营销中心职能及组织架构(DOC33页)39842.doc

《营销中心职能及组织架构(DOC33页)39842.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销中心职能及组织架构(DOC33页)39842.doc（33页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、实用文档Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第一章 营销中心职能及组织架构 营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。招商业务部客户关系部策划部销售业务部营销中心1、营销销中心业务务职能1）市场研研究：通过过对城市总总体规划、区区域城市功功能规划、主主要行业产产业特征、经经济指标、市市场供给需需求、在建建在售项目目情况及客客户需求特特征进行的的调查和研研究，掌握握市场动态态、做出市市场发展预预测，向公公司决策部部门和执行行部门提

2、供供研究分析析结果，同同时为项目目定位及以以后各阶段段工作提供供基础数据据和理论支支持。 提交结果： 市场调调研分析报报告，项项目投资可可行性研究究报告，项项目调查表表，客客户调查问问卷工作内容： 宏观市场场及区域市市场调研分分析-城市总体体规划、区区域城市功功能规划现现状及调整整分析-主要行业业产业特征征、经济指指标分析-市场供需需对比状况况、客户需需求特征及及发展趋势势分析 客户户群调研分分析-客户群调调查：需求求、偏好、特特征、分布布-客户群分分析：主体体构成、购购买目的、价价格承受力力、付款方方式选择、装装修要求等等 项目目竞争力分分析-本项目条条件分析：背景位置置、规划条条件、地块块

3、条件、周周边环境、人人文特征、发发展趋势、不不确定因素素-区域内主主要竞争对对手分析-本项目竞竞争力分析析：优势分分析、劣势势分析-市场机会会点分析-困难点分分析及解决决建议 项目目投资可行行性研究分分析-前期成本本、净现值值-项目综合合成本、开开发利润率率及收益率率-现金流量量-投资回收收期-敏感度分分析2）产品研研究：根据据项目先天天条件和限限制条件、市市场特征、产产品发展趋趋势、城市市规划功能能区划、客客户需求特特征等不同同前提条件件的分析，对对不同城市市功能区域域和市场定定位的公建建项目进行分分析研究（包包含：不同同城市功能能区域内的的物业种类类、建筑总总规模、物物业类型配配比、空间间

4、布局、整整体建筑风风格以及具具体建筑单单体的功能能定位、建建筑规模、建建筑形体搭搭配、使用用功能结构构、人口数数量及各收收入阶层组组成等数据进行行收集分析析研究），对对项目运作作模式、项项目的物业业类型比例例、项目规规划设计要要求及项目目物业管理理模式等方方面提出的的可行方案案。提交结果：项目定定位建议书书，建筑规划划设计任务务书中项目规规划设计要要求及建筑筑设计要求求部分，项目物业业管理建议议书。工作内容：依据市场场研究成果果，制定项项目定位建建议书，并并在项目的的成本控制制范围内，提提出项目规规划建筑设设计建议和和物业运营营管理建议议，并将其其编入建筑规划划设计任务务书和项目目物业建议议书

5、，使使设计师和和物业运营营管理者了了解项目营营销思路，并并将其融入入项目的功功能、建筑筑风格形象象定位设计计、物业管管理和商业业运营中，体体现出项目目的物业管管理和经营营思路。 项目目定位建议议主要包括括：市场定定位（档次次定位、价价格定位），客客户定位（年年龄状况、家家庭结构、收收入状况、职职业特征、价价值取向、需需求状况、购购买决策、媒媒体的影响响力），产产品定位（规规划形式、建建筑形式、建建筑风格、单单体立面、户户型），形形象定位（产产品主题形形象、广告告形象、社社会形象）。 项目目规划设计计建议主要要包括：项项目总体规规划、道路路交通组织织、内部环环境设计（绿绿地、园林林、公共活活动空

6、间、建建筑小品等等）、车位位设计（汽汽车位和自自行车位）、配配套设施的的安排（含含商业规划划、服务设设施、信息息网络、物物业管理用用房等）、项项目整体建建筑风格（特特别是建筑筑外立面的的形状、色色彩、风格格）等。 项目目建筑设计计建议主要要包括：楼楼宇内部功功能设计、各各种户型的的比例、各各种户型面面积、各种种户型功能能设置及布布局、装修修及设备标标准、楼内内设施配置置（如热水水、中水、直直饮水、电电话、防盗盗、电梯等等）、管线线设计建议议（三表出出户、分质质供水、管管线暗敷及及管线集中中综合布置置等）等。 项目目物业管理理建议主要要包括：运运营/管理（服服务）范围围、管理预预算、收费费标准、

7、运运营/管理要求求等，使商商业运营/物业管理理公司的管管理专业化化特点符合合项目特色色，促使托托管物业的的保值和升升值。3）营销策策划： 通过对项项目特性和和市场条件件的分析研研究，确定定项目总总体销售方方案和项项目宣传推推广计划。提交结果：项目总总体销售方方案和项项目宣传推推广计划工作内容：根据项目目概况和项项目独特性性的分析，加加上对即将将销售项目目的竞争项项目产品营营销数据信信息的收集集整理，确确定项目目总体销售售方案和和项目宣宣传推广计计划，以以保证项目目市场推广广销售全过过程中的系系统性，最最大程度追追求整体销销售效果，降降低整体销销售费用，避避免由于思思路不清引引起的工作作不连贯、

8、项项目市场形形象混乱、各各阶段工作作浪费给下下一阶段销销售工作带带来巨大困困难等重大大失误。 项项目总体销销售方案包括：项目总体价格定位报告、项目市场主题形象设计方案、销售策略、价格策略及销售进度和预算控制计划。 项项目宣传推推广计划包包括：项目目现场包装装方案和项项目宣传推推广计划-项目现场场包装方案案：销售中中心、示范范样板间、工工地现场、看看房通道、导导示系统、销销售中心绿绿化小品、停停车位、销销售人员服服装、物业业管理等；-项目宣传传推广计划划：宣传主主题、广告告主题、平平面创意表表现、媒介介采购策略略、活动营营销方案、软软性新闻方方案、展会会方案、广广告及市场场信息监测测工作计划划等

9、；4）销售和和招商执行行：依据项项目总体销销售方案作作为指导方方针制定项项目销售执执行计划，进进行销售准准备、销售售实施和销销售管理工工作。提交结果：项目销销售执行计计划工作内容： 项目销售售道具、销销售资料准准备方案 项目目销售部的的人员结构构及岗位职职责、销售售团队组建建、 项目目销售工作作流程、销销售管理制制度 销售售人员项目目培训资料料：沙盘讲讲解、统一一说法、答答客问、工工作流程等等 销售售人员培训训，并建立立营销危机机处理系统统2、营销中中心工作流流程：客户分析本项目分析区域市场分析宏观市场分析区域市场调查客户调查本项目调查宏观信息搜集项目投资可行性研究分析项目市场定位分析项目物业

10、管理建议产品规划建筑设计建议营销策划销售执行销售招商管理工作销售招商实施工作销售招商准备工作项目包装宣传推广3、组织架架构图：客户总监项目客户专员策划总监策划经理平面设计主管财务主任销售总监区域管理总部副总裁营销中心总经理地区销售经理项目销售主管招商人员销售代表地区客户经理平面设计创意文案市场研究员项目策划员营销策划员第二章 各职能部部门工作职职责及岗位位说明书1、 区域域管理总部部营销副总总裁中心总总经理岗位位说明书职位名称: 营销中心心总经理归属部门：营销中心职位级别: A隶属关系：直接上级: 公司总总经理直接下级: 下属各各职能部门门总监/经理职位概述： 全面负责营营销中心工工作,确保完

11、成成公司营销销工作要求求，对营销销工作所有有结果承担担责任。主要职责和和任务：No岗位主要职职责描述1对营销中心心策划、推推广、销售售、客户服服务工作全全面负责；2参与公司发发展规划，负负责项目销销售计划的的拟订，并并组织实施施；3组织项目营营销策划方方案的制订订，并监督督其展开和和落实；4规划销售体体系，对项项目市场实实施有效管管理，使之之符合公司司目标要求求；5参与项目前前期市场定定位与研发发；7负责项目的的品牌定位位与推广；8制定策划、广告告等代理单单位的选择择标准与审审定；9负责营销中中心团队的的建设、训训导与考评评；10负责营销中中心与其它它部门的协协调工作。2、销售业业务部工作作职

12、责及岗岗位说明书书成立项目专专案组项目专案组组是销售业业务部进行行项目销售售工作的业业务组织形形态。项目目营销任务务由专案组组承担，项项目销售执执行计划的的由专案组组负责实施施并完成执执行。销售业务部部根据阶段段操作项目目的数量、质质量及其他他要求，对对下辖人员员依据能力力绩效评定定的原则进进行合理有有效的组合合，形成项项目专案组组，并指定定业务操作作与管理能能力双强者者为专案销销售主管，负负责对现场场销售工作作的综合管管理，并根根据阶段总总体工作要要求，以现现有人力资资源为基础础，指定人人员担任不不同工作岗岗位。（1）销售售业务部工作作职责： a、参与项项目总体销销售方案和和项目宣宣传推广计

13、计划制定定工作，负责项目目销售执行行计划的的制定。 b、 负责公司司开发项目目的销售、租租赁工作。 c、 负责项目目客户从来来访至交房房后的联络络，维护工工作。 d、 参与项目销售准准备期的市场竞品品项目调研研工作。 e、 负责销售售期中的市场竞品品项目监测测工作，并向公司司传递市场场动向、市场信息息。 f、 负责对项目目专案组销销售工作进进行绩效考考核，确保保完成公司司销售任务务。 g、 负责销售售现场及销销售道具的的维护管理理。 h、 协助举办办项目的大型型推介活动。 （2)岗位位说明书 销售总监监岗位说明明书：职位名称: 销售总监监归属部门：营销中心销销售业务部部职位级别: B隶属关系直

14、接上级: 营销中心心总经理直接下级: 地区销售售经理/项目销售售主管职位概述： 协助营销销中心总经经理完成所所有项目的的销售任务务，监督并并考核各在在售项目项项目销售执执行计划的的执行，对对所有项目目的销售工工作进行具具体管理和和业绩考核核。主要职责和和任务：No岗位主要职职责描述1依据公司经经营计划，并并配合公司司总目标，拟拟订本部门门的目标与与工作计划划，并随时时予以追踪踪控制，以以便有效执执行；2主持本部门门日常工作作，负责拟拟定和修改改本部门专专业管理制制度，并监监督实施；3根据本部门门工作进度度，编制本本部门的销销售计划，逐逐月加以控控制；并进进行平衡、协协调、督促促检查考核核；4对

15、销售中的的项目，应应根据不同同的客户群群体，制定定相宜的促促销方案，修修正确保销销售目标的的达成；5负责本部门门员工的考考核工作，审审慎办理所所属员工的的考核、奖奖惩等事项项，并力求求处理公平平合理，与公司配配合，有计计划地培训训所属人员员，以提高高其工作能能力与素质质；6主持本部门门全面工作作，落实各各岗位职责责，检查和和监督本部部门员工工工作计划的的执行情况况；7做好销售业业绩的周、月报工工作，及时时组织收取取销售应达达帐，确保保帐款的安安全、到位位；8据市场需求求的变化，及及时向相关关部门反馈馈市场信息息；9承办领导交交办的其他他事项及未未尽事宜。地区销售经经理岗位说说明书：职位名称:

16、地区销销售经理归属部门：营销中心销销售业务部部职位级别: C隶属关系直接上级: 销售总监监直接下级: 项目销售售主管/销售代表表职位概述： 协助销售售总监完成成负责区域域项目的销销售任务，具具体负责项项目销售执执行计划的的执行，承承担对销售售人员的培培训，对所所有项目的的销售工作作进行具体体管理。主要职责和和任务：No岗位主要职职责描述1依据项目销销售执行计计划，拟订订各项目的具体工作执行计划，并并确保销售售回款的实实现；2主持地区内内各项目组组日常工作作，负责针针对性调整整各项目的的管理制度度，并实施施执行；3对销售中的的项目，应应市场的变变化，提出相宜的的促销方案案，修正确确保销售目目标的

17、达成成；4确保营销危危机处理体体系的正常常运转；5负责所属员员工的日常常工作考核核，照章办理所所属员工的的考核、奖奖惩等事项项，有计划地地培训所属属人员，以以提高其工工作能力与与素质；6做好各项销销售报表管管理工作，及及时督促客客户如约缴缴纳销售款项，确保保销售合约约的履行；7监测市场需需求的变化化，并及时上报市场信信息；8承办领导交交办的其他他事项及未未尽事宜。项目销售主主管岗位说说明书：职位名称: 项目销售售主管归属部门营销中心销销售业务部部职位级别: D隶属关系直接上级: 销售总监/地区销售售经理直接下级: 销售代表表职位概述 协助销售售总监/地区销售售经理落实实项目现场场的管理工工作，

18、负责责完成项目目销售任务务。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述1销售人员岗岗位分配，项目现场日常工作排班管理，负责各项销售报表的填写上报；2负责监督销销售卖场的的销售活动动，每日将将销售现场场工作日报报及时发给给相关领导导，每周工工作计划和和总结发给给销售总监监/地区销售售经理；3负责周边楼楼盘市场动动态及最新新资料的监监控收集，参与市场场调研及销销售情况分分析及总结结，向相关关人员反馈馈销售信息息；4执行销售计计划，协助助销售总监/地区销售售经理落实实各项工作作；5及时将公司司确定的销销售资源及及报价转达达给销售代代表，负责责控制销售售政策的执执行工作；6对于个别客客户的个别别问题，作作

19、为特例及及时上报，并并将意见尽尽快反馈给给客户；7根据推广进进展情况，随随时将推广广效果反馈馈；8负责分管销销售人员的的培训工作作和业务辅辅导；9负责售楼部部的日常行行政管理、销售售报表管理理及文书工工作；项目销售代代表岗位说说明书：职位名称: 销售代表表所属部门：营销中心销销售业务部部职位级别: E隶属关系：直接上级: 项目销售售主管直接下级: /职位概述 协助项目目销售主管管完成销售售任务，对对所有客户户进行接电电接访，分分析、跟进进成交。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述1遵照项目现现场日常工工作排班接接听来电，接接待来访，并并进行详细细记录；2收集意向客客户相关信信息，及时时回访，

20、进进行邀约计计划；3向客户介绍绍项目的基基本信息，讲解沙盘、样板间，参观工地现场；4负责客户分分析，及时时向销售主主管反馈销销售动态；5填写客户登登记表、梳梳理客户，并并汇总；6根据客户需需求，制订订置业方案案；7收集客户签签约时存在在的问题（每每周一次）并并提交项目目销售主管管；8负责认购、签签约工作，督督促销售回回款履行工工作；9完成当月的的销售任务务；3、 客户户关系部工工作职责及及岗位说明明书：客户关系部部是项目销销售业务部部取得完美美销售质量量的基础依依赖，是销销售服务的的后续有效效补充，涵涵盖项目售售后服务与与营销中心心内部行政政服务两大大功能。客户专员日日常项目情情况下分解解至各

21、项目目专案组，履履行相应岗岗位职责，为为专案组提提供完整的的售后服务务。（1）客户户关系部工工作职责：a、现场财财务：现场场认购金、房房款的如实实、准确、安安全、妥善善的收存，准准确无误的的开具收款款票据；客客户交款情情况统计，汇汇总，上报报。b、客户资资料建立：负责每日日成交客户户资料收集集及数据库库录入工作作； 负责成交交客户后续续办证工作作相关资料料的准备及及存档工作作。 c、销售合合同签署以以及配合办办理按揭等等手续；c、协助销售售部进行月月度来访客客户以及成成交客户资资源分析工工作。 d、定期客客户回访（电电访/走访）。 e、负责客客户资源的的日常管理理及维护工工作。 f、负责处处理

22、日常的的客户投诉诉。（2）岗位位职责客户关系部部经理岗位位职责：职位名称: 客户关系系部经理归属部门营销中心客客户关系部部职位级别: C隶属关系直接上级: 营销中心心总经理直接下级: 客户关系系部财务主主任、项目目客户专员员职位概述 统筹管理客客户关系部部全面工作作及团队建建设工作，督督导各项目目销售善后后工作，各各类客户投投诉。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述1负责统筹管管理客户关关系部全面面工作及团团队建设工工作；2负责组织编编制市场营营销、客户户关系工作作规范、制制度,并形成完完整客户户关系管理理手册；3负责指导完完成各项目目销售合同同、客户资资料数据、销销售数据等等的收集及及相关

23、档案案建立、管管理和报表表制作和审审批工作；4负责指导合合同、设计计变更、产产权办理、入入住管理等等工作；5负责审批项项目销售文文件中相关关内容，督督导各项目目销售工作作中的客服服工作。6负责组织监监督销售合合同、客户户合同的签签署及档案案管理工作作，建立客客户资源数数据库及客户关系维维护；7负责组织监监督客户欠欠款的收款款工作；8负责组织合合同、设计计变更手续续的执行工工作；9负责审核项项目销售统统计报表工工作。10负责组织指指导并监督督办理产权权工作；财务主任岗岗位职责：职位名称: 客户关系系部财务主主任归属部门营销中心客客户关系部部职位级别: D隶属关系直接上级: 客户关系系部经理直接下

24、级: /职位概述 配配合销售业业务部完成成按揭回款款任务，与与财务对接接收款及房房款转帐，合合同合约备备案管理等等业务工作作。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述1负责项目按按揭贷款工工作，主要要建立按揭揭贷款回款款台帐，整整理归档贷贷款合同；2负责查阅客客户按揭贷贷款资料并并转交银行行，预约银银行面签时时间，陪同同客户办理理按揭手续续；3负责与银行行、房管局局配合办理理备案、抵抵押进件手手续，并及及时完成按按揭回款；4协助客户经经理进行项项目销售收收款工作，并并追收客户户欠款，与与财务对接接房款并转转款入帐，保证回款任务完成；5负责按揭到到帐后期的的合同整理理，开据按按揭票据，与与财务对接

25、接工作；6负责已购客客户合同备备案及管理理工作；7负责合同变变更网上退退房事宜；8负责部门内内部一些事事务性工作作；项目客户专专员岗位职职责：职位名称: 客户关系系部项目客客户专员归属部门营销中心客客户关系部部职位级别: E隶属关系直接上级: 客户关系系部经理直接下级: /职位概述 在项目专案案组中，配配合项目销销售业务组组完成各类类工作事务务，督促销销售工作管管理流程及及认购、签签约工作按按照规范执执行，认认购合约及及商品房房买卖合同同的内容容确认和打打印，落实实销售计划划执行，负负责项目与与外部联系系单位的接接口工作。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述1负责验收、接接管、存档档客户经理

26、理转交的客客户档案，建建立客户资资源数据库库及数据输输入维护查查询；2负责签署、管管理销售合合同，并建建立有效安安全的合同同档案管理理体系；3负责监督项项目销售进进展，督促促销售工作作管理流程程及认购、签签约工作按按照规范执执行，执行行项目销售售计划，销销售统计报报表的制作作和提交工工作；4负责监督客客户合同变变更手续办办理，为业业主办理产产权证。5负责网上打打印商品品房买卖合合同及时时输入完成成，如有变变更负责网网上退网工工作；6负责部门补补贴上报工工作；7负责部门各各类文件的的报批工作作；8配合物业部部门完成已已购客户办办理入住手手续；9完成部门月月/季度奖金金核算及上上报工作；4、策划推

27、推广部工作作职责及岗岗位说明书书：（1）部门门职责：a、负责市市场研究及及定期市场场研究报告告的撰写；b、项目的定定位与策划划报告的撰撰写；c、根据项目销销售进度，制定并执执行推广策策略，根据据实际反馈馈调整相应应的推广策策划方案；d、根据公司司企业品牌牌形象推广广工作的要要求，实施施各项推广广方案及措措施；e、负责项目目外部公共共场地公关关活动的组组织、策划划、实施工工作；f、负责公司司企业宣传传，与媒体体的沟通与与协调工作作；g、负责与广广告公司的的沟通工作作，直接对对广告公司司负责；（2）岗位位职责策划推广部部总监/经理岗位位职责：职位名称:策划推广广部总监/经理归属部门营销中心策策划推

28、广部部职位级别: B/C隶属关系直接上级: 营销中心心总经理直接下级: 设计主管管、策划主主管职位概述 部门管理理者，对于于来自上级级的新思想想和新计划划，快速有有效的传达达给部门内内工作人员员。团结团团队队员高高效完成各各自本职工工作。以专专业的眼光光审核部门门工作成果果，并及时时上报。不不断学习新新的策划思思想和推广广手段，并并与队员分分享。帮助助部门队员员协调各部部门完成相相应工作。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述1不断改进部部门内各职职能的工作作流程。2根据公司市市场发展目目标及战略略，组织制制定市场、品品牌的中、长长期发展战战略，组织织市场信息息的收集与与市场调研研分析；3参与

29、公司重重大业务决决策的制定定与执行；4组织策划并并审定产品品、品牌、市市场推广、媒媒体运营、市市场研究等等市场活动动的策略、推推广方案、相相关预算，组组织、整合合相关资源源推动方案案的实施并并监督实施施效果，提提高产品与与企业的知知名度和美美誉度；5维护与开拓拓政府、媒媒体、客户户及相关企企业间的积积极交流与与良好合作作；6负责市场部部门的团队队建设、绩绩效管理、市市场费用的的整体控制制工作。策划主管岗岗位职责：职位名称: 项目策划划归属部门营销中心策策划推广部部职位级别: D/C隶属关系直接上级: 策划推广广部经理直接下级: 职位概述 针对每个个项目委派派一名策划划主管，跟跟进项目进进度，安

30、排排各时间结结点的推广广工作，并并及时沟通通部门经理理完成推广广物料的制制作和推广广计划的快快速实施。定定期汇报市市场调研成成果，不断断总结市场场变化，捕捕捉新的营营销手段和和思想。兼兼管部门内内勤。主要职责和和任务市场调研、项项目操盘No岗位主要职职责描述1定期对特定定市场进行行调研，提提交调研报报告。2跟进项目进进度，进行行项目操盘盘。3用专业思想想，对销售售人员进行行销售说辞辞培训，并并总结说辞辞文稿。4针对HSCC投资项目目进行专项项调研，并并提交调研研报告。5策划市场推推广方案、活活动设计、过过程组织、信信息处理；6组织编制推推广宣传材材料；7兼管部门内内勤，合同同审批单流流程管理。

31、职位名称: 市场研究究归属部门营销中心策策划推广部部职位级别: D/C隶属关系直接上级: 策划推广广部总监/经理直接下级: 职位概述 综合分析市市场动态、公公司战略与与技术可行行性，确定定调研工作作目标,制定市场场调研计划划，组织策策划市场调调研项目；定期汇报报市场调研研成果，不不断总结市市场变化，捕捕捉新的营营销手段和和思想。主要职责和和任务市场调研、No岗位主要职职责描述1定期对特定定市场进行行调研，提提交调研报报告。2监督市场调调研项目的的实施情况况，针对HSC投资项目目进行专项项调研，提提交公司管管理层；3维护、开拓拓市场调研研所需的信信息渠道；4追踪市场调调研的新方方法与新技技术，进

32、行行调研方法法和信息体体系的建设设。5设计主管岗岗位职责：职位名称: 设计主管管归属部门营销中心策策划推广部部职位级别: D隶属关系直接上级: 策划推广广部经理直接下级:职位概述 设计各种宣宣传物料，以以专业的眼眼光结合实实际情况进进行设计，并并联系制作作。主要职责和和任务No岗位主要职职责描述1负责项目广广告、推广广道具等的设计，并运用辅辅助制图软软件规划、创创意，制作作图片及图图形材料；2参与设计作作品的定位位、定向、定定风格的研研究；3协调与外部部广告机构构的关系；4监督外包广广告业务的的完成。5第三章项项目营销策策划、销售售、签约业业务工作流流程项目营销策策划流程：一、项目前前期调研分

33、分析（一）市场场调研1、市场分分析（1）当前前市场分析析（开发总总量、竣工工总量、积积压总量）（2）区区域市场分分析（销售售价格、成成交情况）2、竞争个个案项目调调查与分析析3、消费者者分析：（1）购买买者地域分分布；（2）购买买者动机（3）功能能偏好（外外观、面积积、地点、格格局、建材材、公共设设施、价格格、付款方方式）（4）购买买时机、季季节性（5）购购买反应（价价格、规划划、地点等等）（6）购购买频度（二）项目目环境调研研1、地块状状况：位置置、面积、地形、地貌、性质2、地块本本身的优劣劣势3、地块周周围景观（前后左左右，远近近景，人文文景观，综综述）4、环境污污染及社会会治安状况况（水

34、、空空气、噪音音、土地、社社会治安）5、地块块周围的交交通条件（环环邻的公共共交通条件件、地块的的直入交通通）6、公共共配套设施施（菜市场场、商店、购购物中心、公公共汽车站站、学校、医医院、文体体娱乐场所所、银行、邮邮局、酒店店）7、地块地地理条件的的强弱势分分析（三）确确定项目品品牌定位 在对同类类竞争楼盘盘进行调研研走访的前前提下，进进行项目的的特性分析析，从而确确定项目的品牌牌定位。项项目特性分分析即是将将自身的优优点和且缺缺点都一清清二楚地挖挖掘出来，目目的是确立立本项目在在所处地段段和同类物物业中的地地位。项目特性分分析包括以以下内容：1、建筑规模模与风格；2、建筑布局局和结构（实实

35、用率、绿绿地面积、配配套设施、厅厅房布局、层层高、采光光通风、管管道布线等等）；3、装修和设设备；4、功能配套；5、物业管理理；6、发展商背背景；7、结论和建建议（哪些些需突出、哪哪些需弥补补、哪些需需调整）。二、确定主力客户群定位及其特征描述 针对项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理老客户档案资料，从中找出主力客户

36、群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。1、经济背景 经济实力 行业特征公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业） 家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式三、确定项目价格定位1、理论价格（达到销售目标）2 、实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）3、租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）4、价格策略、入市时机、入市姿态四、制定广告策略1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）2、阶段性的广告主题3、阶段性的广告创意表现4、广告效果监控五、制定媒介策略1、媒介组合2、软性新闻主题3、投放频率4、费

37、用估算六、进行推广费用预算七、配合项项目销售进进展分阶段段进行项目目推广1、现场包包装（项目目VI设计、售楼楼处、工地围档等）22、印刷品制作作（销售文文件、楼书书、等）33、阶段性媒介介推广项目销售工工作流程：（一）制定定项目销售售计划 项项目计划包包括项目开开盘准备计计划、项目目销售进度度计划。项目开盘准准备计划为为销售部内内部计划，由由销售部经经理与专案案主管共同同制定。项目销售进进度计划 销售部与与市场推广广部共同制制定，确定定项目总体体销售期目目标及分阶阶段销售目目标，补充充应变措施施，于项目目开盘前制制定完成。（二）开盘盘准备1、相关销销售文件的的准备销售许可证证、施工图图、楼书、

38、购购房流程与与说明等文文件准备。楼书、海报报、DM、价目表表、付款方方式等销售售资料提前前准备。2、销售处处的布置3、销售人人员入场：成立专案案组人员，专专案组岗位位确认，职职责分配。4、专案销销售人员培培训（三）项目目开盘根据既定计计划完成分分阶段销售售任务与项项目总体销销售任务 销销售专案组组成员进行行销售工作作，制定各各阶段销售售具体战术术，在授权权折扣及其其他条件范范围内严格格执行进行行销售工作作，最终达达成目标。专案现场销销售基本流流程流程一：接接听电话1、 基本动作接听电话话态度必须须和蔼，语语音亲切。一一般主动问问候港湾中心心，你好！而后开始始交谈。通常客户户在电话中中会问及价价

39、格、地点点、面积、户户型、银行行按揭等方方面的问题题，销售人人员要扬长长避短，在在回答重奖奖产品巧妙妙的融入。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来销售现场参观。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说辞。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。（3）电话话接听适应应由被动接接听转为主主动介绍、主主动询问。（4）约请请客户时应应明确具体体时间和地地点，并且且告诉他，你你将专程等等候。（5）应将客户户来电信息息及时整理理归纳，与与现

40、场经理理及中大畅畅想人员充充分沟通交交流。流程二：迎迎接客户11、基本动动作客户进门门，每一个个看见的人人都要主动动上前迎接接，并彬彬彬有理地说说欢迎光临，提醒其其他销售人人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售现场门口。流程三：介绍产品1、基本动作了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、

41、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）2、注意事项侧重强调步项目的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈1、基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。2、注意事项入座时，注意将客

42、户安置在一个愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带带看现场11、基本动动作结合项目现状和和周边特征征，边走边介绍绍。结合户型型图、规划划图、让客客户真实感感觉自己所所选的户别别。尽量多说说，让客户户为你所吸吸引。2、注意事事项带看工地地路线应事事先规划好好，注意沿沿线的整洁洁和安全。嘱咐客户带好其随身所带物品。流程六：暂

43、未成交1、基本动作将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表1、基本动作无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。2、注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。标准文案