试论影响国际商务谈判的文化因素62245.docx

《试论影响国际商务谈判的文化因素62245.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《试论影响国际商务谈判的文化因素62245.docx（14页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、谈影响国际际商务谈谈判的文文化因素素摘 要:文文章深入入分析了了不同文文化背景景对国际际商务谈谈判方式式的不同同影响,指出文文化是影影响人们们谈判价价值观、思思维方式式、决策策方式、语语言习惯惯等的重重要因素素,对谈谈判者如如何增强强跨文化化谈判意意识,做做好国际际商务谈谈判提出出合理化化建议。关键词:国国际商务务谈判 跨文化化谈判 谈判方方式 沟沟通Cultuurall Faactoors Infflueenciing Intternnatiionaal BBusiinesss NNegootiaatioonDING RuAbstrractt:Diiffeerennt iinflluennc

2、e of varriouus ccultturaal bbackkgrooundds oon iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionnwayy iss annalyyzedd deetaiiledd. IIt iis ppoinntedd ouut tthatt cuultuure is onee off immporrtannt ffacttorss inn innfluuenccingg peeopllennegootiaatioon mmethhodss, , deecissionn maakinng aand lannguaage u

3、saagess. FFinaallyy, tthe reaasonnablle ssugggesttionnsonn hoow tto sstreengtthenn thhe cconsscioonsnnesss off neegottiattionn accrosss ccultturees aand perrforrm wwelll inn thhe iinteernaatioonallbussineess neggotiiatiion aree puut fforwwardd.Key wwordds:iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattio

4、nn; nnegootiaatioon aacrooss cullturres; neegottiattionn waay;ccommmuniicattionn引言“与人谋事事,须知知其习性性,以引引导之”,这是是英国哲哲学家培培根在谈谈判论一一书中对对谈判经经验的深深刻总结结,至今今仍是指指导谈判判实践的的至理名名言。随随着国家家间企业业间相互互依存度度的快速速上升,跨国商商务活动动的突飞飞猛进,跨文化化谈判成成为决定定跨国公公司以及及涉外企企业生死死存亡的的关键环环节。一一个合格格的谈判判者必须须熟悉各各国文化化的差异异,研究究、了解解谈判对对手的谈谈判风格格,把握握对方的的价值观观、思维

5、维方式、行行为方式式和心理理特征,实施相相应策略略,方能能得心应应手、掌掌握主动动权,在在商务谈谈判中不不辱使命命,维护护或取得得己方利利益。一、不同文文化背景景对国际际商务谈谈判方式式的影响响1.同文化化背景影影响谈判判者的思思维方式式。以美美国人和和日本人人为例,可以清清楚地对对比出在在东方化和西方文文化的不不同影响响下人们们思维模模式的差差别。如图11所示,小圆外外面是外外部空间间,是可可以向一一般人敞敞开的外外层思维维领域,小圆内内部是对对外封锁锁保密的的思维内内核。从从图1中中可以看看出,日日本人内内圆大外外圆小,向人敞敞开的外外部思维维空间有有限,更更多的思思想内涵涵藏在内内部空间

6、间,因而而人们常常常只能能看到日日本人脸脸上和善善的笑容容,却无无法了解解其真实实思想,着实令令许多西西方谈判判者头疼疼。但是是,一旦旦友好关关系建立立起来,日本人人的内部部空间对对你开放放,就会会坦诚相相见,毫毫无保留留,这与与古老的的儒家思思想的影影响不无无关系。和和日本人人相反,美国人人的思维维内圆小小而外圆圆大,向向人敞开开的外部部空间很很大,因因此和美美国人在在谈判中中初次见见面都很很好打交交道。但但他不会会随便向向你坦白白内心秘秘密,即即美国人人的内部部思维空空间很小小但封闭闭强度高高,这就就是美国国人所谓谓的“个性”。美利利坚多样样性文化化的融合合与共处处,形成成了这种种性“个性

7、”思维方式。2.不同的的文化影影响谈判判决策方方式。不同的思维维方式必必然影响响谈判的的决策方方式。比比如,日日本的商商务文化化是典型型的注重重团队力力量的文文化,谈谈判场上上自下而而上群体体决策,虽然“马拉松松式”的谈判判耗时长长但决策策的执行行却很迅迅速,而而且每个个谈判人人员的分分工不同同协同作作战,故故绝不能能对日方方的任何何一名谈谈判人员员掉以轻轻心,且且必须有有耐心。与与之不同同的是言言行持重重的英国国人。因因为自信信于曾有有称霸世世界的“日不落落帝国”的辉煌煌历史,英国人人看重秩秩序、纪纪律,追追求自我我价值的的实现,组织中中的权力力自上而而下流动动,决策策多来自自于上层层,故英

8、英国谈判判小组中中决策人人物常常常亲自出出面且决决策迅速速。3.不同文文化背景景影响谈谈判冲突突的解决决方式。在西方文化中,离散型的文化主导决定了人的自治、自由和个人界域对于人的自尊感具有至高无上的重要意义,所以美国人解决商务谈判中的冲突时,更注意客观真实的问题本身,更多依靠法律和规则。而属聚合型的中国文化一向崇尚“和谐”,解决商谈中的冲突时,更多关注人际关系的、情感的事项,大都依靠第三方来化解。另外,在如何看待调解人的问题上,中美也有很大不同。美国人把冲突的有效处理看作解决问题的成功,所以冲突双方往往求助于公平的第三方,如专业调解人。而以中国文化为代表的聚合型文化中,遵循集体主义价值尺度,重

9、视人际关系,冲突被视为对社交脸面的破坏,解决冲突是保全面子的成功。所以中国谈判小组面对冲突难题时,谈判双方往往求助于一位于双方都有联系的年长者(或称智者),人们都认为这样的中间人了解和掌握更为丰富的可据以下断语的材料基础,可以对冲突作出公断。4.不同的文化影响协议的内容与谈判协议的执行。文化与谈判判协议的的联系有有时甚至至是相当当直接的的,人们们发现,许多涉涉美商务务谈判结结尾签约约时,美美国人手手里的合合同草本本有几百百页之厚厚,而中中国人却却可能只只拿着不不到100页纸。美美国人要要求文本本中的每每一个词词在签约约前均经经过严格格推敲,以确保保在实际际中的运运行。中国国人则强强调彼此此的信

10、任任,看重重原则上上的统一一,求大大同存小小异以利利于长期期合作,所以,一旦协协议达成成,对协协议的执执行,西西方人的的观念是是制度保保障,而而东方人人的态度度则是通通过再谈谈判解决决信任危危机。此外外,宗教教作为文文化的重重要组成成部分,也对谈谈判者有有重要影影响。如如被称为为“契约之之民”的德国国人就是是受了基基督教的的影响,订立契契约之后后绝对执执行,对对交货日日期或付付款日期期稍为拖拖延都会会招致德德国人的的不满。而而与此不不同的是是中东人人,即使使在商谈谈中签订订了双方方都认可可的经济济合同,一旦后后来情况况有所变变化,中中东人就就会理直直气壮地地说,这这是“神的意意志”,很简简单就

11、取取消了合合同,违违约金更更无从谈谈起。55.不同同文化背背景影响响谈判语语言的选选择与运运用。一个个民族所所使用的的语言与与该民族族所拥有有的文化化之间存存在着密密切联系系。在跨跨文化交交流中,不同文文化之间间的差异异对于谈谈判用语语具有十十分明显显的制约约关系。谈判桌上,美国人热情坦诚,滔滔不绝、口若悬河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就非,很少模棱两可、含糊其词。另外,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然。这些都是具有开拓精神、求胜欲望、自信的欧洲移民后代的典型特征。而东东方文化化中,为为了保全全双方的的面子、群群体的面面子或别别人的面面子,经经常使用用暧昧的的

12、、间接接的语言言。即使使不同意意对方的的意见,也很少少直接予予以拒绝绝或反驳驳,而是是迂回曲曲折陈述述自己见见解,或或支支吾吾吾以示示为难,这些在在日本谈谈判者身身上表现现相当突突出。同样样,中国国人奉行行“和气生生财”的古训训,把和和谐看作作实现价价值的先先决条件件,谈判判中尽量量避免磨磨擦,用用语礼貌貌含蓄,追求永永久性的的友谊和和长久合合作。其次次,跨文文化谈判判中,微微妙的表表情、手手势等体体态语言言的交往往沟通也也有很大大差异。美美国人用用大拇指指和食指指做成圆圆圈来表表示“OK”,而在在日本它它是代表表钱的符符号,在在法国却却表示零零或“无价值值”,在马马耳他、土土尔其和和希腊,它

13、代表表与男同同性恋者者相关的的一些意意义,而而在其他他国家可可能还意意味着其其它不同同的意义义。另外外,与西西方人不不同的是是,东方方人经常常用沉默默对抗冲冲突形势势,而且且人的权权力地位位越高,则越可可能运用用沉默这这一从容容而谨慎慎的策略略。商务务谈判中中就有精精明、善善辩的美美国人被被沉默的的日本人人一次次次假装糊糊涂转败败为胜的的经典案案例。二、谈判人人员在国国际商务务谈判中中应遵循循的原则则1.建立跨跨文化的的谈判意意识。客观地说,近年来来,世界界经济一一体化的的深入和和互联网网的飞速速发展,加强了了不同文文化间商商务谈判判人员的的文化敏敏感意识识及相互互对不同同文化的的容忍与与理解

14、,但仍有有许多人人因低估估文化对对谈判方方式的作作用而对对此缺乏乏关注。国国际商务务谈判中中,必须须加强跨跨文化谈谈判意识识,认识识到不同同文化背背景的谈谈判者在在需求、动动机、信信念上的的不同,学会了了解、接接受、尊尊重对方方文化,切不可可片面理理解在自自己国家家里得到到认可的的东西在在其他国国家也同同样行之之有效。在正确谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。如果对手来自受男权文化影响的阿拉伯世界,则谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中,都不可涉及妇女问题,更不可派女性作为商务代表,而且开门见山并不是收效很好的谈判开局策略。与注重礼仪的法国、日本、英国人

15、谈判时,必须注重衣着与礼仪,显示己方的教养与风度,而在一些不太讲究衣着的国家,穿便装也可参预正式的商务谈判。要想得到德国谈判对手的青睐,必须和他们一样对谈判进行充分周详的准备,胸有成竹,井井有条;而要得到新加坡谈判对手的合作,则需加深与对方谈判成员的私人交往,努力强化人际关系,可适时适量赠送礼物作为联系纽带,而且谈判之余和谈判结束都要经常保持联系。2.在文化问题上,谨守中立。跨国商务谈判中,不同的商务文化有时甚至会截然相反,有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的。千万不要妄加评论对方的文化准则,同样也不要让对方来评判自己的价值观,而且这样很容易引发尖锐矛盾。所以当不同文化在谈判场上碰

16、撞时,要学会尊重,哪怕在极其微小环节都不能掉以轻心。切记,谈判中经济利益是第一位的,是中心,而不是说教,与众不同的文化并不表明更好或更坏。3.敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌。在与国外商商务人员员交往之之前,一一定要尽尽可能多多了解他他们的习习俗与禁禁忌,以以避免不不知道某某些特殊殊讲究而而使对方方不快甚甚至于影影响商务务谈判的的进程与与结果。中中国和日日本视为为长寿象象征的仙仙鹤,在在法国却却是淫妇妇蠢汉的的代表。中中国认为为吉祥的的“四六成成双”的“四”,在日日本特别别忌讳,因为发发音与“死”相近,在谈判判场合、送送礼的数数量、楼楼层、房房号、座座次的安安排等方方面,都都要尽力力回

17、避。当前,为帮助商务人员避免因不同文化而失礼,在美国已形成价值1亿美元的市场。在这个市场上,比较有名的除“哈里斯不同文化培训”咨询公司外,还有设在旧金山的“顶点资源”公司,像英特尔公司等国际企业,都会在这类公司的帮助下,定期为自己的员工举办训练课程,让他们了解不同文化之间的细微差别,以备无患。4.克服沟沟通障碍碍。人与与人的沟沟通与相相向而行行的火车车恰好相相反。相向的两列列火车在在不同的的轨道上上运行就就不会碰碰撞,这这是最安安全的安安排。但但对于要要靠沟通通协商达达到目的的的商务务谈判而而言,只只有碰撞撞才是值值得庆幸幸的,只只有碰撞撞才知道道这条“轨道”是否行行得通。在涉外谈判中,出现文

18、化碰撞时必须克服沟通障碍才能确保谈判顺畅进行。首先要克服不同的文化背景对语意理解的障碍。1980年初,联合国秘书长飞抵伊朗协助解决人质问题。伊朗有大众传媒播放了他抵达德黑兰时发表的讲话:“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”结果,他尚未开始的努力遭到严重挫败,愤怒的伊朗人甚至向他的座车投掷石头。这是怎么回事呢?原来“中间人”(mediator)一词在伊朗文化中是暗指“爱管闲事的人”。这种误解竟然使当时美伊人质危机的谈判一度陷入困境。其次在涉外谈判中尤其要注意翻译的质量。例如一次中外商务谈判中,谈判刚开始,中方负责人就自豪地向外方介绍“我们公司是中国二级企业”,翻译人员译成了“Second

19、-ClassEnterprise”。结果外方的兴致很快冷了下来,他们对“二流企业”并不感兴趣。所以在跨文化交流中,对翻译人员的选用要慎重,且翻译人员应力争准确地翻译出双方的表达词语,以免在谈判双方之间设置了不必要的沟通障碍。三、结束语语总之,跨国国商务谈谈判与文文化密不不可分,深入研研究探讨讨这一问问题,对对商务谈谈判理论论和实践践的发展展都有重重要意义义,了解解和熟悉悉之后才才能对症症下药,有的放放矢。不不过,需需要指出出的是,文化只只是影响响谈判方方式的诸诸多因素素之一,在实际际谈判中中情况要要复杂得得多,切切不可简简单地认认为只要要通过对对谈判双双方文化化背景的的研究就就能解决决谈判中中的所有有问题。参考文献1 甘甘华鸣,许立东东.谈判判M.北京京:中国国国际广广播出版版社, 20001.22 刘刘德胜. WTTO经贸贸谈判全全书MM.陕陕西:陕陕西旅游游出版社社, 220022.3 李品品媛.现现代商务务谈判M.东北财财经大学学出版社社,20000.4 王洪耘耘,宋刚刚.商务务谈判M.北京:首都经经贸大学学出版社社, 119988.5 章瑞瑞华,徐徐志华,黄华新新.现代代谈判学学M.浙江江:浙江江大学出出版社, 20002.6 刘昕.对外商商务谈判判勿忘文文化差异异J.中国国经贸导导刊, 20001(223).