采购谈判技巧的培训课件11979.docx

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1、 职位培训教材 关键职责内容：1、 供应商的评估与选择. 2、供应商质量与交货期监控3、供应商的定期稽核和辅导。 4、采购成本分析与控制。5、供应商商ROHHS环保保物料的的推行。 6、采采购程序序的制定定以及监监督执行行.7、报表.报告的的整理及及汇报。 8、采采购谈判判技巧的的培训和和利用 。9、各种单单据、文文件的制制定和签签发。110、EERP系系统的操操作与培培训。11、供应应商品质质沟通与与检讨。 122、内部部职工的的薪酬制制定和绩绩效考核核。13、采购购员和文文员的上上岗培训训。 一、供应商商的评估估与选择择：1.1供应应商选择择分为七七大步骤骤：1.1.11 什么么时候需需要

2、评估估与选择择供应商商。1.1.22 识别别关键的的供应商商来源要要求：公公司内部部对质量量、交期期、成本本、技术术、服务务性、设设计的需需求进行行确定，采采购目标标是什么么？ 1.11.3通通常采纳纳多种采采购策略略，以满满足内部部的采购购需求： 首先要要制定采采购课的的基本目目标：合合理的价价格、适适当的质质量、准准时的交交期、满满意的服服务。针对重点物物料制定定采购策策略：考考虑供应应物料的的供应面面，物料料供应风风险性、对对正常生生产活动动有保障障，物料料的供应应具有稀稀少性、多多个供应应商供货货、物料料技术创创新的速速度和物物料使用用的替代代性、供供应商产产能可用用率、采采购数量量。

3、 1.11.4 寻找潜潜在的供供应来源源： 供应商商分为三三类供应应商（现现有供应应商、新新的传统统供应商商、新的的非传统统供应商商）对于于现有供供应商我我们需要要淘汰没没有达到到劲胜基基本标准准的供应应商，并并对剩下下合格的的供应商商建立合合格供应应商名册册;对于于新的传传统供应应商,现现有供应应商的竞竞争对手手，可以以提供类类似物品品与服务务，有充充足的规规模来配配合劲胜胜的需求求;对于于新的非非传统供供应商,过去并并未像现现有供应应商销售售类似产产品的其其它供应应商. 1.11.5有有限的候候选供应应商名单单： 首首先从潜潜在的供供应商当当中收缩缩供应商商名单，通通过沟过过对供应应商所提

4、提及的信信息过行行过滤，初初步自行行评估，对对供应商商谈及的的业绩进进行评估估。1.1.66供应商商的评估估方法： 根据据供应商商提供的的信息，进进行供应应商现场场调查，通通过供应应商现场场调查的的表现分分数，进进行综合合。选出出优秀的的供应商商。1.1.77供应商商的选择择决策： 通过过以上66种方法法，找出出合格的的供应商商，纳入入劲胜合合格供应应商名册册。对于于同类产产品进行行竞价（货货比三家家）。对对于普通通产品的的采购，选选择竞价价当中最最有优势势的供应应商。赋赋予供应应商采购购订单。对对于特殊殊非生产产性物料料。需要要按以上上原则进进行，可可不做供供应商现现场考核核。1.2供应应商

5、的评评估主要是针对对生产性性物料的的供应商商进行评评估.1.2.11采购课课根据候候选的供供应商名名单,统统一发出出,请供供应商如如实填写写后返回回本公司司由评定定小组对对其评定定.(评评定小组组人数不不限,由由采购、项项目、品品管等部部门派员员参加)如是省省内主要要原材料料供应商商则评定定小组应应对该供供应商进进行现场场考察，并并填写重重点供应应商考核核表，如如是省内内非主要要原材料料供应商商可依据据新供供应商资资料表、样样品测试试报告或或样板承承认书对对供应商商进行评评定并填填写一一般供应应商考核核表，总总分达660分以以上者才才能登录录于合合格供应应商名册册。 1.2.22 对于于全球知

6、知名牌企企业、省省外不方方便做现现场考核核的供应应商可让让其如实实填写新新供应资资料表后后经品管管或项目目确认纳纳入合合格供应应商名册册后经经副总经经理以上上批准后后方可生生效；贸贸易性质质的供应应商，也也需让其其填写新新供应商商资料表表，并并提供有有效的代代理证书书，有必必要时需需对其仓仓库 条件和和运输条条件进行行考查。 1.2.33 对于于客人指指定供应应商，由由项目部部写书面面联络单单，经项项目经理理确认，总总经理核核准同意意方可纳纳入 合格格供应商商名册。但此此供应商商也需如如实填写写新供供应商资资料表。 1.2.44 对于于文具、日日常办公公用品及及后勤部部门用品品、机械械及配件件

7、、治具具类以及及辅助材材料供应应商可不不纳 入合合格供应应商评选选之列。1.2.55对于供供应商能能力审核核作业主主要从以以下七个个方面：经营评估、制制造环境境评估、技技术能力力评估、生生产管理理评估、质质量管理理评估、材材料管理理评估、产销配合能能力进行行综合评评估。二供应商商质量与与交货期期监控2.1供应应商质量量监控:2.1.11产品工工程师提提供所需需采购物物资的样样板、技技术标准准、图纸纸及质量量要求。采采购按产产品工程程师的要要 求找合合格供应应商打样样(要求求货比三三家),给产品品工程确确认.经经确认的的样品承承认书分分别在供供应商、 采购、工工程、IIQC处处留样。以以备验证证

8、品质。2.1.22要求所所有供应应商每批批送货时时,附上上出货检检验报告告,对经经IQCC检验不不合格的的原物料料.由IIQC发发出给给供应商商.采购购及时知知会供应应商立即即改善.对于异异常的问问题经供供应商和和劲胜 双方达达成共识识后由仓仓库将不不合格品品退还供供应商.在生产产急需且且其不合合格项非非重大不不良,由由生 控课提提出特采采申请,经品管管、项目目、采购购、生产产部门会会签，副副总经理理以上级级最后批批准方可可使 用.必必要时,进行工工艺验证证,工艺艺验证合合格后入入库.(当环保保产品之之含量不不合格时时不可以以特采).2.1.44对于供供应商长长期品质质异常较较多的,要召集集供

9、应商商到劲胜胜会同品品管、生生产、项项目一起起开检讨讨会。 找找出品质质异常的的根本原原国,要要求供应应商进行行彻底分分析.并并做好纠纠正措施施.和永永久改善善对策.2.1.55 每月月由SQQE统计计较容易易出现品品质异常常的原物物料供应应商的品品质追踪踪图.月月底根据据此表通通知供应应商进 行相应的应应对措施施. 三、供应商商的定期期稽核和和辅导 3.1.1对于于合格供供应商,为了进进一步提提高供应应商的综综合服务务水平,需要对对供应商商进行定定期的稽稽核和辅辅导导,具体时时间根据据生产的的实际情情况来定定,主要要是针对对供应商商制造作作业标准准化、机机械设备备数量、机机械使用和维维护的状

10、状况良否否、工具具的管理理状况、员员工的教教育训练练有无及及向心力力，人力力资源状状况。开发新产品品的能力力、应付付设计变变更的能能力、技技术人力力资源状状况表、有有无生产产讨论会会议、生生产问题的处理与与反映、生生产人员员能力优优异否、库库存材料料是否能能确实把把握。品品管人员员能力、检检查规范范设立否、检检查记录录之整理理、可靠靠性试验验有否、质质量保证证流程及及政策方方针、原原材料购购入采购购规范、原材料的在在库管理理、包装装管理等等从供应应商各个个角度进进行考核核和辅导导，使其其能够更更好的配配合我司司整个供应链链的健康康发展。四、采购成成本分析析与控制制4.1.11采购价价格的比比较

11、,通通过分解解成本的的因素,将成本本要素进进行横向向比较,从而确确定优选选供应商商. 4.1.2 供供应商成成本通常常指直接接材料成成本、直直接人工工成本、间间接费用用、采购购数量。首首先建立立报价系系统，找出决定价价格的主主要因素素。然后后选择几几家生产产同类型型产品的的供应商商并向对对方提出出对需要要产品的的质量要求，然然后要求求其报价价，最少少货比三三家。从从这比较较当中找找出最优优秀的供供应商。 4.1.3要求求各采购购员不定定期的对对市场进进行调查查,市场场随时都都在变动动,需要要及时的的掌控市市场行情情的变化化.五、供应商商ROHHS环保保物料的的推行5.1.11首先根根据我司司客

12、户对对于ROOHS环环保的要要求,制制定出劲劲胜对于于供应商商的ROOHS有有害物质质的限量量标准. 5.1.2 对对于新供供应商进进行环境境调查.考查新新供应商商对于环环保方面面的执行行情况,同时如如果客户户有要求求环保的机型,相应所所提供该该机型的的所有供供应商,都要与与劲胜签签订ROOHS保保证书,同时还还需填写写要要求材质质申报表表内要注注明生产产提供给给劲胜原原物料的的原材料料,以及及该原材材料的SSGS报报告和报告日期,同时提提供相应应的第三三方具有有法律效效力的测测试报告告. 5.1.3 除除此之外外,还要要求供应应商在提提供环保保产品时时,送货货至劲胜胜的所有有产品的的内.外外

13、包装上上都要注注明”ROHHS”环保标标签.对对于无标标识的,不可以以特采,作退货货处理. 5.1.4 当当所有的的保证书书.材质质申报表表.以及及相应报报告提供供完全以以后,由由采购文文员将所所有的原原物料作作统计计,列出环环保材料料的清单单,同时时抄送一一份给IIQC,以便IIQC作作来料检检验时用用. 5.1.5 所所有SGGS报告告的有效效期是一一年,需需要各采采购员及及时更新新. 5.1.6 为为了能进进一步确确保供应应商所提提供的原原物料RROHSS符合的的有效性性,还需需对供应应商的生生产现场场进行考考查,考查供供应商从从进料.生产.出货整整个过程程是否有有对ROOHS的的严格控

14、控制系统统,在生生产过程程中是否否有再次污染染.考查查后并做做好相关关记录,对于供供应商还还不完善善的地方方,要求求限期整整改.六、采购程程序的制制定以及及监督执执行6.1.11根据公公司ISSO90000、IISO1140000、GGPMSS等体系系进行编编写采购购控制程程序，对对于采购购的整个个操作过过程的实际内容容进行编编写，并并严格监监督采购购部各位位人员工工作的执执行情况况。当实实际工作作中发现现采购控控制程序有不不完善的的地方，需需要写更更改程序序的申请请单至文文控中心心，总经经理签字字后重新新修订版版本。 6.1.2 所所有外审审单位或或者客户户验厂时时对于采采购体系系的审查查,

15、协助助外审单单位和客客户进行行审查,对于客客户或外审单位位在审核核中发现现的问题题,给予予及时修修正,并并写出临临时改善善对策和和永久纠纠正措施施.并对对内部人员进行行宣导.杜绝再再次发生生.七、报表.报告的的整理及及汇报7.1.11每月44号之前前要求采采购课内内部人员员将上月月工作报报告交上上来汇总总,并于于每月66号之前前对于采采购课上上月的工工作进行行整理并并向副理理、协理理、副总总、总经经理汇报报。将将将上月存存在的问问题积极极找出原原因。寻寻求相应应部门协协助解决决。 7.1.2 每每月266日之前前监督采采购文员员将上月月采购课课所有的的应付帐帐款制作作完,并并与财务务会计核核对

16、.核核对无 误误后,全全部打印印出来,确认后后交副理理审核转转至财务务部.对对于本厂厂内部或或与供应应商存在在争议的的地方 进进行跟进进并协助助解决。 7.1.3 每每月4号号之前,监督采采购文员员将上月月采购课课所有的的采购金金额统计计出来,然后以以柱状和和饼状图图形表示示出来.向副理理、协理理、副总总、总经经理汇报报. 7.1.4 每每个月要要求各采采购员将将负责采采购的项项目当中中,降价价和未降降价的全全部统计计出来.在每个个季度末末统计一一份降价价和未降降价的明明细表.对于未未降价的的明细表表,要求求说明未未降价的的原因.并及时时向上级级领导汇汇报. 7.1.5每年年底统计计整年度度采

17、购课课的采购购金额总总表,和和明细表表,标明明具体采采购项目目占总采采购金额额的百分分比.可可对新的的一年采采购策略略,采购购重点进进行分析析和计划划.八、采购谈谈判技巧巧的培训训和利用用8.1.11原则性性谈判法法:人:把人与与问题分分开.对对人要软软,对问问题要硬硬.利益:着眼眼于利益益,而不不是立场场.不要要在要求求上讨价价还价,而要从从根本利利益上看看问题.选择:决策策以前先先考虑各各种可能能的情形形.标准:坚持持以客观观标准为为基础.不能靠靠欺骗、弄弄虚作假假来达到到谈判获获利的目目的。 8.1.2谈判判前的准准备:作好价格及及成本分分析认清谈判地地位的优优点和缺缺点了解供应商商的情

18、况况 8.1.3 采采购谈判判的规划划预测尽早由供应应商处得得到协助助,要求求供应商商给予技技术、管管理、财财务等方方面的协协助收集过去使使用量的的资料，作作为未来来订购量量的参考考。同时时有了过过去及未未来的详详细采购购资料，有有助于在谈判时时得到较较大的折折扣注意价格趋趋势，过过去供应应商有多多少产品品项目价价格上涨涨（何时时、上涨涨幅度、通通报方式式）比较供应商商的谷格格上涨模模式与该该产业的的模式（是是否比同同业涨得得快，涨涨得多） 8.1.4 采采购谈判判的规划划分析建立报价系系弘如何比价.成本分分析找出决定价价格的主主要因素素,是人人工、原原料、或或外包？可作为为谈判的的依据价格上

19、涨如如何影响响供应商商的边际际利润实际与合理理的价格格是多少少？对付价格上上涨的最最好决策策，重要要的是方方法与时时机的掌掌握。九.各种单单据、文文件的制制定和签签发9.1.11对于采采购课内内部所有有程序文文件,表表单格式式的设计计.制定定.并且且对于日日常工作作中监督督内部采采购员和和采购文员对对于采购购课程序序的执行行状况.并对各各种单据据和内部部.外部部的文件件的确认认.十、ERPP系统的的操作与与培训10.1.1对于于采购课课新进人人员以及及在职人人员ERRP系统统的操作作和培训训,采购购课主要要涉及的的是供应应商资料料的建立立、采购购订单.发票的的生成、各各供应商商发票的的结算、托

20、托外抽粒粒的核销销，在系系统中订订单的跟跟进、入入库、退退库等一一系列菜菜单的操操作。执执行对于于ERPP系统操操作中困困扰的地地方，及及时找EERP专专员协助助。 10.11.2 同时对对于系统统中供应应商的管管理.将将所有采采购员供供应商建建立的权权限锁定定.必须须经采购购课长确确认OKK 的供应应商方可可登录.十一、供应应商品质质沟通与与检讨 11.11.1 根据供供应商每每月的,如果连连续2个个月被评评为B级级的供应应商,要要求供应应商到我我司会同同我司品品管、生生产、采采购、工工程人员员一起开开检讨会会（如是是省外不不方便到到现场开开检讨会会的供应应商可以以写相应应的改善善报告） 1

21、1.11.2 有必要要时,我我司采购购、工程程、品管管、生产产人员会会一同到到供应商商现场进进行沟通通、检讨讨，有针针对性的的进行检检讨和分分析。找找出原因因立即改改善. 11.11.3对对于生产产过程中中出现反反复出现现异常没没有得到到改善的的状况,需要及及时与供供应商沟沟通,并并进行相相应的检检讨.分分析原因因.找到到改善对对策和永永久改善善措施.十二、内部部职工的的薪酬制制定和绩绩效考核核12.1.1 为为了有效效的激励励采购课课员工的的工作积积极性,有制定定相应的的绩效考考核,其其考核是是每月一一次,包包含的项项目有采采购物料料交期、品品质的控控制；采采购成本本的降低低、沟通通协调能能

22、力、组组织纪律律性等综综合体现现，对每每一项都都进行量量化考核核。12.1.2 根据内内部职员员的工作作表现,结合公公司的薪薪酬标准准对职员员的薪酬酬进行制制定.对对于表现现好的相相对薪酬酬高,反反之则低低.十三、采购购员和文文员的上上岗培训训 13.11.1 采购员员和采购购文员职职位的要要求,采采购程序序的制定定并对各各采购员员和采购购文员对对于此要要求的上上岗培训训.利用用每周星星期五晚晚上的周周会时间间也进行行宣导.要求每每一位人人员能胜胜任自已已的工作作.并且且表现得得很出色色. 13.11.2 对于公公司不断断有新的的思想和和理念需需要对本本部门员员工进行行及时的的培训,并做好好相应的的培训记记录.18