汇德邦家装运营手册229725.docx

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1、汇德邦家装装运营手手册一、 需求决定策策略：1、 家装公司需需求：“鱼与熊熊掌要兼兼得”；鱼：材料返返点熊掌：顾客客满意（注：我们们在本文文中提到到的“家装公公司”，即包包含了“公司采采购”又包含含了“设计师师”采购，有有特别说说明的除除外。）我们对家装装需求认认识的三三个误区区：误区一：家家装公司司掌握材材料采购购的决策策权在日常工作作中，因因为我们们和家装装公司沟沟通的机机会比较较多，家家装公司司经常跟跟我们强强调自己己推荐的的重要性性，日积积月累，我我们就以以为：家家装公司司就是材材料采购购的决策策者。实际上，大大部分的的产品购购买决策策权仍然然掌握在在业主手手中，220055年春季季房

2、交会会，我们们乔装顾顾客走访访家装公公司，我我们发现现家装公公司在发发布自己己装修价价格时，往往往只报报装修费费用，并并强调主主材由业业主自己己购买，当当然，他他们往往往又补充充说，有有需要的的话，家家装公司司可以义义务陪同同。家装装公司为为了证明明自己的的清白，往往往会将将主材采采购权放放给业主主，家装装公司只只是适当当引导。对我们的启启发：1、 家装公司可可以对顾顾客购买买产生重重要影响响，我们们要尽力力争取；2、 顾客才是购购买的最最后决策策者，我我们提供供的产品品价值必必须具有有真正的的竞争力力。误区二：家家装公司司可以对对顾客购购买产生生重返点点，谁的的返点高高就推荐荐谁的品品牌在日

3、常工作作中，家家装公司司为了返返点，经经常跟我我们讨价价还价，而而且经常常拿其他他品牌的的高返点点跟我们们对比，并并不时威威胁：“如果不不提供更更高返点点，我就就推荐其其他品牌牌”，逐渐渐的我们们就认为为：家装装公司只只看重返返点，谁谁的返点点高就推推荐谁的的品牌。实际上，家家装公司司在对着着我们谈谈返点的的同时，对对实际的的产品质质量，品品牌和价价值也表表现出相相当关注注，原因因有两个个：一是是基于公公司业务务发展的的需要，追追求“顾客满满意”，为今今后能够够争取到到更多的的客户打打基础；二是基基于设计计师自己己职业发发展的需需要，力力求做出出好的作作品，树树立良好好的个人人品牌。同时，家装

4、装公司在在考虑推推荐哪个个品牌时时，除了了考虑返返点和顾顾客满意意外，还还要顾及及感情因因素，顾顾及自己己与营业业员或业业务员的的关系，毕毕竟关系系好的话话，会让让自己的的返点操操作容易易些，同同时自己己又能够够得到情情感的愉愉悦。当当我们与与家装公公司有了了一定的的情感基基础，就就会增加加我们的的点扣价价值。家装公司在在最后评评估点扣扣价值时时，还要要计算点点扣的真真实性，即即每次是是不是能能够拿到到承诺的的点扣，还还要计算算点扣的的风险性性，即拿拿完点扣扣后，会会不会有有顾客投投诉等待待。对我们的启启发：1、 家装公司对对点扣有有明显需需求，我我们要提提供有竞竞争力的的点扣；2、 我们要努

5、力力保证点点扣价值值，一是是稳定价价格，努努力实现现点扣承承诺，二二是规范范操作，让让顾客不不起疑心心。3、 设计师在关关注返点点时也很很关注产产品的实实际价值值，我们们在向顾顾客传播播和创造造产品价价值时，也也别忘了了对设计计师传播播和创造造产品价价值。4、 设计师对人人际关系系也有需需求，我我们要加加强培养养与设计计师的人人际关系系。误区三：顾顾客完全全独自决决策选购购，家装装公司作作用不明明显随着市场的的发展，家家装公司司利润逐逐渐暴光光，顾客客对家装装公司不不信任感感将越来来越强，有有些人就就简单的的认为：顾客将将会自主主采购，不不再相信信家装公公司。实际上，顾顾客在选选购材料料时，永

6、永远会受受到家装装公司特特别是设设计师的的影响，而而且这种种趋势会会越来越越明显，原原因是：顾客不不是专家家，他不不懂设计计、不懂懂装修也也不懂材材料，这这种信息息的不对对称，就就迫使顾顾客要听听取家装装公司和和设计师师的意见见。但是，这并并不表示示，家装装公司拿拿返点会会越来越越严重，恰恰恰相反反，基于于竞争的的原因，家家装公司司逐步把把返点，让让出来，并并且向顾顾客提供供更为真真实的信信息，顾顾客也会会偏向于于更有竞竞争意识识的家装装公司。对我们的启启发：1、 顾客完全独独自决策策采购没没有基础础，家装装公司推推荐仍然然是主流流。2、 家装公司拿拿出返点点参与竞竞争的局局面会越越演越烈烈，

7、我们们要思考考变局中中的新策策略。综合结论：家装公公司需要要的是综综合价值值，主要要指：顾顾客满意意与材料料返点的的综合。经过我们对对多名设设计师进进行跟踪踪观察和和深入访访谈，我我们发现现，设计计师在推推荐产品品时大都都“顺势而而为”，他们们只是根根据顾客客的需求求和想法法进行适适当引导导，他们们希望让让顾客感感觉到他他们在材材料采购购中没有有赚取到到任何收收入，他他们一般般不强行行推荐某某些品牌牌和某些些产品。当当然也有有很少一一部分惟惟利是图图的家装装公司或或设计师师为达目目的，强强行推荐荐顾客并并不怎么么接受的的产品或或品牌，但但是我们们也可想想而知，这这种家装装公司或或设计师师的名声

8、声会越来来越差，客客户也会会越来越越少，最最终，要要么改变变作风，要要么被市市场淘汰汰。家装公司推推荐谁的的品牌是是综合“顾客的的需求”、“返点的的高低”以及“与材料料商人际际关系”等多方方面的因因素，让让这几个个方面达达到一个个均衡点点。家装公司推推荐主材材的操作作流程一一般是这这样的：在顾客客购买前前，向顾顾客推荐荐几个即即符合顾顾客需求求，又符符合自己己返点需需求和人人际关系系需求的的品牌，希希望对顾顾客造成成造成先先入为主主的影响响，在选选购中，家家装公司司再结合合返点高高低和人人际关系系好坏，以以设计和和装修需需要为借借口，向向顾客引引导，但但一般这这种引导导都非常常的侧面面，而且且

9、家装公公司会充充分观察察顾客根根据自己己对产品品和品牌牌的感觉觉再结合合家装公公司的推推荐来确确定，很很少有顾顾客完全全听从家家装公司司，也很很少有家家装公司司只推一一个品牌牌。从上面，我我们可以以看到，顾顾客虽然然是自己己做主购购买材料料，但是是从始至至终都受受到家装装公司的的影响，即即使顾客客不信任任家装公公司，但但因为信信息的不不对称，逼逼迫顾客客或多或或少的要要从家装装公司哪哪里选择择的听取取一些意意见，最最终导致致：顾客客自主购购买材料料，家装装公司推推荐是关关键，家家装公司司在推荐荐时，又又要顾及及顾客心心理，有有技巧的的顺势而而为，从从而获取取顾客信信任，达达到顾客客满意，为为自

10、己今今后的业业务发展展和职业业发展打打下基础础。2、顾客需需求：“品牌与与价格要要兼得”；品牌：顾客客对品牌牌的认知知（放心心度）价格：产品品价值与与价格的的对比（性性价比）我们对顾客客需求认认识的三三个误区区：误区一：顾顾客花高高价购买买品牌陶陶瓷，主主要是为为了心理理满足根据现在流流行的营营销学理理论，品品牌带给给顾客的的价值主主要为形形象价值值，即顾顾客购买买品牌让让自己得得到心理理满足，让让自己变变得与众众不同。但是在实际际的陶瓷瓷营销中中我们发发现，陶陶瓷产品品不同于于一般的的产品，它它使用后后没有商商标显现现，不能能有效的的为顾客客带来形形象价值值；但是我们发发现顾客客对陶瓷瓷产品

11、的的品牌关关注度比比决大部部分的消消费型产产品都高高，因为为一次装装修是一一辈子的的事，而而对于这这么重要要的东西西，顾客客因为无无法直观观的看到到产品的的质量差差异，只只有通过过品牌强强弱区分分质量差差异。基于以上原原因，我我们发现现：顾客客愿意高高价购买买品牌陶陶瓷，主主要不是是为了心心理满足足，而是是基于一一个最基基本的理理由-放心。对我们的启启发：1、 品牌是决定定顾客的的重要因因素，我我们要努努力打造造好品牌牌；2、 陶瓷品牌的的作用是是让顾客客放心，不不是个性性也不是是文化，我我们在品品牌传播播中只要要使用大大规模的的“知名性性”广告，突突出我们们的“大”或“强”就可以以了。误区二

12、：我我们的目目标客户户群，比比较看重重品牌，哪哪个品牌牌好就买买哪个。在我们的设设想中，顾顾客搞装装修是一一辈子的的事情，每每个人在在装修之之前，都都会说：“我的装装修要用用一辈子子”，在现现实生活活中，顾顾客也往往往会超超出自己己最初的的预算，去去购买更更好的品品牌，品品牌无疑疑对顾客客具有吸吸引力。顾客虽然在在超出自自己的承承受范围围去购买买品牌，但但是我们们还是不不要忘了了，这种种超范围围不是无无止境的的，这种种超范围围只能是是达到：让本来来购买低低档产品品的顾客客购买中中档产品品，让本本来购买买中档产产品的顾顾客购买买高档产产品，顾顾客心中中仍有个个价格底底线。同时，我们们也要注注意，

13、这这种消费费档次的的上移，并并没有改改变“金字塔塔”，式的的消费结结构，高高端产品品消费比比例还是是比较少少，中低低档产品品消费比比例仍然然占大部部分的份份额。基于以上分分析，我我们发现现：顾客客虽然在在超出自自己的承承受范围围去购买买更高品品牌的产产品，但但是也存存在一个个价格临临界点，顾顾客并不不是无止止境的追追求品牌牌，同时时，如果果我们的的品牌还还没有达达到我们们预期的的时候，这这个价格格临界点点可能还还要下移移。对我们的启启发：1、 我们进入市市场的第第一件事事，就是是要确定定我们的的品牌定定位，即即我们要要与哪些些品牌竞竞争，我我们的品品牌将站站在哪个个位置，我我们要吸吸引哪些些顾

14、客群群。2、 根据品牌定定位，我我们在设设定产品品价格时时，要考考虑有多多大规模模的客户户群能够够接受，能能不能支支撑我们们的销售售和投入入。3、 在入市初期期，我们们的品牌牌没有上上来之前前，我们们的价格格不具备备与竞争争对手竞竞争的竞竞争力时时，我们们到哪里里寻找销销售，渡渡过“导入期期”，保证证生存。误区三：我我们的目目标客户户群，比比较看重重价格，哪哪个价格格低就买买哪个。我们在日常常工作中中，总是是听到顾顾客对比比价格，并并不时受受到顾客客威胁：“如果你你的价格格比*高，我我就不买买你的产产品”，我们们就总以以为顾客客看重价价格。但是如果我我们仔细细分析，我我们就不不难发现现：顾客客

15、在购买买陶瓷产产品首要要考虑的的两个因因素是：一、“符不符符合需求求”，二、“质量有有没有保保证”。其次次顾客才才关注价价格，而而且这种种价格关关注的深深层次的的需求并并不是盲盲目的对对比低价价，而是是：“顾客希希望用最最低的价价格买到到自己理理想的产产品”。面对这种价价格关注注，我们们的向顾顾客推荐荐的过程程中，只只要向顾顾客强调调两点就就能解决决问题，一一是我们们产品完完全符合合需求，这这种需求求包括，质质量的、花花形的、价价格的、放放心的、心心理的等等待，二二是对于于同类产产品，我我们保证证提供的的是市场场上最实实惠的价价格，但但这种价价格并不不是完全全的低一一点，同同等价格格，我们们的

16、价值值比竞争争对手高高一点。基于以上分分析：我我们认为为，“符不符符合需求求”和“质量有有没有保保证”是顾客客最关注注的问题题，顾客客关注价价格，是是关注自自己能不不能用最最低的价价格买到到自己理理想的产产品。对我们的启启发：1、 顾客购买产产品的先先决条件件是，符符不符合合需求，这这种需求求是可以以引导的的，如果果我们要要更多的的顾客买买我们的的产品，我我们就需需要更好好的引导导技巧。2、 顾客找到需需求产品品后，就就开始评评估，产产品是不不是有保保证，这这种保证证一方面面来自品品牌，另另一方面面来自销销售人员员的可信信度。3、 如是顾客进进门就问问价格，并并被“高价格格”吓走的的人，这这部

17、分顾顾客就不不是我们们的目标标顾客，我我们的价价格超过过他的临临界点，我我们不要要可惜；4、 如果顾客开开始选择择我们的的产品，我我们只要要在传播播与创造造价值方方面比竞竞争对手手到位，他他多半会会买，价价格是次次要因素素。综合结论：顾客购购买的是是综合价价值，主主要指：产品价价格与产产品价值值的综合合。根据有关统统计资料料显示，买买房和装装修是中中国人最最舍得花花钱的两两个方面面，的确确在现实实中，我我们也发发现决大大多数顾顾客都会会超出预预算300%50%购买主主材。建建材产品品的高端端顾客群群，可能能比任何何一个消消费品类类的高端端顾客群群都要大大得多。只只要品牌牌上档次次，产品品有价值

18、值，就会会有超出出预想的的价格接接受度。但是我们也也不能无无止境的的设定一一个高价价，我们们要考虑虑竞争对对手的情情况，要要考虑价价值与价价格对比比的情况况，而且且这种考考虑，即即要结合合现在，又又要联想想将来。价价格定高高了，顾顾客不接接受，影影响品牌牌发展；价格定定低了，与与品牌形形象不符符，同样样影响品品牌发展展。我们谈顾客客主要谈谈产品，产产品包括括：价值值和价格格。从上上面的分分析，我我们可以以知道，顾顾客购买买材料首首先评价价性价比比，即价价值，然然后，综综合自己己的经济济能力，以以自己最最能承受受的底线线价格购购买性价价比高的的产品。这就要求我我们，一一方面要要提供更更高价值值的

19、产品品，这个个价值来来源于多多方面：实际产产品功能能和花色色、品牌牌推广、店店面形象象、人员员素质、设设计师推推荐等，所所有这些些能让顾顾客感觉觉与众不不同、放放心、省省心的所所有细节节和环节节都能创创造价值值。另一方面我我们还要要制定策策略性的的价格，策策略性体体现三个个方面：一是我我们的价价格要有有“针对性性”，做到到“高价中中的实惠惠价”，同档档次产品品，我们们的价格格要略低低；二是是我们的的价格要要有“战术性性”，价格格要有高高、有低低，高价价的是特特色产品品，市场场没比较较，较低低价的是是常规产产品，有有竞争对对手比较较的产品品；三是是我们的的价格要要有“灵活性性”，即能能满足现现在

20、的需需求，也也能满足足未来的的需求；根据品品牌定位位确定产产品的正正常价格格，树立立标高，着着眼于未未来；根根据现实实需求，制制定促销销价格，争争取销售售，着眼眼与现在在的生存存。二、 策略迎合需需求策略核心：兼顾产品“价值”与“价格”，达到到强有力力的产品品“吸引力力”利用有竞争争力的“设计师师返点”形成设设计师促促进销售售的“推动力力”，推动力+吸引力力=销售售力1、产品组组合策略略要点：形象象产品，树树立形象象-打打造标杆杆；大众产品品，着眼眼竞争-立足足市场；促销产品品，拉动动销售-确保保生存；工程产品品，留足足空间-保证证折扣；产品系列产品类别形象产品澳洲金沙石石大众产品微粉、超白白

21、促销产品澳洲金沙石石拿出一一款促销销，达到到大众产产品价位位微粉、超白白拿出335款促促销，达达到中档档产品促促销价位位工程产品将普通渗花花砖，提提升到略略低于微微粉砖的的价格，不不做促销销图示：澳洲金沙石石工程-渗渗花微粉、超白白促 销 导导 导导 2、价格定定位策略略要点：1、高高价位产产品树立立形象，瞄瞄准：诺诺贝尔、斯斯米克、欧欧神诺2、中价价位产品品正常销销售，瞄瞄准：嘉嘉俊、马马可波罗罗、蒙纳纳丽莎3、高价价位、中中价位产产品促销销后，拼拼抢市场场，瞄准准：中档档品牌的的促销产产品4、保留留足够的的利润空空间给家家装公司司类别价位系列最低零售价价竞争对手价价格（最最低零售售）形象产

22、品高金沙石180诺贝尔最高高价位：1822斯米克最高高价位：1900欧神诺最高高价位：1688东 鹏 最最高价位位：1990大众产品中微粉超白102130嘉 俊 微粉粉最低零零售价：1044马可波罗微微粉最低低零售价价：1009蒙纳丽莎微微粉最低低零售价价：1001嘉 俊 超白白最低零零售价：1255马可波罗超超白最低低零售价价：1009蒙纳丽莎超超白最低低零售价价：1220促销产品促销微粉超白5060新南悦微粉粉促销价价：600郎高微粉促促销价：40萨米特微粉粉促销价价：300新南悦超白白促销价价：700郎花绿绿高高微粉促促销价：50萨米特微粉粉促销价价：400工程产品工程渗花100高低澳洲

23、金沙石石微粉、超白白促 销诺贝尔、斯斯米克、欧欧神诺嘉俊、马可可波罗、蒙蒙纳丽莎莎新南悦、郎郎高、萨萨米特，促促销产品品树形象 打市场求生存3、价格控控制策略略要点：1、稳稳定最低低零售价价格，尽尽量保证证家装利利润；2、留出出谈价空空间，尽尽量抓住住零售顾顾客；项目权限说明营业员初报报价85%营业员权限限80%店长权限75%家装拿取正正常返点点经理权限70%家装公司自自己让点点，我们们不予补补贴；如果我们主主动要求求让点，我我们补贴贴一部分分。总经理特批批低于70%完全扣减家家装返点点4、家装利利润策略略要点：1、利利润具备备竞争力力2、针对不不同的产产品类别别，提供供不同的的点扣；产品类别

24、点扣形象产品、工工程产品品点扣大众产品、工工程产品品35%促销产品10% 高低澳洲金沙石石微粉、超白白促 销35%25%10%5、品牌推推广策略略要点：1、用用新产品品推广作作为产品品入市的的“切入点点”；2、用各各类家装装联谊会会作为销销售推进进的“重要线线”3、用关关键性、战战略性路路牌拓展展品牌影影响的“覆盖面面”一、启动动“澳洲金金沙石推推广方案案”原理：顾客客不容易易记住品品牌名称称这种虚虚无漂缈缈的东西西，而“澳洲”、“金沙石石”都是我我们可以以利用和和发挥的的由头。理论支持：用特色色产品，提提高整个个品牌的的产品形形象，最最终提升升品牌形形象。1推广卖卖点澳洲金沙石石30%的原料

25、料是采用用澳洲进进口的金金沙石，金金沙石是是一种优优质的原原料硬度度很高，是是普通大大理石好好几倍。金金沙石原原料的加加入使产产品大大大的增强强了抗污污、耐磨磨的功能能。澳洲金沙石石是通体体的金沙沙石产品品，品质质优良，一一般产品品很难比比拟。澳洲金沙石石花纹独独特时尚尚、极富富个性化化和艺术术化。2推广好好处将专卖店进进行分区区域展示示。分为为新产品品区、推推广区、常常规区和和特惠区区四个区区域。利利用小广广告吊牌牌进行标标识。把把澳洲金金沙石作作为主要要推广产产品，作作为重点点展示。使使进店的的顾客很很明确的的看到哪哪些是新新产品，哪哪些是优优惠的产产品，方方向明确确，心中中有数。门门市人

26、员员在导购购的过程程中更加加能洞察察出客户户的需要要，成功功推动销销售。业务员无论论是在小小区或是是在装饰饰公司进进行宣传传的时候候就更加加方向明明确，大大力推广广正在主主推的产产品，而而不是盲盲目的说说出所有有的江德德邦玻化化石系列列，让对对方感觉觉模糊不不清。在汇德邦的的系列产产品当中中澳洲金金沙石最最有市场场竞争力力，因其其在花色色和工艺艺方面，市市场上少少有相似似的产品品，而其其他系列列是市场场上几乎乎每家品品牌都有有的微粉粉砖，渗渗花砖、超超白砖等等。另外外欧神诺诺等品牌牌大概在在6、77月份则则会应市市场需要要推出半半抛光的的产品，汇汇德邦在在目前推推出是一一个良好好的时机机。达到

27、到“你无我我有，你你有我新新”的目的的。市场上需要要有特色色的产品品，设计计师对特特色产品品表现出出极大的的兴起，而而澳洲金金沙石风风格独特特正好满满足了设设计师和和市场的的需要。3推广方方式分区重点展展示，横横幅，宣宣传单张张，X叉叉架跟上上。横幅内容：汇德邦邦澳洲金金沙石辉辉煌上市市！A设计师激激励：推广期间推推荐购买买澳洲金金沙石的的设计师师可以获获得400%的返返利，推推广期过过后则恢恢复正常常返利。解释高返利利理由：汇德邦邦总公司司为加大大对长沙沙汇德邦邦的支持持，特对对长沙的的设计师师予以特特别感谢谢，加大大产品推推广力度度。B员工的激激励：业务员带装装饰公司司、设计计师或是是小区

28、业业主本人人来店购购买澳洲洲金沙石石的按55元/片片提成。（不不另计提提成）4推广价价格标价2400元/片片。门市市报价88折，最最低成交交价格77.5折折.二、开展展“多形式式家装联联谊活动动”要求：活动动尽量融融合互动动的形式式理论支持：人际关关系也是是一种价价值1、 优秀设计师师季度评评奖联谊谊会（方方案待定定）2、 公司对公司司的团队队联谊会会（方案案待定）3、 个人对个人人的三、抢占占“路牌广广告制高高点”理论支持：陶瓷产产品的品品牌作用用在于放放心，品品牌只要要做到知知名度的的时候，“让顾客放心”的功能就能体现，而大型路牌、车体等户外平面广告是打造知名度最好的媒体要求：先强强占建材

29、材市场的的广告制制高点，待待知名度度达到一一定程度度后，抢抢占整个个市区的的制高点点。三、方向决决定方法法1、家装业业务方向向方向：在家家装业务务模块，我我们将以以发展“设计师师关系”为主，在在不影响响“设计师师关系”的前提提下，发发展“公司关关系”为补充充。在家装业务务模块，有有两种业业务模式式，一是是公司统统一采购购，公司司拿取返返点，公公司确定定几个品品牌，并并规定设设计师，只只能在这这几个品品牌中去去推荐和和选择，大大公司一一般采用用这种模模式。二二是设计计师主导导采购，设设计师拿拿取返点点，这种种情况主主要为小小公司的的设计师师（也就就是老板板）。和大公司的的设计师师自己私私下做的的

30、私单一一般属于于这种模模式鉴于目前装装饰公司司与装饰饰公司之之间竞争争很激烈烈，因此此他们肆肆无忌惮惮的要求求材料商商定期或或是不定定期的资资助他们们的广告告、交纳纳产品展展示等待待。既是是如此也也未必能能达到预预期的效效果。再再则，汇汇德邦陶陶瓷是一一个新的的品牌若若按照传传统的方方式去开开拓和建建立与装装饰公司司建立好好几年关关系的陶陶瓷品牌牌。我们们决定采采用“发展设设计图师师关系”为主，一一方面介介入很容容易，而而且在这这个模块块，没有有很强的的竞争对对手。2、操作方方式方法法根据装饰公公司的规规模或单单量将装装饰公司司分为AA、B、CC、D类类。而这这四个类类中又分分为1类类和2类类

31、。（如如A1类类和A22类。BB1类和和B2类类）1类表示目目前可以以直接和和设计师师合作的的装饰公公司，即即装饰公公司不包包主材而而且不强强烈要求求与材料料商签定定书面协协议的装装饰公司司。如自自在天、北北京阔达达、深圳圳玉兔等等公司。2类公司表表示目前前不能直直接和设设计师合合作的公公司，即即装饰公公司包主主材而且且强烈要要求材料料商与其其签定书书面协议议的公司司。如点点石、美美迪、东东易日盛盛等公司司。一以1类类公司为为主，以以2类公公司为辅辅助分析：以团团体突破破和单个个突破两两种方式式相结合合，突破破1类公公司，与与其建立立良好的的合作关关系。让让1类公公司的设设计师逐逐渐的逐逐个的

32、尝尝到拿到到全额返返点的甜甜头。通通过1类类公司设设计师影影响2类类装饰公公司设计计师，另另外装饰饰公司之之间的设设计师流流动性很很大，通通过这种种自然的的流动而而相互传传播和渗渗透。因因此首先先以1类类公司为为主，实实施全面面拓突破破，2类类公司前前期不作作重点突突破，待待时机相相对成熟熟再一起起兼并。二实施策策略第一步成立汇德邦邦设计师师俱乐部部。设计师推荐荐汇德邦邦产品成成交额达达到50000元元以上即即可成为为汇德邦邦的会员员，可以以获得汇汇德邦会会员卡一一张。会员卡权限限和优势势：A、 会员卡可以以累计积积分，按按返利后后的金额额10元元积一分分。B、 一个月内积积分达到到50000

33、分者者，可以以获得价价值20000元元的如手手机一部部。C、 连续3个月月积分都都达到550000分者，（未未按月领领取礼品品者）可可获得价价值80000元元的手提提电脑一一部。D、 每一个季度度进行一一次设计计师沙龙龙活动，邀邀请销售售金额前前501000名的设设计师参参加，并并在沙龙龙活动上上颁发设设计师积积分奖品品。与会会的设计计师均可可获得精精美礼品品一份。E、 不定期的举举办小规规模的设设计师沙沙龙活动动，以维维护和巩巩固与设设计师的的关系。第二步设立设计师师VIPP卡。在设计师关关系建立立到一定定程度，如如有3000名汇汇德邦俱俱乐部会会员。可可以通过过VIPP卡加强强维护和和巩固

34、设设计师关关系。提提高设计计师对汇汇德邦的的真诚度度。VIP权限限和条件件：A、 设计师推荐荐汇德邦邦产品成成交额满满10万万元的即即可获得得汇德邦邦VIPP卡一张张。B、 VIP卡在在原来返返利的基基础上，另另有5%的返利利。（促促销产品品除外）（此此时VIIP卡常常规产品品的实际际返利为为28个个点）C、 推行VIPP卡的同同时结合合市场对对汇德邦邦的部分分产品进进行相应应调整。四、组织保保证执行行1、岗位架架构品牌经理业务员业务员营业员小区主管门店店长家装主管2、岗位定定编岗位名称所在部门岗位性质岗位定员部门编制最低人均岗岗位价值值品牌经理汇德邦经营营部高级管理11力争完成年年度目标标门

35、店店长门店一级管理16销售10万万/人门店营业员员普通5家装主管家装部二级管理16销售10万万/人家装业务员员普通5小区主管小区部二级管理16销售5万/人小区业务员员普通53、汇德邦邦门店管管理市场场第一；4、汇汇德邦人人员素质质市场第第一；具体要求1、 完成汇德邦邦销售任任务；2、 展区陈列整整齐，样样板一尘尘不染，地地面干净净卫生，桌桌面光滑滑如镜，标标贴端正正统一，没没有多余余的杂物物，没有有多余的的产品，没没有陈旧旧的标贴贴，没有有破烂的的桌椅，没没有残缺缺的产品品。3、 所有销售人人员，礼礼仪礼貌貌职业，产产品知识识专业，推推荐技巧巧娴熟，市市场现状状了解。4、 市场反应迅迅速，产产

36、品组合合合理，陈陈列调整整及时，价价格制定定具有策策略性。5、 产品备货合合理，滞滞销品消消化及时时。6、 注意节俭，随随时关注注资源使使用情况况，在不不影响销销售的情情况下，尽尽量节约约费用。具体工作1、 负责对汇德德邦品牌牌运作进进行整体体思考，制制定相关关经营策策略。2、 负责对汇德德邦店长长进行监监督和指指导，保保证门店店有效运运作；3、 负责对汇德德邦家装装主管进进行监督督和指导导，保证证家装拓拓展的有有效性；4、 负责关注员员工成长长。并及及时给予予培训和和指导，并并成为员员工在工工作中的的后盾；5、 负责组织市市场调查查，根据据市场情情况及时时想销售售副总建建议价格格策略、市市场

37、策略略、产品品策略、渠渠道策略略、推广广策略等等。6、 负责品牌拓拓展，及及时与总总经理沟沟通相应应的市场场推广策策略和广广告策略略。7、 负责管理汇汇德邦的的新品上上柜、并并向公司司提出滞滞品消化化及产品品促销的的建议。8、 负责协助售售后部主主持处理理所有与与汇德邦邦有关的的售后服服务与投投诉。9、 负责对重点点的家装装业务或或公司进进行直接接的联系系和跟踪踪。10、负责责协助超超市经理理，处理理与汇德德邦有关关的超市市业务。11、负责责协助分分销经理理，处理理与汇德德邦有关关的分销销业务定期工作1、 每天早上88：000，组织织汇德邦邦所有员员工，召召开早会会，时间间510分分钟；2、

38、每周一早上上召开整整个经营营部的周周例会；3、 每月组织员员工进行行市场调调查，并并填写竞竞争对手手调查表表，于于每月11日交给给业务助助理。4、 每周二和每每月3日日，签字字审阅家家装部周周报表、月月报表；岗位权利1、 有权力协调调并处理理汇德邦邦的所有有问题。2、 有价格调整整的建议议权，以以及控制制营业员员报价的的权力。3、 对部门人员员有直接接处罚权权，直接接奖励权权，直接接选择权权，建议议任免权权。4、 对部门内员员工有自自主安排排权，对对不服从从安排的的员工有有直接处处罚权。5、 在处理对外外业务过过程中，“业务准备费用”之内的开支可先自行处理，然后书面向公司汇报。6、 在处理门店

39、店的客户户投诉过过程中，不不超过110000元，可可先行处处理。门店店长工工作说明明书：岗位名称门店店长所辖人员5人所属部门汇德邦经营营部岗位定员1人直接上级汇德邦经理理直接下级营业员、收收银员工作概要管理门店业业务工作目标1、 力争门店店店面管理理市场第第一；22、力争争单店销销售市场场第一；3、力争人人员素质质与形象象市场第第一；44、力争争团队执执行力公公司第一一；具体要求1、 业务员凝聚聚力强，团团队合作作性强、忠忠诚度强强；2、 业务员纪律律性强，对对公司的的制度和和守则，执执行力度度强；3、 所有业务员员都能够够达到公公司要求求，能够够达到公公司设定定的平均均岗位价价值；4、 重点

40、公司合合作紧密密，从总总经理到到设计师师都强烈烈主推我我们的产产品；5、 80%的AAB类公公司都必必须与我我们有密密切的联联系，我我们的品品牌进入入主推范范围；6、 我们没有盲盲点和死死点公司司，没有有强烈反反对我们们的公司司；具体工作1、 在自己权限限范围内内，处理理家装公公司相关关事宜，超超出权限限请示汇汇德邦经经理；2、 组织业务员员，有步步骤的拓拓展家装装业务，并并划定相相关业务务范围；3、 协助业务员员处理重重要业务务；4、 对业务员进进行管理理，必要要时进行行指导；5、 组织家装部部对新公公司进行行拓展，并并根据报报备的先先后，对对新公司司进行分分配；6、 负责联系公公司其他他各

41、部门门，处理理家装部部与其他他各部门门的协调调沟通；7、 负责组织业业务员进进行市场场调研，了了解竞争争对手动动态，并并制定相相应策略略；8、 组织执行公公司各项项制度和和守则；9、 协助售后部部处理与与本部门门有关的的售后服服务；10、 时时关注市市场，对对市场变变化作出出及时反反应；定期工作1、 每周一8：00和和每周六六19：30召召开部门门员工例例会。2、 每天早上88：000列席，各各小组组组织的早早会。3、 每周二和每每月3日日，签字字审阅业业务员周周报表、月月报表和和重点客客户分析析表，并并对问题题及时回回复；4、 每月组织业业务员填填写家家装竞争争品牌调调查表，并并于每月月1日

42、交交给业务务助理岗位权利1、 对本部门员员工有直直接处罚罚权、建建议奖励励权、建建议调动动权、建建议任免免权。2、 在不明显违违背规则则的前提提下，对对业务员员在门市市的计量量和对装装饰公司司的返点点，有认认可和确确定的权权力。3、 在处理装饰饰公司业业务过程程中，“业务准准备费用用”之内的的支出，可可以自做做主，但但需要书书面说明明理由。五、制度保保证协同同1、门店与与家装配配合管理理守则解决什么问问题门店与家装装配合存存在一定定障碍操作守则：1、 装饰公司带带客户来来到门店店选择产产品时，由由营业员员负责接接待，装装饰业务务员不要要参与，即即使业务务员当时时在场，也也要选择择合适的的接触方

43、方式（或或不接触触），避避免顾客客产生怀怀疑。2、 如果顾客和和装饰公公司有关关人员，在在门店未未达成销销售，提提出要离离开门店店时，门门店应在在15分分钟内通通知业务务员，让让业务员员跟踪或或电话形形式了解解装饰公公司人员员的情况况，业务务员禁止止与业主主联系，此此项工作作由营业业员跟进进。3、 在业务完成成之后，营营业员要要在“FD申申请表”上认真真填写装装饰公司司的业务务员名称称，（如如果是公公司采购购行为，营营业员也也应填写写公司与与业务员员名称，不不能写特特批或其其他名称称）。4、 业务手续办办完后，营营业员应应在155分钟通通知业务务员，业业务单已已做成。5、 营业员要在在业务处处

44、理过程程中，委委婉的询询问装饰饰公司是是否有业业务员一一其进行行接洽，以以确定对对方是否否认识我我方业务务员。一一般询问问的途径径有二种种：一是是业务处处理过程程中，在在比较方方便的场场合，不不会引起起轰动顾顾客怀疑疑的前提提下，可可以委婉婉询问；二是业业务处理理完成后后，设计计师留下下电话，营营业员通通过电话话询问：“谢谢关关照，有有没有认认识的业业务员，我我们将安安排业务务员为您您办理返返点。”三是在在拿返点点时，营营业员从从侧面委委婉询问问，同时时主管经经理进一一步沟通通。6、 如果业务人人员与对对方认识识，装饰饰公司人人员，来来公司拿拿FD时时，即时时的通知知业务人人员。业业务人员员发

45、短消消息或打打电话表表示感谢谢。7、 如果业务人人员与对对方认识识，业务务人员要要尽量赶赶回公司司，在黄黄总与罗罗峰的安安排下，与与对方进进行接洽洽，公司司要求拿拿出业务务人员返返点的550%作作为应酬酬费用。8、 业务人员不不准批价价，只能能向黄总总或家装装经理申申请批价价。违章条款取消当单业业务计量量涉及相关部部门家装部、门门店、财财务部涉及主要人人员黄总、张总总、家装装经理、家家装业务务、门店店营业员员守则制定人人员罗峰守则制定时时间2005年年5月11日2、 家装业务报报备守则则解决什么问问题家装业务员员报备计计量规范范性1、 家装业务必必须报备备才能参参与业务务员计量量。2、 家装业

46、务员员在与家家装公司司接触过过程中，了了解到购购买意向向信息后后，要密密切跟踪踪，确定定购买时时间，并并及时向向公司报报备。3、 装业务员报报备必须须填写详详细家家装业务务报备表表，客客户地址址、设计计师姓名名、电话话、大致致购买产产品或面面积等相相应部分分都要填填写准确确无误，否否则无效效。（当当天上门门的紧急急报备除除外，紧紧急报备备用电话话通知门门店主管管，报备备的内容容与报报备表内内容相同同，并用用短信确确认已经经紧急报报备，短短信内容容为：“*客客户紧急急报备”）4、 东鹏的家家装业务务报备表表，必必须一次次递交给给两个门门店，新新南悦则则只须递递交给新新南悦。5、 报备表中中提到的的客户上上门时间间，必须须要确定定在7天天