谈判是什么(3)30374.docx

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1、谈判是什么 出版社：中国宇航航出版社 作者：英英盖温肯尼迪 龙永图推荐荐序一个多多月以前，一一个友人给给我拿来一一部刚翻译译的书稿，名名字是谈谈判是什么么。他说说这是世界界著名谈判判大师盖温温肯尼迪的的著作，现现在要在国国内出版，请请我帮忙写写一篇推荐荐序。一方方面由于那那段时间太太忙，没时时间看；另另一方面也也以为它与与其他谈判判类图书的的内容不会会有太多差差异，就没没急于阅读读，暂放在在一边了。这这几天闲暇暇下来，想想起友人所所托之事，顺顺手拿来翻翻看。没想想到，刚刚刚看过前言言和第一章章的开篇自自测，就被被它深深吸吸引了。盖盖温肯尼迪不不愧是世界界著名的谈谈判大师及及谈判技能能培训专家家

2、，这本书书充满了他他对谈判的的那种深刻刻而有建树树的理解 。该书通过过对谈判行行为的深入入剖析，并并以浅显易易懂的文字字描述，把把我们带入入了一个极极富创意的的谈判策略略与技巧的的世界里。在在这里，你你不用担心心成篇累牍牍的概念和和程式化的的教条。他他不仅为我我们讲述了了谈判无处处不在，告告诉我们谈谈判不只是是那些风光光的外交官官的专利，谈谈判已成为为人们日常常生活中不不可或缺的的组成部分分，男女老老少、随时时随地都会会有进行谈谈判的可能能；同时以以枭、狐、羊羊、驴四种种动物做比比喻，形象象地说明了了不同谈判判者的性格格及心态，决决定着不同同的谈判结结果，并用用大量极具具说服力的的案例告诉诉读

3、者：冲冲破心理限限制，一切切目标都可可能通过谈谈判来实现现!以“决不让步步，除非交交换”的心态去去谈判，定定能成为谈谈判高手。我我从事谈判判工作多年年，对谈判判类图书可可谓是读了了不少，但但是，像这这样开篇就就使读者乐乐于参与进进去、生动动有趣、观观点鲜明、案案例丰富的的谈判书还还是第一次次读到。我我把这本书书推荐给大大家，分享享阅读的快快乐和收获获，并希望望所有读过过这本书的的中国朋友友能与盖温温肯尼迪培培训过的数数万人一样样，因读本本书而谈成成其第一桩桩交易，并并实现工作作和生活中中的一些目目标!谈判是什什么真是是一本开卷卷就不忍放放下的好书书!作者的话 本书前前两版之所所以获得成成功，我

4、以以为应归功功于它使用用的是全球球所有谈判判者都熟知知的那种通通俗易懂的的“市井语言言”。19882年本书书初版时，我我曾谈到书书中所有论论点与内容容都曾在我我所主持的的“谈判的真真理研讨会会”上做过探探讨。那次次研讨会，我我为使与会会者不致因因长达6小小时的听人人说教而产产生厌倦，在在会议全过过程穿插了了供听众参参加的各种种自我测试试。会后应应大家要求求，将所有有资料汇编编起来，这这便是本书书第一版的的由来。19889年再版版时，我删删去了其中中的两章，新新增了以外外国人在日日本、美国国、中东和和第三世界界国家进行行谈判为主主要内容的的四章。这次是是第3版，我我又作了更更广泛的修修订，主要要

5、反映在最最新版谈谈判是什么么系列练练习中的新新材料和探探索的新方方法。与第第二版相比比，总计删删除了七章章，新增了了九章。每章前前的自我测测试，对读读者所做答答案的评判判则由过去去的武断给给分改成了了与驴、羊羊、狐、枭枭的举止作作类比的新新归类方法法。如此分分类，作者者不敢掠人人之美声称称此为个人人创举。不不过就我所所知，将此此方法应用用于谈判行行为，本书书尚属首次次。我是从从同事鲍勃勃李的一篇篇报告中获获知这种分分类法的。他他谈到有人人曾在“工作计谋谋”研究中用用过这种方方法。书中应应用此方法法，纯粹着着眼于其启启迪作用，将将其视为一一种“雾笛”，比其他他方法更能能发人深省省。作者深深信，从

6、寓寓庄于谐的的测试中，更更能加深记记忆，使学学习更为牢牢固，这一一点对谈判判者而言可可能更是如如此，对测测试的每种种选择分别别归类为驴驴、羊、狐狐和枭，定定能加深人人们对每一一行为的理理解(见附附录1)。此外，我我在本书第第四、八、十十三和十九九各章中还还分别设立立了 四种种谈判“情景”。目的在在于使读者者能将学到到的谈判技技巧运用到到更为复杂杂的环境中中。其效果果可能比自自我测试更更具挑战性性(尽管其其挑战性还还不能说已已足够)。所所设“情景”均取自谈谈判的真理理系列练习习一书。约约有3 0000人进进行过该项项系列练习习，结果令令人鼓舞。作者建建议，在读读完本书后后，读者不不妨做做附附录2

7、中所所列的“实践测验验”。这是一一种较阅读读本书内容容、完成自自我测试及及谈判“情景”等层次更更高的一种种练习。在在读完书中中设立的“情景”并思考了了二十六章章的内容以以后，花一一两个钟头头时间做这这种练习，是是值得的。读者如如想评估自自己所做的的答案，请请回答附录录2所列的的问题。我深信信，能为一一项产品增增添附加价价值，是一一件好事。在在本书初版版以来的114年中，我我们曾收到到成千上万万封读者来来信，可见见与读者联联系之广泛泛。作者衷衷心恳请本本书所有读读者不吝赐赐教，把你你们对本书书的看法和和改进意见见告诉我们们， 以便便使我们之之间的联系系能更上一一层楼。我的所所有著作，都都不是个人

8、人奋斗的结结果。没有有客户的启启发 (他他们所有的的谈判活动动都为我的的写作提供供了取之不不尽的资料料来源)，同同事的合作作(他们的的看法与建建议都具有有最纯洁的的动机)和和家人的支支持(他们们的耐心无无与伦比)，我将一一事无成，写写不出片言言只字。但但愿本书能能有助于使使读者在世世上最激动动人心的领领域(专业业谈判)中中，展翅高高飞。本书和和我所有的的其他著作作一样，谨谨献给爱妻妻帕特莉茜茜娅。盖温肯尼尼迪第一章 枭、狐、羊羊和驴为什么么一万九千千名谈判者者都会失误误？自我测测试1 “对”还是是“错”？阅读下下列词句，迅迅速判断其其为“对”或“错”。在翻阅阅下面一页页以前，在在题目下的的方格

9、中标标明。“面对艰难难的对手，较较好的办法法是先做出出些微小的的让步，以以换取对方方的善意。”对错要做一一锅炖兔肉肉，首要一一条是“先得逮到到兔子”。不着多多说，在逮逮到兔子之之前，一切切都无从着着手(当然然，这是假假定你的手手头还没有有兔子)。与此类类似，一个个人在试图图改革自己己的谈判行行为之前也也应该先定定下“水平线”。多年以以来，我便便是通过测测试题中那那句简单的的话，从能能面对现实实并准备有有所作为的的人中间，挑挑选具有良良好意愿与与强烈信心心的谈判者者。读者想想必已经按按照提示选选择了自己己的答案(请不要自自欺)。因因为你在阅阅读本书之之初这么做做，比干其其他事都更更能了解自自己如

10、想成成为一名良良好的谈判判者还需要要做些什么么努力。要是你你还没有进进行这个测测试，那么么最好赶快快回过头去去做一做。你可能能已经大奏奏凯歌通过过了测试(那么我该该向你祝贺贺!)。不不过你也不不要以为这这次的成功功(也许是是侥幸呢?)就能保保证以后一一定能一帆帆风顺。事事实绝非如如此!逮到到了兔子只只不过完成成了菜谱上上的第一步步，要能吃吃到美味佳佳肴，需要要做的事情情还多着呢呢。通过了了测试，固固然可以使使你充满信信心地继续续向下阅读读，而没有有通过，只只要不断努努力去建立立起信心，也也仍然大有有希望。这儿，我我首先要向向持素食主主义的读者者请求原谅谅，书中以以炖兔肉作作比方，无无非是为了了

11、类比的方方便。您要要是不乐意意，也可把把炖兔肉改改成胡萝卜卜汤，只要要把秘诀的的第一条改改成“首先要找找到胡萝卜卜”就行了。只只是找胡萝萝卜要比逮逮兔子容易易得多，因因而例子的的戏剧性效效果也许会会差一些(我这么说说，绝没有有冒犯“胡萝卜爱爱好者”之意，特特此声明)。接受自自我测试，贵贵在反应迅迅速。因为为在实际谈谈判中，对对话内容及及当时环境境都在不断断发生变化化，没有时时间可供你你去仔细琢琢磨对方谈谈话的深层层意义，要要是不能随随机应变，就就会影响谈谈判的效果果。多年来来，不同国国籍、不同同文化背景景、不同行行业和不同同经历的两两万名谈判判者接受过过上述测试试，而正确确率只有二二十分之一一

12、。甚至一一些曾受过过其他谈判判技巧培训训的人，其其答案的正正确率也还还是二十分分之一。与与前者一模模一样!我我想，这些些人一定会会后悔白花花了培训费费呢。在我看看来，正确确的选择应应该是“错”。对此，选选择“对”的人一定定会口出怨怨言。起码码他们在开开始进行“一切均可可谈判系列列练习”之初会做做出这种反反应。不过过根据我的的经验，当当他们一旦旦发现自己己当初做出出“对”的选择时时的动机以以后，就很很少有人还还会坚持己己见了。可可惜的是，每每年总有那那么一两位位宁可碰破破头也不愿愿接受我的的看法。我要指指出的首要要一点是：人们的谈谈判行为在在很大程度度上将受制制于其面对对复杂环境境迅速做出出反应

13、(也也许有时是是迫不得已已)时的态态度。要是是在谈判中中不能如书书中指示的的那样做到到当机立断断，而是犹犹豫不决，那那么在很多多情况下将将会应对失失当。所以我我说，测试试1实为测测试一个人人是否具备备谈判头脑脑的试金石石。他的选选择反映了了他对题中中所列条件件的态度。而而他对我上上述分析的的反应，又又是此人对对谈判行为为了解程度度的指示器器。如果你你的选择也也和大多数数人一样，认认为正确答答案应是“对”，那么，就就让我为你你解释谜团团吧。“面对对艰难的对对手”首先要要想想：“艰难对手手”在你的心心目中是个个什么形象象。我敢肯肯定，在与与你打过交交道的人当当中，肯定定会有一些些连圣徒也也望而生畏

14、畏的家伙，叫叫人恨不得得狠狠踢上上他几脚。这种对对手可能态态度恶劣(比如：咄咄咄逼人、口口出恶言、怒怒气冲冲、狂狂呼乱吼，甚甚至无理谩谩骂等等)，或尽做做些令你难难堪的事(比如：打打断你的讲讲话、提出出过分要求求、拒绝任任何建议，或或是肆意施施加压力之之类)。测测试题在“对手”前加上“艰难”二字，可可谓将其形形象刻画得得入木三分分了。这是我我在本书中中最后一次次使用“对手”这个词，因因为我宁愿愿把谈判对对方设想成成潜在的合合作伙伴，要要在他的合合作下把问问题解决得得皆大欢喜喜，而不是是闹成不欢欢而散。“较好好”的办法“较好”这这个词属比比较级，因因此，如果果不能确切切知道再无无更好的办办法时，

15、则则采用那个个办法，应应谨慎从事事。从试题题的上下文文看，表明明也许还能能有更好的的选择。“让步步”当你读读完全书后后，就会明明白“让步”的概念和和“让步”的习惯对对于参加谈谈判的人来来说是何等等的敏感。诚诚然，这个个词在谈判判语言中极极为常见，但但若让它存存在于谈判判者的潜意意识里那就就有害了。这这只会削弱弱谈判者达达到既定目目标的决心心，不利于于将谈判作作为达成协协议的手段段而采取适适当的行动动。简言之之，要是得得不到回报报，就绝不不可轻言让让步。我的的格言是：寸步不让让除非交交换!“微小小的”这要看看对谁而言言，对你，还还是对对方方。这两者者有着明显显的区别。那那种让步如如果对你只只是小

16、事一一桩，这也也许是从你你方的战略略大局考虑虑的。但问问题不决定定于它对你你方是否无无所谓，而而是决定于于它对对方方有什么价价值。这才才是关键所所在。也就是是说，这种种让步对对对方而言意意义应该远远胜于对你你方。而情情况要是果果然如此的的话，则你你必须抓住住不放，待待价而沽。没没有值得交交换的东西西决不轻易易脱手。所谓谈谈判，要谈谈的就是这这种交换!“换取取对方的善善意”这种意意图无疑值值得钦佩，然然而重要的的是你的对对方是“艰难的对对手”!与虎谋谋皮岂非天天大的笑话话。他为什什么要以善善意作为回回报呢：要要知道以让让步求对方方收敛其粗粗暴举止，肯肯定只会使使他变本加加厉地来榨榨取更大的的让步

17、!有的谈谈判者之所所以一上来来就气势汹汹汹，目的的正在于此此。他就是是要钻你这这种委曲求求全的空子子。正是上上述五种糊糊涂观念才才导致人们们作出错误误的选择。这这也表明他他们对在谈谈判中应该该如何行事事还缺乏研研究。认真真阅读本书书将有助于于克服上述述及其他可可能的糊涂涂观念，学学会如何进进行谈判。下面按按驴、羊、狐狐和枭四种种类型将谈谈判行为加加以分析。每种动动物代表一一类谈判行行为特征。自自我测试的的答案即按按此分类对对号入座，读读者自能对对本身做出出评价。动动物名称及及行为模式式相符合，读读者从每次次测试的归归类中，可可以看出自自己不断进进步的轨迹迹。一句话话，当你面面临某种谈谈判局面需

18、需要做出抉抉择时，总总能从下述述四类里找找到自己的的位置。驴：这这种人对何何者为可能能懵然无知知。其特点点是：不动动脑筋，轻轻率反应，明明知不对顽顽固坚持，或或是死抱着着不切实际际的所谓“原则”不放。以无知知作主导，谈谈判时必然然干蠢事。羊：这这种人对任任何东西都都能接受，总总是听人摆摆布来做抉抉择。这像像不像羊入入屠宰场时时的模样?他们行事事无主见，任任人左右，缺缺乏为自身身利益而斗斗争的意识识，往往事事事屈从，惟惟恐得罪了了对方，甚甚至对方不不高兴他也也要怕。他他就像谚语语里的鹅，听听见“嘘”声就赶紧紧逃走。狐：这这种人能洞洞察谈判的的发展，不不择手段地地攫取想要要的东西。狐狐狸的成功功纯

19、粹靠耍耍阴谋诡计计(在苏格格兰，人们们称此种行行为为“Sleeekit”)。他们们诱使旁人人钻入圈套套，只要能能达目的就就无所不用用其极。它它最善于抓抓住“羊”的弱点肆肆行压榨，对对行事如“驴”者，更不不在话下了了。行如其其人，总之之是不正派派!枭：这这种人在谈谈判中具有有长远眼光光，重在建建立真诚的的关系，以以求取得想想要得到的的东西。他他们面对威威胁与机遇遇都能处变变不惊，从从容应付，以以自己的言言行赢得对对方的尊敬敬(这种人人不会去欺欺凌羊、狐狐和驴)。但但，谈判者者应警惕：谨防冒充充为枭的狐狐。你认为为自己的谈谈判行为在在公正的旁旁观者眼里里应该划归归为哪一类类?请在下下列矩阵表表的方

20、格中中做上记号号：我作为为谈判者目目前更像：狐、枭枭、羊、驴驴在读完完本书之前前，读者有有许多机会会来改进自自己的行为为，所以你你在矩阵中中的位置也也将不断变变化。每次次测试的结结果都会把把你重新归归一次类。要要是归到了了形象不佳佳的那类也也用不着生生气，因为为还有下回回哩!你的的归类可能能这次好，那那次坏，也也可能坏了了变好，好好了又变坏坏，出现反反复。自我测测试的答案案，最多有有四个选择择。据我的的看法，其其中只有一一个可评为为最佳。我应坦坦白承认，我我的看法并并不一定能能为每位读读者所接受受。这些试试题和我的的标准答案案曾拿到培培训班里接接受数以千千计的受训训人评议。从从讨论的结结果看，

21、持持异议者为为数不少。事实上上，引起争争论正是我我的目的。我我以为，世世上最倒胃胃口的东西西莫过于四四平八稳不不得罪任何何人的东西西。质疑问问难的学习习体验令我我兴趣盎然然。我欢迎迎能给人启启迪的不同同意见，即即使那种意意见只是重重复他的个个人看法。我把个个人观点在在每章的正正文中都做做了充分阐阐述，因此此读者在一一章结束处处阅读我的的测试释评评时，就可可以重新考考虑原来的的选择。哪哪怕此时你你仍坚持原原来的看法法，对我来来说也是好好事。因为为毕竟我们们就分歧进进行了讨论论，而且彼彼此看法一一时弥合不不了也不要要紧，不是是还可以“骑驴看唱唱本”吗。在这版版中，我将将原有的简简单谈判片片断展开为

22、为篇幅较长长的“情景”，为的是是便于读者者通过更为为复杂的情情景来练习习学到的谈谈判技巧。根据我我的经验，世世上根本没没有什么所所谓的“先进”的谈判技技巧，无非非是将原有有的“核心”技巧善于于运用到更更为复杂的的环境中去去而已，所所以我才在在本版中提提供了若干干谈判“情景”。通过所所有这些实实践，你也也可以被视视为合格的的谈判者了了。做这些些练习，读读者的归类类可能会由由驴而羊、而而狐直至于于枭，不断断进步，中中间也可能能出现反复复。但这整整个过程都都能令你其其乐融融。请不要要忘记随时时在附录11的判断表表上做记录录，以便追追踪自己进进步的足迹迹，找出需需要改进的的地方。请牢记记：你在翻翻阅本

23、书，开开始这一令令人趣味盎盎然的旅行行时的状况况，对你以以后的成就就并不是决决定性的，重重要的是到到看完第二二十六章时时要使自己己变得杰出出。本书的的宗旨是让让人理解谈谈判的“核心”技巧，尽尽可能地多多加练习，使使之运用娴娴熟，不使使自己成为为谈判对方方期望中的的“驴”，而要像像一只“枭”，既不欺欺压旁人又又能取得自自己想得到到的结果。自我测试试1释评接下来来你该做的的事是：根根据本释评评将自己对对自我测试试1的答案案如实记载载到附录11的表格中中去。如果你你选择的答答案为“对”，那么：要是你你不同意或或部分不同同意我对测测试题的五五点释疑；或是不认认为自己的的选择不对对；或是不不接受我的的任

24、何论点点，则应归归类为“驴”。要是你你接受自己己的选择完完全错误这这一看法，并并自愿接受受我的释评评，表示要要认真学习习 ，则应归类类为“羊”。如果你你选择的答答案为“错”，那么：要是你你做出上述述选择纯属属瞎猜；或或是由于其其他的理由由；或是误误解了题意意；或是在在自欺欺人人(这点更更要命)；或是人云云亦云，则则应归类为为“狐”。要是你你做出选择择时的考虑虑与我的五五点释疑相相类似；或或是由于根根据本身经经验，那么么做曾吃过过亏，则可可归类为“枭”。第二章 卷心菜为什么么要重提久久已被人遗遗忘的谈判判技巧自我测测试21“我对谈判判有丰富的的经验”。这句话话就你而言言是：a.对对b.难以肯定定

25、c错2“谈判者惟惟一感兴趣趣的事只有有取胜。”a.也也许bb错c对3只只有对事实实达成一致致意见，才才能开始谈谈判。a.对对b错cc要看“事实”指的是什什么意思4要要是对方不不接受我的的合理建议议，我可以以拔腿就离离开谈判桌桌。a.错错b对cc也许每个人人的第一次次谈判都是是发生在厨厨房里而不不是董事会会的会议室室。没有人人在工作中中去学习谈谈判。他们们往往是在在玩耍时，为为了满足个个人的某种种欲望，而而在某时某某地向某人人提出要求求中学习的的。这话没没错，人在在还没有踏踏入社会之之前，从尿尿炕的娃娃娃时起就在在开始学谈谈判了。婴婴儿的啼哭哭不就是在在提要求吗吗?“你喂喂我奶(或或给我换尿尿布

26、)，我我就不哭了了。”孩子一一天天长大大，谈判也也越学越精精(每个孩孩子都是谈谈判中的“狐”!)。他他的要求花花样百出，还还会挑选“谈判”对象!鬼鬼点子之多多，真可令令专业营销销员望尘莫莫及。而这这时的他可可能还没满满五岁呢!他学会会了抓时机机。电视节节目快开始始的时候去去提要求，大大人为怕耽耽误看节目目，往往有有求必应。而而要是不识识时务，在在大人正忙忙时去打搅搅，也许会会碰一鼻子子灰。爷爷奶奶奶比爸爸爸妈妈好说说话，只要要要求不太太出格，可可谓百发百百中，于是是孩子又学学了一招。他还学会了了该在什么么时候去找找哪个大人人提要求和和该如何去去讨好大人人，还知道道特别当父父母吵嘴时时，如果冲冲

27、一方笑一一笑或是上上去拥抱一一下，表示示站在他(或她)那那一边，效效果将更佳佳(这时，他他那“狐”的嘴脸再再次出现了了)。媲美世界谈谈判高手（自我我测试1答答案选择“对”者请仔细细阅读）在孩子子看来，他他所需要的的东西无须须付出任何何代价，只只有父母是是其需要的的惟一障碍碍。所以，他他总是不断断地提出要要求，而通通常也总能能如愿以偿偿。每个成成年人都有有一套对付付孩子的办办法，不过过该注意的的不是他如如何对待自自己的子女女，而是他他如何对待待别人的孩孩子！在超超级市场、公公共汽车站站、海滨集集会上或医医院候诊室室里，此类类“专家”随处可见见。别人的的孩子在吵吵闹，他们们应付自如如，只是遇遇到自

28、己的的孩子吵闹闹时则往往往束手无策策。在孩子子的眼里，父父母是个取取之不尽的的“聚宝盆”。食品、衣衣物、温暖暖、庇护、支支持、爱怜怜、做伴、娱娱乐乃至看看电视、玩玩电脑的优优先权，全可得得到“无偿”供应。特特别是那些些要求立等等即取的孩孩子更像是是个刻薄的的工头，稍稍不如意便便立刻给人人以颜色。有有时即令做做父母的奉奉命惟谨而而他感到受受了怠慢时时，也要冲冲大人大发发脾气。孩孩子只有做做了错事的的时候才会会安静。父母与与子女的谈谈判占上风风的总是子子女。其所所以如此，是是因为双方方的价值观观不对称。孩孩子不用人人教很快就就能摸到大大人最想要要的东西是是什么，动动辄就以捣捣乱相要挟挟。你不是是想

29、安静吗吗，他偏大大吵大叫，逼逼你就范，不不达目的不不罢休。（无无非是一杯杯牛奶、一一块糖，或或多玩一个个钟头再去去睡觉之类类。）你想看看电视，他他吵，你怕怕在大庭广广众之下丢丢面子，他他吵得更欢欢，只有用用冰淇淋、巧巧克力和玩玩具满足了了他的愿望望，才能将将他安抚下下来。总而而言之，他他们懂得在在什么时候候给你施加加压力，而而且施加起起来肆无忌忌惮：这也也可以称之之为两代人人之间的恐恐怖主义行行为吧。诚然，做做父母的有有时也会拒拒绝他们的的索求，有有的父母甚甚至还以拒拒绝的时候候居多。他他们往往以以实施制裁裁相威胁：“再闹，就就马上给我我去睡！”（或：“不给你买买圣诞礼品品”、“不许你和和小朋

30、友去去玩”等）。可可是这些威威胁往往是是不切实际际的。比方方：“再闹，星星期天我们们出去，把把你一个人人关在家里里”，这做得得到吗？这这种威胁只只有极小的的孩子才会会害怕，稍稍为大一点点的一听就就知道你是是在唬人，只只会闹得更更欢，逼你你就范。当然，这这一招也不不见得每次次都能见效效。孩子使使出浑身解解数后仍然然达不到目目的，在伤伤心落泪之之余也会总总结出经验验教训，下下次再提要要求时就变变聪明了，不不提过高的的要求，再再加上点小小小的狡狯狯。于是，那那“狐狸”可就在他他的心里开开始成形了了。还有另另一种可能能，他得出出结论：自自己能得到到什么全得得看大人准准备给什么么，好歹就就是它了。孩孩子

31、变成这这样，你是是否听到了了“羊”的“咩咩”叫声呢?孩子的的失望也可可能升腾成成为满腔怒怒火(他们们的要求往往往是当时时立即就想想要的)。其其宣泄的途途径无非是是两种。一一是胳膊拧拧不过大腿腿，自叹倒倒霉，让怒怒气慢慢平平息(尽管管他在心中中还是不服服，以为人人人都错，只只有他自己己对)。你你看这是否否有点像“驴”在叫。另一种种则是迁怒怒于人(这这种孩子为为数不多)去欺负弟弟弟妹妹或或是同学中中性情柔弱弱的伙伴，学学会了向弱弱者去榨取取，不过这这也得善于于掌握时机机和选择对对象。有了了这一招，只只要运气好好(因为世世上毕竟不不会全是逆逆来顺受的的“羊”)，也能能够无往而而不利。这这时他可就就真

32、正变成成了“狐”了，尽管管有点欺软软怕硬。让我们来来看看安娜娜莉丝和她她那三岁的的女儿桑曼曼塔之间几几乎每天都都在进行的的母女谈判判。桑曼塔塔不肯吃盘盘子里的卷卷心菜，她她说自己已已经吃饱了了。而安娜娜莉丝则认认为吃卷心心菜对平衡衡营养有好好处，可是是孩子又太太小，听不不懂营养学学，她只好好求助于谈谈判。孩子子最爱吃冰冰淇淋，于于是便对孩孩子说，不不吃完卷心心菜就不给给冰淇淋。孩子尽尽管眼里含含着泪水，但但还是坚持持不吃卷心心菜而只要要冰淇淋。她她说，肚子子里只剩下下了能装冰冰淇淋的地地方。这种种说法当然然自相矛盾盾，但孩子子却说得理理直气壮，任任凭妈妈又又哄又劝，她她只是不理理不睬。妈妈妈被

33、迫让让步，说道道：“好吧，你你要是好孩孩子的话，就就再吃四勺勺菜，妈妈妈给你盛冰冰淇淋。”然而小小桑曼塔把把头摇得像像拨浪鼓，干干脆连面前前的盘子也也推开了。安娜莉莉丝想，要要是把冰淇淇淋摆到桌桌上，也许许能刺激孩孩子吃菜，可可是她这么么做了，孩孩子却仍然然不屈服。她她只好再次次让步：“好吧，只只要你再吃吃两勺!”孩子还是是不吃。安安娜莉丝把把盘子推回回桑曼塔跟跟前，简直直在求孩子子了：“吃一勺总总行吧，冰冰淇淋一点点也不少你你的。”孩子以以行动做出出回答，用用手遮住双双眼，连正正眼也不瞧瞧一下面前前的盘子。妈妈没没辙了，叹叹了口气说说：“真拿你没没办法，你你哪怕看上上一眼也不不行吗!”类似的

34、的谈判，你你经历过或或是看到过过吗？对妈妈妈和孩子子你同情谁谁?照你看看，这次谈谈判谁是赢赢家？没问题题，小桑曼曼塔如愿以以偿，但辜辜负了妈妈妈想平衡营营养的苦心心。为了实实现个人的的愿望，她她是多么冷冷酷无情呀呀!安娜莉莉丝也可以以冷酷无情情的，她可可以从此不不再买冰淇淇淋、巧克克力或其他他饮料，看看孩子还服服不服从自自己的营养养学要求。不过，这这么做能有有效吗?你你不妨去问问问学校门门前的小铺铺，看平时时什么孩子子最爱买零零食。他们们准会告诉诉你：最大大的买主全全是那些家家长不许吃吃零食的儿儿童!家长长越不让吃吃的东西，孩孩子就越想想去尝尝(大人不许许孩子学抽抽烟、吸毒毒和性的行行为，孩子

35、子是怎么做做的，大家家不都心知知肚明吗)。与孩子子对阵，决决无胜算孩子：明白自自己的要求求知道如如何去得到到它（还没没上学时早早就摸透了了爹妈的脾脾气)为一己己之欲可以以冷酷无情情不怕羞羞、不后悔悔，也没有有负疚感对妨碍碍他如愿以以偿的人从从不讲温情情没有长长远打算父母：无尽无无休的给予予/也有不不给予子女女的对每个个人都给予予有责任任感爱面子子总吃后后悔药有负疚疚感(总觉觉得于心难难安）温情脉脉脉并非什什么都拿得得出来的“聚宝盆”爱作长长远打算总结：双方谈判判时以孩子子的胜算居居多为了得得偿所欲不不顾一切的的决心是孩孩子的共性性，但人到到成年，这这种决心往往往会逐渐渐消失。由由儿童到成成年这

36、中间间会发生许许多事，钟钟摆会由一一个极端摆摆向另一极极端。小时时候你能不不顾一切争争取到冰淇淇淋，而长长大后到了了谈判桌上上，却会大大吃起对方方送来的“卷心菜”。这时你你走到了另另一极端，所所以在谈判判中连遭失失败。一个人人的谈判特特点在十几几岁的时候候虽然还没没有成形但但已可见端端倪。试想想想年轻人人求爱时的的情景吧。这时的的谈判对方方已不是溺溺爱自己的的父母(爱爱子之心使使他们谈判判时在情感感上处于下下风)，而而是年纪和和自己差不不多的异性性。他或她她对你没有有天然亲情情的情感负负担，此时时可以与你你谈情说爱爱，但过一一阵子以后后，也可以以移情别恋恋另找他人人。而可供供选择的“他人”，还

37、确实实不在少数数。由此产产生的烦恼恼对你来说说，此时已已成为过眼眼烟云，但但也不妨回回想回想。想想想对方年年轻的脸庞庞，回味一一下当年的的忧伤(不不过，千万万别因陈年年旧事而生生气!)在这种种早期的爱爱情谈判中中，你身上上可能出现现两种情况况。一是儿儿童时那种种谈判意识识已然丧失失，不会脱脱口而出提提出过高甚甚至近乎不不可能的要要求来获取取心灵上的的暂时满足足。二是学学会了自我我剖析。的的确，学会会自我剖析析(或者说说自己跟自自己谈判)，正是从从这儿开始始的。你会会衡量自己己的要求，考考虑自己有有没有选择择的余地，从从而去接受受任何能得得到的东西西，梦中的的理想对象象既不可求求，便退而而求其次

38、找找一个现实实有可能的的伴侣。长话短短说，总之之你选择了了妥协(要要是随着时时光的流逝逝你又后悔悔起来，那那就太糟了了，你会像像对待陈年年的玩具一一样，恨自自己当时怎怎么会挑上上了他 (她)的)。生活既既不会是冰冰淇淋，也也不会是卷卷心菜。两两者常常相相伴而来。谈谈判的艺术术就在于善善于在两者者之间取得得平衡。你你眼里的卷卷心菜在对对方眼里乃乃是冰淇淋淋，反过来来也一样。你你的卷心菜菜(要提供供的东西)是对方的的冰淇淋，对对方的卷心心菜(需回回报的东西西)是你的的冰淇淋。会做买买卖的人，善善于发现买买主的需求求，提供自自己能提供供的商品，这这样才能买买卖成交，皆皆大欢喜。谈判的的目的不是是“取

39、胜”，而是“成功”。成功的的谈判，双双方都不会会有损失。因因为你心里里的“枭”，既助你你成功，也也使对方成成功。本书所所反复阐述述的就是如如何复苏人人们在儿时时的那种谈谈判本能，并并将其去芜芜存精纳入入成年后的的实践。自我测测试2 释评1aa)正确(只要你已已是离开母母体有几天天的婴儿)。一个人人出生以后后不知经历历了多少次次的谈判。你你选择这个个答案说明明你已看到到了这一点点，故可评评为“枭”。b)你你对上述一一层意思虽虽不能说完完全没有看看到，但半半明半暗，不不大肯定，所所以只能评评为“羊”。c)无无疑你认为为这一表述述不能表明明你从事专专业谈判的的经验，所所以才选择择“不如此”。可是你你

40、理解错了了。这个表表述是概括括讲你有生生以来的全全部谈判的的。这说明明你思考过过于刻板，缺缺乏机智，所所以只能判判为“驴”。这也许许令你难堪堪，但那也也没有办法法。2aa)啊，发发现“狐”了!你这这人够聪明明，能看出出表述中的的文字陷阱阱(“取胜”一词的真真实含义是是什么?)，但也够够狡猾，绕绕过它选择择了个模棱棱两可的答答案。真是是一头“狐”呀!b)正正确。只着着意于取胜胜， 以后后就可能丧丧失很多做做生意的机机会。人家家这次吃了了亏，下回回还会和你你打交道吗吗?最好的的，也是最最明智的选选择是：将将目标定为为“成功”而非“取胜”。你有此此远见，显显然可评为为“枭”。c)不不想吃亏不不等于必

41、须须“取胜”。一味追追求取胜将将限制你的的回旋余地地。所以说说，你够不不上“狐”的狡狯，也也没有“枭”的明智，只只能评为“羊”。3aa)你这人人也许是块块适于做处处理奖惩或或冤情的人人事经理(或者律师师)的料，太太古板了，只只能评为“驴”。诚然，双双方对问题题的看法是是有不同意意见，但这这不才有了了谈判的可可能吗?b)正正确。肯定定是只“枭”。c)你你为什么这这么提问题题：诚然，你你有你的“事情”，他有他他的“事情”，不管是是哪一方指指的“事情”，也无论论有无共识识，都是可可以谈判的的。你的选选择处于“狐”与“羊”的交界处处，为了叫叫你长些记记性，在谈谈判中增加加点“狠劲”，故判为为“羊”。4

42、aa)答案正正确。是头头“狐”。b)不不正确。提提建议的人人没有人会会认为自己己的建议是是“不合理的的”。只从一一己的观点点来采取行行动，极不不保险。更更何况拔腿腿就走也做做得太绝了了，缺乏回回旋余地。实实际上，你你还可有其其他的选择择，包括了了解一下对对方拒绝的的理由。我我要是谈判判的对方，不不等你走出出门，就会会冲你的背背影大叫一一声“驴”了!c)我我明白，你你会解释说说这只是“软化”对方的一一种战术(对比，我我只能报以以一声长叹叹)。这说说明，你的的狡狯还够够不上被称称为“狐”，只能判判为“羊”。注意：你一定要要走的话，也也务必要告告诉对方重重回谈判桌桌的时间，否否则，你的的招数只能能得

43、到适得得其反的结结果(作为为“狐”的话，对对此一定会会预先考虑虑)。注意：请将你的的答案归类类，记载进进附录2的的判断表。第三章 谈谈判者最不不该做的事事如何避避免仓促成成交自我测测试31你你想出售自自己的游艇艇，并得知知卖得好的的话能到手手十五万镑镑，于是想想去登广告告。某人得得知这一消消息后，找找上门来表表示愿意出出价十六万万五千镑并并且付现金金。此时你你将：a二二话不说，立立即成交b请请他等广告告刊出后再再谈cc再讨讨讨价2你你想买游艇艇，恰好听听说有艘“伊莎贝拉拉”号已登出出广告，开开价十五万万镑。但你你出售旧游游艇加上从从银行贷款款只能凑足足十四万三三千镑。你你找上门去去向卖主表表明

44、了自己己的(强烈烈)愿望，还还告诉他只只凑到了十十四万三千千镑。对方方同意按此此数成交。你你认为：a这这个价格无无法拒绝b里里面有没有有别的名堂堂c庆祝做成成了一笔有有利的买卖卖3有有位才华横横溢的年轻轻女演员想想在电视台台的黄金时时间的节目目中露露脸脸。此时，她她遇见了一一位电视剧剧制片人，那那人答应让让她在一部部侦探片里里担任主角角，但对她她说，不出出名的演员员不能拿最最高级的演演出费，但但如果她愿愿意“廉价”出演，则则片子一上上电视，她她马上就能能出名。那那以后再参参加演出，片片酬就会“车载斗量量”了。你看看她是该：a叫叫那人“去你的吧吧”b欣欣然同意，反反正凡事总总得有个开开头c既既然

45、叫当主主角就得拿拿主角的价价码谈判者者最不该做做的事是什什么?讲习习班的学员员们做了形形形色色的的回答：“伤害对方方。”“使对方不不快。”“越过对方方直接找他他的上级。”“让他出洋洋相。”当然，以以上种种可可能都属于于不该做的的事之列，但但却不能算算为“最”不该的事事。最不该该的事只能能是：“接受对方方的第一次次出价。”为什么么说这种事事最不该做做，尤其是是如果那个个价钱实在在“好得令人人难以拒绝绝”的时候呢呢?初出茅茅庐的营销销员们最易易不假思索索地为对方方好得“令人难以以拒绝”的出价所所诱惑。他他们之所以以好如此行行事，部分分原因是由由于其所受受的训练使使他们变成成了只顾抢抢订单的人人。“

46、订单!订订单!第三三还是订单单!”培训者不不厌其烦反反复灌输的的就是这一一点。可是是他们却忘忘了教给学学员，生意意场上还有有同样重要要的另一条条：要有盈盈利观点。这这么培训出出来的人就就好比电子子游戏机里里的足球运运动员，在在编程序时时漏掉了编编进区分己己方和对方方球门的程程序。所以以他们只会会射门，却却不管射进进的是哪家家的球门!其另一一个原因则则是缺乏经经验。人在完完成了一件件艰巨任务务以后常会会产生一种种说不出来来的满足感感。读者如如果有过推推销冷门货货的经验，定定能体会到到千方百计计寻求第一一份订单时时的那种酸酸甜苦辣，和和找到买主主后的那种种如释重负负的感觉。正正是这种不不正常的满满足感促使使初出茅庐庐的推销员员一听到有有人出价就就欣然同意意，马上签签约，抓起起合同便跑跑。在这一一点上，妇妇女比男子子汉强，她她们从小就就从妈妈那那里受过熏熏陶，绝不不会轻易接接受碰到的的第一个男男性。要是这这个习惯只只是缺乏经经验导致还还罢了，随随着时间的的推移能自自行消失。怕怕就怕吃一一堑不长一一智的人，那那只有请他他改行了。但是具具有这种倾倾向的人在在谈判者的的行列里不不乏其人。有有的甚至还还是久经沙沙场之辈。一一个人只要要走上谈判判这一行，总总有一天会会遇到这样样的“第一次”挑战