格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度--alanfun49511.docx

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1、格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度第一章 总则第一条 适用范围本管理适用用于天津格格致管理咨咨询公司（以以下简称格格致）。第二条 目的为规范销售售员的市场场行为，提提高销售员员的工作效效率，充分分调动销售售员的市场场开拓能力力和市场发发展潜力，创创造良好的的市场业绩绩，特制定定本管理制制度。第三条 原则坚持业务管管理的计划划、组织、控控制、考核核相结合的的管理原则则。第二章 组织管理理第四条 制定程序管理制度制制定由销售售部经理负负责制定，上上报总经理理进行审批批，审批后后，下发执执行。第五条 执行销售部经理理负责组织执行。第六条 实施监督 销销售部经理理负责管理理制度执行行过

2、程中的的监督和考考核。第七条 实施效果考考核公司总经理理负责对管管理制度执执行效果进进行评审。 第三章 制度管理理内容第八条 销售员管理理（一）CCC、KAEE产品销售售员管理；（二）内勤勤员管理。第九条 销售员激励励机制第十条 销售员的业业绩评估第五章 服务产品品CC/KKAE销售售员管理第十一条 CC/KAAE销售员员职责（一）CCC主要职责责1. 根据据年度目标标，制定电电话目标、电电话推广计计划，并负负责实施；2. 执行行电话营销政政策，维护护重要客户户，并与客客户保持良良好关系；3. 帮助助KAE对对客户发展展销售网络络和销售队队伍的建设；4. 协助助推广人员员作好市场场促销工作作；

3、6. 帮助助内勤人员员建立客户户档案，作作好信息收收集、整理理、分析工工作。（二）KAAE主要职职责1.负责制制定KAEE小组的营营销计划（销销售计划和和市场推广广计划）、营营销目标，并并监 督实施施；2.负责领领导客户整整体服务计计划，并监监督实施；3.负责组组织制定除除认证以外外的所有营营销政策，并并监督实施施；4.负责监监督实施除除认证以外外的所有服服务产品的的市场推广广、客户服务方方案；5.负责组组织制定和和监督CCC转移的所所有客户咨咨讯及业务务单元内容容的方案；6.负责KKAE及CCC销售队队伍的建设、培培训和考核核。第十二条 管理目标（一）销售售目标；（二）利润润目标；（三）市场

4、场占有率；（四）销售售客户及销销售网络发发展（六）销售售成本控制制；（七）客户户满意度。第十三条 管理原则（一）区域域性管理原原则将天津销售售地区划分分为不同的的销售区域域的管理待待发展成熟熟再确认流流程。（二）目标标性管理原原则销售部经理理根据年度度营销目标标将负责CCC、KAAE制定不不同的营销销目标，然然后再制定定相对应的的营销计划划，进行监监督实施和和考核。（三）过程程监督与结结果考核相相结合的管管理原则销售部经理理根据各CCC、KAAE的营销销目标、营营销计划进进行过程跟跟踪、监督督、指导，对对每一阶段段性（月、季季度、半年年、一年）成成果进行考考评。第十四条 管理制度 （一一）营销

5、管管理制度为保证年度度营销目标标、各业务务单元营销销目标的完完成，分别别制定相对对应的管理理制度。例例如：营营销计划管管理制度、产产品价格及及其他活动动管理制度度、营营销政策管管理制度、市市场调查管管理制度、销销售员薪酬酬设计方案案等。（二）销售售员管理制制度见公司相应应人员的管管理制度第十五条 销售员培训训销售部经理理负责组织织销售员进进行相应的的培训，其其主要培训训内容：（一）管理理流程培训训（二）产品品培训主要模拟业业务操作流流程、业务务的实际操操作、客户户谈判、渠渠道管理方方法、信息息反馈和沟沟通等，规规范销售员员的行为、语语言、礼仪仪第十六条 销售内务管管理 （一一）客户资资料数据库

6、库发展规划划1.销售部部经理及总总经理负责责审核或审审议销售员员报批的AA、B类客客户的发展展规划，并并监督其实实施。2.销售部部内勤人员员根据客户信信息，将客户信信息进行整整体整理，并配合部部门经理和和总经济师师在实施中中给予帮助助。（二）客户户管理1. 销售售部经理负负责审核或或审议销售售员报批的的客户资料料信息及发发展计划和和管理措施施及对现有客户的等级级评审建议议。2.销售员员根据发展展计划和管管理措施要要求，一方方面规范现现有的客户户，帮助或或协助制定定客户发展展计划和实实施方案，在在方案实施施过程中给给予指导和和被指导；同时根据据客户过去的的经营业绩绩提出等级级评审建议议。另一方面

7、面发展潜力力客户和新新客户。（三）外协协商户管理理1. 销售售部经理负负责审核或或审议销售售员报批的的外协商户户管理制度度、发展规规划及培训训计划等2. 销售售部经理根根据外协商商户发展规规划、外协协商户管理理制度要求求，帮助或或协助外协协商户发展展规划和年年度培训计计划，在实实施中给予予指导。（四）销售售市场管理理1销售部经经理负责监监督销售员员的市场销销售行为，在在销售市场场管理中严严格执行营营销政策和和价格政策。2.KAEE销售员在在销售市场场管理中负负责监督各各业务单元元的市场销销售行为，严严格执行营营销政策和和价格政策。第十七条 销售员时间间成本管理理 （一一）时间成成本投资效效益分

8、析 1.时间间特征 时时间具有两两个最重要要的特征，一一个是时间间的有限性性，另一个个是时间不不可复制性性。因而销销售员在规规定的时间间段内，合合理规划时时间，合理理利用时间间，提高单单位工作时时间的价值值和收益。2.时间投投资收益销售员对所所负责的区区域市场关关心的程度度不同、投投入的时间间不同而最最终市场汇汇报率是不不同的，这这完全从每每一个销售售员年终的的销售业绩绩中反映出出来，所以以，销售员员应根据自自己所负责责的客户区区域市场规规模、客户户数量和年年度销售目目标的大小小合理分配配时间，有有效利用时时间，创造造市场时间间投入的最最大收益。（二）时间间分配销售员的时时间分配基基本上遵循循

9、下列时间间分配分配配原则。如如表1所示示表1 销售员时时间分配业务时间分分类主要内容时间比例决定性时间间与客户进行行信息沟通通、资料交交流、电话话或一对一一拜访等20%组织时间市场规划、客客户档案整整理、销售售信息分析析、撰写报报告25%业务运行时时间给客户办理理购买或执执行手续、市市场监管、客客户服务55%（三）时间间管理1.时间规规划主要根据营营销计划所所规定完成成的任务来来规划时间间。如表22所示2.日常时时间安排将营销计划划分解为每每个工作时时间段，再再将工作时时间段细分分为月、周周、天，然然后再每一一个任务分分解事件链链，从而对对事件链的的时间进行行管理和控控制。如表表3所示表2 时

10、时间规划表表一月份二月份1234293031第一重要事事情1事件2事件3事件第二重要事事情1事件2事件3事件表3 销销售员日常常时间安排排表活动安排统计分析客户沟通办理单据参加会议撰写报告9：009：3009：3010：00010：00010：30第十八条 销售员业务务管理 （一一）业务计计划管理1.计划范范围和内容容销售员的业业务计划主主要分为：（1）年度度销售计划划（2）年度度市场发展展计划（3）客户户拜访计划划（4）市场场推广协调调计划（5）市场场信息收集集计划等2.计划分分解首先，销售售每层主管管帮助下层层销售员将将业务年度度计划进行行分解成季季度计划、月月份计划，明明确各分支支计划的

11、任任务、内容容、目标、执执行控制、效效果评估等等事项；其次，销售售员对分支支计划进一一步确认，把把计划按重重要程度分分出级别、按按时间顺序序排出顺序序、按资源源配置的难难易程度作作出标志以以便与主管管协商解决决等；再次，将各各分支计划划进一步分分解为工作作任务，更更便于实际际操作。工工作任务包包括的主要要内容： （1）任务务描述l 任务目的l 任务目标l 任务内容l 实施起止日日期（2）资源源配置描述述（3）实施施过程描述述（人、财财、物配置置、过程控控制、目标标要求）（4）考核核指标（5）监督督考核（检检查内容、标标准、检查查时间、检检查人、考考核人等）（6）改进进建议3.计划执执行计划的执

12、行行要按阶段段、按具体体的工作任任务、具体体的工作事事项来执行行，即将按按分支计划划的工作任任务书的要要求来执行行4.计划执执行效果考考核在对计划执执行效果进进行考核时时，任务过过程考核主主要针对分分支计划工工作任务书书的要求进进行考核；计划阶段段性考核是是按分支计计划来考核核；年度考考核是按年年度计划考考核指标来来评估。5.管理职职责（1）责任任人业务计划分分解主要由由销售员来来完成，营营销主管负负责审核。（2）考核核人营销主管负负责对销售售员的业务务计划执行行效果进行行监督考核核和考评，营营销主管领领导负责对对营销主管管进行考核核，主任负负责对营销销主管领导导进行考核核。（二）业务务流程管

13、理理在销售员上上岗前，首首先对其进进行业务流流程培训，只只要具有业业务操作技技能并对业业务流程非非常熟练的的人才允许许上岗。主主要业务流流程包括：（1）产品品设计及整整体知识点点（2）销售售管理流程程（3）市场场扩展工作作流程（4）财务务管理流程程（三）业务务事务管理理1.建立客客户销售档档案将客户类别别建立客户户档案，其其客户档案案内容如表表4所示。2.销售目目标落实（1）首先先落实单元元销售目标标根据销售员员所负责的的销售单元元特点和年年度销售目目标，对销销售目标按按销售单元元进行分解解。（2）其次次落实各个个单元小块块业务的销销售目标根据销售销销售目标和和该客户背背景资料分分析，将销销售

14、目标分分别落实到到各个单元元或细分，并并与管理者者进行信息息沟通，一一方面将营营销目标双双方达成共共识，另一一方面将营营销目标进进一步分解解成各阶段段（每季度度、每月份份）完成目目标。根据客户年年度、季度度销售目标标和实际客客观条件，落落实客户管管理目标。表4 客客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式主要负责人人姓名电话学历工作背景性格特征市场发展意意识愿望和报复复业务等级客户信用等等级经营性质公司规模注册资金市场销售员数量年龄结构素质工作态度其他3.销售活活动支持（1）市场场推广活动动支持根据公司市市场推广计计划和客户户市场推广广计划要求求，排出工工作计划协协助公司市市场推广人人员开展

15、客客户市场推推广活动。一一方面进行行方案策划划和有关事事宜安排，另另一方面协协调营销主主管作好有有关资源配配置的支持持。例如：市场场推广方案案落实、人人员安排、横横幅标语、旗旗子、POOP资料、促促销产品等等（2）产品品销售支持持在随时了解解客户销售售活动的同同时，一方方面为客户户提供市场场推广方面面的支持，另另一方面及及时为客户户提供产品品销售服务务。主要通通过客户当当月报表、电电话访谈、每每月对客户户产品信息息进行记录录，根据对对客户当地地销售市场场分析、客客户业务购购买倾向，给给客户进行行产品种类类、提供建建议，从而而降低客户户销售成本本和产品成成本。客户户销售如表表5所示。同时在尽短短

16、的时间内内处理客户户销售过程程，作好客客户的后勤勤服务工作作。4.销售业业绩跟踪在对客户销销售、产品品结构中分分析客户的的月份、季季度销售情情况，并作作成甘特图图，从而研研究市场销销售周期，总总结市场销销售成功的的经验和现现存的主要要问题，针针对这些问问题与相关关部门进行行沟通。5.财务管管理在对客户销销售业绩关关注的基础础上，统计计分析客户户销售费用用，并及时时进行回收收。对客户逾期期的应收账账款及时通通知主管、财财务主管和和销售部经经理。对客客户逾期应应收账款处处理方式详详见公司相相关制度。表5 客客户销售记记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主主要联系人人销售业务业务负责人人业务等级现等

17、级确认认付款种类产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结5月份销售金额其他成本备注6月份销售金额其他成本备注7月份销售金额其他成本备注9月份销售金额其他成本备注10月份销售金额其他成本备注11月份销售金额其他成本备注小结6.客户拜拜访在对客户销销售统计、销销售分析的的基础上，找找出现存的的问题，然然后制定客客户拜访计计划，准备备到所负责责的客户进进行一对一一拜访。客户拜访计计划包括的的主要内容容：（1）拜访访计划时间间安排客户拜访要要集中进行行。在客户户拜访前要要与客户进进行电话沟沟通，告诉诉到达当地地的时间，让让客户有充充分的准备备，以便达达到客户拜拜访的目的的（2）拜访访路线客户拜访要

18、要设计好沿沿途行程路路线，规划划好每个客客户停留的的时间、访访谈的内容容、要解决决的主要问问题等（3）客户户销售巡视1）客户销销售巡视的的主要内容容为l 销售管理主要检查内内容： 客户是是否可以接接受现在销销售服务产产品。 观察和和了解客户户对服务产产品制度的的执行情况况及购买需需求分析，并并进行打分分l 销售服务表10销售员推销销技能客户解答客户接待礼礼仪、服务务意识电话接听技技巧是否有产品品其他服务务其他检查内容标准要求标准要求目前状况存在的问题题原因分析2）客户一一对一拜访访巡视的主主要方法l 观察法：主主要通过对对客户的方方方面面进进行细致的的观察l 访谈法：按按一定的要要求与相关关人

19、员进行行沟通，在在访谈过程程中发现问问题（4）改进进建议销售员在对对客户巡视视回到公司司后，针对对各个客户户的情况进进行整理、分分析，提出出整改意见见和相应的的措施，上上报营销主主管审核，再再报总经理理审批后进进行落实。（四）销售售业绩管理理1.销售业业绩统计分分析销售员定期期对所负责责的销售客客户的销售售业绩进行行统计分析析，然后与与计划完成成销售目标标进行对比比研究，对对现存问题题提出改进进意见和相相应措施，并并作出下一一步的工作作计划和实实施步骤。2.市场消消费特征分分析在对客户销销售业绩分分析的基础础上，总结结各客户市市场消费特特征和需求求购买行为为，提出下下一步的市市场推广建建议和措

20、施施。3.市场重重新定位客户购买服服务产品的的消费市场场是不断发发展和变化化的过程成成长起来的的，通过对对宏观市场场研究、销销售业绩变变动、市场场特征分析析，从而对对各客户市市场进行重重新市场目目标定位。第六章 销售部门门内勤人员员管理第十九条 管理职责2. 负责责建立客户户会员数据据库，开拓拓和发展会会员制数据据的更新性性；3. 协助助市场推广广、销售服务人人员，作好好与会员间间的产品的的宣传和技技术交流；5. 维护护重要客户户，并与客客户保持良良好关系；6. 负责责客户信息整整理、分析析，作好产产品的销售售工作；7. 协助助市场推广广和销售服务人人员，做好网上品品牌宣传、产产品促销、信信息

21、发布等等工作。第二十条 管理制度 参参照本管理理制度第五五章有关条条款第二十一条 销售员培训训 参照照本管理制制度第五章章有关条款款第二十二条 客户管理 （一一）客户发发展规划1.销售部部经理负责责审核或审审议销售员员报批的客客户发展规规划，并监监督其实施施。2.销售员员根据审批批的发展计计划实现年年度发展目目标。（四）销售售市场管理理销售部经理理负责监督督销售员的的市场销售售行为，在在销售市场场管理中严严格执行营营销政策和和促销政策策。第二十三条 销售员时间间成本管理理参照本管理理制度第五五章有关条条款 第二十四条 销售员业务务管理 （一一）业务计计划管理参照本管理理制度第五五章有关条条款（

22、二）业务务流程管理理参照本管理理制度第五五章有关条条款（三）业务务事务管理理（1）首先先对销售目目标规划根据年度销销售目标分分别对网上上销售和网网络会员的的销售目标标进行规划划和落实。（2）其次明确客户发展目标（2）作好好客户服务务，提高客客户满意度度（四）销售售业绩管理理1.销售业业绩统计分分析销售员定期期对销售业业绩、销售售客户信息息、其他信信息进行统统计分析，然然后与计划划完成销售售目标进行行对比研究究，对现存存问题提出出改进意见见，并作出出下一步的的工作计划划和实施步步骤。2.市场消消费特征分分析在对目标客客户分析的的基础上，分分别总结客客户消费群群体的特征征和消费行行为，提出出下一步

23、的的市场推广广建议和措措施。3.市场重重新定位消费市场是是不断发展展和变化的的过程成长长起来的，通通过对区域域宏观市场场研究、销销售业绩变变动、消费费市场特征征分析，从从而对目标标市场的发发展规划重重新定位或或修正。第七章 销售员激激励机制第二十五条 激励目的为充分调动动销售员的的积极性、创创造性，营营造勤奋进进取、爱岗岗敬业、比比学赶帮的的销售团队队文化，从从而实现品品牌发展战战略和营销销发展战略略目标。第二十六条 激励原则（一）激励励采取多维维度原则（二）激励励政策实行行公开、公公平、公正正原则（三）激励励考评实行行定量与定定性相结合合的原则第二十七条 激励政策（一）薪酬酬激励 薪薪酬设计

24、在在奖优帮劣劣的设计前前提下，更更多的向创创造价值大大的销售员员倾斜，加加大了浮动动薪酬的比比例具体详见薪薪酬方案（二）精神神激励1.晋升：根据工作作绩效、工工作态度、业业务素质、发发展愿望而而对工作优优秀员工进进行岗位晋晋升2.岗位轮轮换：对有有发展潜力力、业务素素质优秀员员工进行多多个岗位轮轮换3.通报表表扬：对业业务优秀的的员工进行行通报表扬扬4.培训奖奖励：对有有发展潜力力、业务素素质好的优优秀员工进进行外派培培训或其他他培训第八章 销售员的的业绩评估估第二十八条 产品销售员员销售业绩绩评估（一）评估估主要指标标1.业务素素质（1）工作作职责（2）工作作态度（3）业务务基本技能能2.业

25、务能能力（1）销售售收入（2）销售售毛利（3）实际际拜访/活活跃客户数数（4）客户户服务/单单户销量（二）评估估方法1.评估时时间周期 分为月、季季度、半年年、年终考考核，每112个月做做总体绩效效评估2.评估方方法（1）指标标评价1）业务素素质l 上级主管领领导对销售售员工作职职责、工作作态度考评评主要通过营营销主管、主主任来对销销售员进行行考评。如如表15所所示l 销售员业务务基本技能能考评销售员业务务基本技能能考评主要要通过营销销主管和销销售员本人人来评价。如如表16所所示2）业务能能力业务能力考考评主要对对销售员的的六个项目目进行综合合考评。（2）评价价方法将销售员的的业务素质质、业务

26、能能力分别总总得分按权权重3：77进行加权权，计算每每个销售员员的总得分分，即得销销售员的综综合评价得得分第九章 附则第二十九条 本管理办法法由主任负负责解释。第三十条 本管理办法法的拟定或或者修改主主任负责 第三十一条 本管理办法法自颁布之之日起实施施表17 销售员员业务能力力评价表考核指标评分标准得分权重销售收入按实际完成成百分比计计分，完成成80%计为为80分40%销售利润每增长1%计1分，每下下降1%扣1分20%实际拜访数数每增长1%计1分，每下下降1%扣1分10%活跃客户数数每提前一名名加20分，每每退后一名名扣20分10%销售执行（客客户服务）每提前一名名加20分，每每退后一名名扣

27、20分10%单户销量按实际完成成百分比计计分，完成成80%计为为80分10%加权总评均均得分格致企业管管理咨询中中国公司销销售市场部部KAE及及销售管理理者标准工工作流程一、 每日访问前前的准备1处理客客户事务（信信息、推广广的服务产产品等）。2向电脑脑操作员确确认客户情情况。3准备好好访问手册册（每日访访问报告、客客户记录、销销售介绍材材料等）及及相关销售售工具（笔笔、计算器器及其他作作业资料等等）。4准备相相关客户的的记录报告告，并确定定相应的销销售目标。5回顾当当日访问的的销量、销销售及促销销目标。6电话预预约覆盖计计划中的重重要客户。7根据当当日访问目目标准备合合理的其他他材料。二、

28、重点客户每每日固定拜拜访1重温计计划-回顾所拜拜访客户的的预计成单单销量及促促销目标。2客户检检查-检查前，先先向有关人人员问好，并并约定销售售介绍时间间。-检查记录录，检查客客户综合情情况，对于于相关问题题调整销售售控制目标标。-检查客户户以前的销销售情况、购购买及接受受促销状况况。-检查竞争争对手活动动状况。3调整计计划-计算建议议适度调整整。-根据客户户检查结果果，进一步步确定销量量和促销的的具体目标标。-准备客户户发展或销销售过程计计划。4销售介介绍-用销售手手册卖进新新产品（规规格）及促促销计划等等。-运用说服服性推销模模式。-运用科学学管理概念念及综合技技巧，与客客户达成一一致。-

29、就检查所所发现的助助销机会，与与客户达成成改善计划划。5财务报报价-向客户按按时进行合合理之财务务报价系统统6助销-调整价格格以达到标标准。-设置其他他推广活动动以达到促促销目标。-满足客户户实际或潜潜在所要求求的看不见见的利益。7记录与与报告-当场准确确完成客户户记录各个个项目的填填写工作。8访问分分析-对照访问问目标，检检查完成情情况。-分析差距距产生原因因，找出改改进方法并并确定下一一步行动方方案。-通知客户户下次拜访访时间并道道别。三、 访问结束后后的工作1递交给给销售部门门，订单给给内勤。2完成每每日访问报报告的填写写。3将当日日生意结果果对比目标标进行总结结回顾。4参照上上一次访问

30、问结果，结结合本周工工作重点，确确定次日访访问的客户户销量、助助销及促销销目标。格致企业管管理咨询中中国公司销销售市场部部日常业务务检查专用用记录表业务单元： 检查时时间：项目标 准分数得分存在的具体体问题 销售执行16分准备工作1.客户资资料准备22 .了解解客户的需需求23.电话操操作的规范范性2产品1.了解公公司目前推推广产品22.有关产产品相关资资料准备2执行1.按照目目标正在执执行中22.销售进进展正常23.问题解解决和执行行符合要求求2服务49分电话销售程程序1.电话销销售服务符符合标准62.语言符符合操作标标准83.客户熟熟悉与匹配配度54.对信息息的主动思思考意识55.介绍产产

31、品的专业业程度36.有无未未解决问题题拖延37.精神面面貌6面访1.表现行行为符合作作业程序42.业务执执行是否负负责到位3管理1.能够对对业务进行行全面控制制32.能够符符合业务操操作标准3行为规范35分着装形象1.员工服服装的整洁洁统一52.员工胸胸牌佩带是是否到位53.员工仪仪容仪表5行为及态度度1.按照工工作操作流流程执行52.协调和和合作意识识33.服从上上级，听从从指令34.创新35.工作质质量和数量量36.从事与与工作无关关事宜及禁禁忌行为（如如打手机、消消极工作、工工作吃零食食等）3满分1000；评分要要求：每个个检查项目目每出现一一起违规问问题，扣00.5分，每每个项目扣扣完

32、为止。满分1000分总得分：综合评定销售部门负负责人签字字： 客客户开发管管理制度一、 公司销售部部应每天组组织早会，晚晚会，安排排工作，布布置任务，通通报情况，总总结日常，解解决员工当当日拜访遇遇到的问题题。每天做做好会议纪纪要，并由由交行政部部客户信息息管理员处处存档。二、 公司各项目目经理（主主管）应在在每月月底底制定全体体人员的下下月工作计计划，并于于每月1号号下发到每每位客户开开发人员手手中，并上上交到行政政经理处一一份备份。三、 公司所有销销售员工均均应按月工工作计划制制订自己的的开发和拜拜访周计划划和日计划划，计划应应明确开发发和拜访客客户的数量量。并分别别于周初，每每日报主管管

33、领导审批批，交客户户信息管理理员监督执执行。四、 公司所有销销售人员每每周进行周周工作总结结（标准格格式依据公公司统一要要求的格式式）总结每每周的工作作实绩，问问题点，解解决办法等等，并上交交行政部客客户信息管管理员处，由由行政发展展部统一管管理。五、 公司所有销销售人员均均需按照公公司要求按按时按标准准填写工作作日报表，BB，C类客客户登记表表等相关表表格，并于于每天5：30以前前统一交到到客户信息息管理员处处，外出人人员当天不不能返回时时，应在第第二天9：00以前前填写完毕毕，并交到到客户信息息管理员处处，客户信信息管理员员应及时做做好客户信信息的录入入，更新，统统计工作。六、 成单客户需

34、需建立A类类客户的基基本信息登登记卡，并并上交到公公司客户信信息管理员员一份，同同时建立起起客户维护护登记卡，并并定期维护护客户（至至少每月两两次），做做好维护客客户的登记记工作，并并于每月底底上交客户户信息管理理员处，由由客户信息息管理员做做好录入存存档工作。七、 公司所有销销售人员均均需按照公公司要求按按标准填写写e-maail发送送登记表和和传真发送送登记表，并并在每月最最后一天上上交到客户户信息管理理员处统一一存档备案案。八、 公司客户信信息管理员员应及时监监控销售人人员的客户户信息使用用情况，使使用完的客客户信息应应及时交到到客户信息息管理员处处存档，客客户信息使使用完后项项目经理应

35、应及时向客客户信息管管理员申请请领取新的的客户信息息，并合理理下发到销销售人员。九、 本规定所要要求填写的的表格，应应该严格按按照公司要要求的标准准填写。否否则视为填填写不合格格，需重新新填写，并并按照公司司绩效考考核管理规规定进行行扣分。十、 员工外出拜拜访客户时时，应提前前填写外出出申请表，需需直接主管管审批后，由由公司行政政经理签字字认可方可可外出，外外出申请表表应详细填填写拜访公公司情况和和所需公司司提供资源源，由客户户信息管理理员依据此此表进行准准备，拜访访结束后及及时补全拜拜访表并由由客户信息息管理员存存档管理。外外出不能返返回时需及及时向公司司行政部经经理电话说说明，经允允许后执

36、行行。十一、 当客户需要要特殊报价价时，需要要填写特殊殊报价审批批单，由公公司行政经经理审批、总总经理批准准后执行。十二、 当有拓展培培训意向的的客户有考考察基地需需求或内训训客户有试试听课程需需求时，需需要填写客客户考察基基地审批单单，或课课程试听审审批单，由由公司行政政经理审批批，总经理理批准后行行政部安排排执行。十三、 客户开发部部全体成员员应及时根根据客户信信息管理员员的要求进进行客户基基础信息的的调查与走走访工作。十四、 销售人员有有订单签订订后应到行行政发展部部填写销售售业绩登记记表，行政政发展部以以此作为统统计销售人人员业绩的的标准。十五、 公司客户信信息管理员员应每天进进行客户

37、信信息的录入入，统计，分分析工作，并并形成日报报告，周报报告和月报报告，并于于每天下班班前，每十六、 周五，每月月底以统计计报高的形形式发送给给公司行政政经理和总总经理。十七、 公司客户信信息管理员员应根据各各销售人员员的工作计计划及时提提醒和监控控销售人员员工作，并并及时完成成客户信息息的汇总分分流工作。十八、 客户开发部部全体人员员应互相协协助，共同同作好客户户开发及资资源维护工工作不得互互相出现不不配合工作作的情况。信信息传递应应及时准确确。十九、 附则：1. 本规定自下下发之日起起执行。本本规定将进进入公司员员工司职通通用标准2. 本规定由公公司行政部部经理审批批、总经理理批准后执执行

38、。3. 本规定接受受公司员员工绩效考考核管理规规定的考考核。 天津格格致企业管管理咨询有有限公司行行政发展部部2006-05-110客户信息管管理流程图图网络打入客户关系客户销售人员电话开发客户公司级客户信息数据库销售人员1销售人员2。褚老师说明：1.公司所有有客户信息息全部通过过日志表形形式由客户户信息管理理员录入到到入公司数数据库，客客户信息管管理员负责责公司客户户信息数据据库的全面面管理。 2公公司客户信信息管理员员根据销售售人员的跟跟单能力，沟沟通技巧，特特长，当前前拥有的客客户量，客客户跟进频频率，成单单率，丢单单率对客户户信息申请请建议分配配和转移，行行政经理和和总经理批批准后执行

39、行。以确保保客户跟进进的有效性性。 3.销销售人员发发生冲突客客户或需转转出转入客客户时，要要在充分沟沟通的基础础上由客户户信息管理理员根据公公司数据库库综合信息息情况作出出转移建议议，公司行行政经理和和总经理批批准后执行行。并及时时调整公司司数据库。 客户信信息管理员员工作手册册一、 每天5：330以前及及时收取公公司销售部部门的各类类客户信息息表,（日日志表，BB，C类客客户登记表表），并及及时录入到到公司客户户信息数据据库。并于于第二天99：00以以前反还到到各销售人人员。二、 按日/周/月分析销销售人员的的客户情况况（电话量量，传真量量，e-mmail量量，B，CC类客户量量，成单客客

40、户量）等等数据，并并以图表形形式分析，并并于每日下下班前，每每周五下班班前和每月月末上交到到行政经理理和公司总总经理一份份。三、 公司所有销销售表格的的管理。根根据销售人人员需要按按时下发到到销售人员员。四、 公司原始客客户信息的的搜集，管管理。公司司购买数据据库的管理理。根据销销售人员客客户信息的的使用情况况客户信息相相关表格填填写标准一、 客户名称要要求填写全全称。二、 公司地址BB类（包括括Bl类）以以上客户应应填写完整整，其他可可填写到区区（县）。三、 客户行业应应填写客户户属于生产产制造，销销售，贸易易，三、客户类类型四、推介业业务类型（主主要洽谈内内容）1.管理咨咨询+类别别2.企

41、业内内训+类别别3.拓展培培训+课程程4.认证+类别5.公开课课+类别五、客户需需求或其他他需求1.管理咨咨询+类别别2.企业内内训+类别别3.拓展培培训+课程程4.认证+类别5.公开课课+类别六、客户跟跟进情况（详详细洽谈结结果中应包包括以下内内容）1、初次沟沟通，介绍绍情况，发发介绍资料料，已报价价2、详细沟沟通，面谈谈沟通，制制作方案或或写提纲3、已发方方案或提纲纲4、方案或或提纲修改改5、方案或或提纲敲定定，后期细细节协调6、最后价价格确定,促成定单单7、签订订订单七、结果1签单2继续跟跟进3丢单4未跟进进八、客户维维护记录填填写维护客客户的书籍籍礼品等物物品。 天津格致致企业管理理咨询有限限公司 行政部 2000605510 客户信息管管理系统标标准一、 客户信息管管理系统由由客户基本本信息表，重重点客户跟跟进表，客客户分析表表，重点客客户登记卡卡，和重点点客户跟踪踪记录卡组组成二、 客户基本信信息表是客客户信息系系统的基本本数据库，其其他所有数数据库都是是以它为标标准。建立立标准如下下：1 客户基本信信息表要求求客户必须须具有唯一一性，同一一客户只能能在数据库库里出现一一次。