浅谈寿险公司团队管理53806.docx

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1、北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）浅谈寿险公司团队管理I北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）摘要团队管理是是一门艺艺术，团队是是由两个个或者两两个以上上的人组组成，通过人人们彼此此之间的的相互影影响，相互作作用，在行为为上有共共同规范范的一种种介于组组织与个个人之间间的一种种组织形形态。中中国寿险业自自复业以以来，呈现超超高速发发展态势势，随着时时间的推推移，这支庞庞大的队队伍也出出现了很很多问题题。本文从从寿险公公司团队队管理的的角度，根根据我国国寿险公司司的组织织结构及及销售团团队的实实际情况况，对目前前我国寿寿险公司司销售团团队存在在的问题题做了详详细分析析，从团队

2、管管理、寿寿险销售售、团队队管理瓶瓶颈与突突破、团团队组织织文化建建设以及及团队的的发展前前景的角角度，提出了了相应的的解决办办法，阐阐释如何何从一些些操作的的具体层层面使销销售团队队的管理理更接近近理想模模式，对销售售团队实实施有效效管理，使寿险公公司团队队管理更更加完善善。关键词：团团队管理理 寿险 瓶颈颈与突破破 销销售团队队 Abstrractt TThe teaam mmanaagemmentt iss a kinnd oof aart.Thee teeam is commpossed of twoo orr moore peooplee.Thhrouugh intteraactii

3、on bettweeen ppeopple,thee teeam devveloops intto aan oorgaanizzatiion forrm tthatt haas ccommmon norrm iin tthe acttionn annd iis bbetwweenn ammongg orrgannizaatioons andd inndivviduualss.Chhinaa liife inssuraancee inndusstryy prreseentss a higgh-sspeeed ddeveeloppingg piictuure sinnce itss reesumm

4、ptiion, meeanwwhille aa loot oof pprobblemms eemerrge witth tthe timme ggoinng oon.FFromm thhe aanglle oof tteamm maanaggemeent of liffe iinsuurannce commpanniess. TThiss paaperr haas ddonee a dettailled anaalyssis of thee exxisttingg prrobllemss acccorrdinng tto tthe commpannyss orrgannizaatioonall

5、 sttruccturre aand thee saaless teeams aactuual sittuattionn annd eexpllainns hhow to acchieeve thee iddeall moode froom ssomee sppeciificc leevell,aiiminng tto mmakiing thee teeam mannageemennt mmoree peerfeect.Keywoordss: tteamm maanaggemeent, liife inssuraancee, bbotttlenneckk annd bbreaakthhrouu

6、gh, saaless teeamII北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）目录摘要IAbstrracttII第1章团队队管理及及销售管管理的相相关理论论11.1团队队管理相相关理论论11.2销售售管理相相关理论论4第2章 寿寿险及寿寿险销售售52.1寿险险的定义义及分类类52.2我国国寿险业业的形成成与发展展62.3寿险险营销的的定义及及模式772.4个人人代理销销售的特特点7第3章 寿寿险团队队管理的的瓶颈与与突破883.1寿险险营销团团队管理理中的瓶瓶颈现象象83.2营销销团队管管理中瓶瓶颈现象象形成的的原因993.3突破破寿险营营销团队队管理瓶瓶颈的建建议100第4章寿险险公司

7、销销售团队队管理模模式探究究134.1寿险险销售团团队目标标管理模模式1334.2寿险险销售团团队领导导模式1174.3寿险险销售团团队激励励模式119第5章管理理模式有有效实行行的保障障措施2265.1健全全的监管管体系2265.2树立立正确的的经营理理念2775.3坚持持以人为为本的观观念277结论28参考文献229第1章团队队管理及及销售管管理的相相关理论论1.1团队队管理相相关理论论1.1.11团队角角色理论论(1)团队队角色理理论团队成员在在团队中中往往充充当不同同的角色色。团队角角色指的的是团队队成员为为了推动动整个团队的的发展而而与其他他成员交交往时所所表现出出来的特特有态度度和

8、行为为方式。团队角角色理论论最早是是由英国国管理学学家梅雷雷迪斯.贝尔宾宾博士提提出的，通过实实验与观观察,得得到的核核心概念念就是团团队角色色，在一个个工作群群体中,每个成成员都具具有双重重角色，其一是是工作赋赋予的职职能角色色；其二是是由个性性所决定定的团队队角色,对工作作团队关关系的内内部协调调起着重重要作用用。团队的的成功依依赖于有有限团队队角色的的组合模模式以及及他们履履行职责责的情况况1。依据贝贝尔宾的的研究,组成管管理团队队的有88种角色色：协调者者，塑造者者，智多星星，资源调调查员，监听评评价者，凝聚者者，实干家家和完成成者。 AA、协调调者“团队主主要负责责人”冷静、自信、有

9、控制制力、待人公公平，能够引引导一群群不同技技能和个个性的人人向着共共同的目目标努力力,更有有一种个个人的感感召力。目标性性强,办办事客观观,视野野开阔,知人善善任,善善于处理理各种错错综复杂杂的关系系。缺点:智力、创造力力方面并并不突出出。 BB、塑造造者“属任务务型领导导”挑战性性、好交际际、富有激激情。推进者者大都性性格外向向,好争争辩,是是一个具具有竞争争性的角角色。自发性性强,目目的明确确,有高高度的工工作热情情和成就就感,办办事效率率高;敢敢于面对对困难,独自做做决定,压力下下工作精精力旺盛盛。缺点:喜欢挑挑衅、易怒;一心想想取胜,做事不不耐心;缺乏人人际间的的相互理理解,不不大用

10、幽幽默或道道歉的方方式来缓缓和局势势。 CC、智多多星“本质内内向,个个人主义义者”喜欢坐坐在角落落里思考考自己的的问题。超级楔楔子往往往是怪人人，天才,想象力力丰富,智力超超群,知知识渊博博，爱出主主意,拥拥有高度度的创造造力。缺点:不切合合实际,不顾细细节和礼礼节;有有时个人人主义,好高鹜鹜远,无无视工作作细节和和计划。 DD、资源源调查者者“本质外外向,热热情,好好奇心强强,好社社交”对新主主意很感感兴趣,善于在在交往中中获取信信息，探索外外部资源源,能联联络人,喜欢探探索新事事物,能能够应对对挑战。缺点可可能过度度乐观，最初的的新鲜感感过后容容易对工工作失去去兴趣。 EE、监听听评价者

11、者“冷静,严肃,不易激激动,慎慎重,喜喜欢把事事情考虑虑周全再再做决定定,以从从不犯错错而自豪豪”智力超超群,谨谨慎,头头脑清醒醒,有良良好的判判断力.缺点:缺乏灵灵感,缺缺少鼓舞舞他人的的能力和和热情,有时会会不顾情情面地挖挖苦、讽刺别别人。 FF、凝聚聚者”合合作性强强,性情情温和,敏感,是团队队中最积积极的成成员”关关心他人人,处事事灵活,随机应应变,善善于化解解各种矛矛盾,调调和各种种人际关关系,促促进团队队精神。缺点:在危机机时刻优优柔寡断断,不太愿愿承担压压力。 GG、实干干家“保守，有责任任感,守守纪律,计划性性强,有有组织能能力,对对公司的的忠诚度度高,为为公司整整体利益益着想

12、而而较少考考虑个人人利益”组织能能力强,注重实实际,努努力工作作,严于于律己。缺点:可能缺缺乏灵活活性,对对未被证证实的想想法不感感兴趣,有时甚甚至阻碍碍变革。 HH、完成成者“坚持不不懈,埋埋头苦干干,精益益求精,守秩序序,尽职职尽责”做事注注重细节节,力求求完美，能坚持持到底,完美主主义者。缺点:容易吹吹毛求疵疵,为小小事而焦焦虑，喜欢事事必躬亲亲,不愿愿授权。(2)团队队角色理理论的评评价成功的团队队是应该该由具有有不同性性格，承担不不同角色色的人所所构成的的。有效的的管理需需要确保保某个特特定团队队中尽量量包含所所有的这这些角色色。如果有有必要的的话,要要引进某某个人去去担任某某个空缺

13、缺的角色色。上述的角色色描述,只是对对团队中中一般团团队角色色行为方方式和职职能的描描述,并并带有一一定理想想化色彩彩,我们们不能机机械地理理解。尽管存存在着理理想团队队角色,但并不不代表不不能够担担当其他他角色。在一个个团队中中,一个个人可能能同时担担任多个个角色，一个人人担任的的主要角角色随着着时间、情境的的转变也也会发生生变化。然而该该模型并并没有将将人际等等级关系系纳入到到考虑的的范畴,而且在在团队中中很有可可能存在在相互不不买账的的成员,他们是是很难做做到和谐谐相处,协调工工作的。1.1.22高效团团队理论论组织行为学学权威美美国圣迭迭戈大学学的管理理学教授授斯蒂芬芬.罗宾斯斯认为，

14、团队是是指一种种为了实实现某一一目标而而由相互互协作的的个体所所组成的的正式群群体。后来,他又对对团队与与普通群群体的区区别做了了深入研研究,得得出二者者在以下下方面存存在着不不同：根据团团队成员员的来源源，拥有自自主权的的大小以以及团队队存在的的目的不不同22。罗宾斯斯将团队队分为问问题解决决型团队队，自我管管理型团团队和多多功能型型团队三三种类型型。罗宾斯在团团队的概概念中更更强调成成员们协协同合作作后产生生的巨大大绩效。作为一一支高效效团队,斯蒂芬芬.罗宾斯斯认为它它具有以以下八个个基本特特征：(1)明确确的目标标:明确的的目标是是团队赖赖以建立立和存在在的前提提,是团团队高效效的第一出

15、发点点,在团队队管理中中,首要要任务就就是在行行动前确确定目标标和方向向,然后后通过目标所引方方向制定定的行事事原则,按绩效效来考量量以确定定目标的的实现。(2)相关关的技能能:团队成成员需具具备实现现目标的的基本技技能,在在才能上上也一定定是互补的,并并能够良良好合作作。(3)相互互间信任任:高效团团队中,每个成成员对其其他人的的品行和和能力都都深信不不疑,并且都能感感受到别别人的赞赞赏和支支持。(4)共同同的诺言言:这是团团队成员员对完成成目标的的奉献精精神。(5)良好好的沟通通:团队成成员彼此此之间要要形成默默契的配配合,必必须在团团队内部部实现顺畅的协协调和沟沟通。(6)谈判判的技能能

16、：良好的的谈判技技能能够够适应高高效团队队中不断断变化的的团队角角色。(7)合适适的领导导：高效团团队的领领导往往往不会试试图去控控制下属属,而是是对团队队提供指指导和支支持，合适的的领导往往往能让让团队成成员自发发地为实实现团队队目标而而努力工工作,并并激发出出成员的的潜能,帮助其其实现自自我。(8)内部部与外部部的支持持。1.1.33其他相相关理论论第一,目标标管理理理论。目标管管理又称称为成果果管理,是由现现代管理理学大师师彼得.德鲁克克提出的的,强调调组织群群体共同同参与指指定具体体的可行行的能够够客观衡衡量的目目标。德鲁克克认为,企业的的任务必必须转化化为目标标,目标标的实现现者也是

17、是制定者者。他鼓励励权力下下放和民民主协商商,使下下级人员员独立完完成各自自的任务务，成果评评价和奖奖励也必必须严格格按照其其目标任任务完成成情祝和和实际成成果大小小来进行行,以激激励其工工作热情情,发挥挥其主动动性和创创造性3。第二,领导导理论。随着管管理理论论的发展展,领导导理论大大致有四四种理论论学派:领导特特质理论论、领导行行为理论论、领导权权变理论论和领导导风格理理论。领导特特质理论论的核心心观点是是:领导导能力是是与生俱俱来的;领导行行为理论论认为领领导效能能与领导导行为和和有关领领导权变变理论的的核心观观点是:有效的的领导受受不同情情景的影影响;领领导风格格理论寿寿险公司司销售团

18、团队管理理模式研研究主张张有效领领导需要要提供愿愿景，鼓舞和和注重行行动。在领导导风格理理论中,提出了了魅力型型一工具具型领导导理论。魅力型型领导主主要有三三个特点点:提供供远景，鼓舞和和注重行行动。而工具具型领导导存在三三个特征征:结构构化，控制和和一致的的回报。魅力型型领导存存在着自自身的缺缺陷:如如期望的的非现实实性，魅力需需要不断断持续，逐渐丧丧失权力力等，因此,仅依靠靠魅力型型领导是是不够的的,变革革初期,魅力型型领导更更有效,此后就就需要工工具型领领导通过过建立测测量工具具，运用奖奖励与惩惩罚等使使员工完完成共同同目标4。1.2销售售管理相相关理论论销售是把企企业生产产和经营营的产

19、品品或服务务出售给给消费者者(顾客客)的活活动55。对于销销售管理理的含义义,中外外学者和和专家并并未达成成一致的的见解,理解有有所不同同,有广广义和狭狭义之分分。我国学学者一般般认为,销售管管理是对对所有销销售活动动的管理理,而西西方学者者则认为为,销售售管理专专指对销销售人员员的管理理。查尔斯斯.M.富富特雷尔尔认为,销售管管理通过过计划，人员配配备，培训，领导及及控制,以高效效的方式式完成组组织的销销售目标标。销售管管理涉及及五方面面的内容容：一是制制定计划划,建立立销售团团队；二是涉涉及组织织,选择择合适的的人员及及结构；三是训训练销售售人员；四是引引导销售售人员提提高工作作效率；五是

20、对对销售人人员以及及销售结结果进行行考核和和评价。基于上述学学者的说说法,菲菲利普.科特勒勒认为,销售管管理的流流程如下下：(l)构建建销售队队伍，一支结结构完备备的销售售队伍是是必不可可少的,他们可可以高效效地满足客户户需求。(2)培养养销售能能力，销售主主管要负负责招募募具有适适当背景景和能力力的人员员来实施施公司及团队队的销售售战略,招募时时必须严严格把关关,筛掉掉不符合合要求的的应聘者者，销售人员在正式式工作前前还要进进行一定定的培训训,既要要让销售售人员了了解公司司的产品品及服务务的操作流程程,也要要注意培培养他们们的销售售技能,包括沟沟通技巧巧，说服技技巧和处处理危机机的能力力等等

21、。(3)领导导销售队队伍，一名称称职的销销售主管管或经理理应以实实现公司司目标为为核心,熟知组织结结构的建建设,以以身作则则,不断断激励销销售人员员提高综综合素质质,并帮帮助其规规划他们的职职业生涯涯。(4)激励励销售队队伍，对销售售人员的的激励其其实是一一项既困困难但又又非常重重要的任任务。这主要要是由以以下几个个因素决决定的： AA、销售售工作的的独特性性，很多时时候,顾顾客对销销售人员员都持有有挑剔的的态度,销售人员必须花花大量的的时间拜拜访客户户,拉近近并维护护与客户户的关系系,奔波波于众多多客户之之间。因此,为了达达到销售售预期,通常销销售人员员需要比比其他职职位的员员工得到到更多的

22、的激励。 BB、销售售人员的的个性，不同的的销售人人员有不不同的需需要,每每个销售售人员对对同一激激励也会会有不同同的反应应管理理层必须须要制定定一个既既满足整整体需要要又适应应不同个个体的弹性的激励励组合。 CC、公司司目标的的多重性性，公司通通常有许许多不同同的销售售目标,有时在在某种程程度上是相互冲突突的,需需要不同同的激励励在类类似情况况下,制制定有效效的激励励组合肯肯定是不不容易的的。 DD、市场场环境的的变化，市场环环境,如如市场条条件的变变化会影影响管理理层制定定销售队队伍的激激励方案案。第2章 寿寿险及寿寿险销售售2.1寿险险的定义义及分类类寿险,即人人寿保险险,是一一种以人人

23、的生死死为保险险对象的的保险。是被保保险人在在保险责责任期内内生存或或死亡,由保险险人根据据契约规规定给付付保险金金的一种种保险6。人寿保保险亦称称“生命保保险”,属“人身保保险”范畴，可分为为定期寿寿险，生存保保险，两全保保险和终终身寿险险四种。(1)定期寿寿险。亦称为为死亡保保险。这是一一种以人人的死亡亡为给付付条件,有固定定保险期期限的人人寿保险险。它的主主要特点点是：保险期期限固定定，保险费费率低，属于纯纯保障型型寿险产产品。由于定定期保险险在保险险期满前前未发生生死亡,则保险险费不再再退还,而且是是唯一的的消费型型寿险,因此其其保费低低于任何何一种人人寿保险险,最适适合那些些负担能能

24、力较低低而又需需要保障障的人。定期寿寿险的保保障度高高，保险费费率低,一直以以来受到到人们的的普遍认认可,目目前已被被广泛运运用,此此险还可可以与其其他各类类人寿保保险混合合,满足足更多层层次的需需求。(2)生存保保险与与定期寿寿险刚好好相反,仅在被被保人期期满生存存时给付付保险金金,如果果保险期期内被保保险人死死亡,则则所交寿寿险公司司销售团团队管理理模式研研究保费费不予退退还，生存保保险一般般都与其其他险种种结合办办理,很很少单独独销售。(3)两全保保险，是指被被保险人人不论在在保险期期内死亡亡,或生生存到保保险期满满时,均均可领取取约定保保险金的的一种保保险。其实,两全保保险=定定期寿险

25、险+生存存保险,两全保保险的特特点是:提供全全面的保保障，有储蓄蓄的成分分，保险费费率较高高。两全保保险虽然然不比其其他的投投资方式式带来较较高的收收益,但但因其既既能提供供养老保保障，又有强强制储蓄蓄的功能能,在居居民储蓄蓄意愿强强烈且政政府给予予税收优优惠政策策的国家家和地区区,两全全保险普普遍受到到欢迎。(4)终身寿寿险，是指以以死亡为为给付条条件,保保险期限限为终身身的一种种人寿保保险。终身寿寿险能够够享有永永久保障障,如果果投保人人中途退退保,还还可以得得到一定定的退保保金，相比于于定期寿寿险,终终身寿险险的两大大特点就就是:提提供终生生保障，含有储储蓄的成成分。2.2我国国寿险业业

26、的形成成与发展展1982年年,中国国人民保保险公司司恢复人人寿保险险业务,从此,停顿了了多年的的我国人人寿保险业重重新获得得新的发发展。自我国国寿险业业恢复发发展以来来,一直直处于高高速发展展中，寿险业业的各项项指标不不断上升升,年均均复合增增长率超超过300%,远远高于同同期GDDP的增增长速度度，寿险保保费收入入也从119822年的1160万万元疯狂狂增长到到20009年的的74557.44亿元,可谓呈呈现超高高速的发发展态势势7。2008年年,我国国保险业业务达到到20003年以以来的最最高水平平,保险险业的快快速增长长主要是由寿险市市场的强强劲增长长拉动的的。2009年年,人身身保险行

27、行业在上上年增速速较高和和经济运运行仍面面临困难难的情况况下保持持平稳增增长，截止220099年年末末,各人人身保险险公司实实现原保保险保费费收入881444.188亿元,同比增增长1110%按险种种划分:人寿保保险保费费收入为为74557.44亿元,同比增增长122%;意意外伤害害保险保保费收入入为1556.11亿元,同比增增长199.322%;健康康险保费费收入为为5300.8亿亿元,同同比下降降3%，按销售售渠道划划分:公公司直销销5399亿元,同比下下降7.8%;个人代代理35569.3亿元元,同比比增长115.88%;银银邮代理理38885.99亿元,同比增增长8.2%;其他他渠道1

28、150亿亿元,同同比增长长87.1%。人身保保险市场场保险主主体，机构和和从业人人员持续续增加。截止220099年底,全国共共有人身身保险公公司599家,较较年初增增加3家家(中邮邮，百年，汇丰),其中中:寿险险公司449家,从各经经营主体体的市场场份额来来看,保保费规模模前三大大寿险公公司市场场份额合合计622.6%,比220088年降低低2.88个百分分点,前前五名!前十名名寿险公公司的市市场集中中度分别别为799.1%，95.9%,分别较较上一年年下降了了1.99%，0.6%。在人人寿保险险公司原原保险保保费收入入中,中中资寿险险公司原原保险保保费收入入为77717.92亿亿元,市市场份

29、额额94.77%;外资资寿险公公司原保保险保费费收入为为4266.277亿元,市场份份额为55.233%。高速增长的的中国寿寿险业,发展潜潜力十分分巨大。中国寿寿险市场场是全球球增长最最快的寿寿险市场场之一,但与国国际比较较,中国国寿险业业无论从从保险深深度，保险密密度,还还是保险险业资产产占金融融业资产产以及家家庭寿险险支出占占家庭金金融总资资产的比比例,都都与国际际水平有有较大差差距，因此,我国寿寿险业仍仍处于发发展的初初级阶段段,蕴含含着巨大大的发展展潜力。未来存存在数个个长期趋趋势表明明中国的的寿险行行业在中中长期会会蓬勃发发展。预计220077年到220122年之间间,中国国将有55

30、0000万至770000万个家家庭突破破年收入入100000美美元的大大关,从从而加入入中国日日益扩大大的中产产阶级大大军，这将导导致1亿亿至1.5亿能能够初次次购买寿寿险的新新客户产产生。另外,中国消消费者的的储蓄方方式逐步步从现金金转为储储蓄及投投资产品品,这已已经成为为推动寿寿险市场场发展的的动力8。寿险公公司销售售团队管管理模式式研究预预计到220122年中国国寿险市市场的总总保费将将达到116000亿美元元,中国国有望在在20000年前前成为全全球五大大寿险市市场之一一,仅次次于美国国和日本本。2.3寿险险营销的的定义及及模式寿险营销有有广义和和狭义之之分，广义的的寿险营营销是指指以

31、保险险为商品品,以市市场为中中心,以以满足被被保险人人需要为为目的,实现寿寿险公司司经营目目标的一一系列活活动。从相对对具体的的角度,寿险营营销包括括寿险市市场的需需求调查查和预测测，营销环环境的分分析，险种的的开发与与设计，寿险产产品的促促销策略略以及售售后服务务等系列列活动。狭义的的寿险营营销则指指的是寿寿险公司司选择合合适的中中介作为为销售渠渠道,通通过建立立契约合合作关系系,由其其销售寿寿险产品品的销售售活动。本文是是基于狭狭义的寿寿险营销销含义进进行探讨讨的。我国现现行的寿寿险营销销体制是是以个人人代理人人为主,兼业代代理人为为辅,多多渠道、多形式式的混合合模式寿险的的销售渠渠道大致

32、致可分为为:个人人营销渠渠道，银保渠渠道，经代渠渠道和新新型销售售渠道(电话营营销和网网络营销销等)。我国目目前的经经济发展展水平和和公众保保险意识识仍处在在较低水水平,这这样的国国情决定定了寿险险公司将将主要依依靠代理理方式销销售保单单,也就就是说个个人代理理人在寿寿险营销销中作为为主要销销售渠道道的情况况短期内内是不会会改变的的。2.4个人人代理销销售的特特点寿险产品是是有特殊殊性的,因其具具备的无无形性，无立即即获益性性，销售的的选择性性和随机机性，交易的的长期性性，寿险服服务与商商品的不不可分离离性等特特点，使得其其销售无无法彻底底摆脱面面对面销销售的服服务模式式9。寿险商商品的特特殊

33、性决决定了个个人代理理人在销销售产品品时表现现出与销销售其他他商品不不同的特特点,对对寿险营营销员的的专业技技能也提提出了更更高要求求：(l)销售售过程特特别注重重主动推推销，寿险业业经营的的产品仅仅是对客客户的一一项承诺诺,仅以信用为为基础,投保人人无法收收到立竿竿见影的的效果，虽然目目前我国国已经有有越来越越多的人们开开始了解解保险产产品,相相关知识识也逐步步增多,但是寿寿险产品品的抽象象性和保保单的复杂性性导致消消费者不不会主动动询问或或购买寿寿险产品品，因此,人员的的主动推推销对于保单能否否成功售售出至关关重要。(2)寿险险销售强强调优质质的服务务，由于寿寿险产品品较为复复杂和抽抽象,

34、在在寿险消消费也可可能需要要销售人人员根据据投保人人需求的的变化调调整寿险险方案,抑或是是在损失失发生时时,及时时地帮助助客户办办理赔付付，由此不不难看出出,寿险险销售是是以优质质服务作作为坚实实基础的。(3)销售售人员需需要较高高的综合合素质，寿险产产品的风风险主要要是以人人的身体体和生命命为标的的的风险险,体现现了一种种责任,关乎社社会的稳稳定与发发展，因此,寿险的的销售需需要有高高素质的的人才来来从事，同时,寿险涉涉及的内内容十分分广泛,一个合合格的寿寿险销售售人员除除了必须须具备寿寿险专业业知识,还要具具备保险险产品相相关的其其他方面面的知识识,如金金融，心理，医学，法律等等等。只有寿

35、寿险销售售人员运运用自己己丰富的的各类知知识并结结合客户户的实际际情况和和心理特特征,才才能根据据市场行行情,帮帮助投保保人购买买合适的的寿险产产品,为为其身体体及生命命保驾护护航。第3章 寿寿险团队队管理的的瓶颈与与突破3.1寿险险营销团团队管理理中的瓶瓶颈现象象3.1.11增员难难,团队队留存率率低在代理人整整体素质质不高的的情况下下,高素素质者难难以被吸吸引进寿寿险营销销队伍中中来。基基层多数数团队中中高中文文化人员员占800%,其其中下岗岗职工占占比较高高比重,也也占800%,有有的团队队高于这这两项比比例。同同样,社社会择业业观念保保守现象象也影响响到增员员效果。所所以,素素质高的的

36、人难以以被招募募进来,素质不不高的人人被招募募进来了了也因环环境及团团队辅导导能力弱弱难以生生存下去去。造成成整个团团队新人人转正率率只在220%左左右,增增员难以以产生良良好效果果。3.1.22展业难难,团队队举绩率率低新人怕促成成,老人人怕出门门的现象相相当普遍遍。有些些基层团团队仅靠靠几个绩绩优高手手大单打打天下,即由团团队中220%的的人完成成团队880%的的业绩,维持一一种表面面繁荣。有有些团队队连续33个月没没有业绩绩的个人人代理人人比例一一度高达达20%,大多多月份举举绩率在在60%以下,在季度度考核中中,晋升升者寥寥寥无几,维持者者不多,降级者者比比皆皆是。当当队伍人人数发展展

37、到一定定规模时时,举绩绩率和人人均产能能上不去去,整体体业务规规模上不不去不足足为怪。3.1.33业务推推动难,营销成成本高为达成业务务发展目目标,保保险公司司往往进进行团队队业务推推动,保保险公司司省级分分公司、市市级分公公司均有有业务推推动方案案,基层层经营单单位也有有推动方方案,有有的经营营单位几几乎是月月月有方方案、节节节有推推动、月月月有奖奖励。业业务员过过分依赖赖物质激激励的现现象普遍遍存在,除了取取得佣金金报酬之之外,业业务员还还要看公公司业务务推动方方案奖励励力度大大小,再再决定是是否全力力去拜访访和促成成。有些些业务员员故意压压单不出出,等推推动方案案出台,等公司司召开产产品

38、说明明会,有有的业务务员利用用大单当当筹码与与公司经经理室索索要费用用政策。费费用率不不高的业业务,在在冲任务务过半目目标和冲冲总任务务目标时时,费用用差不多多消耗殆殆尽。3.1.44诚信意意识弱,道德风风险大目前个人代代理人队队伍素质质良莠不不齐,部部分业务务员缺乏乏诚信意意识,在在佣金收收入利益益驱动下下,只重重签单,不注意意业务质质量及售售后服务务,留下下大量隐隐患,有有的业务务员利用用公司管管理上漏漏洞,误误导客户户,违规规操作,甚至挪挪用保费费,导致致客户保保单失效效,严重重损害公公司信誉誉和利益益。3.2营销销团队管管理中瓶瓶颈现象象形成的的原因上述营销团团队管理理瓶颈现现象是寿寿

39、险营销销经营实实践活动动发展到到一定阶阶段、一一定层次次后才会会出现的的,主要要原因有有: AA、管理理人员工工作不到到位。有些经经营单位位管理人人员有时时工作不不到位,宣导不不力,缺缺少追踪踪,未能能按规章章制度办办事,造造成失信信于民。主主管队伍伍整体素素质不高高,有个个别主管管素质低低于属员员,在管管理上力力不从心心,不能能使属员员心悦诚诚服,造造成队伍伍不稳。目目前,只只要有一一定业绩绩,一定定人员,即可申申请当主主管,条条件不高高,其实实达到这这两条的的很多人人并不适适合当主主管,而而另一方方面,恰恰恰是想想当主管管的人又又不多。不不少人是是劝着当当、请他他当,如如此情况况下管理理怎

40、能到到位?有有的主管管责任心心不强,既没有有发展的的能力也也没有发发展的意意识,拿拿主管津津贴不办办事,当当和尚不不撞钟,上级精精神不去去宣导和和贯彻,甚至把把个人消消极情绪绪扩散到到团队,形成很很坏影响响,涣散散了团队队战斗力力。 BB、内部部服务不不到位。内部服服务不到到位的有有职能服服务部门门,也有有柜面内内勤人员员,包括括各级主主管,这这里有态态度问题题,也有有技能问问题。为为个人代代理人服服务是管管理者天天职,各各级主管管管理最最终目的的就是千千方百计计让个人人代理人人心情舒舒畅,情情绪饱满满地去增增员、展展业,完完成销售售任务。同同时柜面面内勤人人员,即即要为保保户服务务,也要要为

41、业务务员伙伴伴们服务务。要克克服内勤勤人员感感觉自己己比个人人代理人人高一等等的不正正确思想想,提升升内勤服服务人员员的个人人技能,适应团团队快速速发展的的需要。 CC、培训训不到位位。由于保保险代理理人素质质参差不不齐,培培训资源源短缺,给培训训工作带带来难度度,不能能满足寿寿险营销销人员素素质和技技能不断断提升的的需求了了解阻碍碍营销团团队发展展的一些些瓶颈现现象,我我们认识识到,因因寿险营营销机制制是舶来来品,我我们边借借鉴边摸摸索,在在创新中中发展,在发展展中规范范。没有有突破、创创新和发发展,寿寿险营销销的生命命力就会会丧失,规范更更无从谈谈起。因因此我们们要从寿寿险营销销管理实实际

42、出发发,探索索出适应应新形势势下寿险险营销的的激烈竞竞争,促促进寿险险营销发发展的团团队管理理机制和和方式方方法。这这需要在在观念上上打破思思维定势势,大胆胆创新,要打破破业务发发展和团团队管理理中存在在的一些些瓶颈问问题,就就必须从从团队基基础工作作抓起,解决一一些基本本问题。3.3突破破寿险营营销团队队管理瓶瓶颈的建建议十多年来寿寿险营销销发展的的实践证证明,要要提升营营销团队队的内在在竞争力力,一定定要回归归到团队队管理的的基本面面:增员员、培训训、激励励。要做做好营销销计划、销销售活动动管理、培培训辅导导这些基基本动作作,踏踏踏实实抓抓好基础础管理,通过抓抓基础管管理，盘活老老队伍、带

43、带好新队队伍。营营销基础础管理好好比滴水水穿石,重在细细节,贵贵在坚持持。营销销的规范范化管理理是一个个持续渐渐进的过过程,需需要有制制度的支支撑,需需要有销销售工具具的支持持,更需需要各级级主管、组组训、讲讲师以永永续经营营的态度度投入到到工作中中,并在在规范化化经营活活动中养养成良好好的习惯惯,构建建和谐团团队,提提升队伍伍的专业业化水平平,使团团队最终终成为具具有强大大的自我我发展能能力,能能长期保保持市场场竞争优优势的销销售组织织。3.3.11树立正正确的增增员观念念,提高高新人育育成率（1）树立立要增员员,更要要增好员员的观念念。首先,一个个主管是是否优秀秀,关键键看他们们所带队队伍

44、的规规模和产产能。不不敢增具具有主管管潜质的的营销员员的主管管就成不不了高级级主管。新新的个人人代理人人管理办办法(简简称基本本法)对对所有级级别主管管晋升及及维持条条件都有有人员首首年佣金金(简称称FYCC)条件件的限定定,这说说明仅有有人员规规模还不不够,还还须重视视营销人人员的绩绩效。主主管要真真正实现现自己的的职业规划,就必须须发动组组织推动动,多增增员,增增好员。没没有组织织就没有有领导力力,当主主管首先先要有管管理对象象,领导导力的大大小取决决于管理理对象多多少,业业务规模模多少。没没有领导导力就没没有事业业,没有有事业就就没有稳稳定的收收入,反反过来,主管要要取得稳稳定的收收入,

45、就就必须有有自己的的团队经经营事业业,不断断增员。其其次,增增员能平平衡队伍伍、方便便管理。团团队高手手少或下下级主管管少,队队伍管理理就会失失衡或者者说形成成不了制制衡机制制。个别别高手或或主管容容易产生生骄气,提额外外要求,做出格格的事。一一个团队队高手如如云,主主管林立立,管理理起来就就会得心心应手。再再次,增增员不会会成倍增增加管理理工作量量。由于于寿险营营销管理理尊重血血缘关系系,即一一级管一一级,每每一个职职级主管管享有一一定的报报酬,规规定履行行相应的的职责,所以,大量增增员只会会推动自自己向更更高职级级晋升,并不会会因职级级晋升或或队伍规规模扩大大而成倍倍增加管管理工作作量,主

46、主管队伍伍有多大大,决定定了他们们事业有有多大。（2）强化化销售辅辅导与支支持,提提高新人人育成率率。寿险需求对对很多客客户来说说是一种种潜在需需求,很很少有人人主动到到公司柜柜台投保保,这就就要求营营销员结结合准客客户的经经济收入入、职业业特征、家家庭构成成等状况况,采用用恰到好好处的营营销话术术促成客客户的潜潜在需求求转化为为现实需需求。由由于新人人从业经经验不足足,技巧巧不够,往往很很难切中中准客户户的寿险险需求,当客户户提出如如保险是是没有用用的，我没钱钱等问题题时,更更不知如如何应付付。不少少新人在在没有跨跨过这个个门槛之之前,由由于经受受太多的的挫折,很快脱脱落。为为促进新新人育成

47、成,我们们应明确确新人展展业的前前3单一一定由增增员者、团队主管或组员予以陪访,让学员在实践中学习如何分析准客户的寿险需求,如何进行拒绝处理。此外,还要加强其他销售支持工作,不断提升营销人员的展业技能。比如,对于件均保费偏低的团队,适当做一些长期性寿险与附加险、定额保单产品的组合销售,并通过营销会议强化宣导,使营销员创新销售理念,尤其对新人,可以只要求其按组合的商品进行销售,特别是销售卡折式定额保单。另外,营销管理者要善于利用借口进行业务推动,让营销员有一个拜访客户的理由,减少拜访的压力,大大提高营销人员的出单率,并且件均保费大大提高。通过多种形式的辅导与支持,必能提升销售人员的销售技能和水平,提高销售业绩,从而提高新人育成率,稳定销售队伍。3.3.22加强寿寿险营销销培训体体系的建建设,提提升营销销人员的的专业素素能寿险营销培培训是一一个系统统性工程程,要建建立适应应多元化化个险销销售队伍伍的教育育培训体体系,让让营销人人员经历历知-信信-行的的学习实实践过程程,提升升营销人人员的专专业素能能100。知知：即认识识寿险,了解保保险专业业知识;信：即相信信寿险,建立职职业责任任感;行行：即付诸诸行动,正