经销商管理部工作手册334188.docx

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1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.*集团团营销本本部经销商管理理部工作作手册 年 月目 录第一章 部部门职能能与机构构设置32第二章 岗岗位职责责与任职职要求33第三章 销销售指标标及奖励励34第四章 经经销商的的选择35第五章 经经销商的的谈判与与签约37第六章 经经销商的的供货价价格管理理38第七章货货款结算算与回收收38第八章订订货和发发货管理理39第九章经经销商的的销售支支持40第十章 经经销商巡巡访管理理41第十一章 定期汇汇报制度度42第十二章 例会制制度43第十三章 业务员员

2、出差管管理43第十四章 业务人人员行为为规范43第十五章 办公室室工作管管理44第十六章 附则44 第一章 部门职职能与机机构设置置第一条 经经销商管管理部职职能1以直销销店面为为依托，通通过渠道道挖掘，广广泛吸引引经销商商，扩大大市场占占有率。2通过对对经销商商的支持持与服务务，建立立起紧密密的合作作关系，形形成全国国性的经经销商营营销网络络。3调控价价格，协协助经销销商通过过市场竞竞争，赢赢得更多多的消费费者。4努力回回款，减减少坏帐帐，降低低销售成成本，不不断为企企业创造造心的效效益。5协助大大区开展展工作，在在业务上上进行必必要的指指导、考考核、检检查、监监督。第二条 机机构设置置 第

3、二章 岗位职职责与任任职要求求第三条 经经销商管管理部经经理1 完成公司交交给 的的各项任任务，制制定本部部门的工工作计划划并组织织 实施施检查和和监督。2 掌握全国重重点经销销商的情情况，对对各大区区经销商商分格的的建议与与发展提提出规划划。3 制定本部门门各项规规章制度度和工作作程序。4 制定本部门门资金预预算和各各项支出出计划。5 处理本部门门疑难问问题，协协调部内内外及客客户的合合作。任职要求：年龄在455岁以下下，当地地正式户户口，个个人素质质好，责责任心强强，身体体健康，精精力充沛沛，大学学以上学学历，五五年以上上行业经经营管理理经验，由由组织策策划、管管理、协协调能力力。第四条

4、经经销商管管理部信信息员1 完成本部门门交给的的各项工工作任务务，指定定部门的的信息收收集计划划 并负负责完成成落实2 负责部门内内外的信信息交流流和信息息资料整整理。3 负责部门内内外和客客户的日日常往来来信息传传递和汇汇报。任职要求：年龄35岁岁以下，当当地正式式户口，身身体健康康。大专专以上学学历，能能熟练使使用电脑脑，具有有三年以以上统计计与信息息资料管管理经验验。第五条 大大区业务务主管职职责1 负责本区经经销商销销售指标标的完成成，指定定本区域域的工作作计划并并负责落落实。2 负责对所属属区域的的经销商商考查、选选择、报报批及签签定合同同。3 负责经销商商供货协协调工作作，按时时结

5、算货货款。4 对经销商的的产品展展示、销销售、售售后服务务进行指指导和协协调。5 负责所属业业务员的的管理。任职要求：年龄在400岁以下下，当地地正式户户口，责责任心强强，身体体健康，精精力充沛沛。大专专以上学学历，五五年以上上经销商商管理经经验，有有一定管管理、协协调能力力，有行行业工作作经历者者优先。第六条 业业务员职职责1 完成业务主主管下达达的销售售指标及及交给的的各项工工作任务务。2 掌握自己负负责区域域经销商商的状况况，不断断进行沟沟通。3 负责经销商商的供货货及货款款回收，做做好经销销商的支支持工作作。4 反馈市场信信息及商商家消费费者对公公司产品品的意见见。任职要求：年龄在30

6、0岁以下下，大专专以上学学历，身身体健康康，当地地正式户户口，三三年以上上销售经经验。第三章 销销售指标标及奖励励第七条 销销售指标标1 销售指标的的确定 根根据公司司下达的的 年度度销售指指标，确确定各大大区年度度销售指指并将其其按月分分解下达达。 经经销商各各大区的的经销商商主管和和业务员员，将相相应承担担不同的的销售指指标。2 指标包括销销售额指指标和区区域经销销商开发发数量指指标。3 指标按月统统计，由由大区经经销商主主管将完完成情况况上报大大区经理理，经销销商管理理部进行行全国范范围的统统计与考考核工作作。第八条 奖奖励办法法1 实行业务员员销售全全额提成成的办法法，按月月销售额额（

7、以到到帐为准准）提取取销售提提成，每每月由经经销商管管理部经经理核算算并上报报财务部部审核批批准。2 提成包括：业绩奖奖金、业业务招待待费、佣佣金、市市内交通通费等费费用。3 指标实行按按月考核核提成，实实行按季季发放制制，每季季度未发发放其该该季度各各月应发发的提成成总和。第四章 经经销商的的选择第九条 基基本市场场的调查查1 由大区经销销主管组组织业务务员对负负责的区区域进行行基本市市场的情情况调查查，从而而确认销销售渠道道的发展展与趋势势。2 调查的内容容应包括括：（1） 区域基本情情况：即即人口、经经济状况况、消费费者结构构、购买买力等。（2） 市场容量：包括现现实的与与潜在的的市场需

8、需求。（3） 消费者偏好好：品牌牌偏好、品品种偏好好、价格格偏好、购购买地偏偏好。（4） 竞争对手情情况：竞竞争对手手实力，网网络体系系，经营营业绩等等。（5） 经销商情况况：经销销商数量量、实力力、业绩绩，经营营特点，经经营信誉誉等。（6） 零售商情况况：零售售商的分分布、范范围以及及其他情情况。3 调查结果，由由调查人人员写出出调查报报告，并并对调查查结果进进行分析析，确定定该市场场的进入入方式。4 根据市场基基本情况况，确认认一定数数量可供供合作的的经销商商，以备备调查与与选择。第十条 经经销商的的调查1 在深入进行行市场调调查的基基础上，将将所确认认的经销销商下分分类进行行调查。2 调

9、查后填写写经销销商调查查表。3 根据调查结结果，对对所调查查经销商商进行综综合评价价。4 由大区经销销商主管管将调查查结果上上报大区区经理，大大区经理理会同经经销商管管理部对对所调查查经销商商进行优优选核审审批。5 经销商选定定后，有有关资料料包括选选定和未未选定的的都要报报经销商商管理部部存档。第五章 经经销商的的谈判与与签约第十一条 谈判原原则与策策略1 一般经销商商的谈判判由大区区经理和和大区经经销商主主管进行行，重点点经销商商的谈判判由销售售总监及及经销商商管理部部经理出出面进行行。2 因各经销商商的具体体情况不不同，合合作意向向及详细细条件也也各不相相同，谈谈判中应应坚持公公司的根根

10、本利益益，并注注意区别别对待，灵灵活运用用。3 约束条款必必须完备备，以防防问题一一旦出现现，给公公司造成成大损失失。4 合同期限应应适度，一一般不宜宜过长，以以便公司司根据合合作效果果及合同同执行情情况，及及时变更更和终止止合同。5 合同起草时时，应先先让对方方提供合合同文本本，这样样可以把把对方“亮”在明处处，排除除对方隐隐藏的“陷阱”，我方方可以争争取主动动。6 合同文本规规范双方方行为的的法律文文件，必必须慎重重推敲，尤尤其是细细节要格格外小心心，概念念含糊不不清的条条款不能能使用，以以防今后后“扯皮”。7 合同签约前前双方应应提供齐齐备合法法的经营营证件，同同时要复复印存档档。第十二

11、条 合同的的审批与与签定1 双方共同起起草的合合同定稿稿后，先先上报公公司法律律部门进进行文本本审核，若若存在问问题时要要进行再再修改。2 双方合作合合同应统统一由公公司法人人或法人人委托代代理人来来签订，一一般应由由公司总总经理签签订。3 委托代理人人签约时时要出具具法人委委托书，并并交对方方存档。4 有关资料，如如房产证证明，房房屋建筑筑蓝图，对对方的营营业证件件等，应应当有详详细的复复印件和和所签合合同一起起存档备备查。5 合同签订后后，交经经销商管管理部统统一存档档。第六章 经经销商的的供货价价格管理理第十三条 经销商商制定价价格方案案1 经销商的供供货价格格方案由由经销商商管理部部制

12、订，并并上报销销售总监监，经公公司总经经理批准准后实施施。2 没有新方案案公布前前，所有有经销商商业务一一律按既既定价格格方案执执行。第十四条 供货价价格见公司本本制装修修产品市市场营销销计划、分分销网络络开发与与管理实实施方案案。第七章货货款结算算与回收收第十五条 货款结算原原则 为防止货款款拖欠形形成死帐帐，经销销商一律律采取款款到发货货的原则则。 为防止样品品压款造造成死帐帐，经销销商一律律部提供供无偿样样品，坚坚持款到到发货的的原则。 样品在无破破损的前前提下，可可给预换换货优惠惠，或者者经销商商再进货货时，对对样品价价格给予予一定的的优惠返返还。 支票汇款结结算，要要等货款款到帐后后

13、，才能能发货。第十六条 货款的回收收 经销商的货货款回收收，由所所负责该该经销商商的业务务员直接接负责。 货款一律由由经销商商直接汇汇到公司司帐号上上，特殊殊情况现现金结算算时，应应由店面面收银员员收款，或或直接到到公司财财务部交交款。第八章订订货和发发货管理理第十七条 订货管理 查阅双方签签定的经经销合同同。 查阅交易记记录和结结算记录录。 如无货款结结算遗留留问题，可可进行下下次订货货。 双方填写订订货单一一式四份份。 订货单交经经销商管管理部、经经销商、财财务部和和物流部部各一份份。第十八条 发货和运输输 产品运输一一律由经经销商自自己负责责。 如对方运输输由困难难，我方方协助办办理运输

14、输，各项项费用由由对方负负责。 发货时，经经销商要要到库房房进行货货物验收收，验收收合格后后对方要要在验货货单上签签字。 委托我方代代办托运运时，若若对方不不来验货货，应在在订货合合同上注注明我方方不负任任何责任任。第九章经经销商的的销售支支持第十九条 支持与帮助助内容 确定有利双双方价格格体系，提提供价格格保护、返返利、折折让等支支持，具具体按公公司有关关价格政政策操作作。 按市场竞争争势态，优优先供应应商品，改改进进货货周期与与期量标标准，支支持经销销商合理理库存。 协助经销商商提供有有关市场场与客户户信息。 提供我公司司产品的的有关技技术资料料和有关关产品宣宣传促销销资料。 协助经销商商

15、，对销销售终端端导购人人员进行行我公司司商品专专业知识识和有关关导购技技巧的培培训。 进行售后组组装与维维修的有有关技术术培训与与支持，样样品可由由我公司司大区派派出售后后服务人人员进行行示范性性组装。 提供相关的的备件和和易损件件，支持持售后服服务质量量。 提供卖场的的装修设设计和商商品的布布置方案案，并提提供统一一的标识识。 进行由关产产品促销销方面的的整体支支持。第二十条 售后支支持的实实施 经销商的售售后支持持工作，由由各大区区经销商商主管提提出支持持方案，报报大区经经理审批批后实施施。 涉及公司有有关职能能部门协协助的，由由经销商商管理部部报销售售总监审审批，由由有关职职能部门门协助

16、进进行。第十章 经经销商巡巡访管理理第二十一条 定期巡访访计划 业务员每月月初应制制定出自自己所负负责的经经销商巡巡访工作作计划，同同时填报报经销销商巡访访计划表表，交交大区经经锁商主主管。 经销商主管管对计划划进行调调整、修修改和补补充后，报报大区审审批。 经大区经理理审批后后的经销销商巡访访计划，由由经销商商主管汇汇总后，上上报经销销商管理理部。 经销商巡访访工作完完成后要要填写经经销商信信息资料料表，统统一交经经销主管管保存。 经销商管理理部应对对各大区区经销商商巡访计计划的执执行情况况，进行行检查和和监督。第二十二条 巡访内容容 销售情况，包包括已销销售商品品情况、库库存成品品情况。

17、市场和 消消费者对对哦我公公司成品品的意见见和反映映。 售后支持与与服务方方面还有有哪些需需求。 经销商基本本情况及及经营状状况。 对下一步进进货的品品种、数数量，以以及进一一步合作作的态度度。 其他各方面面的信息息。第十一章 定期汇汇报制度度第二十三条 汇报制度度 大区经销商商主管和和 业务务员，于于每天下下班前填填写当天天业务务员工作作日报，交交大区经经理。 大区经销商商主管于于每周五五下班前前向经销销商管理理部交本本周工作作总结及及下周工工作计划划。 大区经销商商主管每每月255日前，向向经销商商管理部部经理上上报本月月工作总总结和下下月工作作计划。 出差的业务务人员，应应当每隔隔两天向

18、向所属部部门领导导汇报一一次自己己的工作作，并请请求领导导的指示示。紧急急情况随随时和部部门领导导联系并并汇报情情况。第十二章 例会制制度第二十四条 例会制度度 总部：每周周一由经经销商管管理部经经理主持持全体人人员会议议。总结结上周工工作，布布置下周周任务，解解决交流流问题。经经理不在在总部时时将指派派他人主主持会议议。 大区：每周周一由各各大区经经销商主主管主持持所属人人员会议议，总结结上周工工作，布布置下周周任务，解解决交流流问题。主主管不在在时，指指派他人人主持会会议。第十三章 业务员员出差管管理第二十五条 出差计划划 业务员的出出差计划划，随同同经销商商巡访计计划一起起制定。 出差计

19、划上上报经销销商主管管，由大大区经理理审批。 差旅费用在在业务员员提成中中列支，差差旅费用用的支出出，要经经公司财财务部经经理签批批后执行行。第二十六条 临时出差差的报批批 业务主管出出差：本本人写出出差申请请报告，由由大区经经理批准准。 部门经理出出差：本本人写出出申请报报告，由由公司销销售总监监批准。 出差的借款款和按公公司财务务部统一一规定执执行，佣佣金、业业务招待待费一律律冲抵销销售提成成。第二十七条 出差的管管理 出差人员不不准做出出违法乱乱纪和有有损于公公司形象象的事情情。 出差中遇到到重大问问题需随随时向上上级领导导汇报。 每位出差人人员回到到公司后后，需向向部门经经理交书书面工

20、作作报告。第十四章 业务人人员行为为规范第二十八条 行为规范内内容 礼仪规范：服装仪仪表整洁洁，举止止大方。 语言规范：礼貌用用语，不不讲精话话不带脏脏字。 工作规范：做到有有理、有有利、有有节。 行为规范：落落大大方，不不卑不亢亢，不做做有损公公司形象象的事情情。 操作规范：严格按按照工作作手册和和公司有有关政策策和规定定执行。第十五章 办公室室工作管管理第二十九条 办公室管管理制度度 对来访的客客户热情情友好，问问清来访访目的，介介绍相关关人员接接待。 用公司规定定的电话话标准用用语接电电话，做做好电话话记录并并向相关关人员传传递内容容，打电电话时，应应使用礼礼貌用语语，谈话话简明、扼扼要

21、。 信息员负责责部门办办公室的的日常值值班工作作。 工作时间禁禁止串岗岗、聊天天，不做做与工作作无关的的事，不不准打私私人电话话。 注意环境卫卫生，保保持办公公室整洁洁。第十六章 附则第三十条 经销商管理理部负责责对本手手册的制制定与修修改。第三十一条 本手册的的解释权权在经销销商管理理部。第三十二条 本手册自自正式颁颁布之日日起生效效。附表一经销商调查查表经销商名产权性质注册地址经营地点TELTEL产权人姓名经营方针TEL负责人姓名经营品种职务TEL销售收入资产成立日期资金员工人数经营能力卖场数量经营者素质质地域分布库存状况员工素质下属网络合作意向合作厂家合作方式送货服务当地市场地地位实力排

22、名第 名组装力量信誉排名第 名促销方式计划目标促销投入合作时间业内评价支持条件综合评价调查人： 日期：附表二经销商巡访访计划表表负责人负责区域巡访计划安安排序号访问日期访问对象巡访内容预达目标主管意见 主主管：总监意见 总总监：填表人： 日期：附表三经销商信息息资料表表企业名称产权人地 址电 话联 系 人人职 务电 话月销售额年销售额资金状况卖场数量经营面积员工数量现经营家具具品牌我公司产品品进货情情况我公司产品品销售情情况我公司产品品库存情情况合作订货意意向营销网络现现状需要支持事事项结算方式价格运输其他信息业务员： 日期期：附表四经销商订货货单供方（甲方方） 需方方（乙方方）公司名称： 客客户名称称： 经办人： 经办人人： 地址： 地址址： 邮编： 邮编编： 电话： 电话话： 开户银行： 开户户银行： 帐号： 帐号： 税号： 成品名称型号单位单价数量金额折让率折让金额实际金额合计运输方式联系人交货地点电话运费发货期限总计金额付款期限备注本订单一式式四份 附表五经销商管理理部业务务人员工工作日报报姓名： 本本月已回回款金额额： 工作日日期： 年 月月 日客户名称接洽人电话地址所谈内容存在问题上午下午本月止有望客户本月已订货货预计再订货货库存情况次日安排上午：下午：