某药业股份有限公司商业计划书115220.docx

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1、XXXX药药业股份有有限公司商业计划书书中国XXX2005年年9月释义1、XX药药业: 指XXXXX药业股股份有限公公司2、公司、或或股份公司司：指XXXXX药业业股份有限限公司3、WTOO: 指世世界贸易组组织4、股东大大会：指XXXXX药药业股份有有限公司股股东大会5、董事会会: 指XXXXX药药业股份有有限公司董董事会6、监事会会：指XXXXX药业业股份有限限公司监事事会7、公司司法: 指中中华人民共共和国公司司法8、证券券法: 指中中华人民共共和国证券券法9、公司司章程: 指XXXXX药药业股份有有限公司公公司章程10、省委委：指XXX省省委11、省政政府：指XXX省人民民政府执行概要

2、XXXX药药业股份有有限公司是是经国家食食品药品监监督管理局局许可批准准，XX省省人民政府府陕政函【2002】68号文批准设立的以XXXX集团作为主要发起人，联合部分法人和自然人设立的一家从事高科技医药产品的研制、开发及生产销售的科技型股份有限公司，注册资金3200万元。2004年年公司投入入巨资，按按照国家质质量认证体体系及GMMP规范标标准的要求求，建造了了一个占地地面积655120平平方米，建建筑面积1154499.5平方方米，绿化化面积211000平平方米的现现代化的药药品生产基基地。20005年3月通过了了国家药品品GMP认证证，设计有有胶囊剂、片片剂、颗粒粒剂、糖浆浆剂、口服服液剂

3、生产产线，设计计年产值115-300亿元。公司的主导导产品为国国家准字号号药品XXX口口服液和小小儿咳喘灵灵口服液。XXX口口服液、小小儿咳喘灵灵口服液分分别对治疗疗小儿肺气气虚、感冒冒发烧、支支气管炎等等病症具有有疗效显著著、药力持持久、服用用方便、易易被人体吸吸收、副作作用小等诸诸多优点，是是现代环保保医药发展展的方向和和安全用药药的首选。XXXX口服服液作为国国内独家产产品国家级级新药，经经多年临床床观察和市市场跟踪调调查，治疗疗急性上感感和反复感感冒痊愈率率为62.5%，显显效率为333.4%，总有效效率为944.8%。该该产品科技技含量高，填填补了国内内空白，属属于生物制制剂，公司司

4、拥有独立立知识产权权，其技术术水平属于于国际领先先水平，竞竞争优势十十分明显，具具有一定的的市场垄断断性。两年多来，尽尽管受到资资金不足的的制约，公公司产品独独一无二的的特性还是是牢牢地占占领了大部部分市场份份额。20005年，XXXX口服服液和小儿儿咳喘灵口口服液的市市场覆盖面面将会占到到全国市场场的40%，以后每每年以100%以上的的市场覆盖盖率增长。2008年,在中国市场的覆盖率将会达到80%以上，市场占有率达到10%. 公司利用自自有的GMMP生产车车间，对XXXX口服服液和小儿儿咳喘灵口口服液进行行生产和分分销。随着着新项目的的建成投产产，产品销销售市场将将在此基础础上进一步步拓展，

5、企企业效益也也将保持同同步的增长长。根据企企业发展情情况，预计计20055年可实现现销售收入入56655万元，实实现利润近近10000万元，按按现有股本本计算，每每股盈利为为0.311元。公司司将投入8800万元元来实施海海外上市计计划。20006年，随随着扩建项项目的规模模化生产与与进一步调调试，实际际生产能力力将进一步步提高，公公司有望实实现销售收收入1亿元，实实现利润22400万万元。本财财务预测只只包括中国国境内的分分销。公司司预计，在在境外市场场上的销售售会获得更更多的收益益。管理团队由由5位执行官官组成。他他们参与确确定公司的的策略性和和战略性方方针，负责责处理日常常经营中出出现的

6、问题题。管理团团队将要依依靠自身的的才华和能能力，做出出日常决策策。如果55位经理人人员由于缺缺乏相关知知识无法做做出决策，他他们将向董董事会寻求求帮助。2005年年3月，公司综综合固体制制剂车间顺顺利通过GGMP认证证，意味着着公司即将将面临第三三次腾飞，这是具有里程碑意义的实质性跨越，标志着XX制药将以崭新的步伐向着规范生产、有序经营的可持续发展之路阔步前进。目录第一章行业业、公司和和产品8一、行业88二、公司88三、产品110第二章市场场调研和分分析12一、行业前前景及市场场状况122二、市场需需求预测113三、公司产产品市场竞竞争力分析析15第三章销售售现状与将将要实施的的市场开发发策

7、略166一、产品销销售现状116二、营销策策略16第四章管理理团队199一、管理架架构19二、组织机机构图199三、股份公公司核心人人员简介220第五章 SWOOT分析22一、优势（STREENGTHHS）22二、劣势（WEAKKNESSSES）23三、机会（OPPOORTUNNITIEES）23四、威胁（THREATS）24第六章财务务数据255第七章风险险因素及应应对以上风风险的措施施31一、经营风风险及应对对措施311二、市场风风险及应对对措施344三、政策风风险及应对对措施355第八章资金金需求计划划和发展战战略36一、完成二二期建设336二、实施品品牌战略336三、加快市市场开拓33

8、7四、强化现现代管理337五、加快产产品研发337第九章资本本运作整体体方案388一、利润分分红38二、股票公公开上市339三、海外借借壳上市440四、股份转转让退出440五、股份回回购退出441六、兼并收收购退出441第十章投资资建议433第十一章附附录441 行业、公司司和产品一、行业制药行业作作为“永远的朝朝阳产业”，全球最最有价值行行业第二，始始终是人们们、特别是是众多投资资者关注的的焦点行业业之一。中国改革开开放二十多多年来，中中国制药企企业投资主主体的多元元化及医药药科技的迅迅猛发展，为为中国制药药行业的快快速发展奠奠定了良好好的基础。至至二十世纪纪末，中国国制药企业业总数已达达6

9、0000余家，制制药行业整整体增长速速度迅猛，远远高于国内内整体经济济增长速度度。但与此此同时，由由于宏观调调控不当及及无序发展展等因素影影响，已造造成制药行行业内部资资本、资源源结构不合合理、产品品结构不科科学、产品品技术含量量低以及大大量品种低低水平重复复生产、无无序恶性竞竞争等一系系列不利因因素，严重重阻碍了制制药行业的的进一步快快速发展。为了确保广广大人民群群众用药安安全，保障障中国制药药企业的健健康发展，适适应中国入入世后的新新形势，中中国政府要要求中国制制药企业必必须通过GGMP认证证。专家预预测，届时时中国制药药企业总数数将减少一一半之多，仅仅存不过33000家家，制药企企业的固

10、定定资产总值值将成倍增增加。这对对一些具有有实力和好好产品的制制药企业来来说仍有很很大的发展展空间和收收益回报，是是危机、潜潜力和机遇遇同在。中国制药企企业目前正正在进行前前所未有的的大洗牌，优优化组合，兼兼并重组，将将使中国制制药企业总总体质量大大幅提高。二、公司XXXX药药业股份有有限公司是是经XX省省人民政府府陕政函XXXXX号号文批准设设立的以XXXXX集集团作为主主要发起人人，联合部部分法人和和自然人设设立的一家家从事高科科技医药产产品的研制制、开发及及生产销售售的科技型型股份有限限公司，注注册资金33200万万元。公司股权结结构如下:发起人出资额（万万元）认购股份（万万元）占总股本

11、比比例出资方式XXXXXXXXXXXXXXXXX土地使用权权XXXXXXXXXXXXXXX货币2004年年公司投入入巨资，按按照国家质质量认证体体系及GMMP规范标标准的要求求，建造一一个占地面面积651120平方方米，建筑筑面积155449.5平方米米，绿化面面积210000平方方米现代化化药品生产产基地。22005年年3月通过了了国家药品品GMP规范范认证。这这是XX药药业发展史史上一个非非常重要的的里程碑,标志着公公司从此走走上了一个个新的台阶阶,向前飞跃跃了一大步步。XX药业拥拥有一支3300余人人的专业工工作团队，具具有大专以以上文化程程度的1556人，中中级以上职职称的药学学技术人

12、员员68人，占占员工总数数的60%以上。优优秀的人才才管理为企企业的发展展奠定了坚坚实的基础础。XX人在“完善自我我”的企业宗宗旨下，勇勇于创新、积积极开拓，公公司连年被被评为“模范纳税税单位”、“重合同、守守信用企业业”、“高新技术术企业”、“消费者信信得过产品品”。XX人人关心社会会公益事业业，并获得得“双拥模范范单位”、“国防教育育先进单位位”和“新闻十佳佳单位”等荣誉，取取得了良好好的经济效效益和社会会效益，受受到了中央央、省、市市各级领导导的高度赞赞扬。XX药业始始终坚持以以高科技医医药产品开开发为核心心，以改善善人类健康康为已任，先先后投入数数千万元资资金，经过过三年的努努力和发展

13、展，已成功功开发了XXXX口服服液、小儿儿咳喘灵口口服液、妇妇康宝、四四逆汤口服服液、山花花口服液等等中药制剂剂，并与中中国军事医医学科学院院、第四军军医大学等等多家科研研院所合作作，走产、学学、研一体体化的路子子，研制胃胃肠道系统统、骨质疏疏松症治疗疗方面具有有独特竞争争优势的新新品种并相相继申报国国家专利。由于准确的的产业定位位和产品定定位，公司司在治疗儿儿童药物的的研制技术术领域和医医药原料药药方面处于于国内领先先地位，创创下了XXXX口服液液、小儿咳咳喘灵口服服液单品种种、单剂型型年销售收收入逾50000万元元的营业纪纪录。公司设立以以来，不断断建立和完完善创新机机制，锐意意进取，销销

14、售收入和和利税指标标以年均223%的速速度递增，实实现连年跨跨越式发展展。同时，以以市场为导导向，在全全国建立了了完善的营营销网络，制制定了以代代理销售为为主，自营营销售为辅辅的营销模模式。在北北京、上海海、广东、天天津、哈尔尔滨等211个省市自自治区设立立销售代理理处，依托托当地医药药公司建立立销售网络络，实现产产品终端销销售。三、产品公司成立以以来，一直直以市场需需求为导向向，其主打打产品XXXX口服液液、小儿咳咳喘灵口服服液具有一一定的市场场垄断优势势，经投放放市场后迅迅速赢得了了患者的广广泛赞誉，有有着极高的的知名度和和美誉度。2 XXX口服服液XXX口服服液是XXX药业独家家生产的国

15、国家基本药药物，国药药准字Z2200255275号。XXX口服服液具有清清热解毒，止止咳平喘，益益气疏表的的功能。主主要用于小小儿气虚感冒所引引起的发烧烧、咳嗽、气气喘、咽喉喉肿痛,具有疗效效显著、药药力持久、服服用方便，易易被人体吸吸收，副作作用小等诸诸多优点，是是现代环保保医药发展展的方向和和安全用药药的首选。XXXX口服服液作为国国内独家产产品国家级级新药，不不仅治疗反反复感冒效效果好，而而且具有解解热速度快快，止咳化化痰作用明明显，提高高免疫功能能等显著特特征。经多多年临床观观察和市场场跟踪调查查，XXXX口服液治治疗急性上上感和反复复感冒痊愈愈率为622.5%，显显效率为333.4%

16、，总有效效率为944.8%。该该产品科技技含量高，填填补了国内内空白。（二）小儿儿咳喘灵口口服液小儿咳喘灵灵口服液已已申请国药药准字Z6610200452号号。咳喘症症是临床上上小儿常见见病、多发发病。XXX药业推出出小儿咳喘喘灵口服液液属于纯中中药制剂，宣宣肺、止咳咳、平喘，具具有安全快快速，口感感好，易于于小儿接受受，止咳快快捷。（三）妇康康宝口服液液妇康宝口服服液源于东东汉张仲景景金匮要要略中的的胶艾汤，其其组方严谨谨，配置合合理，采用用现代工艺艺精制而成成，最大限限度地提取取原料药的的有效成份份，能快捷捷、稳定地地发挥治疗疗作用。妇妇康宝口服服液具有补补血调经、止止血安胎等等功效，对对

17、红细胞、血血红蛋白、网网织红细胞胞等血液有有形成分均均有不同程程度的增加加作用，同同时还具有有抗贫血作作用，能使使血中小血血板数增多多，具有促促进凝血作作用。经临临床验证，治治疗功能性性子宫出血血、痛经、妇妇科腹痛、先先兆流产、习习惯性流产产、产后出出血等妇科科血症及相相关疾病有有显著疗效效，并对痔痔漏出血等等有良好疗疗效。（四）四逆逆汤口服液液四逆汤口服服液具有温温中祛寒，回回阳救逆的的功效，主主要用于治治疗阳虚欲欲脱，冷汗汗自出，四四肢厥逆，下下利清谷，脉脉弱欲绝等等症状。（五）山花花口服液山花口服液液是XX药药业主要针针对小儿肠肠胃疾病而而研制开发发的新一代代生物制剂剂，主治小小儿肠炎、

18、消消化不良等等症状。第二章市场场调研和分分析一、行业前前景及市场场状况（一）中医医药是我国国医药行业业最具知识识产权的一一类商品，它它继承了我我国传统文文化的特点点，在崇尚尚回归大自自然的时代代潮流中，中中国中医药药行业正面面临着千载载难逢的发发展机遇。1、国际上上对中医药药的需求急急升，“回归自然然”、“绿色”消费正在在成为时尚尚，医疗模模式也单纯纯地从疾病病治疗转变变为预防、保保健与康复复相结合，使使天然植物物药在国际际上得到青青睐。据初初步统计，在在世界药品品市场中，天天然植物药药的市场交交易额近33000亿亿美元，而而且每年正正在以200%的速度度增长，巨巨大的市场场带来了无无限商机，

19、中中药行业发发展前景广广阔。2、从国内内来说，“八五”期间，中中药行业坚坚持中西医医药并生的的方针，加加强中药生生产组织、产产品结构调调整和队伍伍建设。11992年年国务院决决定对中药药采取特殊殊的行政保保护办法，颁颁布实施了了中药品品种保护条条例，一一批以新品品种、中药药保护品种种为依托的的中成药企企业脱颖而而出。20001年中中成药企业业共有12200多家家，能生产产包括滴剂剂、气雾剂剂、注射剂剂在内的现现代中药剂剂型40多种，品品种80000多个，中中药已出口口到1300多个国家家和地区。随着人口的的自然增长长和国民经经济的持续续增长，医医疗体制改改革及药品品分类管理理的实施，我我国医药

20、行行业将保持持持续的高高速增长。据据预测，22010年年我国医药药市场价值值将达6000亿美元元，20220年将达达12000亿美元，超超过美国成成为全球第第一大市场场，如此高高速增长的的市场空间间给国内的的医药行业业带来了无无限光明的的前景。3、根据国国家中医药药管理局的的调研，全全国每年的的门诊就诊诊患者有三三分之一选选择中医和和中西医结结合治疗，中中医药在我我国的医疗疗市场举足足轻重，具具有不可替替代的作用用。全国770万个村村卫生室与与社区卫生生服务站提提供的年中中医中西医医结合诊疗疗的人次数数高达6.47亿，占占中医药治治疗总需求求量的511%，城乡乡卫生院提提供的年中中医中西医医结

21、合诊疗疗的人次数数达3.333亿，占占中医药治治疗总需求求量的266%。我国国有8.55亿的农村村人口，人人均耗药水水平较低，缺缺医少药仍仍困扰着这这部分人群群，在疾病病来临时，由由于价格低低廉疗效稳稳定是中医医中药的特特点和优势势，他们普普遍选择中中医药治疗疗，是中药药消费的主主力军，未未来很长的的时间内，他他们仍将是是中药的庞庞大消费群群体。（二）中医医药行业发发展出现新新的趋势中药产业是是我国的传传统民族产产业，又是是当今快速速发展的新新兴产业；是我国医医药经济中中独具特色色的重要组组成部分，也也是国际医医药，特别别是植物药药、天然药药的有机组组成部分。近近几年来，中中成药工业业的产值平

22、平均年增长长20%，利利润和利税税平均年增增长24%，呈现了了强劲的发发展势头，出出现了六大大发展趋势势：2 科技创新的的力度逐渐渐加快，大大规模资金金将会加快快向中药行行业倾斜；2、产业规规范化发展展，从中药药材种植、加加工、新药药研究开发发、生产及及销售等制制定统一的的标准（GGAP、GLP、GCP、GMP、GSP）；3、注重单单味品种的的开发研究究与销售，许许多中成药药均已成为为科技含量量高，市场场竞争力强强的拳头产产品；4、国内外外知名品牌牌的建立，一一批新的品品牌正在形形成之中；5、知识产产权保护意意识增强，中中药企业一一般都能运运用法律对对自身的商商标、专利利等知识产产权进行保保护

23、；6、组织结结构宏观调调整，中药药企业间及及行业外投投资者对中中药企业的的资本运作作日益活跃跃，推动了了中药企业业所有制结结构日趋合合理。目前前，在中药药行业中，股股份制企业业占41%，民营企企业占199%，国有有企业占118%，合合资企业占占13%，集集体企业占占9%。可见见，中药工工业未来资资产规模将将进一步扩扩大，资产产结构将会会进一步向向优化方向向发展，这这将有利于于中药工业业增强实力力，向规模模化方向发发展。二、市场需需求预测（一）国内内医药消费费现状近年来，由由于人们生生活水平的的不断提高高及人们对对生活质量量的高标准准要求，人人们对医药药的需求越越来越多，作作为朝阳产产业的医药药

24、天然药物物工程，从从天然植物物中提取有有效成分，加加工而成的的中成药，更更能满足当当今人们的的需求。根据国家经经贸委有关关人士预测测，20003年，我我国医药总总产值依然然保持较快快的增长速速度，较22002年年增长144%左右，达达到20660亿元；医药工业业产销率比比20022年有所上上升，保持持以往955%左右。医医药工业增增加值继续续保持平衡衡增长，达达到5200亿元；较较20022年增长9%左右；医医药工业利利润总额下下降幅度趋趋缓，商业业销售总额额继续上升升，较20002年增增加10%，达到18800亿元元；对居民民和社会集集团总额继继续增加，较较20022年增长122%，达到到8

25、20亿元元；医药商商业利润总总额较20002年继继续下降约约为2.55亿元。同同时，我国国医药经济济结构调整整的结果将将显现出来来，医药生生产企业间间的联合、兼兼并在20003年将将进一步发发展，这些些因素对医医药行业的的发展都起起到了积极极的推动作作用。据分分析，医药药生产和市市场可能出出现如下特特征：进口口医药产品品有可能进进一步下降降，但下降降幅度将趋趋缓，“三资”企业的产产品所占市市场份额将将进一步增增加，但利利润会有所所减少；国国内企业名名牌产品销销售将进一一步增加；中成药，特特别是中药药保护品种种的销售将将会增长，个个别品种将将打入国际际市场，成成为医药经经济新的增增长点；农农村市

26、场将将得到快速速发展，有有利于农村村医药市场场的进一步步开发。（二）小儿儿常见病用用药现状与与口服液需需求预测感冒发烧是是儿童的常常见病，目目前国内和和国外专门门用于小儿儿的药物较较少。目前前市场专用用小儿感冒冒药物主要要分为：1、成人感感冒药物处处方上减量量或改进剂剂型；2、化学合合成药物较较多，主要要是吡唑酮酮类。化学学合成药物物副作用大大，易引发发虚脱、粒粒细胞减少少和再生障障碍性贫血血等不良后后果，此类类药物在222个国家家被禁用，2000年10月国内一大批含PPA的药物被禁用；3、国内中中药配方感感冒药物也也较多，但但普遍治疗疗面窄，而而对治疗反反复感冒、预预防感冒尚尚无理想效效果。

27、儿童是祖国国的花朵，是是祖国的未未来，我国国儿童界一一批著名的的专家纷纷纷提议，禁禁止服用上上述药物，而而首选安全全高效的口口服液制剂剂。公司生产的的四种小儿儿常用纯中中药制剂，具具有效果好好、服用方方便、疗效效持久、无无毒副作用用等优点，是是广大患儿儿家长的首首选用药.按我国目目前少儿人人口3亿计算，常常见发病率率按10%计，每年年有三千万万患者，若若以50%使用口服服液治病一一个疗程测测算，市场场需求四种种制剂XXXX口服液液3亿支，小小儿咳喘灵灵口服液33亿支.随着含PPPA药物的的全面禁用用，口服液液制剂的需需求将会呈呈逐年增长长态势。三、公司产产品市场竞竞争力分析析公司生产的的XXX

28、口口服液、小小儿咳喘灵灵口服液对对治疗肺气气虚、小儿儿感冒发烧烧、支气管管炎等病症症具有疗效效显著、药药力持久、服服用方便，易易被人体吸吸收，副作作用小等诸诸多优点，是是现代环保保医药发展展的方向和和安全用药药的首选。XXX口服服液是经XXX医学科科学研究会会李兴民教教授、魏歌歌龙、杨俊俊武副教授授等专家历历时数年研研制，在进进一步临床床验证的基基础上创制制的一种纯纯中药新药药。19993年11月，公公司接受技技术转让后后，经国家家药监局批批准，XXXX口服液液的批准文文号为国药药准字Z2200255275号号,小儿咳喘喘灵口服液液批准文号号为国药准准字Z6110204452号。XXX口服服液

29、作为国国内独家产产品国家级级新药，不不仅治疗反反复感冒效效果好，而而且具有解解热速度快快，止咳化化痰作用明明显，提高高免疫功能能等显著特特征。经多多年临床观观察和市场场跟踪调查查，XXXX口服液治治疗急性上上感和反复复感冒痊愈愈率为622.5%，显显效率为333.4%，总有效效率为944.8%。该该产品科技技含量高，填填补了国内内空白。本产品采用用三级水提提、冷藏醇醇沉、减压压浓缩等现现代工艺技技术。提取取车间对提提取罐药液液温度、液液位、流量量进行集中中监测和控控制，具有有通用性和和灵活性，可可以适应产产品品种的的变化，完完全提取出出有效成分分。制剂车车间选用自自控水平先先进可靠的的机组，整

30、整个生产过过程自控水水平已达到到国内先进进水平。综合来看，公公司产品具具有以下竞竞争优势：XXX口口服液作为为国内独家家产品国家家级新药，在在一定的时时期内具有有市场垄断断性；本产品为为生物制剂剂，是现代代环保医药药发展的方方向和安全全用药的首首选；本产品的的科技水平平属国内领领先水平；填补了市市场专用小小儿感冒药药物的空白白；本产品经经多年临床床使用未发发现毒、副副作用，治治疗急性上上感和反复复感冒痊愈愈率为622.5%，显显效率为333.4%，总有效效率为944.8%；感冒发烧烧是儿童的的常见病，疾疾病发病率率极高，市市场潜力巨巨大。第三章销售售现状与将将要实施的的市场开发发策略一、产品销

31、销售现状目前公司产产品销售主主要以代理理销售为主主，自营销销售为辅。主主要在北京京、广东、天天津、上海海、哈尔滨滨等21个省市市自治区设设立销售代代理处，依依托当地医医药公司建建立销售网网络，实现现产品终端端销售。公公司销售主主要以市场场管理为主主，以网络络联系实现现市场反馈馈与信息收收集，调整整销售策略略和目标市市场的选择择与建立。二、营销策策略（一）整体体营销战略略随着项目的的实施，企企业生产规规模将成倍倍扩大，生生产销售成成为企业发发展的重中中之重，为为保障企业业发展的良良性循环，企企业销售宜宜采取相应应的积极营营销策略。根据企业特特点和产品品特点，总总体策划，逐逐步实施。导导入CI策划

32、，按按照全国不不同市场的的情况逐步步实施促销销计划。利用电视媒媒体、广播播电台、电电子网络、报报纸宣传及及各种路牌牌、车载广广告的方式式来加大宣宣传力度，从从视觉和听听觉上进行行全方位的的产品宣传传，树立自自已的知名名品牌，走走进广大人人民群众的的心中。（二）加强强培训由于药品知知识比较专专业，绝大大多数患者者并不具备备医药专业业知识，去去医院就诊诊只听从医医嘱用药。因因此，药品品营销人员员要深刻理理解公司产产品的治病病机理，有有着其它药药品不可比比拟的优势势，并通过过专业的语语言和得体体的方式灌灌输给医生生。设计产品科科普教材，让让医生认可可该产品是是儿童用药药和妇科用用药的换代代产品，并并

33、会给广大大儿童和妇妇女带来健健康和幸福福。我们要要对药品营营销人员进进行定期和和不定期的的各种药品品知识培训训,让营销人人员了解各各种产品的的不同特点点，做到有有的放矢。（三）市场场策略进入药品流流通主渠道道（GSPP），加强强直销促销销工作；尽尽快完成XXXX口服服液和小儿儿咳喘灵口口服液的OOTC申报报工作，创创造条件，使使XXX口口服液和小小儿咳喘灵灵口服液的的销售采用用“主营渠道道”（GSP）和和“自营渠道道”(OTCC)两条腿腿走路的市市场策略。药品流通渠渠道将按照照GSP要求求和OTCC规则，逐逐步规范。其其市场流程程为：药品生产企企业药品流流通企业医疗机机构、药品品零售企业业消费

34、者者。采用医院、妇妇保院(所)、集团消消费、零售售药店四足足并进的方方法，鉴于于产品针对对的适应症症的特殊性性和普遍性性，逐步扩扩大使用人人群，尽可可能实现产产品市场的的良性增长长，扩大市市场占有率率。（四）分销销策略严格执行销销售工作操操作程序和和S0P有关关规程，实实行省域或或区域性的的商业代理理，适当放放宽销售政政策，调动动各分销渠渠道的积极极性。启动产品的的OTC市场场，提高产产品市场覆覆盖率和市市场占有率率。（五）促销销方案实行指标及及终端客户户管理，运运用动态管管理方法，根根据目标人人群及市场场环境分析析，结合公公司产品的的特性，以以临床为主主，带动零零售（OTTC）市场场，实现市

35、市场互动，提提高市场销销量。包括括运用以下下方式：编编制专业性性强、适合合医生用的的宣传手册册；参加专专业学术会会议；参加加全国性、区区域性的销销售会议；建立专家家系统，聘聘请顾问，赞赞助社会公公益活动；与有关行行政管理部部门协同举举办活动或或设立专项项资助；与与上级行政政管理部门门融通关系系，进入社社保医疗药药品名单等等。（六）销售售网络公司除了与与全国的各各级代理商商、分销商商等签订了了战略联盟盟协议，将将投入大量量资金在全全国范围内内组建营销销网络，得得到客户的的广泛支持持和信赖，形形成稳定的的、覆盖全全国的销售售体系。公司将在河河南、河北北、山东、湖湖北、湖南南、四川、重重庆、广西西、

36、新疆、上上海、北京京、福建等等省市建立立起省、地地、县三级级以至延伸伸到乡镇的的四级销售售与服务网网络，累计计派遣一线线服务人员员30000余名。广广大XX人人身在市场场，心系客客户，以“爱心、热热心、细心心、耐心”的“四心”服务，树树立企业和和个人品牌牌，赢得客客户与市场场，保证了了客户与企企业的双向向满意。（七）冲出出国门,走向世界界中药的世界界性逐步在在增强，产产品营销的的另一着力力点在于捕捕捉国际市市场机遇，谋谋求产品出出口创汇。第四章管理理团队一、管理架架构根据公司司法及XXXXX药药业股份有有限公司章章程有关关规定，公公司管理实实行董事会会领导下的的总经理负负责制。公司依据公公司法

37、的的规定股份份公司建立立起了规范范的法人治治理结构，即即股东大会会、董事会会、监事会会和公司经经理层, 形成权力力机构、决决策机构、执执行机构、监监督机构、各各负其责、协协调运转、有有效制衡的的完备体系系。（一）股东东大会。由由全体股东东组成，是是公司的最最高权力机机构。依照照公司法法行使职职权。（二）董事事会。董事事会成员由由股东大会会选举产生生；董事长长由董事会会选举产生生；董事会会是公司的的经营决策策机构，对对股东大会会负责；董董事长是公公司的法定定代表人。（三）监事事会。监事事会成员由由股东代表表和一定比比例的员工工代表组成成，由股东东大会选举举产生；监监事会在其其组成人员员中推选一一

38、名召集人人；监事会会是公司的的监督机构构，对股东东大会负责责，对董事事会成员和和总经理班班子进行监监督。（四）总经经理。公司司总经理由由董事会聘聘任，对董董事会负责责，负责公公司日常生生产经营工工作，领导导各职能和和业务部门门，以及基基层生产单单位。二、组织机机构图XXXX药药业股份有有限公司组组织体系如如下图所示示：三、股份公公司核心人人员简介XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX第五章 SWOOT分析通过对竞争争对手和竞竞争产品的的比较分析析，可以清清楚的认识识到XX药药业公司的的优劣以及及存在的机机会和威胁胁。一、优势（STRENGTHS）（一）行业业

39、优势和专专业定位优优势我国的传统统中成药，有有较长的临临床应用历历史，其有有效性和安安全性已得得到充分证证明。但长长期以来，中中医药产业业一直处于于小规模、低低水平的发发展阶段，传传统中药方方剂在治疗疗运用中受受剂型、工工艺落后的的影响，市市场发展受受到极大限限制，市场场潜力远远远没有得到到开发。公公司发挥传传统中医药药的技术优优势，代表表了中医药药产业未来来发展的方方向。由于准确的的产业定位位和产品定定位，公司司在治疗儿儿童药物的的研制技术术领域和医医药原料药药方面处于于国内领先先地位，创创下了XXXX口服液液、小儿咳咳喘灵口服服液单品种种、单剂型型年销售收收入逾50000万元元的营业纪纪录

40、。（二）科研研机构参与与优势以中国军事事医学科学学院和第四四军医大学学为依托，形形成公司的的研发中心心,争取在两两三年内独独家研制出出国家一类类新药2-3个。（三）产业业化优势有一批符合合市场需求求的产品储储备和在研研产品标准化的生生产基地，巨巨大的生产产能力高素质的生生产管理队队伍和严格格的质量控控制体系（四）知识识产权优势势明确的西药药研发思路路具有产品市市场潜力巨巨大的专利利技术、生生产工艺技技术（五）经营营优势企业自身的的经营管理理上具备一一套敬业、懂懂管理的领领导班子注重人才的的储备和人人才的激励励措施巧借“外脑脑”,加强与国国内外企业业、高校和和研究院所所的合作。（六）营销销优势由

41、于本公司司研发人员员和市场营营销人员具具有多年相相关工作背背景和产品品开发经验验，他们对对产品与市市场的深刻刻认识，将将为公司营营销网络的的建设提供供强有力支支持。迄今今为止，XXX药业已已经在XXX、河南、河河北、山东东、湖北、重重庆、广西西、新疆、福福建等省市市、自治区区建立起省省、地、县县三级以至至延伸到乡乡镇的四级级销售与服服务网络，累累计派遣一一线服务人人员余名。广广大XX人人身在市场场，心系客客户，以“爱心、热热心、细心心、耐心”的“四心”服务，树树立企业和和个人品牌牌，赢得客客户与市场场，保证了了客户与企企业的双向向满意。二、劣势（WEAKNESSES）（一）融通通资金是现现阶段

42、制约约公司发展展速度的瓶瓶颈；（二）项目目成果市场场化的速度度相对较慢慢。三、机会（OPPORTUNITIES）3 市场容量巨巨大，市场场竞争度不不高；4 产品生命周周期处于市市场导入转转为快速成成长阶段；5 公司拥有国国内领先技技术，且在在行业中定定位独特，行行业集中度度高；6 原材料自种种，质量有有保证；7 经营管理系系统完善。四、威胁（THREATS）2 将有更多的的国内外医医药公司关关注妇女、儿儿童患者，使使公司面临临一定的竞竞争压力；3 通过资本运运营和组织织体系的重重构，国内内将逐步形形成实力雄雄厚的集团团化公司，特特别是上市市公司将涉涉足中医药药领域，从从长期看可可能改变国国内市

43、场的的竞争格局局。4 国家医药政政策的变化化对公司的的经营思路路产生一定定影响。第六章财务务数据公司近几年年主营业务务收入和利利税额保持持了较好的的增长势头头。产品在在全国的销销售市场进进一步打开开，随着新新项目的建建成投产，产产品销售市市场将在此此基础上进进一步拓展展，企业效效益也将保保持同步的的增长，根根据企业发发展情况，预预计20005年可实实现销售收收入56665万元，实实现利润近近10000万元，按按现有股本本计算，每每股盈利为为0.311元。公司司将投入8800万元元来实施海海外上市计计划。2006年年，随着扩扩建项目的的规模化生生产与进一一步调试，其其实际生产产能力可以以进一步提

44、提高，公司司有望实现现销售1亿元，实实现利润22400万万元。未来两年财财务数据预预测03年（审审计）04年（审审计）2005年年（预测数数）2006年年（预测数数）主营业务收收入主营业务成成本税金及附加加主营业务利利润销售费用管理费用财务费用其他业务利利润利润总额所得税（按按15%税率率计算）所得税（按按33%税率率计算）净利润（按按15%税率率计算）净利润（按33%税率计算算）每股收益（3200万）按15%税税率计算每股收益（3200万）按33%税税率计算单位：元（本表中数数据仅供参参考）资产负债表表编制单位：XXXXX药业股份份有限公司司 20003年12月30日单位：人人民币元资产行数

45、年初数年末数负债及所有有者权益行数年初数年末数流动资产：货币资金1短期投资2应收票据3应收帐款4预付账款5其他应收款款6存货7待摊费用8待处理流动动资产净损损失9其他流动资资产10流动资产合合计11长期投资：长期投资12固定资产：固定资产原原价13减：累计折折旧14固定资产净净值15固定资产清清理16在建工程17待处理固定定资产净损损失18固定资产合合计19无形及递延延资产：无形资产20递延资产21无形及递延延资产合计计22其他长期资资产23资产总计24损益表编制单位：XXXXX药业股份份有限公司司 22003年年12月单位：人人民币元项目行次本月数本年累计数数一、产品销销售收入1减：销售折折

46、扣与折让让2产品销售收收入净额3减：产品销销售成本4营业费用5产品销售税税金及附加加6二：主营销销售利润7加：代购代代销收入8三：主营业业务利润9加：其他业业务利润10减：管理费费用11财务费用12四：营业利利润13加：投资收收益14补贴收入15营业外收入入16减：营业外外支出17加：以前年年度损益调调整18五：利润总总额19减：所得税税20六：净利润润21资产负债表表编制单位：XXXXX药业股份份有限公司司 22004年年12月30日单位：人人民币元资产行数年初数年末数负债及所有有者权益行数年初数年末数流动资产：货币资金1短期投资2应收票据3应收帐款4预付账款5其他应收款款6存货7待摊费用8待处理流动动资产净损损失9其他流动资资产10流动资产合合计11长期投资：长期投资1