标准化团队和KPI指标28342.docx

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1、课程内容规划SESSIION PPLAN课程名称：COURSSE标准化团队队建设与KKPI指标标分析课程主题：SUBJEECTKPI与标标准化团队队建设的重重要关系学习目标：OBJECCTIVEES1、让学员员了解总公公司标准化化团队建设设9个考核核指标2、初步掌掌握18个个KPI 指标定义义.计算与与分析课程内容概概览：OVERVVIEW大纲时间（分）一、课程导导入与简介介：1、自我介介绍2、导入课课题3、课程简简介205105二、18个个KPI指指标的定义义35三、重点指指标的分析析1、 重点指标的的计算；2、 分析问题产产生原因；3、 提出解决问问题的措施施；4、 研讨结果的的发表115

2、10204045四、回顾课课程与总结10合计180备忘栏：11、课前准准备小奖品品20个； 2、将将重点指标标的实例做做成题卡。材料教具活动随堂讲义11液晶投影研讨随堂讲义22白板一块，白白板笔若干干角色扮演白报纸若干干，水彩笔笔若干主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导导入与简介介：1、自我介介绍2、导入课课题20分5分10分1、通过名名字介绍让让学员了解解讲师个性性2、通过资资历介绍建建立讲师威威信。通过工作性性质引申到到“园丁”的课题1、导入“园丁的故故事”：将营销队伍伍比喻成一一棵果树，寿寿险业的成成绩是果实实。提问：果实实从哪里来来？分析现实中中个别只要要保费，不不懂、不做做管理的反

3、反面情况。结论：枝繁繁叶茂、硕硕果累累是是果树健康康成长的结结果。业绩绩的良好状状况是做好好基础管理理的结果。2、组训的的作用：园丁的工作作是管控果果树的成长长过程：施施肥、浇水水、捉虫、锄锄草，最后后结出硕果果累累。组组训是寿险险业的园丁丁，作用是是协助管理理营销队伍伍，确保队队伍的发展展健康，保保持业绩良良好。3、提出总总公司标准准化团队建建设考核指指标如何才是良良好？-让让数字说话话。现在总公司司标准化团团队建设的的要求，是是专业化经经营的必须须，团队健健康发展的的必须，组组训只有掌掌握了指标标考核体系系，并作为为管理标准准和工具，才才能引导团团队向良性性的方向发发展。白板投影片2投影片

4、3投影片4投影片5投影片6投影片7投影片8主题时间讲师活动教具学员活动3、课程简简介5分提问：1、标准化化团队考核核指标2、业务员员达标标准准以上指标的的定义，计计算方法，就就是我们今今天课程的的基本内容容；组训应具备备的能力是是：通过团团队的指标标数字做参参考，分析析队伍的现现状，找出出解决现存存问题的方方法。 今天将用1180分钟钟时间让大大家了解总总公司标准准化团队建建设9个考考核指标的的同时初步步掌握188个KPII 指标定定义、计算算、重点指指标分析与与解决。营销的总保保费是如何何得来的？分析驱动业业绩的指标标因素园丁能力，KPI指标分析KPI指标标的含义：指标体系的的轻松管理理三理

5、念KPI指标标体系的作作用投影片9投影片100投影片111投影片122投影片133投影片144投影片15517回答问题二、18个个KPI指指标的定义义35分有奖问答规规则：1、将188个基本指指标的定义义用自由抢抢答的方式式得出；2、每个问问题时间：一分钟；3、回答正正确的有小小奖品。4、只限三三人回答。讲师再展示示正确答案案。1、首年度度保费收入入2、首年度度佣金3、新保标标准保费收收入4、期初人人力5、期末人人力6、实动人人力7、平均人人力投影片188投影片199-25抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题主题时间讲师活动教具学员活动8、FYPP计划达成成率9、FYPP年

6、计划进进度10、FYYP增长率率11、人均均FYP12、人均均产能13、件均均保费14、人均均件数15、有效效人均件数数16、活动动率17、增员员率18、脱落落率投影片266-36抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题三、重点指指标的分析析1、重点指指标的计算。2、分析问问题产生原原因；3、提出解解决问题的的措施115分10分20分40分组织研讨：1、 将小组学员员按年龄编编号1？（例如如：10,）；2、 请各小组组组长各抽一一题，作为为要计算的的指标值；（注：讲师师课前已将将重点指标标实例，做做成题卡。）3、 计算，时间间：5分钟钟；4、找出

7、和和标准化团团队建设指指标要求的的差距，时时间：3分分钟； 5、分分析产生差差距的原因因，时间：20分钟钟 6、找找出解决问问题的具体体方案、可可操作性强强的措施，时时间：200分钟； 7、给给每个小组组分配一种种总结发表表的图形，要要求学员利利用发散性性思维的方方式，开拓拓思路系统统整理内容容。并将研研讨的结果果整理后填填到图形中中，时投影片377投影片38844投影片377投影片455投影片46653白报纸、水水彩笔按年龄的大大小顺序进进行编号；组长抽题根据题卡上上的数据进进行计算，并并得出结果果。根据计算结结果，找出出差距。编号为100号的学员员组织组员员研讨产生生差距的原原因，并做做记

8、录。编号为3号号的学员组组织组员研研讨解决问问题的具体体方案、可可操作性的的措施，并并做记录。编号为5号号的学员安安排一位组组员将分配配到的图形形画在白报报纸上，再再组织其余余组员总结结提炼研讨讨结果，并并填写到图图形中做发发表的准备备。主题时间讲师活动教具学员活动4、研讨结结果的发表表45分间：20分分钟；讲师巡视，给给予指导。8、各小组组轮流发表表，发表主主讲人由讲讲师临时抽抽取扑克的的数字来定定。9、共400分钟，每每个小组发发表时间控控制在5分分钟之内，视视小组数量量来定，10、讲师师肯定每一一小组的发发表，提出出优点，稍稍做点评，总总结。11、全部部发表结束束，请小组组拿回自己己的发

9、表结结果，并发发给学员随随堂资料22。 122、要求学员员了解随堂堂资料2的的内容，要要求各组再再次完善发发表的内容容。时间：55分钟随堂资料22各小组主讲讲人轮流发发表。阅读随堂资资料2的内内容；再次完善发发表的内容容；。四、回顾课课程与总结结1、回顾课课程2、总结10分回顾所学，提提问重点内内容，澄清清学员对学学习目标内内容的了解解。对一名组训训来讲，掌掌握KPII指标体系系是最基本本的能力。在在计算、分分析原因的的基础上，最最重要的是是找出解决决问题的方方法，并去去落实、实实施。通过过努力，优优化各项团团队指标，形形成太保专专业化经营营的模式，实实现建设标标准化团队队的目标。投影片544

10、投影片555随堂资料11标准化化团队建设设手册第一章指标标体系一、指标设设定综合考量了了我司业务务发展的部部署及目前前业务发展展的现状，制制定了以下下指标：标准化团队队指标标准业务室室标准业务部部标准督导区区团队标保（万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类3.22.52.012108484032人均标保300025002000300025002000300025002000持证人力1040160标准业务员员数51664活动率70%65%60%3个月转正正率30%（总总公司将根根据业务发发展的情况况调整各项项指标数值值）业务员达标标标准人均标准保保费（单位位：元）A类B类C类标准业务员员30

11、0025002000优秀业务员员800070006000明星业务员员200000170000150000（总公司将将根据业务务发展的情情况调整各各项指标数数值）随堂资料22 二、KPII指标分析析与改善措措施问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活活动量不足足（1）意愿愿：不了解组组织利益增员创伤伤辅导意愿愿低（2）能力力增员选择择能力不足足辅导能力力弱2、销售与与增员习惯惯不习惯3、业务主主管本身产产能低、无无吸引力4、职场气气氛差、脱脱落率高5、人员素素质低、人人均收入低低6、缺乏单单位内部在在职训练1、方法：（1）不推推销，即死死亡增员是是推销的延延伸（2）不增增员，即死死亡增员是是寿险

12、经营营的命脉（3）运用用基本法组织利利益，高效效率，高报报酬（4）熟悉悉各种增员员方法、来来源、面谈谈技巧（5）运用用各项选择择流程，工工具与概念念（6）业务务主管以身身作则，单单位举办增增员活动（7）拟定定年度人力力发展计划划（8）改善善职场布置置，气氛，提提升工作士士气（9）提高高三个月转转正率，降降低脱落率率（10）提提升人均绩绩效，追求求团队荣誉誉（11）改改善正式业业务员比例例，优化人人员组织结结构2、规划、设设定每月（季季）增员活活动，新聘聘人员时应应考虑：（1）代理理人登陆考考试时间、次次数（2）季节节性转业（3）人力力市场变化化（4）增员员活动规划划（5）单位位辅导人员员数（6

13、）主管管辅导能力力脱落率较高1、增员来来源话术不不实2、选才未未落实执行行3、单位衔衔接训练未未到位4、增员对对象缺乏企企图心、亲亲和力5、销售拜拜访量不足足缺乏市市场1、改善增增员，选择择流程（l）熟悉悉缘故增员员法、推介介增员法（2）建立立增员及来来源人才库库（3）设定定选择合格格业务员标标准（4）运用用选择工具具、流程（5）熟练练增员面谈谈技巧2、强化单单位衔接，在在职训练问题分析原因改善措施脱落率较高（续）6、新人本本身工作习习惯不佳7、职场气气氛、工作作环境太差差8、主管辅辅导能力、意意愿不足9、差勤管管理，过程程管控不足足10、早会会经营，二二次晨会散散漫11、主管管本身为考考核而

14、增员员12、行政政手段干扰扰业务管理理（1）增员员角色扮演演、案例研研讨（2）落实实新人衔接接Folllow-uup训练（3）主管管市场陪同同辅导，建建立陪同卡卡制度（4）提升升正式业务务员比例，三三个月转正正率（5）推销销角色扮演演、实例研研讨（6）运用用训练方法法P.EE.S.OO.S3、活动量量管理提高改善善主顾开拓拓技巧（1）至少少拥有1000名准主主顾量（2）完善善P-l000、工作作日志填写写检查，保保户卡（3）落实实二次晨会会，过程管管控（4）分析析新人收入入及业绩状状况（5）填写写计划与活活动表（6）推销销辅导4、改善职职场气氛，团团队工作士士气（1）完善善早、夕会会、周、月月

15、、KPII会议（2）建立立单位经营营哲学、业业务文化（3）宣导导执行太保保企业文化化、业务理理念（4）提高高人均收入入（5）宣导导业务员基基本法职涯规划划、福利保保障（6）主管管以身作则则，业绩挂挂帅5、辅导与与激励（1）个别别辅导，寻寻找激励点点，工作动动机（2）一对对一激励，公公开表扬，赞赞美（3）主管管本身保持持激情，复复制成功经经验（4）强大大资深业务务员数量（5）长期期积极培育育新一代的的业务主管管才是关键键人均件数偏低1、 增员选择不不当，人员员素质低2、 工作习惯不不佳1、销售拜拜访规律10:3:12、落实活活动量管理理，过程管管控问题分析原因改善措施人均件数偏低（续）3、未建立

16、立计划与与活动表4、主顾开开拓能力差差5、末拥有有市场6、销售流流程不清晰晰，技巧不不足7、销售拜拜访量不足足8、辅导、训训练力度不不足9、商品组组合能力差差10、售后后服务不佳佳11、缺乏乏引伸市场场运用12、主管管本身业绩绩差，未能能带头示范范13、末认认同寿险意意义与功用用3、有效运运用销售对对象与目的的4、研讨主主顾开拓方方法5、至少拥拥有1000名准主顾顾量6、落实件件数责任额额目标管管理7、单位落落实推销演演练、在职职训练、衔衔接教育8、建立特特定目标市市场开拓，建建立交叉销销售、职团团开拓9、举办件件数竞赛，商商品组合研研讨10、提升升主管推销销、辅导能能力11、落实实基本法晋晋

17、升，要求求件数12、建立立单位各项项报表分析析，追踪管管理件均保费偏低1、市场因因素2、经济消消费能力3、销售心心理观念4、推销技技能不足5、单一险险种销售6、销售易易于销售的的险种7、缺乏在在职训练8、业务人人员自身素素质不佳，层层次低9、偏重拜拜访中、低低收入层客客户群1、建立正正确销售观观念寿险意意义与功用用2、研讨各各型不同客客户对象的的商品组合合3、训练销销售高保费费、保额的的观念与技技能4、积极拜拜访中、高高收入群客客源5、完善售售后服务，理理解服务行行销6、积极参参加社区、社社团活动、扩扩大人际关关系接触面面7、落实太太保礼仪，包包装专业形形象8、提高销销售拜访量量，运用介介绍法

18、，引引伸市场开开拓9、建立众众多资深业业务员数量量10加强强商业保险险推销技能能问题分析原因改善措施活动率偏低1、增员选选择不当2、训练辅辅导不足3、销售流流程不清晰晰4、未拥有有市场5、主顾开开拓技能差差6、准主顾顾量太少7、未落实实活动量管管理8、差勤管管理未积极极执行9、早会经经营，二次次晨会未到到位10、缺乏乏主管陪同同辅导11、主管管自身销售售技能不足足，业绩太太差1、有效增增员运作2、强化主主顾开拓技技巧3、研讨市市场开拓方方法4、贯彻活活动量管理理5、差勤管管理，基本本管理，过过程管理6、落实件件数，保费费责任额目标管管理7、市场陪陪同辅导、观观察8、经常执执行角色扮扮演，案例例

19、研讨9、加强业业务报表分分析10、执行行会报活动动11、改善善职场气氛氛、团队士士气12、落实实考核，适适时表扬，激激励13、积极极优化人员员、组织结结构问题改善措施改善三个月转正正率1、加强增增员选择（1）根据据业务单位位的经营策策略和市场场所需求人人员状况，制制定适合自自己单位的的增员标准准:业务部经理理可根据以以往经验制制定增员标标准，增员员标准通过过主管讨论论通过后在在业务部内内公布，并并经常在早早会和其他他形式部门门会议中反反复强调。业业务部经理理自己带头头严格执行行本单位增增员标准，在在业务部内内长期操作作并形成习习惯。督导导区和业务务室同样可可按照此种种方式操作作。（2）加强强业

20、务单位位增员的计计划性：根根据发展需需要和业务务单位可辅辅导新人数数量，制订订增员计划划：每一类业务务人员的状状况并不一一样，增员员的需要也也不一样，制制订计划应应分解到每每名业务员员：业务人人员和准主主任三个月月内晋升主主任所需人人数；主任任维持或晋晋升所增员员人数；经经理增员人人数。在制制定增员计计划时，同同时考虑该该业务员可可增员人数数和其辅导导能力成正正比。增员率=增增员人数/辅导人员员数问题改善措施改善三个月转正率（续）（3）提高高业务人员员的增员技技巧：以准主任为为突破口，在在业务单位位中形成增增员的良好好氛围，提提高业务人人员增员积积极性，对对有意愿的的增员者提提供增员培培训课程

21、，要要求每位学学员制订实实施计划，由由业务部经经理或主管管追踪。通通过不断反反馈，提高高增员技巧巧。（4）严格格选择流程程（5）选择择新人时一一定要严格格按照增员员标准，依依次通过主主管面谈、经经理面谈、经经业务部选选择后再送送交督导区区和业务部部面试。分分公司组织织新人参加加基本文化化课考试，同同时配以性性向测验。如何改善三三个月转正正率。2、有效的的新人培训训、训练（1）在新新人班中强强调与要求求业务人员员遵守活动动管理规定定，认真填填写工作日日志，填写写准主顾卡卡。（2）业务务主任或增增员人帮助助新人建立立三个月的的工作目标标：转正所所需业绩和和件数、件件均保费、客客户量、准准主顾量、帮

22、帮助建立准准主顾名单单、以及每每个月的业业务进度等等等；按周周检查新人人业务进度度，及时给给予改进意意见。（3）重点点介绍缘故故法展业的的方式、方方法；在前前三个月将将业务员的的展业重点点集中在缘缘故客户群群中；逐渐渐教导业务务员以介绍绍法开发准准主顾，积积累准主顾顾量。（4）新人人夕会三个月内新新人一定要要坚持做夕夕会。夕会会可以突破破业务部的的限制，由由区组训主主持，重点点回顾当天天的展业经经验，解决决业务员提提出的问题题，让表现现优异者介介绍展业经经验；并在在夕会中加加入有关培培训、演练练、角色扮扮演等内容容。（5）根据据业务员的的准主顾的的需求特点点，设计一一种组合商商品制式建建议书，

23、设设计介绍建建议书的说说明、拒绝绝话术，展展业时重点点按照建议议书推荐商商品。（6）增员员人或主管管编制三个个月内陪同同展业计划划表，以及及陪同展业业要达到的的目标，每每月一天。（7）主管管严格检查查新人的活活动管理以以及工作日日志的填写写；必要时时可通过电电话抽查业业务员拜访访量。（8）根据据新人不同同状况，选选择人员参参加不同类类型的培训训。问题改善措施改善十三个月定着率1、加强增增员选择：此步骤与与提高三个个月留存率率相同。2、转正后后，帮助业业务人员规规划自己的的职业生涯涯，以晋升升和收入的的持续增长长作为自己己工作的发发展方向和和目标。业业务员应制制定短期和和长期工作作计划，短短期以

24、提高高业务水平平、增加准准主顾为主主，长期以以晋升为主主。3、强化专专业化推销销：在转正正后，通过过转正培训训和业务单单位自行组组织的业务务研讨或培培训，提高高业务人员员的展业水水平。在业业务单位中中，规划针针对新晋升升的正式业业务人员的的培训、训训练节目表表，制订培培训反馈和和效果追踪踪体系。4、注意调调整好业务务人员心态态：关注业业务员的发发展，及时时排解业务务员的心理理障碍。5、加强业业务追踪：主管应养养成追踪下下属业务员员进度的习习惯，帮助助业务员管管理自己的的业务发展展情况，分分析可能产产生的考核核压力或晋晋升可能，将将目标管理理溶入日常常管理之中中。6、业务人人员主顾开开拓方法的的

25、提升：转转正后，业业务员的缘缘故市场己己不足以应应付业务的的需要，主主顾开拓应应以介绍法法为主，注注意收集大大量准主顾顾名单；适适当开发职职团开拓和和目标市场场。7、对于业业绩情况良良好、自己己意愿较高高的业务人人员，鼓励励其晋升，通通过准主任任培训和其其他训练，使使业务员掌掌握增员技技巧、管理理水平。8、对于低低产能者，分分析每名业业务人员的的内在原因因，解决问问题，并对对解决方案案进行追踪踪；对于仍仍无法成长长的，坚决决辞退。9、脱落人人员面谈:业务主任任、业务部部经理坚持持与要脱落落的人员进进行面谈，了了解业务员员脱落的真真正原因，是是否可以通通过业务员员和主管的的共同努力力可以解决决。无法挽挽留者，积积极帮助办办理离职手手续，并开开送别会，与与其保持长长期良好的的联系。