理所作的的财务报报表进行行审核。3、人事管管理职能能：决定定公司管管理，经经营机构构的设置置，根据据各分店店经理的的意见决决定人事事任免；做出年年度工作作报告。副总经理:1、管管理、决决策职能能：辅助助总经理理开展公公司的日日常经营营管理；参与审审核公司司重大经经营计划划、方案案； 2、人事管管理职能能：负责责服务项项目人员员的招聘聘和培训训，负责责各店服服务员考考核和培培训3、项目开开发职能能：根据据各分店店的顾客客信息确确定新产产品和服服务的开开发，提提出

13、方案案，由管管理层开开会决定定。秘书：1、汇汇总各分分店的顾顾客信息息，归档档形成电电子版资资料，为为服务项项目的开开展提供供依据。 2、网网络信息息管理，公公司网站站的管理理和维护护。分店经理：负责本本店员工工的工作作考核；经营财财务账目目的编制制；根据据本店的的顾客信信息提出出可行的的社区服服务活动动；并分分别负责责一部分分商品的的购买。康乐源公司司组织结结构及职职能（详详见第七七章）第三章 商品描描述3.1主要要商品描描述产品/服务务（1）（2）名称脚底按摩器器助听器规格（例如如大小，颜颜色，质质量等）28.5*16*4.55cm包装售后服务送货上门+详细解解说（实实地操作作）+售售后服

14、务务需要这类物物品的是是些特殊殊人群，我我们在遵遵循普通通的售后后保修的的前提下下，还将将根据他他们自身身的特点点和需要要建立详详细的客客户档案案，并要要求我们们的员工工能记住住他们的的顾客并并对顾客客有较深深的了解解。此外外，不定定期的访访问用户户的使用用情况和和介绍新新的产品品是我们们对员工工的基本本要求。产品/服务务（3）（4）名称极品蚕宝营营养素（本产品品对高明明血脂、高高血糖、高高血压、宿宿醉、肝肝功能异异常、去去除青春春豆、异异位性皮皮肤炎、性性功能有有改善的的效果；是运动动员最佳佳增强体体力的营营养食品品。）红木精品马马扎规格（例如如大小，颜颜色，质质量等）500mgg/1220

15、粒红木马扎，红红木嵌银银靠背马马扎,文文房四宝宝，手杖杖,镇纸纸,象棋棋,红木木挂屏,红木工工艺门,红木嵌嵌银看盘盘,龙头头拐杖,红木家家具，嵌嵌银筷子子包装售后服务送货上门+详细解解说（其其出售与与使用应应配合专专家诊断断及详细细的说明明，只提提供给有有特殊需需要的老老人。我我们将详详细记录录顾客的的使用情情况，并并将这一一情况及及时向医医院、厂厂家反映映，跟踪踪新产品品的研发发情况，使使顾客能能及时了了解最新新的产品品）送货上门+演示（安安详、平平静、睿睿智是老老人的生生活，这这一产品品体现了了老人这这一需求求。我们们的售后后除平常常的维修修外，还还有部件件更新及及社区开开展的棋棋艺比赛赛

16、等）3.2定价价计划（主主要指初初期）产品/服务务（1）脚底底按摩器器（2）助听听器顾客愿意出出的价格格中中竞争对手的的价格高高我方价格中等或中等等偏下（336元）480元（中中等偏上上）我方价格制制定的原原因直接与厂家家联系进进货，免免去了中中间环节节的扣付付，成本本较小，定定价还可可以让顾顾客接受受。这一产品我我们的定定价偏高高，这主主要是因因为我们们需要给给顾客制制定详细细的身体体状况跟跟踪计划划表，并并为顾客客联系医医院和厂厂家，及及时向顾顾客反映映产品发发展态势势，所需需较高的的人工成成本折扣空间有（ 228%） 无有（42%） 无无产品/服务务（1）极品品蚕宝营营养素（2）红木木精

17、品马马扎顾客愿意出出的价格格高中竞争对手的的价格高中我方价格64078我方价格制制定的原原因使用价值很很高，深深受消费费者喜爱爱。但市市场上的的假冒伪伪劣商品品较多，顾顾客较难难买到货货真价实实的商品品，并且且由于大大多数顾顾客缺少少专业的的知识，对对自身状状况并不不了解，也也没有做做很好的的记录，使使得他们们在购买买这类商商品是存存在不少少的困惑惑和失望望，我们们会提供供的良好好服务正正好为顾顾客解决决了这一一难题，故故定价也也较高。 这是老人休休闲、娱娱乐必备备的物品品，设计计新颖，款款式独特特的市商商品是顾顾客所喜喜爱的我我们的这这一产品品是专为为老人量量身定做做的故定定价较高高折扣空间

18、有（ 223%） 无有（ 221%） 无第四章 服务描描述4.1文化化推广4.1.11文化服服务描述述以弘扬“尊尊老敬老老“这一中中华传统统美德为为宗旨，为为社区老老人提供供生活上上的便利利，解决决他们日日常生活活中遇到到的一些些困难。广广泛联系系老年用用品生产产厂家，购购进老人人需要的的用品，坚坚持服务务至上原原则，将将产品与与服务融融为一体体。在公公司内部部打造全全新的服服务文化化。我们们对员工工的服务务宗旨是是：顾客客不是上上帝，而而是你爸爸妈！我我们还将将有针对对性地为为老人开开展丰富富多彩的的文化与与活动，真真正将产产品的营营销与服服务的经经营结合合起来。与与顾客广广泛进行行沟通，向

19、向顾客宣宣传客户户公司文文化，传传递品牌牌信息，树树立企业业形象。为为将来建建立武汉汉市社区区老年文文化服务务联合体体作准备备！4.1.22业务范范围产品推广：上门解解说、产产品展示示、品牌牌推广、医医保知识识宣传、社社区媒体体宣传；人力资源：营销人人员招聘聘与培训训及定期期的考核核、评测测，创新新人才的的挖掘，（好好像可以以去除的的 ）社区活动策策划：社社区老年年人需求求调查与与分析、社社区老年年文体娱娱乐活动动策划与与执行、社社区老年年医疗保保健知识识讲座策策划与组组织、社社区公益益活动。第五章 行业情情况及市市场分析析5.1市场场特征描描述1、人口老老龄化为为老年产产业的形形成和发发展提

20、供供了客观观需要和和外在的的基础条条件。人人口老龄龄化是指指老年人人口在总总人口中中所占比比重越来来越大的的过程，目目前，我国老老年人口口已经达达到13亿，占占总人口口的比重重已近111，220255年到220400年又将将从284亿亿增长到到4亿多多。在未未来的近近半个世世纪中，我我国老年年人口将将一直呈呈迅速增增长的发发展趋势势。2、我国老老年人的的需求市市场已经经发展充充分。根根据全国国老龄工工作委员员会提供供的数据据，目前前我国老老年人市市场的年年需求为为60000亿元元，20010年年将达到到1万亿亿，而目目前我国国每年为为老年人人提供的的产品不不足10000亿亿元，供供需之间间存在

21、巨巨大商机机。3、家庭结结构功能能的变化化要求社社会必须须建立老老年产业业。家庭庭代数的的减少，表表明老年年人单独独生活的的家庭即即所谓空空巢家庭庭增多。119988年，在在有655岁及其其以上老老人户中中，只有有一对老老人生活活的家庭庭占111，单单身老人人户占110444，两两项合计计，共占占2144。这部部分老人人往往难难以得到到家庭的的照料。家家庭结构构的变化化，要求求社会必必须承担担起照料料老人的的责任，老老年服务务的社会会化势在在必行，家家庭结构构变迁呼呼唤老年年产业的的建立。4、老年人人收入的的不断提提高，为为老年产产业的发发展开辟辟了广阔阔的空间间。我国国城市660-665岁的

22、的老年人人口中约约有455的人人还在业业，他们们除有退退休金之之外，还还有额外外的收入入；据中中国老龄龄科学研研究中心心的一项项调查，城城市老年年人中有有428的的人拥有有储蓄存存款，另另外退休休金一项项到20010年年就将增增加到883833亿元，220200年为2281445亿元元，20030年年为7332199亿元。这这将为厂厂商提供供巨大的的商机，使使老年产产业的发发展前途途无量。5.2竞争争对手分分析老年人用品品:主要要的竞争争对手是是商场的的老年人人用品专专柜和北北京、大大连、上上海等大大城市的的老年人人用品专专卖连锁锁店，通通过调查查了解到到现在武武汉市内内还没有有老年人人用品专

23、专卖连锁锁直销店店。利用标杆法法对这武武汉市两两个主要要的竞争争对手群群现状进进行比较较可得出出：内容竞争者市场占有主要经营货源服务消费对象相关范例商 场专柜90%95%保健品健身器具为为主个别知名品品牌附带服务、非非专业化化高端消费者者养生堂药品品专卖店店老年专专柜、武武广 体体育健身身用品专专柜专卖连锁5%生活用品、文文化用品品等较全全面专业性的中中小厂商商专业化服务务各层次的消消费者汉口无糖食食品专卖卖店、大大连康之之杰公司司（网络络购物）由此可见，目目前武汉汉市老年年人用品品市场的的竞争厂厂商的主主要呈现现出以下下的特点点：1，老年商商品市场场主要被被大商场场控制，商商品专卖卖所占的的

24、份额较较少。2，老年商商品销售售网点较较分散，产产品较单单一，产产品针对对性不强强，专业业品牌缺缺位。老年人服务务：我们们公司在在发展初初期主要要以老年年产品为为主，涉涉及到的的服务种种类有限限，主要要开展老老年保健健，老年年交友和和特色老老年家政政服务，而而这部分分服务由由于受制制于国家家的政策策，只有有少量的的家政服服务公司司介入，通通过对武武汉400多家家家政公司司的网上上业务信信息搜集集我们得得出主要要为老人人提供家家政服务务的公司司只有66家，而而提到为为老人提提供特色色服务的的公司只只有4家家，我们们通过走走访调查查了解到到由于对对老年人人信息掌掌握的不不完整，这这些公司司并没有有

25、专门针针对老年年人提供供特色家家政服务务。而保健、交交友的服服务主要要由社区区提供，但但由于这这部分服服务的信信息搜集集成本高高，社区区基本也也只能做做到形式式上的提提供。对于我们在在发展后后期提到到的老年年人旅游游、老年年人个性性化服务务目前还还主要由由非专业业公司提提供，例例如老年年人旅游游主要由由各旅行行社附带带提供，这这种没有有专业化化的服务务团队，很很难提供供信誉度度高的服服务，这这正是目目前老年年人不敢敢选择这这类服务务的原因因，在市市场调查查中我们们了解到到，老年年人想去去旅游而而不去的的原因主主要是对对旅行社社服务的的不信任任，最大大的问题题是自己己人身安安全保障障权利。5.3

26、目标标顾客通过调查，对对不同年年龄的老老年人进进行细分分我们可可以看到到不同时时代的老老人的寻寻求和购购买能力力都是不不同的，即即不同年年龄层次次的老年年人有不不同的特特征，这这些特征征是我们们确定目目标顾客客的依据据，其特特征如下下：30440年代代的老人人是在中中国最艰艰苦的时时候走过过，对于于生活而而言，省省吃俭用用是他们们的主题题，这部部分老人人的钱不不是不好好赚，而而是赚不不到（如如果你能能卖给他他们什么么东西，也也肯定是是他们必必需品，而而且到了了不得不不买的时时候）。所所以这部部分人不不是我们们的主要要顾客。40550年代代的老人人，他们们经历改改革开放放和中国国的经济济发展，有

27、有不错的的经济，是是我们的的目标顾顾客之一一，但是是他们对对消费持持谨慎态态度，想想要掏出出他们口口袋的钱钱，就要要及他们们所需，这这部分人人严格来来说算不不上老年年人，是是属于中中老交替替的年龄龄段，他他们有着着良好的的经济基基础和前前卫的消消费观念念，是我我们最大大的目标标顾客。65年代以以后的人人自然是是不需要要使用老老年用品品的，但但却是一一个有购购买力和和可培养养的准备备顾客群群体，现现在社会会的潮流流是由这这群人引引导和主主宰的，所所以在经经济方面面自然不不必考虑虑他们的的购买能能力。另另外这群群人大多多数上有有双亲，所所以是这这个一个个最大的的购买群群体。 需要说明的的是消费费者

28、和使使用者不不一定是是一体的的，根据据上述的的顾客分分析，我我们制成成一张表表，以便便了解哪哪些是我我们的目目标顾客客： 年龄段使用率购买率人群占有率率70岁以上上1543660770岁39282650660岁35322940550岁1123940岁以下下0130通过分析我我们得出出以下结结论：1 、在公公司发展展初期，我我们的目目标客户户主要集集中在66070岁岁的顾客客，即我我们所分分析的44050年年代的老老人。综综合使用用率，购购买率和和人群占占有率来来看，他他们都是是很有市市场开发发潜力的的。我们们主要为为其提供供小型的的娱乐健健身器材材，锻炼炼用的服服装，鞋鞋帽，通通过这些些用品满

29、满足其锻锻炼强身身的需求求，而为为其提供供生活便便利性商商品满足足其对美美好生活活的追求求。在服服务方面面把交友友，健康康咨询，作作为主要要的服务务项目可可以对健健身产品品起到很很好的促促销作用用，同时时满足其其扩大交交际圈的的需求，并并能够很很好的搜搜集老年年人的信信息，为为发展成成熟之后后公司向向新兴的的老年旅旅游和老老年个性性化特色色服务提提供充足足的老年年个人信信息并能能够很快快的在老老年人中中树立较较高的信信誉度。这这一时期期 50060岁岁的顾客客是我们们次之培培育的顾顾客群，这这部分老老年人有有很大一一部分还还在工作作，据调调查显示示我国城城市555-655岁的老老年人口口中约有

30、有45%的人还还在业，所以为其提供服务是不太现实的，而从收入来源上分析，这部分老年人除有退休金之外，还有另外的收入。这一点恰恰说明了这部分老年有很强的购买力，而他们还有父母健在，这说明我们在公司发展的初期是可以通过顾客信息收集和家庭信息收集来密切关注这部分人的需求的，这样才能为下一阶段产品的开发和服务的创新提供依据，同时通过他们能进一步让我们的商品占领主要的顾客群。2、在公司司发展的的第二阶阶段，我我们将主主要客户户群仍然然定位在在6070岁岁的顾客客，但要要加大对对5060岁岁以及770岁以以上顾客客的产品品和服务务的开发发，因为为随着平平均寿命命的延长长70岁岁以上的的顾客逐逐渐增多多，通

31、过过前期建建立了良良好的信信誉，770岁以以上的顾顾客对我我们的公公司文化化很认可可了，这这时我们们可以向高龄龄老年人人群主要要提供包包括护理理服务，特特别护理理设施、特特殊商品品和服务务，同时时转向55060岁岁的顾客客主要是是由于这这一时期期我们开开始引入入老年旅旅游服务务，而这这一年龄龄层的老老年人正正在这一一服务的的主要顾顾客。3、公司发发展的第第三阶段段，我们们将主要要顾客定定位在55070岁岁的顾客客，这一一阶段我我们根据据这个顾顾客群的的需求为为其提供供个性化化的商品品和服务务，公司司的中心心由商品品向服务务转移。同同时，这这一时期期我们的的顾客定定位向更更广的人人群扩散散。5.

32、4目标标市场分分析通过以上的的调查我我们可以以看到目目前老年年人市场场的主要要有以下下的特点点：一、自主长长期消费费绝大多数的的老年人人在退休休后就成成为纯消消费者，部部分老年年人还可可能会再再参加一一段时间间的社会会活动，但但相当部部分老年年人再就就业的时时间不会会很长，一一般在665岁前前后还是是会真正正退回到到纯消费费者的行行列之中中。相对对同样是是纯消费费的低龄龄人口来来说，老老年人有有着更加加漫长的的纯消费费年数。与与低龄消消费其消消费意志志主要通通过父母母来体现现不同，老老年消费费在意志志上是自自主的，老老年即使使到了高高龄，行行动不便便，消费费行动可可能会发发生障碍碍，需要要别人

33、帮帮助方可可完成时时，只要要老人独独立思考考的能力力依然存存在，老老年消费费意志的的自主性性就不会会消失。再再者，少少年人口口由于尚尚未进入入社会，他他们的消消费实际际上是一一种依赖赖消费。而而作为纯纯消费人人口的老老人口，其其经济收收入应是是相对独独立的，消消费能力力是自主主的。为为此我们们通过建建立会员员制，为为其提供供长期的的服务，而而选取社社区为目目标市场场有利与与固定我我们的目目标客户户，为长长期发展展会员制制提供信信息。二、消费习习惯稳定定，消费费行为理理智由于年龄和和心理的的因素，与与年轻人人相比，老老年人的的消费观观较为成成熟，冲冲动型热热情消费费和目的的不明的的盲目消消费少。

34、对对消费新新潮的反反应会显显得较为为迟钝，他他们不跟跟时髦，讲讲究实惠惠。另外外，老年年消费者者有着几几十年的的购买消消费的实实践，在在长期的的选择和和使用过过程中，积积累了丰丰富的经经验，而而且老年年消费者者也往往往非常相相信自己己的购买买经验，对对哪些商商品能够够满足自自己的需需要有较较为深刻刻的理解解。他们们往往会会根据自自己长期期积累的的经验和和业已成成为的标标准，再再三思量量，然后后再进行行购买。老老年人的的习惯购购买心理理还表现现在：对对于不了了解的商商品不轻轻易采用用。因而而大量的的广告轰轰炸对于于其购买买商品难难以产生生很大的的影响。老老年消费费者对某某些商品品形成了了比较稳稳

35、定的购购买消费费习惯，对对某些品品牌更是是产生了了一定的的偏好，具具有较高高的品牌牌忠诚度度。这类类习惯一一旦形成成，就较较难改变变，会在在很大程程度上影影响老年年消费者者的购买买行为。反反过来，这这会使老老年型商商品市场场变得相相对稳定定。对此此我们将将发展战战略定为为分阶段段介入，不不同阶段段开发不不同的商商品服务务项目，首首先考虑虑以较低低成本的的生活用用品介入入，随着着发展的的深入逐逐步渗入入。同同时，由由于自己己是家庭庭中的长长辈，在在家庭中中起到一一定的表表率作用用，尽管管购买消消费是个个人的行行为，老老年消费费者也会会较多地地考虑家家庭的整整体利益益，兼顾顾家庭，有有时个人人消费

36、还还富有牺牺牲性。综综合这种种因素，老老年消费费者的购购买决策策往往是是趋于理理智型的的，特别别是高值值消费品品的购买买，决策策的过程程都会较较长。对对其在家家庭中的的作用，我我们在设设计服务务信息收收集卡时时，注意意以家庭庭为单位位，突出出其消费费对整个个家庭的的影响。三、消消费追求求便利 老年年消费者者由于生生理机能能逐步退退化，对对商品消消费的需需求着重重于其易易学易用用、方便便操作，以以减少体体力和脑脑力的负负担，同同时有益益于健康康。老年年消费者者对消费费便利性性的追求求还体现现在对商商品质量量和服务务的追求求上，老老年消费费对商品品质量和和服务质质量的要要求高于于一般消消费，这这是

37、老年年消费的的质量特特征。质质量高、售售后服务务好的商商品能够够使老年年消费者者用得放放心、用用得舒服服，不必必为其保保养和维维修消耗耗太多的的精力。目前，商品品市场常常常以经经济效益益来确定定商品质质量和服服务质量量，在服服务质量量上对老老年消费费者往往往缺乏耐耐心，更更谈不上上周到。这这种市场场消费质质量倾向向实际上上对老年年消费起起到了抑抑制作用用，许多多老年人人因为在在消费中中曾经遭遭遇冷淡淡或抢白白，由此此而产生生害怕消消费、躲躲避消费费的心理理，在行行动上则则表现为为不进行行消费或或惰性消消费。这这种消费费心态与与消费现现象对积积极发展展老年消消费市场场是很不不利的。对此我们选择以

38、社区为目标市场，首先选择武汉消费能力较强的退休干部社区，在树立品牌之后，逐步向其他社区拓展，并积极利用网络资源开发武汉周边地区的老年市场。四、商品品追求实实用老年消费者者把商品品的实用用性作为为购买商商品的第第一目的的性，他他们强调调质量可可靠、方方便实用用、经济济合理、舒舒适安全全。至于于商品的的品牌、款款式、颜颜色、包包装装潢潢，是放放在第二二位考虑虑的。我我国现阶阶段的老老年消费费者经历历过较长长一段时时间的并并不富裕裕的生活活，他们们生活一一般都很很节俭，价价格便宜宜对于他他们选择择商品有有一定的的吸引力力。但是是随着人人们生活活水平的的改善，收收入水平平的提高高，以及及我国形形成的买

39、买方市场场下的过剩经经济，老老年消费费者在购购买商品品时也不不是一味味追求低低价格，品品质和实实用性才才是他们们考虑的的主要因因素。价价格便宜宜也是老老年消费费追求的的一个重重要目标标，因为为由于理理性消费费的原因因，老年年消费总总的来说说属于节节俭型消消费。但但是随着着生活水水平的提提高和高高薪中年年人加入入老年行行列，价价格因素素在老年年消费中中发挥的的决定作作用逐渐渐趋弱。为此我我们前期期的商品品定位在在生活便便利品和和服装，服服饰，休休闲娱乐乐锻炼方方面，这这些商品品虽然技技术含量量不高，但但购买的的消费群群较广，且且从他们们的需求求出发较较容易建建立他们们的信任任度。五、消费地地点就

40、近近就近消费也也是老年年消费的的一大特特点。由由于年龄龄的增长长，老年年人的行行动日渐渐不便，特特别是高高龄老年年人，他他们在消消费时会会尽量避避免过多多的交通通劳累，因因此通常常会选择择在大商商场和离离家较近近的商店店购买。这这是因为为大商场场所提提提供的商商品一般般在质量量上可以以得到保保障，而而且在购购物环境境和服务务方面也也有较大大优势。老老年消费费者的体体力相对对以前有有所下降降，他们们希望能能够在比比较近的的地方买买到自己己满意的的商品，并并且希望望能够得得到周到到的服务务，如商商品咨询询、导购购服务、运运行较慢慢的自动动扶手电电梯和舒舒适的休休息环境境等。我我们以社社区为目目标市

41、场场突出了了我们优优于商场场的特点点，同时时在社区区开展营营销活动动能吸引引大量老老年人参参与，为为我们由由商品主主导型向向服务主主导性转转变奠定定基础。六、消费费喜欢结结伴在购物的陪陪伴方式式上，因因为老年年人大多多害怕寂寂寞，而而其子女女由于工工作等原原因闲暇暇时间较较少，所所以老年年消费者者多选择择与老伴伴和同龄龄人一道道出门购购物。老老年人之之间有共共同话题题，在购购买商品品时也可可以互相相参考、出出谋划策策，他们们对于哪哪些商品品适合于于老年人人比较了了解。这这就说明明，影响响老年消消费者购购买行为为的相关关群体主主要还是是老年人人。我们们公司对对于独自自一人外外出购物物的老年年消费

42、者者，提供供热情周周到的服服务，如如为他们们详细介介绍商品品的特点点和用途途，提供供容易携携带的包包装，必必要的时时候提供供送货上上门服务务等。七、有有补偿消消费动机机，休闲闲性消费费比例大大很多老年年消费者者有补偿偿性消费费动机。在在子女成成人独立立、经济济负担减减轻之后后，一些些老年消消费者试试图补偿偿过去因因条件限限制未能能实现的的消费欲欲望。他他们在美美容美发发、穿着着打扮、营营养食品品、健身身娱乐、旅旅游观光光等方面面，和年年轻人一一样有着着强烈的的消费兴兴趣。老老年消费费中休闲闲性消费费与服务务性消费费所占比比例大，这这是老年年消费的的内在特特征。一一般来说说，低龄龄老人以以休闲性

43、性消费为为主，高高龄老人人以服务务性消费费为主。随随着老人人所处的的年龄段段的不同同，在消消费上会会各有侧侧重，各各具特色色。针针对这些些特点我我们通过过不断的的拓展服服务和商商品范围围，首先先选择老老年人传传统产业业为介入入，然后后拓展到到新兴的的旅游等等产业。八、对广广告的依依赖程度度一般广告对大部部分老年年消费者者的影响响程度是是一般般（441.99）或或没什什么影响响（222.77）。由由此可见见， 老老年消费费者对广广告的依依赖程度度一般，并并且由于于一些虚虚假广告告的负面面影响，使使得一部部分老年年消费者者对广告告产生了了反感情情绪。由由于老年年消费者者心理成成熟、经经验丰富富，他

44、们们一般相相信通过过多家选选择和仔仔细判断断就能选选出自己己满意的的商品。当当然老年年消费者者还是希希望通过过广告了了解一些些商品的的性能和和特点，并并以此为为依据选选择某些些商品，但但是要尽尽量避免免夸大性性和虚假假的广告告。所以以我们提提倡通过过提供优优质高效效的服务务赢得老老年人的的信赖，打打造具有有独特文文化的老老年人产产品服务务公司。结合市场的的特点我我们确定定的市场场策略是是：集中中性策略略，主要要以一个个年龄层层次的老老年人为为服务的的主要顾顾客，以以社区为为服务的的界限，以以23个服服务的大大类为主主要的经经营商品品，以112个服服务项目目为开发发的项目目。首先选择消消费层次次

45、比较高高的三个个社区如如：金涛涛铭座、银银海山庄庄、福星星惠誉金色华华府然后考虑扩扩展（具具体见发发展战略略）通过将货物物或服务务销售给给以下渠渠道来接接近顾客客：-个人 零零售商 批发发商 其他人人选择这种分分销方式式的原因因：可以以保证在在公司向向更大范范围发展展阶段，保保持特有有的服务务特色，树树立良好好的品牌牌效应，同同时通过过个人对对老年人人提供特特有的服服务，详详细掌握握每个老老年顾客客特有的的信息。第六章 营销策策略6.1启动动促销向顾客宣传传新企业业开张的的行动计计划（比比如通过过印刷品品、小册册子、海海报、报报纸、电电台广告告、开业业庆典等等，还要要调查不不同促销销方式的的费

46、用。）鉴于老年人人活动范范围的有有限性以以及资金金的约束束型，太太大规模模的营销销计划显显得不是是可行，尤尤其是在在企业发发展的初初期，营营销集中中在各个个社区，便便于吸引引老人的的注意力力，避免免了老人人出行不不便的困困难。初初期的营营销主要要利用各各种印刷刷品、海海报、庆庆典等形形式宣传传，下面面是我们们开业初初期利用用一些具具有传统统文化气气息的节节日制定定的营销销计划。节日 活动特色中秋节企社联合，家家庭趣味味猜谜、拔拔河等能能增进老老人同家家庭成员员交流的的活动突出团圆的的主题，活活动要注注意亲情情化，细细致化。主主要出售售月饼及及老人服服饰重阳节登山、赏桂桂社区联联合，健健康礼品品派送，与与居委会会联合慰慰问孤寡寡老人结合中国的的传统习习俗和老老人的念念旧情怀怀，举办办传统项项目。销销售诸如如布鞋、烟烟斗等具具有传统统气息的的物件，进进行一场场文化的的营销国际老人节节（100月1号号）老人强身健健体趣味味运动会会，书画画以热闹、健健康为主主题，结结合媒体体的宣传传，一些些活泼的的元素。主主售健身身、运动动的产品品我们以100月份为为我公司司