经典商战-谈判技巧20法则33930.docx

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1、经典商战谈判技巧20法则一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二

2、、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再

3、厉，始能获得最后的成功。 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。 攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。 使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是

4、，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。 三三、“白脸”“黑脸脸” 有有一回，传传奇人物物亿万万富翁休休斯想购购买大批批飞机。他他计划购购买三十十四架，而而其中的的十一架架，更是是非到手手不可。起起先，休休斯亲自自出马与与飞机制制造厂商商洽谈，但但却怎么么谈都谈谈不拢，最最后搞得得这位大大富翁勃勃然大怒怒，拂袖袖而去。不不过，休休斯仍旧旧不死心心，便找找了一位位代理人

5、人，帮他他出面继继续谈判判。休斯斯告诉代代理人，只只要能买买到他最最中意的的那十一一架，他他便满意意了。而而谈判的的结果，这这位代理理人居然然把三十十四架飞飞机全部部买到手手。休斯斯十分佩佩服代理理人的本本事，便便问他是是怎么做做到的。代代理人回回答：“很简单单，每次次谈判一一陷入僵僵局，我我便问他他们你们到到底是希希望和我我谈呢?还是希希望再请请休斯本本人出面面来谈?经我这这么一问问，对方方只好乖乖乖的说说算了了算了，一一切就照照你的意意思办吧吧!” 要使使用“白脸”和“黑脸”的战术术，就需需要有两两名谈判判者，两两名谈判判者不可可以一同同出席第第一回合合的谈判判。两人人一块儿儿出席的的话，

6、若若是其中中一人留留给对方方不良印印象的话话，必然然会影响响其对另另一人的的观感，这这对第二二回合的的谈判来来说，是是十分不不利的。 第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。 第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印

7、象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。 前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。 相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判

8、地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。 “白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。 四四、“转折”为先 “不不过”这个个“不过”，是经经常被使使用的一一种说话话技巧。有有一位著著名的电电视节目目主持人人在访问问某位特特别来宾宾时，就就巧妙地地运用了了这种技技巧。“我想你你一定不不喜

9、欢被被问及有有关私生生活的情情形，不不过”。这这个“不过，等等于一种种警告，警警告特别别来宾”，“虽然你你不喜欢欢”，“不过我我还是要要”。在在日常用用语中，与与“不过”同义的的，还有有“但是”、“然而”、“虽然如如此”等等，以以这些转转折词做做为提出出质问时时的“前导”，会使使对方较较容易作作答，而而且又不不致引起起其反感感。 “不不过”具有有诱导对对方回答答问题的的作用。前前面所说说的那位位主持人人，接着着便这么么问道：“不过，在在电视机机前面的的观众，都都热切地地的希望望能更进进一步的的了解有有关你私私生活的的情形，所所以”。被被如此一一问，特特别来宾宾即使不不想回答答，也难难以拒绝绝了

10、。 缓和和紧张气气氛 在谈谈判时，当当问题本本身颇为为复杂，叫叫人难以以启口，但但却又非非问不可可时，通通常便得得使用“缓动”的技巧巧。说话话的缓动动技巧，具具有防止止对方发发怒，使使谈判得得以顺利利进行的的作用。 在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢?这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你

11、面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。 类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。 也许许你可以以这么说说：“上一次次土地买买卖的事事已经过过去了，现现在想来来，我确确实有些些抱歉，不不过”。接接着便要要设法让让对方明明白，心心中也不

12、不再怨恨恨不平，谈谈判便可可以顺利利地进行行了。这这就是所所谓说话话的缓动动技巧。 话中插话 “话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。 若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。 法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过”，接着便

13、说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了。 五五、文件件战术 一家金金融公司司举行董董事会议议，十二二名董事事围坐在在椭圆型型的会议议桌前激激烈地讨讨论着。有有十一名名董事面面前摆着着纸和笔笔，而另另外的一一位呢?除了纸纸笔外，还还堆满了了一叠叠叠的文件件资料，每每一叠几几乎都厚厚达十公公分。董董事们对对该次会会议的中中心议题题有关关公司经经营方针针的变更更，均勇勇跃发言言，各抒抒己见，一一时之间间，争论论四起，难难达结论论。在混混乱当中中，那位位携带了了大批文文件资料料的董事事，却一一直保持持沉默，而而每一

14、位位起来发发言的董董事，都都会不约约而同地地以充满满敬畏的的眼光，向向那堆文文件资料料行注目目礼。待待在座人人士都发发言过后后，主席席遂请那那名似乎乎是有备备而来的的董事说说几句话话。只见见这位董董事站起起来，随随手拿起起最上面面的一叠叠资料，简简要地说说了几句句话，便便又坐了了下来。之之后，经经过一番番简短的的讨论，十十一名董董事均认认为那最最后发言言的董事事“言之有有理”，而一一致同意意他的意意见，纷纷乱而冗冗长的争争论遂告告结束。 散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。 “什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事

15、嘛!这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。” 这位被“误解”了的董事做了如此解释。 任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”

16、，从而毫无异议地采纳了。 与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判的原则。 参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。 “文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是

17、双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢?试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。 其次要注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说明，使其了解。 当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就可以结束你的“文件战术”了。不过，在撤走所

18、有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”!这些资料已经用不着了”，以免令人起疑。还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一声“那些东西实在太笨重了，带起来不方便”。总之，当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时，不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。 谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。 若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞。而当对方见到你费尽千辛万苦，“搬”来了堆起来有如一座小山似的文

19、件资料时，头一个想到的便是这一定是用“文件战术”来对付我了。 所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。 而信用，正是谈判成功的关键所在。 六六、期限限效果 从统统计数字字来看，我我们发现现，有很很多谈判判，尤其其较复杂杂的谈判判，都是是在谈判判斯限即即将截止止前才达达成协议议的。不不过，未未设定期期限的谈谈判也为为数不少少。 谈判判若设有有期限，那那么，除除非期限限已到，不不然的话话，谈判判者是不不会感觉觉到什么么压力存存在的；所谓“不见棺棺材不掉掉泪”就是这这种道理理

20、。 譬如如，人平平常都不不怕死，虽虽明知每每一个人人终将难难逃一死死，但总总觉那还还是“遥遥无无期”的事。然然而，若若有一天天，医生生突然宣宣布，你你只有一一个月好好活了，这这样的打打击，是是谁可以以忍受的的呢? 由此此可见，当当谈判的的期限愈愈接近，双双方的不不安与焦焦虑感便便会日益益扩大，而而这种不不安与焦焦虑，在在谈判终终止的那那一天，那那一时刻刻，将会会达到顶顶点这也正正是运用用谈判技技巧的最最佳时机机。 还记得得美国总总统卡特特在戴维维营与埃埃及前总总统沙达达特、以以色列前前首相比比金所举举行的长长达十二二天的会会议吗?此一首首脑会议议的目的的，是想想解决以以、埃之之间对立立三十年年

21、来的一一切悬而而未决的的问题。这这些问题题十分复复杂，因因此谈判判从一开开始便进进行得非非常缓慢慢，经常常中断，没没有人有有把握能能谈出什什么结果果来。于于是，主主事者便便不得不不为谈判判设定一一个期限限就在在下个礼礼拜天。果果然，随随着截止止期限一一天天的的接近，总总箕有一一些问题题获得了了解决。而而就在礼礼拜天将将到前的的一两天天，谈判判的气氛氛突然变变得前所所未有地地顺利，更更多的问问题迎刃刃而解，以以、埃双双方也达达成了最最后的协协议。 在在如此重重大谈判判的过程程中，谈谈判的“截止期期限”依然能能产生令令人惊异异的效果果，所以以，如果果你也能能将此心心理运用用在各种种谈判中中，自然然

22、也可获获得预期期的效果果。 美国国西部一一名牛仔仔闯入酒酒店喝酒酒，几杯杯黄汤下下肚之后后，便开开始乱搞搞，把酒酒店整得得一塌糊糊涂。这这不不算算，到后后来，他他居然又又掏出手手枪朝着着天花板板乱射，甚甚至对酒酒店中的的客人。就就在大伙伙儿一筹筹莫展之之际，酒酒店老板板一个个瘦小而而温和的的好人，突突然一步步步的走走到那牛牛仔身边边，命令令他道：“我给你你五分钟钟，限你你在五分分钟之内内离开此此地。”而出乎乎意料之之外的是是，这名名牛仔真真的乖乖乖收起手手枪，握握着酒瓶瓶，踏着着醉步离离开酒店店，扬长长而去了了。惊魂魂未定，有有人问老老板“那名流流氓如果果不肯走走，那你你该怎么么办?”老板板回

23、答：“很简单单，再延延长期限限，多给给他一些些时间不不就好了了。” 以上上的故事事只能证证明洒店店老板的的“运气不不错”，但是是，在谈谈判中，这这位老板板的行为为却大有有参考的的价值。为为了能使使谈判的的“限期完完成”发挥其其应有的的效果，对对于谈判判截止前前可能发发生的一一切，谈谈判者都都必须负负起责任任来，这这就是“设限”所应具具备的前前提条件件。只有有在有新新的状况况发生或或理由充充足的情情况下，才才能“延长期期限”。如果果对方认认为你是是个不遵遵守既定定期限的的人，或或者你会会有过随随意延长长期限的的“前科”的话，那那么，所所谓“设限”，对谈谈判对手手就发挥挥不了什什么作用用。即使使期

24、限已已到，也也不会有有人感觉觉到不安安与焦虑虑，因为为他们早早已算准准了你“不把期期限当作作一回事事”。 你的的谈判对对手或许许会在有有意无意意中透露露一个“截止谈谈判”的期限限来，譬譬如“我必须须在一个个小时内内赶到机机场”、“再过一一个小时时，我得得去参加加一个重重要的会会议”，这样样的“自我设设限”，不正正给了你你可乘之之机吗?。在这这种情况况下，你你只须慢慢慢地等等，等着着那“最后一一刻”的到来来便行了了。当距距离飞机机起飞或或开会的的时间愈愈来愈近近，对方方的紧张张不安想想必也愈愈来愈严严重，甚甚至巴不不得双方方就在一一秒钟内内达成协协议。此此时此刻刻，你就就可以慢慢条斯理理地提出出

25、种种要要求“怎么样样呢?我觉得得我的提提议相当当公平，就就等你点点个头了了，只要要你答应应，不就就可以放放心地去去办下一一件事了了!”由于于时间迫迫切，对对方很可可能便勉勉为其难难地同意意你的提提议，不不敢有任任何异议议。 以上上所举的的，是谈谈判对手手为自己己设定了了一个不不利于己己的期限限的例子子。这也也是想同同时提醒醒你，千千万不要要犯了相相同的错错误。这这种错误误，是绝绝对不会会发生在在一名谈谈判高手手身上的的。 在在谈判时时，不论论提出“截止期期限”要求的的是哪一一方，期期限一旦旦决定，就就不可轻轻易更改改。所以以，无论论如何，你你都必须须倾注全全力，在在期限内内完成所所有准备备工作

26、，以以免受到到期限的的压力。如如果对方方提出了了不合理理的期限限，只要要你抗议议，期限限即可获获得延长长。不过过，若对对方拒绝绝了你延延长斯限限的提议议，或者者自认为为所设定定的期限限相当合合理的话话，那就就麻烦了了。在这这种情况况下，你你唯一能能做的，就就是加倍倍努力，收收集资料料，拟定定策略，如如果还一一味地因因对方的的“不讲理理”而生气气，以致致浪费了了原本有有限的时时间，这这就落入入对方的的圈套了了。不论论你有多多少时间间，冷静静地拟定定应付措措施、仔仔细地检检查对策策，才是是最聪明明的做法法。 譬如如你想购购买一批批不动产产，而对对方只给给了你十十天的时时间，要要你在十十天内决决定是

27、否否以其所所开出的的价钱买买下这批批不动产产。这时时，你就就应该先先从各种种不同的的角度来来检查对对方的提提议。如如果觉得得价钱不不甚合理理，最好好能在期期限截止止前，尽尽早向对对方说明明你的看看法。可可能的话话，还可可以依照照自己的的意愿，再再重新订订立一个个期限，这这么做，将将使你免免于成为为对所设设定的期期限下的的牺牲品品。 七七、调整整议题 有一一回，我我乘坐卡卡车通过过一条蜿蜿蜒曲折折的道路路。路上上的急斜斜坡很多多，上上上下下，下下下上上上，使得得坐在助助手座位位的我看看得心惊惊胆跳，直直冒冷汗汗。然而而，卡车车司机的的换档技技术着实实巧妙到到了极点点。他似似乎完全全是凭着着直觉换

28、换档的，上上坡时速速度并没没有减慢慢，而下下坡时，也也不至于于急速的的往前猛猛冲。总总之，坐坐在车上上的人始始终是平平平稳稳稳的，没没有半点点不舒服服的感觉觉 那么么，谈判判中的所所谓“换档”又是什什么呢?谈判中中的所谓谓“换档”，就是是在谈判判进行时时设法改改变中心心议题。而而“换档”的技术术如能象象那位卡卡车司机机那般的的娴熟，那那么，不不管任何何谈判，主主导权都都将操纵纵在你手手中。 苏联联的谈判判专家便便是“换档”的能手手。在限限制武器器的谈判判中，他他们便一一再使出出以改变变、转移移论点的的“换档”技术，纵纵横全场场。 以限限制武器器谈判来来说，美美、苏双双方都急急欲达成成限制武武器

29、的协协议，也也就是说说，不管管谈判遭遭遇到何何种困难难，还是是必须坐坐在谈判判桌前，继继续讨论论，直到到有了结结果为止止。事实实上，许许多谈判判，如公公司、政政府、自自治团体体以及各各种工会会间的谈谈判也是是如此。即即使谈判判无法获获得一致致协议，因因而演变变到怠工工、罢工工等最坏坏的状况况，双方方仍须继继续努力力，寻求求一合理理的解决决方式。总总之，就就算是谈谈判一度度中止了了，双方方还得再再坐上谈谈判桌。假假设你代代表资方方，那么么，对于于劳方接接二连三三提出工工资问题题、医疗疗问题，乃乃至休假假问题这就就是一种种“换档”，随时时改变议议题的技技术，或许许会感到到不满，穷穷于应付付。然而而

30、，为了了顾全大大局，无无论如何何，你都都必须做做到“使谈判判继续下下去”的基本本要求。 有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产(公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等)，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。 对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的

31、谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。 在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。 我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。 在谈判中，对方一旦退至防卫线上

32、，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。八、打破僵僵局 谈判判的内容容通常牵牵连甚广广，不只只是单纯纯的一项项或两项项。在有有些大型型的谈判判中，最最高纪录录的议题题便多达达七十项项。当谈谈判内容容包含多多项主题题时，可可能有某某些项目目已谈出出结果，某某些项目目却始终终无法达达成协议议。这时时候，你你可以这这么“鼓励”对方，“看，许许多问题题都已解解决，现现在就剩剩这些了了。如果果不一并并解决的的话，那那不就太太可惜了了吗?” 这这就是一一种用来来打开谈谈判僵局局的说法法，它看看来虽稀稀松平常常，实则则却能发发挥莫大大的效用用，所以以值得作作为谈判判的利器器，广泛泛地使用用。 牵牵涉多项项讨

33、论主主题的谈谈判，更更要特别别留意议议题的重重要性及及优先顺顺序。譬譬如，在在一场包包含六项项议题的的谈判中中，有四四项为重重要议题题，另两两项则不不甚重要要。而假假设四项项重要议议题中已已有三项项获得协协议，只只剩下一一项重要要议题和和两项小小问题，那那么，为为了能一一举使这这些议题题也获得得解决，你你可以这这么告诉诉对方：“四个难难题已解解决了三三个，剩剩下的一一个如果果也能一一并解决决的话，其其他的小小问题就就好办了了。让我我们再继继续努力力，好好好讨论讨讨论唯一一的难题题吧!如果就就这么放放弃，大大家都会会觉得遗遗憾呀!听你这这么一说说，对方方多半会会点头，同同意继续续谈判。 当第四个

34、重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。 打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。九、声东击击西 这一一策略在在于把对对方的注注意力集集中在我我方不甚甚感兴趣趣的问题题上，使使对方增增加满足足感。 具体体的运用用方法是是，如果果我方认认为对方方最注重重的是价价格，而而我方关关心的是是交货时时间，那那么我们们进攻的的方向，可可以是付付条件问问题，这这样就可可以支

35、对对方从两两个主要要议题上上引开。 这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。十、金蝉脱脱壳 当谈谈判人员员发觉他他正被迫迫作出远远非他能能接受的的让步时时，他会会声明没没有被授授予达成成这种协协议的权权力。 这通通常是谈谈判人员员抵抗到到最后时时刻而亮亮出的一一张“王牌”。在这这时，双双方都很很清楚，这这是为了了不使谈谈判破裂裂。 然而而，如果果用直接接了当的的方式使使用“职权有有限”，这个个策略还还是有危危险性的的。因为为，为使使谈判得得以顺利利进行，就就要求双双方共同同以适当当的速度度朝着预预期的方方向努力力，要求求共同交交换条件件，

36、共同同得到满满足，共共同做出出让步。如如果一没没有足够够的权力力，那么么就会出出现新的的问题，若若是一方方认为可可能会面面临到，即即无论与与对方的的谈判人人员达成成什么样样的谅解解，都不不会被他他的老板板认可。其其结果，一一方会不不得不做做出进一一步的让让步。 某一一方提出出“职权有有限”，对双双方来说说都是不不利的。它它破坏也也干涉了了另一方方让步的的速度和和方式，削削弱了自自己获取取利益的的可能，使使任何谈谈判都更更趋复杂杂化。 如果果一方真真是“权力有有限”，则会会降低谈谈判的效效率。如如果一方方蓄意采采取这一一策略来来愚弄对对方，那那么，它它不但具具有许多多不利之之处，而而且这种种人为

37、障障碍很可可能被发发现，而而使自己己受损。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?” 谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。十一、欲擒擒故纵 在一一个由两两人组成成的谈判判小组中中，其中中一个成成员在谈谈判的初初期阶段段起主导导作用，另另一个人人在结尾尾阶段扮扮演主角角。 这样样做的好好

38、处，在在于洽谈谈开始时时，小组组某一成成员(硬派)则保持持沉默，寻寻找解决决问题的的办法, 然后后建议作作出让步步。这当当然须在在不会损损害第一一个主人人的“面子”的原则则下。 这样样做的不不利之处处，在于于使谈判判工作更更加复杂杂化。因因为按上上述做法法行事，两两个谈判判人员要要密切配配合，这这是很费费力的事事情。 这个个策略是是很难对对付的。相相应的反反措施是是：首先先，另一一方应该该放慢让让步速度度，不要要很快就就在持强强硬态度度的人面面前让步步。但是是，当持持温和态态度的人人上场演演主角时时，若要要使对方方做出过过份的让让步是很很困难的的。十二、扮猪猪吃虎 “为为什么”是一句句探求原原

39、因的问问题，甚甚至有时时是在一一方说明明原因后后的进一一步探求求。比如如下列的的对话： “我我最多只只能出十十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。 同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。 要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对

40、方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。十三、缓兵兵之计 谈判进进行了一一段时间间以后，可可以休息息五至十十分钟。在在休息期期间，让让双方走走出会谈谈大厅，回回顾一下下谈判的的进展情情况，重重新考虑虑自己，或或者让头头脑清醒醒一下再再进入洽洽谈，这这些都是是有必要要的。 一般般情况下下，休息息的建议议是会得得到对方方积极响响应的。休休息不仅仅有利于于自己一一方，对对双方，对对共同合合作也十十分有益益。 休息息是有积积极意义义的。它它使双方方有机会会重新计计划甚至至提出新新的构想想和方案案，可以以使双方方在新的的气氛下下再聚一一堂，使使精力和和注意力力再度集集中起来来。 有人

41、担担心休息息会有消消极作用用，担心心会破坏坏刚才的的谈判气气势，会会使良好好有效的的谈判气气氛受到到干扰，或或者会给给对方改改变方针针的机会会。实际际上，这这种担心心是多余余的。其其次，应应安排休休息的程程序。 (11)一方方面说明明休息的的必要性性。比如如：“ 我想，如如果现在在休息一一下，可可能有利利于我们们双方好好好地谈谈判”。 (22)简单单总结一一下刚才才进展情情况，并并且提出出新的建建议。比比如：“我们已已经谋求求出可以以解决价价格与折折扣问题题的方法法。我建建议现在在大家想想想是否否还有别别的解决决途径。” (3)确确定休息息的时间间。比如如：“十五分分钟够不不够?”(4)避免免

42、提出新新议题。如如果对方方想提出出新的议议题来讨讨论，要要求他在在休息后后再说。在在需要休休息的时时候，不不要让对对方有产产生讨论论新议题题的机会会。 在在休息期期间，我我方要考考虑的问问题应该该是明确确的。应应研究怎怎样进行行下一阶阶段的谈谈判，归归纳一下下正在讨讨论的问问题，检检查我方方小组的的工作情情况或者者对以下下的谈判判提出一一些新的的构想。同同时要考考虑怎样样重新开开谈，考考虑往下下的洽谈谈方案和和如何做做开场陈陈述。最最好能带带着新的的建议重重新步入入谈判大大厅。休休息是一一种有很很大潜在在影响的的策略，适适当地运运用这一一技巧，可可以帮助助我们达达到共同同获利的的目的。十四、草

43、船船借箭 采取取“假定将会”的策略略，目的的是使谈谈判的形形式不拘拘泥于固固定的模模式。比比如，在在谈判中中，不断断地提出出如下种种种问题题：“如果我我再增加加一倍的的定货，价价格会便便宜一点点吗?” “如如果我们们自己检检验产品品质量，你你们在技技术上会会有什么么新的要要求吗?” 在试探探和提议议阶段，这这种发问问的方法法，不失失为一种种积极的的方式，它它将有助助于双方方为了共共同的利利益而选选择最佳佳的成交交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样?”这样

44、就可能损于已形成的合作气氛。 因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。十五、赤子子之心 从字面面上讲，这这句话的的意思是是愿意向向对方提提供全部部情况。实实际上，完完全把自自己暴露露给对方方是不可可能的。因因为我们们既无此此高超的的表达能能力，也也不可能能诚实到到把自己己的全部部情况告告诉对方方的地步步。人们们总有一一些不愿愿意和不不可能全全部告诉诉别人的的事情。 因此，我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。 有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢! 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协

45、议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。 因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。十六、走为为上策 当谈谈判人员员特别是是谈判小小组领导导人对于于谈判桌桌上的进进展不满满意时，常常常使用用“脱离现现场”这种策策略。它它经常是是谈判陷陷入僵局局或无法法继续下下去的时时候使用用的一种种策略。 当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。 众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬

46、兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。 这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。 但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。十七、杠杆杆作用 在商商业上，leverage指的是运用你实际拥有的资产，获得大量利益的能力。例如，一家拥有leveraged股票，符合杠杆作用的特别股。意思指的是，股东运用借来的资金来增强企业的获得利能力。它所以称做“leveraged stock”，因为此借贷增加了公司的资本，但是并没有增

47、加享有公司资产所有权、参与公司经营的人数。所以，在理论上，此等股票更具价值，因为，同样的公司资产所有人(人数不增加)现在比起刚投资时拥有更多的钱可运用。同样，leverage指的是投机者运用利用投资的活动。投机者借钱(杠杆作用)投资于股票或商品市场。他们运用借来的资金加上原本的现金，所以他们能买更多的股份或更多的契约，因此他们的盈余也会更大。很自然的，使用财务杠杆作用的投机者所冒的风险也相对地增加，要获得更大的投资收益，便需冒更大的风险，这是无可避免的。 运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是一位重要企业家经营致富故事的一部分，从亚里士多德欧纳西斯运用借贷融资购得第一艘贷船，至威廉柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，经由无数