激励政策规划的目的kzx.docx

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1、激励政策规划说明561. 激励政策规规划的目目的u 为配合公司司“二次创创业”的战略略发展需需要；u 激励完成更更多的回回款目标标，减少少货款占占压；u 促进终端消消费，加加强对经经销商终终端出货货的支持持并严格格督导经经销商的的运作，防防止经销销商冲销销，发展展素质良良好的经经销商网网络；u 促进市场管管理与费费用控制制，铺货货、促销销与终端端管理，严严格管理理好商品品流通；u 促进信息反反馈与业业务监督督，加强强市场运运作规划划，提升升销售政政策的绩绩效；u 加强各级销销售主管管的责任任感，真真正发挥挥各级主主管的管管理职责责；u 促进规范有有效的管管理，保保证企业业持续快快速的发发展；u

2、 吸引并培养养一群高高素质的的销售队队伍，推推动公司司持续不不断地成成长；2. 销售激励政政策调整整的思路路u 分别根据职职位的工工作特征征，建立立不同的的激励考考评标准准，对各各级销售售主管，加加大了对对管理责责任的考考评；u 适当提升了了管理定定性指标标的比重重，加强强了对销销售人员员市场管管理工作作的考评评；职位位越高，定定性比重重越大。u 根据整个市市场发展展特征，适适当提高高人员激激励水平平，使东东阿销售售激励标标准具有有较好的的吸引力力。u 增加了人员员淘汰评评估政策策的实施施；在增增加激励励水平的的同时，增增加了任任职的风风险感和和竞争性性，达不不到要求求的人员员要及时时撤换，每

3、每一年都都要有一一个合理理的流动动比率u 加强销售职职能部门门的工作作监督职职责，在在增加授授权的同同时，严严格对每每一项授授权进行行监督审审计。u 将人员主要要酬劳划划分为两两部分，基基本薪资资绩效效奖金，各各级人员员的比重重有所不不同。u 将考评权下下放给每每位主管管，但对对主管的的考评过过程进行行严格监监督，并并纳入对对该主管管的考评评项目。3. 激励励政策主主要涉及及的对象象销售副总、营营销副总总、大区区经理、办办事处主主任、商商务代表表、促销销专员促促销代表表及其市市场部、广广告部、销销管部、促促销部与与人力资资源部门门主管等等；激励机制构成基本薪资福利绩效奖金u 基本薪资1) 公司

4、推行年年薪制，年年薪的标标准制订订主要参参考以下下三个要要素：每每个职位位的职责责大小、市市场上人人力资源源薪酬水水准和公公司本身身的条件件基础。薪薪酬制订订的宗旨旨：更好好地吸引引人，留留住人与与激励人人； 2) 年薪分为三三个部分分：基本本薪资、福福利与绩绩效奖金金，三部部分的构构成比例例因职位位不一样样而有所所不同。年年薪按照照12 个月计计算，随随职位的的变化而而变化，只只有谋其其职者才才可享用用其薪。具具体参见见年薪薪标准参参考表3) 基本薪资每每月定期期发给。4) 基本薪资每每年随年年薪的调调整而进进行调整整，公司司将根据据年度经经营状况况与发展展战略需需要每年年年底对对整个薪薪酬

5、水平平做适当当的调整整，不断断提高员员工的报报酬水平平。u 福利1) 公司延续了了国营企企业的福福利体系系，医疗疗、劳保保、养老老保险与与住房津津贴等依依据国家家标准执执行；2) 良好的福利利保障是是公司薪薪酬结构构的一大大特征，也也体现管管理的人人本思想想。3) 公司实施年年资补贴贴，依工工龄给予予年资补补贴，并并借此强强化职工工的忠诚诚度和凝凝聚力。4) 随着公司业业绩的不不断增长长，公司司将进一一步改善善职员的的福利，让让大家更更加安心心，更加加努力地地工作。u 绩效奖金1) 绩效奖金是是职位年年薪的主主要构成成部分，按按季度分分四次发发放，根根据绩绩效奖金金考评办办法每每季度最最后一个

6、个月255日前开开始考评评，次月月15日日前由财财务部门门根据奖奖金计算算结果发发至每个个职员。2) 绩效奖金是是公司评评价每个个职员工工作绩效效，奖优优罚劣并并激励士士气的重重要策略略，公司司将严格格督导实实施作业业，务请请各位主主管严格格认真执执行。3) 公司为加强强对不良良行为的的控制，强强化各级级主管的的责任心心，防止止一些不不良行为为给团队队造成更更大的损损失，特特别补充充了一个个管理办办法营营销管理理不良事事故防范范管理办办法；对经查查实的违违规行为为将依该该办法进进行奖罚罚。u 年终CEOO奖1) 公司为奖励励那些全全年来表表现卓越越或积极极为公司司发展献献计献策策的并取取得良好

7、好绩效的的职员，特特别设立立了年终终CEOO奖励制制度；2) CEO奖金金制度分分别设立立了“卓越表表现奖”、 “管理成成效奖”等个人人奖项，对对全年业业绩持续续良好，季季度考评评获得好好成绩的的职员给给予卓越越表现奖奖；对担担当管理理重责、领领导员工工圆满完完成任务务的管理理者发给给管理成成果奖。3) CEO奖由由总经理理亲自颁颁发，获获奖人员员被控制制在员工工总人数数的5以内。参参照“CEOO奖励管管理办法法”。五. 销售年薪标准参考表职 位职位层级年薪定额职位细分AA，B，CC三个等等级。等级定位三三个要素素基本薪资+福利绩效奖金说明销售副总315255万A，25万万，B，220万，CC

8、，155万，u 工作职责的的大小u 个人专业技技能u 市场行情5050其他下属的的职位请请根据具具体情况况补充规规划。营销副总315255万A，25万万，B，220万，CC，155万，6040大区经理4810万万A，10万万，B，99万，CC，8万万，5050市场部经理理468万A，8万，BB，7万万，C，66万，6040广告部经理理468万A，8万，BB，7万万，C，66万，6040促销部经理理468万A，8万，BB，7万万，C，66万，6040销管部经理理468万A，8万，BB，7万万，C，66万，7030HR经理468万A，8万，BB，7万万，C，66万，7030办事处主任任557万A，

9、7万，BB，6万万，C，55万，4060商务代表723万A，3万，BB，2.5万，CC，2万万，4060促销专员623万A，3万，BB，2.5万，CC，2万万，5050广告专员623万A，3万，BB，2.5万，CC，2万万，5050促销代表812万A，2万，BB，1.5万，CC，1万万，5050备注各职位年薪薪由直接接主管每每年年初初根据个个人所任任职的情情况制定定并提案案, 由由人力资资源部门门组织评评审，后后报总经经理批准准后执行行。营销不良事故管理办法附件一一、 目的公司为防止止不良行行为给公公司或团团队造成成严重的的影响,特制定定“营销不不良事故故管理办办法”。二、 定义营销管理不不良

10、事故故，根据据其影响响面的大大小分为为A级（重重大事故故）、BB级（一一般事故故）两类类，具体体分类列列表见“营销管管理事故故分类表表”。三、 不良事故的的监督公司每个员员工都有有对不良良事故监监督、上上报并及及时防止止事故进进一步扩扩大的义义务与责责任，各各级主管管必须随随时加强强监督，及及时改进进与防范范，对已已发生的的不良事事故应及及时提报报并设法法控制与与补救。各级主管每每月应在在提交的的工作报报告中如如实地反反映这方方面的情情况，对对造成事事故的当当事人要要提出相相应的处处罚意见见。公司总经理理、审计计人员、销销售副总总、营销销副总、大大区经理理与相关关部门经经理将定定期寻访访并检查

11、查各个团团队的工工作，在在这一过过程中也也包含对对不良事事故的检检查。参参见“区域巡巡视与监监督制度度“。四、 不良事故的的处罚规规定一个季度内内，A级级事故发发生一次次以上或或B级事事故发生生三次以以上，扣扣除当事事人当季季绩效奖奖金；直直接主管管也连带带受罚，若若及时查查办上报报并采取取了补救救措施避避免更大大损失者者，则记记录在册册并在季季度绩效效考评时时适当扣扣分；若若没有及及时上报报造成事事态严重重的，则则当季业业务管理理评分记记为0分分。五、 不良事故的的查处程程序举报或寻访访查知有有不良事事故人事部部门记录录并转主主管查实实查实实后填表表上报（包包含处罚罚意见）在上一级主管审核认

12、定转人人力资源事部根据处罚规定进行记录并转绩效考评数据库。营销管理不不良事故故一览表表序号事故名称说 明1销售预测严严重失误误年度销售预预测与实实际销售售额差异异在300以上上者，不不良级别别 A；月预测测差异220以以上者，不不良级别别为B2违规操作违反公司规规章和工工作程序序，造成成管理错错失或直直接经济济损失110000元以内内者，不不良级别别B，造成严重管管理混乱乱或直接接经济损损失超过过10000元以以上者，不不良级别别为A 3营销策略重重大失误误对市场判断断失误，导导致品牌牌形象受受损，销销售出现现明显下下滑，市市场份额额显著下下降，不不良级别别为A.4方案不能及及时到位位对市场反

13、应应慢，贻贻误市场场时机，方方案提交交时间距距方案立立项时间间715天天，不良良级别为为B，115天以以上不良良级别为为A。5贪污公款私自截留公公款并据据为己有有，不良良级别 A，6挪用公款未在公司规规定期限限内交款款，且挪挪做其他他用途的的，1万万元内不不良级别别B，超超过1万万元不良良级别为为A，7截留公款经销商已经经付款经经手人未未在规定定期限内内交款的的，1万万元内不不良级别别B，超超过1万万元不良良级别为为A，8伪造合同法律规定的的无效合合同、未未按公司司规定签签订的合合同及对对方单位位不予认认可的合合同，不不良级别别 A，9私自调货未经公司规规定程序序办理的的调货，不不良级别别为B

14、10协议外让利利未经公司领领导批准准的协议议规定之之外的书书面或口口头让利利，不良良级别BB，11串货、冲货货的控制制经销商以低低于公司司规定价价格向非非所辖区区域大量量销售货货物造成成本公司司产品市市场价格格混乱者者，双方方商务代代表都应应承担责责任，串串货方业业务人员员不良级级别A，被被串货方方不良级级别为BB。同时时依相应应规定对对经销商商进行处处罚。12采购吃回扣扣广告、促销销、通路路进入等等方面的的采购活活动过程程中接受受供应商商好处，因因此损害害公司利利益者，不不良等级级A。13退货后无法法退税退货或调货货后，对对方已做做帐务处处理不能能原票退退回，未未取得对对方税务务局的进进货退

15、税税证明或或对方开开的增值值税发票票者，拖拖延退货货的相关关责任人人或操作作失误的的经办人人负责，金金额超过过10000元者者，不良良等级为为A，金金额低于于10000元者者，不良良等级BB。，14经销商超期期欠款超出合同规规定期限限的经销销商的未未回款，业业务人员员或违规规发货的的人员担担当责任任，对经经销商根根据合同同处理。发生超期六六个月内内补交应应收款，110万元元内不良良等级BB，超过过10万万元的不不良等级级A，发生超期六六个月后后的应收收款，即即发生悬悬案，不不良等级级A，但因不可抗抗力因素素发生的的应收款款且及时时报告并并采取了了有效补补救措施施者除外外。15费用投入产产出失调

16、调费用投入后后达不到到预期效效果，产产出不明明显，低低于预期期目标330以以上者，不不良事故故等级BB16虚开增值税税发票替他人、企企业或超超公司规规定的产产品（包包括外企企业和非非我公司司产品）代代开、虚虚开增值值税票，不不良等级级A17渎职失职行行为利用职务便便利徇私私舞弊、滥滥用职权权、玩忽忽职守，AA等；不不按公司司要求进进行审查查、考核核等行为为，不良良等级AA；出现事故，不不及时处处理，推推托责任任，不良良等级BB。18市场管理失失职应铺货比例例在600以下下者，不不良级别别A，低低于800者，不不良级别别为B。短货率高于于20者，不不良级别别为A，短短货率高高于9者，不不良级别别

17、为B。其其他情况况在绩效效考评时时参考。铺货达标率率低于770者者，不良良级别BB。19悬案损失超期六个月月的应收收款催收收，因操操作不良良或拖延延失误造造成经济济损失或或坏帐记记录的，110万元元内不良良等级BB。100万元以以上不良良等级AA。附件二营销策略创意提案管理办法一、 目的 为为启发营营销人员员的想象象力，增增强创新新意识，集集结个人人的智慧慧与经验验，调动动营销人人员在公公司营销销活动中中提出有有利于本本公司营营销工作作改善和和业务发发展的提提案，以以便达到到促进公公司销售售业绩、扩扩大企业业知名度度、提高高市场占占有率、满满足用户户需要、激激励员工工士气之之目的。二、 范围1

18、 提案内容针针对本公公司营销销活动中中的政策策策略、管管理、计计划、决决策、控控制、执执行等方方面，提提出建设设性及具具体可行行的创意意或改善善方法和和建议。 营销策略、方方案的创创意或改改善建议议。 销售制度、工工作流程程、方法法、考评评等的改改善。 新产品开发发及市场场推广的的创意或或改善建建议。 销售渠道的的改进，包包括客户户选择、管管理、渠渠道结构构与功能能的改进进与修正正。 销售管理方方面包括括物流、资资金流、费费用管理理、人员员方面的的改善。 促销组合与与广告方方面的创创意或改改善。 其他涉及营营销方面面的创意意或改善善内容。2 提案内容如如属于下下列各项项范围，为为不适当当提案，

19、不不予受理理。 攻击团体或或个人的的提案。 诉苦或要求求改善待待遇者。 与曾被提出出或被采采用过的的提案内内容相同同者。 与专利法、合合同法、经经济法等等国内现现行法律律、法规规抵触者者。三、 提案提案人或单单位，应应填写规规定的提提案表（见见附表11）必要要时另加加书面附附页，提提案表交交人力资资源部。四、 提案审查1 审查组织 营销中心和和销售中中心分别别成立“提案审审查小组组”，分别别审查分分工（职职责、职职能）范范围内的的提案。小小组成员员由中心心副总及及部门主主管、大大区（部部）经理理组成。 公司成立“营销创创意提案案审查委委员会”，负责责各提案案审查小小组推荐荐上报的的营销创创意提

20、案案。审查查委员会会成员由由股份公公司总经经理、销销售总监监、各职职能部门门主管、大大区（部部）经理理及部分分办事处处经理组组成。2 审查程序 人力资源部部将收到到的提案案表根据据提案内内容按职职能、职职责分工工范围分分别送交交各提案案审查小小组。 提案表由各各提案审审查小组组初审，提提出初审审意见，通通过后方方可提交交“提案审审查委员员会”。 “提案审查查委员会会”视提案案情况不不定期召召开会议议，审查查核定各各小组提提交的提提案表及及初审意意见。必必要时，提提案人或或有关人人员列席席说明。五、 处理1 采用的提案案，除通通知原提提案人外外，交由由有关部部门实施施，并实实施效果果检查。2 不

21、被采用的的提案，将将原件退退还给原原提案人人。3 保留的提案案，须经经较长时时间考虑虑者，先先将保留留理由通通知原提提案人，一一般保留留期限为为三个月月，特殊殊情况经经提案委委员会同同意可延延长至六六个月。4 成果检查实施的提案案，各实实施部门门应认真真执行，出出具提案案成果报报告（见见附表22），经经部门主主管核准准后，转转“提案审审查小组组”审核，考考核期三三个月，再再转交提提案审查查委员会会核定。六、 奖励1、 凡可以计算算出经济济效益的的营销创创意提案案，应首首先按提提案实施施的新增增经济效效益的大大小确定定奖励等等级，给给予奖励励（新增增经济效效益计算算办法参参照公司司合理理化建议议

22、和技术术进步奖奖励条例例实施细细则执执行）。奖励等级年新增经济济效益（设设为X）奖金额（元元）一X1000万元250140000二100万元元X90万万元23012500090万元X80万万元21012300080万元X70万万元19012100070万元X60万万元17011900060万元X50万万元150117000三50万元X40万万元12511500040万元X30万万元10011255030万元X20万万元75111000020万元X10万万元5017750四10万元X8万元元46155008万元XX6万元元42144606万元XX4万元元38144204万元XX2万元元34133

23、802万元XX1万元元3013340五X1万元元按年新增效效益的33%计算算或在3300元元限额以以下酌情情给奖2、 对难以计算算经济效效益的营营销创意意提案，应应考虑提提案的创创造性，解解决问题题的重要要性、应应用范围围等因素素，采用用评分的的办法决决定奖励励等级及及奖金额额（评分分办法见见附表33）。奖励等级总分数奖金额（元元）一85分以上上250140000二75844150125000三65744501115000四556443015500五55分以下下300元以以下3、 销创意提案案奖励对对象：大大区经理理以下（不不含大区区经理）营营销人员员。市场场部人员员按绩效效考评办办法执行行。

24、4、 营销创意提提案的获获奖者，人人力资源源部将其其业绩记记入本人人档案，作作为今后后评模、晋晋级、晋晋职等依依据之一一。七、 本办法经公公司总经经理核准准后，公公布实施施，修改改时亦同同。附表1营 销 创 意 提 案 表年 月 日日单位姓名职称请把内容写写详细，并并把你要要实施的的方法写写具体提案名称：编号1现状（现现在的作作法）：2创意或或改善案案（我的的想法）：3预计效效果（其其结果是是）：说明：本表表如不敷敷使用，可可加附页页。附表2营销创意提提案实施施成果评评分表年 月月 日提案名称提案编号项目评分标准分 数标 准得分动机（100%）1主动发发觉实施施9102原有缺缺陷激发发实施48

25、3上级指指示或他他人建议议13创造性（225%）1独特的的创意、开开发性162552参考文文献资料料，加以以研究优优化、改改良6153引进既既有资料料或摩仿仿外部做做法并比比照实施施15解决问题重重要性（335%）1解决重重大问题题253552解决重重要问题题152443解决较较重要问问题6144解决一一般问题题15应用范围（220%）1应用于于全部单单位152002应用于于部份单单位7143应用于于个别岗岗位或本本单位16努力程度（110%）1付出心心血多少少？1102参与规规划与专专案人员员多少？1103所需完完成工作作是多少少？110合 计100提案审查小小组意见见1本提提案实施施后成果

26、果评定 等，应应发奖金金元； 2本提提案与编编号提案案相同，不不发奖金金；3其它它提案审查委委员会审审定意见见附表3营销创意提提案成果果报告表表年 月 日日提案名称提案编号实施单位提案日期创意或改善善动机原原因（简单扼要要叙述动动机、原原因）创意或改善善情况（简要扼要要叙述创创意或改改善前状状况）创意或改善善方法（简单扼要要叙述如如何改善善、改善善经过、投投资金额额）效 益（简单扼要要叙述何何时完成成、成果果（节省省金额、对对销售、回回款质量量、产量量等的促促进）结 论（对创意或或改善案案做简单单扼要的的结论）实施单位主主管： 填表：附件三人员任免升迁管理办法一、 总则1 本人员管理理升迁办办

27、法主要要依据本本公司的的基本人人事制度度而制定定，凡本本公司的的人员的的任免、升升迁，皆皆依据本本办法予予以办理理；2 各级主管职职务的委委派分为为实授、代代理两种种；3 高层职务的的任免除除须依章章程项目目由董事事会核定定者外，其其他职务务各主管管如认为为有必要要时可填填具调派派意见表表呈总经经理核定定任免；4 职务任免经经核定后后由人力力资源部部门填发发人事任任（免）令令；5 职务委派经经核定后后准支职职务加薪薪，其数数额另行行规定；6 本公司从业业人员的的职称规规定如下下： 高级主管总经理理、执行行副总经经理、副副总经理理 部门主管经理 部门职员各部门门办事员员7 对公司的每每一职位位设

28、置一一“岗位说说明书”，说明明其职责责内容，以以方便考考核；8 人员初任时时，以列列较低职职位为原原则。在在该职位位工作满满两年，成成绩突出出者，可可改列高高一级的的职位；9 各类人员人人数应按按业务需需要，于于每年年年度开始始之前编编订“人员编编制表”，经总总经理核核定后转转送人力力资源部部备案。二、 人员的任用用1 本公司各级级职员之之任用，均均以学识识、品德德、能力力、经验验及工作作需要为为原则；2 各级人员的的派任，应应依其专专业经验验予以派派任；3 各级人员的的任用依依据服务务年限、奖奖励、业业绩考核核成绩、相相关专业业技能等等方面的的情况计计点，具具备一定定点数后后，才具具有任用用

29、的资格格。4 新进人员经经考核合合格后，按按照其学学历、基基本素质质等予以以正式任任用；5 除正式从业业人员之之外，本本公司可可按业务务需要聘聘雇人员员，其待待遇、工工作期限限及工作作条件以以合同规规定执行行；6 新进非主管管人员一一律须经经试用三三个月，试试用期间间应由人人事部门门切实考考核、试试用成绩绩欠佳，或或品行不不良，或或发现其其进入公公司前有有不法行行为者，可可随时停停用；三、 人员的免职职1 人员的免职职可分为为调任免免职、资资遣免职职、违规规免职等等；2 由于被委派派其它职职务，不不在保留留原任职职务的，依依照公司司的人事事制度予予以免职职；3 出现以下情情况时，公公司可以以考

30、虑资资遣部分分员工： 因业务的紧紧缩 全部或部分分停业时时 因不可抗力力之事件件须停业业一个月月以上时时 对本身工作作不能胜胜任者4 依第三条资资遣员工工时，应应采取以以下措施施： 应在资遣日日前300天通知知被资遣遣人员 凡接到资遣遣之预告告者，为为另谋职职业，可可于工作作时间内内请假外外出寻找找工作，但但每周不不得超过过二天 被资遣人员员，除发发给当月月应得工工资外，还还应依劳劳动法规规定给付付资遣费费5 职员出现以以下情况况时，公公司可考考虑对其其免职或或降职处处理： 业绩考核在在同级评评比中处处于后55%之列列 出现重大的的不良事事故，给给公司造造成巨大大的损失失和恶劣劣的影响响者 办

31、事不力，疏疏忽职守守有具体体事实，其其情节严严重者 违抗命令或或擅离职职守者四、 人员的升迁迁1 人员的升迁迁的主要要依据为为工作能能力、工工作经验验、工作作年限、学学历、工工作绩效效、历次次考核结结果、人人际关系系协调能能力、组组织能力力等；2 对有以下表表现者，可可考虑给给予升迁迁： 研究发明，对对公司确确有重大大贡献者者 服务满五年年，考核核结果优优良，曾曾计大功功三次以以上者 对事业有特特殊贡献献，足以以为公司司表率者者 有其它卓越越功绩者者 在业务开展展方面有有突出表表现者营销人员升迁表职别由何职位晋晋升或选选择第一优先第二优先其他晋升计点服务期限年终CEOO奖励考绩责任事故具备相关

32、经历必要能力营销副总具备丰富的的营销经经验、管管理经验验销售副总具备丰富的的营销经经验、管管理经验验大区经理办事处经理理市场部经理理广告部经理理促销部经理理保健食品部部经理销管部经理理人力资源部部经理直销点经理理商务主管注：晋升计点： 服务一年计0.2点； 考绩特等计2点，A等计1点，B等计0.5点；年终CEO奖计6点； 具备与晋升相关工作的年资，每年计0.4点；中途变换不相关工作岗位，分别按0.2和0.4计算； 发生重大责任事故，A等事故扣2点，B等事故扣1点； 其他要求参见部门职能描述和岗位描述； 清欠管理办法附件四一、 目的：为确确保公司司权益、减减少坏帐帐损失、加加速账款款回收。二、

33、清欠范围：按公司司规定列列入清欠欠范围的的应收账账款，包包括逾期期未回货货款、被被骗、被被倒账、悬悬案、呆呆坏账等等。三、 清欠主体： 列列入清欠欠范围的的应收账账款由现现有市场场人员及及销售管管理部清清欠组根根据应收收账款性性质不同同分别承承担清欠欠任务，其其中：1 逾期未回货货款的清清欠负责责人（欠欠款责任任人和欠欠款清理理人）：欠款客客户所在在区域的的办事处处经理或或商务代代表。欠欠款责任任人与欠欠款清理理人的界界定： 欠款责任人人：指直直接经手手做业务务的过程程中所导导致的欠欠款及该该客户的的遗留欠欠款，由由自己负负责清理理的人为为欠款责责任人； 欠款清理人人：指不不是由其其本人经经手

34、做业业务所导导致，只只是由于于欠款单单位在自自己负责责区域而而进行清清欠的人人为欠款款清理人人。 2、 悬案、被被骗、呆呆坏账及及逾期未未回货款款转清欠欠组的清清欠负责责人为销销售 管管理部清清欠组具具体承办办人员。四、 考核与奖惩惩办法（一）、未未转清欠欠组的清清欠考核核与奖惩惩办法1 考核部门：销售管管理部下下达季清清欠指标标并统计计计算清清欠完成成情况，规规定考核核期限，报报销售中中心人事事部。每每季度考考核一次次，与清清欠奖金金挂钩。2 欠款责任人人的奖惩惩办法: 累计计清欠完完成率计计算办法法 累计清欠欠完成率率=（实实际清欠欠回款额额累计清清欠目标标）1000% 实际清欠欠回款额额

35、包括以以现金、物物品等顶顶帐或报报损等方方式清回回的欠款款额。 累计清欠完完成率80%时，扣扣责任人人当季罚罚息，免免扣奖金金。 累计清欠完完成率80%时，扣扣责任人人当季罚罚息，并并根据考考核结果果与清欠欠奖金挂挂钩。 3欠款清清理人的的奖惩办办法 欠款清理人人接管所所辖区域域内的欠欠款，六六个月内内不计罚罚息，在在考核期期内回款款的，按按规定给给予奖励励。 以现金方式式清欠：部分收收回欠款款的，按按清欠回回款额的的5%奖奖励；清清回全部部欠款的的，按清清欠回款款额的110%奖奖励。 以物品或原原料顶帐帐清欠：部分收收回欠款款的，按按物品或或原料市市值的22.5%奖励；清回全全部欠款款的，按

36、按物品或或原料市市值的55%奖励励。 以处理退货货、短少少破损、让让利等费费用形式式减帐的的：只计计算清欠欠完成率率，无任任何奖励励。 清欠奖励支支付后，公公司不再再支付因因清欠所所发生的的差旅费费、公关关交际费费、法院院诉讼费费等所有有费用。 累计清欠完完成率80%时，只只扣欠款款清理人人当季罚罚息，免免扣奖金金。 累计清欠完完成率80%时，除除扣欠款款清理人人当季罚罚息外，并并根据考考核结果果与清欠欠奖金挂挂钩。 清欠所得提提成可以以冲减该该欠款所所形成的的罚息。（二）、清清欠组的的清欠考考核与奖奖惩办法法：见公公司清清欠人员员经济责责任制。五、 未转清欠组组的清欠欠管理规规定：1 应收帐

37、款减减帐方式式 回款：包括括电汇、信信汇、汇汇票、现现金等。 经批准以物物品或原原料顶帐帐。 经批准处理理的短少少破损、让让利、会会议费等等其他费费用。 退回我公司司的产品品。 需要办理的的调货或或需调整整的帐务务。 按公司规定定申报和和处理的的悬案损损失。 符合公司规规定的其其他减帐帐。2 经批准以物物品或原原料顶帐帐的，其其物品或或原料价价值由公公司生产产供应部部、设备备部、质质量部和和使用物物品或原原料的部部门评估估，确定定市值，办办理验收收入库手手续。3 经清欠发现现，欠款款单位濒濒临破产产倒闭或或经营状状态非常常差，无无回款希希望的，要要在接管管的3个个月内写写出调查查报告，索索取相

38、关关证明，并并提出解解决的建建议、途途径或方方案，交交销售管管理部评评估后，报报请销售售公司副副总经理理、总经经理核批批。4 需要通过法法院起诉诉清理的的，按公公司法律律事务部部要求整整理有关关资料，由由公司法法律顾问问协助办办理。法法院人员员的费用用按公司司统一规规定执行行。5 申报悬案的的按公司司悬案处处理有关关规定进进行，其其申报的的悬案金金额冲减减欠款余余额，不不计任务务完成、不不计奖励励。6 欠款清理人人对接管管的客户户未发货货，其欠欠款经清清理仍有有部分无无法收回回，接管管后单位位累计回回款万万元以上上或清回回原单位位欠款的的以上，且且在最后后一笔回回款起的的个月月内提出出悬案申申

39、请报告告的，视视同在规规定的时时间内申申报悬案案，如形形成损失失，与欠欠款清理理人无关关。7 对于逾期未未回货款款数额较较大且逾逾期时间间太长，清清欠负责责人经清清欠效果果不理想想的，由由销售管管理部评评估后，报报销售公公司副总总、总经经理批准准，应及及时转清清欠组清清理。8 经济损失及及清欠奖奖励的处处理：按按悬案案或经济济损失责责任人认认定办法法落实实责任人人，其经经济损失失及清欠欠奖励均均由责任任人承担担。9 协议单位考考核应收收帐龄，按按公司规规定计算算罚息，并并依据考考核结果果与清欠欠奖金挂挂钩。10 清欠奖金全全年统算算。六、 清欠人员工工作责任任1、 清欠人员因因失职造造成的经经

40、济损失失全部由由清欠人人员承担担，触犯犯法律的的移交司司法机关关追究刑刑事责任任。2、 清欠人员应应对欠款款单位进进行深入入了解分分析，根根据各种种结算凭凭证、往往来账目目，及时时核对或或登记台台帐。需需公司协协助处理理的，要要提供充充足的证证明材料料并配合合进行。3、 清欠人员应应落实法法律时效效期限，对对证明已已接近法法律时效效期限的的，及时时申请或或安排清清理计划划。4、 清欠人员在在清欠过过程中，所所导致的的签订还还款协议议、起诉诉、退货货、顶款款报损等等措施，均均应提前前申请公公司批准准同意，否否则，由由此而造造成的经经济损失失由清欠欠人员承承担。5、 清欠人员经经分析确确认，起起诉

41、判决决后也无无执行能能力的单单位，在在距时效效期4个个月内以以上向部部门及公公司领导导写明情情况，经经公司领领导批准准后，放放弃起诉诉的权力力，转入入申请报报损程序序。6、 清欠人员清清欠计划划均需经经公司销销售管理理部制订订并经公公司总经经理批准准后执行行。清欠欠人员未未按清欠欠计划清清欠而造造成经济济损失的的，由清清欠人员员承担责责任。七、 本规定经公公司总经经理核准准后实施施，修改改时亦同同。 区域巡视管理条例附件五一、 目的深入了解各各区域市市场状况况、管理理现状，收收集掌握握市场方方面的信信息，并并对重点点工作实实施监管管，以便便及时发发现营销销运作中中存在的的问题、调调整营销销策略

42、、制制订解决决方案，督导市市场人员员改进工工作，提提高绩效效。二、 定义1、 区域巡视指指销售公公司总经经理、销销售总监监、大区区经理到到某些区区域巡查查该区市市场及销销售状况况等，协协助下属属解决营营销过程程中出现现的问题题，从而而提高下下属工作作业绩和和工作效效果的过过程。2、 市场监管是是指公司司针对市市场重点点工作或或存在的的问题，指指派专人人到某些些区域有有目的地地进行调调研、巡巡视、监监督检查查工作，了了解落实实真实情情况，提提出解决决措施与与方案的的过程。三、 巡视与监管管内容1 巡视内容 了解代理商商经营我我公司产产品的状状况。包包括产品品的销售售、回款款、铺货货、资金金占压情情况，经经营同类类产品的的情况，对对公司政政策、通通路管理理、产品品信息方方面的意意见及建建议等。 了解终端工工作开展展情况。包包括产品品陈列、药药店（商商场）包包装、理理货、店店员（消消费者）对对公司的的反映及及态度，我我公司产产品在药药店（商商场）内内的销售售情况等等。 了解竞争对对手信息息。包括括竞争对对手在本本区的销销售状况况、销售售及市场场策略、推推广策略略、竞争争产品的的优势与与劣势等等。