油漆市场策略71641.docx

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1、商业漆策略方向策略实施第13月月第46月月第7122月产品/品牌牌一般装饰漆漆，一般般防腐漆漆，以醇醇酸漆为为主维持原有产产品的销销售在醇酸漆基基础上，加加强聚酯酯漆产品品的推广广与销售售 维持销售醇醇酸漆和和聚酯漆漆 开始进入中中高档产产品领域域，推出出现场调调色系统统漆，以以“中远”为品牌牌推出2个品品牌，中中档产品品以灯塔塔为品牌牌，中低低档产品品以缤纷纷为品牌牌灯塔现有产产品仍用用灯塔品品牌，缤缤纷现有有产品仍仍以缤纷纷为品牌牌重新整合：中档产产品冠名名灯塔，中中高档产产品冠名名中远，中中低档产产品冠名名缤纷价格中低中档档中高高档中档（灯塔塔）中低档（缤缤纷）中档（灯塔塔，中低低档（缤

2、缤纷），第第四季度度开始推推出中高高档（中中远）渠道以分销形式式，通过过代理商商/经销销商销售售， 整理灯塔与与缤纷在在天津、河河北、内内蒙古，吉吉林、黑黑龙江、辽辽宁等地地区原有有的渠道道 公司开设的的经销公公司以予予撤消或或改制为为地区办办事处 整顿山西、陕陕西，河河南、湖湖北等剩剩余地区区原有的的经销商商渠道，设设立地区区办事处处进行管管理 进入上海、江江苏、北北京地区区，建立立网络继续进入华东地地区和华华北地区区，建立起全国国性经销销商网络络营销组织 公司总部设设立商业业漆销售售部，专专门销售售商业漆漆； 设立地区办办事处进进行分级级管理 总部成立商商业漆销销售部，配配备人员员 对全国

3、区域域进行划划分，按按现有业业务量，未未来潜力力和公司司战略规规划的综综合考虑虑，设立立地区办办事处，分分别管理理。先建建立上述述地区的的办事处处继续建立计计划整顿顿地区和和新进入入地区的的办事处处，加强强管理继续建立新新进入地地区的办办事处，在在调整的的基础上上建立起起一个精精简的有有效率的的区域业业务管理理机构市场推广 专业化形象象设计 市场推广按按品牌分分开进行行（灯塔塔、缤纷纷、中远远） 形象设计(VI) 改产品目录录设计 改产品包装装设计产品分布会会、产品品研讨会会适量广告，主主要以店店招广告告牌，售售点POOP为主主，路牌牌广告为为辅服务技术服务贴贴近客户户在技术服务务部内设设立相

4、应应的为商商业漆服服务的技技术小组组，专门门为渠道道客户提提供技术术支持继续加强这这支队伍伍，提高高工作效效率人力资源 充实第一线线销售力力量 加强销售培培训 在原有销售售人员中中选拔 招聘，优先先考虑从从别的部部门调整整下来的的中、基基层干部部 培训 试用考评后正式式上岗或或调整相关政策/制定流流程 完善管理政政策 加强营销控控制建立起下述述流程和和政策：业务管理政政策、价价格政策策、订单单处理流流程、技技术服务务流程、培培训手册册、考评评制度建立起：销售信息反反馈制度度、客户户档案.工业漆 策略方向策略实施第13月月第46月月第7122月产品/品牌牌卡车漆、铁铁路漆、军军工用漆漆稳定现有产

5、产品质量量根据客户需需求开发发新产品品原有产品销销售稳定定，新产产品销售售取得成成绩以灯塔为品品牌以灯塔为品品牌不变不变价格中档 产品价格定定位中档档 考虑比市场场同类产产品略低低，争取取突破不变 原有产品价价格略低低，争取取销量 新产品价格格略高，贡贡献利润润渠道直销，公司司销售员员上门推推销整理现有的的客户关关系并进进行维持持，重点点力量放放在几个个大客户户身上 经过评估后后，将业业务量不不大的客客户交给给商业漆漆部的网网络去销销售 发展新客户户在卡车、铁铁路与军军工行业业内继续续挖掘和和培养新新客户营销组织公司总部建建立工业业漆销售售部，专专门负责责工业漆漆的销售售合并现有几几个部门门中

6、与工工业漆有有关的销销售力量量，成立立工业漆漆销售部部，维持持好现有有的客户户和销路路分客户的行行业或分分地域建建立销售售小组市场推广依托灯塔的的技术优优势在行行业内树树立起行行业专家家形象VI形象设设计，改改进宣传传品和包包装设计计产品研讨会会，供求求双方的的技术交交流会 在专业领域域内的专专业媒体体上刊登登广告 赞助行业会会议服务 技术服务贴贴近客户户 应用技术队队伍快速速反应在应用技术术部内建建立起一一支相应应的为工工业漆销销售提供供技术支支持的队队伍继续加强这这支队伍伍，提高高工作效效率要求能为客客户提供供全方位位的技术术服务，包包括售前前、售中中、售后后人力资源 充实第一线线销售队队

7、伍 加强销售培培训 在原有销售售人员中中选拔 招聘，优先先考虑来来自相关关工业漆漆部门的的中、基基层干部部考评后正式式上岗或或调整相关政策/制定流流程 完善管理政政策 注重技术培培训建立起下述述流程和和政策：业务管理政政策、价价格政策策、订单单处理流流程、应应用技术术服务流流程、培培训手册册、考评评制度建立起：销售信息反反馈制度度、客户户档案.建筑项目漆漆策略方向策略实施第13月月第46月月第7122月产品/品牌牌内、外墙乳乳胶漆内部技术完完善推出产品产品大量销销售以中远为品品牌以中远为品品牌，利利用中远远品牌在在建筑领领域内影影响力不变不变价格中档市场定位中中档：低低于外资资品牌，高高于国产

8、产品牌不变不变渠道分销： 用代理商/经销商商去争取取项目 重大工程由由公司直直销内部准备开始进入北北京、上上海、天天津、江江苏地区区建立经经销网络络 建立起起初具规规模的经经销网络络 继续进入华华东，华华北的其其它地区区 开始进入东东北，华华中地区区营销组织公司总部建建立建筑筑项目漆漆销售部部，专门门负责建建筑项目目漆的销销售公司总部建建立建筑筑项目漆漆销售部部 在进入地区区建立办办事处，加加强经销销商的开开发和管管理 可与商业漆漆销售部部建立联联合办事事处 在继续进入入的地区区建立办办事处，加加强经销销商的开开发和管管理 可与商业漆漆销售部部建立联联合办事事处市场推广树立起国内内行业专专家形

9、象象VI形象设设计，包包括产品品宣传和和包装设设计 新产品发布布会，技技术研讨讨会 与设计院建建立良好好关系 专业杂志刊刊登广告告服务 技术服务贴贴近客户户 应用技术能能力强，反反应快在应用技术术部内建建立起一一支相应应的为建建筑项目目漆销售售总额提提供技术术支持的的队伍继续加强队队伍，加加强对行行业新技技术的跟跟踪、吸吸收、消消化、提提高人力资源 重新建立起起一支销销售队伍伍 加强销售培培训选拔、招聘聘、培训训试用考评后正式式上岗或或调整相关政策/制定流流程 完善管理政政策 加强营销培培训建立起下述述流程和和政策：业务管理政政策、价价格政策策、订单单处理流流程、应应用技术术服务流流程、培培训

10、手册册、考评评制度建立起：销售信息管管理制度度、客户户档案.重防腐漆策略方向策略实施第13月月第46月月第7122月产品/品牌牌钢结构漆稳定现有产产品质量量根据客户需需求开发发新产品品原有产品销销售稳定定，新产产品销售售取得成成绩以灯塔为品品牌以灯塔为品品牌不变不变价格中档价格定位中中档，但但质量比比同类产产品稳定定-价格格性能比比好，这这本是灯灯塔的优优势不变保持价格性性能比好好这一优优势，从从销量增增加来获获得利润润渠道直销对现有直销销客户可可以维持持，重点点关注大大客户，将将经销网网络中的的客户收收回直销销发展有潜力力的大客客户，减减少业务务量小的的客户，并并将之归归并到商商业漆销销售部

11、管管理营销组织独立利润中中心组建重防腐腐事业部部内的销销售部门门市场推广依托灯塔的的技术优优势树立立起行业业专家形形象VI形象设设计，改改进产品品设计和和包装产品分布会会，与相相关客户户的技术术交流会会专业媒体上上刊登广广告服务技术服务贴贴近客户户，应用用技术能能力强，反反应快在技术应用用部内建建立起一一支相对对应的为为建筑漆漆提供技技术支持持的队伍伍继续加强队队伍，加加强与行行业新技技术的跟跟踪、吸吸收、消消化、提提高人力资源 重新建立起起一支销销售队伍伍 加强销售培培训选拔、招聘聘、培训训试用考评后正式式上岗或或调整相关政策/制定流流程 完善管理政政策 加强营销培培训建立起下述述流程和和政

12、策：业务管理政政策、价价格政策策、订单单处理流流程、应应用技术术服务流流程、培培训手册册、考评评制度建立起：销售信息反反馈管理理、客户户档案.树脂策略方向策略实施第13月月第46月月第7122月产品/品牌牌醇酸树脂，丙丙烯酸树树脂醇酸树脂醇酸树脂丙烯酸酸树脂提高两者的的产量、质质量和档档次以灯塔为品品牌以灯塔为品品牌不变不变价格中档定位在中档档价位，但但要针对对主要竞竞争对手手，如江江苏三木木制订价价格（略略低）在产品质量量和挡次次提高的的前提下下提高价价格渠道直销整理现有的的客户，对对大客户户给以重重点关注注发展新的客客户营销组织独立利润中中心在树脂事业业部内成成立销售售部市场推广依托灯塔原

13、原有的技技术优势势和声誉誉树立起起行业专专家形象象VI形象设设计，改改进产品品设计和和包装产品研讨会会专业媒体上上刊登广广告服务技术服务贴贴近客户户，应用用技术能能力强，反反应快在技术应用用部内建建立起一一支相对对应的为为建筑漆漆提供技技术支持持的队伍伍继续加强队队伍，加加强与行行业新技技术的跟跟踪、吸吸收、消消化、提提高人力资源 充实第一线线销售人人员 加强销售培培训 原有销售人人员选拔拔 招聘，优先先考虑树树脂车间间调整下下来的中中，基层层干部 培训、试用用考评后正式式上岗或或调整相关政策/制定流流程 完善管理政政策 加强营销培培训建立起下述述流程和和政策：业务管理政政策、价价格政策策、订单单处理流流程、应应用技术术服务流流程、培培训手册册、考评评制度建立起：销售信息管管理制度度、客户户档案.